<<

стр. 2
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ

Гарри Щмитд
Вверху карточки мой друг пишет имя предполагаемого клиента, потом подписывается своим именем внизу.
Если он колеблется, я говорю:
- Слушай, если бы твой друг был сейчас здесь, ты бы, не колеблясь, представил меня ему, не так ли?
Обычно он отвечает:
- Конечно, представил бы.
После этого он заполняет карточку. Иногда он дает мне несколько карточек.
Иногда люди отказываются дать мне чье-нибудь имя. Примерно год назад один мой крутой клиент ответил мне так:
-Я бы не послал вас и к своему злейшему врагу! Я спросил:
- Почему?
- Послушайте, Беттджер, - ответил он, - я ненавижу страховых агентов. Я ненавижу, когда они сюда приходят. Если бы кто-нибудь из них пришел сюда и сказал мне, что его прислал один из моих друзей, я бы разозлился, как черт! И я бы позвонил парню, который прислал его ко мне, и сказал бы ему все, что думаю. Кто угодно, только не страховой агент!
Это действительно была жестокая откровенность. Но я выдавил улыбку и сказал:
- Все в порядке, мистер Бланк, думаю, что я понял ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Дайте мне имя человека, которого знаете, и которому нет пятидесяти, и который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну вашего имени при нем.
- Что ж, - сказал он, - в таком случае, если вы сможете, найдите способ увидеться с Кэрроллом Зиглером, изготовителем хирургических инструментов, 19-я улица 918Н, ему около пятидесяти одного года, и он весьма преуспевает.
Я поблагодарил его за информацию и вновь пообещал, что никогда не упомяну его имя.
Я сразу же поехал на завод мистера Зиглера. Входя в его кабинет, я сказал:
- Мистер Зиглер, меня зовут Беттджер. Я агент по страхованию жизни. Один наш общий знакомый дал мне ваше имя при условии, что я не буду упоминать его имени. Он сказал мне, что вы весьма преуспеваете и что вы как раз тот человек, с которым я мог бы поговорить. Вы можете уделить мне пять минут сейчас или мне лучше зайти в другой раз?
- О чем вы хотите со мной поговорить? - спросил он.
- О вас, - был мой ответ.
- Что обо мне? Если это страхование, то меня это не интересует.
- Отлично, мистер Зиглер, - сказал я. - Я не собираюсь говорить с вами о страховании сегодня. Вы можете уделить мне пять минут?
Он ограничил меня ровно пятью минутами. За это время я смог получить от него всю необходимую мне информацию.
С тех пор я заключил с мистером Зиглером три договора о страховании на значительную сумму денег. Вот что странно: мы стали хорошими друзьями, но он никогда так и не спросил меня, кто меня прислал.
Когда лучше всего воспользоваться данной рекомендацией? В течение шести дней? Шести недель? Я заметил, что лучше всего - в течение шести минут или сразу же, как только появится возможность для этого. Новая рекомендация обжигающе заманчива! Если я не поеду туда сразу же, пока желание во мне велико, дело откладывается куда-то в папки, и я теряю к нему интерес. Когда я достаю его позже, оно становится, как говорит один из молодых многообещающих агентов нашей компании, похоже на черствую буханку хлеба.
Мы никогда не знаем, что кроется за этими рекомендациями. Чаще всего человек, их дающий, знаком лишь с частью того, как обстоят дела, всего он не может знать досконально.
ПРИЗНАТЕЛЬНОСТЬ
Вот качество, которое, как я заметил, так же важно, как получение самого имени предполагаемого клиента. Что бы ни произошло, хорошее или плохое, я всегда сообщу об этом знакомому, который доверился мне и дал эту подсказку. Неосведомленность о результатах, конечно же, обидит человека. Он об этом может никогда и не сказать, но это всегда будет работать против вас. Я-то знаю. Я испытал на себе оба варианта и почувствовал неблагоприятную реакцию и как отправитель, и как получатель рекомендаций.
Более того, когда я сообщаю о сделанном и говорю, что сделка заключена, и показываю, как я благодарен за это, друг становится так же счастлив, как и я. Если сделка у меня не удалась, я тоже говорю об этом и рассказываю точно, что произошло. На удивление, часто человек "выкапывает" другую зацепку, которая оказывается еще лучше.
Недавно я обедал вместе с президентом крупного банка в западном городе. Он дал мне образец письма, признанного самым эффективным для выражения признательности своим клиентам, который рекомендует своим друзьям их банк.
"Дорогой мистер Браун!
Хочу сообщить Вам, как высоко признательны мы Вам за то, что Вы привели мистера Смита в наш банк. Дух дружбы и сотрудничества, который Вы продемонстрировали, приведя мистера Смита и других друзей в Первый национальный банк, является для нас источником огромного удовольствия. Вы всегда найдете в нас готовность оказать Вам любую услугу, какую захотите, равно как и Вашим друзьям.
Искренне Ваш..."
Много лет назад я имел удовольствие видеть, как Вилли Хопп выиграл мировой чемпионат по бильярду. Я удивлялся, сколько времени он тратил на изучение простых ударов, которые даже я мог сделать. Вскоре я заметил, что он не изучал эти удары, а обдумывал позицию для следующего хода, а возможно, и на десять ходов вперед. Противник Хоппа казался игроком ничуть не хуже Хоппа, но он слишком часто оставлял себе слабую позицию для следующего хода.
Теперь я лучше понимаю, как ему удалось установить невероятный рекорд мира, выбив более 15 миллионов очков в бильярде. Рекорд держался сорок три года. Попробуйте установить подобный рекорд в любом другом виде спорта!
Хороший урок я получил от Вилли Хоппа в тот вечер, который навсегда остался у меня в памяти. Вот его суть: продумать позицию для следующего хода в торговле так же важно, как и в бильярде. В самом деле, это же кровь и плоть нашего бизнеса!
Я слышал, как Роберт Б. Кулидж, вице-президент страховой компании "Этна" из Хартфорда, штат Коннектикут, выразил это так: "Поиск - это как бритье... если не будешь делать это каждый день, первое, что заметишь, так это то, что ты стал задницей".
