<<

стр. 2
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

пает перед отборочным жюри и получает роль. На следую-
щий же день он обходит все бутики и косметические салоны
с целью приобрести себе женскую одежду, белье и косме-
тику. Вечером, возвращаясь устало домой, он встречает
друга и говорит ему: «Хотелось бы мне знать, как это жен-
щинам удается всегда оставаться красивыми и при этом не
умереть с голоду?».

• Рассказывайте смешные истории. Их можно часто
найти в воскресных выпусках газет или в письмах
читателей.

Пример
Допустим, что Ваше выступление посвящено фирмам, ока-
зывающим своим клиентам необычные услуги. Например,
Вы рассказываете об одном агентстве, которое звонит вла-
дельцам мобильных телефонов. Цель этих звонков — со-
здать впечатление, будто их абонент весьма занятой чело-
век. На эту тему можно рассказать одну забавную историю,
напечатанную в одном из номеров Suddeutsche Zeitung:
«Однажды у г-на Н. пропал телефон. В его поисках он
перевернул всю квартиру, но тот просто бесследно исчез.
И вдруг ему в голову пришла замечательная идея. Он подо-
шел к домашнему телефону и набрал номер своего мобиль-
ника. Раздался звонок. Г-н Н. пошел на звук в соседнюю
комнату, и там к своему неописуемому ужасу обнаружил,
что столь знакомые уху трели доносятся прямо из его соба-
ки. Домашний любимец просто-напросто слопал его теле-
фон. Если же с Вами вдруг произойдет нечто подобное, то
Вы сможете не только производить на окружающих вид де-
лового человека, но также с каждым звонком знать, где
в данный момент находится Ваша собака».

• Вспомните какие-нибудь забавные тексты, с кото-
рыми Вы сталкивались в рабочее время. Служеб-
ные кабинеты просто Клондайк для подобных на-
ходок. В них сотрудники очень часто прикрепля-
ют на стену забавные изречения своих коллег. Вы
можете даже заглянуть в дамскую и мужскую
уборные, там можно нередко натолкнуться на вы-
дающиеся образцы живописи и поэзии. (Однако
старайтесь избегать при выступлении различных
непристойностей и сальностей!) Различные таб-
лички и надписи на дверях тоже могут оказаться
полезными при Вашей импровизации.
• Используйте рекламные тексты и «подгоняйте» их
под Вашу тему. Всегда можно найти рекламные
объявления или изречения, которые знакомы
каждому.

Пример
В Германии широко известен следующий слоган из рекла-
мы пива: «Nicht immer, aber immer оfter» («He всегда, но все
чаще»). Допустим, что Вы говорите о необходимости сроч-
ного проведения реформ в кадровой политике предпри-
ятия, в таком случае выше-приведенное изречение может
быть использовано Вами в следующем виде: «Наши служа-
щие много работают. Не всегда, но все чаще».

• Отыщите какой-нибудь кричащий и необычный ло-
зунг. Вот увидите, он возымеет необходимое дей-
ствие!

Никакого страха перед сценой!
Страх перед выходом на сцену испытывают почти все.
Может, данный факт хоть немного Вас успокоит? Ес-
ли Вы не принадлежите к тем редким индивидуумам,
которым подобное чувство доставляет лишь удоволь-
ствие, то здесь написано как раз для Вас. Вы умирае-
те от страха, у Вас холодеют руки и потеют ладони,
голос дрожит, и больше всего на свете Вы боитесь
сейчас двух вещей:
• провалить все дело;
• осрамиться перед публикой.
Подобные симптомы проявляются не только у Вас.
С Вами все в полном порядке. Это как в том анекдоте
про человека, мочащегося в постель, пришедшего
к психоаналитику. Через несколько посещений анали-
тик спросил его: «Ну и как идут Ваши дела?», на что тот
ответил: «Превосходно! Со мной это все еще происхо-
дит, однако теперь меня это совершенно не беспоко-
ит». Точно так же Вы должны относиться и к своей бо-
язни сцены. Подобное напряжение даже необходимо
для того, чтобы отнестись к выступлению со всей серь-
езностью. Если бы Вы ничего подобного не испытыва-
ли, то это означало бы, что Вы очень самоуверенный
человек. А тот, кто слишком сильно в себе уверен, как
известно, совершает ошибки.
Приведем несколько советов, как побороть в себе бо-
язнь сцены.
Есть несколько простых приемов, которые помогут
Вам преодолеть Вашу боязнь.
• Хорошо подготовьте свою речь. Такая подготовка
частично избавит Вас от страха перед какими-ни-
будь непредвиденными катастрофами.
• Позаботьтесь обо всем заранее. Как-то: за день
до мероприятия осмотрите комнату, в которой
Вам предстоит выступать. Протестируйте звук
и громкость аппаратуры. Выясните техническое
оснащение. И, самое главное, в назначенный день
выйдите из дома заранее.
• Чем больше Ваше волнение перед предстоящим
выступлением, тем четче Вы должны сформули-
ровать свой доклад. Вместо ключевых слов ис-
пользуйте целые законченные предложения — при
этом, естественно, старайтесь не читать их посто-
янно. Знание того, что в случае какой-либо замин-
ки Вы всегда сможете подглядеть в текст, будет
успокаивать Вас.
• Сделайте расслабляющие упражнения на дыха-
ние. Их преимущество еще и в том, что Вы сможе-
те прибегнуть к ним непосредственно перед вы-
ступлением, и при этом никто ничего не заметит.
Вот одна из техник: сделайте медленный вдох,
считая про себя до трех. Потом ненадолго за-
держите дыхание и выдохните. Вот увидите,
насколько свободней и расслабленней Вы себя
почувствуете.
• Мысленно слетайте на Луну. Это упражнение по-
может Вам не воспринимать все так близко
к сердцу. Закройте глаза. Попробуйте посмотреть
на себя со стороны. Посмотрите, как Вы сидите
в кресле (или там, где Вы сейчас дрожите от стра-
ха). Представьте себе, что Вы умеете летать и те-
перь смотрите на себя с высоты птичьего полета.
Вы летите все выше, теперь Вы видите здание,
в котором Вы сейчас находитесь, затем город,
страну, континент и, наконец, Землю. Какая же
она все-таки маленькая! Как все незначительно
и мелочно. Теперь медленно откройте глаза. Глу-
боко вздохните.
• Представьте себе то, что будете делать после вы-
ступления: Вы уберете текст с докладом в папку.
Купите себе в буфете пару восхитительных пи-
рожных с кофе. Один из слушателей подойдет
к Вам, чтобы обсудить Ваше интересное выступ-
ление...

• И, под конец, еще один утешительный факт: если
Вы полагаете, что страх написан у Вас на лице, то оши-
баетесь. Как показывает опыт, слушатели, как правило,
абсолютно не замечают Ваших страданий. •
Визуализации - в чем они
заключаются?
Обращали ли Вы внимание на то, что сегодня даже са-
мые незначительные и банальные вещи отображаются
с помощью пленки и диаграмм? И потом, к великому
сожалению слушателей, докладчики либо читают все
дословно, либо вообще ничего не объясняют. Многие
считают, что использование при выступлении слайдов,
графиков или других средств мультимедиа говорит
о высоком профессионализме докладчика. Однако
в действительности мы скорее отвлекаем таким обра-
зом внимание публики от скудного содержания наше-
го доклада или же от плохо подготовленной речи.
Убедитесь в том, что визуализация поможет:
• облегчить понимание сложного содержания Вашей
речи;
• подчеркнуть наиболее важные высказывания;
• сократить объяснения;
• зафиксировать в памяти Ваших слушателей неко-
торые утверждения;
• показать связь.
• Не думайте, что Вам необходимо во что бы то ни стало
использовать при выступлении какие-либо визуальные
вспомогательные материалы. Если Вы чувствуете, что дан-
ный график или таблица «притянуты за уши», откажитесь
от этой идеи. Это только пойдет на пользу Вашему выступ-
лению. •


Как эффектно оформить
наглядные материалы?
Естественно, при использовании визуальных вспо-
могательных материалов важно не только то, чтобы
они были выразительными и отвечали вышеприве-
денным критериям. Ошибки можно допустить и при
оформлении. Однако Вы сможете избежать их, ес-
ли внимательно проработаете данную контрольную
таблицу. В ней содержатся основные пункты внеш-
него и внутреннего оформления визуализаций.
Контрольная таблица: Визуализации -
внутреннее и внешнее оформление
Окончание таблицы
Графические наглядные
пособия, таблицы и рисунки
Имеются различные способы графического выраже-
ния информации и мыслей. Какой из них следует вы-
брать, зависит от типа Вашей информации. Как пока-
зывает опыт, большинство докладчиков работают
с диаграммами, таблицами и картинками, карикатура-
ми, чертежами или же они просто комбинируют раз-
личные способы.


