<<

стр. 2
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

Кроме того, в традиционных подходах под упущенной выгодой понимается альтернативные вложе-
ния капитала в фондовый рынок, банк и т.д. Однако, на наш взгляд, при планировании товарного ас-
сортимента альтернативными являются издержки, затраченные на реализацию бизнес-процессов
подготовки производства и реализации продукции другого товара (альтернативы), который вполне
возможно окажется более прибыльным, т.е. ставка альтернативного вложения капитала является од-
ной из неизвестных переменных моделей, зависящая от того, какие товары будут включены в план, а
какие – нет, что в традиционных моделях оптимизации определить практически невозможно. Данный
фактор привел к отказу использования метода ранжирования при оптимизации ассортимента в наших
исследованиях.
Обычно в моделях величина риска по какой-либо альтернативе не зависит от того, будут ли реализо-
ваны остальные альтернативы или нет. Однако убытки в виде безвозвратных затрат при полном или
частичном отказе от данного товара, как мы покажем далее, могут быть снижены за счет общих с
другими товарами бизнес-процессов.
Поэтому, на наш взгляд, при рассмотрении вопроса о включении определенного товара в план, рис-
ки, связанные с бизнес-процессами по разработке, производству и реализации зависят от множества
других бизнес-процессов, которые окажутся в конечном итоге в плане.
Таким образом, возникает противоречие: необходимо рассчитать величину риска товара, чтобы оп-
ределить включать его или нет в будущий ассортимент, что сделать невозможно, поскольку не сфор-
мирован основной конечный план, на основе которого и имеется возможность произвести расчет
риска.
Исследования существующей литературы по данному вопросу показало отсутствие даже подобной
постановки проблемы, решение которой является довольно существенным.
Решение данного противоречия содержит разработанная модель оптимизации.
3 ОБЗОР ОСНОВНЫХ МОДЕЛЕЙ
ОПТИМИЗАЦИИ АССОРТИМЕНТА


Предельные возможности прогнозирования привели к падению эффективности долгосрочных и
среднесрочных планов, регламентирующих определенные действия организации в будущем, поэтому
получило развитие стратегическое управление как инструмент преодоления неопределенности. Счита-
ется, что результатом реализации стратегических альтернатив является создание ресурсного потенциа-
ла, который, очевидно, выступает в качестве ограничения при краткосрочной оптимизации. Однако по-
ка не создано методики формирования оптимального потенциала компании, позволяющего быстро,
своевременно и адекватно реагировать на труднопрогнозируемые изменения внешней и внутренней
среды.
Большинство подходов к выработке стратегий носят рекомендательный характер и не позволяют
оценить эффект от различных комбинаций выбранных стратегических альтернатив. Следовательно,
стратегическое планирование наталкивается на проблему оптимального планирования распределения
ресурсов, связанных с производством, разработкой и реализацией товаров в будущем. Поэтому акту-
альным, представляется сближение концепций стратегического и долгосрочного планирования в целях
обеспечения динамической аккумуляции ресурсов вокруг фирмы таким образом, чтобы создаваемый
компанией производственно-экономический потенциал мог обеспечивать ей устойчивое развитие в дол-
госрочной перспективе.
Как показало исследование, вопросы учета, оценки и преодоления неопределенности при оптими-
зации товарного ассортимента пока еще недостаточно проработаны. Востребован механизм, который
наиболее адекватно с точки зрения поставленных фирмой целей учитывает риск при принятии и реали-
зации решений относительно товарного ассортимента.
Приведем краткий обзор основных моделей и методик планирования ассортимента.
1 Модель планирования ассортимента с помощью модифицированной матрицы БКГ (Модель
1) [105]. Предлагается способ построения стратегической матрицы (наподобие классической матрицы
Бостон Консалтинг Групп), основанный исключительно на внутренней (т.е., как считает автор, наиболее
достоверной и практически бесплатной) информации предприятия. Единицей анализа выступает «груп-
па продукта», характерными параметрами – K – удельный вес группы в объеме сбыта и Т – удельный
вес группы в темпе изменения объемов сбыта (по линейному тренду). Модифицированная матрица мо-
жет использоваться в процессе стратегического анализа и планирования продуктовой программы (то-
варного ассортимента), а также в процессе контроллинга.
Ограничениями модели 1 являются:
1) предприятие не является «монокультурным», т.е. в некоторой степени диверсифицированным;
2) предприятие не производит заведомо убыточных продуктов, либо эта убыточность может быть
нивелирована путем перераспределения (в пределах возможного) общих накладных расходов;
3) в течение периода анализа не происходило (и не предвидится) резких всплесков инфляции.
Содержание модели 1 заключается в следующем. В качестве базовой единицы используется поня-
тие «группа продукта», под которым подразумевается часть линии продукта (товара или услуги), ори-
ентированного, с одной стороны, на удовлетворение схожей по природе потребности, а с другой сторо-
ны – рассчитанного на потребление достаточно определенным сегментом рынка. При таком определе-
нии, «группа продукта» отличается от традиционного СХП только отсутствием упоминания о степени
независимости групп как в технологическом, так и в организационном плане. Тем не менее, автор дан-
ной методики полагает, что понятие «группа продукта» значительно легче воспринимается топ-
менеджерами, привыкшими мыслить категориями скорее предметно-конкретными, нежели стратегиче-
скими, т.е. более отвлеченными. Также очевидно, что при различных видах реструктуризации предпри-
ятий именно наиболее удачные группы продукта должны быть положены в основу организации полно-
ценных бизнес-единиц (СХП).
В качестве характеристики каждой группы продукта (горизонтальной оси модифицированной матри-
цы) предлагается параметр K – «удельный вес» группы продукта в общем объеме сбыта предприятия.
Для каждой группы продукта (заменяющей СХП) строится пространство координат, где одна из них
K – характеризует долю каждой группы в объеме сбыта («доля рынка»), а другая Т – долю в темпе
изменения объема сбыта («рост рынка»), причем значения координат для каждой группы поддаются
точному вычислению на основании данных о реализации предприятия за некоторый период.
Вычислив эти значения для каждой группы продукта и представив их графически (т.е. максимально
удобно для восприятия) получается параметрический график (стратегическая матрица), характери-
зующая каждую группу продуктов ассортимента (производственной программы) и построенный на
основании внутренней информации предприятия.
Таким образом, предложенная методика позволяет получить достаточно простой и эффективный ин-
струмент стратегического анализа, планирования и контроля, использующий в качестве базы внут-
реннюю информацию предприятия и объединяющий в себе наиболее характерные процедуры кон-
центрационного, динамического, матричного и кластерного анализа объемов и темпов сбыта товар-
ных групп предприятия.
Основным недостатком модели, на наш взгляд, является строгая зависимость предприятия от внут-
ренней информации. Проводится экстраполяция прошлого опыта организации на будущее, тогда как
фирме постоянно приходится формировать спрос, адаптировать свой маркетинг к внешней среде, от-
куда исходят основные риски.


2 Математические модели (Модель 2). Модели текущего и перспективного планирования под-
разделяются на три большие группы моделей [5, 134, 135]:
• имитационные;
• балансовые;
• оптимизационные (однокритериальные и многокритериальные).
Проблемам перспективного планирования на предприятиях в настоящее время уделяется, как прави-
ло, сравнительно небольшое внимание. Это связано в основном с тем, что проблема непредсказуемо-
сти остается одной из самых актуальных в экономике. Не удалось ее решить и с помощью математи-
ческого аппарата, что подтверждается ослаблением интереса к стратегическому планированию в за-
рубежных организациях. Поэтому в настоящее время основное внимание уделяется оперативным ка-
лендарным планам с использованием соответствующих экономико-математических моделей.
Рассмотрим основные модели оптимизации более подробно.
Детерминированные модели. Практика показывает, что планы, построенные на использовании дан-
ной модели, как правило, имеют нулевую вероятность их выполнения в заданные сроки из-за слу-
чайный отклонений фактических расходов ресурсов от их запланированных значений.
Стохастические модели. Делятся на два вида: одноэтапные (одношаговые) и многоэтапные (мно-
гошаговые). В свою очередь, одношаговые подразделяются на три вида: модели с жесткими ограниче-
ниями, с вероятностными ограничениями, со смешанными ограничениями.
Модели, в которых ограничения задачи планирования должны выполняться при всех реализациях
параметров величин, относятся к моделям, с жесткими ограничениями. В тех случаях, когда возможные
невязки в отдельных условиях задачи вызывают различный ущерб, целесообразно подходить диффе-
ренцированно к различным условиям этой задачи. Подобные модели называют моделями с вероятност-
ными ограничениями. В качестве критериальной функции в таких моделях обычно выбирают матема-
тическое ожидание реализации значения избранного показателя или вероятность превышения случай-
ного значения критерия некоторого заданного значения.
Основные недостатки математических моделей опишем в конце параграфа.


