<<

стр. 2
(всего 4)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

Когда мне верно чувство подсказало.
Я напишу, что Мысль - всему начало.
Стой, не спеши, чтоб первая строка
От истины была недалека!
Ведь Мысль творить и действовать не может!
Не Сила ли - начало всех начал?
Пишу - и вновь я колебаться стал,
И вновь сомненье душу мне тревожит.
Но свет блеснул - и выход вижу смело,
Могу писать: " В начале было Дело! " 13

Небольшой эксперимент еще больше укрепит осознание этого. Предложите как-нибудь прочитать любое стихотворение пятерым своим знакомым. Если вы будете их внимательно слушать, то каждый раз будете воспринимать одно и то же стихотворение иначе, хотя сам текст остается неизменным.
Наш голос, наша речь - это выражение нашей личности. В этом заключена истинная причина того, что многие люди, вопреки удачным аргументам, не умеют убеждать.
Говорение - это протекающий бессознательно процесс. Голос исходит изнутри организма человека и поэтому раскрывает его суть.
Особенно это заметно при разговоре по телефону. Мы не видим собеседника, мы только слышим его голос и сразу же узнаем его настроение. По оттенкам голоса мы можем еще лучше узнать человека, чем по его почерку.
Если вы воспринимаете это скептически, то это хорошая исходная ситуация, чтобы завести разговор со слепым. Вы поразитесь тому, какую информацию слепой извлекает из голосов окружающих. Итак, мы установили, что голос исходит изнутри организма человека и поэтому вскрывает его сущность. Кто принимает тон разговора за что-то внешнее, тот ошибается. Тон теснейшим образом связан с внутренним состоянием индивидуума.
Внутренний беспорядок выдает себя в дисгармонии голоса. По этой причине у осторожного человека вкрадчивый голос, у боязливого в голосе чувствуется страх. У человека, любящего пошутить, - дурашливый голос. У влюбленного - ласковый. У храброго - голос мужественный. У человека, полного сил и энергии, - бодрый. У уравновешенного - спокойный. Голос обнаруживает качества человека. Поэтому вы понимаете, какую важную роль играет голос как фактор успеха.
В психотерапии разработано много систем, направленных на развитие способностей человека и раскрытие его личности. Одной из самых эффективных является та, где используются возможности голоса.


Человек, который работает над своим голосом, работает над сущностью своей личности.
Человек, изменяющий свой голос, изменяет и структуру своего характера.

Дополнительное преимущество этого пути заключается в том, что человек может объективно контролировать свои успехи. Культура, богатство личности облагораживают ваш голос. Гармонизация идет изнутри наружу, и затем гармонизация звуков воздействует вновь на внутреннюю сущность. Внешнее и внутреннее находятся во взаимодействии. Поэтому воспитание духа неразрывно связано с воспитанием речи.
"Разве никто не может научить людей, как говорить? Речь формирует человека, а не происхождение". И, обратившись к своей матери, профессор Хиггинс в "Пигмалионе" Бернарда Шоу говорит: "Это самый захватывающий дух эксперимент, который я когда-либо осуществлял".
Лишить кого-то неприятной манеры говорить и вложить в его уста другую речь - это значит "наделить его новыми чертами личности". Благодаря возможностям звучащего слова возникает магия речи. Исторический пример, демонстрирующий успешное развитие речи, это грек Демосфен, который в юности сильно заикался. В результате тренировок он преодолел свой недостаток и стал одним из величайших ораторов своего времени. Во время своих упражнений он набирал в рот камешки и громко говорил, обращаясь к морю. Он брал камешек в рот и бежал в горы, декламируя при этом стихи. Его успех и сегодня способен воодушевлять нас.
Мы можем отказаться от камешков. Не будем сразу делать и речевые упражнения. Займемся "упражнениями на колебание". Мы производим колебания, которые освобождают нас и укрепляют силу голоса. Эти упражнения в течение многих лет я рекомендовал в своем институте не одной сотне обучающихся, и они добивались хороших результатов.
Я надеюсь, что вы не только прочитаете эти упражнения, но и проделаете их, чтобы самостоятельно убедиться в том, какими способностями вы обладаете.
Начните с пяти гласных. Но не в том порядке, как вы учили их в школе, а в гораздо более удобной последовательности:
“и - е - а - о - у “

Эти упражнения сказываются положительно не только на голосе, не только на характере, но и на общем состоянии здоровья, и на бодрости организма. Последнее особенно важно, так как человек, который хочет добиться успеха, должен обладать крепким здоровьем.
Итак, о практическом выполнении упражнения: выдыхайте спокойно и медленно. Затем также медленно и спокойно вдыхайте, как бы принюхиваясь. А теперь наступает более динамичная часть: звучно на одной ноте протяните "иииии.." тяните долго, пока полностью не выдохните воздух. Затем совершенно спокойно и медленно вдохните снова и опять звучно и наполнено протяните "еееее..." и т.д. В чем достоинства этого упражнения? Вы тренируетесь медленно, спокойно и глубоко дышать. Ваши мысли успокаиваются. Вы тренируете свою способность концентрироваться.
Ваш голос звучит свободно, речь становится уверенной, вы обретаете над ней власть.
Одновременно начинают согласованно функционировать различные саморегулирующиеся системы организма. Гармонично звучащая гласная "и" благотворно воздействует на мозг. Гласная "е" - на горло и щитовидную железу, гласная "а" - на грудную клетку, гласная "о" - на сердце, гласная "у" - на низ живота.
Для людей, стремящихся получить научные объяснения, привожу еще и следующие замечания: гласная "и" - самый высокий звук, частота его колебаний около 4000 герц, а у гласной "у" частота колебаний составляет около 500 герц.
Благодаря упражнению с пятью гласными мы расслабляем, разряжаем все тело сверху донизу.
В качестве второго упражнения я рекомендую вам протяжно произносить ту же последовательность гласных, но каждую гласную после короткой паузы нужно произнести вновь:

и - е - а - о - у.

Каждое упражнение в отдельности нужно проделать по меньшей мере 20 раз.
Второе упражнение тренирует образование звука и повышает резонансную способность голоса с тем, чтобы вы могли легко говорить в больших помещениях и отовсюду были бы слышны.
Голос звучит тем выразительнее и интереснее, чем мы больше его тренируем и используем. Звук, колебания наших голосовых связок глубоко проникают в нас и поэтому способствуют возникновению новых жизненных сил.
Повышается радость от совершаемого. Оттенки голоса выдают, несет ли человек в себе музыку.
Формирование звука тесно связано с напряжением и концентрацией всех внутренних и внешних сил. Поэтому при встрече с незнакомым лицом можно сразу определить личность по звучанию голоса. Судорожные усилия, спешка или доброта и внутреннее спокойствие точно угадываются.
Многие люди пугаются, услышав впервые свой, записанный на магнитофонную пленку голос. Нередко они обнаруживают у себя такие особенности, о существовании которых никогда не подозревали.
Третье упражнение особенно важно. Теперь мы тренируемся произносить твердое “р” при помощи языка.
Мы произносим этот звук при четкой артикуляции. Голос выходит из горла и направляется в рот. В результате многократного повторения упражнения мы учимся говорить долгие часы, при этом голос не хрипнет и нам не требуется промочить горло во время выступления.
Упражнение на " р “ придает голосу силу, энергию и пробивную способность. Повышается и сила воздействия голоса.

Суггестивная сила голоса всегда находится в зависимости от окраски звучания голоса. Окраска звучания голоса передает то, что происходит у человека в душе. Тембр голоса позволяет оказывать на слушателя большое воздействие. Если правильно пользоваться своим голосом, он может излечивать, снимать напряжение, прогонять страх.

Если дыхание прерывистое, учащенное, то мыслительный центр функционирует неспокойно. И наоборот, стоит дыханию успокоиться, как течение мыслей также становится размеренным и ровным.
Причем мысли становятся не только спокойными, но и более глубокими и последовательными. Хорошо прочищенное дыханием тело превращается в колеблющийся инструмент, ответственный за каждый звук, каждый ею оттенок и каждое слово.
Если вы проделываете данные упражнения в расслабленном состоянии, то вскоре заметите, что расслабление быстро достигает высокой степени.
Колебания внутреннего человека, и тела будут происходить слаженно.
Откроются глубокие слои подсознания. Вас охватит чудесная внутренняя сила. Спокойствие и невозмутимость не покинут вас и после того, как вы закончите упражнения. Возрастет ваше влияние. Отныне потеря престижа в результате нервозности вам не грозит.

Стресс ослабляет силу обаяния человека. Чем больше сила
концентрации, тем сильнее действует сила,
притягивающая к вам внимание людей.

В состоянии покоя и сосредоточенности открываются ворота в подсознание. Срабатывает часто наблюдаемый рефлекс. Чем сосредоточеннее и невозмутимее вы сами, тем спокойнее становятся ваши собеседники. Чем вы внимательнее, тем в большей степени вы способны позитивно воздействовать на других. Окружающие вас колеблются в том же контуре и ощущают все так же, как и вы.
"Чувство - это то, - говорил Бернард Шоу, - что побуждает человека к мышлению, но не мышление возбуждает в человеке чувство".
Целью всех "колебательных" упражнений и упражнений на развитие голоса является раскрытие и освобождение личности. Поэтому следует проделывать эти упражнения в состоянии глубокого покоя и сосредоточенности или же именно для того, чтобы достичь такого состояния покоя и сосредоточенности. Вкладывайте в свой голос силу и энергию. Идеальный тембр голоса должен быть глубоким, "темным” и мелодичным.
Много лет назад мне попалось на глаза стихотворение, в котором схвачена вся эзотерическая сущность моих упражнений в целом: "Многими искусствами владеет дьявол, однако петь он не умеет, потому что пение - это движение души к свету".
Наверняка вам известна и старая народная мудрость: "Спокойно поселяйся там, где поют, у злых людей не бывает песен".
При помощи проделанных с большой сосредоточенностью упражнений вам удастся всколыхнуть всю свою внутреннюю сущность.
Теперь от вашей личности начнет исходить излучение и вы неосознанно изнутри будете воздействовать на окружающих.
Представьте себе, что в одном помещении стоят два рояля. Если вы нажмете на клавишу "до" на одном инструменте, другой инструмент отзовется такой же нотой.

Сильный, уверенный в себе человек может развить у себя способность
не только распознавать проблемы, но и разрешать их.

По этому примеру можно понять, что в других мы можем вызвать только такое созвучие, "соколебание", которое соответствует звучащему уже в нас самих. В этом заключен секрет власти примера, образца.

Попробуйте и вы на основании предложенных нами тренировок развить свои способности и пробудить свои силы. Преодолейте свои слабости и предубеждения. У сильной личности - сильный, привлекающий к себе, очаровывающий голос.
Так как наши упражнения следует выполнять активно, энергично и слаженно, у вас автоматически активизируются творческие и созидательные начала, направленные на внешний мир и деятельность в нем. Выполняя последнее упражнение, мы продвинемся еще на шаг вперед. Чтобы добиться выразительного произношения, выучим сначала наизусть отрывок из речи американца Роберта Макнамары:

"Господь - демократ; он приблизительно равномерно распределил ум по всему миру. Но он, разумеется, рассчитывает, что мы будем черпать из этого источника, который нам подарило небо, самым действенным способом. А это уже проблема менеджмента.
Менеджмент в конце концов является самым творческим из всех видов искусств, он является искусством искусств, потому что менеджмент - это искусство правильной расстановки. Какую собственно роль играет менеджмент? Роль разумного реагирования на изменения. С помощью менеджмента можно рационально управлять всеми изменениями в сфере человеческой деятельности и распределять их на все общество. Недостаточная организация, неудовлетворительный менеджмент означают не отсутствие уважения свободы, а только то, что другие силы, а не разум формируют действительность. Даже если эти силы представляют собой чувства, ненависть, агрессивность, невежество, пассивность, они всегда отличны от разума. Если сила, которая определяет человеческую активность, не является разумом, то человек остается ниже уровня своих собственных возможностей".

Теперь, пожалуйста, подчеркните фломастерами разного цвета, что вы должны прочитать громко, особенно выделяя. Отметьте также, где следует сделать паузы, потому что при помощи пауз вы добьетесь большего суггестивного воздействия. После того как вы все это продуманно сделаете, встаньте посередине комнаты и произнесите сами себе эту речь, в первый раз совсем медленно. Спустя несколько дней содержание и форма данного отрывка глубоко запечатлеются у вас в подсознании.
Теперь сделайте еще один шаг вперед: встаньте перед большим зеркалом, в котором бы вы могли себя видеть полностью, и начните делать эти упражнение снова.
Тренировка перед зеркалом более эффективна, чем запись на видеомагнитофон. Через короткое время - от двух дней до трех недель - совершенно изменятся ваш взгляд, выражение лица, манера держать себя, жестикуляция, а вместе с этим и суггестивное воздействие вашего голоса.

Мастером делаются не благодаря знаниям,
а благодаря практике и навыку.

Достоинства этого последнего упражнения заключаются в следующем. Вы активизируете свою нервную систему и силу воли. Вы совершенствуете способность сосредоточиваться и тренируете память.
Вы совершенствуете произношение, дикцию. Вы повышаете силу воздействия, внушения. Позвольте мне завершить тему "Сила слова" тремя цитатами.

И твой язык может оказаться бальзамом или ядом.

Что означало твое слово, узнаешь ты по отклику, который оно вызвало.
( Мария фон Эбнер-Эшенбах 14 )

У языка нет костей, но он может ломать кости.
(Болгарская пословица)


ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ АГРЕССИВНОСТЬ
ПРИЗНАКОМ САМОСОЗНАНИЯ?

Все мы хотим стать в жизни победителями и склонны считать,
что тот, кто хочет победить, должен бороться.

Для многих людей жизнь - это борьба, так как только в результате нее, по их мнению, можно стать победителями. Мы хотим сейчас проверить справедливость этого мнения и спросить: борьба против кого? И что, к примеру, произойдет с побежденным? Как он реагирует? Может быть, стоит сделать попытку рассмотреть эту тему в целом с более высокой позиции.
Жить означает расти и развивать свои способности. Является ли этот процесс борьбой? Борется ли природа с весной или зимой?
Мы все хотим утвердиться, добиться успеха, а значит, должны одержать верх в жизненной борьбе. Если рассматривать вопрос таким образом, то жизнь в целом - всего лишь поле битвы. Слово "бороться" звучит бодро, однако сама по себе борьба не приводит ни к чему.
История научила нас тому, что войны не разрешают проблем, в результате войн возникают новые проблемы.
Существуют люди, которые чувствуют себя по-настоящему хорошо только тогда, когда они могут вступить в борьбу. Они считают свою агрессивность проявлением силы. И это верно отчасти, агрессия предполагает наличие энергии, но для чего используется эта энергия?
Многим из вас знакома наша основная мысль: "Мир несовершенен, и человек в нем также несовершенен".
Из этих двух отрицательных моментов складывается проблематичность нашего существования. И вопрос в том, способен ли агрессивный человек со всей его энергией решать эти проблемы быстрее и лучше?
В одном словаре я нашел под ключевым словом "агрессия” следующее определение: "Психологический феномен агрессии - это раздраженное, вызывающее поведение человека, намеренного нанести вред другому. Это состояние часто возникает в результате длительно испытываемого разочарования и чувства безысходности, то есть в результате тягот повседневной жизни. В будничной жизни, в дорожном движении, при воспитании детей, в профессиональной деятельности агрессивное поведение вызывает большие осложнения и часто ведет к личным трудно разрешимым конфликтам".
С агрессивностью разных оттенков мы сталкиваемся ежедневно. Она проявляется, например, как высокомерие, ревность, зависть, скупость, ненависть, дерзость, гнев или демонстрация силы.
Если агрессивно настроенный человек, несмотря на энергичные усилия, проигрывает бой, он направляет свою агрессивность на себя самого. И вот уже врачи диагностируют у него: колики и другие желудочные заболевания, заболевания кишечника, желчного пузыря и, не в последнюю очередь, сердечно-сосудистые болезни. Многие ученые и исследователи изучали различные аспекты агрессии. Зигмунд Фрейд, Конрад Лоренц и также Эрих Фромм немало своих работ посвятили вопросу о деструктивных силах в человеке. Почти все исследователи едины во мнении о воздействии агрессии; одним из главных спорных вопросов является происхождение этих вспышек негативных эмоций.
У человека мы должны различать совершенно несхожие виды агрессии. Один из них, напоминающий проявления агрессивности у животных, - это "доброкачественная" агрессия, она служит для выживания индивидуума. Другой вид - "злокачественная" агрессия, т.е. деструктивное поведение и жестокость. Она не обусловлена наследственностью, не приобретена в ходе обучения. В прошлом мы часто могли наблюдать, как теория о врожденной агрессивности легко превращалась в идеологию. Если мы как-нибудь основательно проанализируем характер агрессивного человека, то обнаружим в нем зерна страха, неуверенности, пессимизма, а также комплекс неполноценности. Агрессивный человек преувеличивает плохие стороны своего существа, так как считает, что таким образом сможет запугать других людей, чтобы добиться своих целей. Он вкладывает в это много сил, но часто стреляет мимо цели. Втайне он живет в постоянном страхе, что его не любят; каждому он хочет своими действиями доказать, кто он таков и что он такое. Он считает, что должен все время это доказывать, все время самоутверждаться. И вот борется агрессивно настроенный человек в различных жизненных ситуациях и даже тогда, когда это бессмысленно и самому ему вредит.
Как правило, он ни с чем не считается. Он пытается одержать верх, не обращая внимания на потери, а если он сталкивается с еще одним агрессивным, начинается война и летят клочья. Точно так же часто происходит и в браке: в течение всей жизни длится порой война, в ходе которой один партнер пытается наказать другого за нанесенные обиды, которых за многие годы накапливается все больше.
Неплохо бы знать, что за агрессивностью разного рода скрывается неумение общаться с людьми. Поэтому агрессивный человек не сосуществует рядом с нами, а противостоит. Он не готов удовлетворительно и конструктивно решать жизненные задачи. Он возводит перегородки между Я и Ты, между Я и Мы. Воинственные черты характера разных оттенков являются следствием страха перед жизнью, который вырастает из ложной основной ориентации. Кто действительно что-то может и знает, как это сделать, тому нет необходимости непрерывно срывать аплодисменты. Агрессивный человек постоянно находится в бета-состоянии с высоким уровнем адреналина в крови.
Тем не менее мы должны принимать людей такими, каковы они есть, и поэтому возникает вопрос, как обращаться с агрессивным человеком, как вести себя с ним, чтобы он не втягивал нас в постоянные войны,
Над следующими вопросами вам надо как-нибудь основательно поразмышлять. Можно ли неправильным поведением спровоцировать агрессию? Так как нам частенько приходится сталкиваться с агрессивно настроенными людьми, лучше всего выработать подходящий образец поведения, на который можно было бы положиться. Вспомните, пожалуйста, какие методы вы придумывали и использовали до сих пор, чтобы нейтрализовать агрессивные натиски и превратить их в гармоничные отношения?
Прежде всего у нас нет никакого основания позволять запугать себя или самим входить в бета-состояние. Наоборот, при столкновении с агрессивным человеком нужно оставаться спокойным, уверенным, хладнокровным и смелым. Следующие способы поведения всегда надежны.
1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость.
2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете,
3. Условно соглашайтесь.
4. Задавайте вопросы.
5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов.


