стр. 1
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

УДК 004.9:658.6
ББК65.42с51я9
Н49

Lizenzausgabe des Rudolf Haufe Verlags, Bundesrepublik
Deutschland, Freiburg i., Br., 2005
Licensed edition by the Rudolf Haufe Verlag, Federal Republic
of Germany, Freiburg, 2005
Лицензионное издание Издательства Рудольф Хауфе,
ФРГ, Фрайбург, 2005


Нёльке, Клаудиа.
Н49 Проведение презентаций / Клаудиа Нёльке;
[пер. с нем. Д. В. Ковалевой]. — 2-е изд., стер. —
Москва : Омега-Л, 2007. - 144 с. : ил. - (TASCHEN
GUIDE. Просто! Практично!). — Доп. тит. л. нем. —
ISBN 5-365-00607-0. - ISBN 978-5-365-00607-2.
Агентство CIP РГБ
В этой книге речь идет об умении выступать на публи-
ке, главным образом при проведении презентаций. Она
предостережет Вас от совершения пяти «смертных гре-
хов» во время выступления, научит правильно подгото-
виться к нему и успешно провести. Детально проанали-
зированы все стадии подготовки к выступлению и его
проведения. Отдельная глава посвящена представлению
продукта. Подробно описаны этапы подготовки к обще-
нию с клиентами, рассмотрены различные фазы диалога
с покупателем при продвижении товара.
Книга написана простым, ясным и доступным я з ы к о м ,
обильно иллюстрирована примерами.
Адресована ш и р о к о м у к р у г у читателей.


УДК 004.9:658.6
ББК65.42с51я9

ISBN 5-365-00607-0 (рус.) © 2005, Haufe Verlag
ISBN 978-5-365-00607-2 (рус.) GmbH et Co. KG
ISBN 3-448-06575-7 (нем.) © OOO «Омега-Л», 2005


www.natahaus.ru
TaschenGuide -
все, что Вы должны знать
Для всех, у кого мало времени и кто хочет знать суть
дела. Для начинающих и для профессионалов, кото-
рые желают быстро освежить свои знания.
Вы экономите время и можете эффективно приме-
нять полученные знания на практике.
Авторы рассказывают о каждой теме просто, в до-
ступной форме.
Все разделы структурированы в соответствии с на-
иболее важными вопросами и проблемами, встречаю-
щимися на практике.
Наглядный план содержания позволяет Вам быстро и
четко ориентироваться в книге.
Подробное руководство «шаг за шагом», системы са-
мопроверки и полезные советы послужат Вам необ-
ходимым инструментом в работе.
Данные издания могут послужить оперативным и на-
глядным пособием для рабочих коллективов в раз-
личных организациях и на предприятиях.
Нас очень интересует Ваше мнение! Присылайте свои
отзывы и предложения на электронный адрес:
info@omega-l.ru. Будем рады Вашим откликам.
Содержание



• Предисловие


• Пять «смертных грехов» при выступлении
на публике

• Подготовка к выступлению
• Повод, публика, обстановка
• Какова Ваша цель?
• Отбор и систематизация материала
• Написание сценария
• Текст доклада и вспомогательные карточки
• Оттачивание мастерства с помощью
упражнений


• Как лучше передать смысл сказанного?
• Визуализации — в чем они заключаются?
• Графические наглядные пособия,
таблицы и рисунки
• Рассмотрение моделей и продуктов
• Самые важные технические средства
для проведения презентаций
• Шумный успех с помощью мультимедиа
Держим речь •
Компетентность и обаяние при выступлении •
Общение с публикой •
Как произвести хорошее впечатление
при проведении дискуссий
за круглым столом? •
Как поступить с вопросами? •

Подводим итоги выступления •
Анкета «Оценка со стороны» •
Анкета «Самооценка» •

Представление продукта •
Подготовка к встрече с клиентами •
Четыре фазы диалога с покупателем
при продвижении товара •
Предисловие
Почти каждый из нас хотя бы раз в жизни сталкивал-
ся с необходимостью произнести речь перед аудито-
рией. Возможно, шеф попросил Вас сделать доклад.
Возможно, что Вы совсем недавно приступили к обя-
занностям сотрудника отдела сбыта и Вам нужно про-
дать неприлично дорогие компьютеры довольно при-
жимистым клиентам. Или же Вы должны прореклами-
ровать на выставке какую-нибудь общеполезную
продукцию.
Что бы Вы ни планировали, чем бы ни занимались —
эта книга научит Вас основам успешного и убедитель-
ного выступления.
С помощью компетентных советов и контрольных
таблиц она поможет Вам подготовиться и подскажет,
как привлечь к себе внимание слушателей с помощью
красочных диаграмм и средств мультимедиа. Из нее
Вы также узнаете, как профессионально и достойно
справляться со всеми трудностями, внезапно возни-
кающими при выступлении. Вы поймете, что заслу-
жить признание публики совсем не сложно.

Кпаудиа Нёльке
Пять «смертных грехов»
при выступлении на публике
Большинство выступлений действуют на слушате-
лей, как снотворное. С каждым словом докладчика
мы все сильнее и сильнее клюем носом. И едва
только докладчик успеет начать, как мы, защищен-
ные полумраком зала, тут же начинаем дремать. Од-
нако многие выступления не оказывают даже этого
расслабляющего эффекта. Они просто вызывают
в нас раздражение и гнев, например, если нам рас-
сказывают о чистке ковров и с вдохновением рас-
писывают достоинства специальных шампуней,
но у нас при этом никогда не было в доме никакого
ковра.

• В своей профессиональной или в личной жизни
Вам наверняка часто приходилось сталкиваться
с непрофессиональными докладчиками. Используй-
те их неудачный опыт в своих целях! Поразмыслите:
почему тогда мне было скучно или почему это вы-
ступление вызвало у меня раздражение? Что в его
поведении разозлило меня и что утомило? •

Рассмотрим поближе одну из наиболее частых оши-
бок докладчиков. Многие речи, доклады и выступле-
ния обычно терпят неудачу не из-за какой-то одной
ошибки, а из-за целой серии маленьких катастроф.
И тогда слушатели «наказывают» докладчиков ерза-
ньем на стуле, постоянными отлучками в туалет, бол-
товней с соседями или же просто выставляют их за
дверь. Если же Вы вдруг заметили во время своего
выступления подобную реакцию (а это хороший знак,
поскольку многие докладчики вообще не обращают
внимания на слушателей), то сразу же совершите что-
нибудь необычное. Но прежде всего позвольте рас-
сказать Вам, чем именно многие выступающие вызы-
вают к себе негативное отношение.

1. Я буду говорить столько, сколько захочу!
Это один из наиболее распространенных «грехов».
Многие считают своим особым правом превышать зара-
нее отведенный на выступление лимит времени, ведь,
в конце концов, остальные доклады не так важны, как
мой собственный! Наиболее типичным является следу-
ющая фраза: «А теперь, глубокоуважаемые дамы и го-
спода, я наконец-то подошел к заключению...», и после
этого обычно еще следуют длинные и пространные ре-
чи, несмотря на данное обещание подвести итоги. Ясно
одно — слушать его придется еще долго.

2. Я просто делаю доклад по своей теме!
Действительно, доклад должен быть посвящен Вашей
теме, но при этом будет нелишне реально оценить ок-
ружающую обстановку.
Представьте себе, что некий концерн, производящий
продукты питания, попросил одного известного уче-
ного выступить на пресс-конференции и рассказать
о генетически модифицированных овощах и фруктах.
Профессор оказался выдающимся специалистом
в этой области и сразу же перешел к делу. Только,
к сожалению, он забыл разъяснить своим слушате-
лям, что такое «генетически модифицированные про-
дукты». И это стало его главной ошибкой, поскольку
сидящие в зале не были ни его учеными коллегами,
ни журналистами, специализирующимися в данной
области, а всего лишь молодыми матерями семейств,
озабоченными выбором продуктов для семейного
стола.