3 Рыночные модели (Модель 3) в определении ассортиментной политики предприятия основаны
на соответствии ассортимента уровню спроса и подчинении принципу «производить то, что, безуслов-
но, находит сбыт», а не на навязывании покупателю «несогласованную с ним» продукцию. При плани-
ровании производства и сбыта продукции предприятие анализирует статистические данные по реализа-
ции товаров и изучает возможности, позволяющие реагировать на изменение ситуации на рынке.
Помимо существующих методов изучения рынка следует выделить следующие модели для оценки
привлекательности товара.
Модель Розенберга [35]. Эта модель основана на том, что потребители оценивают продукт с точки
зрения его пригодности для удовлетворения определенных потребностей
Qj = S XkYjk, (3.1)
где Qj – оценка потребителями марки j; Xk – важность характеристики k (k = 1, n) марки j с точки зрения
потребителей; Yjk – оценка характеристики k марки j с точки зрения потребителей.
Различные требования покупателей к продуктам дают идеальные предпосылки для проведения сег-
ментирования рынка, а также информацию о важности отдельных характеристик товаров.
Модели с идеальной точкой [35]. В отличие от модели Розенберга, в модель с идеальной точкой
введена дополнительная компонента – идеальная (с точки зрения потребителя) величина характеристи-
ки продукта
Qj = S Wk |Bjk – Ik| r, (3.2)
где Qj – оценка потребителями марки j; Wk – важность характеристики k (k = 1, n); Bjk – оценка характе-
ристики k марки j, с точки зрения потребителей; Ik – идеальное значение характеристики k, с точки зре-
ния потребителей; r – параметр, показывающий при r = 1 постоянную, а при
r = 2 убывающую граничную пользу.
Логично, что потребитель предпочтет тот продукт, который ближе всех расположен к идеальной
точке. Таким образом, этот метод дает представление об идеальном, с точки зрения потребителя,
продукте.
Следующая модель, построена на основе коэффициента адекватности рынку [17]. Для каждой ас-
сортиментной позиции формируется перечень показателей, характеризующий конъюнктуру рынка,
цели его выпуска и затраченные на его производство ресурсы, с учетом значимости этих показателей.
Таким образом, автор пытается учесть в одном коэффициенте три области: желания потребителей,
цели фирмы и производственные возможности.
Чем больше отставание фактического показателя от нормативного, тем больше необходимость при-
нятия соответствующих управленческих решений.
Достоинством модели является попытка упростить и сделать понятным для ЛПР процесс принятия
решения.
Во-вторых, довольно быстро можно выявить узкие места и основные факторы несоответствия дан-
ной ассортиментной позиции рынку.
Основными недостатками модели являются:
1) недостаточный учет ресурсов фирмы и ее возможностей в определенный период времени;
2) разрыв между этапом оценки необходимости корректирования определенные свойства товара и
конкретным планом мероприятий с соответствующим распределением ресурсов.
Следующей является модель планирования ассортимента на основе расчета индексов конкуренто-
способности. Подразумевает проведение на предприятии сравнительного анализа с продукцией других
предприятий той же отрасли для выявления наиболее перспективных и эффективных направлений рас-
ширения ассортимента.
Данные методы, также как и рыночные, вообще, не являются самодостаточными и должны рас-
сматриваться в комплексе с другими методами и моделями.
Общим недостатком рыночных моделей является отсутствие учета взаимосвязи инертности органи-
зации и темпов изменений предпочтений потребителей. Сегодня многие западные компании именно
«навязывают» потребителю свои продукты, формируя моду, рекламируя определенный образ жизни,
формируя тем самым спрос.
4 Модель планирования ассортимента путем оптимизации ключевых финансовых показате-
лей (Модель 4) [128]. Данная методика предполагает несколько этапов планирования и основывается на
определении ключевых финансовых показателей при наилучшем из имеющихся вариантах структуры
производства, оценке влияния производственных факторов на финансовые показатели и определении
себестоимости единицы каждого вида продукции. Расчеты проводятся по следующим этапам:
1) формирование «портфеля заказов»;
2) планирование себестоимости каждого вида продукции;
3) определение маржинального дохода предприятия;
4) оценка влияния уровня организации производства и труда на маржинальный доход и прибыль
предприятия.
На каждом этапе проводятся определенные расчеты, содержание которых представлено ниже.
Формирование «портфеля заказов» модели 4 заключается в следующем. Предприятие, ориентиру-
ясь на спрос своей продукции и производственные мощности, составляет план общего выпуска продук-
ции в натуральном выражении. При этом оно имеет варианты формирования «портфеля заказов», т.е.
может варьировать доли выпуска каждого вида продукции в общем объеме. При этом предприятие не
несет дополнительных издержек, связанных с расширением производства.
В качестве показателя, зависящего от структуры производства, избран показатель маржинального
дохода.
Прогнозирование прибыли от реализации при наличии в структуре затрат условно-постоянных рас-
ходов может быть сведено к расчету значения маржинального дохода в зависимости от меняющейся
структуры выпуска продукции.
Расчет проводится на основе многофакторной регрессионной модели, где в качестве результирующе-
го показателя выступает общий маржинальный доход на единицу продукции, а факторами являются
доли каждого вида продукции в общем объеме выпуска в натуральном выражении.
Основными недостатками модели 4 являются:
1 Набор заказов портфеля в среднесрочной перспективе является, как правило, нечетким, когда за-
труднительно даже оценить вероятность попадания того или иного заказа в план.
2 Не учитываются издержки предприятия по модернизации оборудования и расширения производ-
ственных мощностей.
5 Модель планирования и управления ассортиментом на основе мониторинга финансово-
хозяйственной деятельности предприятия (Модель 5) [133].
В основных характеристиках модели 5 используются:
• процедуры и алгоритм интегральных оценок финансовой состоятельности предприятия по дан-
ным информационного мониторинга, позволяющие принимать управленческие решения и определять
рациональный вариант развития предприятия на основе имитационного эксперимента;
• адаптивный подход и схема алгоритма, обеспечивающие прогнозирование динамики обобщен-
ного показателя экономической системы с использованием экспертной информации;
• оптимизационная модель и алгоритм рационального выбора варианта ассортимента продукции,
обеспечивающие оптимальную процедуру выбора управления ассортиментом на основе мониторинга
финансового состояния предприятия;
• метод интеллектуальной поддержки процедур выдвижения и ранжирования по интегральному
показателю, позволяющему осуществлять выбор варианта решения на основе компьютерного совеща-
ния в условиях неопределенности в выборе цели и неполной информации.
Основные недостатки модели 5 заключаются в следующем. В модели используется метод ранжиро-
вания, который, во-первых, не позволяет учесть динамических ограничений на ресурсы, что может при-
вести хозяйствующий субъект к потере финансово-экономической устойчивости на различных этапах
его развития. Во-вторых, метод позволяет оценивать объекты, процессы и явления только качественно,
и не позволяет составлять бюджет расходов и доходов. Метод ранжирования рассматривался автором в
качестве возможного подхода к построению плана по ассортименту и был отброшен из дальнейшего
рассмотрения.

6 Модель оптимизации ассортимента по маржинальной прибыли и рентабельности с после-
дующим распределением финансовых ресурсов по товарным группам (Модель 6) [100].
Основные характеристики модели 6.
• Математическая модель предназначена для решения задачи управления ассортиментом на этапе
разработки финансово-экономической стратегии.
• Предполагает метод и алгоритм распределения финансовых ресурсов по ассортименту по крите-
рию удельной маржинальной рентабельности, обеспечивающему получение максимальной прибыли,
доказано утверждение и теорема;
• На основе математической модели и метода принятия решений разработаны информационные
технологии и регламенты анализа и выбора ассортимента, распределения финансовых ресурсов по ви-
дам продукции.
• Разработаны рекомендации по определению ассортиментной стратегии предприятия и управле-
нию финансами в части, связанной с управлением ассортиментом.
Основной недостаток модели – не учитываются возможность внедрения новых производств, техно-
логий, модернизация оборудования и т.д. увеличивающая долю постоянных затрат в себестоимости, и
влияющий на рентабельность продукции.