Графики и диаграммы
Если Вы хотите произвести подсчет или же наглядно
показать организационную структуру, то воспользуй-
тесь диаграммой. Ниже Вы найдете наиболее употре-
бительные типы диаграмм и узнаете, в каких случаях
их применять.

Обзор диаграмм
На что нужно обратить внимание при постро-
ении диаграмм?
• Откажитесь по возможности от трехмерного пред-
ставления (например, используйте столбчатые ди-
аграммы вместо колончатых). Двумерные графики
гораздо более наглядны.
• Тщательно все проверьте. Очень часто случается
так, что соотношение цифр и их графических пред-
ставлений не верно. Внимательный слушатель обя-
зательно будет задавать Вам неприятные вопросы,
отвечая на которые Вы отклонитесь от темы и за-
ставите публику усомниться в Вашей компетенции.
• Используйте только округленные числа.
• Не перегружайте диаграммы. В случае линейной
и столбчатой диаграмм используйте по возможно-
сти не более двух критериев, особенно если речь
идет о больших цифрах.
• Обратите внимание на все вышеприведенные пра-
вила для шрифта, цвета и объема текста!
Таблицы
Используйте таблицы в том случае, когда необходимо
представить цифры в каком-либо линейном порядке
и таким образом показать процесс развития или же
изменения.

Пример: Количество булочек, хлеба, тортов,
тыс. шт.




На что нужно обратить внимание при состав-
лении таблиц?
• Ограничьтесь небольшим количеством строк и
столбцов (от трех до пяти). Так Вашим зрителям
будет гораздо легче воспринять информацию.
• Добавьте пояснения к цифрам и сокращениям.
• При разметке таблиц обратите внимание на тол-
щину линий. Слишком тонкие будут плохо видны
издалека.

Картинки
Картинки — это могут быть фотографии, чертежи,
карикатуры — используются прежде всего для того,
чтобы пробудить в зрителях эмоции или заставить
их задуматься. Картинки оживляют Ваше выступ-
ление и делают его более интересным. Кроме того,
картинки повышают восприимчивость и внимание
слушателей.

Пример
Одна докладчица говорит об экономической помощи развива-
ющимся странам. Она важно рассказывает о проекте, кото-
рым занимается совместно с командой из Ганы. Перед ней
стоит особая задача: ей нужно собрать средства на строитель-
ство больницы. В конце своего выступления докладчица пока-
зывает эскиз запланированной стройки и описывает с помо-
щью фотографий, на которых изображены больные, недоста-
ток медицинского обслуживания населения. Картинки словно
говорят сами за себя: «Помогите нам выздороветь!».


На что нужно обратить внимание при демон-
страции картинок?
• Используйте их в разумных количествах. Они не
должны слишком сильно отвлекать внимание слу-
шателей.
• Не злоупотребляйте картинками, не используйте
их для того, чтобы растянуть свое выступление.
• Выбирайте простые картинки или символы. Зри-
тели должны понять и разобраться в них в течение
нескольких секунд.
• Обратите внимание на качество. Контуры и цвет
изображений должны быть хорошо различимы.
Рассмотрение моделей
и продуктов
При проведении презентаций новой продукции с це-
лью ее дальнейшей продажи важно прежде всего сле-
дующее: наличие образцов, которые можно потрогать,
попробовать или понюхать. Гораздо легче увлечь или
склонить к чему-либо покупателя или же просто свое-
го слушателя, если воздействовать непосредственно
на его чувственное восприятие.

Пример
Данный трюк очень выгодно использовать при торговле «на
ходу» или же при демонстрации продукции. Прежде чем ку-
пить электроодеяло, наша бабушка возьмет его в руки
и убедится, что она больше не мерзнет.
Распространяемые при чтении доклада образцы продукции
тоже значительно повышают Ваш успех. Они являются от-
личным наглядным пособием, подчеркивают сказанное Ва-
ми или же просто оказывают расслабляющее действие на
слушателей.

На что нужно обратить внимание при демон-
страции моделей и самой продукции?
• В данном случае, как и при визуализациях, следу-
ет придерживаться принципа «чем меньше, тем
лучше».
• Убедитесь в том, что они функционируют. Если же
экземпляры бракованные или сломаны, откажи-
тесь от этой идеи.
• Если Вы работаете с реквизитами, которыми
должны воспользоваться Ваши слушатели (очки,
трости, парики и т.д.), продемонстрируйте, как они
работают. Если же Вы просто попросите публику
об этом, никто не станет этого делать.
• Показ моделей и продуктов хоть и эффективен,
однако если он продолжается достаточно долго,
то может оказаться утомительным для Вашей пуб-
лики. Кроме того, не посвящайте слишком много
времени демонстрациям и совместным участиям,
так как это быстро наскучит слушателям.




Как использовать видеоматериалы
во время выступления?
Большинство докладчиков никогда не используют
видеокадры в своих выступлениях, хотя в ближай-
шем будущем, благодаря почти что безграничным
возможностям мультимедиа, все должно измениться
(см. «Шумный успех с помощью мультимедиа»). Ви-
деоматериалы, как известно, оказывают сильное
воздействие на публику, и это в свою очередь тоже
представляет проблему, поскольку яркие, впечатля-
ющие кадры легко затмевают всякие слова. Заканчи-
вается пленка, исчезают пестрые картинки, включа-
ется свет, и публика снова попадает в отрезвляющую
реальность конференц-зала. И тем не менее удачно
подобранный короткий фильм способен придать
лоск Вашему выступлению.
И поскольку нелицензионное использование филь-
мов запрещено законом (см. также «Шумный успех
с помощью мультимедиа»), хотелось бы предложить
Вам несколько тем для создания собственного видео.
• Анкетирование (опрашиваемыми могут быть,
например, Ваши сотрудники, шеф, прохожие
и т.д.).
• Пожелания деловых партнеров или клиентов.
• Ландшафты и расслабляющие кадры.



Самые важные технические
средства для проведения
презентаций
Вы уже познакомились с различными способами сде-
лать свое выступление более выразительным и запо-
минающимся. Теперь давайте подробно разберем
основные виды средств мультимедиа и выделим кри-
терии, которые помогут Вам выбрать наиболее под-
ходящие.
Презентационная доска (Flipchart)
Речь идет о листах бумаги размером около 70x100 см,
сверху скрепленных рейкой, которые можно перево-
рачивать вперед и назад как листы блокнота и писать
на них.

Возможности
Подходят для проведения презентаций при не-

большом количестве человек (не более 30).
• Особенно подходит для записывания ключевых
слов, высказываний, подсчетов, набросков и им-
провизаций.

Советы по применению
Шрифт должен быть крупным и читаемым!

• Предложения должны быть короткими.
• Рекомендуется использовать следующие цвета:
красный, черный, синий и зеленый.
• Делайте для себя небольшие пометки на полях,
незаметные для публики.