3. В лучшем случае просто не обращается
внимание на слушателя!
В своей жизни Вы наверняка хотя бы раз сталкива-
лись с каким-нибудь консультантом, который говорил
как заведенный, при этом не обращая на Вас никако-
го внимания. Или же с постоянно потеющим от волне-
ния докладчиком, который из-за своей боязни сцены
ни разу не бросил взгляда на собравшихся. Ничего
удивительного, такое происходит достаточно часто.
Игнорирование слушателей и их потребностей может
возникать по самым разным причинам. При этом са-
мые распространенные из них — это неуверенность,
волнение и страх. В данной книге Вы узнаете о том,
как нужно бороться с этим страхом (см. «Никакого
страха перед сценой!»).

4. Импровизация решает все!
Так считают многие докладчики, действующие нам на
нервы своими презентациями. «У меня почти совсем
не было времени на подготовку», — вот единственная
тема их доклада. Они постоянно забывают о чем-ли-
бо упомянуть и поэтому вынуждены начинать все сна-
чала. Они шутят и рассказывают анекдоты, не относя-
щиеся к теме. Они постоянно обмахиваются засален-
ными слайдами и с надеждой смотрят на публику:
«Есть здесь кто-нибудь, умеющий обращаться с про-
ектором?». Однако всегда находится какая-нибудь
сердобольная душа, готовая выручить этого мастера
импровизаций, хотя он того и не заслуживает!

5. Я лучше других!
Если это действительно так — то примите мои искрен-
ние поздравления. Однако и в этом случае необходи-
мо знать меру, ведь большинство людей, собравших-
ся Вас послушать, — простые смертные. А это значит,
что если даже Вы и являетесь одним из самых обра-
зованных, одаренных и талантливых наших совре-
менников, то все равно постарайтесь избежать неяс-
ных намеков, сложных понятий и терминов, не пере-
сыпайте свою речь шутками, которых никто все равно
не понимает. Если Вы действительно так одарены —
отлично! Но при этом не забывайте, пожалуйста, что
большинство Ваших слушателей пришло сюда не для
того, чтобы любоваться Вами.
Подготовка к выступлению

Повод, публика, обстановка
Прежде чем Вы начнете ломать себе голову над со-
держанием и гениальными формулировками Вашей
презентации или доклада, мы бы хотели рассказать
Вам о двух, казалось бы, простых вещах. Ваш успех
напрямую зависит от того, насколько Ваше выступле-
ние отвечает общим условиям и вписывается в окру-
жающую обстановку.

Пример
Представьте себе, что руководство какого-то предприятия
попросило Вас выступить у них завтра с докладом о менед-
жменте. Вы подготовили десятиминутную презентацию
и заслужили похвалу начальства этой фирмы. Однако не ус-
пели еще стихнуть аплодисменты, как к Вам бросается один
из сотрудников этой организации, ответственный за прове-
дение данного мероприятия. Дрожа от волнения, он объяс-
няет Вам, что Ваше выступление — единственное заплани-
рованное, что все ожидали услышать долгую речь. Чем же
теперь заполнить оставшееся время?
Неприятные для Вас сюрпризы могут также возник-
нуть и в том случае, если Вы недостаточно осведомле-
ны о техническом оснащении зала или аудитории,
в которой Вы будете читать доклад. Вся Ваша речь
построена на впечатляющих слайдах? Тогда Вы буде-
те крайне разочарованы, если вдруг окажется, что
в зале нет проектора.
• Прежде всего не забудьте предварительно выяснить,
по какому поводу, где и перед кем Вы будете выступать.
Иметь абсолютную уверенность в том, что Вы обо всем
подумали, особенно полезно в том случае, если у Вас
сильная боязнь сцены или же если импровизация не Ваш
конек. •

Чтобы убедиться в том, что Вы ничего не забыли, про-
смотрите приведенную ниже контрольную таблицу.
Возможно, что на большинство вопросов Вы сможете
ответить сразу же. Чтобы разобраться с оставшими-
ся, Вам нужно будет просто заблаговременно свя-
заться с лицом, ответственным за данное меропри-
ятие. Ему же Вы сможете высказать и свои пожела-
ния, если таковые у Вас возникнут.


Контрольная таблица: Общие условия
Какова Ваша цель?
Теперь подошло время поразмыслить о цели Вашего
доклада. Многие люди бывают настолько обрадова-
ны возможностью выступить перед другими, что счи-
тают своей целью заслужить бурные аплодисменты
у слушателей или же просто вызвать у них зависть.
«Мой шеф просто рот откроет от восхищения!» — не
цель Вашего выступления. Простое стремление к ус-
пеху не тронет Вашего начальника и не заставит кли-
ентов купить Вашу продукцию.

Ваша же цель может быть следующей:

• переубедить остальных и заставить их принять Ва-
шу точку зрения;

• передать свои знания и поделиться опытом;

• предложить свою помощь;

• дать отчет о чем-либо;

• пробудить интерес к новой продукции;

• попросить понимания при принятии какого-либо
неприятного решения.

Почему цель так важна для нас?
Существует старая немецкая поговорка: «Кто не зна-
ет, куда идет, — никогда не придет туда». То же самое
произойдет и с Вашей презентацией или докладом,
если Вы заранее не сформулируете цель для нее.
Только тот, кто поставил перед собой цель, может
приводить аргументы и выстраивать структуру своего
выступления. В противном же случае Вы будете «про-
изводить» лишь отдельные, не подходящие друг
к другу кусочки мозаики, и Ваши слушатели не смогут
«собрать» из них общую картину сказанного.


Как мне избежать ложной цели?
Иногда Вы можете преследовать ложную цель. Этого,
однако, можно избежать, если предварительно выяс-
нить все внешние детали и условия.

Пример
Допустим, что Вы ярый противник проведения опытов над
животными и боретесь за разработку альтернативных мето-
дов проверки гормональных препаратов. И вот одно фар-
мацевтическое предприятие пригласило Вас выступить на
конгрессе и высказать Вашу точку зрения.

Вы были первым докладчиком и предложили альтернатив-
ные варианты к опытам над животными. После этого на сце-
ну поднялся второй докладчик. И тут произошло нечто, чего
Вы не ожидали: этот выступающий рассмотрел отдельно
каждый пункт Вашего доклада, решительно опроверг их
и эффектно доказал, что проведение многих испытаний воз-
можно только на живых организмах. Естественно, Вы пони-
мали с самого начала, что находитесь во вражеском лагере,
но при этом Вы абсолютно не знали, о чем будут говорить
остальные докладчики. Ваша цель должна была быть
сформулирована не как «Я представляю альтернативные
методы...», а «Я хочу заставить своих слушателей изменить
их точку зрения».
• Мы часто теряем из виду истинную цель нашего вы-
ступления, поэтому-то ее просто необходимо записать!
Если же Вы потом будете переделывать свой доклад, то
не забудьте несколько раз проверить, помогают ли ар-
гументы и сама структура доклада достигнуть намечен-
ной Вами цели. Те, что не подходят, — уберите! •


Отбор и систематизация
материала
Возможно, Вы немного волнуетесь из-за того, что не
сможете собрать достаточно материала для своей те-
мы? Ваши беспокойства излишни, потому как, во-пер-
вых, какие-то профессиональные вещи не так-то
сложно найти, а, во-вторых, Вы сами благодаря свое-
му жизненному опыту являетесь замечательным ис-
точником информации.