7 Модель оптимизации ассортимента, на основе максимизации показателя чистой текущей
стоимости бизнес – проекта (Модель 7) [116], включает:
• алгоритм формирования оптимальной структуры ассортимента на основе миссии бизнеса, на-
правленный на разрешение противоречия между долгосрочными (стратегическими) и текущими (опера-
тивными) приоритетами бизнеса в условиях рыночной экономики;
• иерархию групп ассортимента, обусловленных решениями уровня стратегии, тактики и опера-
тивного управления субъектом бизнеса, которая соответствует перенесению решений о стратегии биз-
неса, его тактике и оперативных управленческих решений на товарный ассортимент.
Предполагается, что хозяйственная деятельность субъекта малого или среднего бизнеса может оце-
ниваться упрощенно и вполне сравнима с инвестиционным проектом в широком смысле, что позволяет:
• использовать максимум показателя чистой текущей стоимости в качестве основной характери-
стики «ценности» всех стратегических и оперативно-тактических решений относительно ассортимента;
• использовать показатель чистой текущей стоимости в роли главного критерия оптимальности ас-
сортимента, что соответствует как долгосрочным, так и текущим приоритетам бизнеса.
Однако при практическом применении такого подхода возникает немало трудностей.
В научных исследованиях Плехановой [97] выявлено, что существует проблема сопоставимости аль-
тернатив при оценке их эффективности.
При этом возможны следующие ситуации:
1) проекты имеют разную длительность;
2) проекты имеют различные величины капитальных вложений;
3) проекты отличаются как по длительности, так и по величине инвестиций;
4) проекты характеризуются различными параметрами денежных потоков: инвестициями, дохода-
ми, текущими затратами.
При планировании ассортимента с помощью NPV, при оптимизации бизнес-процессов (или проек-
тов), возникают все вышеперечисленные проблемы по сопоставимости альтернатив. Кроме того, как
было уже отмечено в начале параграфа, необходимо выбирать не один наиболее эффективный проект, а
некоторую совокупность. Наше исследование показало значительные трудности, возникающие при реа-
лизации данной модели.

8 Модель оптимизация ассортимента на основе максимизации коэффициента ранговой кор-
реляции показателей рентабельности и удельного веса в общем выпуске (Модель 8) [62]. Формиро-
вание ассортиментной политики предприятия осуществляют по схеме: ранговый анализ фактической
структуры ассортимента – анализ факторов ассортиментной политики – принятие решения о мерах по
улучшению ассортимента – ранговый анализ желательной структуры ассортимента.
В процессе рангового анализа для каждого вида изделия выявляют удельный вес выпуска в общем
объеме, рентабельность, ранг выпуска по удельному весу (наибольшему значению удельного веса
присваивается ранг 1), ранг по рентабельности, разницу рангов по удельному весу и по рентабельно-
сти. Небольшая разница рангов свидетельствует об экономически рациональной структуре ассорти-
мента.
Количественная степень рациональности структуры ассортимента может быть оценена коэффици-
ентом корреляции рангов выпуска и ранга рентабельности.
Основные недостатки – такие же, как и в вышерассмотренных моделях. Кроме того, в данной мето-
дике не формализованы процедуры анализа факторов, влияющих на структуру ассортимента.

9 Модель оптимизации ассортимента по критерию максимума удельного маржинального до-
хода на единицу ограничивающего ресурса (Модель 9). Широко используется в краткосрочном плани-
ровании с помощью линейного программирования, что естественно не позволяет учитывать динамиче-
ские характеристики многих параметров модели.
10 Стратегический анализ товарной продукции с использованием моделей бизнес – портфеля
(Модель10) [1, 37, 62]:
а) Бостонской Консалтинговой Группы;
б) General Electrik;
в) Shell;
г) Артур д’ Литтл.
О недостатках данной группы моделей высказался Ф. Котлер [58]: «…Использование моделей биз-
нес-портфеля требует повышенной осторожности. Наиболее вероятно, что большинство структурных биз-
нес-единиц (СБЕ) в результате компромиссного выделения показателей окажутся в середине матрицы,
что затрудняет оценку стратегии. И наконец, модели не отражают взаимодействие различных направле-
ний бизнеса, а значит, принятие решения о судьбе какого-то одного из них может негативно сказаться на
остальных. Возможно Вы примете решение о ликвидации, казалось бы, безнадежного бизнеса, который
на самом деле обеспечивает устойчивое функционирование других СБЕ…».
Для проведения более подробного сравнительного анализа описанных выше подходов формирования
оптимального ассортиментного плана составим таблицу (см. табл. П1.1 прил. 1).
Анализ таблицы позволяет сделать следующие выводы.
1) Основное внимание в большинстве моделей уделяется вопросам оперативного и краткосрочного
формирования товарно-ассортиментного плана (ТАП). Модели № 1, 3, 7, 10 позволяют осуществлять
среднее и долгосрочное планирование. Однако следует отметить, что группа моделей № 10 не являются
оптимизационными, а носят рекомендательный характер. Модели № 1, 3, 7 недостаточно эффективно
учитывают перспективную неопределенность, тогда как именно она и вызывает основные затруднения
при формировании планов.
2) С позиции учета ретроспективной неопределенности наиболее разработанными являются стохас-
тические и экстраполяционные методы, которые реализованы в моделях № 1, 2, 4, 7. Тем не менее, дан-
ные модели, и тем более другие, не учитывают большинство указанных в
§ 4.2 факторов, которые, на наш взгляд, необходимо переводить в разряд ограничений, а также не содер-
жат в себе большинство из предложенных нами концептуальных основ формирования ТАП (см. § 4.3), за
исключением концепции резервирования, лимитирования, сохранения и приращения капитала.
Существующие экономико-математические динамические модели и модели формирования надежных
планов ориентированы на краткосрочную оптимизацию, и, следовательно, также не обеспечивают реше-
ние поставленных задач при формировании долгосрочных планов.
3) Нами была выявлена проблема, заключающаяся в недостаточной проработанности вопросов мате-
матической формализации и оптимизации конкретного плана мероприятий по достижению целей ТАП
совмещения результатов рыночных исследований и внутренних возможностей предприятия.
Таким образом, не применяются полноценно методы календарного и ресурсного планирования. Дан-
ная проблема, на наш взгляд влечет недостаточно качественное решение вопросов сочетания долгосроч-
ной и краткосрочной политики, хотя попытка ее решения содержится в Моделях № 4, 5, 6.
В последних недостаточно проработаны вопросы планирования товаров производственного назначе-
ния длительного использования. Следовательно, как мы полагаем, этапы принятия решения потребителем
о покупке не закладываются в модель и поэтому, вопрос планирования маркетинговых мероприятий не
решается достаточно эффективно, либо вообще не учитывается.
4) Серьезной проблемой, на наш взгляд, является недостаточное уделение внимания в существующих
подходах возможности применения оптимизационных методов к новым товарам, без которых, очевидно,
предприятие со временем будет терять свою экономическую устойчивость.
В работе И.В. Филимоненко [125] имеется попытка исправить данный недостаток с применением
критерия перспективности товара, который может быть оценен лишь качественно. Как уже было отмече-
но ранее, наличие качественного критерия недостаточно для построения оптимизационной модели, по-
скольку имеется необходимость приблизительной оценки возможных потерь в случае, если изделие ока-
жется не востребованным рынком. Следовательно, в данном подходе не может быть реализована эффек-
тивно процедура оценки и учета риска, необходимость применения которой отмечена в § 4.2.
5) Учет фактора гибкости организации решен лишь частично и косвенно в Моделях № 2, где при су-
ществующих ограничениях, часть ресурсов может быть использована другими товарами. Однако не дает-
ся никаких рекомендаций по увеличению скорости взаимозаменяемости ресурсов, снижению затрат на
обеспечение возможности использования одним товаром ресурсов другого товара при колебаниях спроса.




4 ФОРМУЛИРОВАНИЕ ИДЕАЛЬНО КОНЕЧНОГО
РЕЗУЛЬТАТА МОДЕЛИ ДОЛГОСРОЧНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ
ТОВАРНО-АССОРТИМЕНТНОГО ПЛАНА
В УСЛОВИЯХ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ


4.1 ОБОБЩЕННАЯ СХЕМА УПРАВЛЕНИЯ
ТОВАРНО-АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКОЙ

Планирование ассортимента продукции на предприятии является отправной точкой для разработки
других планов, таких как: финансовый, организационно-технический, план по труду, по снабжению и т.д.
Поэтому эффективность функционирования организации во многом зависит от используемых подходов
планирования товарного ассортимента.
Проведенное исследование позволило определить понятие «управление товарно-ассортиментной по-
литикой» как деятельность по управлению организационными процессами, обеспечивающих разработку,
производство и реализацию продукции таким образом, чтобы наращивать производственно-
экономический, интеллектуальный, информационный потенциал, дающего возможность своевременного
доступа к требуемым ресурсам, с целью создания необходимых условий по обеспечению (усилению) эко-
номической устойчивости организации, как в настоящем, так и в будущем.
Применительно к экономическим системам определение устойчивости было дано выдающимся уче-
ным Л.Л. Тереховым: «Устойчи-
вость – это способность системы функционировать в состояниях, близких к равновесному, в условиях по-
стоянных внешних и внутренних возмущающих воздействий». Данное определение, на наш взгляд, нуж-
дается в уточнении. Устойчивость не всегда означает способность поддержания системой равновесного
состояния.
Использование исследовательского аппарата кибернетики для изучения социальных и, в частности,
экономических систем предполагает определенную адаптацию термина «устойчивость» к характерным
свойствам изучаемых систем, одним из которых является существование цели развития. В дальнейшем
предлагается понимать под устойчивостью способность системы, функционирующей по определенному
алгоритму, достигать цели функционирования в определенной фазе развития.
Экономическое состояние предприятия может варьироваться от крайне неустойчивого, при котором
оно находится на грани банкротства, до относительно устойчивого. В случае нарушения устойчивости
существенное значение имеет направленность процесса: усиление неустойчивости или ее ослабление.
Существует две основные группы факторов устойчивости: 1) количественные; 2) качественные. Дей-
ствие количественных факторов устойчивости заключается в том, что количественный результат функ-
ционирования системы заранее превосходит значение соответствующей фазовой координаты цели, и по-
этому есть некоторый «запас прочности», такой, что даже если под воздействием параметров внешней
среды значение фазовой координаты системы окажется меньше запланированного, все равно оно попада-
ет в изображающую область цели.
Функционирование систем в условиях неопределенности параметров состояния внешней и внутрен-
ней сред и достижение ими поставленных целей происходит благодаря устойчивости систем к непредска-
зуемым наверняка изменениям этих параметров. Устойчивость является объективно присутствующим
свойством любой системы и обусловлена спецификой ее функционирования, структурой, способностью к
улавливанию, переработке и реагированию на информационные импульсы и другими факторами. Показа-
телем устойчивости является вероятность достижения поставленной цели.
Способность предприятия преодолевать кризисы, побеждать в конкурентной борьбе, сохранять
экономическую устойчивость во многом зависит от действия внутренней группы факторов – от со-
стояния его внутренней среды. Внутренняя группа факторов включает в себя цели, задачи, структуру,
технологию, кадры предприятия. В условиях стабильной экономики основные помехи, мешающие раз-
витию предприятия, как правило, заключены в сфере его собственной деятельности и содержат внут-
ренние расхождения и противоречия по поводу целей предприятия, средств их достижения, ресурсов,
методов организации деятельности и управления по достижению целей
Соответственно задачами товарно-ассортиментной политики являются:
• достижение максимального объема прибыли за определенный промежуток времени;
• достижение необходимого процента рентабельности, как по отдельным товарам, так и в среднем
по предприятию;
• увеличение рыночной доли;
• наращивание объемов производства;
• темпы прироста выручки от реализации;
• удовлетворение запросов потребителей;
• оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы;
• оптимизация финансовых результатов;
• завоевание новых покупателей, путем расширения сферы применения товара.
В условиях рыночной экономики руководители предприятий все более осознают необходимость ори-
ентации производственной деятельности на потребителя, в связи с чем возникает проблема согласо-
вания интересов потребителей и предприятий – производителей продукции через механизмы опти-
мизации. С одной стороны, при принятии решения о том, что производить и в каком количестве, ру-
ководство предприятия ориентируется на результаты проведенного исследования рынка: рыночный
спрос, влияние конкурентов, разработанные модели товарного ассортимента; с другой стороны, воз-
можности предприятия по выпуску продукции ограничены действующими производственными
мощностями, сырьевыми и трудовыми ресурсами, финансовыми возможностями предприятия. В свя-
зи с этим необходим поиск решения, которое бы позволило согласовать интересы потребителей (как
можно полнее удовлетворить их потребности) и возможности и цели предприятия на рынке сбыта.

Осуществление товарной стратегии и
текущее формирование структуры ассортимента
Управление ассортиментом в комплексе, как составная часть менеджмента, представляет собой
систему, состоящую из трех уровней:
1) осуществление ТС (товарной стратегии);
2) принятие тактических решений о товарном ассортименте;
3) оперативное формирование номенклатуры ассортимента (производственной программы).
Все решения в области ТС можно представить в виде конечного результата взаимодействия трех
переменных:
• целей бизнеса;
• ресурсов его субъекта;
• условий внешней среды.
Каждая из трех составляющих ТС может быть представлена графически как математическое множе-
ство точек на поле позиций номенклатуры, которое представляет собой весь возможный ассорти-
ментный потенциал рассматриваемого бизнеса (рис. 4.1).
Дадим определения следующим понятиям, используемым при изучении процесса осуществления
товарной стратегии.
Область «Множество позиций номенклатуры» – множество, представляющее собой неограничен-
ный ассортиментный потенциал предприятия (товарный ассортимент ни чем не ограничен и, теоретиче-
ски, бесконечно широк) всех возможных номенклатурных позиций.
Область «Цели предприятия» – множество, определяемое целями бизнеса позиций номенклатуры.




РИС. 4.1 ОГРАНИЧЕНИЕ АССОРТИМЕНТНОГО ПОТЕНЦИАЛА ПРЕДПРИЯТИЯ
С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ СООТВЕТСТВИЯ ЦЕЛЕЙ РЕСУРСОВ И ВНЕШНИХ УСЛОВИЙ

Область «Внутренние ресурсы предприятия» – множество позиций номенклатуры, определяемое
ресурсными возможностями субъекта.
Область «Факторы внешней среды» – множество позиций номенклатуры, определяемое ограниче-
ниями и возможностями внешней среды.
Сектор А – множество позиций номенклатуры, в пределах которого цели субъекта и его ресурсные
возможности совпадают.
Сектор В – множество позиций номенклатуры, в пределах которого ресурсные возможности субъ-
екта соответствуют условиям внешней среды.
Сектор С – множество позиций номенклатуры, в пределах которого условия внешней среды и цели
субъекта соответствуют друг другу.
Сектор D – множество позиций номенклатуры, в пределах которого условия внешней среды, внут-
ренние ресурсы и цели субъекта, соответствуют друг другу.
Стратегическое планирование представляет собой процесс принятия управленческих решений отно-
сительно долгосрочного предвидения распределения ресурсов, адаптации компании к внешней среде,
внутренней организации. Так как для промышленного предприятия конечной целью является созда-
ние и реализация товаров потребителю, то основным источником дохода являются инвестиции в
производство товаров и услуг, удовлетворяющих потребности общества. Следовательно, задача раз-
работки стратегического плана распределения ресурсов тесно связана с формированием товарно-
ассортиментной политики.
При планировании товарной номенклатуры уровень риска заметно увеличивается в точках страте-
гического воздействия в такие моменты времени, когда происходит значительный расход ресурсов, и, в
результате осуществления какого-либо процесса, возможно образование безвозвратных затрат, т.е. пре-
образованные ресурсы не могут быть использованы другими операциями.
Основные точки стратегического воздействия в жизненном цикле товара соответствуют началу или
концу следующих мероприятий.
1 Анализ конъюнктуры и тенденций рынка.
2 НИОКР.
3 Запуск работ по выпуску опытной партии.
4 Испытание опытной партии.
5 Строительство зданий, сооружений.
6 Покупка, монтаж, пуско-наладка оборудования.
7 Пробные продажи опытной партии.
8 Разработка дополнительной оснастки, приспособлений, модернизация оборудования, ремонт.
9 Найм, обучение, переподготовка и повышение квалификации персонала.
10 Закупка сырья для обеспечения производственного цикла.
11 Завершение поступления сырья в производство:
– заготовительные цеха;
– выпускающие цеха.
12 Доставка товаров на определенные рынки определенным покупателям по определенной цене.
13 Осуществление затрат на маркетинговые мероприятия по формированию спроса и стимулирова-
нию сбыта.
14 Ликвидация оборудования, увольнение персонала.
Допустим, на основе анализа внешней и внутренней среды фирма для каждого товара разработала
определенные мероприятия и оценила потребность в необходимых ресурсах. Тогда обобщенную за-
дачу управления товарным ассортиментом можно представить как установление приоритетности
распределения ресурсов между указанными выше мероприятиями или процессами, относящимися к
какому-либо товару, в данный промежуток времени.