1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость. Так как, оставаясь в альфа-состоянии, вы не позволите заразить себя отрицательным настроением. Это будет мягким амортизатором.
2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете. Очень важен зрительный контакт. Но не следует смотреть пристально в глаза, лучше сосредоточьте свой взгляд на губах говорящего.
3. Условно соглашайтесь. Условное согласие - это не уступчивость, а скорее понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего.
4. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тот направляет разговор. Вопросы - это признак внутренней силы и проявляемого интереса. Чем больше вы спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на ваши вопросы, тем больше вы смягчаете агрессивный натиск.
5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов. Когда атмосфера несколько разряжается, как правило, находится достаточно общих целей, которые могут быть достигнуты совместными усилиями.
Преуспевать мы сможем лишь тогда, когда научимся позитивно реагировать.
Легко ли на нападки реагировать положительно? Но если мы действуем против них, в большинстве случаев агрессивные нападки и сопротивление только усиливаются. Так зачем бороться, если можно действовать иначе?
Мы не боремся, мы приносим пользу. А тот, кто другим приносит пользу, может одержать верх, не прибегая к агрессии.
До сих пор мы говорили об агрессивном поведении других людей, ну а как обстоит дело с нашим собственным поведением? Для Зигмунда Фрейда самопознание означает, что человек осознает то, что является бессознательным. Мы знаем, что характер человека зависит от того, какие разочарования он пережил, с какой интенсивностью он реагировал на всевозможные препятствия. Так как же мы побеждаем в борьбе за существование? Достаточно ли мы уверены в себе, чтобы определить свои слабости? Ведь мы всегда прекрасно понимаем, когда действуем агрессивно, и, как правило, вынуждаем других реагировать на наше поведение точно так же.
Мы должны учиться, упражняться, тренироваться побеждать мягко. Разумеется, мы живем между Инь и Ян, между миром и войной на этой земле. Поэтому самым важным для нас является найти свою середину. Эрих Фромм сформулировал это очень точно: "Существует только один путь к согласию, который может позволить не уродовать людей. Этот опыт был предпринят в первом тысячелетии до рождества Христова во всех высокоразвитых обществах: в Китае, в Индии, в Египте, в Палестине и Греции. Великие религии, которые стали почвой для этих культур, учили, что человек может добиться согласия не в результате тяжких усилий, изживания своей внутренней раздвоенности, не в результате исключения разума, а только благодаря тому, что он полностью разовьет свой разум и любовь".


ТОЛЬКО ПРИ СЛОВЕ "НЕТ"
НАЧИНАЮТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ


Никогда не рассматривайте ответ партнера по переговорам "нет" как его окончательную точку зрения. Чаще всего слово "нет" является заменой слову "почему?".
Возражения разного рода в ходе переговоров - естественное явление. Возражения - это вопросы или требования. Возражения - это пробелы в знаниях другого. Хотите ли вы продать своему заказчику новый станок, застраховать жизнь нового клиента, убедить свою жену в необходимости покупки нового автомобиля, в любом случае ваш собеседник будет сначала отказываться. Без возражений и некоторого сопротивления вообще не может быть никаких переговоров. Возражения - это способ достичь успеха в переговорах, используемый вашим партнером; поэтому следует, прибегая к вопросам, подвергнуть возражения анализу. Хорошая подготовка к переговорам и умелое их ведение превратят возражения в согласие. Влиять на ход переговоров всегда лучше, чем реагировать отрицательно на возражения партнера.
1. Любой человек, любой партнер по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо еще, кому он должен передать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните свое предложение, изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства, предложите опросные листы.
2. Никогда не идите путем наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) не в состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества.
3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво.
4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнера. Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, других заказчиков и т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этой стороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнера по переговорам.
5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легко выразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: "Нет ли кроме этого еще какой-либо причины?"
6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки.
7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебания и нерешительности вашего партнера по переговорам.
8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придется столкнуться с затруднениями, которые возникнут у партнера по переговорам в связи с вашим предложением.
9. Возражение выслушивайте спокойно.
10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.
11. Согласитесь с тем, что партнер поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.
12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнер имеет в виду. Этим вы выиграете, кроме того, время для обдумывания ответа.
13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод "Да, но..."
14. Наоборот, применяйте аргументацию в стиле дзюдо: "Да, и ..." Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.
15. "Да, и...
а) это для вас важный момент;
б) это действительно должно быть решено;
в) это необходимо;
г) это выгода, к которой вы стремитесь;
д) и этого затруднения вы хотите избежать;
е) вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена;
ж) это условие должно быть создано".
16. Прямо попросите своего партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.
17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями.
18. В случае если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно и понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнер по переговорам должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного исполнения требует услуга А и какого - услуга Б.
19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи.
20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.
21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнить точно и аккуратно.
22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.
23. В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед партнером:
какие вопросы еще остались открытыми?
какие еще имеются помехи?
в отношении чего еще вы испытываете опасения?
согласны ли вы со следующими условиями?
Просите дать прямой ответ.
24. Еще раз назовите основные достоинства вашего предложения.
25. Повторите положительные замечания, которые партнер сделал сам.
26. Целенаправленно используйте резервы. Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнера к принятию решения.
Таково искусство ведения переговоров и заключения мира.
Слово "нет" разрушает.
Слово "нет" - выключатель.
Слово "да" - включатель.
Слово "да" созидает.
Слово "нет":
Так раньше мы никогда не делали.
Так дело не пойдет.
Мое финансовое положение не позволяет мне так поступать.
Это все мы уже пытались сделать множество раз.
Все это сплошная теория.
К этому я сегодня еще не готов.
Об этом мы должны бы поговорить в другой раз.
Ясно ведь, что это невозможно сделать.
Подождем-ка пока, как будут развиваться события, ярмарки, подтверждения и т.п.
У меня это так просто не пройдет.
Все это чепуха! Звучит-то неплохо, но я не верю, что это подействует.
Я не справлюсь. Поздно!
К сожалению, слишком поздно.
Это ведь ничего не даст.
Мои сотрудники меня не поддержат.
К чему предпринимать что-то новое, ведь обороты капитала растут.
Технически это невыполнимо.
Этим вопросом должна бы заняться комиссия.
Для этого мое предприятие слишком мало.

КАК СТАНОВЯТСЯ ЛИЧНОСТЬЮ


Знание людей позволяет познать и самого себя.
Знание самого себя ведет к человечности.

Ну кто не хочет, чтобы его заслуги были признаны другими, чтобы им восхищались, нуждались в нем? Кто не хочет быть любимым другими? Кто не хочет, чтобы его ценили как знающего специалиста? Разве не каждый из нас хочет быть такой личностью, к которой другие люди испытывают уважение и расположение? Но почему же это удается лишь немногим?
Личностью, оказывающей на окружающих влияние, становятся не благодаря воле или власти или деньгам. Путь лежит только через высокую сознательность и самоконтроль.
Влияние человек может оказывать, когда другие ему доверяют. Никто ведь не станет доверять человеку, который может причинить зло, эксплуатировать, неуважительно разговаривать. Таким образом, личность, оказывающая влияние на окружающих, ищет в них положительные качества и укрепляет их.
"Мы несем на себе печать тех свойств характера и способностей, которые мы замечаем у других людей. Превознося других, мы хвалим и самих себя", - считал Гете.
11-й закон мышления - это стержень для раскрытия личности.


Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания
приносит освобождение.


Тем, что я сам уважительно отношусь к своим способностям и достоинствам, укрепляю и развиваю их, я нахожу свое призвание и подтверждаю свою значимость как личности. Тем, что я с уважением отношусь к способностям и достоинствам другого и подкрепляю его способности и достоинства, я помогаю ему стать личностью или освободить свою личность.

Кто презирает других, не может стать великим.

Мы живем в мире доводов, предписаний и законов. Ни в какое другое время не было столько правовых споров и столько работы у адвокатов и судебных заседателей, как сейчас. При этом яснее ясного, что довод, будь он самым незначительным, является своего рода насилием. На работе, в семье, в политике или в компании за кружкой пива человека вынуждают безоговорочно соглашаться с "фокусниками", приводящими доводы. Если человек этого не делает, его поносят, считают глупцом и презирают.
Часто человек не может оспаривать нелепость большинства доводов из-за недостатка компетенции, полномочий или же по причине излишней деликатности, не позволяющей ему привести веские контраргументы.
Короче говоря, мы можем великолепно ошарашить доводами и распоряжениями своих партнеров и настроить их против себя, вместо того чтобы попытаться открыть их для себя и совместно искать правильный путь.
Неправильное обращение с людьми, неуважение к ним особенно проявляются в следующих формах:
через жестикуляцию или когда, например, сотруднику не предлагают сесть;
в резкости указаний, циничных замечаниях; когда при разговоре не называют собеседника по имени, "забывают" сказать "спасибо" или ''пожалуйста";
в содержании разговора: "Ведь сколько раз я уже вам об этом говорил...''

Ступени положительного воздействия

Цель заключается в том, чтобы как можно эффективнее провести каждый разговор, каждую встречу с другим человеком.
При разговоре с сотрудником целью является заинтересовать его новым дополнительным заданием, а не просто приказать его выполнить.
При разговоре с вышестоящим руководителем цель - убедить его в том, что изменить состояние застоя в сбыте можно при помощи хорошо продуманной стратегии, а не безропотно пожимая плечами.
В разговоре с дочерью цель - попытаться изменить ее настрой по отношению к учителям, а не обратить ее упрямство еще и против родителей.
Цель мимолетного разговора с соседом - выразить свое доброжелательное к нему отношение.
Цель разговора с партнером по браку - сообщить о своих делах и проблемах и показать свой интерес к его делам, вместо того чтобы дать понять, что тебе это "до лампочки".
При любом разговоре перед вашим мысленным взором должна возникать очень четкая надпись: "Чего я хочу добиться этим разговором ?"
Когда люди не задаются таким вопросом, они слишком долго болтают, уклоняются от темы разговора, при этом по существу говорят мало.
Незаурядные личности при ведении беседы, разговоре по телефону, публичном выступлении контролируют ситуацию исходя из пяти ступеней влияния (рис. 5).
· 1. Расположить собеседника к себе, выказывая симпатию.
· 2. Заинтересовать собеседника, излагая нечто полезное для него и внося предложения.
· 3. Убедить собеседника вескими основаниями и сильными аргументами.
· 4. Воздействовать на собеседника путем мотивации.
· 5. Завоевать доверие собеседника, излагая достоверную информацию.
Действуя по этой схеме, вы убедитесь в правиле 11-го закона мышления. С помощью этих пяти факторов при любом разговоре вы привлечете больше внимания, получите больше информации, достигнете больших успехов. И таким образом одолеете важнейшие ступени по пути к становлению личности.

Незаурядные личности убеждают благодаря харизме вместо жесткости, интересу вместо отстранения, любви вместо доминирования.


ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ НА САМОГО СЕБЯ


"Ничто не меняется, кроме нас". Под влиянием того,
что меняемся мы, меняется, конечно, и окружающий нас мир.
Однако начало всех перемен все-таки следует искать в нас самих.


К счастью, еще встречается много благополучных и удачливых людей. Но ни благополучные, ни несчастливые не задаются вопросом, почему одни счастливы, а другие несчастны. Большинство людей слишком легкомысленно полагаются на случайность и везение. И исходя из этого проводят жизнь в ожидании счастливого случая.
Но прежде чем обратиться к практическому рассмотрению вопроса, вы должны подробно ознакомиться с тем механизмом, который всех нас направляет и руководит вами, и разобраться в нем. Не воля, а знания делают вас свободными.
Наша жизнь состоит из процессов взаимного влияния. И это влияние начинается в момент зачатия.
Глаза, цвет волос, рот, склад ума и многое другое мы наследуем от своих родителей. Но вот после девятимесячного развития в утробе матери младенец, как говорится, "увидел свет божий". Разумеется, ему нужно крепнуть и развиваться, расти дальше, учиться и раскрывать себя. Понятие "раскрывать себя" при этом особенно важно. Если мы будем понимать его буквально, то раскрыть можно только то, что прежде было скрыто. Вся жизнь должна быть процессом раскрытия от одного уровня к другому.
Что получает младенец на всю жизнь: тело, мозг, нервную систему, органы чувств, врожденное первобытное знание и совершенно незаполненную память. Все мы при рождении - владельцы почти совершенно пустого запоминающего устройства, которое развивается в нашу память, в наш природный персональный архив.
Мозг маленького ребенка становится приемником сложившихся суждений. Он не способен пока ни к чему другому, как вбирать в себя всю поступающую информацию, накапливать ее, разумеется, совершенно бессознательно, без какого-либо личного участия, без возможности выбора, так как он еще не может решить, что правильно, а что неправильно, что хорошо, а что плохо, что служит созиданию, а что - разрушению. Он не хочет, но он должен принять и сохранить всю информацию об окружающем мире. Именно в первые годы жизни прокладываются те рельсы, по которым будет катиться поезд жизни.
Таким образом, содержимое нашего мозга запрограммировано пережитым с момента рождения. Осознание этою факта очень важно для родителей, которые хотели бы усыновить маленького ребенка. Хотя ребенок и наследует от родителей мозг, но он не приобретает вместе с ним образец поведения. И то, как сформируется приемный ребенок и его подсознание, зависит от его воспитателей.
Из множества впечатлений, переживаний, жизненного опыта складывается подсознание, формируются привычки, характер, взгляды и установки - сумма позитивных и негативных впечатлений от рождения до настоящей минуты.
Чтобы понять самого себя, очень важно знать, что фиксируется у нас и как мы формируемся: сначала под влиянием родителей, родных и знакомых, потом детского сада и школы, разных учителей. Позднее на нас влияют друзья, партнеры, коллеги, начальники и все окружающие нас люди. А сегодня влияют еще и средства массовой информации: радио, пресса, телевидение.
Вы ясно видите: вся жизнь - это взаимное влияние, потому что и вы тоже оказываете влияние на свое окружение. Как лучше всего это делать, учит нас риторика древних греков. Это искусство воздействия на других, однако сознательное определение своего жизненного пути предполагает также оказание воздействия на самого себя.
Каждый из нас является частью целого. И несет ответственность за себя и за свое дело в жизни. Биолог, д-р Фредерик Вестер подтвердил этот основной вывод в своей книге "Мир, структурная система". Все находится во взаимосвязи, а контакте. Отсюда для нас вытекают две практических возможности. Первая - мы изменяем наших ближних и доминируем над ними, становимся в прямом смысле этого слова надсмотрщиками; действуя таким образом, мы становимся все более нелюбимыми, причем до такой степени, что уже не можем больше и сами себя выносить. 70 % руководящих кадров идет этим путем. Успехов они добиваются, приобретая синяки на локтях.
Для философски мыслящего человека существует и другой обходной путь: он работает над собой, своей личностью и исходящим от него излучением. Он живет и действует с сознанием: "Ничто не меняется, кроме меня самого". В структурной системе мы воспринимаем этот процесс как свои успехи. Благодаря нашему позитивному воздействию на окружающий мир и возникающей положительной обратной связи образуются новые положительные цепочки. Вы бросаете в воду камень, на поверхности воды образуются круги, которые становятся все больше и спустя некоторое время возвращаются к своему источнику.
При рождении мы наследуем от родителей пять органов чувств. Их задача - принимать всю информацию из внешнего мира в наш внутренний мир. Только благодаря информации, переданной нам органами чувств, у нас формируется картина внешнего мира. В этом процессе два органа чувств играют главную роль: зрение и слух. Из двух этих информационных каналов важнейшим является ухо.
Наше мышление, действия, весь наш жизненный путь зависят от накопленной в прошлом положительной и отрицательной информации, которую мы воспринимали как осознанно, так и неосознанно. Однако мы свободны в выборе информации, которую мы хотим накопить в настоящее время или в будущем.
Нам знакомо выражение Архимеда: "Дайте мне точку опоры, и я переверну весь мир". Эта точка опоры - начало пути к еще большей свободе и к самостоятельно избранному будущему.
Наш мозг в состоянии вырабатывать мысли, которые представляют собой огромный силовой потенциал. Это энергия, способная многое сдвинуть и изменить. Чем интенсивнее мысль, тем больше энергия, способствующая формированию будущего.
Страх - это тоже мысль, надежда - тоже. Существуют пропитанные ненавистью, воинственные, ориентирующие на разрушение мысли. Но существуют и созидательные, оптимистичные и обнадеживающие мысли. Чем глубже, настойчивее мысли, тем больше энергия сдвига.
Сознательное активное самовнушение - это последовательный метод использования сил и способностей подсознания и направления их по своему желанию. Активное программирование освобождает нас от негативных переживаний прошлого.
Так как вера может горы свернуть, каждому устремленному вперед человеку необходимо обрести неколебимую веру а себя, свои возможности, свое будущее с помощью программирования "Я могу, потому что хочу".
Я твердо решил придать своей жизни смысл и ценность, так как я знаю, чего я хочу. У меня сильная воля, и я умею хорошо концентрироваться. Почему же я не должен достичь большего, чем доверяют мне другие? Я только должен верить в себя, тогда во мне проснутся силы, и все станет для меня легко. Я счастлив, потому что я знаю, я могу, если захочу.
В результате регулярных повторений программирование обретает огромную силу. Как и в любой другой области, здесь справедливо правило: чем больше человек чем-либо активно занимается, тем больше его успех. Чем с большей самоотдачей мы упражняемся, тем глубже оседает в нас программа. Она находит в глубине нашей души сильный отклик. Мы преодолеваем свою неповоротливость и побуждаем себя к росту. Мы расстаемся со своими дурными привычками. Мы растем, раскрываем свои способности, наша личность стабилизируется. Мы обретаем духовную свободу.
Слова - это выражение воли. В нашем подсознании они оставляют глубокий отпечаток. Поэтому произнесенная программа - действенное средство, с помощью которого мы можем преобразить, все негативное: неуверенность в уверенность, нервозное состояние в сосредоточенное. Мы должны учиться мобилизовывать огромные резервы силы воли, ума и здоровья. Особенно большую пользу программирование приносит именно при болезнях, затруднительных положениях и неудачах. Оно направляет внимание человека с болезни на выздоровление, с провалов на удачный исход. В нас начинает действовать внутренний врач.
В трудных жизненных ситуациях, как правило, одни и те же мрачные мысли вертятся в голове. Как заигранная пластинка. В таких тяжелых случаях помогут вовсе не таблетки, а активное динамичное программирование! Чтобы пояснить его позитивное воздействие, приведу слова Махатмы Ганди: "Программирование - это посох и опора в нашей жизни. Оно помогает нам пройти через любые тяжкие испытания. Повторяют не ради самого повторения, а в целях очищения. Это помощь нашим усилиям. Постоянное повторение не является бессмысленным, потому что каждое повторение влечет за собой появление нового смысла. Каждое повторение приближает нас все больше к нашему идеалу!"
Только благодаря постоянному повторению получаем мы доступ к своим собственным глубоко запрятанным силам. Программирование - это упражнение на концентрацию. Мы преодолеваем свою внутреннюю тревогу, которая приводит к стрессу и перенапряжению. Динамично и активно произнесенная программа ведет к овладению духом. В результате нерешительности и колебаний мы растрачиваем понапрасну много жизненных сил, потому что в мыслях кидаемся от одного к другому и никак не можем принять определенное решение. Таким образом наши силы используются неэффективно. Мы должны постепенно укреплять и тренировать свою волю. Сила, которая при этом освобождается в нас, оказывается ключом к осознанной уверенной жизни. Поэтому проявим особую тщательность при выборе подходящей именно для нас программы. Если вы уже выбрали для себя определенную программу или разработали ее сами, то вы должны последовательно и неуклонно работать над собой. Успех гарантируют только терпение и повторение.
Дерево, которое часто пересаживают, не может пустить глубоко корни. Если человек то и дело меняет свою программу, то он становится похож на крестьянина, который в поисках подземных вод роет колодцы в десяти различных местах.
Разумеется, чтобы дала плоды какая-нибудь определенная программа, требуется некоторое время. Поэтому не следует разочаровываться, если после первых упражнений мы не испытаем восторга или не добьемся сразу же успеха. Все равно настанет миг, когда мы увидим результаты изменений, произошедших в нашей жизни. Программирование - это нечто большее, чем позитивные изречения. Это сила! Сначала оно воздействует только на поверхность нашего сознания, но когда мы его регулярно с неослабевающим воодушевлением повторяем, оно достигает источника наших внутренних сил и способностей.
Скрытые внутри нас силы благодаря активному программированию освобождаются и укрепляются.
Так что же должна собой представлять ваша ежедневная практика? Вы должны один раз в день произнести четыре раза подряд свою программу проникновенным голосом, настолько выразительно, насколько можете. Результаты упражнений и повторений проявятся, даже если вы в это не верите.
Будут активизироваться защитные силы вашего организма и гормональная система.
Вы обнаружите у себя силу воли.
Вы усовершенствуете свою способность концентрироваться и активизируете свою память.
Вы улучшите свое произношение и артикуляцию. Вы запрограммируете свое подсознание самостоятельно в соответствии со своими целями и желаниями. Вы дадите толчок своей силе внушения. Благодаря работе над собой у вас возникает стремление к совершенствованию. Вы будете духовно расти. Вашими постоянными спутниками станут счастье и успех. Вы выработаете у себя иммунитет против несчастья и неудач. "Ты хочешь чуда, так укрепи свою веру", - говорит Гете в "Фаусте".
Если вы хотите изменить свою жизнь чудесным образом, вы должны тренироваться и оставаться верными своим намерениям. 13-й и 14-й законы мышления гласят:


Постоянное повторение одной идеи превращается
сначала в веру, затем в убеждение.
Вера ведет к действию. Концентрация ведет к успеху.
Повторение ведет к мастерству.