ВКРАТЦЕ
1. Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
2. Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.
3. Любите собственность клиента.
4. Новые клиенты - лучший источник новых свершений... Новые клиенты!
5. Когда лучше всего следовать данной рекомендации? В течение шести недель... или шести дней? Лучше в течение шести минут, как я выяснил.
6. Никогда не забывайте высказать признательность за подсказку. Сообщите о результатах, плохих или хороших.
7. Продумайте позицию для следующего хода.

31. Семь правил, которыми я пользуюсь при заключении сделки
Помните, как я был обескуражен, что даже подумывал о том, чтобы все бросить, пока в одно субботнее утро мне не пришла идея попытаться добраться до корней моих неудач.
Сначала я спросил себя: "В чем же проблема?" Оказалось, вот в чем: я не получал достаточной отдачи от того количества визитов, которые делал. С будущим клиентом у меня все получалось вплоть до момента заключения сделки. Тут клиент обычно говорил:
- Что ж, я обдумаю это, мистер Беттджер. Приходите еще раз.
Время как раз и уходило на последующие визиты, что и вызывало депрессию у меня.
Вскоре я спросил себя: "Каковы возможные решения?" Вместо ответа я достал свои записи за прошлый год и стал изучать факты. Я сделал поразительное открытие! Семьдесят процентов моих сделок были заключены во время первой встречи. Двадцать три процента приходились на второе посещение. И только семь процентов - на третье, четвертое, пятое и последующие посещения. Другими словами, половина моего рабочего дня уходила на дела, которые окупались на семь процентов. Ответ был очевиден. Тотчас же я сократил все визиты после второго посещения и стал тратить освободившееся время на отыскание новых потенциальных клиентов. Результаты оказались невероятными. Вскоре я поднял стоимость каждого своего визита с двух долларов восьмидесяти центов до четырех долларов двадцати семи центов.
Так годится ли этот вывод для любой сферы торговли? Вы, наверное, уже ответили на этот вопрос. Позвольте привести один пример. Два года сотрудники одного крупного промышленного концерна изучали отчеты, представленные всеми их торговыми подразделениями. К своему изумлению, они обнаружили, что 75 процентов сделок, заключенных торговыми агентами, приходились на пятый и последующие визиты! Но задумайтесь вот над чем: они также установили, что 83 процента их низкооплачиваемых агентов прекращали связь с перспективным клиентом до пятой встречи!
Что это доказывает? Это доказывает исключительную важность ведения записей и их регулярного изучения. Огромная ценность их как для компании, так и для агентов по продаже была продемонстрирована столько раз, что мне удивительно, почему каждый коммерческий директор не сделает их абсолютно обязательными.
Хотя сделанное мною открытие позволило удвоить доходы, прекратив все визиты после второго интервью, данные также показали, что я завершал только одну сделку из двенадцати. Я все еще не знал как заставить людей принять решение.
Потом как-то вечером я имел приятную возможность послушать доктора Рассела Г. Конвелла, основателя Темплского университета, выступившего перед Христианским союзом молодых людей в Филадельфии на тему: "Четыре правила хорошей речи". В заключение своей вдохновенной речи доктор Конвелл сказал:
- Правило четвертое. Призывайте к действию! Именно этого многие хорошие ораторы и не делают. Они покоряют весь мир, но не могут заручиться поддержкой своей аудитории. Они ее удивили, развлекли, но ничего ей не продали. Это давало самое захватывающее основание для кульминации с самого начала публичных выступлений...
Призыв к действию! Этого-то я как раз и не делал. Я начал читать все, что мог найти, по заключению сделок. Я узнал, что об этом было написано, возможно, больше, чем о любой другой стадии торговли. Я разговаривал с лучшими торговыми агентами и выяснил, что они могли сказать о призыве к действию. Из всего этого и из многого другого, приобретенного мною с опытом, появилось семь выдающихся правил, которые способствовали моему прогрессу, когда я заставлял людей принимать решение.
1. Оставьте заключительные доводы напоследок В своем стремлении продать я использовал заключительные доводы слишком рано в деловой беседе. Я выяснил, что средняя успешная сделка должна пройти через четыре стадии: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) заключение. Когда я начал оставлять свои заключительные доводы напоследок, это позволило предполагаемому клиенту непредвзято оценить мой план. При этом возникает большое сопротивление сделке. Затем, когда наступало время действовать, мне надо было чем-то воодушевиться! С энтузиазмом у меня стало лучше, в нем появилось больше силы. Вместо того чтобы заставить себя стать энтузиастом, мне приходилось подавлять свое возбуждение. И я обнаружил, что подавленное возбуждение эффективнее всего для пробуждения энтузиазма у клиента в конце сделки.
2. Подведите итог, я обнаружил, что хороший итог создает наилучший базис для кульминации при заключении сделки. Каким должен быть итог? Прекрасный тест дал один великий коммерческий директор. Он заставляет каждого своего торгового агента вкратце указать все преимущества товара, пока держит в руке зажженную спичку. В любом случае итог должен быть кратким. Еще более эффективным методом я считаю тот, когда я могу заставить самого покупателя подвести итог. Тут он сам начинает действовать. Я говорю:
- Не запишете ли вот это? Потом подвожу итог еще короче:
- Первое... второе... третье... четвертое...
Получается естественная кульминация, когда покупатель идет в ногу с вами вплоть до того, что сам помогает вам заключить сделку.
3. Волшебная фраза
Представив план и подведя итог, я смотрю на предполагаемого клиента и говорю:
- Как вам это нравится?
На удивление, часто он отвечает:
- По-моему, нравится.
Я расцениваю это как его стремление купить, поэтому не жду больше ни секунды. Я начинаю задавать необходимые вопросы и записываю его ответы на бланк заявки. Я всегда начинаю с малозначительных вопросов. Как только он начал отвечать, он редко отказывается. Если в плане содержатся альтернативные решения, я заставляю его выбирать.