• Сделать выступление захватывающим и наглядным
можно благодаря не только своим специальным знани-
ям, но и личному опыту. К Вам будут прислушиваться
лишь в том случае, когда Вы будете говорить не только
как специалист, но и просто как человек. •

В следующих контрольных таблицах приведены ос-
новные источники материала, которые могут Вам по-
надобиться. В первой таблице содержатся указания
на то, как получить специальную информацию,
во второй же Вы найдете советы, как с помощью лич-
ного опыта сделать свое выступление более живым
и интересным.
Контрольная таблица: Специальная информация




Контрольная таблица: Личный опыт
Отбор материала
Теперь в Вашем распоряжении огромное количество
материала. Что же дальше? Очень просто: Вам просто
нужно выбрать ту информацию, которая поможет Вам
достигнуть цели.
Для этого просто спросите себя:
• что именно
• я могу высказать в течение отведенного времени
моей целевой аудитории

для достижения намеченной мною цели?


Систематизация материала
Ниже Вы узнаете об одном верном и легком способе,
который поможет Вам отбирать и систематизировать
необходимый материал. При этом мы будем работать
с тезисом, который будет обосновываться в ходе вы-
ступления.

Пример
Вы выступаете перед руководителями рекламного отдела
с докладом на тему «Новые целевые группы для рекламы
моющих средств». Свою цель Вы сформулировали следую-
щим образом: «Я хочу убедить своих слушателей в том, что
в последнее время начало увеличиваться число продаж мо-
ющих средств среди мужчин в возрасте от 25 до 40 лет».
При этом Вы собрали огромное количество материала: ис-
следования на тему того, каким моющим средствам отдают
предпочтение полноценные семьи и мужчины, ведущие до-
машнее хозяйство самостоятельно; исследования о частоте
проводимых стирок, о средствах массовой информации,
которым мужчины отдают наибольшее предпочтение, и т.д.
Вы систематизируете отобранный материал в соот-
ветствии со сформулированной Вами целью. При
этом Вы не упускаете из виду предоставленное Вам
время. Допустим, что у Вас есть 15 минут на то, чтобы
привести все необходимые аргументы. Применитель-
но к приведенному выше примеру это может выгля-
деть следующим образом.
1 Вы начинаете с заключительного утверждения:
«Мужчины — новая важная целевая группа для
рекламы моющих средств».
2 Вы приступаете к доказательству:
«Исследования показали, что в последнее время все
больше и больше мужчин стирают самостоятельно,
и они постоянно сталкиваются с необходимостью по-
купать моющие средства. Поэтому при написании
рекламных текстов необходимо учитывать данный
фактор».
3 Вы приводите следующие сведения:
«Предпочтения при выборе моющих средств в се-
мье: как уже был сказано, теперь за стирку отвеча-
ют не только матери семейств, но также и отцы.
Например, было обнаружено, что почти каждый
второй отец стирает сам около двух раз в неделю,
закупает необходимые моющие средства и даже
знает несколько ведущих марок стирального по-
рошка».
4 Вы составляете прогнозы: объясняете, как можно
развить сбыт моющих средств среди мужского насе-
ления.
5 Вы разрабатываете меры: называете средства мас-
совой информации, пользующиеся наибольшей
популярностью среди мужчин (некоторые телеви-
зионные программы и каналы, мужские журналы
и т.п.).

Как можно еще продвинуться
с помощью аргументов?
Конечно же, существует еще масса других способов
систематизировать отобранный материал. Следую-
щий способ, например, помогает «запасть в душу»
слушающим, а также позволяет сделать свое выступ-
ление более эмоциональным.
Например, приступите к систематизации материала
или же аргументов:
• от общего к частному.
Вы описываете разрушительную силу, возникшую при
взрыве атомной электростанции, и сопоставляете су-
хие факты с судьбой детей, пострадавших от радиа-
ции;
• от следствий к причинам.
Вы начинаете с того, что приводите ужасающее число
людей, умерших от наркотиков, и потом медленно пе-
реходите к теме неопределенности среди молодых
людей и подростков, к теме страха, разрушенных се-
мей и т.д.;
• от приятного к неприятному.
Например, Вы с помощью ярких и привлекательных
слайдов показываете, какие чудеса может творить ко-
сметика, а потом представляете фотографии живот-
ных, на которых были протестированы данные препа-
раты и лекарства;
• от проблемы к ее решению.
Вы изображаете с помощью графика снижение
спроса на новую продукцию этой фирмы и затем
рассказываете о целенаправленной маркетинговой
стратегии.


Написание сценария
Вспомните о своем последнем посещении театра.
Пьеса — при условии, что она представляла собой
классический образец, — имела некоторый сценарий,
по которому развивались все действия и потом дости-
гали своей кульминации. Каждая новая сцена выстра-
ивалась из предыдущей. Именно благодаря этому
сценарий показался Вам захватывающим и увлека-
тельным.
Применительно же к нашей теме это означает следу-
ющее: Ваши слушатели только тогда будут с интере-
сом следить за Вашим выступлением, когда они будут
знать и понимать его «сценарий». Для этого Вы долж-
ны выверить и систематизировать все аргументы или
же все содержание Вашего доклада. И таким обра-
зом Вы сможете составить четкий и разумный план
своего выступления.
• Чтобы проверить плотность и полноту составленного
Вами плана, устройте ему небольшую проверку: уберите из
него один пункт! Если Вы при этом обнаружите, что вся си-
стема аргументации разрушилась или же что доказательст-
во перестало быть основательным, то Вы все сделали пра-
вильно! •



Любопытное название
Если Вы собираетесь читать доклад, то Вам просто
необходимо подобрать хороший заголовок для пер-
вого важного пункта — это поможет составить удач-
ный «сценарий», ведь даже покупая книгу, Вы преж-
де всего смотрите на ее название: «Вызывает ли оно
у меня любопытство? Интересно ли оно звучит?».
Вот несколько советов, следуя которым Вы сможете
найти удачное название для своего доклада.
• Используйте числа: «Пять "смертных грехов" при
выступлении на публике — как испортить свой до-
клад».
• Используйте ходовые пословицы: «Без денег —
никуда, человек в долгах».
• Поставьте вопрос: «Развод — что же дальше?».
• Обыграйте название песни, книги или же фильма:
«По ту сторону техно — музыка и молодежная
культура».
• Вставляйте разговорные слова и выражения: «Как
сразить публику одним ударом?».
• Используйте ходовые формулировки типа: «Все
о...», «Откуда пошло...?», «Что такое...?» и т.п.
Захватывающее вступление
С помощью удачного вступления Вы, в некотором
смысле слова, обретете власть над аудиторией. И, по-
лучив ее, заставляйте слушателей постоянно следовать
за собой, конечно, при условии того, что Вы не будете
грубо «тащить» их за собой, а просто мягко руководить
ими. Путь, по которому Вы их поведете, может оказать-
ся слишком тяжелым.
Именно поэтому постарайтесь еще в самом начале за-
служить внимание и благосклонность Ваших слушате-
лей и объясните им, каковы Ваши цели.
Вступление должно состоять из следующих пунктов.
1 «Стартовый» сигнал.
2 Приветствие.
3 Представление себя слушателям и упоминание
о Вашей компетенции в данной области.
4 Информация о цели, содержании и плане Вашего
доклада.

• Не забывайте о временных рамках: на каждый
пункт Вашего вступления должно приходиться лишь по
два, в крайнем случае, по три предложения! •

А теперь скажем несколько слов о каждом из четы-
рех пунктов.

1. «Стартовый» сигнал
Возможно, Вы выступаете на ярмарке, где царит шум-
ная атмосфера. Однако и в конференц-зале Вы тоже
столкнетесь с задачей завоевать внимание собрав-
шихся, потому как почти все они будут в этот момент
болтать, пить кофе или же просто устало сидеть на
своих местах.

Пример
Вам самим наверняка не раз приходилось пропускать на-
чало выступления. В то время как Вы обсуждали с сосе-
дом его новый мобильный телефон, докладчик поднялся
на сцену и выдохнул пару слов в микрофон, кажется, это
было что-то вроде «Здравствуйте, ну что ж, пожалуй, я
начну», после чего снова скрылся за сценой для того,
чтобы принести забытые им листочки. Вы же заметили,
что выступление уже давно началось, лишь когда доклад-
чик успел перейти ко второму листу своих записей.