ОТ ИДЕАЛА К РЕАЛЬНОСТИ


Кто хочет в жизнь свою вовлечь
некий идеал и в душе своей
его лелеет и питает,
тот защищен им
от болей и отравы времени,
(Жан Поль)

Существуют желания, которые никогда не стареют. И одно из древнейших желаний человека - быть счастливым. Поэтому мы всю жизнь ищем пути, ведущие к счастью. По этой же причине мы задаем себе вопрос, как сделать, чтобы грядущий год стал прекрасным, счастливым, идеальным годом?

При планировании, при продумывании нашего будущего
мы не должны бежать из своего настоящего в мир иллюзий,
но мы должны воспринимать наше сегодня как фундамент для завтрашнего дня.

Чтобы обустроить свое завтра, главное - не добиваться целей любой ценой, а ставить такие цели, которые максимально соответствуют нашей личности, цели, которые мы вынашиваем с юности.
Точно так же, как мужчина не может влюбиться в любую женщину, человек не может стремиться к любой цели. Мы должны преследовать и пытаться реализовать только ту цель, которая близка именно нам, которая отражает нашу индивидуальность.
Что удручает меня уже длительное время?
По какому поводу я уже давно сержусь?
Письменные ответы на эти вопросы помогут вам разобраться в ваших основных проблемах и осознать их.
В жизни любого человека может возникнуть критическая, иногда безнадежная ситуация, когда, несмотря на самое горячее желание, установка "Я могу сделать то, что хочу" невыполнима. В этом случае воля и чрезмерное честолюбие могут привести человека в очень напряженное состояние и сделать его еще более несчастным.
Но даже в, казалось бы, безвыходных жизненных ситуациях у человека не пропадает стремление к идеалу, к совершенству.

И здесь мы прикасаемся к тому, что граничит с чудом.

Даже после тяжкой автокатастрофы человека не покидает надежда, что он проживет до восьмидесяти лет. Даже осознавая неизбежное банкротство, руководитель фирмы не оставляет намерения начать новое, приносящее прибыль производство. Даже при самой плохой успеваемости у ребенка продолжает теплиться надежда, что когда-нибудь он станет первым. И находясь на волоске от голодной смерти, человек продолжает мечтать о жареном гусе.
Выражая желания, наши мысли перешагивают границы видимой реальности. Мы проникаем в глубокие сферы нашего существа. Действенная сила желания - его власть - оказывается сильнее и больше, чем сила воли. Сила воли может направляться против нашей собственной природы. Сила желания действует всегда в согласии с нашим истинным "Я". Никто не осознал и не сформулировал этот вывод точнее, чем Гете:


Наши желания - это предчувствия тех способностей, которые таятся в нас. Предвестники того, что мы в состоянии свершить. Сила воображения представляет вне нас и в будущем то, что мы можем и что хотим. Мы испытываем страстное желание того, чем в глубине уже обладаем.


Уверенный в себе человек знает свои желания и признается в них. Душевно чистые дети пишут записочки с пожеланиями. У них достаточно храбрости, чтобы не только задумать желание, но и изложить его письменно.
Не существует ничего более личного, чем желания. Желания указывают вам путь. И реализовать свои желания - это и есть настоящий путь к успеху.
Наша задача в жизни - стать личностью. Но мы вовсе не станем личностью только за счет одного того, что вам хочется ею стать. В этом-то и кроется совершаемая многими ошибка. Личностью можно стать только стремясь к большим целям. Чтобы достигнуть этих цепей, нужно привести в действие все свои способности, а они только и превращают человека в личность. В безвоздушном пространстве не существует личности!
Человек становится чем-то только через свою работу, через труд, через действие.

Треть своей жизни и даже больше человек проводит в работе. Но не всякая работа является работой. Большая разница заключается в том, принуждают ли человека работать или он работает добровольно. Работает ли человек творчески или выполняет кем-то продуманное задание. Работа должна доставлять радость, огромную радость. Работа без радости может только сделать человека больным. Кто работает без радости, может получить сердечный инфаркт или язву желудка.

Радость - это основной принцип жизни. Все, за что бы вы ни брались с радостью, удается. И вывод отсюда прост - вам нужно найти такие кровные для вас цели, которые бы доставляли вам радость.
Так как человек соприкасается с разными проявлениями жизни, следует подразделить свои цели на четыре группы:
1) профессиональные цели;
2) личные цели, касающиеся частной жизни;
3) цели, связанные с укреплением здоровья;
4) цели, связанные с удовлетворением культурных запросов.
Некоторые участники наших семинаров такой порядок целей подвергали критике. Но на основании своего двадцатилетнего опыта и изучения тысяч людских биографий я пришел к выводу, что именно такой порядок постановки целей, а не какой-либо другой, является правильным.
Если мы действительно хотим придать своей жизни определенный смысл, т.е. не жить как придется на этом свете, то профессия или, лучше сказать, наше призвание должно стоять на первом месте.
Именно в профессиональной жизни мы должны при помощи планирования, насколько это возможно, исключить случайность. В первой половине жизни необходимо распознать и развить свои способности и сильные стороны. Затем же нужно найти такую задачу, решая которую можно было бы успешно, испытывая удовлетворение, применить свои способности.
Во второй половине жизни цели должны выглядеть совершенно иначе. Например: находить новых ценных сотрудников для своей фирмы или больше делегировать полномочий или подготовить себе преемника.
И еще одну задачу никак нельзя упустить, даже мужчинам. Это исполнение родительских обязанностей в том, что касается профессии. Эта задача в любом случае должна быть признанием. Ничто иное не предоставляет столько возможностей для развития личности, как грандиозная задача подготовить к жизни новое поколение. Но так как и эта задача рано или поздно бывает выполнена, то уже заранее следует продумать для себя новые цели и устремления.
На втором месте стоит частная жизнь: это и ваш спутник жизни, и дети, и друзья.
При анализе своей частной жизни определите, дополняют ли гармонично друг друга частная жизнь и профессиональная деятельность или между ними существует разлад. Благодаря такому анализу вы можете своевременно распознать назревающий конфликт и предотвратить его. Случаются такие ситуации в жизни, когда частные цели становятся важнейшими. При гармоничном обустройстве жизни частная жизнь и профессиональная деятельность дополняют друг друга и находятся в равновесии. Должно наблюдаться одно разумное целое: Инь и Ян.
Чтобы суметь насладиться счастьем в личной жизни и в профессиональной деятельности, как важнейшее достояние необходимо здоровье. Вы знаете, насколько счастливым чувствует себя человек, когда энергия у него бьет через край.
Но ваше здоровье - это подарок судьбы, который нужно уметь сохранить или улучшить.
Чтобы ваша жизнь в целом представляла собой цепь удач и подъемов, у вас должно быть не только хобби.
Вы должны принадлежать к числу тех людей, которые стремятся к постижению каких-то культурных ценностей. Даже если у вас сегодня не хватает на это времени, вы должны уже сейчас продумать, что бы интересного в области культуры и искусства вы хотели узнать и чему себя посвятить, когда у вас появится достаточно времени.
Когда Генри Мур 15 задумывал большую скульптуру, он делал сначала маленькую модель, повторяя которую, создавал уже большую пластическую фигуру. Так и наши цели, наши планы являются моделями нашего будущего.


ВЛАСТЬ ИДЕАЛА


Жизнь слишком коротка, чтобы самому накопить весь опыт.

Все мы стремимся к счастью, но очень трудно дать определение, что же собственно такое личное счастье.
Может быть, вы согласитесь со мной, если я обобщу таким образом: "Счастье - это состояние совершенства". Чтобы ощутить счастье, нам в жизни нужно научиться двум вещам:
· создавать условия для появления счастья;
· распознавать счастье и уметь наслаждаться им.
Создавать условия для появления счастья мы можем только в том случае, если нам известны основные принципы сознательного устройства жизни и если мы их принимаем во внимание.
Мы можем наблюдать, как многие наши сограждане идут по жизни как во сне. Они вроде бы и живут, но как-то неосознанно. Как бы сквозь сои воспринимают они происходящее, и оно их не будит. Они позволяют потоку времени нести их по жизни.
Сознательное же обустройство жизни означает, что мы осознаем свою сущность. Что мы знаем самих себя со всеми нашими слабостями и способностями и благодаря этому осознаем свои возможности и используем их. Согласитесь с тем, что человек, не знающий своих многообразных возможностей, не может их и использовать.
Сознательное обустройство жизни означает также, что человек сознает свое физическое, душевное, семейное, профессиональное и финансовое положение и в соответствии со своими возможностями и представлениями планирует и устраивает свою жизнь.
Кто хочет определять свой собственный жизненный путь, тому надо обладать не только сильной волей, но прежде всего большими знаниями, квалификацией и опытом в том, что касается самого человека и окружающего его мира.
Складывается впечатление, что многие люди испытывают страх перед размышлениями и еще в большей степени перед обучением. Но жизнь означает непрерывное обучение. Поэтому давайте преодолеем неосознанный страх перед этим. Овладеем теми знаниями, которые нам необходимы, чтобы суметь создать условия для успеха в будущем и для того, чтобы наше счастье не зависело от случая.
Что же такое обучение? Это осознанный или неосознанный процесс заполнения нашей памяти информацией.
Одно из важнейших правил сознательного устройства жизни - это экономия энергии. И в первую очередь это касается умственного труда.

Если мы однажды проведем ревизию всего того, что накопила наша память,
то мы установим, насколько велика доля "мертвого капитала".

При этом большая часть информации и убеждений даже препятствуют нашему счастью, успехам и сохранению здоровья. Это негативные внушения.
Поэтому можно сделать следующий вывод: в будущем интенсивно усваивать преимущественно те знания, которые способствуют успеху. В основе наших положительных устремлений должны лежать такие принципы:

Всякое знание находится в нас. Обучение - это
повторное воспоминание души.
(Платон)


Все это уже однажды было.
(Бен Акиба)

Так как наша жизнь слишком коротка, чтобы самостоятельно накопить весь опыт, то мы должны руководствоваться рекомендациями Конфуция, который считал, что у человека есть три возможности действовать умно:
1) размышляя - это самый благородный путь;
2) подражая - это самый легкий путь;
3) накапливая опыт - это самый печальный путь.
Если мы понаблюдаем за детьми, то заметим, насколько сильно у них стремление к подражанию. Научиться, причем по-настоящему научиться чему-то, что пригодится в жизни, можно только от людей, которые умеют делать что-то лучше, чем мы. Поэтому наш девиз в будущем должен гласить:


Учиться, следуя примеру.


Эта мысль многим, особенно тем, кто до сих пор учился на собственном опыте, т.е. на своих успехах и неудачах, сначала покажется непривычной. Но если же вы длительное время будете следовать этому правилу, то сами осознаете все его преимущества.
Примерами, идеалами могут быть люди, которые до нас накопили положительный опыт, который мы, если мы достаточно умны, можем перенять, избегая необходимости самим переживать горькие разочарования.
Изо дня в день занимаемся мы решением проблем, но слишком редко задаем себе вопрос: "Как получить сведения о том, что мне могло бы помочь решить свои задачи быстрее и с меньшими затратами сил?"


Чтение так же важно, как и питание.


Вот мы и подошли к вопросу о том, что следует читать. Специальные книги по этим вопросам почти всегда обращены только к уму. Поэтому нет ничего удивительного, что многие люди, прочитав самое большее двадцать страниц, откладывают их в сторону. К тому же они отличаются сухим стилем изложения и изобилуют специальными малопонятными терминами.
В противоположность этим книгам биографии быстрее находят путь к нашей душе. Полезные сведения переплетаются в них с описаниями переживаний и поэтому легче оседают в нашей памяти. Кроме того, из таких книг мы также можем сделать выводы, ценные для своего будущего.
Фридрих Шиллер заметил в "Валленштайне": "Человек - это подражающее существо". Однако многие люди испытывают необоснованный страх перед идеалами, примерами. Они хотят быть не "переводными картинками", а индивидуальностями.
Подражать и равняться по кому-то можно двояко. Вы можете воспринимать идеал только в связи со своими личными возможностями.
Два примера, возможно, разъяснят вам, как можно учиться на примере.
В Америке существует учебное заведение для особо одаренных начинающих писателей. Учащиеся этого заведения в первые полгода обучения получают только одно очень важное задание, а именно тщательно изучить свой идеал в литературе. С раннего утра до позднего вечера они должны переписывать произведения своего идеала. До тех пор, пока манера письма, мировосприятие, стиль не запечатлеются в их подсознании. И только после этого они имеют право опубликовать собственные произведения. Эта в сущности жесткая система в конце концов экономит много времени, требующегося для того, чтобы выработать свой стиль письма. Просто потому, что человек полностью прочувствовал и проанализировал стиль другого писателя.
Другой пример. После войны в Европе часто раздавались голоса: "Японцы не могут ничего другого, только подражать. Они скопировали даже нашу "Лейку". Однако из этого копирования во всех областях - от создания автомобилей до микросхем - развилось собственное творческое мастерство.
Особенно наглядно можно объяснить процесс творческого роста на примере общения рисованию. Только после того, как юный ученик научится отлично копировать мастера, овладеет его техникой, он получает реальный шанс перерасти мастера.

Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.

В истории существует множество примеров, подтверждающих этот вывод.
У многих великих людей мы можем прочитать: "Я сформировался под влиянием моего учителя и моих идеалов". Особенно внятно это прозвучало в высказываниях Генри Киссинджера во время телевизионной дискуссии.
Он знал биографии великих политиков прошлого. И от них научился искусству ведения переговоров. Его тактику обучения разъясняет бразильская пословица:



Глупцы учатся, если они учатся, за собственный счет,
Умные учатся за счет других.


С сегодняшнего дня разработайте рассчитанную на будущее новую программу обучения. Учитесь у других жить счастливо, сохраняя здоровье и добиваясь успехов. Вашим первостепенным принципом на этом пути должно стать сознание того, что по-настоящему чему-то научиться вы сможете только от людей, которые умеют это делать лучше вас!
Первый вопрос: "Чему я хочу научиться? В какой области и на каком поприще я хочу совершенствовать свои знания и умения?"
Возможны самые разные ответы: наладить гармоничные отношения в супружеской жизни, воспитать трудолюбивых старательных детей, сохранить бодрость и здоровье и др. Важно знать, чем вы хотите овладеть. Затем начинается работа с листом бумаги (или, еще лучше, с систематизированной картотекой) и ручкой.
Отметьте, например, на первом листе имена трех супружеских пар, которые длительное время сохраняют гармоничные отношения, и затем письменно ответьте на вопросы:

· Как эти люди обращаются друг с другом?
· Что они делают лучше, чем мы?
· Чему я могу от них научиться?

На втором листе напишите имена тех семей, где растут старательные и талантливые дети, и ответьте на подходящие к этой ситуации вопросы.
На третьем листе подберите примеры немолодых здоровых и бодрых людей.
На четвертом приведите примеры из профессиональной сферы. По возможности это должны быть люди вашей специальности.
Пятый лист вы можете отвести идеалам по части финансов. Они обязательно должны присутствовать. Так как финансовая защищенность и стабильность являются важным условием для безмятежной жизни.

Анализ на шестом листе послужит углублению ваших знаний в области культуры и искусства. И здесь также подберите примеры таких людей, интересы и вкусы которых соответствуют вашим.
Обучение на опыте других является самым простым путем, который помогает подготовиться к своему будущему. Попробуйте с ходу написать, сколько биографий великих людей вы уже прочитали? Сколько биографий уже прочитали мои дети?

"Все это уже однажды было", - сказал Бен Акиба,
еврейский ученый.

Наше будущее, все новые достижения, прогресс покоятся на знаниях прошлого и настоящего. Сколько полезного узнает человек, интересующийся, как успешно руководить фирмой, от Боща, Круппа, Гетти или Онасиса!
Какие уроки интересующийся политикой человек извлечет из биографий известных всему миру политиков!
Человек, проявляющий интерес к музыке, может действительно прочувствовать ее, многое узнав о Бахе, Чайковском, Вагнере или Стравинском.
Я часто занимался со спортсменами. На вопрос, кто является для них идеалом, все они мне могли сразу же назвать несколько имен.
Когда же я задаю этот вопрос участникам семинаров, большинство из них бывают сбиты с толку. Они отвечают неуверенно, хотя сами подсознательно чувствуют, что тот, у кого нет никаких идеалов, тоже не может быть ни для кого примером.
Как-то на одном семинаре, который я проводил в фирме, мы рассматривали тему "Мои положительные начальники и их поведение".
Совсем непростая тема. Но все же большинство участников семинара сделало правильные выводы. Однако один из участников сказал: "Пощадите меня, пожалуйста, позвольте мне не отвечать на эту тему, так как у меня никогда не было хорошего шефа". Его пощадили. Но когда я позже в этой фирме проводил дальнейшие исследования, то выяснил, что этот человек для своих подчиненных был тоже плохим начальником.
Моряку, чтобы правильно определить курс, нужна неподвижная звезда. Точно так же и каждый человек должен иметь идеал, пример, по которому он мог бы выверять свой курс. Идеалы указывают нам цель, которую мы должны достичь.
Емкость нашей памяти неисчерпаема. То, что нам нужно, так это легко, быстро и надежно овладеть знаниями, которые нужны нам, чтобы всю свою жизнь быть здоровыми, счастливыми и преуспевающими. Этот путь нам указывают идеалы.

Даже гном видит дальше, чем великан, если он стоит на плечах у великана.


ТЕХНИКА УМСТВЕННОГО ТРУДА


Учиться, не думая, - это напрасный труд; думать, не учась, - опасно.
(Конфуций)

Сведения, полученные непосредственно из памяти, - это источник
всех наших знаний.
(Бертран Рассел)


Память - это сокровищница и хранительница всех вещей.
(Цицерон)


I принцип. Учебный процесс дает нагрузку в равной степени духу и телу. Чтобы добиться удовлетворительных результатов, вам нужны помимо соответствующих вспомогательных средств подходящее помещение и достаточное количество времени.
II принцип. Учите только то, что вам необходимо для достижения своей цели. Но все, что вы изучаете, следует заучивать основательно. Постоянно стремитесь к тому, чтобы в самостоятельно выбранной специальности стать мастером.
III принцип. Занимайтесь только такими вопросами, к которым вы испытываете внутреннюю склонность. Только при этом условии вы сможете добиться наилучших результатов.
IV принцип. Высоко одаренный человек отличается от менее одаренного не в последнюю очередь большой волей к учению. Поэтому постоянно поддерживайте в себе и воспитывайте у себя тягу к знаниям. Если вы уже в сорок лет сдадитесь, то в пятьдесят лет станете лицом второстепенной важности.
V принцип. Поэтому составьте для себя программу усовершенствования своих знаний. Что вы хотите выучить за месяц, за год? Точно сформулируйте в письменном виде свои учебные цели.
VI принцип. Перед каждым занятием вы должны быть безоговорочно готов воспринимать новые знания. Серьезная умственная работа предполагает необходимую для нее внутреннюю готовность. Вы должны размышлять над всеми вопросами, о которых читаете.
VII принцип. Перед каждым занятием нужно четко представлять свою учебную задачу. При этом задавайте себе вопрос: "Что я хочу сегодня выучить?"
VIII принцип. Установите, какой литературой по основным вопросам той области знаний, на которой вы остановили свой выбор, вы можете воспользоваться, и приобретите ее.
IX принцип. Когда вы изучаете какой-либо новый для себя вопрос, каждое слово, особенно если это специальный термин, должно быть безоговорочно понятно. Не идите путем самообмана и с самого начала не довольствуйтесь половинчатыми знаниями, не пропускайте неясные для себя места.
X принцип. Постарайтесь при изучении каждой темы выявить то, что проходит в ней красной нитью. Этот метод поможет вам уловить самое существенное и лучше запомнить его.
XI принцип. Принципиально избегайте искушения выучить много сразу. Распыление сил оборачивается в дальнейшем увеличением объема работ и затрат времени.
XII принцип. Только благодаря постоянному повторению вы закрепите свои знания.
Заключительный принцип:
Секрет большого успеха заключается в том, чтобы больше учиться и за счет этого знать и уметь больше, чем требуется.


