<<

стр. 2
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ


Например, когда мне приходится работать со слишком напряженным пациентом, который проявляет выраженное сопротивление, я говорю: «Ваше сознание, скорее всего, в данный момент напряжено и проявляет некоторый негативизм в оценках, но ваше подсознание, как наиболее творческая часть личности, с готовностью постигает предлагаемую информацию, что способствует внутреннему глубинному расслаблению вашего организма».
Через некоторое время я замечаю, что клиент занимает менее жесткую позицию и вскоре расслабляется.
Однажды меня пригласили в качестве консультанта в одну фирму, которая испытывала определенные проблемы в связи с переговорами со своими партнерами. Для того чтобы вызвать эффективный результат, пришлось прибегнуть к методу диссоциации, что выражалось примерно следующим образом: «Я вполне осознаю некоторую степень вашей настороженности и элементы сомнения, так как подобная реакция является вполне логичной в данных условиях, в то время как, мне кажется, на более глубоких уровнях мы бы могли обрести определенный взаимовыгодный интерес и поискать общие точки соприкосновения».
После этого переговоры пошли более свободно, раскованно и закончились вполне продуктивно. Хочу подчеркнуть, что, применяя диссоциацию, вовсе не обязательно выделять словами «Ваше сознание» и «Ваше подсознание». Здесь важнее соблюдать принцип, который вы применяете, демонстрируя свое понимание того, что ждете ответа именно от той части личности другого человека, которая способна начать с вами творческое взаимодействие.
10.1.5. Инкорпорация
Никогда нельзя знать заранее, как подействует на партнера то или иное ваше поведение. Что-нибудь вдруг может повлечь за собой его непредвиденную реакцию или переживание. Такая ситуация называется абреакцией.
Инкорпорация — включение в описание непредвиденных и неожиданных обстоятельств и абреакций, например неожиданных реакций партнера или сильных посторонних раздражителей.
Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случилось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внутренней разорванности у вашего клиента, и он может потерять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представьте их в позитивном контексте.
К примеру, во время ваших переговоров к вам в кабинет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег, и желает во что бы то ни стало немедленно и кардинальным образом решить с вами эту проблему.
Подобная ситуация на самом деле встречается довольно часто. Однажды в ней оказался директор одной организации, которая занимается международным туризмом. Что же он сделал? Инкорпорировал. Отрицательный момент он трансформировал в положительный.
— Вот, — обратился он к своему деловому партнеру из Греции, когда взмыленный сотрудник внезапно ворвался в кабинет, что, мягко говоря, несколько смутило иностранного гостя, — посмотрите, как могут действовать иногда люди, когда им кажется, что у них что-то не выходит, или они чувствуют себя обделенными. В них пробуждаются огромные силы и яростный темперамент. Поэтому человек должен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этот человек, — он показал на вошедшего, — излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типа возглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера.
На подобный поворот событий грек прореагировал «О'кей» и согласился обдумать этот интересный вариант. Переговоры, в которые вмешалось досадное недоразумение, благодаря именно этому недоразумению сделались более оживленными и продуктивными.
Вы можете использовать так называемую переработку содержания — вы воспринимаете реакцию и обобщаете ее в более широком контексте, в котором и реакция, и само переживание становятся положительными. Вы воспринимаете поведение таким, каково оно есть, не вмешиваясь и не искажая его. Просто «вкладывайте» его в такие рамки, которые позволят использовать данное поведение конструктивно.
Если вы предполагаете, что ваш собеседник переживает нечто неприятное, то после присоединения вы говорите: «Как приятно, вспоминая неприятные переживания, ощущать удовлетворение от того, что все это уже в прошлом и никогда более не повторится». Или: «Некоторые переживания очень неприятны... но понимание того, что такие неприятные переживания образуют основу... ваших возможностей в настоящем... делает очень приятным (с изменением интонации) воспоминание о том, как неприятны... были некоторые из ваших бывших переживаний».
Возможен и такой вариант: «Так называемые негативные переживания вашего прошлого часто образуют основу для широких возможностей в настоящем — если слышать, видеть и чувствовать эти переживания по-новому».
Действуя подобным образом, вы достигаете необходимого положительного раппорта с подсознанием человека, так как вы подтверждаете своими действиями одну из важнейших функций подсознания — защиту.
Поэтому не стоит бояться абреакций, ибо, как выяснилось, они дают возможность выйти на мощные положительные переживания.
И вообще, изменяя людей, каждый раз определяйте все, что можно воспринять как неудачу, наоборот, — как возможность роста.