4.2 Особенности построения
научно обоснованных планов
в долгосрочном периоде

Традиционно под товарно-ассортиментной политикой понимается система мер по определению на-
бора товарных групп, наиболее предпочтительных дня успешной работы на рынке и обеспечивающих
экономическую эффективность деятельности предприятия в целом [101].
Основными целями ассортиментной политики являются [62, 113, 116, 123, 125, 128]:
1) удовлетворение запросов потребителей;
2) оптимизация финансовых результатов предприятия.
В науке и практике выделяют следующие задачи товарно-ассортиментной политики [10, 17, 100,
125]:
• достижение максимального объема прибыли за определенный промежуток времени;
• достижение необходимого процента рентабельности, как по отдельным товарам, так и в среднем
по предприятию;
• увеличение рыночной доли;
• наращивание объемов производства;
• темпы прироста выручки от реализации;
• удовлетворение запросов потребителей;
• оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы;
• оптимизация финансовых результатов;
• завоевание новых покупателей, путем расширения сферы применения товара.
Очевидно, что все вышеперечисленные задачи взаимосвязаны между собой, однако, их комплексное
решение в условиях неопределенности наталкивается на ряд трудностей. В ходе исследований со-
временных научных взглядов по проблемам развития предприятия [24, 29, 38, 47, 50, 61, 62, 65, 68,
107, 109, 118, 126, 130, 137], а также подходов к формированию товарного ассортимента фирмы [10,
17, 20, 37, 69, 100, 101, 105, 113, 116, 123, 125, 128, 133], нами были выявлены следующие факторы и
ограничения, которые должны учитываться при построении оптимизационных моделей формирова-
ния товарно-ассортиментной политики.
1...Организационная инертность. Как бы быстро ни реагировало руководство фирмы на рыночную
конъюнктуру, ее влияние на комбинацию и взаимодействие ресурсов будет происходить с запаздыванием
во времени. В общем случае масштабность и сложная структура организации увеличивает время реагиро-
вания [62].
2...Задержка времени реакции потребителей на маркетинговые мероприятия. Любые изменения в
структуре производства, а также изменения потребительских свойств товаров, должны быть подкреплены
заранее маркетинговыми мероприятиями, что связано с психологией поведения потребителей.
3...Надежность плана. Постепенное раскрытие неопределенности, нестабильность окружающей среды
вообще может привести к полному или частичному отказу от какой-либо альтернативы, в результате чего
возможно возникновение потерь в виде убытков, упущенной выгоды и дополнительных расходов. Следо-
вательно, необходимо стремиться снижать возможные потери, увеличивая вероятность достижения по-
ставленных целей.
4...Ритмичность реализации продукции. По нашему мнению, при планировании ассортимента следует
обращать внимание на длительность финансового и операционного цикла и обеспечивать своевременное
поступление выручки от реализации, что позволяет своевременно пополнить резерв и покрыть текущие
финансовые потребности. Ритмичное поступление выручки зависит от ритмичности производства, кото-
рое в свою очередь зависит от ритмичности поставки сырьевых и трудовых ресурсов, эффективной орга-
низации производственных процессов. Выход из строя одной из цепочек приводит к общей дестабилиза-
ции деятельности предприятия, увеличению затрат, а следовательно, снижению прибыли, ухудшению
всех финансово-экономических показателей.
5...Этапы равновесия и дисбаланса экономической устойчивости фирмы.
Очевидно, что чувствительность организации к воздействию как внешних, так и внутренних факто-
ров меняется в определенные интервалы времени, что накладывает ограничения на широту, глубину,
структуру ассортимента, ценовую политику. Например, изменение постоянных затрат ведет к увеличению
или снижению силы воздействия операционного рычага. Это объясняется тем, что осуществление капита-
ловложений (введение, ликвидация, модернизация производственных и непроизводственных фондов; ин-
форматизация и автоматизация предприятия; найм, подготовка и переподготовка персонала; слияние с
другими компаниями) оттягивает часть ресурсов (технологических, технических, финансовых, кадровых).
Скачок постоянных затрат усиливает действие операционного рычага, влияет на ликвидность, плате-
жеспособность, финансовую устойчивость организации [126]. На небольшом удалении от порога рента-
бельности сила воздействия операционного рычага будет максимальной, а затем вновь начинает убывать
и так вновь до нового скачка постоянных затрат с преодолением нового порога рентабельности. По суще-
ству, высокий удельный вес постоянных затрат в общей их сумме свидетельствует об ослаблении гибко-
сти предприятия. В случае необходимости выйти из своего бизнеса и перейти в другую сферу деятельно-
сти, круто диверсифицироваться предприятию будет сложно и в организационном, и особенно в финансо-
вом смысле, и так до бесконечности.
6...Рекурсивность функции оптимизации. В результате анализа было выявлено, что модель оптимиза-
ции ассортимента, как правило, предполагает с учетом ограничений увеличить долю той продукции, ко-
торая имеет наибольшую маржинальную рентабельность или какой-либо коэффициент перспективности
или привлекательности, и на этом оптимизационные расчеты заканчиваются. Однако увеличение объема
реализации требует либо снижения цены, либо увеличения затрат на продвижение. Поэтому, вполне воз-
можно, стремление увеличить объем реализации будет сопровождаться снижением рентабельности, что в
свою очередь может потребовать пересмотра оптимальной структуры. Поскольку обычно в оптимизаци-
онную модель не закладываются затраты на достижение определенного уровня рентабельности, объема
реализации (так как неизвестно, каким будет этот оптимальный объем реализации), то расчетный теоре-
тический уровень прибыли является на практике не достижимым при существенных расчетных измене-
ниях структуры ассортимента. Разрешение данного противоречия следует проводить путем имитации
возможных затрат на достижение определенного объема реализации продукции.
7...Динамический характер ограничений. Добиваясь определенных целей в данном периоде, органи-
зация, затрачивая ресурсы, принимает на себя больше рисков и, соответственно, накладывает на себя ог-
раничения, которые должны быть учтены в следующем плановом периоде.
8...Неопределенности и риск. Очевидно, задачу построения оптимального ассортимента можно свести
к задаче повышения эффективности распределения ресурсов.
Следовательно, достижение целей ассортиментной политики в условиях неопределенности сопряже-
но с риском ресурсных потерь, что вызывает необходимость оценки и учета риска при разработке соот-
ветствующих среднесрочных и долгосрочных планов.
Ситуация полной неопределенности характеризуется тем, что выбор конкретного плана действий
может привести к любому исходу из фиксированного множества альтернатив, но вероятности исходов
неизвестны [24, 25, 28, 31, 38, 46].
Риск – это деятельность, связанная с преодолением неопределенности в ситуации неизбежного выбо-
ра, в процессе которой имеется возможность количественно и качественно оценить вероятность дос-
тижения предполагаемого результата, неудачи и отклонения от цели [2, 9, 31, 46]. Основными при-
чинами неопределенности, и, следовательно, источниками риска являются: а) спонтанность природ-
ных процессов и явлений, стихийные бедствия; б) случайность социально-экономических процессов;
в) наличие противоборствующих тенденций, столкновение противоречивых интересов; г) вероятно-
стный характер НТП;
д) неполнота; недостаточность информации об объекте, явлении или процессе.
Для полной характеристики определения понятия «риск» целесообразно выявить понятие «ситуа-
ция риска», под которой следует понимать сочетание, совокупность различных обстоятельств и усло-
вий, создающих определенную обстановку для того или иного вида деятельности. Ситуации риска со-
путствуют три соответствующих условия [31]:
• ..наличие неопределенности;
• ..наличие и необходимость выбора альтернативы;
• ..возможность оценить вероятность выбираемых альтернатив.
Анализ, систематизация и обобщение отечественных и зарубежных публикаций по вопросам анали-
за, оценки и управления риском показывают, что в настоящее время:
• отсутствует единое общепринятое словесное определение понятия «риск»;
• не разработана пригодная для различных теоретических и практических случаев формализация,
позволяющая корректно исчислять обобщенный показатель риска;
• отсутствует научно-обоснованные рекомендации по определению «приемлемости» конкретного
уровня риска в конкретной ситуации.
Факт функционирования организации в условиях неопределенности и риска, на наш взгляд, вызывает
необходимость учета следующего фактора.
9...Устойчивость организации [38, 65, 109, 137].
А) Применительно к экономическим системам определение устойчивости было дано выдающимся
ученым Л.Л. Тереховым: «Устойчивость – это способность системы функционировать в состояниях,
близких к равновесному, в условиях постоянных внешних и внутренних возмущающих воздействий»
[38].
Данное определение, по мнению Н.В. Зубанова, нуждается в уточнении. Устойчивость не всегда оз-
начает способность поддержания системой равновесного состояния. Использование исследовательского
аппарата кибернетики для изучения социальных и, в частности, экономических систем предполагает оп-
ределенную адаптацию термина «устойчивость» к характерным свойствам изучаемых систем, одним из
которых является существование цели развития. В дальнейшем предлагается понимать под устойчиво-
стью способность системы, функционирующей по определенному алгоритму, достигать цели функцио-
нирования в определенной фазе развития. Мы согласны с данным подходом и будем его использовать в
дальнейшем при построении модели оптимизации.
Б) Функционирование систем в условиях неопределенности параметров состояния внешней и внут-
ренней сред и достижение ими поставленных целей происходит благодаря устойчивости систем к непред-
сказуемым наверняка изменениям этих параметров. Устойчивость является объективно присутствующим
свойством любой системы и обусловлена спецификой ее функционирования, структурой, способностью к
улавливанию, переработке и реагированию на информационные импульсы и другими факторами. Одним
из показателей устойчивости является вероятность достижения поставленной цели.
В) Экономическое состояние предприятия может варьироваться от крайне неустойчивого, при ко-
тором оно находится на грани банкротства, до относительно устойчивого. В случае нарушения устой-
чивости существенное значение имеет направленность процесса: усиление неустойчивости или ее ос-
лабление.
Г) Существует две основные группы факторов устойчивости:
1) количественные; 2) качественные. Действие количественных факторов устойчивости заключается в
том, что количественный результат функционирования системы заранее превосходит значение соответст-
вующей фазовой координаты цели и поэтому есть некоторый «запас прочности», такой, что даже если под
воздействием параметров внешней среды значение фазовой координаты системы окажется меньше запла-
нированного, все равно оно попадает в изображающую область цели.
Д) Способность предприятия преодолевать кризисы, побеждать в конкурентной борьбе, сохранять
экономическую устойчивость во многом зависит от действия внутренней группы факторов, от состоя-
ния его внутренней среды. Внутренняя группа факторов включает в себя цели, задачи, структуру, тех-
нологию, кадры предприятия. В условиях стабильной экономики основные помехи, мешающие разви-
тию предприятия, как правило, заключены в сфере его собственной деятельности и содержат внутрен-
ние расхождения и противоречия по поводу целей предприятия, средств их достижения, ресурсов, ме-
тодов организации деятельности и управления по достижению целей
10 Эффективная формализация суждений и интуитивных предпочтений ЛПР, а также экспертов,
принимающих участие в процессе планирования ассортимента. В условиях неопределенности решающую
роль в принятии управленческих решений играет человек.
В условиях риска, когда имеется возможность объективно оценить вероятность наступления тех или
иных событий, выбор может произвести и компьютер с помощью соответствующего программного
обеспечения.
Большинство же существующих методик принятия экономических решений в условиях неопределен-
ности ориентированы на использование субъективных вероятностей. Поэтому, несмотря на бурное разви-
тие информационных технологий возникает проблема эффективности реализации человеко-машинных
процедур, выработки оптимальных решений [133]. Многочисленные исследования процессов принятия
решения убедительно показывают, что человек склонен мыслить, прежде всего, качественно [89] .
Существует достаточно большое число методов формализации постановки и принятия решения в ус-
ловиях неопределенности. Однако они недостаточно точно отражают предпочтения ЛПР. Кроме того,
возникают трудности в восприятии количественных оценок уровней каких-либо факторов, например,
риска, полученных в результате исследований, расчетов, анализа. Это объясняется тем, что границы
смежных уровней показателей обычно не являются четкими, а, как правило, размыты.
В целях учета данных факторов в оптимизационной модели, нами были систематизированы и разра-
ботаны концептуальные основы формирования товарно-ассортиментной политики.