Проектор
Этот способ может быть весьма выразительным, од-
нако тут все же таится некоторая опасность. Затем-
ненная комната навевает усталость, и хоть публика
и смотрит на картинки, но при этом витает в своих
мыслях. Кроме того, показ слайдов ни в коем случае
не должен превращаться в отдых и развлечение, как
это часто происходит.
Возможности
Для выступлений перед любым количеством слу-
шателей.
• В дорогих аппаратах есть возможность использо-
вать в качестве фона музыку и различные шумы.
• Для слайдов можно использовать почти все: фо-
тографии, чертежи, диаграммы и т.д.
• Данное коммуникативное средство соответствует
нашим визуальным пристрастиям (телевидение
и кино), и поэтому хорошо воспринимается пуб-
ликой.

Советы по применению
Пусть слайдов будет немного, но при этом они
должны быть выразительными!
• Обратите внимание на сценарий Вашего выступ-
ления! Если Вы собираетесь использовать проек-
тор, то не включайте свет вообще.
• Четко объясняйте смену слайдов и следите за тем,
чтобы они соответствовали Вашей речи. После по-
каза включите свет, говорите громко и сделайте
несколько шагов по направлению к публике.

PowerPoint
Компьютерная программа составления слайдов
PowerPoint стала в последнее время весьма попу-
лярной. Она обладает множеством самых различ-
ных функций (например, таких, как выбор типа
шрифта, картинки, звука и самых различных эф-
фектов), которые можно выбирать и комбиниро-
вать по своему усмотрению. Во время доклада Вы
просто сидите со своим ноутбуком и руководите
показом слайдов при помощи одного клика мы-
шью. Отдельные страницы (в PowerPoint они назы-
ваются слайдами) проецируются на стенку при по-
мощи специального проектора, подсоединяемого
к Вашему компьютеру или ноутбуку (см. также
«Шумный успех с помощью мультимедиа»). В Ин-
тернете можно найти большое количество бесплат-
ных и достаточно хороших самоучителей по
PowerPoint.
Возможности
• Обеспечивает очень удобное и профессиональ-
ное оформление Вашего доклада.
• Цветные рисунки, графики, звук и специальные
эффекты привлекают внимание слушателей.
• Перелистывание слайдов при помощи одного кли-
ка мышью.
• Сама презентация может быть размещена в Ин-
тернете.
Советы по применению
• Не перегружайте свою презентацию оптическими
и акустическими эффектами. Мерцающие буквы,
быстро сменяющиеся страницы, постоянно крутя-
щиеся на экране объекты и непрерывно звучащая
музыка только отвлекут публику.
• Не перегружайте и сами слайды. Наглядность
и хорошая обозримость только облегчат слушате-
лям понимание происходящего.
Заранее просчитайте все возможные неудачи

с техникой. Если Ваш ноутбук или же проектор
могут в любой момент зависнуть или отключиться,
то Вы должны придумать, что будете делать в та-
кой ситуации.


Кинопроектор
Телевидение и кино любит большинство слушателей.
Именно поэтому все они по достоинству оценят присут-
ствие краткого фильма в Вашей презентации, но при ус-
ловии, что все сделано профессионально и грамотно.
Иначе успех может обернуться провалом. Если качество
демонстрируемого материала будет сильно отличаться от
того, к которому мы привыкли, то данное коммуникатив-
ное средство только испортит Вам выступление.

Возможности
Отлично подходит для демонстрации различных
мнений и отношения к чему-либо.
• Привносит эмоциональность в Ваше выступление, ес-
тественно, при условии, что фильм сделан професси-
онально.

Советы по применению
• Подсчитайте все затраты на видеофильм.
• Подумайте, воспользуетесь ли Вы помощью про-
фессионала или же полностью положитесь на себя
и свои возможности. К сожалению, что касается
нашего зрительного восприятия, то все мы сильно
избалованы телевидением и кино. И поэтому
фильму, созданному не профессионалом, будет
весьма сложно произвести нужное впечатление на
зрителей.
• Заранее проверьте, хорошо ли работает видеоап-
паратура. Ознакомьтесь с техникой еще за не-
сколько дней до Вашего выступления.
• Фильм, как правило, полностью отвлекает на себя
внимание публики, поэтому необходимо четко
обозначить его конец. Это можно сделать с по-
мощью небольшой паузы, повышения голоса или
же специального звукового сигнала. Таким об-
разом, Вы снова привлечете внимание слушателей
к себе.



Шумный успех с помощью
мультимедиа
Мультимедиа способствует успешному выступлению.
Возможности их почти безграничны: они могут пере-
давать самые разные тексты, рисунки, графики и зву-
ки, при этом они не обязаны придерживаться каких-
то определенных правил. Вы просто наводите курсор
мыши на необходимый текст, рисунок или символ
и тут же получаете необходимую информацию. Это
может быть, например, интервью с начальником отде-
ла, короткометражный фильм про Вашу организа-
цию, график с контрольными показателями объема
продаж за последний год и т.д. Вы можете составить
свой доклад так, как Вам захочется.
Преимущества презентаций и докладов,
созданных с помощью средств мультимедиа
Гибкость в управлении: решили ли Вы внезапно

изменить ход своего выступления или же прозву-
чал неожиданный вопрос из зала, — Вы всегда
сможете с легкостью «перепрыгнуть» через ка-
кой-либо текст, рисунок, график, звук, шум или
же просто обратиться к любому другому слайду.
• Таким образом, Вы экономите время. Вам не обя-
зательно создавать фильм или же демонстриро-
вать фотографии, Вы можете построить свой до-
клад и на обычных рисунках и графиках.
• Предоставляемые Вами сведения становятся бо-
лее достоверными: до этого Вы сами должны бы-
ли все время доказывать, что Ваша продукция или
услуги Вашей фирмы отвечают всем необходимым
требованиям к качеству. Один короткометражный
фильм о довольных клиентах и покупателях, выра-
жающих свою похвалу и восхищение Вашей про-
дукцией, убедит слушателей гораздо быстрее, чем
какая-либо цитата.


• При всех вышеуказанных преимуществах средства
мультимедиа не освобождают Вас от тщательной подго-
товки к выступлению. Никакие технические эффекты не
смогут скрыть скудное содержание Вашего доклада. •



Что нужно для составления доклада
с помощью средств мультимедиа?
Хороший Hardware 1 : кроме мощной аппаратуры

и ноутбука, Вам понадобятся еще звуковая и ви-
деокарты, а также CD-ROM. Прежде чем включать
в свое выступление средства мультимедиа, посо-
ветуйтесь сперва с продавцами, клиентами или же
коллегами по работе.
• Аппаратура для ввода информации: Вам потребу-
ется занести в компьютер все необходимые мате-
риалы (фотографии, диаграммы, чертежи, а так-
же некоторые акустические файлы). Для этого ли-
бо обратитесь в фирму, специализирующуюся на
оказании подобных услуг, либо позаботьтесь:
— о сканере, с помощью которого Вы сможете
внести в компьютер графические данные. Вы-
ясните, какой именно сканер Вам нужен. Мно-
гие способны оцифровывать лишь слайды.
С помощью других Вы сможете сканировать
рисунки и фотографии с обычных листов, рек-
ламных брошюр, газет и даже с визитных кар-
точек;
— видеомагнитофоне, который Вы сможете под-
соединить к Вашему компьютеру или ноутбуку;
— видеокамере, позволяющей получать уже оци-
фрованную видеозапись. А с помощью специ-
ального компьютерного микрофона Вы сможе-
те создавать готовые интервью в цифровом
формате;
— радио, стереоустановке и проигрывателе для
компакт-дисков. Их тоже можно подсоединить
к компьютеру.
• Software': позаботьтесь также о текстовых
и графических редакторах (таких как Paintbrush,
Coreldraw или PowerPoint).
Авторская система: с ее помощью Вы можете

составить нужную Вам комбинацию отдельных
материалов, связав воедино звуки, изображения
и текст.