ДЕСЯТЬ ВОПРОСОВ О ВАШЕЙ ЦЕЛИ

У вас сложился определенный план, ведущий к некой цели. Каждые две недели вы осуществляете контроль за тем, как вы продвигаетесь к этой цели. А дополняете ли вы свой план по мере надобности, уточняете ли его и контролируете ли его ежедневное выполнение при помощи контрольного вопросника? Отвечать надо совсем коротко, но письменно! Потому что только так вы сможете установить, действительно ли вы приближаетесь к своей цели. Время от времени вы должны, однако, пересматривать свой план. Он может измениться под влиянием тех изменений, которые произошли у вас или вашего окружения. Периодически сверяйте свой план, пользуясь следующим опросным листом.
1. Поставили ли вы перед собой конкретную цель на этот год и зафиксировали ли ее письменно? Существуют ли какие-то задумки на следующий год?
2. Знаете ли вы точно, что будет это означать лично для вас, если вы достигаете этой цели?
3. Сможете ли вы действительно осуществить эту цель? Осознаете ли вы пределы своих физических и умственных возможностей ?
4. Составили ли вы письменно последовательный план действий, с помощью которого вы хотите достичь своей цели?
5. Согласуется ли ваш личный план с планами окружающих вас людей: с планами коллег, сотрудников, соперников, с потребностями вашей семьи?
6. Подразделяется ли ваш план на отдельные фазы и дополнительные промежуточные цели?
7. Продумали ли вы систему регулярного контроля за выполнением плана и предусмотрели ли возможности осуществления такого контроля?
8. Знаете ли вы, кто и что может помочь вам осуществить свой план? Делегирование полномочий сотрудникам? Советы? Финансовая поддержка? Материалы и документы? Ноу-хау?
9. Правильно ли вы рассчитали время и не запланировали ли вместо реального 120 % работы?
10. Вы поставили перед собой цель и продумали план, чтобы действительно осуществить эту цель или только чтобы успокоить совесть или отдать дань моде?
Действительно ли вы горите желанием добиться чего-то? Или вас так закрутила суета будничных дел, что вы лишь от случая к случаю возвращаетесь к своему плану?



ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ
УСПЕХА ПО ТЕХНИКЕ УБЕЖДЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ


Каждые новые переговоры отличаются от предыдущих, которые вам доводилось проводить. Каждый партнер по переговорам отличается своеобразием и поэтому требуется, чтобы вы готовились к каждым очередным переговорам письменно и основательно. При этом отличайте концепцию переговоров и их цель. Вести переговоры, не имея определенной цели - это пустая трата времени. Дополнительно к письменным заготовкам в виде тезисов, касающимся переговоров, следует иметь личный контрольный вопросник, который вы должны непременно каждый раз просматривать, чтобы выработать концепцию ведения переговоров. Чтобы составить такой вопросник, нужно проанализировать ход примерно десяти переговоров, которые вы проводили. После каждых переговоров отмечайте положительные и отрицательные моменты и результат переговоров. Тогда вы будете точно знать, как можно усовершенствовать свою стратегию. Во всех переговорах верх одерживает всегда тот, кто заранее знает цель и путь к ее достижению.
1. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что вы - человек надежный.
2. Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера по переговорам, начиная от швейцара и кончая секретаршей шефа.
3. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Какие вопросы задает вам партнер по переговорам в начале беседы?
4. Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы.
5. Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном или рассеянном состоянии.
6. Будьте интересным собеседником. Если вы создадите спокойную обстановку, вашему партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания.
7. Больше улыбайтесь.
8. Не будьте слишком назойливы, не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости.
9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку.
10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет выказать свое мнение. Не перебивайте говорящего.
11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Поощряйте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом.
12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой.
13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифры, данные.
14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи.
Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Возможно, у вас они вызывают положительные представления, но у вашего партнера они могут вызывать прямо противоположные чувства. Поэтому высказывая свои предложения, используйте понятия и формулировки своего партнера, т.е. используйте его словарный запас.
15. На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы.
16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно.
17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей.
18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.
19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы вместе с партнером по переговорам:
а) проанализировать его условия;
б) получить информацию;
в) установить новые оценочные факторы;
г) проверить воздействие вашего собственного высказывания;
д) вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение.
20. Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.
21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.
22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление.



УБЕЖДЕНИЮ И АРГУМЕНТАЦИИ
СЛЕДУЕТ УЧИТЬСЯ!

Формулировки, служащие подспорьем в ежедневной практике

1. Я хочу поблагодарить референта за большое количество новых материалов. . .
2. Среди прочего он отметил...
3. Против этого говорит также и то...
4. Если сравнивать оба эти мнения, то...
По этой причине я предлагаю...

1. В общих чертах дело выглядит следующим образом...
2. Но из нашего опыта известно...
3. Итак, во-первых...
Далее...

1. Я считаю, что это предложение таит в себе опасность...
2. Мы должны подумать, а не...
3. Лучшим путем, как мне кажется, было бы...
4. Ведь мы тогда можем...
Нам необходимо решить, нужно ли...

1. Группировка А занимает следующую позицию...
2. Она обосновывает ее с ...
3. Группировка Б представляет совершенно противоположную точку зрения...
4. Она обосновывает ее с ...
5. Я не могу поддержать ни ту, ни другую, а...

1. А утверждает...
2. Б возражает ему, указывая на ...
3. Мне кажется, оба сходятся в одном вопросе...
4. Возможно, здесь и кроется решение, так как...
5. В этом направлении мы и должны продолжать размышления...

1 . Мы уже достаточно толкуем о ...
2. До сих пор все вертелось вокруг ...
3. При этом как-то упустили из виду, что ...
4. А именно это и кажется мне особенно важным, потому что...
5. Вношу предложение...



ТАК УЧАТСЯ ВЫСТУПАТЬ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ

Если вам трудно вымолвить слово перед группой в три-четыре человека, тогда эта глава для вас особенно важна. Потому что выступать можно научиться.
Кошмарный сон. Перед вами аудитория в 20 -- 30 совершенно чужих людей. Все смотрят на вас. А вы должны говорить. Ну, например, представиться, изложить обстоятельства дела, высказать определенное мнение. Все ждут: начинай же наконец - говорят их взгляды.
Сердце ваше колотится как мотор гоночного автомобиля. Пульс стучит в горле. Ноги подгибаются, а ладони покрываются горячим потом. Где бы их вытереть? И, вообще, куда бы их деть?
Голосовые связки, кажется, перестали действовать. Но все-таки как-то удается выдавить из себя несколько слов. Слабым охрипшим голосом. Он воспринимается как чужой. Голову пронзают мысли, не поддающиеся контролю. Мысли, которые вызывают страх и неуверенность. Вы внезапно чувствуете себя как осужденный перед трибуналом. Но от такого кошмара вы можете себя избавить. Небольшую "таблицу умножения", помогающую овладеть свободной речью, вы можете ведь выучить. Стоит только взяться.

Устойчивое положение для выступающего так же важно,
как и твердая позиция.

Обратите как-нибудь внимание на выступающих. И именно вниз, на ноги. Чем неувереннее чувствует себя человек, тем больше переступает он с ноги на ногу, приплясывает, как будто у него "земля горит под ногами". И чем увереннее выступающий, чем больше он сам убежден в том, что высказывает, тем крепче он стоит на ногах. Вот так все просто. Поэтому поразмыслите: от взора ваших слушателей (и зрителей) не ускользнет, уверенно вы стоите или стремитесь спастись бегством. Ваши ноги покажут им, когда вы готовы сквозь землю провалиться, только бы не выступать перед ними.
Поэтому вдолбите себе в голову: "Я занимаю твердую позицию. Я не упаду. Я крепко стою на ногах". И так как все мы рабы привычек, то прежде всего надо, чтобы уверенное поведение превратилось в твердую привычку.
Следите за тем, чтобы у вас не сгибались колени. Стойте уверенно. Потренируйтесь так стоять. Если колени у вас расслаблены, ваши аргументы тоже слабы.

Станьте совершенно спокойным и расслабленным.
Всего за одну минуту.

Наверняка не один врач говорил вам: "Чем нервознее и возбужденнее ваше состояние, тем быстрее бьется у вас сердце". В психологии это состояние называют "избыточная реакция". Это выражение означает не что иное как то, что вы более чем бодры. В вашем организме так все заведено и перекручено, что вы сами себя заблокировали. Всякое движение остановлено. Вы не можете выдавить из себя ни звука. Ясное дело, что дыхание и сердцебиение связаны между собой. И чем быстрее бьется сердце, а частота сердечных сокращений может достигать в возбужденном состоянии и 160 ударов в минуту, тем учащеннее становится наше дыхание. Вы говорите с одышкой, запыхавшись. И точно так же стремительно проносятся у вас в голове мысли. На вас наваливаются ощущение страха и сомнения. И эти неконтролируемые мысли сбивают вас с толку, они действуют как передатчик помех. Отказывает не только голос, вы теряете и нить мысли. Все то, что вы предварительно продумали. Но против этого сумбура в голове существует одно эффективное средство. Благодаря ему человек может сам себя успокоить.
Только не думайте, что вы можете заставить себя успокоиться усилиями воли. Это не под силу даже индийским факирам. Но вот техника дыхания может вам оказать услугу. За одну минуту. Это упражнение, при помощи которого йоги могут погрузиться в состояние глубокого покоя и сна и при помощи которого впадают в зимнюю спячку ежи. Техника дыхания, помогающая обрести необходимое внутреннее спокойствие, сводится к следующему. Сделайте очень глубокий и медленный выдох. Затем медленно сделайте максимально глубокий вдох. При вдохе у вас должен выпятиться живот, а не грудная клетка. Руководствуйтесь ощущениями.
Теперь на четыре секунды задержите дыхание. И снова медленно и глубоко выдохните. Такое ритмичное чередование: выдох - вдох - задержка дыхания нужно повторить пять-шесть раз. После этого вы обнаружите, что пульс у вас бьется медленнее и сами вы заметно успокоились.
Эту технику следует применять всегда, когда мурашки бегают по спине, когда сердце в пятки уходит, когда от волнения и напряжения вы не можете взять себя в руки. Техника дыхания, применяемая йогами, действует почти как успокоительная таблетка, только гораздо быстрее. У нее есть и еще одно преимущество: применяя эту технику, вы сохраняете ясную и спокойную голову.

Всегда помните; первое впечатление так же важно,
как и старт ракеты.

Наверняка и вы судите о людях по первому впечатлению, иногда позже вы, конечно, меняете свое мнение, сложившееся от первого впечатления. Но это уже позже, а первые впечатления, между тем, мы впитываем так же прочно, как скатерть пятна красного вина.
Наша голова регистрирует происходящее как фотоаппарат. Порой мы воспринимаем информацию в доли секунд. И чтобы составить общее впечатление о человеке, нам требуется не более семи секунд. В эти семь секунд мы впитываем самые разнообразные впечатления от человека, его голоса, одежды, походки, выражения лица: все эти мозаичные впечатления складываются в общую картину - моментальную фотографию личности, которая может и не соответствовать действительности, но она сложилась. И именно она определяет нашу реакцию.

Тренируйте дружелюбный взгляд дольше одного мгновения.

Говорю, глаза - зеркало души. И некоторые люди думают, что можно почти все читать по глазам своего собеседника. Чаще всею они неправы. Потому что наш взгляд проясняет только наше душевное состояние. Он выдает, сохраняем ли мы внутри полное спокойствие, или все кипит в нас. Поэтому в хорошие для нас дни взгляд наш спокоен. В скверные - сердитый, непостоянный.
Но взгляд можно тренировать. Если вы тренировались достаточно долго, то своим выразительным спокойным взглядом сможете привлечь к себе внимание даже самой незаинтересованной и недружелюбно настроенной публики.
Как научиться этому? На белом листе бумаги нарисуйте точку. Ее размер должен примерно соответствовать размеру двухкопеечной монеты. Поставьте этот лист бумаги или прикрепите к стене на расстоянии примерно одного метра от себя. Пристально смотрите теперь на эту точку, не моргая. Так долго, сколько сможете выдержать. До тех пор пока после 1-2 минут у вас не выступят слезы из глаз. Постоянно повторяйте такие тренировки. Ваш взгляд будет становиться все спокойнее. При помощи такого взгляда вы добьетесь не только того, что сможете привлекать внимание слушателей и покорять их. Ваш невозмутимый взгляд повлияет также и на вашу собственную манеру держать себя и на настроение. Внешнее спокойствие передастся внутреннему состоянию.

Посмотрите внимательнее на своих слушателей и вы заметите,
что они не всегда наблюдают за вами.

Измените свое отношение к людям. Преодолейте ощущение, что другие только и делают, что поедают вас глазами. Большинство из них погружены в свои мысли, даже если и кажется, что они вас внимательно слушают. Так что поборите в себе это впечатление, потому что оно только угнетает вас. И при этом вновь поможет небольшая уловка.
Внимательнее понаблюдайте за группой слушателей. Оторвите свое внимание от любимого объекта - собственной персоны - в данный момент это может сыграть роковую роль. Кто наблюдает за другими, не имеет возможности всматриваться в себя как в центр Вселенной. Каждая группа, с которой вы имеете дело, делится на три части: на людей, которые хорошо к вам относятся, нейтральных и недоброжелателей. Спокойно исходите из того предположения, что первые две группы всегда имеют численный перевес. Это уже совсем неплохой отправной пункт для вас. Итак, недоброжелатели всегда находятся в меньшинстве. Определите-ка теперь, где они сидят. Кто тут противник? Кто друг? Кто посередине? Вам нужно ответить на целую кучу вопросов. И это неплохо, потому что благодаря такой тренировке ваши мысли постоянно направлены на группу слушателей.
Не зацикливайтесь на мыслях о своих слабостях. Вы можете всю жизнь быть недовольны из-за какого-то небольшого недостатка в своей внешности. Но, вероятнее всего, что-то другое в вашей внешности особенно привлекательно. Подобное размышление может направить вас к выработке позитивной установки. Станьте сами для себя симпатичным человеком. Ну если вы сами себя не любите, на каком же основании вас должны любить другие? Единственное утешение, что эта "постоянная сосредоточенность на собственных недостатках" - довольно распространенная болезнь. Из десяти человек, которые в первый раз видят себя в записи на видеопленке, двое находят себя невыносимыми. Поэтому возьмите простейший видеомагнитофон - свое зеркало - и понаблюдайте за собой, выясните при этом, что вам в себе нравится.

Попробуйте как-нибудь что-то внушить себе. Вы убедитесь,
это действует потрясающе.

Ну, например, внушите себе, что скоро станете выдающимся оратором. На этот случай существует определенная формула, которая действует почти как заклинание ведьмы. Пожалуйста, перепишите ее:
"Я твердо решил стать хорошим оратором. Хороший оратор - настоящий мастер в искусстве обращения с людьми. И я тоже стану мастером в искусстве обращения с людьми и буду ежедневно и при любой возможности тренироваться. Моя уверенность в себе и коммуникабельность облегчат мне общение с людьми. Я - человек, хорошо осознающий свою цель. Общаясь с людьми, я замечаю, что все более свободно могу выражать и мысли и все легче добиваться своего".
Произносите эти слова вслух, пока вы в них не поверите, что через некоторое время обязательно произойдет.

Упражнения для голоса

Говорить тоже можно научиться. Вы даже обязаны это сделать, потому что мы владеем только тем, чему научились.
Начните свои тренировки таким образом. Сядьте совершенно расслабившись. Подошвы обеих ног полностью стоят на полу. Колени и бедра расслаблены, спина прямая, локти лежат на столе, рот приоткрыт.
Первым делом тренируем гласные. Но только не в алфавитном порядке. Начнем спускаться сверху вниз по звуковой лестнице: и-е-а-о-у. Вначале выдохните, очень медленно. Затем вдохните. Произнося "и", приподнимайте вверх верхнюю губу. И тяните этот звук "иииииии" так долго, насколько у вас хватит дыхания. Теперь вновь вдохните, медленно выдохните и снова вдохните. Теперь настала очередь звука "е". При этом рот широко открыт. Нижняя челюсть немного опускается, язык упирается в нижние зубы. Так звук получается наиболее чистым и внятным. И т.д.
Второе упражнение. Выдохнуть, медленно вдохнуть и с закрытым ртом промычать "ммммм", не останавливаясь. Три раза тихонько, три раза громко. Это упражнение способствует тому, что даже тонкий "писклявый" голос становится ниже, "темнее".
Третье упражнение помогает улучшить произношение. Вновь выдохните, затем вдохните и произносите: "арррррррррррррррррр",
теперь "эрррррррррррррррррр",
затем "ирррррррррррррррррр",
потом "орррррррррррррррррр"
и наконец "урррррррррррррррррр".
Правильный, хорошо поставленный голос не менее важен, чем сильные аргументы. Нередко противоречивые аргументы, произнесенные приятным голосом, перевешивают убедительные аргументы. Голос - это ведущий луч, по которому направляются ваши идеи.


СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ В ВОПРОСАХ
УБЕЖДЕНИЯ


Сказать не значит услышать, услышать не значит понять,
понять не значит согласиться, согласиться не значит применить,
применить не значит удержать.
(Конрад Лоренц)


Вряд ли можно более метко описать процесс убеждения.
Мы имеем обыкновение считать, что все, что мы говорим, всегда доходит до других, причем доходит правильно. Но как часто в ходе разговора мы сами отключаемся. Нередко застреваем на отдельных словах или предложениях и последующую информацию уже пропускаем мимо ушей. Отвлекающие моменты - кто-нибудь заходит в помещение, наливают кофе, звонит телефон - могут повлиять настолько, что мы упускаем что-то важное из того, что говорит нам собеседник.
Все принципы, которые действуют при успешном ведении беседы или разговора, совершенно справедливы и при ведении переговоров. Улыбаться, быть интересным собеседником. "Играть" в вопросы и ответы, внимательно относиться к собеседнику, принимать во внимание его мотивы, учитывать выгоды и т.д.
1. Относитесь с достаточным вниманием к любому, кто принимает участие в разговоре, высказывая свое мнение лично или в документах. Не сосредоточивайте свое внимание только на особо важных персонах. Часто в конечном итоге мнение прочих участников переговоров оказывается решающим.
2. Узнайте имена всех участников. Не упустите ни одного, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому участнику непременно по имени.
3. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа вашего партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата.
4. Попытайтесь, делая уступку в начале встречи, побудить этим своего партнера к ответным услугам.
5. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями. Задавайте вопросы, чтобы получить более полное представление о сложившейся ситуации и возможностях:
Чего бы вы хотели достичь?
Что для вас самое главное?
От чего это зависит?
Чего бы вы хотели избежать?
Чего вы опасаетесь больше всего?
6. В разговоре старайтесь выяснить, является ли высказанная вашим партнером проблема истинным мотивом или, может быть, существует какая-нибудь другая проблема?
7. Назовите цели, достижения которых, на ваш взгляд, хочет добиться ваш партнер, чтобы он мог это подтвердить или опровергнуть.
8. Перечислите ему коротко те проблемы, которые бы он охотно разрешил.
9. Укажите, какими шансами он может воспользоваться.
10. Заметьте, что у вас с ним общие интересы, и назовите их.
11. Попробуйте понять тот порядок обдумывания и принятия решений, который характерен для вашего собеседника. Действуйте параллельно ходу его мыслей. Таким образом вы приноровитесь к процессу принятия им решений.
Какие вопросы он задает сам себе?
В каком порядке он их задает?
Насколько значимы для него отдельные вопросы?
Какие факторы для него действительно важны?
Какими критериями оценок руководствуется он
при анализе полученного предложения?
Что он находит стоящим?
Что он находит неподходящим?
12. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем:
а) анализ стоимости;
б) сравнительные подсчеты по предложениям поставщиков.
13. Приведите в порядок свои аргументы и называйте их в рациональной последовательности:
а) изложите проблему;
б) покажите, каким путем можно ее решить;
в) продемонстрируйте, при помощи расчетов докажите выгоду вашего решения.
14. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером:
а) его стремление к безопасности - покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;
б) его стремление к признанию - покажите, как вы о нем печетесь;
в) его стремление к удобствам - покажите в деталях, что может обеспечить ему удобство;
г) его стремление к экономической выгоде - покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.
15. Некоторые из ваших аргументов могут показаться вашему партнеру не заслуживающими внимания. Другие же, наоборот, крайне важными. Поэтому избирайте те доводы, которые действуют в нужном направлении, Наблюдайте за реакцией вашего собеседника.
16. Овладейте искусством убеждения. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную свою мысль.
Как можно это выразить, пользуясь специальными терминами?
Как это сказать проще?
Языком вашего партнера?
Сформулировать в положительном смысле?
Привести сравнение?
Привести пример?
Сослаться на опыт своего партнера?
Подкрепить сказанное выводами и опытом,
сделанными другими лицами, которых ваш собеседник особенно ценит?
17. Представьте список тех преимуществ, которые приобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением.
18. Приведите доказательства в пользу этих преимуществ.
19. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались еще открытыми.


ВЫИГРЫШ ВРЕМЕНИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ
И ПОДЧИНЕННЫХ

Посетители, являющиеся в неназначенный срок, - большая помеха. Постоянное прерывание не позволяет сосредоточиться и работать творчески.
Назначайте сотрудникам определенное время для обсуждения рабочих вопросов.
1. Строго определите время, когда двери всех руководящих работников должны быть закрыты для посетителей, чтобы они могли без помех сосредоточенно работать.
2. Проанализируйте, не мешаете ли вы сами своим сотрудникам во время работы?
3. Подумайте при этом, не случается ли так, что, беседуя с каким-то сотрудником по поводу одного-единственного вопроса, вы даете возможность другому сотруднику "перехватить" вас, чтобы тут же обсудить с вами целый ворох проблем и таким образом полностью поломать ваш рабочий график.
4. Проанализируйте, не бывает ли порой для вас собеседование с сотрудником уловкой, помогающей избежать некоторых важных, но неприятных дел.
5. Составьте небольшую рабочую картотеку, систематизированную по сотрудникам, и помечайте в ней вопросы, которые необходимо обсудить с тем или иным сотрудником. Не хватайтесь сразу за телефонную трубку. Не торопитесь немедленно требовать сотрудника к себе на беседу.
6. Изучите способы, к которым прибегают сотрудники, пытающиеся "перехватить" вас, чтобы обсудить свои текущие проблемы.
7. Составьте список тех сотрудников, которые особенно часто при первой же трудности имеют обыкновение обращаться к вам с "криками о помощи". А не происходит ли это потому, что вы им сами даете в этом наглядный пример?
8. Являются ли сотрудники к вам на запланированную беседу достаточно подготовленными? Отказывайтесь от беседы в том случае, если сотрудники к ней не готовы. Требуйте, чтобы они тщательно готовились к деловому разговору с вами.
9. Критически проанализируйте, в полной ли мере вы используете прочие средства перед деловой беседой:
а) телефонный разговор;
б) рабочие записки и оперативные ответы на них;
в) предварительное личное обсуждение.
10. Можете ли вы оградить себя от нежелательных вторжений, полагаясь на секретариат и хорошо обученную справочную службу?
11 . Помните, что при большом количестве перерывов в работе срабатывает закон затухания стремления к достижению результатов, Убеждение в том, что вы еще сумеете сделать что-то важное, все больше ослабевает.
12. Принимайте только запланированных посетителей.
13. Проводите только такие собеседования, к которым сотрудники основательно подготовились.
14. Принимайте больше основополагающих решений, Тогда вам меньше придется вызывать к себе сотрудников по каждому мелкому вопросу.
15. Определеннее и четче формулируйте подчиненным указания, в этом случае вы сможете избежать дополнительных вопросов с их стороны.
16. Подумайте, какую информацию вы должны довести до сведения подчиненных, чтобы они смогли самостоятельно справляться с определенными непредвиденными задачами.
17. Какими полномочиями вы должны наделить своих подчиненных, чтобы они могли самостоятельно принимать решения по определенным вопросам.
18. Предоставив сотрудникам критерии оценок, вы повысите их экспертные возможности и способность принимать решения. Лучше всего это сделать при помощи контрольных вопросников. Благодаря им сотрудники получат возможность выявлять, какие факторы следует учитывать, чем отличаются, если руководствоваться вашим мнением, по степени важности отдельные факторы.



СЕКРЕТАРША И ЕЕ ШЕФ


Секретарша начальника - центр любой фирмы. Если она работает умело, то во многом разгружает своего шефа, оказывает помощь сотрудникам фирмы, предоставляя определенную надежную информацию, и поддерживает других секретарш, предупредительно сотрудничая с ними.
Если секретарша работает плохо, то много суетится, все путает, передает шефу неверные сведения, тормозит работу всей фирмы и обращается со всеми как суровая самодержица.
Если вы работаете секретаршей, посмотрите на себя и свою работу критически, все ли функционирует как следует, хорошо ли отлажено взаимодействие с другими сотрудниками.
1. Не берите на себя смелость устанавливать распорядок рабочего дня своего шефа.
Не указывайте ему, не успев переступить порог его кабинета, что должно быть сделано, возможно, шеф наметил на этот день совершенно иной план. Не напоминайте ему без конца, что еще нужно выполнить.
2. Неуравновешенность.
Способствуйте тому, чтобы шеф имел возможность сконцентрироваться на одном вопросе, и не сбивайте его с толку своим неуравновешенным поведением и перескакиванием с одной мысли на другую.
3. Контакты.
Не стремитесь обращаться к шефу с каждой мелочью, а готовьте сразу несколько вопросов, требующих его решения, излагая их ему в порядке важности. Будьте кратки, точны, немногословны.
4. Подготовка к разговору с шефом.
Приготовьте все документы и материалы, которые могут понадобиться, чтобы разговор привел к выработке определенного решения.
5. Затягивание.
Способствуйте тому, чтобы принятие решения не затягивалось.
6. Принятие принципиальных решений.
Вносите предложения, помогающие выработать принципиальные окончательные решения, вместо того, чтобы получать промежуточные и вновь возвращаться к тем же вопросам.
7. Отвлечение.
Старайтесь исключить все, что могло бы отвлечь вашего шефа и этим затянуть решение каких-либо вопросов. Обеспечьте своему шефу возможность в определенные часы работать без помех. Предоставьте ему право распоряжаться своим временем. Действительно берегите время своего начальника.
8. Порядок.
Создайте в своем рабочем кабинете образцовый порядок, чтобы в случае необходимости шеф мог бы сразу же найти то, что ему требуется.
9. Ненужное.
Все ненужное уберите из своего рабочего кабинета.
10. Обзор, и свободные рабочие площади.
Следите за тем, чтобы в поле зрения шефа находились только те вещи, с которыми он должен работать.
Решающий принцип эффективной организации труда: выполнять по порядку одно за другим, при этом все выполненное сразу же убирать со стола на место.
11. Шеф был в отъезде...
Когда шеф снова возвращается на рабочее место, то на несколько часов оградите его от посетителей. В это время он должен определить по степени важности очередность накопившихся в его отсутствие дел.
12. Когда шеф дает поручение...
Активно и сосредоточенно слушайте его. Перечислите все поручения в порядке их важности и срочности выполнения, чтобы удостовериться, что все понято правильно.
13. Кто звонил? Кто приходил?
Чтобы шеф мог адекватно и быстро реагировать, нужно собрать вместе все сообщения о посетителях или звонивших: когда, кто, по какому вопросу, была ли просьба об ответном звонке, по какому номеру телефона.
14. Номера телефонов.
Действительно ли только один раз понадобится определенный номер телефона? В случае сомнения надо немедленно записать его, чтобы позже он всегда был под рукой.
При возникновении новых деловых контактов, не откладывая, зафиксируйте адреса фирм и их номера телефонов.
В случае необходимости шеф должен иметь возможность сам без задержек найти все эти данные. 15. Звуковое лицо фирмы.
Вежливо и дружелюбно отвечайте на телефонные звонки. Голос должен быть жизнерадостным и четким. Ни в коем случае не допускайте пренебрежительного тона. Отвечайте по телефону любезно, по-деловому, выражая постоянную готовность помочь.
При общении со звонящими не допускайте разграничения по классовому признаку.
У звонящих должна оставаться уверенность, что фирма еще долго будет оставаться передовой, молодой и процветающей.
16. Обещанные ответные звонки.
Обязательно сдерживайте обещание. Славьтесь своей надежностью.
Следите за тем, чтобы и шеф позвонил, если обещал это сделать.
17. При большой нагрузке...
Делайте все по порядку: одно за другим.
Установите небольшие перерывы, чтобы удостовериться, соблюдается ли нужный порядок и выдерживается ли план. Установите очередность дел по степени их важности. Сохраняйте спокойствие.
1 8. Работа с почтой.
Должна быть безупречной, никаких послаблений. Чаще справляйтесь с написанием слов в словарях. Если возникают затруднения со знаками препинания, надо взяться за эту тему и проштудировать ее как следует.
Обращайте внимание на стиль переписки и правильность содержания.
Полученные письма внимательно прочитывайте и отвечайте на все поставленные в них вопросы.
В письмах давайте только проверенные сведения, не допускайте расплывчатых неточных сообщений. Проверяйте, все ли приложения к письмам в порядке. Точно соблюдайте правила оплаты почтовых отправлений, не наклеивайте марки просто на глазок.
Если шеф в отъезде, отправьте промежуточное сообщение до получения дальнейших распоряжений.
Во входящей корреспонденции важные сведения отметьте люминесцентным фломастером.
19. Делайте записи...
Не откладывая. Память не всегда так надежна, как этого хотелось бы.
Фиксируйте все идеи шефа в специальной картотеке.
20. Соблюдение сроков.
Как можно оперативнее просите шефа назвать вам все назначенные лично им сроки договоренностей, встреч и бесед.
21 . Больше действовать.
Меньше разговаривайте.
Не затягивайте выполнение дел: выполняйте их сразу.
22. Собственная речь и манера держать себя.
Ухоженный аккуратный вид. Дисциплинированное поведение. Дружелюбный настрой.
23. Сохранение тайн.
Никому не передавайте сведения конфиденциального характера. Не берите на себя руководство "внутрифирменной службой связи". Не проявляйте таланта при производстве и распространении слухов и сплетен.
Не оставляйте лежать открыто никаких документов, составляющих тайну.

ВЕДУЩИЕ ПРОДАВЦЫ ГИПНОТИЗИРУЮТ
СВОИХ КЛИЕНТОВ

Каждый из нас является продавцом, так как старается "продать" свое мнение, свою заинтересованность, свою работу, изделия своею труда. Поэтому-то и должен в принципе каждый из нас стать продавцом экстра класса. И руководитель, который хочет побудить своих подчиненных к выполнению дополнительного и отнимающего много времени задания, и свободный журналист, который должен убедить главного редактора взять его статью, и представитель страховой компании, который хочет склонить своего клиента к заключению договора о страховании жизни, и 18-летняя дочь, уговаривающая мать дать ей на время машину за то, что она подстрижет газон.

Всюду все и в любое время и на всех уровнях продается.
При этом сам предмет продажи убеждает лишь частично,
самое главное - это умение продавца вести себя правильно и умело аргументировать.

"Я такой же, как и вы".
"Наши точки зрения совпадают".
"Вы можете мне полностью доверять".
При помощи таких суггестивных формул умелые продавцы устанавливают сначала доверительную атмосферу, создают ощущение духовной близости. Их реплики и, главное, эмоциональная установка гипнотически стимулируют согласие. При этом продавец становится на одну ступень с клиентом и приводит его в состояние глубочайшего внимания, за счет чего возрастает степень воздействия суггестии. Простейший способ внушения согласия - "описательное единомыслие", когда продавец метко описывает ощущения и переживания клиента: "Этот дождь за последние дни просто наводит на всех тоску. Вам это не кажется?" или "Ну не приводит ли вас тоже в восторг этот чудесный весенний день?"
Благодаря подобным банальным утверждениям формируется единодушие и образуется некая связь. Посредственный же продавец склонен сразу начинать разговор с клиентом о продаже или обрушивать на него град вопросов.
Второй вид гипнотического внушения согласия - это "отговорка- согласие". Клиент высказывает возражение, сопротивляется. Умелый продавец поддакивает ему, высказывая замечание, согласующееся с его словами.
Страховой агент может, например, согласиться с тем, что страхование - "это далеко не самый лучший способ вложения денег”, а продавец автомобилей - с тем, что "существуют и более экономичные модели, чем этот элегантный автомобиль".
Стена, которую хотел воздвигнуть клиент, внезапно исчезает. После такого подтверждения продавец незаметно подводит клиента к тому, что его возражение ослабевает или отрицается. Страховой агент,
подтвердивший, что "в наше время страхование - это не самый лучший способ вложения денег", продолжает свое рассуждение таким образом: "Но и у страхования много преимуществ". Затем он излагает все выгоды страхования. Посредственные продавцы реагируют на сопротивление со стороны клиента чаще всего ответной атакой, используя аргументы, которые могли бы опровергнуть возражения клиентов. Такая реакция нередко побуждает клиента еще настойчивее отделываться своими отговорками и протестами.
Легче добиться согласия не тем, что говоришь, а тем, как говоришь. Умелый продавец обладает способностью, подобно хамелеону, подстраиваться под манеру разговора и образ мыслей клиента То, что продавец подстраивается к интонации, ритму, громкости и скорости разговора, свойственным клиенту, производит гипнотическое воздействие. Он имитирует манеру держаться, жесты и мимику, настроение клиента, перенимает типичные выражения клиента ("Звучит-то хорошо"; "Мне пришла в голову кое-какая идея"; "Схватить в два счета").
Если продавец замечает, что клиент несколько подавлен, угнетен, то не упускает случая ввернуть, что, мол, в последнее время ему тоже как-то не по себе. Если клиент с гордостью рассказывает о своих коммерческих успехах за последние недели или месяцы, продавец также излучает оптимизм. По существу, умелый продавец действует как хорошо отлаженный биологический механизм обратной связи, разделяя и отражая переживания клиента.
Только когда продавец наладил доверительные отношения между собой и клиентом, когда он заставил покупателя почувствовать чисто человеческую близость с собой, можно пускать в ход действующие суггестивно предложения и непрямые приказы. Это так называемые мягкие приемы техники продаж - установление согласия как мостика для оказывающих влияние утверждений, которые должны привести к желаемым реакциям или действиям.
Примеры: "Вот вы присматриваетесь к этой модели. Представьте себе, какое удовольствие доставляет обладать такой надежной машиной!" или "Вам сейчас 27 лет, исходя из нашего опыта вам нужна страховка на 150 000 марок".
Эти одновременно подтверждающие и оказывающие влияние утверждения подобны приемам, которые использует гипнотизер, чтобы ввести своего пациента в состояние гипноза. "Вы удобно сидите в кресле и слышите мой голос" - это неоспоримое утверждение, с которым можно только согласиться. "И ваши веки становятся тяжелыми и начинают слипаться..."
Между замечанием, из которого вытекает только согласие, и замечанием, оказывающим влияние, не требуется никакой логической связи. Они могут быть совершенно не связаны друг с другом, однако, когда они произносятся вместе, возникает определенная "коммерческая связь", которая может оказаться очень действенной, даже при общении с такими обычно сомневающимися и логически мыслящими клиентами, как врачи.
Сильное воздействие таких реплик вытекает из того, что они используют положительную установку, создаваемую неоспоримыми, истинными, вызывающими подтверждение констатациями, которые близки клиенту.
Клиенты, которые уже неоднократно или хоть один раз согласились с продавцом, подсознательно готовы к дальнейшим совпадениям во мнениях точно так же, как клиенты, которые уже раз возразили продавцу, настроены на дальнейшие расхождения во взглядах.
Умелые продавцы уделяют большое внимание тому, чтобы их скрытые, замаскированные приказы дошли до клиента, и для этого изменяют интонацию, ритм и громкость своей речи. Когда они произносят свои скрытые приказания, то обычно несколько замедляют свою речь, придавая вес каждому слову, и смотрят прямо в глаза клиенту.
То, что в одном из замечаний продавцу следует упомянуть имя клиента, может показаться банальным, однако, называя имя клиента, мы можем оказать на него сильное положительное воздействие. Если продавец называет имя клиента перед или сразу после той части своей речи, которая включает замаскированный приказ, то это придает его словам дополнительный вес.


50 ПРАВИЛ ДЛЯ ОРАТОРА


1. Основа свободной речи - это совершенное, красивое и четкое произношение.
2. Красота речи зависит от чистоты произнесения гласных в сочетании с четко звучащими согласными. Внятность достигается за счет того, что оратор полностью выговаривает все звуки.
3. Условием освоения искусства красноречия является облагораживание своего языка. Все вульгарные, низкопробные и обыденные выражения оратору следует исключить из своего словаря.
4. Плавность речи повышает ясность и красоту звучания слова.
5. Темп речи и степень громкости должны соответствовать акустическим условиям помещения. Чем больше слушателей, тем речь должна быть медленнее и громче.
6. Долг каждого выступающего заключается в том, что он должен разумно выбирать тему и в совершенстве владеть ею.
7. Оратор сможет приковать внимание слушателей и затронуть их умы, если он по возможности свяжет свою речь с теми вопросами, которые волнуют общественность или ее определенные круги.
8. Популярные ораторы составляют свое выступление в динамичном увлекательном стиле и никогда не говорят холодным равнодушным тоном.
9. Выступающие, оказывающие на слушателей влияние, всегда обращаются к публике. Выступление превращается в диалог, оратор дает слушателям почувствовать, что он испытывает к ним живой интерес.
10. Короткие предложения, удачный выбор выражений повышают воздействие речи на слушателей. Следует отмести все излишнее и второстепенное!
11. Оттенки голоса, его модуляции, тембр, интенсивность звучания, интонация и выражение должны меняться. Оратор должен говорить убедительно до своего последнего слова. Этим он завоюет внимание и интерес слушателей.
12. Оратор должен избегать небрежности любого рода и свободно владеть своим голосом.
13. Выступление оратора имеет большую ценность, если оно служит поддержке или осуществлению какой-нибудь полезной идеи.
14. Настоящая личность всегда ведет себя корректно по отношению к другу и врагу, не взирая на вероисповедание, политические воззрения, служебное и финансовое положение, возраст и национальность.