• Пришел момент начать свое выступление. Быстро
взойдите на сцену, говорите громко и медленно. И то-
гда Вас услышат! •

Рассмотрим несколько советов для хорошего
«старта».

Можно, например, начать со следующего вступления:
• случай, произошедший с Вами недавно и имеющий
отношение к теме;
• известная цитата или пословица;
• риторический вопрос;
• анекдот (Но будьте аккуратны! Если Вы никогда
не умели рассказывать анекдотов или же если Вы
не уверены, подходит ли он к теме, то лучше отка-
житесь от этой идеи);
• история, сказка, шутка;
историческое событие;

• небольшое представление (фокус, химическая ре-
акция и т.д.).
2. Приветствие
На торжественных мероприятиях часто случается, что
Вам нужно поприветствовать многих лично. Не утом-
ляйте своих слушателей! Если Вам просто необхо-
димо всех назвать, то расскажите небольшую исто-
рию или же произнесите пару предложений по этому
поводу.
3. Представление себя слушателям
и упоминание о своей компетенции в данной
области
Громко и четко назовите свое имя, сферу Вашей дея-
тельности и область, за которую Вы несете ответ-
ственность. Также упомяните фирму/организацию,
представителем которой Вы являетесь. Наконец, рас-
скажите о своей компетентности и, если это необхо-
димо, о Ваших рекомендациях. Публика желает
знать, по какому праву Вы высказываетесь на данную
тему.
4. Информация о цели, содержании и плане
Вашего доклада
Слушатели в ожидании. Они смутно осознают, что
Вас нужно внимательно слушать, прямо как пример-
ные ученики! Однако они не уверены, стоит ли, поэто-
му расскажите им, что Вы им предлагаете. Опишите
цель своего выступления и каким путем Вы собирае-
тесь идти, чтобы достигнуть ее.
• Всегда формулируйте вступление! Никогда не на-
дейтесь на то, что всегда сможете сказать «пару слов
для начала». Вся суть в том, что первое впечатление
решает все! Тот, кто провалил вступление, всегда про-
изводит впечатление неподготовленного, некомпе-
тентного, неуверенного человека. И потом в ходе все-
го выступления ему придется доказывать, что он мо-
жет и знает гораздо больше, чем кажется на первый
взгляд. •


Искусство переубеждения
Ну, вот мы и подошли к самой сути Вашего выступле-
ния. Здесь Вы должны использовать всю значимую
информацию, для того чтобы убедить своих слушате-
лей и подвести их к намеченной цели. При этом есть
два пути убеждения.
Я. Логика.
2. Эмоциональность.
Приводите необходимые логические аргументы всег-
да, когда хотите проинформировать или убедить
в чем-то своих слушателей. Однако не надо ограничи-
ваться лишь сухими доводами. Вам гораздо легче
удастся переубедить публику, если Вы будете более
эмоциональны при выступлении.
Что именно Вам нужно будет сделать при составле-
нии основной части Вашего выступления?
1. Приступите к составлению Вашего плана, а в осо-
бенности к тем пунктам, которые относятся к его ос-
новной части. Сопоставьте их со сказанным в п. «На-
писание сценария». Вспомните: для того чтобы до-
стигнуть цели своего выступления и найти понимание
у слушателей, необходимо приводить свои аргументы
по порядку и выводить их один из другого.
2. Составьте таблицу. В правом столбце запишите
в логическом порядке всю необходимую информацию
и все доводы, которые помогут Вам достигнуть наме-
ченной цели. В левом столбце отметьте забавные про-
исшествия, истории, сравнения и примеры, анекдоты
или же случаи из Вашей собственной жизни, — все это
сделает Ваше выступление более живым и эмоцио-
нальным. Правый столбец представляет собой «голо-
ву» и содержит в себе ту информацию, которая долж-
на быть умственно воспринята Вашими слушателями,
левый же столбец призван обращаться к сердцам
присутствующих, пробуждать в них эмоции, а это, как
известно, играет важную роль в процессе переубеж-
дения.
3. Наконец, сформулируйте по отдельности каждый
пункт составленного Вами плана.




Небольшое упражнение
Вы думаете, что у Вас нет таланта составлять докла-
ды? Тогда выполните следующее упражнение.
Выключите компьютер, отложите в сторону ручку. Те-
перь представьте себе, что Вы сидите со своим луч-
шим другом в баре за кружкой пива. Ваш друг хочет
знать, о чем Вы будете говорить во время выступле-
ния. Расскажите ему об этом. Но не думайте про себя,
выскажите Ваши мысли вслух! Запишите все то, что
Вы только что сказали. Если Вы чувствуете, что Вашей
речи все еще не хватает связности и «чистоты», то
можете воспользоваться магнитофоном или дикто-
фоном.
С помощью этого простого упражнения, помогающего
Вам высказываться легко, ясно и непринужденно, Вы
вскоре добьетесь заметных успехов. Отшлифуйте свой
план еще немного и дополните его. Покажите этот на-
бросок своему лучшему другу, партнеру или же коллеге
по работе, спросите их мнения.

Убеждаем с легкостью
Каждое выступление призвано убеждать кого-либо, хотя
вполне может быть, что один хочет просто проинформи-
ровать свою публику, а другой — развлечь ее. Но даже
в этих случаях докладчикам приходится иметь дело
с убеждением. Стали бы Вы доверять информации, кото-
рая не была убедительно подана? Стали бы Вы смеяться
над тем, кто показался Вам занудным и пошлым? Теперь
Вы видите: каждый, кто выступает на публике, должен
постоянно убеждать своих слушателей, т.е. завоевывать
их внимание и навязывать им свой взгляд.
Существует несколько техник, которые сильно облег-
чат Вам задачу убеждения. Об одной из них, помога-
ющей также систематизировать отобранный матери-
ал, Вы уже знаете. Кроме нее, есть еще одна, описан-
ная ниже. Если Вы будете правильно следовать
нашим советам, то быстро научитесь искусству убеж-
дения.

Рассказывайте своим слушателям лишь о д о -
стоинствах и преимуществах
Продавец пылесосов должен расписывать клиентам
не технические изыски своих аппаратов, а то, что ков-
ры будут выглядеть после чистки совсем как новые.
Пробудите страх в слушателях
Для того чтобы разбудить в «лихачах» чувство ответ-
ственности и опасности, не надо пугать их тем, что,
возможно, при следующей их поездке они отправятся
на тот свет, — это не возымеет на них никакого дей-
ствия. Вместо этого просто расскажите им о том, каки-
ми несчастными и одинокими станут их дети.

Раскройте секрет
Один докладчик, который считал любые пророчества
обычным шарлатанством, объяснил публике следую- .
щий феномен:
«Говорят, что Нострадамус мог предвидеть будущее.
При этом его последователи и сторонники всегда
трактовали то или иное событие так, будто оно соот-
ветствовало пророчеству Нострадамуса. Однако при
этом им самим почти никогда не удавалось с точнос-
тью предсказать будущее».

Проявите понимание
Допустим, Вам нужно рассказать своим слушателям
о чем-то неприятном. Сделайте это, но при этом не ру-
бите с плеча! Соглашайтесь с доводами и мнениями
присутствующих, покажите, что Вы полностью пони-
маете их. Вы должны произвести на них следующее
впечатление: «Я один из вас. Мы отличаемся друг от
друга лишь в одном...».

Сыграйте на угрызениях совести
Чего мы только ни делаем, чтобы успокоить свою со-
весть. Именно поэтому сборы пожертвований имеют
такой успех.
Излагайте свои мысли красиво
Вот два характерных примера: из безработных долж-
ны выйти «новые предприниматели», а «сокращение
штатов» звучит менее привлекательно, чем «рацио-
нальная структура управления предприятием».