• Обратите внимание, что Вы ни в коем случае не должны
заимствовать для своей презентации чужие уже опублико-
ванные тексты, рисунки или фильмы. Соблюдайте автор-
ские права или же позаботьтесь о переработке полученного
материала. Например, существуют видеофильмы и фото-
альбомы, которые Вы имеете право использовать в личных
целях. •



На что нужно обратить внимание
при составлении и проведении
«мультимедийных» презентаций?

Вообще, требования к подобным презентациям не
сильно отличаются от тех, которые предъявляются
к докладам, создаваемым при помощи более про-
стых средств. В данном случае Вы тоже должны
прежде всего выяснить, какие материалы могут ока-
заться полезными при Вашем выступлении и как их
правильно организовать. Для выступления с исполь-
зованием средств мультимедиа Вам понадобится со-
ставить четкий сценарий, согласно которому Вы бу-
дете уже выстраивать свои электронные странички.
Все должно быть составлено по принципу генеалоги-
ческого древа. У Вас должна быть основная страни-
ца, подаваемая на вход, например схема организа-
ционной структуры Вашего предприятия. Из нее вы-
ходят, например, три связи, ведущие к другим связу-
ющим узлам. Итак, запишите, что Вы хотите изобра-
зить на данных трех страницах и т.д.

Обратите также внимание на следующие советы.

• Отрепетируйте заранее свою презентацию. Вы
должны точно знать, что и за чем следует.

• Позаботьтесь также о системе управления Вашей пре-
зентации, чтобы Вы могли в любой момент, как, на-
пример, и при работе с обычными бумажными листа-
ми или же с прозрачными слайдами, вернуться обрат-
но. Иногда у слушателей возникают вопросы, и тогда
появляется необходимость обратиться к уже изло-
женной информации.

• Будьте готовы к неожиданной поломке техники.
Это значит, что если вдруг зависнет компьютер
(что, кстати, случается весьма часто), то Вы долж-
ны будете достойно продолжить свое выступле-
ние и без высокотехнологичного оборудования.

• При оформлении «мультимедийных» презентаций
важно то же, что и при оформлении простых слай-
дов, чертежей, бумажных листов и т.д. Все долж-
но быть наглядно и сжато. При создании текстов
обратите внимание на орфографию!

Вот список вопросов, которые помогут Вам выбрать
для презентации подходящее средство мультимедиа.
Контрольная таблица: Выбор средств мультиме-
диа
Держим речь

Вот и пришло Вам время выступать. Если Вы отлично
к этому подготовились — а после прочтения данной
книги по-другому и быть не может, — то существует
еще только три вещи, которые могут застать Вас вра-
сплох во время выступления:
• публика;
• дискуссия;
• неприятные вопросы.
Однако даже к таким «сюрпризам» можно и нужно
подготовиться. Прежде всего займемся Вашим вы-
ступлением.
Компетентность и обаяние
при выступлении
Помните ли Вы последнее выступление с докладом,
на котором Вы были в роли зрителя? Не припомните
ли, кто из докладчиков показался Вам наиболее при-
ятным и компетентным? Ведь Вы наверняка выстави-
ли тогда всем тайные оценки: первый был слишком
скучным, второй — боязливым, но вот выступление
третьего докладчика на тему «Воспроизводимое сы-
рье» показалось Вам просто блестящим. Он был весь-
ма мил, достаточно компетентен, а его информация
казалась вполне достоверной.
Как же так получается, что в одних докладчиках мы
замечаем блестящую искорку, а другие кажутся нам
совершенно блеклыми и неинтересными? И разве не
удивительно, что почти все слушатели при этом едины
в своих суждениях? И даже если в зале все еще стоит
шум, то он мгновенно стихает, как только на сцену вы-
ходит человек, обладающий харизмой.
На этот вопрос не так-то легко ответить. Действитель-
но, почему же одни становятся любимцами публики,
а другие нет? Однако такие качества, как
• индивидуальность;
• компетентность;
• участие;
• внешний вид;
• глубокое уважение по отношению к публике,
все же оказывают на это некоторое влияние. Даже ес-
ли Вам кажется, что Вы не обладаете харизмой, Вы
тем не менее можете быть хорошо приняты публикой,
если проявите свои способности наилучшим образом
и установите доброжелательные отношения со слу-
шателями.

Являюсь ли я личностью?
Мы не будем решать здесь вопрос о том, что же такое
личность. Пусть этим занимаются ученые. Мы только
задумаемся над тем, почему во время выступления
самых разных людей у нас возникает чувство, что
кто-то говорит как по шаблону, а кто-то проявляет
индивидуальность. Как показывает опыт, речь в та-
ком случае чаще всего идет о людях, представляю-
щих одну и ту же точку зрения. Их нельзя упрекнуть
в отсутствии тактичности, но при этом они всегда пря-
мы и открыты. Такие люди часто не относятся серь-
езно даже к самим себе. Как показывает следующий
пример, все, что имеет отношение к другим, относит-
ся и к нам тоже.

Пример
На одну конференцию, посвященную реформам в правле-
нии, было приглашено большое количество докладчиков от
самых крупных организаций и предприятий. Они должны
были показать управленцам, чему они могут научиться у су-
ровых ученых. Почти все читаемые доклады не имели ника-
кого отношения к управлению, гораздо чаще ораторы вы-
ступали с длинными рефератами о том, в каких потрясаю-
щих организациях им выпала честь работать. Единственным
интересным оказался доклад одного профессора из школы
управления. Он с пылкостью взывал к проведению реформ,
а также не оставил без внимания и стиль работы служащих
административных учреждений. Публика ему рукоплеска-
ла! А то, что он сам был человеком из правления, только
придало его докладу больше достоверности.

Конечно же, индивидуальности научиться невозмож-
но. Либо она есть, либо ее нет. Но если Вы все-таки
решили стать на путь ее достижения, то несколько по-
лезных советов помогут Вам выглядеть незаурядной
личностью.
• Будьте честны. Это относится как к тому, о чем Вы
говорите, так и к Вам лично.
• Относитесь с достоинством к своим противникам,
не насмехайтесь над ними и не старайтесь разо-
блачить их. При возникновении конфликтов оста-
вайтесь на нейтральной стороне.
• Не забывайте и про самокритику. Никто не совер-
шенен, указывая другим на их ошибки и упуще-
ния, не делайте исключения для себя.
• Будьте всегда спокойны и невозмутимы. Нервные
и несобранные люди всегда выглядят неуверен-
ными и ненадежными.


Насколько я компетентен?
Некомпетентный докладчик выглядит беспомощно
в глазах публики. Если Вы говорите о том, о чем не
имеете ни малейшего понятия, то безнадежно проиг-
раете на фоне выступлений настоящих специалистов.
Естественно, на свете существует немало людей, ко-
торые поступают так всегда и при этом зарабатывают
неплохие деньги. Однако этот фокус работает лишь
тогда, когда Ваша публика абсолютно не разбирается
в данной теме.
Вы же без сомнения компетентны. Ведь иначе Вы бы
ни за что не стали выступать. Вы уже догадались, как
убедить слушателей в том, что Вы компетентны в дан-
ном вопросе? Правильно, Вы должны (конечно со
всей скромностью) непременно намекнуть им на то,
что разбираетесь в данной области так хорошо, как
никто другой.
В самом Вашем докладе уже есть множество пунк-
тов, которые помогут Вам скромно намекнуть на
Вашу компетентность. Допустим, Вы можете со-
слаться на успешное управление каким-либо про-
ектом. Такой способ действует лучше всего в са-
мом начале Вашего выступления.

