стр. 1
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

>>





AOS 203/1.011
ИП 203/1.011

Епископосян С.Ю.
Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»
- 2 -


Искусство продаж: Расширенный курс. – М.:
Учебный Центр «ОПТИМА»
1999-09-09. – 48 с.: ил

Издание представляет собой конспект расширенного учебного курса по изучению
технологии продаж.

Предназначено для слушателей учебных курсов Учебного Центра «ОПТИМА».
Все названия являются охраняемыми торговыми знаками или собственностью их уважаемых
владельцев.
© Права на это учебное пособие принадлежат Симону Епископосяну, 1992-1999 год.
Разрешено свободное распространение при условии сохранения целостности текста (включая данную информацию).
Разрешено свободное использование для некоммерческих целей при условии ссылки на источник.



Симон Юрьевич Епископосян – Директор Учебного Центра «ОПТИМА», автор учебных курсов.
Искусство продаж

Расширенный курс





Шеф-редактор С. Ю. Епископосян

Редактор Я.Г. Познянская

Технический редактор М.В. Миронец

Менеджер проекта Д.С. Плохов


Подготовлено Учебным Центром «ОПТИМА»




















S O 2 0 3 9
Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


Содержание
- 3 -



2. «Правила» семинара ________________________________________________________ 5
3. Управление временем и ресурсами ____________________________________________ 6
4. Эффективное планирование _________________________________________________ 7
5. Цикл (Матрица) продаж___________________________________________________ 14
6. Уровень объемов продаж: __________________________________________________ 15
7. Качества чемпиона _______________________________________________________ 16
8. "Двигатель" продаж ______________________________________________________ 19
9. Продажи: 3 типа характерных вопросов: ____________________________________ 20
10. Список «Запрещенных» слов и их замена _____________________________________ 21
11. «Золотые» завершения ____________________________________________________ 24
12. Как справляться с разъяренным клиентом ___________________________________ 36
13. Возражения (корпоративные, групповые, проектные клиенты)_________________ 37
14. Продажи по телефону _____________________________________________________ 39
15. Подготовка к встрече _____________________________________________________ 40
16. Первая фраза _____________________________________________________________ 41
17. Первая встреча ___________________________________________________________ 42
18. Холодный звонок __________________________________________________________ 43
19. Переговоры по стоимости _________________________________________________ 44
































Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


Анкета участника семинара
“ИСКУССТВО ПРОДАЖ”
- 4 -


Фамилия, имя, отчество _________________________________________________
________________________________________________________________________
Название организации ___________________________________________________
________________________________________________________________________
Продажей каких товаров или услуг Вы занимаетесь ________________________
________________________________________________________________________
Ваша должность ________________________________________________________
________________________________________________________________________
Телефон / факс (код ________) ____________________________________________
Е-mail: _________________________________________________________________
Сколько времени Вы занимаетесь
Непосредственно продажами _________________________________________
Руководством менеджерами по продаже ________________________________
Организация стратегии продаж ________________________________________
Другое ____________________________________________________________
Оцените Ваши знания в этих областях по 10-балльной системе (10-макс.)
Непосредственно продажами _________________________________________
Руководством менеджерами по продаже ________________________________
Организация стратегии продаж ________________________________________
Другое ____________________________________________________________


Каких целей Вы хотели бы достичь после прохождения тренинга ____________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Ответы на какие вопросы Вы хотели бы получить на этом семинаре? ________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________


Подпись ___________________________












Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


2. «Правила» семинара


э Работать с партнером












э Участвовать













э Вести записи
















э «Ничего личного»

э «Ничего не осуждается»
- 5 -










Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


3. Управление временем и ресурсами
Нет ничего более легкого, чем быть
занятым, и нет ничего более трудного,
чем быть результативным
- 6 -









Что такое время?
Ален Маккензи
Время - самый ограниченный капитал, и
если не можешь им распоряжаться, не
сможешь распорядиться ничем другим
Бетер Друккер


Природа времени подобна природе гравитационного поля



Время = Континуум событий + Наше «Осознание» их
Альберт Эйнштейн



Мы все располагаем одинаковым количеством времени (24 часа),
но разным континуумом событий.