Предупреждайте доводы противника
Нет ничего более эффективного, чем предвидеть ар-
гументы противника и вовремя опровергать их.


Хорошая концовка - это все
У каждой истории есть свой конец. Даже у Вашей
презентации. Слушатели при этом надеются, что Вы
закончите свое выступление так, как полагается. Это
как на званом обеде, когда после изысканных блюд
подают десерт, чей приятный вкус еще долго потом
остается у нас во рту. Завершение Вашего выступле-
ния тоже должно обладать таким же свойством и нра-
виться слушателям. «Да, точно, мы тоже так думаем!»
или же «Да, теперь нам все ясно!» — вот такой долж-
на быть реакция после того, как Вы произнесете за-
ключительные слова.




• В заключении, как и во вступлении, важно одно:
будьте кратки! Тот, кто уже объявил финал, но при
этом продолжает говорить еще в течение получаса,
— раздражает слушателей. •
Как удачно закончить
выступление?
1 Начните со следующих слов: «Ну, вот, глубокоува-
жаемые дамы и господа, я и подошел к концу...».

2 Подведите итоги и сделайте краткое обобщение
результатов, к которым Вы пришли.

3 Упомяните еще раз свою цель/задачу. Если по-
зволяет тема, то обратитесь к собравшимся с эмо-
циональным призывом.



Текст доклада
и вспомогательные
карточки
Будем откровенны, публика всегда преклоняется пе-
ред теми ораторами, которые говорят без шпаргалок.
«Нет, это просто невероятно! И как им только удается
говорить так долго и ни разу не отклониться от те-
мы?» Не расстраивайтесь. Во-первых, такие люди
встречаются крайне редко. Во-вторых, люди пришли
просто послушать доклад, а не восхищаться их потря-
сающей памятью. И в-третьих: даже профессионалы
всегда работают с листочками или же карточками, но
при этом они владеют еще одним искусством: читать
свои записи так, чтобы никто этого не заметил.
У заучивания наизусть есть свои
недостатки
Возможно, что у Вас честолюбивые планы и Вы хотите
выучить текст доклада наизусть. Тогда Вам следует по-
думать о недостатках такого подхода. Приступайте
к заучиванию наизусть лишь тогда, когда ни один из
нижеприведенных пунктов не заставит Вас задуматься.
• Речь, выученная наизусть, может показаться Ва-
шим слушателям сухой и натянутой. А в худшем
случае Вы будете монотонно произносить пред-
ложение за предложением. При этом Вам придет-
ся постоянно думать о содержании второго пред-
ложения.
• При заучивании наизусть некоторые слова могут
оказаться для Вас ловушкой. Например, когда мы
хотим обратиться к некоторой теме, мы выстраи-
ваем себе системы ключевых слов. Забудь гово-
рящий хоть одно из них — он ни за что не сможет
воспроизвести следующее предложение. Многие
ораторы начинают при этом нервничать и сожале-
ют, что не выписали себе на отдельном листе клю-
чевые слова, такой список помог бы им продол-
жить.
• Для того чтобы зазубрить доклад, необходимо
много времени. Есть ли у Вас это время, или же
Вы настолько устаете на работе, что с гораздо
большим желанием потратили бы его на отдых?
Чтобы выучить что-либо наизусть, необходимо
сконцентрироваться и запастись терпением!
• Сможете ли Вы учить текст наизусть дома, не бу-
дут ли Вас там отвлекать? Если, допустим, Ваша
маленькая дочка радостно прибежит к Вам, чтобы
похвастаться нарисованной ею картиной, запре-
тите ли Вы ей входить к Вам в кабинет?

• Существует только две части Вашего выступле-
ния, которые хорошо бы было выучить наизусть:
вступление и заключение. То, как Вы начнете свою
речь, сильно повлияет на то, с каким вниманием
будут Вас слушать собравшиеся в течение всего
выступления. К заключению тоже надо отнестись
с большим уважением, поскольку это как раз та
часть Вашего доклада, которая еще раз закрепляет
произведенное впечатление. Если же Вы совершите
какую-либо ошибку в середине Вашего выступле-
ния, то публика легко простит Вам ее. •


Зачем нужны листочки или карточки?
Гораздо более разумным решением будет иметь при
себе во время выступления текст Вашего доклада или
же вспомогательные карточки. Однако это вовсе не
значит, что Вы должны постоянно смотреть в них. На-
оборот, написанное слово просто помогает Вам чув-
ствовать себя во время выступления более уверенно
и свободно. Прежде чем мы займемся изучением со-
ставления карточек и листов в отдельности, необхо-
димо подчеркнуть их основные преимущества.
• Чем объемнее Ваша презентация или доклад, тем
полезнее будет иметь при себе письменную «под-
держку». Тот, кто работает и в выходные, не всег-
да может сосредоточиться с равной силой. В та-
ком случае вспомогательные материалы будут
весьма полезны.
• Письменный материал рекомендуется использо-
вать также в тех случаях, когда Вам необходимо
разъяснить какой-либо рисунок или диаграмму.
Нельзя также «плавать» и там, где речь идет о ци-
фрах и фактах. Таблица, которую неправильно
прочли или же объяснили с запинками, кажется
слушателям недостоверной. И вместо того чтобы
подтвердить на примере данной таблицы сказан-
ное Вами ранее, Вы добьетесь совершенно проти-
воположного эффекта: публика решит, что цифры
эти — неточные или даже, хуже того, неверные
и что Вы просто пытаетесь обмануть слушателей
такими манипуляциями.

• Заметки напоминают Вам не только о том, что Вы
должны сказать, но и о тех важных действиях,
о которых Вы должны помнить в течение всего Ва-
шего выступления. Например, они могут Вам под-
сказать, что как раз сейчас, во время представле-
ния новой продукции, Вам нужно срочно раздать
всем слушателям рекламные экземпляры или же
что необходимо погасить свет в зале, поскольку
через несколько секунд Вы приступите к показу
слайдов. Эти маленькие пометки способствуют
плавному течению Вашей речи. Они помогают из-
бегать неловких пауз. Слушатель наверняка поду-
мает: «Великолепно! Все идет как по маслу! Это
настоящий профессионал!».
Как должен выглядеть текст Вашей
речи?
Как же все-таки выглядит правильно составленный
текст речи? Вот несколько советов, которые Вам при-
годятся.
• Пишите только на листах формата А4. Оставьте
справа поля около трех сантиметров. Слева
должен располагаться Ваш текст, а справа —
технические и другие вещи, о которых Вам нужно
помнить в ходе выступления («режиссерские по-
метки»).