Уверен, что здесь необходимо упомянуть о том, что во время презентации я стараюсь получить парочку положительных ответов от клиента. Например, показав ему хороший товар, я говорю:
- Неплохая идея, как вам кажется? Обычно он кивает и говорит:
-Да.
4. Приветствуйте возражения
Довольно много времени у меня ушло на то, чтобы понять, что самые хорошие клиенты - это те, кто возражает. Я поразился, когда узнал, что многое из возражений, которые, как мне казалось, были направлены на то, чтобы избавиться от меня, на самом деле были сигналами к покупке. Например:
- Не могу себе этого позволить... Заходите в январе... Заходите весной... Хочу как следует это обдумать... Мне надо посоветоваться с женой... Ваша цена слишком высока, я могу найти дешевле.
Я выяснил, что подобные возражения зачастую не являются отказами. Пример: возражение "не могу себе этого позволить" означает, что он это хочет. Тогда единственная трудность заключается в том, чтобы показать ему, как он может заплатить за товар. Людям редко не нравится напор и настойчивость продавца, если он ведет разговор с учетом их интересов. Фактически с ним соглашаются и его больше уважают.
5. Почему?... В дополнение к этому...
Я снова должен вернуться к фразе "в дополнение к этому". Я стараюсь оставить эту фразу напоследок, как козырный туз. Я пользуюсь "почему?" во время всей беседы в различных вариациях. Я не всегда могу пользоваться самим словом, но тем не менее я все равно спрашиваю "почему?".
Позвольте привести пример сделки, о которой рассказал мне один торговый агент, присутствовавший на нашей лекции в Чаттануге, штат Теннесси, несколько лет назад. Этот агент достиг той стадии беседы, когда предполагаемый клиент сказал:
- Что ж, мы это пока оставим... свяжитесь со мной осенью после пятнадцатого сентября.
- Это как раз меня и сразило, - говорил мне торговый агент.
Послушайте, как он парировал реплику клиента в следующей сделке по продаже курса по обучению бизнесу.
Предполагаемый клиент. ...Загляните после пятнадцатого сентября.
Торговый агент. Мистер Кэрролл, если ваш начальник пригласит вас завтра утром к себе в кабинет и предложит повышение жалованья, вы ведь не скажете: "Нет, загляните ко мне после пятнадцатого сентября, не так ли?"
Клиент. Нет, конечно, нет. Он бы подумал, что я сумасшедший.
Агент. Ну, а вы сейчас разве не то же самое говорите? Просто распишитесь здесь (показывает на строчку из точек) так же, как заполнено наверху, и вы уже пройдете несколько уроков к пятнадцатому сентября.
Клиент (взяв бланк заявки). Оставьте это и литературу у меня. Я все обдумаю и сообщу вам на следующей неделе.
Агент. А почему все-таки вы не подписываете это сейчас?
Клиент. Не думаю, что мне надо ходить на эти курсы прямо сейчас.
Агент. Почему?
Клиент. Ну... я в самом деле не могу себе этого позволить.
Агент (пауза)... В дополнение к этому, нет ли у вас какой-нибудь другой причины на уме?.. Нет ли чего-нибудь, что удерживает вас от принятия этого важного решения?
Клиент. Нет, это единственная причина. У меня, похоже, всегда не хватает денег.
Агент. Мистер Кэрролл, если бы вы были мне братом, я бы вам сказал то, что собираюсь сказать сейчас.
Клиент. Что же это?
Агент. Впишите сюда свое имя сейчас же и давайте начнем!
Клиент. Какова минимальная сумма, которую я могу заплатить сейчас, и сколько мне придется платить каждый месяц?
Агент. Скажите, какую сумму вы можете заплатить сейчас, и я скажу вам, можете ли вы начинать.
Клиент. 25 долларов сейчас и 10 долларов ежемесячно будет достаточно?
Агент. Сделка сделана. Вписывайте свое имя вот здесь (х........), и вы сделали первый шаг.
Клиент подписывает бланк заявки.
6. Попросите клиента вписать свое имя здесь
Я всегда ставлю карандашом жирный крест "X" там, где должен расписаться клиент. Я просто даю ему свою ручку и, показывая на жирный крест, говорю:
- Напишите, пожалуйста, свое имя вот здесь так же, как я вписал его наверху.
По возможности я стараюсь заполнить все на бланке сам. По крайней мере, всегда стараюсь, чтобы его имя и адрес были написаны наверху.
7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег Дневники преуспевающих торговых агентов доказывают, что если попросить наличные вместе с заказом, то это послужит одним из самых мощных факторов заключения сделки. Покупатель в этом случае будет выше ценить ваш товар или услуги. Как только он что-то заплатил, он уже чувствует, что товар - это его собственность. Когда у клиента есть время все обдумать и обсудить без агента, он иногда решает отложить действие, но я никогда не встречал человека, который бы отменил заказ после того, как что-то уже заплатил по счету.
ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ
Когда наступает подходящее время для завершения? Иногда на первой минуте. Иногда через час, а то и через два! Как же узнать, когда наступит подходящее время для завершения сделки? Вы наблюдали когда-нибудь за действиями великого боксера? Джо Льюис был одним из выдающихся мастеров завершения боя, которые когда-либо поднимались на помост. Я видел, как Джо Льюис завершал три своих чемпионских боя.
Толпа следила за ним затаив дыхание, потому что Джо постоянно находился начеку, проверяя своего противника, терпеливо ожидая подходящего момента. Иногда такой момент появлялся прямо в первом раунде. Иногда ему приходилось ждать десять, а то и двенадцать раундов. Но Джо быстро реагировал на каждый сигнал о завершении. Если он замечал, что ошибся, этот мастер завершающих атак возобновлял "торговлю". Он знал, что каждая попытка приближала его к подходящему моменту. Но он никогда не выглядел нетерпеливым.
С годами и с опытом я заметил, что процесс моей торговли постепенно совершенствуется, и я все меньше и меньше прилагал усилий для окончательного завершения сделки. Бели мой подход верен, если я сумел вызвать достаточно интереса и желания, то, когда приходит время действовать, предполагаемый клиент готов и хочет купить. Я всего лишь попытался коротко объяснить, как я пользуюсь некоторыми идеями, которые оказались крайне полезными для меня тем, что их можно использовать, уверен, в любой сфере торговли.