Первый шаг к управлению временем / задачами:
Определение соотношения «время»/ «задача»




Закон Паркинсона

?

?
Задача занимает все отведенное для нее время

Время занимает весь объем обведенной под него задачи




«Сжатие» («Растяжение») времени / задачи

?
Всегда можно найти время на то, чего ты действительно хочешь,
если запланировать это время и его «защитить»









Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


4. Эффективное планирование
- 7 -

Плыву не так, как ветер дует, а как парус
поставлю



Закономерность Парето. Правило « 20 - 80»























20 % клиентов приносят 80 % дохода


________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________




Лучшие компании удовлетворяют своих лучших клиентов на
_________________________ %














Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»




Этапы постановки целей
- 8 -


Этап 1.Запишите свои цели. Если цели не записаны - это не цели. Цели должны
быть конкретны, ориентированы на определенные действия
Этап 2.Задайтесь вопросом: Почему Вы хотите их достичь. Вычеркните цель из
списка, если не хотите отвечать на этот вопрос.
Этап 3.Оцените сбалансированность своих целей.
Этап 4.Проверьте цели на реальность.
Этап 5.Разделите цели на три группы:

? краткосрочные (ближайшие 12 месяцев)
? среднесрочные (5 лет)
? долгосрочные (цели карьеры, жизненные цели)
Этап 6.Разработайте план для реализации этих целей








1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
* - сферы:
Р – работа
С – семья
К – карьера



Цель



Почему вы хотите достичь их Сфера * Срок
достиже
ния






Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»




Переход: Цель - задача на день






Как съесть слона? ________________
____________________________________











Связь «работы» с тем, что я на самом деле хочу делать __________
______________________________________________________





«Когда любишь - это не работа!» _____________________________
______________________________________________________
- 9 -






«Встречи с самим собой!» _____________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________

















Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


Прерывания / отклонения
- 10 -







Ш Помнить об «обезьянках»
Ш Доходить до сути!
Тот, кто позволяет ускользать своему времени,
выпускает из рук свою жизнь; тот, кто держит в
руках свое время, держит в руках свою жизнь
Алан Лэкейн

Ш Уметь справляться с «неуходимыми» посетителями
Анализ «поглотителей времени»
· Нечеткая постановка целей
· Отсутствие приоритета в делах
· Попытка сделать слишком много за один раз
· Отсутствие полного представления о предстоящих задачах и путях решения
· Плохое планирование трудового дня
· Личная неорганизованность, «заваленный» письменный стол
· Чрезмерное чтение
· Недостаток мотивации (индифферентное отношение к работе)
· Чрезмерно долгий поиск информации (поиск записей, адресов, телефонных номеров)
· Недостатки кооперации или разделения труда
· Отрывающие от дел постоянные телефонные звонки
· Незапланированные посетители
· Неспособность сказать «Нет»
· Неполная, несвоевременная информация
· «Низовая» самодисциплина
· Неумение довести дело до конца
· Отвлечение (шум)
· Затяжные совещания
· Недостаточная подготовка к встречам и обсуждениям
· Отсутствие связи или неточная обратная связь
· «Болтовня» на частные темы
· Излишняя коммуникабельность
· Чрезмерность деловых записей
· Синдром «откладывания»
· Желание знать «все факты»
· Длительные ожидания (например, условленной встречи)
· Спешка, нетерпение
· Слишком редкое делегирование дел (тенденция «делать самому»)
· Недостаточный контроль за делегированными задачами
Выберите пять своих самых важных «поглотителей» времени




Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»




Задачи дня: оценка / приоритетность / планирование




Срочно НЕ Срочно

«А» Жизненно важно


«В» Важно (но делегируемо)


«С» Неважно






«СРОЧНО!» НЕ ЕСТЬ «ВАЖНО!»

Критерии принятия решений по задачам А:
- 11 -

б Благодаря выполнению каких задач я в наибольшей степени приближаюсь к воплощению
моих главных целей (года, месяца, недели, дня)?
б Могу ли я за счет выполнения одной единственной задачи решить сразу несколько
других?
б Благодаря выполнению каких задач я могу внести максимальный вклад в достижение
общих целей моего предприятия, отдела, рабочей группы и т. д.
б Выполнение каких задач принесет мне наибольшую пользу (в краткосрочном и
долгосрочном плане), наибольшее денежное вознаграждение?
б Невыполнение каких задач может иметь самые негативные последствия?