Пример текста с пометками




Такие пометки особенно необходимы в том слу-

чае, когда не Вы отвечаете за технику и реквизи-
ты: поэтому передайте Ваш текст с пометками от-
ветственному лицу, и тогда он будет знать, когда,
например, нужно показать новый слайд, а когда
запустить на экран фильм.
• В качестве таких пометок Вы можете также ис-
пользовать хореографические или голосовые
знаки, например брать паузу или же просто де-
лать несколько шагов по направлению к публике
и т.п. Однако подобные сигналы не должны при-
вести к тому, что язык Вашего тела будет выгля-
деть «заученным» (см. «Оттачивание мастерства
с помощью упражнений»).
• Пишите достаточно крупно. Подумайте о том, что,
скорее всего, текст с Вашей речью будет лежать
на кафедре. Для того чтобы прочитать что-либо,
Вам можно будет лишь слегка наклонить голову.
Слишком мелкий шрифт заставит Вас склониться
над столом / кафедрой всем корпусом. Во-пер-
вых, это будет не очень элегантно выглядеть, а во-
вторых, Вы прервете контакт глаз с Вашей публи-
кой. Выберите нужный шрифт, и тогда у Вас не бу-
дет проблем.
• Напечатайте текст с двойным интервалом между
строчками. Здесь та же самая ситуация, что
и с размером шрифта: все должно настолько ясно
читаться, насколько это возможно. Между абза-
цами интервал должен быть еще больше. Пусть
написанное занимает лишь три четверти листа,
в противном же случае Вам придется слишком
низко опускать голову при чтении.
• Не разрывайте предложений и мыслей. Это зна-
чит, что если Вы начали развивать какую-то мысль
на одной из страниц, то должны закончить ее на
той же самой странице. Точно так же поступайте
и с предложениями: не разбивайте свои высказы-
вания, не переносите их на другую страницу, пото-
му что иначе это приводит к ужасным паузам, воз-
никающим при перелистывании текста.
• Подчеркивайте слова, которые Вы хотите выде-
лить. Текст Вашей речи не просто листочек с бу-
квами. Это нотная запись Вашего сольного вы-
ступления. Подчеркните пунктиром те места,
в которых бы Вы хотели сделать паузу. Однако
знайте меру, не злоупотребляйте пометками
и подчеркиванием, иначе Вам потом будет слож-
но разобраться в своих записях.
• Пронумеруйте свой текст. Благодаря этому уже
Вы не станете паниковать, если вдруг по дороге
к сцене листы с текстом выпадут из Ваших рук.
• Не скрепляйте листы сбоку и не вставляйте их
в скоросшиватель, потому как листы тогда будут
стянуты посередине. В противном случае Вам при-
дется вручную в течение всего доклада постоянно
разделять страницы, чтобы их можно было про-
честь. И из-за этого Вы не сможете жести-
кулировать. Кроме того, Ваша вечная борьба со
скоросшивателем станет причиной постоянного
шелеста. Будет гораздо лучше, если Вы вообще
не будете скреплять страницы. Тогда прочитан-
ные страницы можно будет просто откладывать
в сторону, не перелистывая их.

Как работать с текстом речи?
Тот, кто работает с такими текстами, склонен посто-
янно считывать с них. Если же выступающий к тому же
страдает боязнью сцены, то он начинает хвататься за
свои листочки, как не умеющий плавать за спасатель-
ный круг. Однако Вам нечего бояться: Ваш текст ни-
куда не убежит, и Вы не пропадете. Просто спокойно
заглядывайте в него и читайте. При этом Вы должны
обратить внимание на следующий момент: читать на-
до так, чтобы это было абсолютно не заметно. Как же
это сделать?
• Тщательно отрепетируйте свое выступление.
Громко прочитайте свой доклад несколько раз.
Чем больше времени Вы посвятите подготовке,
тем лучше Вы ознакомитесь с содержанием текс-
та и тем свободнее Вы будете чувствовать себя по-
том при выступлении. Это позволит Вам знать, что
следует за тем или иным предложением или раз-
делом, и выступить с большим достоинством.
• Учитесь у телевизионных дикторов. Они всегда
читают, но при этом зрителя никогда не покидает
ощущение, что с ним просто разговаривают. Весь
секрет заключается в том, что они только «начи-
нают» читать предложение, запоминая его конец,
и, таким образом, проговаривают оставшуюся
часть, смотря в глаза зрителям или же в телекаме-
ру. Кроме того, при смене темы они делают более
долгие паузы, во время которых смотрят в камеру
(например, при произнесении фразы «А теперь
о погоде»). Попробуйте использовать эти приемы
при чтении своего доклада.
• Обычно текст кладут на кафедру. Если же таковой
не имеется, то это, конечно, не очень приятно.
В этом случае Вам очень поможет первый совет:
чем лучше Вы знаете текст, тем легче Вам будет
выступать и просто свободно держать его в руке.
Не рекомендуется также слишком часто загляды-
вать в текст, так как для этого Вам придется по-
стоянно поднимать руку, и это будет слишком за-
метно.

Карточки гораздо
предпочтительней текста
Если Вы не хотите учить текст своего доклада наиз-
усть, то карточки, несомненно, будут самым верным
решением. Вы держите в руке маленькие карточки,
о которых вспоминаете лишь тогда, когда подходите
к самым важным моментам Вашего выступления.
И поэтому Ваши руки всегда остаются свободными
для выразительных жестов. Такой знаменитый ора-
тор, как Йорг Пилава, — настоящий знаток в этой об-
ласти — говорил: «Вы можете легко и свободно гово-
рить, но при этом, как только речь заходит о фактах,
датах и цифрах, Вы смело можете довериться клю-
чевому слову и быстро бросить взгляд в нужную кар-
точку».

Как составить карточки?
Ключевые слова
По правилам карточки содержат в себе только клю-
чевые слова или же иногда пару предложений.
Но только не записывайте на них весь свой доклад
целиком, иначе Вам придется выступать с огромным
чемоданом карточек. Искусство заключается в том,
чтобы составить правильный и четкий «словесный
каркас», на основе которого Вы потом сможете за-
ново выстроить доклад. Вот несколько советов по
тому, как правильно составить такие карточки.
Составляем карточки с помощью
правильного членения текста
1 Просмотрите свой план со всеми его подпунктами
еще раз. Запишите на карточках основные вопро-
сы и слова. Сложите их в стопку и отложите в сто-
рону.
2 Громко прочтите свой доклад. Не «застреваете»
ли Вы где-нибудь? В каких местах текста Вам мог-
ла бы понадобиться еще одна карточка? Там, где
Вы рассказываете анекдот? А может, там, где Вы
объясняете таблицу? Составьте такую карточку
и добавьте ее к остальным.

Составляем карточки с помощью текста
Вашего доклада
1 Прочитайте, не торопясь, Ваш текст и проведите
под каждым смысловым отрезком жирную черту.
Затем подчеркните в этом выделенном куске самые
важные слова и предложения.

2 Отметьте эти «сигнальные» слова и предложения
на карточках.
3 Громко прочтите свой доклад. Если необходимо,
то составьте еще несколько карточек.
Как нужно определять ключевые
слова и предложения?
Возможно, Вы спрашиваете себя, какими же все-таки
должны быть Ваши записи вообще и в частности?
У каждого есть своя методика. Мы же Вам предлага-
ем три из них. Опробуйте их на практике и решите, ка-
кая из них подходит Вам больше всего.

Метод ключевых слов
Вы записываете только главные слова. Недостаток
этого метода заключается в том, что Вы потом мо-
жете и не вспомнить контекст, в котором находи-
лось данное слово.

Метод ключевых предложений
В этом случае Вы записываете все главные предложе-
ния смыслового отрезка целиком. Преимущество —
Вы не сможете отклониться от темы. Однако Вы буде-
те вынуждены дольше смотреть в карточку.

Комбинация методов ключевых слов
и ключевых предложений
Пожалуй, комбинация этих двух методов — самое раз-
умное решение. Например, Вы можете отметить начало
смыслового отрезка ключевым предложением, а затем
уже продолжать с помощью ключевых слов. Тогда Ва-
ши переходы будут плавными, и если Вы вдруг почув-
ствуете, что отклоняетесь от темы, то всегда сможете
прибегнуть к помощи ключевых слов.
Как должны выглядеть
вспомогательные карточки?
Здесь тоже все зависит от Ваших личных предпочте-
ний. Не важно, выберете ли Вы квадратные или пря-
моугольные карточки, желтые или же красные, глав-
ное — это чтобы Вам было удобно с ними работать.
Следует лишь придерживаться нескольких правил.

• Пронумеруйте все карточки, на случай если до вы-
ступления или во время его Вы их уроните.

• Ваши предложения и слова должны быть настоль-
ко конкретны, насколько это возможно. Если Вы
боитесь сцены и вдруг «застрянете» посреди вы-
ступления, то слово «метод» не скажет Вам ниче-
го, а вот фраза «методы обработки волокнистых
растений» поможет Вам быстро выйти из нелов-
кой ситуации.