4.3 РАЗРАБОТКА КОНЦЕПТУАЛЬНЫХ ОСНОВ
ФОРМИРОВАНИЯ ТОВАРНО-АССОРТИМЕНТНОЙ
ПОЛИТИКИ

В результате анализа теоретических и методических подходов по формированию товарного ассор-
тимента, а также гибкого развития предприятия, были систематизированы и выработаны следующие
концепции, которые учитывают все перечисленные в § 4.2 факторы и по нашему мнению необходимы
для построения адекватной оптимизационной модели.

Концепция сохранения и приращения капитала

Вкладчики обеспечивают компанию капиталом и вправе ожидать соответствующей отдачи от инве-
стиций. Акционеры компании являются ее законными собственниками. Следовательно, предпочтитель-
ной целью большинства корпораций является максимизация доходов акционеров. Вкладчики получают
возврат своих капиталов в двух видах:
1) от выплаты дивидендов;
2) от повышения цены капитала при увеличении масштабов рынка (увеличения рыночной цены ак-
ций).
Поэтому одна из основных целей ассортиментной политики – это наращивание капитала. Кроме того,
планирование минимального уровня прибыли, рентабельности для предприятия является обязатель-
ным, если оно использует заемные средства.
Чтобы доказать данное утверждение, обратимся к известной формуле эффекта финансового рычага.
? 100 ? H ? ЗС
, (4.1)
ЭФР(%) = ? ?(ЭР ? СП)
?H? СС
где Н – ставка налога на прибыль, %; ЭР – экономическая рентабельность.
Прибыль
(4.2)
ЭР = , Активы = СС + ЗС,
Активы

где СС – собственные средства; ЗС – заемные средства; СП – ставка процента по полученным кредитам.
Если предприятие использует заемные средства, то получения прибыли просто необходимо, причем,
должно соблюдаться условие
ЭР > СП, иначе рентабельность собственных средств будет понижаться, возрастет риск организации-
заемщика [126]. Предприятию следует планировать минимальный уровень прибыли и рентабельно-
сти, а также постоянно поддерживать оптимальное соотношение уровня заемных и собственных
средств. Это связано с тем, что слишком большое привлечение заемных средств уменьшает финансо-
вую устойчивость, слишком малое – не позволяет предприятию развиваться.
В любом случае увеличение собственного капитала создает больше возможностей повышения эко-
номической устойчивости фирмы. Дополнительный объем средств, в виде привлекаемых кредитов и
займов должен быть достаточным для достижения поставленных целей.
Кроме того, для предприятия жизненно важно удовлетворять изменяющиеся требования потребите-
лей как к качеству, так и к количеству выпускаемых товаров, для чего требуются значительные финан-
совые вложения. Причем важна не только их количественная сторона, но и темпы осуществления этих
вложений [107]. В связи с этим, приоритетными направлениями затрат, связанных с разработкой изде-
лия, подготовкой и освоением производства, являются: предпроектная подготовка и НИОКР, проекти-
рование, освоение производства и выпуск опытной партии. Выбор доли прибыли на обновление час-
тично определяется изменчивостью технологической области, в которой действует фирма, а также мас-
штабом поставленной ею задачи. Однако этот показатель никогда не должен быть меньше определенно-
го критического уровня.
Следует отметить, что соблюдение принципа сохранения и устойчивого приращения капитала при
планировании ассортимента в условиях неопределенности является довольно затруднительным,
вследствие высокой погрешности прогнозирования, влекущей появления рисковых ситуаций и мас-
штабов ожидаемых потерь. В условиях неопределенности процесс надежной реализации данной кон-
цепции сохранения и приращения капитала всегда под угрозой, что предопределяет рассмотрение
следующей.
Концепция преодоления неопределенности

В работах М.И. Круглова [62] приведена систематизация принципов преодоления неопределенно-
сти, которые, по нашему мнению, должны быть учтены при планировании ассортимента. Данная кон-
цепция базируется на следующих принципах: накрытия и пересечения, центральной ситуации и синтеза
свойств системы, принцип рационального сочетания свойств целостности и обособленности развиваю-
щихся систем, подвижности и стабильности элементов. Преодоление неопределенности внешней среды
предприятия целесообразно базировать на следующих подходах:
• повышение быстродействия управления развитием таким образом, чтобы реакция предприятия
на изменения внешней среды была сравнима с темпами ее изменений (этот подход реализуется в иссле-
довании повышением гибкости бизнес-процессов предприятия);
• ориентация на различные уровни достижения целей в множестве возможных ситуаций на основе
установления приоритета целей (реализуется принцип «накрытия и пересечения»), в исследовании рас-
считывается коэффициент адекватности целям;
• ориентация на приоритетное достижение множества целей центральной ситуации (принцип цен-
тральной ситуации);
• расширения области использования той или иной технологической системы или иной системы
продукции путем синтеза соответствующих свойств;
• комбинирование вышеуказанных подходов.
В условиях неопределенности компании необходимо выявлять возможные социально-
экономические ситуации и определить цели проектируемой системы в этих ситуациях. Если представ-
ляется возможным спрогнозировать наиболее вероятную (центральную) ситуацию, то фиксированную
для всего множества ситуаций систему-цель целесообразно представить в виде системы целей цен-
тральной ситуации и дополнений к ней в каждой из ситуаций. В этом случае развитие технологической
ситуации можно вести в интересах достижения целей центральной ситуации, предусматривая возмож-
ности модификации системы в других ситуациях или включение в систему резервных элементов (прин-
цип центральной ситуации).
Возможен другой путь развития технологической системы – проектирование нескольких вариантов
системы, предназначенных для различных ситуаций. Если с приближением периода реализации проек-
тов неопределенность ситуации снимается, то из нескольких вариантов проекта можно выбрать для
производства предпочтительный в складывающейся ситуации вариант (принцип, обеспечивающий на-
крытия путем выжидания ситуации).
Если же неопределенность сохранилась, приходится создавать несколько вариантов технологиче-
ских систем с тем, чтобы обеспечивать удовлетворение потребностей во всем вероятном или ожидае-
мом множестве ситуаций, гарантируя достижение наиболее важных целей при любых ситуациях (прин-
цип накрытия и пересечения множеств средств на множестве потребностей).