Критерии принятия решений по задачам В
в Кто, кроме меня может выполнить (реализовать) данную задачу?
в Чем «младше» – тем лучше
в Реальная задача? Реальный человек? Реальные сроки?




«Гуляя по лесу, я встретил дровосека, который долго и упорно пилил сваленное дерево. Я
подошел ближе, чтобы разглядеть, почему работа дается с таким трудом, и сказал:
«Извините, но мне кажется, что ваша пила совершенно затупилась! Почему бы Вам ее не
заточить?»
Дровосек простонал: «Для этого у меня нет времени - я должен пилить!»





Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


Иерархия потребностей

6 столпов Маслоу



6
5
4
3
2
1


1____________________________________
2____________________________________
3____________________________________
4____________________________________
5____________________________________
6____________________________________
- 12 -





_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________








Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


Основа успешного бизнеса
- 13 -


















ДЛЯ










B








ДЛЯ - то, для чего мы живем




В - то, в чем мы живем









Для чего люди занимаются бизнесом?








































Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


5. Цикл (Матрица) продаж


1.Сбор первичной информации


2.Платежеспособность


3.Необходимость продукта, нужда в продукте


4.Лицо (лица), принимающее решение


5.Сбор детальной информации


6.Предложение возможного решения


7.Возражения / обсуждение


8.Окончательное, детальное предложение


9.Партнёрство


10.Договор / контракт


11.Отслеживание исполнения договорённостей


12.Решение проблем


13.Реализация обязательств


14.Дальнейшее развитие деловых связей
- 14 -















Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


6. Уровень объемов продаж:




ПРИЕМЩИК ЗАКАЗОВ
- 15 -

Территория
Телефон
Объём









РЕАКТИВНЫЙ
Территория
Телефон
Объём









ПРОАКТИВНЫЙ
Территория
Телефон
Объём









ЧЕМПИОН
Территория
Телефон
Объём
G «своя»
G «входящие звонки»












G «своя»
G «входящие звонки»












G «своя»
G «входящие звонки»












G «своя»
G «входящие звонки»
G «чужая»
G «исходящие звонки»












G «чужая»
G «исходящие звонки»












G «чужая»
G «исходящие звонки»












G «чужая»
G «исходящие звонки»










Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


7. Качества чемпиона
Девяносто процентов любых сделок состоят в
продаже клиенту самого себя
- 16 -


10 необходимых качеств менеджера по продажам
1.



2.



3.



4.



5.



6.



7.



8.



9.



10.
З. Холландер














Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


10 необходимых качеств менеджера по продажам
Для боя с великаном нужен великан




1. "Присутствие".



2. Гордость за свою работу.



3. Уверенность в себе.



4. "Желание".



5. "Бесстрашие".



6. "Энтузиазм".



7. "Теплота".



8. Не безразличие.



9. Рост.



10. Неуклонное повышение благосостояния (своего и компании).
- 17 -





Х. Прим







Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


10 ненужных качеств менеджера по продажам

1.



2.



3.



4.



5.



6.



7.



8.



9.



10.
- 18 -











Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru



























1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


8. "Двигатель" продаж



Рациональное обоснование Эмоциональная мотивация















1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
- 19 -

























Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»


9. Продажи: 3 типа характерных вопросов:
- 20 -

Для успешного плавания нужна надежная
информация
Х. Колумб

1. Открытые, понятные вопросы











2. " Привязка "
















3. Рефрейзинг

























Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»
- 21 -



10. Список «Запрещенных» слов и их замена



































































Учебный Центр "ОПТИМА" 107082, Россия, г. Москва, Рубцовская наб., 3 Тел. (095) 263-0290, 263-0754 Факс (095) 267-5362
E-mail: SimonYE@office.optima.ru; http://www.sales.ok.ru


Авторский курс Симона Епископосяна «Искусство продаж»
- 22 -







































стр. 1
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

>>