Так будем же компетентны!
Прежде чем начать, представьтесь и расскажите, в ка-
кой области Вы работаете. Это необходимо Вам для
того, чтобы показать себя компетентным и достойным
доверия докладчиком. Соберите вместе все Ваши
квалификации, которые могут иметь отношение
к рассматриваемой Вами теме. Это может быть, на-
пример:
• многолетний опыт работы в данной области;
• публикации в соответствующих специальных об-
щепризнанных журналах и газетах;
• Ваше образование, различные свидетельства
и сертификаты;
• особые достижения и заслуги.
• Лучше и элегантнее всего будет, если организатор
мероприятия сам возьмет на себя ответственность пред-
ставить Вас. Выясните, будет ли он объявлять о Вашем
выступлении, и если да, то предоставьте ему самую важ-
ную и по возможности полную информацию о себе! •



Один из примеров того, как можно представить-
ся самому
Глубокоуважаемые дамы и господа,
я очень рад, что буду выступать сегодня с докладом на тему
воспроизводимого сырья и его будущего. Как Вы, наверно,
знаете, наша фирма «Аграрплюс» вот уже в течение почти
пяти лет занимается выращиванием и переработкой волок-
нистых растений. Как председатель нашего молодого пред-
приятия и как агроном, я с уверенностью могу сказать: нам
выпало счастье работать на очень плодородной почве. Мно-
гие известные компании, среди которых я отметил бы преж-
де всего заводы, изготавливающие автомобили, уже про-
явили интерес к совместному сотрудничеству.
Однако перейдем теперь к сырью и его переработке...


Один из примеров того, как можно представить
кого-либо
Глубокоуважаемые дамы и господа,
наш следующий докладчик родом из маленькой деревушки
под Мюнхеном, однако вот уже более двадцати лет он про-
живает в Бостоне. Он закончил Гарвардский университет,
где изучал литературу, но, сколько себя помнит, цифры все-
гда влекли его к себе с непреодолимой силой. Вот что он
сам говорит о себе: «Это совсем не моя специальность, но я
бы назвал себя простым консультантом по вопросам хозяй-
ственной деятельности предприятия, имеющим свои публи-
кации». Вам, конечно же, известны многие его книги, среди
которых есть и такие бестселлеры, как «Деятельность на
месте преступления» и «Конец работы». Так поприветству-
ем же профессора Ларса Петера Купфердингера...

Вы не должны зарывать свой талант в землю, но в то
же время и не должны кичиться им. Ограничьтесь
лишь перечислением Ваших главных заслуг и знаний,
имеющих отношение к теме Вашего выступления.
Иначе Вы рискуете показаться хвастуном.


Насколько я значим
для публики?
Уже из главы «Подготовка к выступлению» Вы долж-
ны были понять, насколько важно хорошее начало.
Очень важно заявить о себе еще по пути к сцене.
И этому тоже можно научиться на чужом примере.
Вспомните последнюю вечеринку, на которую Вы
пришли в качестве гостя. Подобные мероприятия —
отличная возможность изучить значимость наших
ближних. Некоторые вообще не привлекают к себе
никакого внимания, другие же, едва успев войти
в комнату, уже приковывают к себе взгляды всех при-
сутствующих. И что бы они ни сказали, воспринима-
ется всеми как непреложная истина. А то, что такие
люди не всегда умны, мы замечаем только спустя
несколько дней. Психологи считают, что эти люди
оказывают на нас такое влияние потому, что они бод-
рые, живые и от них исходит постоянная энергия.
Как мне стать более значимым?
• Обратите внимание на все советы, приведенные в
разделе «Учимся правильно использовать язык свое-
го тела».
• Хорошо отдохните перед выступлением.
• Покажите слушателям, что Вы очень увлечены
своей темой.
• Говорите с воодушевлением, подчеркивайте глав-
ные слова.

Имеет ли значение мой внешний вид?
Естественно, здесь не идет речь о том, достаточно ли
Вы красивы. Ведь если природа и не наделила Вас
совершенным телом и лицом, все равно Вы можете
произвести прекрасное впечатление на публику. Мно-
гие утверждают, что блестящая внешность может да-
же навредить Вашей компетентности. Представьте се-
бе, что какая-нибудь супермодель (неважно, мужчина
или женщина) выступала бы с докладом об управле-
нии проектом перед специалистами. Неужели Вы все-
рьез думаете, что все внимание публики было бы на-
правлено на произносимую речь?
Вам не обязательно иметь ослепительный внешний вид
для того, чтобы быть хорошо принятым публикой.
Но Вы должны проявить вкус и аккуратность. Вот не-
сколько советов:
• Всегда помните о том, что презентация — это не
показ мод. Об экстравагантных и сверхмодных
нарядах здесь даже и речи быть не может. Они
только будут отвлекать внимание слушателей.
• Оденьтесь в соответствии с предстоящим меро-
приятием. И здесь мы слишком близко приближа-
емся к уже устоявшимся клише и стереотипам:
например, для страхового агента мы бы посовето-
вали серый галстук, а для «рекламщиков» — розо-
вый пиджак или жилет. Кроме того, подумайте
о том, как будет одета Ваша публика, и попробуй-
те подстроиться под нее.
• Отдайте предпочтение скромным цветам.
• При выборе одежды обратите внимание на то,
чтобы она не слишком сильно подчеркивала Вашу
фигуру, и неважно, выглядите ли Вы при этом как
модель или атлет.
• Позаботьтесь также о прическе.
• Подумайте об украшениях: многие браслеты и це-
почки слишком сильно звенят при движении.
• Отдайте предпочтение той одежде, которая хоро-
шо сидит на Вас при любых движениях. Если, на-
пример, Вы наклоняетесь к видеомагнитофону,
чтобы включить его, и при этом зрителям стано-
вятся видны волосатые ноги, это значит, что Ваши
брюки слишком коротки.


Нужно ли оказывать уважение публике?
В данном случае у нас много преимуществ. Так как
научиться выражать слушателям свое почтение сов-
сем не сложно. Итак, как же все-таки можно вставить
в свою речь комплимент, похвалу или же льстивое за-
мечание?
Возможно, в этом Вам помогут следующие советы.
• Упоминайте в своей речи такие общечеловечес-
кие ценности, которые близки Вашим слушате-
лям, например: семья, вера, толерантность, сво-
бода или же защита окружающей среды. Есть ли
в Вашем докладе места, которые Вы смогли бы
связать с данными ценностями?
• Дайте понять слушателям, что Вы считаете их весь-
ма информированными и компетентными в данной
области. Однако это работает лишь в том случае,
когда публика хорошо знакома с темой Вашего
доклада. Например, Вы можете сказать: «По-
скольку Вам как закупщикам лучше всех известны
трудности современного рынка, то я не буду оста-
навливаться на этом...».
• Даже если Вы прибегаете к критике, никогда не
ругайте и не оскорбляйте своих слушателей.
• Если же вдруг в ходе спора возникло непонима-
ние, и Вы по собственной вине попали в неприят-
ную ситуацию, то принесите публике извинения.
Однако они должны быть как можно более
краткими и конструктивными. Публика не захочет
наблюдать за Вашим трогательным самобичева-
нием.
• Не лгите публике, не подтасовывайте факты.
• Упомяните об общеизвестных негативных услови-
ях Вашего выступления. Возможно, что Вашим
слушателям было бы куда приятнее сейчас посмо-
треть футбол по телевизору, а не обучаться у Вас
техническим приемам ведения торговли. В таком
случае упомяните об этом и выразите публике
свое понимание: «Я бы с большим удовольствием
посмотрел сегодня вечером футбол по телевизо-
ру. Но, к сожалению, Ваш шеф не слишком-то
симпатизирует этому виду спорта».
• Не давайте слушателям скучать. В этом случае
Вам помогут советы, приведенные в п. «Захваты-
вающее вступление».
• Выясните, находятся ли среди слушателей люди,
оказывающие большое влияние на остальную
публику. Это может быть шеф, высокопоставлен-
ный политик или же известный критик. Постарай-
тесь заслужить их расположение. Поскольку если
Вы выступаете против них, то в данных обстоя-
тельствах будете выступать и против остальной
части зрителей.
• Во время паузы или сразу после окончания меро-
приятия не исчезайте резко из поля зрения публи-
ки. Отвечайте на вопросы, подойдите к участни-
кам (см. также «Как поступить с вопросами?»).