Эти семь правил я напечатал на карточке размером 7,5 х 12,5 см и некоторое время носил ее с собой в кармане. Наверху карточки я написал такие слова: это должна быть моя самая лучшая деловая встреча. Прежде чем войти в кабинет к кому-нибудь, я повторял про себя эти слова. Это вошло в привычку. И по сей день я часто замечаю, что повторяю их. Большая ценность этой маленькой карточки 7,5 х 12,5 см, однако, заключалась вот в чем: после неудачной беседы я проверял себя по карточке, выявляя, что делал не так или что я мог сделать иначе. Это была проверка на "вшивость"!
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Оставьте заключительные доводы напоследок. Четыре стадии средней сделки: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) завершение.
2. Подведите итог. По возможности дайте клиенту подвести итог самому. Заставьте его действовать!
3. "Как вам это нравится?" После окончания презентации задайте этот вопрос. Это магия!
4.Приветствуйте возражения! Помните: лучшие клиенты - это те, кто возражает.
5. "Почему?.. В дополнение к этому..." "Почему..." заставляет клиента говорить, высказывать свои возражения. "В дополнение к этому..." выявляет истинную причину или ключевой вопрос.
6. Попросите клиента написать свое имя здесь (X .....). Держите заявку или бланк заказа наготове. Попробуйте, по крайней мере, заранее написать его имя наверху. Никогда не поймешь, заключили вы сделку или нет, пока не попытаетесь подписать у него заказ.
7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег. Преуспевающие агенты по продаже говорят, что получение денег - один из самых мощных факторов при завершении сделки.
Каждый день проверяйте знание этих правил. Пользуйтесь ими до тех пор, пока они не войдут в привычку.
32.Поразительный заключительный прием, которому я научился у "магистра" торговли
Примечание редактора. (Что вы говорите предполагаемому клиенту, когда ждете от него окончательного решения? Мистер Беттджер раскрывает поразительный прием, который позволил ему довести до конца очень много сделок.)
В 1924 году я узнал поразительный заключительный прием от великого агента по продаже по имени Эрнест Уилкс. Ко времени этого открытия мистер Уилкс работал в "Метрополитэн", компании по страхованию жизни в Сан-Франциско, штат Калифорния, собирая десяти- и пятнадцатицентовые еженедельные взносы с промышленников - держателей страховых полисов. Как торговый агент, он котировался низко. Маленькой зарплаты и комиссионных едва хватало, чтобы одеть и накормить жену и детей, ничего не оставляя себе. Одежда его была поношена и висела на нем мешком, рукава пиджака и рубашки были протерты.
Принципиальной трудностью в торговле для Уилкса, как он мне сказал, было то, что он в первую же встречу слишком наседал на предполагаемого клиента и все кончалось тем, что клиент говорил:
- Оставьте мне эту информацию, а я все обдумаю. Заходите на следующей неделе.
- Когда я встречался с ним вновь, - говорил Уилкс, -я не знал, что сказать, потому что я все уже сказал при первой встрече. Ответ всегда был одним и тем же: "Что ж, мистер Уилкс, я все обдумал и пока ничего не могу сделать... давайте подождем до следующего года".
- Потом однажды меня осенила идея, - рассказывал Уилкс возбужденно. - Сработало как в сказке! Я начал заключать сделки, когда решил вернуться к этой второй беседе!
Пока я слушал объяснения его метода, он не показался мне правильным. Однако я решил попробовать сам. На следующее утро я пошел к строителю по имени Уильям Элиасон. За десять дней до этого я представил мистеру Элиасону план, и он сказал:
- Оставьте его у меня и заходите недельки через две. Я также рассматриваю еще два плана от других компаний.
Я точно следовал инструкциям мистера Уилкса. И вот что произошло: сначала я написал заявку, еще до визита, вписав туда всю информацию, которой располагал: полное имя, домашний и рабочий адрес, а также сумму страхования, которую он мне назвал. Потом я поставил жирный "X" на строчку из точек, где подписывается заявитель.
Уилкс придавал этому "X" особое значение.
Когда я вошел в приемную, дверь в кабинет мистера Элиасона была открыта. Он сидел за столом. Секретарши не было. Он поднял голову и узнал меня. Отрицательно покачав головой, он махнул мне, мол, прощайте!
Во всем следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. (Это как раз тот случай, когда улыбка неуместна). Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:
- Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопросу месяцев через шесть.
Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.
Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:
- Все ли правильно, мистер Элиасон?
Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным. . Тут он взглянул на меня:
- Что это, заявка?
- Нет, - последовал ответ.
- Как нет, конечно, заявка! Наверху же написано "заявка", - показал он мне.
- Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, - сказал я. (Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с точками).
Он сделал именно то, что сказал Уилкс, - взял ручку у меня из руки, даже не соображая, что делает! Опять тишина пока он читает. Наконец, поднявшись с кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, прочитал каждое слово на бланке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прошло не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к столу, сел и начал вписывать свое имя моей ручкой. Когда он писал, он сказал:
- Думаю, лучше это подписать. Если не подпишу, боюсь, что умру!
Огромным усилием совладав с голосом, я смог сказать:
- Вы хотите дать мне чек сразу на весь год, мистер Элиасон, или сейчас вы заплатите только половину, а остальное через шесть месяцев?
- А сколько? - спросил он.
- Всего 432 доллара, - ответил я. Вытаскивая чековую книжку из ящика стола, он взглянул на меня и сказал:
- Ох, лучше уж сразу все заплатить, а то я все шесть месяцев буду чувствовать себя таким разбитым.
Когда он отдал мне чек и авторучку, казалось, единственное, на что я был способен, это удержаться от крика! Волшебное заключение сделки, открытое Уилксом и казавшееся таким неправдоподобным, оказалось вполне естественным!