• Обратите также внимание на разборчивость Вашего
почерка. Вы не должны держать карточки прямо под
носом.


Как нужно работать
со вспомогательными карточками?
• Главный принцип при работе с карточками остает-
ся тем же, что и при составлении текста доклада:
чем лучше Вы знаете ключевые слова, тем уве-
реннее будете чувствовать себя во время выступ-
ления.
• Пронумеруйте все свои карточки.

• Свободно держите карточки в руке. Не играйте
с ними. Вы можете занервничать или, что еще ху-
же, просто выронить их.

• Учитесь у телевизионных дикторов и ведущих.
Они бросают быстрый взгляд в карточки и потом,
продолжая при этом говорить, сразу же смотрят
на зрителя.

• Подольше задержать свой взгляд на карточке
разрешается лишь в случае цитат, коротких анек-
дотов, комментирования таблиц или же поясни-
тельных картинок, ведь, в конце концов, Вы долж-
ны быть точны в своих объяснениях. Однако успех
цитат и шуток зависит от того, насколько легко Вы
используете их в своей речи. При этом важно не
уклониться от темы и уметь быстро продолжить
свой доклад.

• Отложите в сторону те карточки, которые Вам
больше не понадобятся. Если вдруг во время вто-
рой части Вашего выступления карточки упадут на
пол, то Вам придется снова разложить по порядку
лишь те из них, которые Вам все еще необхо-
димы.
Оттачивание мастерства
с помощью упражнений

Зачем нужны упражнения?
На это есть один простой ответ: потому что иначе Ва-
ше выступление превратится в репетицию. Публика
с удовольствием посмеется над таким докладчиком.
Однако если Вы составили четкий план выступления,
подготовили технические эффекты, рассказали пару
подходящих анекдотов и вдруг обнаруживаете, что
листы с текстом расположены не по порядку и лежат
обратной стороной, Ваш ассистент запустил не тот
слайд, а от волнения у Вас вдруг все вылетело из го-
ловы, то слушатели просто пожалеют Вас.
Поэтому Вы должны не только:
• подготовиться к выступлению;
• выучить его план;
• позаботиться о средствах мультимедиа,
но также и овладеть несколькими техниками, кото-
рые сделают Ваше выступление более уверенным.
Любое впечатляющее выступление основывается на
гармоничной комбинации:
• слов;
• языка тела;
• Вашей уверенности.
Ниже представлено несколько техник, которые помо-
гут Вам выступить и подать себя наилучшим образом.
Одно несомненно: то, чем Вы должны поделиться
с публикой, будет принято ею благосклонно в том
случае, если Вы сами ей понравитесь.
Насколько важны эти страницы для Вашего сценария,
покажет приведенный ниже «ужастик». Если после
его прочтения Вы почувствуете страх сцены — не отча-
ивайтесь! На с. 60 Вы узнаете, как от него избавиться.

Пример: Каким не должно быть Ваше выступле-
ние?
Двадцать руководителей одного большого концерна с не-
терпением смотрят на подиум. И, в то время как органи-
затор торжественно объявлял о следующем докладчике,
г-не Мюллере, к кафедре медленно поплелся какой-то
сгорбленный человечек. Очевидно, это и был г-н Мюллер.
Его взгляд, устремленный в текст своего доклада, ясно го-
ворил о том, что это не его амплуа. Он держал листы с ре-
чью так, как будто это была дубина. С подгибающимися
и дрожащими коленями он ждал, пока организатор закон-
чит объявление.
И как только это произошло, г-н Мюллер поднялся на сцену
и постучал в микрофон, отчего у слушателей зазвенело
в ушах. Как только он приступил к приветствию, с задних
рядов раздался крик: «Громче! Нам здесь ничего не слыш-
но!». Но вместо того чтобы говорить громче, г-н Мюллер со-
средоточился на гладком чтении текста своего доклада.
За все время своего выступления он только два раза взгля-
нул на публику, да и то украдкой. Он скрестил на груди ру-
ки, чтобы они не дрожали так сильно, и высвобождал их
только тогда, когда нужно было перевернуть страницу текс-
та. Не дойдя еще и до половины второго листа, он успел уже
неоднократно сбиться. Из-за этого происходили неловкие
паузы. Кроме того, он постоянно откашливался...
Можете себе представить, насколько успешным было
выступление г-на Мюллера. Вы хотите, чтобы с Вами
было по-другому? Тогда обратимся к первому и само-
му важному пункту данной главы: языку Вашего тела.

Учимся правильно использовать
язык своего тела
Содержание Вашей речи может быть сколь угодно
важным и блестяще сформулированным, но если при
этом Ваша мимика, жесты, осанка, а также Ваша
одежда говорят совершенно о другом, то слушатели
будут просто сбиты с толку. Растрепанные волосы до-
кладчика, его бурная жестикуляция или же расстегну-
тая ширинка настолько отвлекают нас, что мы едва
можем уследить за его рассуждениями.
Язык тела не должен приводить публику или же слу-
шателей в замешательство. Умейте правильно под-
черкнуть сказанное и выразить свое уважение к пуб-
лике.


• Уясните себе раз и навсегда: именно в самые
первые секунды Вашего выступления публика решает,
симпатичны ли Вы ей, компетентны ли в данной области
или же нет. При этом важно не что Вы скажете, а как.
Помните: первое впечатление исправить очень сложно.


Если Вы будете следовать приведенным ниже сове-
там и правильно пользоваться языком своего тела, то
успех у публики Вам гарантирован.

К а к правильно держать осанку?
• Ваша осанка имеет много общего с Вашим внут-
ренним настроем. Как стоит искренний, открытый
и уверенный в себе человек? Естественно, прямо.
Возможно, Вы горбитесь, потому как в детстве
были очень высокого роста. Тогда представьте се-
бе, что к Вашей голове привязана ниточка, кото-
рая ведет к потолку и таким образом выпрямляет
Ваш корпус. К тому же Вам придется прогнуться,
выставить вперед грудь и поднять подбородок.

• Поставьте ноги на ширине плеч и не напрягайте
их. Не скручивайте их, как балерина, но и не рас-
ставляйте слишком широко, как герой вестернов.
Вы же не собираетесь стрелять в своих слуша-
телей.
Не раскачивайте корпус и не вертите им. Многие

докладчики выглядят так, как будто крутят хула-
хуп. Однако стоять, как столб, тоже не следует.

Что делать с руками?
Приведите руки в какую-нибудь удобную для Вас
исходную позицию, в которую Вы сможете вер-
нуться после какого-либо жеста. Руки вытянуты,
кисти свободно лежат друг на друге. Но только не
складывайте их как при молитве!
• Если Вам сложно держать руки свободными, то
просто положите их по бокам трибуны — так дела-
ют многие ораторы. Взгляните в зеркало и посмо-
трите, какое Вы производите впечатление. Вы не
должны выглядеть напряженно или угрожающе.
Если же Вы будете выступать не с трибуны, то про-
сто возьмите в руку карточки или же текст с Ва-
шей речью.
• Не закладывайте руки за спину! Вы будете выгля-
деть застенчивым, и при этом создастся впечатле-
ние, будто Вы хотите что-то спрятать.

К а к быть со взглядом?
Смотрите прямо в зал. Но не как театральный ак-
тер, взгляд которого устремлен в одну точку. На-
против, смотрите на отдельных зрителей в зале,
при этом не только на тех, которые сидят в первом
ряду.
• Если же Вам нужно что-то прочесть, то не забывай-
те при этом постоянно выглядывать из-за своего ли-
сточка.
На что нужно обратить внимание
при жестикуляции?
• Одни и те же жесты выглядят скучно, однообраз-
но и утомительно.
• Просмотрите свой текст. В нем Вы находите слова
и фразы, к которым можно добавить жестикуля-
цию. Например: при перечислении можно заги-
бать / разгибать пальцы «во-первых, во-вторых,
в-третьих...», можно развести руки в стороны,
если речь идет о чем-то большом, огромном и т.д.
• Опробуйте эти жесты. Свободно ли Вы себя при
этом чувствуете? Ваши ли это жесты? Или же Вам
кажется, что другие выглядели бы естественнее?
• Попробуйте использовать разные жесты, но не за-
учивайте их. Будет гораздо лучше, если Вы будете
действовать спонтанно, а не как выдрессированная
собака.