Общение с публикой

Важно: наладьте отношения
с публикой
Вы не обращаетесь свысока к своей публике. Вы
говорите с ней, даже если Ваша речь представляет
собой монолог. Особенно это касается тех случаев,
когда Вы выступаете в рамках дискуссии или конфе-
ренции. Во время чтения доклада обращайте боль-
ше внимания на своих слушателей: смеются ли они
над Вами или выражают Вам так свое одобрение,
разговаривают ли они с соседями или же смотрят
в окно от скуки. Необходимо вовремя отметить по-
добные проявления и уметь правильно среагировать
на них.
Даже если Вы этого и не замечаете во время выступ-
ления, поведение публики оказывает самое непо-
средственное влияние на Вашу речь и Ваше самочув-
ствие. Существует милая, благосклонная публика, ко-
торая внимательно слушает Вас, хлопает в нужных
местах, смеется над Вашими шутками и, наконец, воз-
награждает Вас бурными аплодисментами. И это про-
сто окрыляет Вас.
Но нередко случается и так, что на нас смотрят с уста-
лостью или же в зале царит напряженное молчание.
Возможно, все объясняется тем, что это обязатель-
ное мероприятие или же что Ваше выступление при-
ходится на вечер пятницы — время, которое все бы
с большим удовольствием провели в кругу семьи или
друзей. И все же, чем бы ни было обусловлено подоб-
ное настроение слушателей, для выступающего все
едино.
Вопрос же состоит в следующем: как заслужить внима-
ние публики? А также: что делать с выводящими Вас из
себя нарушителями спокойствия или с задремавшими
слушателями? Ниже Вы найдете несколько полезных
советов на эту тему.
• Следующие советы пригодятся Вам лишь в том
случае, если они подойдут к стилю Вашего выступ-
ления. Однако Вы можете придумать, как извлечь из
них пользу. •
Как «растолкать» усталую публику?
• При вступлении разбудите публику следующим
вопросом: «Сейчас вечер субботы, Вы, вероятно,
сейчас с большим удовольствием подстригли бы
лужайку перед своим домом, или же в зале есть
кто-то, кто уже сделал это сегодня утром?».
• Попросите своих слушателей что-нибудь сделать:
«Итак, глубокоуважаемые дамы и господа, все мы
здесь немного устали. Я осмелюсь попросить Вас
встать не надолго... взять своего соседа за руку...
и присесть вместе с ним несколько раз...». Вы мо-
жете даже вызвать несколько человек из зала
и попросить их продемонстрировать это упражне-
ние перед публикой. Только оставьте в покое тех,
кто уже не в состоянии ходить от усталости.
• Задайте им вопрос, который заставит их заду-
маться: «Вспомните, кто в Вашей жизни оказал на
Вас наибольшее влияние?»

Как с достоинством выйти
из неприятной ситуации?
Каждый раз среди слушателей находятся люди, кото-
рые усложняют Вам жизнь. Иногда складывается впе-
чатление, что они приходят послушать доклад лишь
для того, чтобы мешать Вам. В подобных случаях
очень важно знать, как нужно вести себя с такими
возмутителями спокойствия. Вся проблема состоит
в том, что они привлекают к себе слишком много вни-
мания, разрушают благоприятную обстановку в зале,
мешают ходу Вашего выступления и отвлекают или
же раздражают остальных слушателей.
• Сохраняйте спокойствие. Не принимайте все на
свой счет и будьте хладнокровны.
• Подумайте о том, что такие возмутители спокой-
ствия тоже являются манипуляторами обществен-
ного мнения. Если Вы ведете себя с ними друже-
любно, то симпатия всегда будет на Вашей стороне.
• Спокойным и деловым тоном обобщите то, что
было только что спрошено или сказано нарушите-
лем спокойствия. Это разрядит ситуацию. Дайте
краткий ответ или же примите к сведению выска-
занное замечание. Перейдите к рассмотрению
следующего пункта или вопроса.
• Если же замечания или вопросы кажутся Вам аб-
солютно глупыми, то просто проигнорируйте их!
Даже самый дерзкий вопрос можно превратить
в вполне серьезный, например, с помощью следу-
ющего оборота: «Позвольте мне все же продол-
жить».
• Предложите этому слушателю обсудить данный
вопрос попозже. Можно сказать так: «Подойдите
ко мне во время перерыва. И я поговорю с Вами
об этом!».
• Не позволяйте втягивать себя в дискуссию или же,
не дай Бог, ссору, даже если Вы правы.
• Если же дело дошло до «массовых беспорядков»,
не кричите. Просто объявите своим слушателям,
что в создавшихся условиях Вы, к сожалению, не
можете продолжить свое выступление. Покиньте
зал с гордо поднятой головой.
• В самых худших случаях призовите на помощь
организатора мероприятия или же дежурного по
залу.


Как произвести хорошее
впечатление при проведении
дискуссий за круглым столом?
Многие мероприятия заканчиваются обширной дис-
куссией или конференцией. Возможно даже, что Вы
сами оказались инициатором данного разговора. По-
добные формы коммуникации развиваются по соб-
ственным законам, и Вы не всегда можете их предуга-
дать. Но Вы можете овладеть специальной техникой,
которая действует вне зависимости от содержания.
Многие докладчики опасаются момента, когда орга-
низатор подойдет к микрофону и скажет: «А теперь
я по-прошу докладчика выйти вперед. Мы начинаем
обсуждение». Неудивительно, что многих при этом
бросает в пот, потому что дискуссия весьма щекот-
ливая ситуация по ряду причин.
• Публика сравнивает всех участников между со-
бой. И если один из них просто блистает, то все
остальные меркнут на его фоне.
• Возможно, публика задаст Вам вопросы, к кото-
рым Вы не подготовились.
• Вы не знаете, как именно начнется дискуссия: с во-
проса организатора? С представления участников?
С просьбы выдвинуть какой-нибудь провокацион-
ный тезис?
• Обсуждение может стать очень напряженным.
Нижеследующая контрольная таблица поможет Вам
подготовиться к различным ситуациям. Просмотрите
все пункты, и тогда Вы сможете произвести хорошее
впечатление!
Как правильно вести себя во время
дискуссии?
• Всегда ведите себя дружелюбно с остальными уча-
стниками дискуссии, будьте спокойны даже тогда,
когда обстановка станет напряженной. Держитесь
с достоинством: «Я прекрасно все понимаю, тем
более что фрау Мейер только что наглядно все по-
казала. Но в одном пункте я все-таки вынужден не
согласиться с ней...».
• Позаботьтесь о том, чтобы не выбыть слишком
быстро из «игры». У некоторых докладчиков
слушатели постоянно что-нибудь спрашивают,
остальные же просто сидят и молча смотрят в пуб-
лику. Войдите в игру, например, Вы можете
прокомментировать что-либо, сказанное преды-
дущим оратором: «Позвольте мне кое-что до-
бавить...».
• Обратите также внимание на организатора. Если
он плохо подготовился и неправильно Вас пред-
ставил, то Вы всегда можете в случае необходи-
мости дополнить его речь.
Возможно, организатор просто не в состоянии руко-
водить ходом дискуссии, поскольку один из участни-
ков постоянно пытается находиться в центре внима-
ния. Не ждите, пока вмешается организатор, сделай-
те это за него: «Простите, г-н Шмидт, если Вы дадите
мне договорить...».
Если же организатор отлично справляется со своими
обязанностями, то в таком случае от Вас требуется
одно — будьте кратки.
Как поступить с вопросами?
После большинства презентаций всегда следуют во-
просы, правда, иногда их задают и по ходу выступле-
ния. Но даже если Вы и боитесь, что не сможете отве-
тить на все вопросы, все равно они крайне желатель-
ны для Вас, потому что вопросы:
• показывают, что слушателей заинтересовала Ва-
ша тема;
• предоставляют Вам возможность установить пря-
мой контакт с публикой;
• дают Вам шанс устранить все неясности.
Однако не все вопросы полезны для Вас. Есть люди,
которые задают вопросы только ради того, чтобы
что-нибудь спросить. Есть также и оппоненты, кото-
рые хотят поставить нас в тупик с помощью своего во-
проса или же просто раскритиковать нашу точку зре-
ния. Случается, правда, и так, что публика вообще не
задает никаких вопросов, даже несмотря на то, что
Вы сами этого хотите. К этим ситуациям Вы должны
подготовиться заранее.