Никто никогда не рассердился на меня за подобную попытку. А когда этот прием не помогает, ничто не мешает мне позднее вернуться к этой сделке и попытаться завершить ее.
Какая же психология кроется за всем этим? Я не знаю. Возможно, вот что: вы заставляете человека сконцентрировать внимание на подписании, а не на отказе. В конце концов вы отметаете все его возражения против подписания, и человек начинает думать подсознательно над теми причинами, по которым он должен подписать. Все мысли как бы преобразуются в действие.
Если ваш предполагаемый клиент понимает ваше предложение и вы уверены, что в его интересах надо действовать именно так, то зачем же начинать все заново во время второй встречи? Почему же не положить мяч на одноярдовую линию? Что обычно происходит, когда одна команда достигает одноярдовой линии соперника? Касание! Не так ли? Касание! Команда, владеющая мячом, достигает высокой степени возбуждения и чувствует, что ее невозможно остановить. Она готова заработать очко и обычно зарабатывает. Ее противник уходит в защиту. Он бежит и по инерции переходит эту линию.
Хотя этот прием прежде всего должен использоваться при заключительной встрече, уверен, что очень часто сделка завершается прямо во время первого визита. Мы просто этого не осознаем. Часто с помощью этого приема мне удавалось заключать сделки при первой же встрече, с которой раньше мне пришлось бы уходить ни с чем.
А вот странный случай. После того как я уже пользовался этой идеей почти три года, мне было сделано предложение крупной финансовой организацией перейти к ним на работу. Предложение было очень заманчивым. В конце первого собеседования было достигнуто соглашение, что я все обдумаю, а вторая встреча была назначена через десять дней. В течение этого времени я все обсудил со своими друзьями и старшими коллегами, у которых было больше опыта. Мое окончательное решение было - отклонить это предложение.
Когда меня пригласили в привлекательный кабинет десять дней спустя, один из руководителей компании положил мой контракт на стол прямо передо мной. Он был полностью заполнен на мое имя; внизу стояла красивая золотая печать и жирный "X" у линии из точек, там, где я должен расписаться!
Какое-то время я его молча читал.
Не было сказано ни слова.
Все причины, по которым я решил не соглашаться на их контракт, вдруг улетучились у меня из головы. Все доводы за подписание его начали роиться в голове... "зарплата очень хорошая; я мог всегда на нее рассчитывать, больной или здоровый, в плохие времена или хорошие... это была прекрасная компания...".
Когда я поднял голову и стал говорить руководителю компании, что я решил не принимать их предложение, выдвинув свои причины, они звучали так, как будто я произносил заученный наизусть текст, совершенно не вникая в него. Но, к моему удивлению, он не стал меня уговаривать! Он протянул руку, тепло пожал ее и сказал:
- Простите, мистер Беттджер, нам бы очень хотелось, чтобы вы работали у нас, но... желаю самой большой удачи в мире и надеюсь, что вы будете счастливы и в делах, и в личной жизни.
Странным в этой встрече было то, что мне никогда не приходило в голову, пока я не вышел из кабинета, что этот человек применил тот же самый прием, которым я пользовался три года, но я не узнал его, когда он был опробован на мне! Да, это естественно! У меня даже была его ручка в руке, и я не помнил, когда он успел мне ее дать! Он бы поразился, если бы узнал, как близок я был к подписанию этого контракта. Если бы он стал меня уговаривать, если бы остался со мной чуть дольше... я бы подписал.
Между прочим, вам интересно знать, что случилось с Эрнестом Уилксом, когда-то бедным, плохо одетым страховым агентом по промышленности, который открыл эту идею завершения сделок?
Эрнест Уилкс стал вице-президентом крупнейшей корпорации в мире - компании "Метрополитэн Лайф Иншуранс". К моменту его безвременной кончины в 1942 году его считали главным претендентом на пост президента этой великой компании.
Краткое изложение стадии заключения сделки
1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.
2. Поставьте жирный "X" на каждом месте, где ему надо подписаться, если его подпись необходима.
3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки.
4. Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, - это помочь ему принять разумное решение.

Краткое содержание пятой части
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Не пытайтесь бросить сразу перлинь - бросайте бросательный конец. При подходе преследуйте только одну цель - продать переговоры о сделке. Не ваш товар, а вашу беседу. Это - сделка перед сделкой.
2. Фундаментом сделок является деловая беседа. А секрет получения хороших, внимательных, любезных собеседников заключается в назначении встреч! Секрет назначения встреч: сначала продайте встречу, потом продавайте ваш товар.
3. Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не пытаться этого делать. Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам и обману.
4. "Если хотите стать звездой" в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал так: "Зубрить... зубрить... зубрить..."
5. Наилучшим образом воспользуйтесь инсценировкой. "Лучше одни раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.
6. "Никогда не забывайте о клиенте; никогда не давайте покупателю забыть вас". Новые клиенты - лучший источник новых свершений... новые клиенты! Куйте железо, пока горячо. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Подготовьте позицию для следующего хода.
7. Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыхание. Повторите "Карманные памятки" п. 31 после неудачного визита, чтобы узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому. Это - проверка на "вшивость"!
ЧАСТЬ ШЕСТАЯ
НЕ БОЙТЕСЬ ПРОВАЛА
33. Не бойтесь провала
Летом 1927 года прекрасным субботним днем тридцать пять тысяч неистовствующих болельщиков заполнили стадион Шайб Парк в Филадельфии. Они потешались над Бейбом Рутом - и поделом! Боб Гроув один из величайших мастеров подачи всех времен, левша, только что опередил Бейба Рута на три поданных мяча второй раз подряд. Оба спортсмена были на "базах".
Когда неутомимый труженик вернулся на скамейку под громкие и оскорбительные выкрики, он взглянул на трибуны с невозмутимой улыбкой, точно так же как в первый раз, легонько приподнял кепку с потного лба, шагнул под навес непокойно сделал глоток воды. На восьмой подаче, когда он должен был подавать в третий раз, ситуация была критической. "Атлеты" выигрывали у "Янки" со счетом 3:1. "Дома" были полны при двух аутах. Когда Бейб выбрал свою любимую биту и пошел на подачу, стадион встал, как по команде. Возбуждение достигло предела!