10.1.6. Трюизм
Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами — банальность. Такие заявления: «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно» и являются трюизмами.
В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода он конкретного явления к обобщению.
Очень важно в этой ситуации было перевести внимание от неожиданно вошедшего человека, который создавал реальную угрозу конфликта, к более общему положению о том, что «таковы все люди, ибо в каждом из нас жива человеческая природа». С трюизмом нельзя не согласиться — в этом его сила.
Для того чтобы натренировать свое мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения следующего плана. Выберите первый попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения. Например, стол.
Стол — Предмет — Вещество — Материя — Бытие.
А теперь двигайтесь по этим уровням обобщения в обратную сторону.
Стол — Письменный стол — Конкретный письменный стол... Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, вы столь же свободно и легко перейдете к более сложным понятиям. Пробуйте применять полученные навыки в ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. Как вы поступите в этом случае?
Один известный менеджер использовал инкорпорацию и трюизм. Он заявил своим партнерам:
«Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно, деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».
10.1.7. Алгоритм вариабельности
1. Общее утверждение (трюизм).
2. Конкретизация этого утверждения по отношению к вашему партнеру в данный момент времени.
3. Первое специфическое проявление утверждения.
4. Второе специфическое проявление утверждения.
5. Третье специфическое проявление утверждения.
6. Общее определенное утверждение, что у партнера проявится ожидаемая реакция.