Придумайте сами вопросы
к своей теме!
Самое главное — это уметь предвидеть вопросы и за-
ранее придумать ответы на них. Как правило, это не
так уж трудно сделать.
• Вы уже знаете свою тему. Так представьте себя на
месте слушателя. Что бы Вас в таком случае заин-
тересовало?
• Есть ли в Вашем аргументировании какие-либо
спорные или сложные моменты? Может ли кто-то
спросить Вас, почему Вы не привели доводы А, Б
и В?
• Что Вы ответите, если кто-то спросит Вас, на ка-
ком основании Вы рассуждаете о данных вещах
и насколько Вы компетентны в данном вопросе?
• Происходило ли в Вашей жизни какое-нибудь
значительное событие, о котором Вас могут спро-
сить?

• Скажите перед самым началом выступления, что
в конце Вы с удовольствием ответите на все вопросы.
Как показывает опыт, вопросы, которые возникают
в ходе самого чтения доклада, отвлекают оратора и
смещают оговоренные заранее временные рамки. Од-
нако встречаются люди, которые не хотят отвлекаться
на задаваемые им вопросы и слышат только себя. •


Как спровоцировать вопросы?
Вам наверняка хорошо известна следующая ситуа-
ция: докладчик только-только закончил свое выступ-
ление. Он делает один шаг по направлению к публи-
ке, улыбается и говорит: «Глубокоуважаемые дамы
и господа, у Вас, конечно же, появились вопросы ко
мне. Так не стесняйтесь, задавайте их!». И — ничего
не происходит. В зале стоит мертвая тишина. Нако-
нец один из слушателей набирается храбрости и по-
дает голос. Его вопрос интересен и даже относится
к изложенной только что теме — докладчик в вос-
торге.
Как же сделать так, чтобы с самого начала Вашего
выступления в зале создалась благоприятная обста-
новка для вопросов? Просто спровоцируйте их! Это
можно сделать следующими способами.
• Задайте вопросы зрителям. Например: «Есть ли
какие-то аспекты, не затронутые мной в докладе,
но которые кажутся Вам достаточно важными?»
или «К каким выводам пришли лично Вы в дан-
ном вопросе?».
• Упомяните вопросы, которые задают Вам чаще
всего. Расскажите об одном таком вопросе
и о том, как Вы обычно на него отвечаете.
• Перед выступлением попросите присутствующих
записывать свои вопросы на листочках и переда-
вать их Вам: «Я хочу Вас кое о чем попросить. Все
Вы ждете от моего выступления чего-то конкрет-
ного. И естественно, что у каждого из Вас есть уже
пара вопросов, ответы на которые он хотел бы ус-
лышать от меня. Запишите и передайте мне Ваши
вопросы, и я посмотрю, смогу ли ответить на них».


Как разобраться с вопросами?
1 Внимательно и с интересом слушайте задаваемые
Вам вопросы даже в том случае, когда они кажут-
ся Вам плохо продуманными или глупыми.
2 Громко и четко повторите вопрос: «Г-н Мюллер
желает знать...». Таким образом, Вы убедитесь,
что правильно поняли вопрос и что публика его
расслышала.
3 Дайте правильный ответ на заданный Вам вопрос.
Если он имеет непосредственное отношение к Ва-
шей теме, то это не составит для Вас никакого тру-
да. Со сложными же вопросами все обстоит иначе.
Ниже Вы найдете перечень широко распростра-
ненных неприятных вопросов и узнаете, как нужно
на них реагировать.

• Важно следующее: не позволяйте мелким и незна-
чительным вопросам вывести Вас из равновесия. На-
оборот, будьте доброжелательны и сохраняйте спо-
койствие. •


Неприятные вопросы и как нужно
на них реагировать
Провокационный вопрос
Многие вопросы задаются именно для того, чтобы за-
гнать Вас в тупик. Подобными вопросами-ловушками
являются, например, те, на которые Вы должны дать
конкретный ответ: «да» или «нет». Допустим, слуша-
тель спросил Вас: «Собираетесь ли Вы приобрести
сталелитейный завод? Да или нет?». Сохраняйте спо-
койствие. Ответьте так, чтобы скорректировать вы-
сказанное в вопросе предположение: «Речь идет не
о его приобретении, а о слиянии. А это запланирова-
но уже на этот год, это правда». Или же просто не
дайте вовлечь себя в игру в «Да или Нет», и ответьте
уклончиво: «Как Вы знаете, в настоящий момент ситу-
ация в данной отрасли весьма напряженная, поэтому
наше решение зависит от многих, пока еще не выяс-
ненных вопросов». Прислушайтесь к политикам. Они
в совершенстве владеют этой техникой.

Вопрос-нападение
Допустим, что спрашивающий хочет «атаковать» Вас
и подвергнуть критике Вашу точку зрения. И с этой
целью он предпринимает нечто, что, как он полагает,
«зацепит» Вас, спровоцирует и, в конце концов,
Вы сами загоните себя в тупик: «Вы считаете, что
с Вашим консервативным подходом к вопросу мы
сможем решить стоящие сегодня перед Вами проб-
лемы?». Вы ни в коем случае не должны отвечать:
«Да, я так считаю», потому что в таком случае Вы
признаете, что Ваши подходы и методы консерва-
тивны, т.е. давно устарели. Вместо этого задайте
встречные вопросы: «Что Вы понимаете под консер-
вативностью? На каком основании Вы заключили,
что мой подход консервативен?».

Что было бы, если...?
Гипотетический вопрос тоже может испортить все Ва-
ше выступление. Например: «Скажите, пожалуйста,
что будет, если через пять лет этой болезнью будут
страдать два процента населения, поможет ли нам
в таком случае предложенное Вами сегодня решение
данной проблемы?» Ответьте следующим образом:
«Никто из нас не может с точностью сказать, что бу-
дет через пять лет. И какие решения станут правиль-
ными, мы увидим позже».
Бесконечный вопрос
Многие вопросы заключают в себе еще около пяти,
а то и десяти дополнительных вопросов. Не отчаи-
вайтесь. Наоборот: ответьте на те вопросы (один или
два), которые Вам больше нравятся. И если спраши-
вающий останется недоволен, то предложите ему по-
говорить на эту тему с Вами лично, но только после
мероприятия. Скажите ему, что другие тоже хотят за-
дать свои вопросы и получить на них ответы, а Ваша
задача — предоставить им такую возможность.
Вопрос-рефрен
Есть люди, которые не слушают Вас или просто не хо-
тят слушать. Последние часто задают вопросы, кото-
рые до них уже задавали и на которые Вы уже отвеча-
ли. При этом они непременно хотят получить ответ.
Оставайтесь любезны, но при этом не раздражайте
остальных слушателей, отвечая еще раз на уже рас-
смотренный ранее вопрос, особенно если это занима-
ет много времени. Попросите спрашивающего задать
Вам этот же вопрос в перерыве. Но, может быть, Вы
не хотите быть столь любезным с этим слушателем
и с гораздо большим удовольствием выпили бы кофе
в буфете. В таком случае просто скажите ему: «Этот
вопрос уже задавался. Пожалуйста, не обижайтесь
и поймите, что сейчас я должен перейти к новым во-
просам».
Подводим итоги
выступления