- Сделай так, чтоб он опять промахнулся! - умоляли болельщики Гроува. Нетрудно было заметить, что великий левша, расхаживая в квадрате подачи, именно так и собирался поступить.
Когда громадный отбивающий занял свою позицию, толпа впала в истерику. Наступила пауза. Мики Кочк-рейн, лучший защитник "Атлетов", приготовился дать сигнал. Гроув пустил мяч со скоростью молнии. Рут взмахнул битой и промахнулся. "Есть очко!" - заорал рефери. Вновь сигнал, подача, слишком стремительная, чтобы за ней уследить. Вновь Бейб сделал величественный замах... и промахнулся: "Два очка!"-проревел судья.
Рут зашатался... и свалился. Он буквально сбил себя с ног. Поднялось облако пыли, когда этот здоровяк распростерся на земле. Толпа как с цепи сорвалась. Я повернулся к незнакомцу, стоящему рядом со мной, и что-то прокричал ему в ухо. Но стоял такой шум, что я даже не слышал своего голоса. Встав наконец на ноги, Бамбино отряхнул пыль со штанов, потер ладони и направился подавать еще раз. Гроув пустил мяч так сильно, что ни один из болельщиков его не увидел. Бейб замахнулся, и на этот раз попал! Доля секунды потребовалась на то, чтобы все поняли, что произошло. Этот мяч никто больше не видел!
Он исчез где-то за табло над домами через дорогу: один из самых дальних ударов за всю историю бейсбола.
Когда Бейб Рут затрусил вокруг "домов" и дальше через площадку позади остальных игроков трусцой победителя, стадион разразился страшной овацией.
Я внимательно следил за Рутом, и, когда он посмотрел на трибуны и слегка поправил кепку, улыбаясь, выражение его лица было точно таким же, как и во время первых двух неудач, когда толпа негодовала.
В конце сезона, когда "Янки" завоевали кубок Американской лиги, Грантланд Рейс взял интервью у Рута.
- Бейб, - спросил он, - что ты делаешь, когда не можешь отбить подачу? Бейб ответил:
- Просто продолжаю играть и стараюсь отбить. Я знаю золотую середину, она помогает мне точно так же, как любому другому, если буду по-прежнему хорошо замахиваться. Если я не отобью два или три раза за игру или у меня не будут получаться удары целую неделю, зачем волноваться? Пусть волнуются подающие: именно им придется туго немного погодя.
Эта непоколебимая уверенность в золотой середине помогла Бейбу Руту переносить неудачи и поражения с улыбкой. Эта простая философия во многом способствовала его известности как неутомимого труженика бейсбола. Его способность легко переживать удачи и неудачи превратила его в самого артистичного игрока бейсбола, величайшего кассового игрока и самого высокооплачиваемого игрока за всю историю.
Почему же когда мы читаем о великих достижениях звезд спорта или бизнеса, мы редко узнаем об их поражениях? Например: сейчас мы читаем о поразительном рекорде Бейба Рута, недосягаемого игрока, набравшего всего 851 очко, но другой его непревзойденный мировой рекорд тщательно ото всех скрывается, о нем никогда не упоминают: он промахивался чаще, чем любой другой игрок за всю историю спорта.
Он промахивался 1330 раз! Одну тысячу триста тридцать раз он испытал горечь поражения, возвращаясь на скамейку игроков, под насмешки зрителей. Но он никогда не позволял страху поражения одержать над ним верх. Когда он промахивался, он никогда не считал это неудачей, а это уже характер!
Вы обескуражены своими неудачами? Послушайте! Ваш средний показатель, возможно, такой же, как у любого другого. Если вы никак не можете найти свое имя в списке счастливчиков, не списывайте это на счет своих поражений. Проанализируйте свои записи. Скорее всего, вы обнаружите реальную причину в отсутствии необходимых усилий.
В недостаточной выдержке. Вы не даете шанса старому закону золотой середины работать на вас.
Обратите внимание на такие средние показатели: в 1915 году Тай Кобб установил невероятный рекорд всех времен, добившись девяносто шести "домов". В 1922 году, семь лет спустя, Макс Кэри из питтсбургских "Пиратов" установил второе достижение, выбив 51 "дом". Означает ли это, что Кобб играл в два раза лучше Кэри, своего ближайшего соперника? Судите сами.
Вот факты:

Кобб
Кэри
Попытки
134
53
Из них неудачные
38
2
Из них удачные
96
51
Средний показатель (в процентах)
71
96
Мы видим, что средний показатель Кэри гораздо выше, чем у Кобба, но Кобб сделал на 81 попытку больше, чем Кэри. Его 81 попытка дала дополнительных 45 пораженных "домов". Он рисковал оказаться неудачником на 81 попытку больше за один сезон, чем его ближайший соперник. Кобб вошел в историю как величайший "покоритель домов" всех времен.
Тай Кобб отказался от страха поражений. Воздалось ли ему за это? Что ж, Тай смог жить вполне комфортабельно, уйдя из спорта вот уже восемнадцать лет назад, и считает мудрым ежегодно застраховывать свою жизнь на большую сумму, чтобы у его душеприказчиков было достаточно наличных денег для оплаты налога за недвижимость.
Вы верите в себя и в то, чего хотите достичь в жизни? Вы готовы ко многим неудачам и поражениям? Независимо от избранного вами пути, каждая ошибка, каждое поражение - это как промах в спорте. Вашим величайшим достижением будет количество промахов после последнего попадания. Чем больше это количество, тем ближе вы к следующему попаданию. Меня вдохновило изучение данных о поражениях.
Молодой человек баллотировался в законодательный орган Иллинойса и потерпел сокрушительное поражение. После этого он занялся бизнесом, обанкротился и семнадцать лет жизни потратил на оплату долгов своего нерадивого компаньона. Он полюбил красивую девушку, был помолвлен с ней... потом она умерла. Вновь вернувшись в политику, он баллотируется в Конгресс и терпит сокрушительное поражение.