Пример.
• Каждый человек способен испытывать ощущения,
• и вы можете испытывать ощущения в различных частях своего тела,
• и вы можете осознать свои ощущения в левой руке,
• или же отдать себе отчет в ощущениях в области лба,
• или же ощутить свои ноги,
• но я знаю, что возникающие у вас ощущения для вас полезны.
10.1.8. Внушение отрицанием
«Не обязательно слушать мой голос, чтобы...» «Не обязательно настраиваться на смысл сообщения, чтобы...»
10.1.9. Построение тождества
Формула: Чем больше (-Х), тем больше X. (-Х) — сообщение с негативным значением. X — сообщение с позитивным значением.
Пример.
«Чем больше сопротивление сейчас, тем более выраженным окажется расслабление».
10.1.10. Переформирование
Переформирование — очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную. Сравните два высказывания.
1. «День — это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами».
2. «Ночь — это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».
Какие примеры можете придумать вы? Если вдруг от вас «уплыл» выгодный контракт и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность, данную вам для того, чтобы вы могли накопить силы для осуществления более важных дел, или лишний повод для того, чтобы в чем-то усовершенствовать себя.
10.1.11. Выбор без выбора
Часто этот прием применяется по отношению к детям:
«Ты пойдешь спать прямо сейчас или когда уберешь игрушки?» — Во взрослом общении может представлять собой один из вариантов как жесткого, так и мягкого стиля, в зависимости от контекста и интонационного строя. «Вы хотите обсудить проблему на своей или на моей территории?»
Вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа.
10.1.12. Допущение
Допущение представляет собой стратегический прием, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой: «Прежде чем X—Y». «Прежде чем вы отправитесь в командировку, дайте себе возможность отдохнуть».
10.1.13. Право выбора
Здесь, как и в предыдущих приемах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.
«Вы можете выполнить это задание или самостоятельно, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно».
«Вы можете понять все, что с вами произошло, или же вам это будет понятно только частично. Вы можете отдавать себе отчет о том, что вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, вы ничего не поняли. На самом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то произошло».
10.1.14. Аналоговое обозначение
Аналоговое обозначение — это невербальное подкрепление вербальных средств. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать якорем, если вы придадите ему функцию закрепления.
10.1.15. Вопросы — ярлыки
Вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что последнее снижает бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами -высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, сознание (в силу своей инерционности) вашего собеседника согласится и с ними.
10.1.16. Процессуальные инструкции
Простейший способ утилизировать любое поведение заключается в том, чтобы дать человеку ряд свободных от конкретного содержания инструкций, суть которых сводится к следующим заявлениям: «научиться чему-либо», «измениться, стать другим» и т. п. Такие инструкции называются процессуальными.
Они имеют ряд важных преимуществ. Одно из преимуществ состоит в том, что вам нет нужды знать, о чем в точности вы будете говорить. Нет необходимости узнавать подробности личной жизни клиента — вполне приемлемый набор процессуальных инструкций, свободных от конкретного содержания, можно сформулировать и без этого.
Другое важное преимущество состоит в том, что процессуальные инструкции весьма активно привлекают внимание слушателя, потому что последний сам наполняет их тем содержанием, которое вы опускаете.
Третье преимущество: используя общие выражения, вы никогда не ошибетесь.
Например, выражение: «Так оно и должно быть» — есть один из простейших способов усилить любую проявляющуюся реакцию. Это позволяет осуществить подстройку к любому переживанию и, в результате, ее усилить.
10.1.17. Номинализация
Это обобщенное обозначение, свободное от конкретного содержания. Представляет собой выражение, которое глагольную форму переводит в существительное. Например, можно сказать: «Вы поймете...» А можно выразиться: «Вы обретете понимание». Во втором случае вы имеете дело с номинализацией. Номинализация выглядит осмысленно, но на самом деле ничего не значит. Но, если вы хотите, чтобы чье-то подсознание выполнило то или иное действие, используйте ее. Еще раз сравните два высказывания, и вам станет понятен механизм воздействия номинализации. Когда вы произносите: «Вы поймете», ваш собеседник ждет от вас предложения, чего он, собственно, должен понять, и в таком случае вы вынуждены выложить конкретную информацию, с которой можно и не согласиться. Если же вы говорите: «Вы обретете понимание», то подсознание вашего собеседника наполняет эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас никаких дополнительных пояснений.
Вы только что познакомились с очень эффективными гипнотическими приемами, которые способны оказать сильное воздействие. Их ценность заключается в том, что они применяются в процессе обычной, естественной беседы, где о гипнозе пет ни одного слова. Они вмонтированы в ткань вашего поведения столь искусно и изящно, что остаются незамеченными. Начните их применять, и вы быстро убедитесь в их эффективности. Все эти техники созданы и разработаны крупнейшими коммуникаторами, и их ценность заключается в том, что они работают.

Заключение

Вы только что закончили чтение этой небольшой книги и получили определенное представление о том специфическом материале, который в ней изложен. Автор представляет себе читательскую аудиторию и понимает, что мнения ее окажутся неоднозначными, как неоднозначны сами люди. У кого-то она вызовет острую критику, несогласие, для других она станет учебным пособием и мощным стимулом к дальнейшей работе над собой.
В ваших руках оказался довольно мощный метод, позволяющий влиять как на себя, так и на других. Употребляйте полученные знания только во благо. Этим самым вы поможете прежде всего себе. Помните одну очень глубокую мудрость: не вредите другим, и вы не навредите себе. Если вы пренебрежете этой заповедью и попытаетесь обратить данную вам силу во зло, вас ожидает неминуемая расплата — вспомните о возвратных ударах, которые обязательно настигнут вас, как только вы нарушите этот закон тонких равновесий. Как врач, я прекрасно понимаю, насколько важно соблюдать этот диалектический принцип (и даже не столько из моральных, сколько из чисто рациональных соображений). И именно как врач, специализирующийся в области психиатрии и психотерапии, я могу сказать о мощнейшей силе той информации, которую вы усвоили.
Пусть она послужит вам в качестве точки опоры для вашего психологического роста, развития творческих данных, укрепления здоровья, укрепления жизненной позиции и достижения успехов.
Не теряйте время на сведение счетов, участие в склс ках не позволяйте обыденности властвовать над вамп. Неустанно ищите свой Путь, всеми силами стремитесь к нему, и тогда Жизнь сама поведет вас в нужном направлении. Вы будете надежно защищены.
Успехов вам, и до следующей встречи!

<<

стр. 2
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