Вы, конечно же, помните, о чем мы говорили в самом
начале этой книги: Вы должны были сформулировать
цель своего выступления. И вот оно уже позади, и Вы на-
конец задаетесь этим страшным вопросом: «Достиг ли я
своей цели? Было ли мое выступление удачным, или же
это был провал?». Выяснить это можно двумя следую-
щими способами: оценкой со стороны (т.е. насколько
Вы были успешны в глазах публики) и самооценкой (для
ее выведения Вы должны спросить себя: насколько я
доволен собой и что можно было бы улучшить?).
Возможно, у Вас сейчас возник вопрос: почему под-
ведение итогов после выступления так важно для нас?
Ответ: потому что полученные результаты Вы потом
с успехом можете использовать для своего професси-
онального и личностного развития.
• Ваше профессиональное развитие
Допустим, что с помощью данного доклада Вы хо-
тели заполучить новых покупателей. В таком случае
для Вас очень важно выяснить, действительно ли
Вы приобрели новых клиентов или же, наоборот,
отпугнули своих слушателей. Это необходимо знать
в том случае, если Вы намереваетесь делать и даль-
ше доклады, от которых могут зависеть Ваша карь-
ера и Ваш профессиональный успех.
• Ваше личностное развитие
Вы заметите, что с каждым выступлением будете чув-
ствовать себя более уверенно. И каждый раз Вы буде-
те открывать в себе что-то новое. Например, Вы узна-
ете, какое влияние оказываете на людей, как ведете
себя в щекотливых ситуациях, каковы Ваши слабые
стороны и в чем Вы уязвимы. Как только Вы выясните
все эти вопросы, то сможете лучше понимать себя
и развиваться дальше.


• При подведении итогов выступления, ответьте на
два вопроса: достиг ли я своей цели? Как я могу улуч-
шить свои ораторские навыки? •

Есть два способа ответить на эти вопросы: узнать
оценку со стороны и вывести самооценку.



Анкета «Оценка со стороны»
Перед началом мероприятия раздайте всем участникам
анкеты и попросите анонимно заполнить их в конце Ва-
шего выступления. Ниже Вы найдете образец такой ан-
кеты, которую можете использовать в соответствии
с собственными целями.
Конечно же, чтобы приступить к разбору ответов, Вам
придется набраться мужества. Однако при подведении
итогов Вы также должны принять во внимание и тот
факт, что некоторые участники не будут честны перед
Вами в своих оценках.
Образец анкеты «Оценка со стороны»
Анкета «Самооценка»
Даже если Вы не осмеливаетесь пока предложить Ва-
шим слушателям заполнить вышеприведенную анке-
ту, то оценить сами себя Вы должны в любом случае.
Хотя, конечно же, гораздо интереснее составить обе
анкеты — таким образом, Вы сможете узнать, совпа-
дает ли Ваше восприятие себя и то, как Вас видят дру-
гие, а также поймете, над чем Вам предстоит еще ра-
ботать.
Представление продукта


Когда мы говорим о профессиональном ораторском
искусстве, то тут, естественно, речь идет не только
о чтении докладов и выступлениях с презентациями.
Тот, кто связан с торговлей, знает, что, не владея про-
фессиональной техникой убеждения, не заработаешь
и рубля, поэтому в данной главе мы рассмотрим ос-
новные техники, применяемые при общении продав-
цов с покупателями. Покупатели не всегда готовы тут
же раскошелиться. При продаже «на ходу» или же
при обычном представлении товара продавцы часто
сталкиваются с отказом, мотивированным следую-
щим образом: «Ему от нас что-то нужно, но мы ему
это не дадим». И продавец должен возражать на это
только тогда, когда покупатели действительно заин-
тересованы в предлагаемых им товарах или услугах.
В таком случае важно следующее:

• Если продавец хочет добиться успеха, то ему нужно
уметь правильно реагировать на возражения покупа-
телей. •


Пример
Вспомните ситуацию, в которой Вы сами были покупателем.
Например, когда Вам предлагали что-то в магазине. В пер-
вый момент Вы, скорее всего, были настроены довольно
скептично, ведь, в конце концов, мы не любим, когда нам
навязывают абсолютно ненужный и недоброкачественный
товар. А может, мы и вовсе не хотим ничего покупать и же-
лаем лишь одного, чтобы продавец поскорее отстал от нас.
Нам вовсе не нужен его пылесос, миксер, чудо-резка или
что там он еще предлагает.
А теперь вспомните продавца, чьим предложением Вы вос-
пользовались с огромным удовольствием. Скорее всего Вы
подумали тогда: «Этот человек понимает меня и знает, что
именно мне нужно». Наверняка этот продавец применил ка-
кую-то технику, чтобы убедить Вас в этом. И она была на-
столько удачна, что Вы даже ничего не заметили.

Как же создать ту необходимую атмосферу, в кото-
рой Ваша речь возымеет необходимое действие? Ни-
же мы расскажем Вам об этом.



Подготовка к встрече
с клиентами

• Самое, первое правило гласит: тщательно подго-
товьтесь к каждому клиенту!

А для этого Вам необходимо знать:
• к какому типу покупателей он принадлежит;
• какие товары и какого качества/с какими преиму-
ществами Вы предлагаете.
Представьте себе, что Вы в течение четверти часа рас-
сказываете некой пожилой даме о достоинствах но-
вого пылесоса, и вдруг выясняется, что вот уже десять
лет, как уборкой в доме занимается ее невестка. До-
пустим, что какой-то покупатель спросил Вас, в чем
же неповторимость Вашей продукции, что в ней тако-
го особенного, и Вы в первый раз задумались над
этим! Если Вы последуете приведенным дальше сове-
там, то сможете избежать подобных неприятных сюр-
призов.

Соберите всю необходимую информацию
о Вашей продукции или услугах
Как правило, предприятие, на котором Вы работаете,
располагает всей необходимой информацией. Бро-
шюры, справочники, рекламные образцы и много че-
го еще — отличные источники подобной информации.
Вы также должны знать все о фирме, в которой рабо-
таете, о ее целях и политике. Является ли данная про-
дукция новой, не загрязняет ли она окружающую сре-
ду? Вся подобная информация может стать позже
важным аргументом в пользу предлагаемого Вами
продукта. Самое важное — всегда пополняйте Ваши
знания и будьте в курсе самых последних изменений.

Будьте готовы к встрече с самыми разными
типами покупателей!
Различаются два типа покупателей: новые, т.е. те, к ко-
торым Вы обращаетесь впервые, и покупатели, кото-
рые уже имели дело с Вами или же Вашими коллега-
ми. Вы должны быть готовы к общению с обоими,
поскольку у каждого типа свои собственные потребно-
сти и к каждому из них нужно относиться по-разному.

Как вести себя с новыми покупателями?
Поставьте себя на место покупателей, которые еще
ни разу не имели с Вами дело и ничего не знают о Ва-
шей фирме. Задайте себе следующие вопросы.
• Что нужно сказать о нашем предприятии?
Например, можно упомянуть о доброй репутации, о качест-
ве продукции, об инновациях в данной области, об уникаль-
ности услуг и т.д.
• Что бы я спросил на месте покупателя?
Например: какое программное обеспечение имеется сейчас
в наличии? Занимаетесь ли Вы решением проблем, возни-
кающих в ходе неполадок в системном обеспечении?

• Какая информация мне нужна, чтобы пробудить
у покупателя интерес к данной продукции или ус-
лугам?
• Какая продукция пользуется сейчас наибольшим
спросом? Зависит ли это от времени года (систе-
мы отопления — зимой) или же от приближения
праздников (подарки к Рождеству)?
• Существует ли система скидок?

• При общении с новыми покупателями старайтесь ча-
ще входить в их положение и принимать их точку зрения.
Подумайте, какие вопросы они могут задать, и на их ос-
новании разработайте выгодную стратегию. Говорите
громко! •


К а к вести себя с п о с т о я н н ы м и п о к у п а т е -
лями?
С теми покупателями, которые уже имели когда-либо
с Вами дело, нужно вести себя совершенно по-друго-
му. Вот несколько наиболее важных советов.
• Изучите особенности этого покупателя!
Например: что он обычно покупает? Подтолкните его к до-
полнительному заказу!
Подумайте, какая еще продукция могла бы заин-

<<

стр. 2
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

>>