После этого он пытается получить назначение в Земельную контору США, и опять неудача.
Он становится кандидатом в Сенат Соединенных Штатов и терпит сокрушительное поражение.
Два года спустя он терпит поражение от Дугласа.
Одно поражение за другим - сокрушительные поражения, длительные неудачи; но, несмотря ни на что, он продолжал борьбу и стал одним из величайших людей в истории.
Вы, возможно, слышали о нем. Его звали Авраам Линкольн.
Недавно я встретился с бывшим торговым агентом, который сейчас работает клерком на небольшом заводике.
Он сказал мне, что страх поражения заставил его уйти из коммерции.
- Когда я отправился по заданию компании, то был рад, что возможного клиента не оказалось на месте. Если бы он был на месте, я бы так боялся, что никогда бы не получил заказ, я бы нервничал, был нетерпелив, вел себя неестественно. Следовательно, я прикладывал мизерное усилие для заключения сделки.
Страх поражения - слабость, которая присуща большинству мужчин, женщин и детей.
Доктор Луи Э. Биш, один из ведущих психиатров страны, писал: "Воспитайте в себе привычку относиться к делам чуть-чуть беззаботнее, не волнуйтесь о том, что подумают люди. Эта привычка внушит к вам любовь окружающих, и вас станут ценить и любить больше".
Когда чересчур стараешься и слишком волнуешься, то начинаешь неважно выглядеть. Вы действительно плохо выглядите. Да, продолжайте бороться, но не бойтесь проиграть сегодня. Сегодняшнее поражение ничего не значит. Вы не можете выбивать 390 очков ежедневно. Толпе нравится проигравший достойно, все презирают неудачника.
- Меня больше всего волнует, - говорил Линкольн, -не то, что вы потерпели неудачу, а удовлетворены ли вы своей неудачей.
Томас Эдисон терпел поражение десять тысяч раз, прежде чем изобрел лампочку накаливания. Эдисон решил для себя, что каждое поражение приближает его к успеху.
Никто не вспомнит про ваши промахи на подачах в начале игры, если вы отобьете мяч при полных "домах" в девятой подаче.
Поражения ровным счетом ничего не значат, если за ними приходит успех. И эта мысль должна подбадривать вас и помогать бороться, когда бороться, казалось бы, невозможно.
Продолжайте борьбу! Каждую неделю, каждый месяц вы становитесь лучше. Скоро, в один прекрасный день вы найдете способ, как сделать то, что сегодня кажется невозможным.
Шекспир писал: "Наши сомнения - предатели, они часто заставляют нас терять то хорошее, что мы могли бы приобрести, если бы не боялись неудач".
Смелость - это не отсутствие страха, это победа над ним.
34. Секрет успеха Бенджамина Франклина и как он помог мне
Эту главу, возможно, следовало бы поместить в начале книги, но я оставил ее напоследок, потому что она, возможно, самая главная из всех. В ней - основная тема моей книги.
Я родился в снежный буран 1888 года в маленьком домике на улице Нассо в Филадельфии. По обеим сторонам нашей улицы стояли фонари через каждые пятьдесят ярдов. Помню, как маленьким мальчиком каждый вечер я следил за фонарщиком, который, когда стемнеет, ходил по улице с ревущим фонарем в руках. Он останавливался у каждого фонарного столба, высоко поднимал свой фонарь и зажигал лампу на столбе. Обычно я наблюдал за ним, пока он не исчезал из виду, оставляя за собой след из огоньков, чтобы люди могли видеть свой путь.
Много лет спустя, когда я на ощупь шел в темноте, отчаянно пытаясь научиться торговать, я купил книгу, которая оказала огромное влияние на мою жизнь, -"Автобиография" Бенджамина Франклина. Жизнь Франклина напомнила мне того фонарщика. Он тоже оставил за собой след огней, чтобы другие могли видеть свой путь.
Один из этих огней стал маяком. Это - идея, открывая Франклином, когда он был простым печатником в Филадельфии и весь в долгах. Он считал себя обыкновенным человеком заурядных способностей, но верил, что сможет приобрести основные принципы успеха в жизни, если только найдет правильный метод. Обладая изобретательным умом, он применил такой простой и такой практичный метод, что им может воспользоваться каждый.
Франклин выбрал тринадцать качеств, которые, как я считал, необходимы или желательны для него, и каждую неделю он уделял серьезное внимание каждому из них по очереди. Таким образом он прошел весь этот список за тринадцать недель. В течение года он повторил этот процесс четырежды. Далее вы найдете полный точный список всех тринадцати качеств Франклина в той последовательности, в какой они даны в его "Автобиографии".
В семьдесят девять лет Бенджамин Франклин написал об этой идее больше, чем о чем-либо другом, произошедшем с ним за всю жизнь (пятнадцать страниц), потому что считал, что это принесло ему успех и счастье. В заключение он написал: "Надеюсь поэтому, что некоторые из моих последователей возьмут мой пример на вооружение и пожнут благо".
Когда я впервые прочитал эти слова, я тут же вернулся на страницу, где Франклин начинал объяснять свой план. С годами я перечитывал эти страницы десятки раз.
Что ж, думал я, если такой гений, как Бенджамин Франклин, один из самых мудрых и практичных людей, живших на земле, считал, что это было самым важным из того, что он совершил, почему бы и мне не попробовать? Мне кажется, что если бы я поступил в колледж или хотя бы в старшие классы, то считал бы себя слишком образованным для этого. Но я страдал комплексом неполноценности, потому что ходил в школу всего шесть лет за всю свою жизнь. Потом, когда я обнаружил, что у Франклина было всего два класса образования и что ныне, через 150 лет после его смерти, все величайшие университеты мира оказывают ему почести, я подумал, что было бы глупо с моей стороны не попробовать! Даже тогда я хранил в тайне все, что делал. Я боялся, что люди будут смеяться надо мной.
Я последовал его плану так, как он советовал. Я просто взял его и применил к коммерции. Из тринадцати качеств Франклина я выбрал шесть, затем подставил семь других, которые считал более подходящими для меня в моем деле, и которые были у меня особенно слабо развиты.