• Ваша одежда и аксессуары важны ничуть не ме-
ньше) И здесь действует одно правило как для мужчин,
так и для женщин: ничто не должно отвлекать слушате-
лей от Вашей речи! Консервативность в этом случае го-
раздо уместнее экстравагантности. Скромные, приглу-
шенные цвета гораздо предпочтительнее, чем яркие
и кричащие. Не надевайте звенящих цепочек и брасле-
тов! •



Как найти нужные слова?
Здесь мы не будем подробно рассматривать все рито-
рические хитрости и уловки. Однако тут Вы найдете
пару простых приемов, с помощью которых Вы отпо-
лируете свою речь до блеска. И если Вы будете их
правильно применять, то сможете говорить:
• точно;
• понятно;
• с выражением.
Как научиться говорить с выражением?
• Работайте по возможности с глаголами («слова-
ми-действиями»). Фраза «Мы должны положить
конец бракованной продукции» звучит неуклюже,
гораздо лучше будет сказать так: «Мы должны на-
конец прекратить производить бракованную про-
дукцию!».
• Преувеличивайте: «Упомянутый сотрудник был на-
столько усердным, что не болтал со своими колле-
гами даже во время обеденного перерыва».
• Делайте паузы. Если, например, Вы только что
представили своим коллегам впечатляющий ре-
зультат исследования, то прервитесь ненадолго,
чтобы добиться нужного эффекта.
• Используйте аллитерации, т.е. следующие друг за
другом слова, начинающиеся с одного и того же
звука: «Мыло от моли, жир с живота...».
• Вставляйте в свою речь метафоры (слова, кото-
рые приобретают новое значение в данном кон-
тексте): «Ну, вот мы и вышли в открытое море ры-
ночных отношений. И поэтому нам нужен опытный
штурман, чтобы не утонуть в нем».
• Задавайте риторические вопросы. Ваши слушате-
ли будут мысленно отвечать на них (и при этом
именно так, как нужно Вам). Например: «Правиль-
но ли мы понимаем социальную ответственность,
если количество акционеров важнее для нас, чем
люди с постоянным заработком?» или «Действи-
тельно ли ощущение того, что мы слишком рано
сдались, возникает у нас так редко?».
• Не говорите «я», используйте обращение «мы».
Например: «Теперь перейдем к следующему
примеру».
• Повторяйте ключевые слова и важные для Вас вы-
сказывания: «Я это уже говорил, но повторю еще
раз, уважаемые дамы и господа...».
Для подтверждения своих слов включайте также

цитаты, при этом повторяйте их еще раз, чтобы
слушатели смогли осмыслить сказанное. Однако
не злоупотребляйте ими.

К а к выражаться более точно?
• Отрепетируйте свою речь от начала до конца и за-
пишите себя на пленку. Прослушайте ее. Часто ли
Вы говорите «э-э-э...», откашливаетесь, произно-
сите ничего не значащие фразы вроде «Вот, зна-
чит так... ну, что ж, продолжим...»?. Не путаете ли
Вы слова, не повторяетесь ли? Проанализируйте
все свои ошибки и продолжайте репетировать
речь до тех пор, пока не достигнете положитель-
ного результата.
• При тренировке учитывайте также те средства
мультимедиа, которыми Вы будете пользоваться
при выступлении. Очень часто о них просто забы-
вают, думая при этом, что «и так все получится».
Было бы прекрасно, если бы Вы могли потрениро-
ваться в том помещении, в котором будете высту-
пать. Там Вы смогли бы провести «генеральную
репетицию».
• Засеките время и попробуйте уложиться в него.
Такие тренировки необходимы для того, чтобы по-
том не попасть в неловкую ситуацию, когда орга-
низатор мероприятия будет настойчиво показы-
вать Вам на часы.
• Попросите своих друзей, коллег по работе или
деловых партнеров послушать Вашу речь и выска-
зать свое мнение. Спросите их совета.
Как говорить понятно?
• Откажитесь от сложных терминов. Это, конечно
же, не означает, что на всемирном конгрессе вра-
чей, например, не нужно употреблять латинских
терминов для описания болезней. Однако когда
речь заходит не о Вашей профессиональной об-
ласти, лучше все-таки говорить на нормальном,
общепонятном языке.
• Обратите внимание на громкость. В больших по-
мещениях нужно повышать голос или прибегать
к помощи микрофона, в маленьких же можно го-
ворить со средней громкостью.
• Говорите четко, не глотайте окончания. Даже ес-
ли Вы говорите на диалекте, все равно Ваша речь
должна быть понятна слушателям.
• О чем бы ни шла речь, не стройте длинных и слож-
ных предложений. Короткие фразы воспринима-
ются гораздо легче.

Юмор в Вашей речи
Не так-то просто рассказать какой-либо анекдот
с юмором. Есть люди, которые вообще не умеют их
рассказывать. Юмор — это тоже в некотором роде
искусство, врожденный дар и Ваша индивидуаль-
ность. При этом самая главная составляющая юмо-
ра — умение смеяться над самим собой. Докладчик,
который не относится к себе слишком строго, произ-
водит на нас впечатление приятного и уверенного
в себе человека. Даже если публика держится с этим
выступающим настороженно, все равно его тонкий
юмор, заставляющий слушателей улыбнуться, никог-
да не останется незамеченным. Юмор прежде всего
необходим для того, чтобы
• снять напряжение;
• улаживать кажущиеся неразрешимыми конф-
ликты;
• акцентировать какое-либо высказывание;
• завоевать благосклонность публики;
• придать большую выразительность своим мыс-
лям, лозунгам и призывам.

Итак, как же все-таки наполнить свое выступление юмо-
ром? Возможно, Вы твердо уверены в том, что совер-
шенно не принадлежите к числу остроумных людей?
Или же Вы из тех, кто рассказывает анекдоты и сам же
над ними смеется? Не беда! Остроумие выражается во-
все не в том, чтобы заставлять публику корчиться от
смеха. Такое поведение при выступлении скорее даже
нежелательно, Вы же не клоун. Все, что от Вас требует-
ся, — это вызвать легкую улыбку или ухмылку на губах
Ваших слушателей. А это не представляет собой ника-
кой сложности даже для самого серьезного человека.

Вот несколько искусных приемов.
• Приведите остроумную цитату.
В книжных магазинах всегда можно найти сборники по-
добных цитат и забавных изречений известных людей.
Например, высказывание Вуди Алена: «В жизни есть
две вещи, которые человек переживает лишь единож-
ды. Смерть и оргазм». (Это только пример, не вздумай-
те использовать эту цитату!)
• Перескажите какой-нибудь смешной эпизод из
фильма, подходящий к Вашей теме.
Пример
Вы считаете, что женщины сами выбрали себе идеал красо-
ты, требующий от них стольких жертв. Прежде чем перейти
к рассмотрению этой проблемы, перескажите своей публи-
ке одну забавную сцену из знаменитого фильма «Тутси».
Дастин Хофманн играет в этом фильме актера, которому
всегда не везет. И на каждых пробах он всегда слышит од-
но: «Спасибо, достаточно. Вы можете идти». В один пре-
красный день он узнает, что некий продюсер ищет актрису
на главную роль в новом телевизионном сериале про вра-
чей. Наш актер приходит на пробы в женском платье, высту-

стр. 1
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

>>