Ведение дискуссии

15. Дискуссия - это деловой обмен мнениями, в ходе которого каждый выступающий должен стараться рассуждать как можно объективнее.
16. При высказывании мнений, не совпадающих с вашим, сохраняйте спокойствие исходя из того, что согласно законам различия два человека и не могут обладать одинаковым мнением. Это дает оратору уверенность и возможность по достоинству оценивать каждое высказанное мнение.
17. Вмените себе в обязанность выражать свои убеждения энергично и сочным языком, не унижая при этом достоинства лица, высказавшего противоположное мнение.
18. Любое выступление должно иметь целью разъяснение различных точек зрения и примирение спорящих.
19. Говорите только по заданной теме и избегайте любых бесполезных уклонений в сторону.
20. Говорите лаконично, воздерживайтесь от растянутых вступлений, сразу же начинайте говорить по существу. Остроту дискуссии придают точные высказывания.
21. Ведите себя корректно. Слово вам предоставляют вовсе не для того, чтобы вы высказывали свое недовольство тому или иному лицу, тем более отсутствующему.
22. Внимательно слушайте выступления других, размышляйте над ними и начинайте говорить только тогда, когда уверены, что каждое ваше слово будет сказано по делу.

Личность выступающего

23. До начала выступления постарайтесь привести себя в необходимое состояние готовности, которое характеризуется внутренним спокойствием и согласованностью между восприятием и мышлением.
24. Используйте любую подходящую возможность для совершенствования своих ораторских способностей и особенно способности быстро и точно оценивать происходящее. Вам нужны живое воображение, надежная память, свобода и самостоятельность мышления, воля и энергия.
25. Красноречие - это способ выражения своих чувств и мыслей. Вы должны притягивать к себе людей и нравиться им.
26. Осознание собственной значимости придает оратору большую уверенность.
27. Осанка оратора должна быть прямой и нескованной. Вы не должны облокачиваться или постукивать пальцами, так как вы являетесь центром внимания для слушателей.
28. Движения рук должны быть мягкими и свободными, но достаточно выразительными и энергичными. Избегайте нервозного беспокойства и напыщенности.
29. Во время выступления взгляд должен быть направлен на слушателей и соответствовать тому, что вы говорите. Взгляд должен отражать внутренний мыслительный процесс, убежденность и воодушевление.
30. Манера держать себя, поведение выступающего должны согласовываться с сущностью речи. Гармония слов и жестов должна вытекать из гармонии мыслей.
31. Оратор должен постоянно контролировать свои слова, движения и предупреждать любую небрежность.

Мышление

32. Рассматривайте основную мысль выступления как его душу и стремитесь последовательно раскрывать ее в своей речи. Все рассуждения направьте на то, чтобы подкреплять и дополнять основную мысль.
33. Следует упорядочить все свои ощущения и мысли, только тогда они выстроятся в логическую последовательность.
34. Воображение - это та сила, которая движет мыслями и поэтому находится с ними в тесной связи.
35. Все образы и мысли должны быть направлены на одну цель, которую поставил перед собой оратор. Все побочное, не касающееся главной темы, должно сознательно отсекаться.
36. Направление мыслей должно постоянно контролироваться сознанием. Способность концентрироваться основывается на волевых усилиях.
37. Учитесь спокойно размышлять. Переход от одной мысли к другой должен быть плавным и осознанным. Тогда будет достигнута и уравновешенность в выражении мыслей.
38. Чем выше ваш интерес к предмету разговора, тем легче более слаженно выразить свои мысли и проявить способность концентрироваться.
39. Постоянно представляйте себе, чего вы хотите добиться.

Выступающий и слушатели

40. Сколько людей, столько и уровней образования и воспитания, способностей давать оценки происходящему, характеров, мнений и воззрений. Отсюда следует, что оратор должен одолеть неосведомленность и заблуждения, упрямство и безразличие, активное и пассивное сопротивление.
41. Выступающий должен быть такой личностью, которая может завоевать внимание, доверие и симпатию слушателей.
42. Он преодолевает все отрицательные привычки.
43. Хороший оратор должен пробуждать у слушателей воображение.
44. Тот оратор, который может поставить себя на место другого и умеет взглянуть на вещи глазами другого, всегда будет иметь успех.
45. Оратору всегда должно быть ясно, с какой целью он выступает и к чему призывает слушателей.
46. Выступающий должен предусмотреть все условия, которые могут способствовать гармонии и оптимистичному настрою.
47. Критикуя и порицая, выступающий все-таки должен дать почувствовать слушателям, что, несмотря на свою строгость, он настроен к ним доброжелательно и с симпатией.
48. Уверенность и спокойствие оратора не менее важны, чем слова, которые он произносит.
49. Кто доверяет сам себе, тому доверяют и другие.
50. Положительный творческий человек всегда будет иметь успех в качестве оратора, если он внимателен, не отвлекается от предмета разговора, если он сохраняет присутствие духа и относится к слушателям с симпатией.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА РИТОРИКИ


Ниже приведен опросный лист, касающийся двенадцати возможных ошибок, которые часто допускаются при выступлениях, а также просто в деловых беседах. Проверьте себя сами.
1. Не строите ли вы слишком длинные предложения?
Придаточные предложения не случайно называются придаточными. Они играют подчиненную роль. Поэтому используйте лучше короткие самостоятельные предложения. Это позволит вам заканчивать предложения, не переводя дыхания.
2. Не используете ли вы слишком длинные слова?
Проанализируйте как-нибудь свой словарный запас. У длинных слов часто существуют более короткие синонимы.
Примеры.
Посредством чего-либо... лучше: при помощи...;
при использовании... лучше: благодаря...;
исключая... лучше кроме...;
постановка вопроса... лучше: вопрос.
Следите, однако, за тем, чтобы ваша речь не казалась примитивной, и не употребляйте только короткие слова. Даже если свойственный вам способ выражения слишком прост, он все-таки должен оставаться выразительным.
3. Не слишком ли часто используете вы безличные предложения? Старайтесь активно вовлекать слушателей в то, о чем вы говорите. Стремитесь больше использовать определенно-личные местоимения.
Примеры.
На этом примере можно поучиться... лучше: На этом вы можете поучиться...
Даже если еще ничего не было слышно об этом... лучше: Даже если вы еще ничего об этом не слышали.
4. Не слишком ли вы нерешительны?
Не слишком ли много сослагательного наклонения в вашей речи?
Особенно распространена формулировка. "Я бы сказал, что..." Забудьте об этом штампе. Однако во время разговора о продаже лучше всего произнести: "Я бы сказал, сударыня, что вам эта шляпа очень идет!"
5. Обходитесь ли вы без утрированных форм вежливости?
В личной беседе глагол "позволять" является одной из форм вежливости ("Позвольте пригласить вас к столу?"). Тем не менее, в докладе он производит впечатление назидательности и доминирования ("Позвольте привлечь ваше внимание"). Кроме того, этот глагол удлиняет без особой надобности ваши высказывания.
6 . Используете ли вы модные словечки?
Проанализируйте, не злоупотребляете ли вы некоторыми словечками. В одном коротком объявлении о найме на работу, например, дважды проскальзывает словечко "классный", "классно". Разве это "классно"?
7. Часто ли вы используете безличные глаголы?
Вместо "Предлагается занять места" лучше сказать: "Предлагаю вам занять места".
Вместо "Всем участникам выражается благодарность" лучше сказать: "Мы благодарим всех участников".
8. Не слишком ли много вы утверждаете?
Если вы утверждаете или даже поучаете, то в вашем выступлении много уязвимых мест. Попробуйте чаще облекать свои мысли в форму вопросов. Одновременно вы смягчите свое высказывание, если добавите коротенькое слово "также".
9. Задаете ли вы только закрытые вопросы?
Если я хочу активизировать своего собеседника, то я не задаю ему вопросы, на которые он может ответить только односложно "да", "нет", "возможно".
Пример.
"У вас сегодня есть свободное время?" - "Да".
Лучше: "Что вы делаете сегодня во второй половине дня?" - "Мне нужно выполнить несколько поручений".
Кстати, вежливый человек всегда ответит полно. Вопросы, которые начинаются со слов "когда", "как", "где", "какая" и т.п., являются открытыми.
10. Правильно ли вы себя преподносите?
Каждый человек считает, что он является центром всего мира. Между тем, существует более 4 миллиардов таких центров! Поэтому важно не то, что я делаю и чего я достигаю, а то, что они, другие, получают в результате моих действий.
Вывод: больше выдвигать на передний план интересы других.
11 . Не говорите ли вы слишком быстро, без пауз?
Посмотрите внимательнее на круг своих знакомых. Кто слишком быстро говорит, тот особенно стремится добиться признания. Такие люди практически не могут говорить медленнее.
Заметьте себе на будущее: чем больше слушателей, тем медленнее следует говорить. Делайте паузы, не заставляйте слушателей перенапрягаться. Важно делать паузы естественно в нужных местах. Например, у Шиллера в ''Вильгельме Телле" говорится: "Храбрый человек думает о себе самом в последнюю очередь". В наши дни это нередко звучит так: "Храбрый человек думает о себе... (пауза) ... самом в последнюю очередь".
12. Поддерживаете ли вы зрительный контакт?
Вас о чем-то спрашиваю и вы отводите свой взгляд, чтобы суметь лучше сосредоточиться. Неверно! Обязательно продолжайте смотреть собеседнику в лицо. Только таким образом вы излучаете уверенность и силу воздействия.
Итог.
Начните сегодня же, не откладывая: раз в день обращайте внимание исключительно на то, как вы строите предложения. На следующий день обращайте особое внимание на употребление в речи слишком длинных слов. Вы убедитесь, что спустя короткое время ваши ораторские способности значительно углубятся.


ЧТО СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕОЖИДАННО
ПОТРЕБОВАЛОСЬ ВЫСТУПИТЬ С РЕЧЬЮ?

Рано или поздно каждый попадает в ситуацию, когда нужно держать речь. Тщательная подготовка поможет вам, по крайней мере, забыть о "комке в горле" и о вспотевших ладонях. Каждый, кому предстоит выступать публично, должен дать серьезные ответы на следующие вопросы.
Перед кем я выступаю?
Иностранные слова неприемлемы на производственном совещании, однако на собеседовании с руководством, используя их в своей речи, вы произведете благоприятное впечатление.
Сколько передо мной слушателей?
Хватает ли моих голосовых данных или нужен микрофон?
Как сделать, чтобы все слушатели были в поле моего зрения, как добиться с ними зрительного контакта?
Что хотят услышать от меня?
С какими ожиданиями пришли слушатели?
Соответствует ли то, что хочет услышать от меня аудитория, тому, что я намерен сказать?
Достаточно ли я подготовил материалов для своего выступления?
Подспорье: газеты, отраслевые журналы, книги, словари и справочники, расспросы знакомых.
Знаю ли я интересные, остроумные выражения или афоризмы, которые можно вплести в ткань своего выступления, чтобы оживить его, "всколыхнуть” публику или дать ей отдохнуть?
Это обеспечит мне симпатию слушателей.
Есть ли у меня запись тезисов, содержащих важнейшие мысли, в зависимости от обстоятельств подчеркнутых или выделенных цветными фломастерами?
Есть ли у меня наглядный материал?
Используйте стенную доску, на которой вы можете написать самое важное, это будет для вас большим подспорьем.
Не случайно знаменитый американский адвокат Мелвин Белли на судебных заседаниях использует доску: при визуальной демонстрации запоминается в два раза больше информации.
Заменил ли я в своем конспекте местоимение "я" местоимением "вы"?
Никого не интересуют ваши достоинства и ваши проблемы. Каждый слушатель хочет узнать что-либо о своих достоинствах и услышать ответ на свои проблемы. (Исключение представляют речи убеждающего характера.)
Подумал ли я о форме приветствия своих слушателей?
Отличается ли начало моей речи от традиционной схемы?
Начните с цитаты, образного сравнения, пересказа какого-нибудь интересного эпизода или экскурса в историю.
Четко ли подразделяется на отдельные части мое выступление?
Не высказывайте все самое важное в начале. Лучше придерживайтесь, если это возможно и если позволяет содержание выступления, следующего порядка построения речи: 3_5_1_4_2, где 1 - это самый сильный, а 5 - самый слабый аргументы.
Пометил ли я в своем конспекте выступления цветным фломастером места, где следует сделать паузу?
К концу фразы понижайте голос и по возможности используйте короткие предложения.
Обязательно выучите наизусть первое и последнее предложения своего выступления.
Это поможет вам легче "войти в роль" и свободно закончить речь под девизом: "Первое впечатление важно, последнее остается в памяти".


ПРАВИЛА ДЛЯ СОЗДАНИЯ ХОРОШЕГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ


Пожалуйте, ваш выход - и вот вам пять правил, которые непременно следует соблюдать.
1. Манера держать себя.
Держитесь естественно, спокойно, не бегайте туда-сюда. Стойте твердо опираясь на обе ноги. Пританцовывание на месте, переступание с ноги на ногу выдают ваше нервозное состояние, оно может передаться слушателям. Не цепляйтесь судорожно за трибуну или стул. Это также является доказательством вашего неспокойствия и негативно воспринимается слушателями.
2. Жестикуляция.
Слишком скупая и слишком бурная жестикуляция одинаково плохи. Не указывайте пальцем на слушателей. Не делайте руками слишком резких движений. Жестикулируйте обеими руками сообразно произносимому, чтобы подчеркнуть сказанное. Прежде всего будьте естественны.
3. Мимика.
Ваша мимика должна соответствовать содержанию вашего выступления и подчеркивать определенные высказывания. Слушатели должны по выражению вашего лица почувствовать, что вы убеждены в том, что говорите.
4. Голос.
Спокойная речь усиливает сосредоточенность слушателей. Избегайте монотонности. Повышайте и понижайте голос.
5. Зрительный контакт.
Поддерживайте постоянный зрительный контакт. "Выхватывайте" взглядом из круга слушателей отдельные лица справа, слева, из середины, впереди, сзади, некоторое время смотрите на них. Если вы будете делать так время от времени, то после выступления у каждого будет впечатление, что вы обращались лично к нему.


ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТЕРЯЕТСЯ НИТЬ ВЫСТУПЛЕНИЯ?

С кем это не случалось? Вдруг посреди хорошо построенного, четко разделенного на части и тщательно продуманного выступления целые предложения выскакивают у нас из головы.
Все тело окатывает волна ужаса. Вдобавок ко всему лицо заливает краска. Медицина объясняет это так: по сигналу мозга образуется адреналин и направляется в кровеносную систему. Приведенные ниже советы помогут вам преодолеть подобные
Приведенные ниже советы помогут вам преодолеть подобные неприятные моменты в будущем. Особенно важна при этом уверенность в своих силах: если я буду придерживаться этих советов, со мной ничего не может случиться.
1. Никогда не говорите в начале своего выступления, что вы не компетентны в каком-либо вопросе, это производит плохое впечатление.
2. Спокойно объявите небольшой перерыв. Можете быть уверены, пауза может повредить лишь в редчайших случаях.
3. Сделайте краткие выводы по сказанному ранее. Скажите, например: "Подводя итоги сказанному, позвольте мне еще раз обрисовать положение".
4. Повторите сказанное вами последнее предложение. Таким образом вы выиграете время для раздумья. При этом можно сказать так: "Хочу еще раз подчеркнуть, что..."
5. Скажите обезоруживающе честно правду: "Ну вот, потерял нить мысли". Только в очень редких ситуациях вы не можете себе позволить сказать это откровенно.
6. Задайте вопросы слушателям. Таким образом вы получите небольшую передышку. Например: "Нет ли у вас вопросов по изложенному мной материалу?"
7. Просто смените тему: "Теперь перейдем к следующему вопросу..."
8. Имейте наготове для подобного случая какую-нибудь веселую историю или шутку: "Здесь мне приходит на ум один забавный эпизод..." Разумеется, он должен быть каким-то образом связан с темой или поводом выступления.
9. Не переоценивайте своих слушателей и не слишком серьезно воспринимайте себя.
10. Делайте так, как делал Бисмарк. Не воспринимайте своих слушателей как людей, которые желают вам зла. Бисмарк всегда внушал себе, что он выступает перед кочанами капусты.
11. Обратитесь к своим тезисам. Краткое изложение выступления, если оно правильно составлено, окажет вам несомненную услугу. Нужно использовать плотную бумагу, писать следует только на одной стороне, достаточно крупно, выделяя нужное цветными фломастерами.
12. Не думайте о своих прежних выступлениях, В тот раз вы "застряли". Но если уж это должно произойти и на этот раз, то не следует реагировать так же беспомощно.


РЕПЛИКИ ИЗ ЗАЛА! - КАК
ВЕСТИ СЕБЯ ПРИ ЭТОМ?

Самое главное правило, которое касается всех выступающих: не позволяйте вывести вас из равновесия. Не отвечайте агрессивными замечаниями типа: "Если вы думаете, что своими репликами можете меня сбить с толку..." В этом случае следующая реплика будет: "Да вы и так уже сбиты с толку!" Воинственный ответ типа "Прежде чем тут критиковать, подумайте хорошенько" редко дает желаемый результат.
Разумеется, не существует какого-либо запатентованного рецепта, и все же перечисленное ниже поможет эффективно парировать реплики из зала.
1. Пропустить мимо ушей. Эту возможность вы можете использовать только, если речь идет об одиночных выкриках. После трех- четырех комментариев вслух вы вынуждены как-то реагировать.
2. Найти находчивый меткий ответ. Это наилучший способ ответа на злобные выкрики. Известно, что сэр Уинстон Черчилль использовал такие формулировки в своих выступлениях, которые провоцировали возражения. Поэтому сэр Уинстон всегда заранее продумывал соответствующие ответы.
Находчивость вы можете тренировать при помощи игры в три слова: в небольшом кругу знакомых попросите кого-нибудь назвать для вас три любых слова (предположим, вертолет - кофе - полицейский) из них вы должны сразу же составить историю, которая длится по меньшей мере две минуты. Расширяя свой активный словарный запас, т.е. запас тех слов, которые вы употребляете ежедневно, вы также разовьете свою находчивость.
3. Сдвигать. Очень действенный способ: вы останавливаетесь на реплике из зала, но немного позже. Будьте вежливы: "Благодарю за ваше возражение. Я вернусь к нему немного позже". Если это не нарушает ваши планы, не слишком нарушает ход мыслей и если возражение серьезное, то сразу же его пометьте, чтобы позже на него ответить.
4. Встречные вопросы. Задавайте встречные вопросы, если позволяет время. Попросите еще раз повторить реплику. Еще лучше подействует, если вы попросите подавшего реплику уточнить кое-что. Результат вас удивит.
5. Тактика "Да, но". Избегайте длинных объяснений и диалогов. Отвечайте кратко и используйте тактику "Да, но". Однако не употребляйте слово "да", а используйте какие-либо иные способы мнимого утверждения: "В общем-то я с вами согласен, но вы все же подразумевали..."
6. Тактика нейтрализации. Нейтрализуйте выкрики из зала, к примеру, так: "Я предполагал, что услышу такое возражение, но, думаю, все-таки другим слушателям интереснее послушать дальше мой доклад".
Определенно дайте понять, что в интересах других слушателей вы не желаете вести никаких частных бесед. Если удастся, то предложите подавшему реплику побеседовать по предложенному им вопросу после доклада. Это создает положительную атмосферу.
7. Диалектическая уловка. Сошлитесь, если это возможно, на серьезность ситуации или на какие-либо ценности высшего порядка (например, Родина, любовь, верность), заметив, что в этой ситуации выкрики - неподходящая реакция. Следите за тем, чтобы после остроумного ответа вы снова вернулись в серьезную тональность.
И еще один совет. Пытайтесь на веселые выкрики отвечать серьезно, а на серьезные - остроумно и шутливо.



НЕКОРРЕКТНАЯ ДИАЛЕКТИКА! -
КАК МОЖНО НА ЭТО РЕАГИРОВАТЬ?