Вот мой список рекомендаций в том порядке, в каком я ими пользовался:
1. Энтузиазм.
2. Порядок: самоорганизация.
3. Рассуждать с позиции других людей.
4. Вопросы.
5. Ключевой вопрос.
6. Молчание: слушать.
7. Искренность: заслужить доверие.
8. Знание моего дела.
9. Признательность и похвала.
10. Улыбка: счастье.
11. Запоминать имена и лица.
12. Услуги и поиск.
13. Завершение сделки: действие.
Я сделал "карманную памятку" в виде карточки размером 8 х 13 см для каждого качества с кратким описанием принципов, похожую на "карманные памятки", которые вы встречали в книге. Первую неделю я носил в кармане карточку по "Энтузиазму". В свободные минуты в течение дня я читал эти принципы. Именно в эту неделю я решил удвоить энтузиазм, который вкладывал в коммерцию и в собственную жизнь. Вторую неделю я носил карточку по "Порядку: самоорганизации". И так далее каждую неделю.
Когда закончились первые тринадцать недель, я начал все сначала, с первого качества - "Энтузиазма". Я знал, что стал лучше владеть собой, стал ощущать внутреннюю силу, которой никогда ранее не замечал. Каждую неделю я все лучше осознавал это качество. Оно все глубже укоренялось во мне. Работа стала интереснее. Она стала захватывающей!
Не знаю ничего более полезного, что мог бы коммерческий директор сделать для своих торговых агентов чтобы обеспечить им успех, кроме как обязать их неукоснительно следовать этому плану.
Помните, Франклин был ученым. Его план научен, Отвергнув его, вы отвергнете одну из самых полезных идей, когда-либо предложенных вам. Я-то знаю. Я знаю, как он помог мне. Знаю, что он так же поможет любому, кто его применит. Легких путей нет. Но это -надежный путь.
ТРИНАДЦАТЬ КАЧЕСТВ ФРАНКЛИНА
(так, как он их записал, и в той последовательности, в какой он ими пользовался)
1. Воздержание - не ешьте до отвала; не пейте до упаду.
2 Молчание - говорите только те, что принесет пользу окружающим или вам; избегайте несерьезных разговоров.
3. Порядок - пусть у всех ваших вещей будет свое место; пусть у каждой вашей обязанности по работе будет свое время.
4. Решительность - решитесь сделать то, что должны сделать; обязательно выполните то, на что решились.
5. Бережливость - тратьте все на благо окружающих или на свое собственное, то есть ничего не тратьте зря.
6. Трудолюбие - не теряйте времени: постоянно делайте что-нибудь полезное, прекратите все ненужные действия.
7. Искренность - избегайте пагубного обмана; мыслите невинно и справедливо, а если вы говорите, то говорите соответственно.
8. Справедливость - никому не причиняйте зла, нанося оскорбления или не делая добра, что является вашим долгом.
9. Умеренность - избегайте крайностей, терпимо относитесь к оскорблениям, насколько они того заслуживают.
10. Чистоплотность - будьте нетерпимы к нечисто плотности тела, одежды и жилища.
11. Спокойствие - не расстраивайтесь по мелочам или из-за обычных или неизбежных случайностей.
12. Целомудрие - редко предавайтесь сладострастию - только для здоровья или продолжения рода, никогда - для скуки, слабости, или себе во вред, или во вред миру и спокойствию другого.
13. Смиренность - подражайте Иисусу и Сократу.
35. Давайте поговорим по душам
Если бы я был вашим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас... времени у вас осталось мало! Я не знаю, сколько вам лет, но давайте предположим, например, что вам около 35. Сейчас позднее, чем вы думаете. Еще немного - и вам 40. А когда перейдете за 40, время полетит совсем быстро.
Теперь, когда вы прочитали эту книгу, мне кажется, я знаю, как вы должны себя чувствовать. Точно так же и я бы себя чувствовал, если бы читал ее в первый раз. Вы так много прочли, что сейчас, наверно, растерялись. Не знаете, что и делать.
Что ж, вы можете сделать одно из трех.
ПЕРВОЕ. Ничего. Если вы ничего не предпримете, то чтение этой книги стало для вас пустой тратой времени.
ВТОРОЕ. Вы можете сказать: "Что ж, тут полно хороших идей. Я займусь ими вплотную. Я сделаю все, что смогу".
Если вы так поступите, я предрекаю поражение.
ТРЕТЬЕ. Вы можете последовать совету величайшего из умов этого континента, Бенджамина Франклина. Я знаю точно что бы он сказал, если бы вам можно было сесть рядом с ним и спросить у него совета. Он бы посоветовал вам делать все по очереди и на неделю сосредоточивать все внимание только на одном, оставляя всем остальным вопросам свой черед.
Будь вы издатель, продавец, коммивояжер, банкир или торговец леденцами с тележки давайте предположим, что вы выбрали тринадцать качеств, наиболее для вас подходящих. Сосредоточиваясь каждый раз только на одном качестве, вы добьетесь за неделю больше, чем за год, если бы поступили иначе. У вас появится новая уверенность. К концу тринадцати недель, я знаю, вы будете удивлены своими успехами.
Я собираюсь закрыть эту книгу точно так же, как и начал ее.
Когда Дейл Карнеги пригласил меня поехать с ним в лекционное турне, идея показалась мне фантастической, но, когда я увидел лица этих молодых людей из великой организации - Младшей Торговой Палаты - они так вдохновили меня, что вскоре я заметил, что делаю то, что мне казалось невозможным: три лекции каждый вечер, пять вечеров подряд перед одной и той же аудиторией в тридцати городах.
Еще более фантастичным казалось мне написание книги. Но я начал. Я постарался написать так, как я выступал. Память о тех прекрасных лицах, вдохновлявших на труд, постоянно со мной. Вот она. Надеюсь, вам понравилось.








www.VR.com.ua "Винницкая реклама"   главная | написать | контакт

<<

стр. 2
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