Концепция гибкости предприятия

Потребность в гибкости производства вызвана хозяйственной практикой и, на наш взгляд, должна
объединять все вышеуказанные принципы преодоления неопределенности. Вековая тенденция концен-
трации производства была связана с «экономией на масштабах». Однако за последние десятилетия в
связи с неуклонным ростом номенклатуры продукции и темпов ее обновления характер промышленно-
го предприятия стал меняться. Гибкость к потребностям рынка стала главным фактором выживания
предприятия в конкурентной борьбе [107].
Необходимость повышения гибкости предприятия к потребностям рынка диктуется следующими
причинами.
1 Невозможно никакими другими путями достаточно устойчиво увеличивать ассортимент и но-
менклатуру производимой продукции. Отечественная и зарубежная практика показывает, что наимень-
шие удельные затраты на производство дополнительной, традиционной или вновь осваиваемой продук-
ции имеют предприятия, в наибольшей степени готовые к перестройке традиционной схемы функцио-
нирования.
2 Чрезвычайно важно в ближайшее время «отвоевать» отечественный рынок, вытеснить большин-
ство зарубежных товаров. Эффективным методом решения этой проблемы является значительное сни-
жение затрат на производство, связанных с техническим перевооружением и выпуском на этой основе
оригинальной и пользующейся спросом продукции. Затраты же на техническое перевооружение, как пра-
вило, тем ниже, чем выше при прочих равных условиях степень гибкости.
3 Невозможно иначе прорваться на внешний рынок. Общеизвестно, что низкая себестоимость, ка-
чество, цена единицы продукции – один из главных аргументов в борьбе за обладание зарубежными
рынками.
4 Не обладая высокой гибкостью, предприятия не имеют возможности широко использовать при-
меняемые во всем мире передовую технику и прогрессивные технологии.
5 Негибкое производство не дает возможности развития интеллектуального потенциала предпри-
ятия. Высококвалифицированный потенциал научных работников оказывается невостребованным, тем
самым, тормозится научно-технический прогресс в обществе.
6 Отсутствие у предприятия необходимой в условиях рынка гибкости, в конце концов, значитель-
но ограничивает возможности простого и расширенного воспроизводства.
Традиционно под гибкостью понимается свойство производственной системы, переходящей в пре-
делах установленных технических возможностей из одного работоспособного состояния в другое, без
коренного изменения материально-технической базы. Гибкость объекта – внутреннее, присущее ему
свойство реагировать на внешние воздействия без коренных структурных изменений. Гибкость потен-
циала предприятия – свойство предприятия переходить из одного работоспособного, функционального
состояния в другое с минимальными потерями.
Традиционно в научных исследованиях рассматриваются следующие виды гибкости.
1 Технологическая гибкость характеризуется способностью производства к функционированию
при возможных технологических возмущениях (колебания технических характеристик оборудования и
инструмента, вариациях параметров изделий, простоях и т.д.).
2 Операционная гибкость – способность производства к функционированию при возможных
внешних возмущениях, обусловленных изменениями номенклатуры изделий, размеров их партий.
3 Производственная гибкость обуславливает способность производства к расширению выпуска
допустимого множества наименований изделий.
Ряд авторов (В.Д. Васильева, Т.Г. Садовская) отмечают, что в настоящее время нет единого подхода
к расчету показателя гибкости [107]. Кроме того, большинство показателей гибкости касаются главным
образом технологических производственных систем типа гибкого автоматизированного производства.
Их гибкость, бесспорно, влияет на мобильность предприятия, но не может охарактеризовать его в це-
лом.
В своих исследованиях В.Н. Самочкин вводит понятие гибкости, как способность предприятия по-
лучать необходимый результат, позволяющий ему без коренного изменения основных производствен-
ных фондов осваивать за определенные сроки закономерное количество изделий, которые могут быть
востребованы рынком и в свою очередь позволяют в будущем периоде получить результат, обеспечи-
вающий выживание и развитие предприятия.
Расчет гибкости в данном случае базируется на двух основных критериях: устойчивость к обновле-
нию, способность к обновлению. Этот подход позволяет оценить гибкость предприятия на основе срав-
нения его с другими предприятиями отрасли, выявить потребное число обновляемых изделий или но-
менклатурных позиций. На наш взгляд, данный подход является верным только в том случае, когда
имеется база сравнительного анализа.
Тем не менее, как показали наши исследования, на сегодняшний день отсутствует методика учета
фактора гибкости на этапе формирования товарно-ассортиментной политики и непосредственно на эта-
пе распределения ресурсов. Кроме того, существует определенный пробел в разработке проблемы гиб-
кости. Имеющиеся результаты исследования рассматривают либо гибкость производства, либо гибкость
предприятия в целом.
Поэтому автор предлагает рассматривать проблему гибкости применительно к любым бизнес-
процессам, которые планируются к реализации на предприятии.
Существует множество определений или интерпретаций понятия бизнес-процесс. Рубцов С.В. [102]
в своем исследовании данной категории показал отсутствие единого мнения авторов по этому вопросу и
предлагает свое определение. Бизнес-процесс – это операция, включенная в систему операций, целью
которой является производство и поставка услуг/товаров операциям, входящим в систему, а также дру-
гим системам. Под операцией же понимается как система объединенных общим замыслом действий,
осуществляемых с ресурсом. Такой подход совпадает с теоретическим подходом автора.
Традиционно выделяют две компоненты гибких производственных систем: число различных функ-
циональных состояний, которые производственная система может дискретно принимать в пределах
своих технических возможностей, и время перехода из одного функционального состояния в другое.
Авторами предлагается рассчитывать показатель гибкости с учетом также и затрат материальных
ресурсов необходимых для обеспечения гибкости, и перехода в иное функциональное состояние. Учет
предприятием фактора гибкости при разработке стратегии распределения ресурсов позволит снизить
риск, в случае полного или частичного отказа от данной альтернативы, за счет обеспечения возможно-
сти своевременного перехода из одного функционального состояния в другое.
Таким образом, под гибкостью будем понимать возможность перехода с минимальными затратами
времени и средств с одной альтернативы (мероприятия или бизнес-процесса, включающий в себя сово-
купность действий, осуществляемых с ресурсом) на другую.
Далее будут рассмотрены вопросы наиболее эффективных направлений повышения гибкости и уче-
та фактора гибкости при распределении ресурсов.
Любая хозяйственная деятельность в условиях неопределенности сопряжена с риском, что требует
использование методов его измерения, учета его на этапе планирования. В этой связи рассмотрим сле-
дующую концепцию.
Концепция учета и оценки риска
в точках стратегического воздействия

В современной литературе под «риском» принято понимать вероятность (угрозу) потери предпри-
ятием части своих ресурсов, недополучения доходов или появления дополнительных расходов в ре-
зультате осуществления определенной производственной и финансовой деятельности [38]. Таким об-
разом, объектом управления риском будем считать рисковые вложения капитала, а также любые дру-
гие затраты ресурсов.
Очевидно, наибольший эффект от управления рисками будет достигнут именно в тех ситуациях, ко-
гда вероятность наступления рискового случая и значимость ошибки (упущенная выгода) при принятии
решений наиболее высокая. При управлении товарной номенклатурой уровень риска заметно увеличи-
вается в так называемых точках стратегического воздействия (SI-точки) [24] – т.е. по нашему мнению, в
такие моменты времени, когда происходит значительный расход ресурсов, после которых в результате
осуществления какого-либо процесса могут образовываться безвозвратные затраты [57].
На наш взгляд, основные точки стратегического воздействия в жизненном цикле товара соответст-
вуют началу или концу следующих мероприятий.
1 Анализ коньюнктуры и тенденций рынка.
2 НИОКР.
3 Запуск работ по выпуску опытной партии.
4 Испытание опытной партии.
5 Пробные продажи опытной партии.
6 Строительство зданий, сооружений.
7 Покупка, монтаж, пуско-наладка оборудования.
8 Разработка дополнительной оснастки, приспособлений, модернизация оборудования, ремонт.
9 Найм, обучение, переподготовка и повышение квалификации персонала.
10 Закупка сырья для обеспечения производственного цикла.
11 Завершение поступления сырья в производство:
– в заготовительные цеха;
– в выпускающие цеха.
12 Доставка товаров на определенные рынки определенным покупателям по определенной цене.
13 Осуществление затрат на маркетинговые мероприятия по формированию спроса и стимулиро-
ванию сбыта.
14 Ликвидация оборудования, увольнение персонала.
Для выработки адекватных процедур управления рисками в точках стратегического воздействия не-
обходимо учесть в модели концепции преодоления неопределенности.
Для предприятия риск следует оценивать для любых процессов, связанных с товарно-
материальными и денежными потоками. Характер потоков обладает некоторой цикличностью, учиты-
вая которую фирма может эффективнее управлять бюджетом доходов и расходов. Поэтому перейдем к
рассмотрению следующей концепции.