Диалектика - это "искусство умело и успешно вести беседу". В конечном счете - это способность убеждать собеседника в разговоре или в споре. Однако между быть правым и остаться правым огромная разница. Методы ведения честного спора широко известны благодаря многочисленным публикациям. О некорректной диалектике известно гораздо меньше. Так как же защищаться от некорректных собеседников, какие методы следует применять?
1. Тактика дилетантов. Собеседник играет роль недоверчивого. Как легко это всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: "Я этого не понимаю, не могли бы вы мне еще раз объяснить?"
Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.
2. Научная тактика. Собеседник оперирует мнениями ученых; он цитирует Мао, Ленина, Белля. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так. Но кому же известны в точности все высказывания определенных личностей?
Совет: также цитировать! Хорошенько подготовьтесь заранее и утверждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.
3. Тактика прерывания. Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: "Вы повторяетесь"; "И где вы это слышали?"
Совет: сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжать свою мысль дальше.
4. Тактика широкой натуры. Если мы обосновываем свое хорошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, собеседник обвиняет нас в мелочности, в "поисках блох" или говорит: "Нужно же все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, уважаемый коллега".
Совет: спросите его, может ли он что-либо противопоставить точным данным. Только на основании этих цифр отчетливо обнаруживается общая линия.
5. Тактика соблюдения точности. Это противоположная линия поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задаст вопрос по поводу именно этих мелочей: "Как известно, вся суть заключается именно в деталях?"
Совет: подтвердите, что вы тщательно изучили все детали, однако в данный момент хотите изложить только главное.
6. Тактика "перехода на личность". Один из известнейших способов некорректного ведения беседы - нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинство собеседника: "Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню".
Совет: спросите его, имеет ли он что-либо сказать по существу вопроса. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, и от силы своей позиции. Дайте самый решительный отпор нападкам, ущемляющим ваше достоинство.
7. Скрытые нападки на личность. Вместо конкретных возражений по поводу ваших высказываний партнер начинает вспоминать ваши прежние выступления, выискивать противоречия несмотря на то, что они имели место даже несколько лет назад. Как правило, такого некорректно ведущего себя партнера отличает бесхарактерность и нерешительность.
Совет: открыто заявите о беспочвенности его обвинений и отклоните их. Поинтересуйтесь, сколько он еще намерен использовать столь злонамеренную тактику. Спокойно заметьте, что вы тем временем тоже не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему новому.
8. Тактика причисления. Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: "У всех руководителей только одна цель..."; "Все предприниматели одинаковы..."
Совет: задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения? Разве все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и едят только квашеную капусту"?
9. Тактика сведущего. Деловые правильные аргументы более молодых по возрасту партнеров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их "жизненный и профессиональный опыт еще слишком ограничен..." Старшим по возрасту партнерам категорически заявляют, что "это мнение просто больше не актуально".
Совет: спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов. Так вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения.
10. Тактика иностранных слов. Противник использует термины, которые вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.
Совет: попросите его вежливо, но твердо, перевести названные иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию у присутствующих.
11. Тактика трескучих фраз. Когда не срабатывают другие способы, партнер пытается вас обольстить высокопарными фразами. Он говорит о ценностях высшего порядка, например о Родине, любви к матери, великодушии, чести и социальной справедливости. Но эти слова редко достигают цели и что-либо пробуждают в душах слушателей.
Совет: признайте справедливость этих мотивов, особенно если при вашей беседе присутствуют другие лица. Однако попытайтесь отклонить выспренние аргументы собеседника, используя метод "Да, но". Слово "да" замените одной из кажущихся утвердительными формулировок: "В этом вопросе с вами следует согласиться, но подумали ли вы о..."
12. Тактика отсрочек. Собеседник обещает высказать свое мнение по какому-либо вопросу спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса.
Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения. Скажите ему, что это кажется вам особенно важным.
13. Тактика молчания. Собеседник внимательно вслушивается и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем вновь внезапно замолкает.
Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника. Неразговорчивого партнера можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. С шумным партнером не надо соглашаться. Чаще всего он компрометирует себя сам в глазах имеющихся слушателей.


АБСОЛЮТНО ВЕРНЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ НЕУДАЧИ


Тот, кто выполнит следующие десять рекомендаций, может не удивляться провалу своей речи, даже если по содержанию она глубокая и даже выдающаяся.
1. Преувеличивайте и преуменьшайте. "Я рад, что на мое выступление собралось столько слушателей" (Между тем зрительный зал полупуст). "Благодарю за то, что вы с таким заинтересованным вниманием слушали мой доклад" (Между тем каждый второй в зале едва мог сдержать зевоту. Кто-то от восторга задремал и т.п.). "Используя свои скромные знания, я попытаюсь..." (Очень опасно, когда специалист себя так низко оценивает. Это пробуждает агрессивные настроения у слушателей.)
2. Используйте в речи длинные предложения. Чем длиннее предложение, тем больше вероятность того, что вы можете допустить оговорку или потерять нить мысли. (Используя в речи короткие предложения, вы вынуждены говорить медленнее, при этом к концу предложения голос автоматически понижается) .
3. Приносите извинения.
"Я забыл свой конспект, поэтому вы можете меня сбить с толку" или "Очень прошу извинить меня за то, что я не смог лучше подготовиться". И пусть после извинения вы произносите блестящую речь, она отрицательно воспринимается слушателями. Если же вы испытываете затруднения при выступлении, вы только подтверждаете то, чего опасались слушатели после ваших вступительных слов.
4. Используйте как можно больше иностранных слов. Если вы нашпиговываете свое выступление многочисленными и "режущими уши" иностранными словами, ваша речь звучит замечательно. В наши дни в особой моде у политиков "спикер", "брифинг", "пресс-релиз" и т.п.
5. Используйте слова- "наполнители”. Подумайте о словечках, которые вдруг становятся модными и которые собственно не несут никакого смысла. Еще одна привычка - слишком частое использование сослагательного наклонения: "Я бы сказал, что..." (На семинарских занятиях слушатели после того, как звучит предложение "Я бы сказал...", бормочут: "Ну говори же наконец")
6. Вступайте во время своего выступления в споры по частным вопросам.
При репликах из зала или встречных вопросах смело вступайте в пререкания, затевайте маленькую стычку. Не нужно концентрироваться только на общей массе слушателей.
7. "Прячьтесь” за трибуной.
Тогда слушатели ни под каким видом "не узнают" вас. Кроме того, и вам будет не так хорошо видно, что происходит в зале.
8. Жестикулируйте.
Помогайте себе размахиванием своим докладом в правой руке, чтобы еще больше подчеркнуть сказанное. Смотря по обстоятельствам, вы можете дрожанием листка с тезисами выступления в руках показать слушателям, как вы волнуетесь.
9. Говорите пространно.
Не придерживайтесь оговоренного времени (истинная правда заключена в словах: "Говорить вы можете обо всем, но не более 20 минут").
10. Позволяйте себе двусмысленные высказывания. "Я отмечаю многих, кто здесь не присутствует". Применяйте тавтологию: "заключительный конец", "любимый фаворит", что, без сомнения, приведет к (непредусмотренному) успеху в виде взрыва смеха. Только очень сомнительно, чтобы потом вы смогли вспомнить, о чем говорили только что.



СИЛА УБЕЖДЕНИЯ

Никто из нас не скажет, что он уже нашел истину. Позвольте нам ее искать так, как будто она нам неизвестна. Если никто не осмеливается сказать, что уже нашел и узнал ее, тогда мы сможем все вместе дружно и добросовестно отправиться на ее поиски.
(Августин Блаженный)

Риторика - это сила или способность в каждом предмете обнаруживать то, что больше всего убеждает.
(Гамильтон)

Позволь мне разделить твои убеждения, а свои сомнения оставь при себе, так как мне и своих достаточно.
(Гете)

Вы хотите убеждать, не соблазнять или уговаривать, а убеждать. Это искусство оказывать влияние на других. Люди, преисполненные ответственности, аккуратно обращаются с силой убеждения. Прежде чем начать говорить, вы должны задать себе четыре вопроса. Это "формула четырех К", которая вносит ясность и позволяет вам добиться успеха.
Какой цели я хочу добиться?
Как я должен аргументировать?
Каких возражений следует ожидать?
Как я могу их опровергнуть?
Кто хочет отстоять свое мнение в споре или дискуссии, должен коротко уметь изложить самое главное. Поэтому четко уясните выработанную вами точку зрения. Учитывайте при этом такие моменты:
1) позиция;
2) основание;
3) пример;
4) вывод;
5) требование.


НАСТАВЛЕНИЯ ДЛЯ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ СОБРАНИЯ


1. Любое собрание от самого незначительного до заседания парламента определяется личностью его председателя.
2. Внешний вид председателя или президиума должен быть всегда подтянутым и привлекательным. Для зрителей очень важно, кто сидит перед их взором и как сформирован президиум.
3. Председатель собрания должен говорить четким, заполняющим все пространство помещения голосом и иметь постоянный зрительный контакт с аудиторией, чтобы побуждать к выступлению смущающихся и застенчивых участников собрания.
4. Он должен при необходимости с помощью остроумных, вносящих оживление замечаний предотвращать возможную усталость аудитории.
5. Секрет успешного ведения собрания заключается в доскональном знании решаемого на собрании вопроса, а также в осведомленности по всем нюансам, касающимся порядка ведения собрания.
6. Председатель собрания должен вооружиться набором четко и коротко сформулированных тезисов и штампов, которые облегчают ведение собрания.
7. В задачу председателя собрания входит представлять выступающих, создавать благоприятную обстановку для выступления и в заключение поблагодарить выступающих, избегая набивших оскомину банальностей.
8. При нарушении регламента и оскорблениях председатель должен пресечь выступающего. После трехкратного напоминания по парламентскому обычаю нарушителя порядка лишают слова.
Примеры к пункту 6.
Открываем собрание.
Я прошу секретаря зачитать вслух протокол.
Начинаем обсуждать вопросы по повестке дня, и я объявляю пункт 1 .
Кто хочет выступить по этому вопросу повестки дня?
По пункту 4 выступает г-н Мюллер.
Слово по порядку ведения собрания имеет г-н Майер.
Переходим к голосованию по пункту 8 повестки дня.
Кто за данное предложение, прошу поднять руку.
Спасибо! - Кто против? - Спасибо! - Кто воздержался? - Спасибо!
Большинство проголосовало "за", предложение принимается.
Кто еще хотел бы выступить?
Согласны ли вы ограничить время выступления 6 минутами?
Я прошу г-на Вайтлинга говорить только по существу вопроса.
В заключение обсуждения высказано одно предложение.
Кто хочет выступить против этого предложения?
Ставлю вопрос на голосование.
Кто за то, чтобы закончить обсуждение?
Спасибо, подавляющее большинство "за", поэтому голосовать "против" не имеет смысла.
Я второй раз призываю г-на Раухайзена воздерживаться от оскорбительных высказываний, прошу соблюдать порядок, напоминаю вам о последствиях третьего замечания по поводу нарушения порядка.
Список выступающих исчерпан, выступления закончены. Г-н Виндинг выступит с заключительным словом.
Благодарю г-на Виндинга за выступление. Спасибо также всем дамам и господам, принявшим участие в обсуждении. Собрание объявляю закрытым.


ПЛАНИРОВАНИЕ ВРЕМЕНИ:
В КАЖДОМ ЧАСЕ ТОЛЬКО 60 МИНУТ

Кто правильно планирует свое время, тот удлиняет свою жизнь и делает ее насыщенной.

На свете существует немало людей, которые не умеют правильно тратить деньги.
Но еще чаще встречаются люди, не умеющие правильно обращаться со своим временем.
Человек, не умеющий правильно расходовать свои деньги, и при хорошем жалованье, не будет зажиточным.
Человек, который не умеет правильно обращаться со своим временем, не только впустую растрачивает свою жизнь, но и отличается ненадежностью, непунктуальностью. Ему всегда не хватает времени, для него характерно внутреннее беспокойство, он постоянно страдает от стресса и вместе с тем от угрызений совести. Постепенно он становится душевно, а затем и физически нездоровым человеком.
Он разрушает сам себя и, как правило, свое окружение. Человека, который не умеет обращаться со временем, постоянно сопровождают неприятности.
Исходя из своего личного опыта, вы признаете, что одна из главных причин неудач и болезней - это неумение правильно обращаться со временем.
Если сравнивать между собой разных людей, то с объективной точки зрения у всех разные шансы на успех в жизни. Но в одном все равны: для каждого из нас сутки длятся 24 часа.
И все по-разному используют эти 24 часа. Время как вода. Один позволяет ей течь просто так, без всякой пользы. Другой же использует движущую силу воды для созидания.
Как-то раз один журналист встает из-за своего рабочего стола в 12.40 пополудни, чтобы выпить чашечку кофе. Под большими настенными часами в вестибюле сидят трое его коллег и играют в скат 16. Возвращаясь на свое рабочее место, журналист спросил своих коллег: "Что вы здесь делаете?" - "Да убиваем время до 13 часов" - таков был ответ. Журналист сел за свой стол и написал статью, которую каждый из нас должен был бы постоянно иметь перед глазами:


"Человек, убивающий время, убивает и свои шансы на успех”.


Этот случай должен побудить вас более сознательно относиться ко времени. То, как человек проживает день, определяет всю его жизнь.
В нашей жизни нет незначительных, бессмысленных или неважных дней. Каждый день таит в себе силы роста и поэтому важен. День - это основная единица измерения нашей жизни.
Мы можем часы и месяцы размышлять о своем прошлом, мы можем лить по этому поводу слезы. Но изменить свое прошлое мы не в силах. А вот что мы можем изменить и на что повлиять, так это свое настоящее и самое главное - будущее. Пока мы дышим, мы можем действовать творчески и менять свой мир.
Ни одному режиссеру не придет в голову ставить спектакль без предварительного плана и репетиций. А вот жизнь многих людей выглядит часто как бесконечный спектакль-импровизация.
Раскрытие личности - это больше чем ее сохранение. Кто думает только о сохранении своей жизни, тот препятствует своему развитию. Сознательное устройство жизни начинается всегда с самопознания, затем на этой основе формируется самоорганизация.
Только из этого внутреннего порядка вырастает счастливое и наполненное смыслом будущее.

Вся власть человека заключается в сочетании
времени и терпения.
(Оноре де Бальзак)


Люди, которым не хватает времени, - это, как правило, люди, которые не знают точно, чего они хотят.
Разумеется, есть люди перегруженные, имеющие слишком много обязанностей. Но разве и в этом случае не следовало бы заняться самоорганизацией? Планомерная работа начинается с карандашом в руках. Запишите все задания, которые вам предстоит выполнить на следующей неделе, не распределяя их по порядку. Если вы внимательно изучите этот список, то признаете, что не все задания являются в одинаковой степени срочными и важными. Рассортируйте их на три группы: А, Б и В.
Задания группы А - крайне срочные и важные, подлежащие немедленному и безусловному выполнению.
Задания группы Б - важные, их следует выполнить в ближайшее время.
Задания группы В можно поручить другому или временно отложить. Если вы выработаете у себя систему согласно этому правилу, то сможете значительно лучше распределять свое время и прежде всего не упускать из виду те задачи, которые представляются наиболее важными.

Люди, которым вечно не хватает времени,
делают меньше всего.
(Лихтенберг)

Вам только тогда будет хватать времени, если вы будете делать все не спеша. Вы наверняка знаете таких людей, которые всегда говорят: "У меня совсем нет времени, я тороплюсь". Так как они всегда в движении и в спешке, казалось бы, они-то и должны много успевать сделать, многого достигать, быстро продвигаться вперед по жизни. Но вот встречаете вы такого человека года через два, он по-прежнему все куда-то спешит, да вот только нисколько не ушел вперед, все топчется на месте, но еще более озабоченно и суетливо.
Для того, что представляется человеку очень важным, он всегда находит время. Я знавал многих людей, у которых якобы никогда не было временя. Но вот внезапно они влюблялись). И вы даже не поверите, сколько свободного времени у них неожиданно находилось. При этом не имеет ровно никакого значения, предмет их любви - человек или какое-то хобби. Это может быть даже книга или новое увлекательное задание.
Если человек находит время для чего-либо важного, значит, он знает, что для него важно! Что же важно для вас? Как-нибудь в спокойную минуту задайте себе вопрос: "Каковы самые важные дела моей жизни, моего будущего?"
Только когда вы сможете на него ответить вполне конкретно, задайте следующий вопрос: "Какие люди и какие источники информации могут мне помочь в достижении моей цели?"

Существуют воры, которых не наказывают, но которые
крадут у людей самое ценное - время.
(Наполеон)

Множество мелких задач из группы В пожирают нашу энергию. "Сосредоточиться на самом важном" - под этим девизом вы должны распределять свое время.
Многие исследования дали интересный результат. Если абстрактно выразить успех в процентах и наши дела за день тоже принять за 100 %, то окажется, что 100 %-й успех достигается, как правило, только при 20 % -й затрате времени, сил и умственной энергии. Остальные 80 % нашего времени и сил тратятся на выполнение задач группы В. Может быть, теперь вам станет более понятным наш тезис "Достигать большего меньшими усилиями".
Благодаря 10 минутам, потраченным на целенаправленное планирование, вы можете ежедневно экономить до 2 часов. Знание этого факта должно заставить вас немедленно сделать выводы.
Как все это должно выглядеть на практике? Лучше всего планировать каждый новый день накануне вечером.
Итак, новый день начинается уже вечером. Сначала вы записываете все, что вам предстоит сделать на следующий день.
Только потом вы распределяете все задания в соответствии со своим рабочим режимом дня. И только после этого нужно перенести записи в должном порядке в свой календарь-ежедневник. Теперь вы знаете, что ваш календарь - это своего рода видимое подсознание. Записывая свой рабочий план в календаре, вы автоматически переносите свои цели в подсознание.
Вы буквально вписываете их в подсознание. И тогда наступает решающий момент.
Только тогда вы задаете себе вопрос: "А что из завтрашних дел для меня и моего будущего является самым главным?"

“Кто позволяет времени утекать между пальцами,
тот позволяет и жизни утекать между пальцами”
( Виктор Гюго )

Какая задача является для меня задачей группы А?
Эту "А - задачу" выделите красным фломастером. Каждый день заполнен у вас многочисленными обязанностями. Но только одна, максимум две задачи являются задачами группы А. Помните при этом всегда, что только 20 % концентрации усилий требуются для достижения 100 % -го успеха.

По сравнению со способностью целесообразно распределить работу
одного-единственного дня все остальное в жизни сущий пустяк
(Гете)


Почему многие другие методы планирования на практике терпят неудачу? Объяснение совсем простое: потому что на один день планируется слишком много. В результате каждый вечер человека угнетает ощущение неудачи, срыва.
При предлагаемом мной способе вас ожидает каждый вечер чувство удовлетворения. Условием для этого является то, что накануне вечером вы все дела сосредоточенно распланировали. Учитывайте также и то, что в течение дня возникают дополнительно какие-то новые дела и появляются неожиданные обстоятельства, которые могут разрушить самый продуманный план. Но тот пункт, который у вас выделен красным, вы должны выполнить вопреки всем самым неожиданным и многочисленным обязанностям. Это тот самый решающий момент, который является ежедневным ростком будущего успеха. Быть последовательным означает каждый день делать один шаг вперед.
Кто каждый день добивается одного успеха, тот в неделю имеет семь успехов, в месяц - тридцать, в год - триста шестьдесят пять.
При этом крепнет сознание того, что каждый день на один шаг приближаешься к своей цели. Происходит положительное динамичное саморазвитие.
Но вернемся к практике. Итак, помимо подчеркнутого красным, вы запланировали выполнение еще десяти других заданий. Но в результате непредвиденных помех вы смогли выполнить только шесть из них. Что же станет с оставшимися четырьмя?
Либо эти проблемы решатся сами собой, либо в них отпадет надобность и, значит, они вовсе не были такими уж необходимыми, либо они превратятся в задачи группы А на следующий день. Многие люди работают всегда по принципу: лучше действовать как сложится, чем работать по плану. С этим вы должны немедленно покончить. Принцип успеха - концентрация на главном.


Умение отказаться от выполнения несущественных дел является
решающим условием для успеха.
(Макензи)


Если мы перестанем не спеша созерцать и размышлять, мы разучимся жить. Мы имеем обыкновение все откладывать на завтра, на следующий год, на потом, как будто намерены жить вечно.
Примите во внимание следующие установки, и не только на ближайшие два месяца.
1. Я буду жить, осознавая ценность времени и его быстротечность.
2. Я буду постоянно стремиться к своей цели.
3. Я буду распределять всю свою Рабату по порядку.
4. Я буду себя контролировать.
Успешно прожить один день, вернее сказать, двадцать четыре часа - с этого начинается искусство жить. Но никогда не забывайте, что стремление к успеху - это только одна сторона жизни. Работа и досуг должны образовывать некое единство. Они должны гармонично сочетаться друг с другом.
В часе шестьдесят минут. И в течение этих шестидесяти минут мы должны, по крайней мере, один раз порадовать кого-либо из окружающих добрым словом. Хочу закончить эту главу одной из мыслей Тагора:

Господь уважает меня, когда я работаю, Но когда я пою, он меня любит.



ВОЛШЕБНОЕ ЗЕРКАЛО


Людей обвиняют порой в том, что они не знают собственных слабостей. Однако не менее часто встречаются люди, которые не осознают, в чем их собственная сила. Человек подобен клочку земли, в котором залегает золотая жила, о чем владелец этого клочка земли и не подозревает.
(Дин Свист)
В одной старой легенде говорится о волшебном зеркале, в котором люди отражалась такими, какими они были на самом деде. А не такими, какими они представляли сами себя или были в глазах своих друзей и врагов. Со всех концов земли тянулись паломники к этому волшебному зеркалу.
И вот однажды пришел странник, отличавшийся необычайной скромностью, имеющий обыкновение постоянно недооценивать себя. Он был поражен, когда увидел себя в зеркале в том облике, о котором он до сих пор и не догадывался.
В зеркале он увидел совершенно другого человека. Сильного, уверенного в себе, мужественного человека без тех недостатков и признаков неполноценности, которые он всегда сам себе приписывал. И чем больше он всматривался в отражение, тем отчетливее оно проявлялось, пока ему не стало ясным, что таким должно быть его высшее "Я", его сущность, ради которой Создатель сотворил его.
Отражение в зеркале произвело на странника столь большое впечатление, что отныне он неустанно старался равняться на него и стал под его воздействием изменяться. Спустя несколько лет произошло полное и окончательное превращение в его облике, его душевном состоянии, его личности в целом. Он стал еще более значимым человеком, чем ему открыло волшебное зеркало, он познал большие успехи, о которых прежде не решался даже мечтать. И тогда он сказал, что только теперь начал использовать те возможности, которые были заложены в нем.
Невероятно трудно вселить в человека веру в его собственную значимость, в таящиеся в нем способности. Мы скованы старым представлением о малоценности человека. Но в человеке, которого сотворил Господь, нет ничего малоценного. Все свои недостатки мы сами вложили в себя. То, что сотворил Господь, совершенно. Любые неудачи, любое ощущение своей неполноценности являются следствием того, что мы ничего не знаем о своей истинной сущности и своем родстве с Богом.
Предназначение человека - быть победителем, а не рабом. Он должен пользоваться своей божественной силой, которой он наделен от рождения, и подняться до высот своих возможностей, а не опускаться ниже их, как это делают многие из нас.
По волшебному зеркалу собственного духа мы поймем, какими мы должны быть по промыслу божьему. Не маленькими, зажатыми, слабыми существами, а прекрасными людьми, которых Господь представлял в своих замыслах, когда создавал нас. Давайте мыслить, говорить, действовать и жить, как должен был бы это делать такой человек. Тогда мы будем соответствовать замыслам Создателя, а не противоречить им. Тогда мы станем воплощением его планов, а не перечеркнем их. Тогда у нас будет реальный шанс стать счастливыми и преуспевающими людьми.



ИСКУССТВО ОБРАЩЕНИЯ С ЛЮДЬМИ

Всем нам нужно пытаться обрести мастерство в искусстве обращения с людьми. В этом вам должны помочь следующие мысли.

Обособленный от других человек никогда не достигнет цели.
(Гете)

Уметь обращаться с людьми - это, вероятно, величайшая проблема, которую нам надо решить.
(Карнеги)

Приказывают тому, кто не умеет подчиняться самому себе.
(Ницше)
Могуществен тот, кто стремится вперед.
(Норвежская пословица)

Дружелюбное отношение к людям - это первое жизненное правило, которое может избавить нас от многих неприятностей.
(Граф фон Мольтке)

Сила вызывает принуждение, любовь дает власть.
(Эбнер-Эшенбах)

Все, кто наносит вред настроению своих ближних, являются еще худшими саботажниками, чем те, которые разрушают станки.
(Гроссманн)

Кто умеет воодушевлять людей, тот может отказаться от принуждения.
(Гроссман)

Неопределенность в приказаниях приводит к неопределенности в подчинении им.
(Граф фон Мольтке)

Кто хочет подчинить людей своей воле, должен говорить тихо.
(Жан Жироду)

Критика бесполезна, так как она вынуждает критикуемых обороняться.
Бей свою собаку, и она ни на что не будет больше годиться, обращайся с ней хорошо, и ты увидишь, какую пользу она тебе принесет.
(Пословица)

Даже вечный ворчун часто становится мягким и доступным, если находит терпеливых и сочувствующих слушателей.
(Карнеги)

Подарок, сделанный от всего сердца, делает дарящего богаче,
хотя он с чем-то и расстается.
(Гамсун)

Благодарность - есть положительное внушение.

Задать вопрос - это совсем не то же самое, что дать совет.

Человек, который может поставить себя на место другого и умеет смотреть на вещи глазами другого, может никогда не тревожиться о своем будущем.
(Оуэн Д.Юнг)


Великий человек проявляет свое величие в том, как он обращается с
маленькими людьми.
(Карлейль)

Приказывать может тот, кто имеет четкие представления!
(Гете)

И третье, что я слышал, это то, что приказывать труднее,
чем повиноваться.
(Ницше)

Мастер говорил: если нет согласия по принципиальным вопросам,
нельзя давать друг другу советы.
(Конфуций)


"СПАСИБО" - ЛУЧШИЙ КОМПЛИМЕНТ

Многие люди стесняются говорить комплименты. И это правильно, если комплименты неуклюжи, банальны, неискренни. Но вместе с тем нужно осознавать: не хлебом единым жив человек. Каждый нуждается в похвале и признании. Исследователь стрессовых состояний Ганс Селье установил, что для человека признание результатов его труда важнее, чем власть и богатство. По сути дела, это для человека самое главное. Казалось бы, очень простой вывод, но настолько порой тяжело выразить другому свою признательность.

Кто критикует других, тот ухудшает свое собственное положение, кто ценит других - улучшает его!

Критиковать окружающих проще простого. К сожалению, нашу молодежь постоянно воспитывают в этом духе. Способность критиковать воспринимается как добродетель. Но что же гораздо-гораздо труднее? Делать лучше! Но вернемся к каждодневной практике и к анализу.
Замечаете ли вы достижения и то хорошее, что делают ваши сотрудники? Высказываете ли вы это открыто? Часто ли вы начинаете обращение к ним словами:
"Это мне очень понравилось..."
"Это же замечательно..."
"Вот это добросовестная тщательная работа..."
"Ваша идея великолепна..."
"Да, профессионал всегда остается профессионалом..."
"Безупречно как всегда... "
"Это ты сделал отменно..."
"Это тебе прекрасно удалось..."
"Ваша работа становится все лучше и лучше..."
"Так быстро, как вы, вряд ли еще кто-нибудь сделает...”?
Это те самые волшебные слова, которые распахивают сердца наших ближних.
Но самый замечательный и простейший комплимент, который только можно сделать, это коротенькое слово "спасибо”. Понаблюдайте как- нибудь, как часто высказывают благодарность люди, достигшие мастерства в искусстве обращения с людьми. Слова благодарности и улыбка - то, на чем держится обаяние!



РАДОСТЬ - ОСНОВНОЙ ЗАКОН ЖИЗНИ 17


Жизнь должна быть наполнена радостью, желанием обнять весь мир.
Но, к сожалению, большинство людей лишено этого настроя. Часто уже в детстве нас лишают ощущения радости, может быть, и сейчас вам еще слышится: "Рано пташечка запела, как бы кошечка не съела".
Это и подобные ему негативные внушения мы должны исключить из своего сознания, насколько это возможно. Надо освободиться от этого балласта.
Идеальные жизненные установки - радость, оптимизм, надежды на хорошее.
Поведение человека соответствует его установкам. Оптимист жизнерадостен, полон энтузиазма и воодушевления, он определяет свои шансы и использует их.
Пессимист занимает выжидательную позицию, нерешителен, настроен критически. Он во всем видит опасности.
Наша жизнь - это путь из прошлого в будущее. Все мы - странники на этом пути. Я хотел бы, чтобы для вас это был удачный путь.
Надеюсь, что вы - приверженец положительной жизненной философии, ведь мы живем в мире, полном чудес.
Верно и то, что мы живем в мире, полном опасностей, но намного важнее для нас убеждение в том, что это мир возрастающих возможностей. Никогда прежде в истории каждому отдельному человеку не предоставлялось такое количество возможностей, как теперь, и мы должны с радостью эти возможности использовать. В чем нуждаемся мы на пути в будущее? В оптимизме и в упорядочении своих многочисленных планов. При этом в сердце должна поселиться твердая вера в самого себя. Но внимание: будьте осторожны!
Часто оптимисты хотят изменить весь мир, все и вся, да к тому же немедленно и раз и навсегда.
Если вы пойдете этим путем, то набьете себе множество шишек и наживете немало врагов.

Как же должна строиться повседневная жизнь позитивно настроенного человека?

Наверняка у вас есть свои проблемы, этот факт сам по себе не является отрицательным, он только доказывает, что вы - такой же человек, как и все.
Встречаются люди, которые не осознают своих проблем или не принимают их во внимание, но вот это уже действительно отрицательная установка.
Благодаря этой книге вы должны перестать бояться проблем, и с каждой главой все более обучаться искусству разрешать их, обретая радость.
Разрешение проблемы начинается уже в тот самый момент, как вы запишете ее (не для чужих глаз, а только для себя) и изложите положительный исход, т.е. желаемое идеальное состояние.
Прежде чем мы начнем какое-либо дело, мы должны точно знать, чего же мы хотим в действительности. Надо точно определить свою цель и твердо запомнить:


Положительно настроенный человек говорит не о своих проблемах,
трудностях и опасениях, а только о своей цели, своих надеждах,
мечтах, желаниях и своем положительном пути.


Благодаря тому, что мы уделяем основное внимание своим целям, мы укрепляем волю и активизируем подсознание.
Позитивно настроенный человек никогда не бывает против чего- либо, он постоянно за что-то. Он утверждает.
Мне известна одна фраза, обладающая магическим воздействием. Проведите эксперимент с ее использованием сразу же, не откладывая, и в будущем это превратится в хорошую привычку. Почаще в течение дня употребляйте слова:

"Мне нравится”.

Следствием должна быть и будет положительная реакция.
Глаза ваших собеседников засияют, их лица просветлеют, а сами вы день ото дня будете испытывать все больше радости.
Недостаточно многое знать о системе преуспевания, гораздо важнее применять ее, действовать и подтверждать свои знания практикой.
Действительно преуспевающий человек отличается знаниями и умениями. Он владеет искусством превращения, преобразования отрицательного в положительное, проблем в счастье.
Чтобы достичь этого, нужна тренировка и уверенность в себе, в своей способности добиться такого превращения.
Все наши упражнения служат формированию этой убежденности, этой веры, ее сохранению и укреплению.
Утро положительно настроенного человека начинается с активной дыхательной гимнастики. Она улучшает обеспечение организма кислородом, активизирует кровообращение, укрепляет тело и душу.
В течение дня время от времени делайте, пожалуйста, паузы для того, чтобы сосредоточиться. На несколько минут отрешитесь от суеты, поразмышляйте о том, что для вас важно, настройте себя снова на свою цель.
После работы или самое позднее перед сном воздействуйте на свое подсознание с помощью суггестивных формул.
Вечером также начинается тщательная подготовка к следующему дню.


Чего я хочу добиться?
Что я должен сделать завтра?


Перечисляем письменно в своем ежедневнике все необходимые дела. Затем выделяем те, которые являются первоочередными.
Два, самое большее три дела мы отмечаем как "А - задания". Это должны быть действительно самые важные дела, и их следует непременно выполнить. Уже ночью "человечки-гномы" (читай: подсознание) начинают делать всю предварительную работу.
Наши размышления о том, "чего я хочу и что я должен сделать завтра", учат нас отделять главное от второстепенного. Эта тренировка обостряет наше чутье на существенное, показывает направление, в котором следует обустраивать свою жизнь. Каждый день мы находим все более правильный курс.
Сверхзадача, которую я ставлю во всех своих книгах и статьях, - убедить читателя в необходимости вести сознательную жизнь.
Мы не должны пополнять ряды тех людей, которые в суете будней растрачивают свое время, так ничего и не достигая. Мы хотим прожить свою жизнь сознательно. Поэтому необходимо точно знать, что мы делаем в течение каждого дня.
Мы должны точно знать, чего мы хотим добиться и почему, только в этом случае каждый час и каждый день будут наполнены смыслом.
Станьте, прочитав эту книгу, уверенными в себе, но не высокомерными.
Уверенный в себе человек может попросить прощение, если необходимо, может извиниться, не боясь при этом уронить свое достоинство. По-настоящему уверенный в себе человек всегда может первым пойти другому навстречу.
Впечатление высокомерного производит человек, который хочет слишком быстро силой добиться желаемого успеха. Насилие всегда отталкивает. Один из наших важнейших принципов гласит:


Планировать на длительное время и "мягко” добиваться успеха.

Условием для того, чтобы самому ощутить счастье, является благодарность. Счастье обходит стороной неблагодарного.
Поэтому будьте благодарным человеком и дайте людям услышать и почувствовать вашу благодарность. Ведь в их власти создать препятствия на вашем пути, либо расчистить вам путь и открыть перед вами двери.
Нельзя жить от субботы до субботы, надо получать наслаждение от каждого дня. Ощущение радости оказывает на вас воздействие изнутри и снаружи. И вы будете переживать ее все больше с каждым днем.
70 % всех болезней обусловлены душевными причинами. Может быть, вам еще никогда прежде не доводилось слышать, что болезни - это результат неудовлетворенных желаний.
Эта мысль сама по себе - тема для целой книги. Возвращайтесь к ней в своих мыслях время от времени.
Господь сотворил небо и землю. Мы сотворены на этой Земле, и наша обязанность во благо своим ближним жить с радостью, чтобы наша душа оставалась здоровой.
Высшее совершенство души есть способность радоваться. У Фридриха Ницше я встретил замечательную мысль:


Научившись радоваться, мы лучше всего разучимся делать больно другим.


Если, дорогой читатель, можно накликать несчастье, то можно также накликать успех и счастье. Мысли - это сила. Наши цели, наши планы - это сконцентрированные мысли. Поэтому каждый свой день начинайте мыслями, полными уверенности, радости и оптимизма. Так вы станете мастером в искусстве жизни.


ВНУШЕНИЕ + САМОВНУШЕНИЕ = САМОСОЗНАНИЕ

Две вещи наполняют мою душу восхищением и благоговением, которое тем более возрастает, чем чаще и продолжительнее я задумываюсь над ними. Звездное небо надо мной и закон морали во мне.

(Иммануил Кант)

Существует ли что-нибудь более завораживающее, чем наблюдение за движением звезд? Как они движутся, описывая круги, по предназначенной им траектории. Не движемся ли и мы, люди, подобно звездам, по предназначенному нам пути ?
Если мы со стороны взглянем на жизнь человека, то кажется, именно так и есть, как сказал поэт: " по тому закону, который определил твой приход в этот мир, та и должен двигаться вперед.”
Похоже, замечено верно, и человек, хотя и стареет, но остается прежним.
Если мы рассмотрим ночное небо, то заметим временами падающие звезды, но это ничего не меняет в движении звезд. Ни одна из них не может сойти со своей орбиты. Для звезд не существует свободы, действует только закон.
Больше всего меня волнует осознание того, что только человек обладает свободой изменять свой путь. Я не знаю другого такого вывода, который был бы так важен и величественен; он касается возможностей свободы воли. Поэтому я не устаю постоянно вам советовать: читайте биографии, обдумывайте жизнь других людей, так как знание людей всегда ведет и к самопознанию.
Так, некоторые люди изменяли себя благодаря сильным толчкам извне. Извне пришло побуждение изменить линию своей судьбы. Это могло быть большое потрясение, разочарование, удар судьбы, который вынуждает человека сойти с наезженной колеи. Но это редкое исключение. Правило выглядит совершенно иначе.
Мы так привыкаем к себе, что если все складывается более или менее благополучно, почему бы так и не катиться по этому пути дальше?
С каких пор ничего в вашей жизни не менялось?
Что вы сознательно изменили в себе ? В какой области наблюдался прогресс? Пожалуйста, не пробегайте глазами эти вопросы, не оставляйте их без ответа. Попытайтесь, пожалуйста честно ответить на них.
Без сомнения, вы знаете наизусть 1-й закон мышления.


Только человек обладает способностью сознательно обдумывать, планировать и осуществлять свои замыслы. Только он может целенаправленно влиять на себя самого, а значит, на свою судьбу и будущее.


На этой Земле мы живем вместе с миллионами людей, и ежедневно их становиться еще больше. Поэтому совершенно оправдан постоянно возникающий вопрос:

“ Имеет ли жизнь человека смысл ?”

Если да, то:

“ Знаю ли я смысл своей жизни, знаю ли я, в чем мое жизненное предназначение ?”

Все находится в постоянном развитии, совершенствовании. Предназначение человека не в разрушении мира, а в его улучшении как в нашем организме каждый орган имеет свое особое предназначение, направленное на благо всего организма в целом, так и задача каждого человека принимать участие сообразно своим силами наклонностям в дальнейшем совершенствовании мира. Пока наш мир далеко не рай и многое, даже и хорошее, можно улучшить.
Вы наверняка испытали это сами: совершенствуя себя, мы совершенствуем и мир, в котором живем.
Чтобы иметь твердую позицию, мы должны исходить из двух основных выводов.
1. В природе все имеется в наличии.
2. Все находится в движении.
Чтобы не собирался человек изменить, предпосылки для этого создает его самосознание.
Самосознание означает сознательное восприятие самого себя. Уяснение своих возможностей, способностей и шансов.
Будем исходить из следующих реалий.
1. Жизнь в целом есть процесс взаимного влияния.
2. Каждый человек занимается внушением и самовнушением.
3. Все мы влияем на самих себя и на свое окружение.
4. Посредством своего мышления мы создаем свой внутренний мир. Отсюда вывод: человек может воздействовать на себя самого и на свое окружение и изменять их.
Итак, существует две возможности, которые мы должны сознательно использовать: внушение и самовнушение. Положительное самовнушение - это наиболее действенная возможность избавиться от унаследованных отрицательных качеств или негативного влияния окружения. Посредством положительного самовнушения мы добиваемся власти над всем негативным, что кроется в нас. Оно дает нам чудесную возможность освободиться, без страха и опасений двигаться навстречу будущему.
К сожалению, большинство людей неосознанно преуспевают в искусстве негативного самовнушения. Приведем, чтобы вы это осознали, лишь несколько примеров, список которых вы могли бы продолжить, исходя из своего опыта:
"Не говори "гоп", пока не перепрыгнешь",
"Рано пташечка запела, как бы кошечка не съела".
Многие формулы негативного самовнушения начинаются со слов "если бы":
"Если бы у меня были другие родители...",
"Если бы я получил более солидное образование..",
"Если бы мой партнер был лучше...",

<<

стр. 2
(всего 4)

СОДЕРЖАНИЕ

>>