Концепция цикличности

Известно, что с момента закупки сырья до момента поступления выручки за продукцию, произве-
денную из данного сырья, имеется временной разрыв, т.е. средства, вложенные в производство, иммо-
билизованы на время, равное продолжительности операционного цикла
tоц = t1 + t2 + t3 + t4, (4.3)
где t1 – период времени с момента закупки сырья, материалов, полуфабрикатов до момента отпуска их в
производство.
При возникновении кредиторской задолженности:
t1 = tхр – tкз, (4.4)
где tхр – период хранения запасов; tкз – отсрочка погашения кредиторской задолженности; t2 – период
времени с момента поступления сырья в производство до момента поступления уже готовой продукции
на склад; t3 – период хранения готовой продукции на складе; t4 – период времени, начиная с момента
отгрузки до момента поступления выручки.
Если имеет место предоплата, то t4 < 0.
Если возникает дебиторская задолженность, то
t4 = ДЗ + время денежных переводов. (4.5)
Часть потребности в оборотных средствах в данном периоде может быть покрыта суммой денеж-
ных средств, эквивалентной затратам на закупку сырья и материалов, произведенных tоц дней назад.
Нами предлагается рассчитывать потребность в оборотных средствах, как
ПОСtоц + i = Зtоц + i (1 + p), (4.6)
где ПОСtоц + i – потребность в оборотных средствах в данном периоде; Зtоц + i – запланированные затраты
в данном периоде; р – вероятность отклонения затрат от запланированной величины.
Тогда условный дефицит оборотных средств ?ПОСtоц + i может быть определен как
?ПОСtоц + i = ПОСtоц + i – ПОСi. (4.7)
Одним из путей снижение дефицита оборотных средств является стремление величины ?ПОСtоц + i к
нулю. Тогда, с одной стороны, предприятие должно планировать расходы в будущем Зtоц + i таким обра-
зом, чтобы не превысить величину расходов в настоящий период i на величину имеющегося резерва, с
другой стороны, ориентируясь на будущий спрос, фирма должна планировать текущие расходы таким
образом, чтобы обеспечить соответствующие потребности в ресурсах в период времени tоц + i.
Принцип цикличности условно разбивает дискретный или непрерывный финансовый поток и был
разработан нами для оперативного управления ассортиментом и затрагивал только оборотные средства
предприятия. Однако данная концепция может быть успешно использована и для среднесрочного и дол-
госрочного планирования, затрагивая инвестиционные вложения предприятия.
Однако при реализации только принципа цикличности нельзя избежать резких перепадов между
различными фазами цикла, что может повлечь за собой либо нерациональное использование излишка
поступивших средств, с оговоркой, что предприятие регулярно реинвестирует их в производство, либо
дополнительные расхода на привлечение заемных средств, вследствие дефицита финансово-
материальных ресурсов.

Концепция равномерности движения денежных средств

Равномерное движение доходов и расходов позволяет предприятию избежать больших перепадов,
т.е. значительного избытка или недостатка ресурсов в какой-либо момент времени. Особенно актуаль-
ным представляется использование этой концепции для предприятий, производящих продукцию с раз-
личной длительностью операционного цикла, а также, если ассортимент включает в себя товары сезон-
ного спроса. Поэтому, на наш взгляд, в течение tоц надо необходимо стремиться либо к равномерному
нарастанию, либо равномерному снижению затрат. Следуя концепции сохранения и приращения капи-
тала, предпочтительно придерживаться первого варианта.
Кроме того, при планировании расходов может использоваться принцип подобия, который заклю-
чается в том, что
(Зi ? Зi ?1 ) 2
> min , (4.8)
n
т.е. разница сумм затрат Зi и Зi–1 в смежных периодах i и i – 1 должны быть минимальны. Тем не менее,
в условиях неопределенности расходы предприятия могут значительно отклоняться от запланирован-
ных, что приводит к необходимости резервирования ресурсов.
Концепция резервирования

Необходимость резервирования финансовых ресурсов вызвана погрешностью прогнозирования ры-
ночной конъюнктуры. Резерв в краткосрочном периоде призван покрыть возможный дефицит оборот-
ных средств из-за увеличения затрат на производство продукции в связи:
а) с сезонными колебаниями; б) инфляцией; в) с изменением структуры потребления [9, 31, 49, 121,
122].
Отсюда следует, что объем резервных средств как при перспективном планировании, так и при опе-
ративном планировании, должен обладать определенным запасом прочности, адекватным ошибке про-
гнозирования (т.е. выдерживать определенное единовременное отклонение от запланированных расхо-
дов). К тому же резерв необходим для страхования от сбоев в поставке, нехватки финансовых средств,
сбоев в производстве и т.д. Основным источником пополнения резерва является поступающая выручка.
Пусть ?0 – минимальный условный период времени, в течение которого расходуются все оборотные
средства предприятия. Для обеспечения жизнедеятельности, по нашему мнению, предприятию важно,
чтобы tоц ? ?0, т.е. выручка должна поступить раньше, чем израсходуются все имеющиеся средства. Вы-
ручка, поступившая за период времени ?0 – tоц, является одним из источников пополнения резерва. Дру-
гой источник – валовая маржа, которая поступит за период времени tоц.
Выбор длительности tоц производится таким образом, чтобы резерв мог покрыть дефицит оборот-
ных средств, что требует соответствующей скорости поступления выручки от реализации.
Другим инструментом снижения риска является лимитирование.

Концепция лимитирования
В условиях ограниченности ресурсов чрезмерное раздувание резерва приводит к снижению эффек-
тивности финансово-хозяйственной деятельности [126]. Поскольку, как уже было сказано выше, объем
расходуемых средств за период tоц финансовых ресурсов не должен превышать образованного за про-
шлый период ?0 резерва, а также поступившей к данному моменту части валовой маржи, используемой
для покрытия текущих затрат, предлагаем следующее условие сбалансированности:
n n
? З? +i ? ? З? + i ?t + kВМ ? 0 + i + R , (4.9)
0 0 оц
i =1 j =1

где З ?0 + i – затраты в данный момент; З ? 0 + i ? t оц – затраты, осуществленные tоц дней назад; R – резерв; k –
доля поступившей валовой маржи, используемой для покрытия текущих расходов; n – количество пе-
риодов расходования средств в данном периоде в течение tоц; m – количество периодов расходования
средств в прошлом периоде в течение tоц.
Исходя из формулы, максимальная длительность операционного цикла должна быть выбрана таким
образом, чтобы за период ?0 – tоц был накоплен необходимый резерв R.

КОНЦЕПЦИЯ РИТМИЧНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ,
ПРОИЗВОДСТВА, ПОСТАВКИ

Ритмичное поступление выручки от реализации позволяет своевременно пополнить резерв и по-
крыть текущие финансовые потребности. Аритмия приводит к уменьшению планового выпуска про-
дукции, снижению прибыли и рентабельности. Для обеспечения ритмичного поступления выручки не-
обходимо обеспечить ритмичное производство, которое в свою очередь зависит от ритмичной поставки
сырьевых и трудовых ресурсов, хорошей организации производственных процессов. Выход из строя
одной из цепочек приводит к общей дестабилизации деятельности предприятия, увеличению затрат, а
следовательно, снижению прибыли, ухудшению всех финансово-экономических показателей.
Одним из путей решения вопроса построения подсистемы информационного обеспечения ритмич-
ности, на наш взгляд, является формирования индикативного управления товарным ассортиментом.

4.4 Формулирование идеального
конечного результата

В результате анализа современных научных взглядов на повышение эффективности функционирования
организации в условиях неопределенности, а также существующих методов оптимизации товарного ас-
сортимента, были выявлены существенные факторы, которые, на наш взгляд, должны быть учтены при
построении соответствующих моделей планирования.
С этой целью нами систематизированы и разработаны концептуальные основы формирования ТАП в ус-
ловиях неопределенности, что позволило провести глубокий анализ существующих подходов к формиро-
ванию оптимального ассортиментного плана и выявить следующие значимые недостатки.
1 В рассмотренных нами моделях не отражены вопросы гибкости планирования и производства,
необходимость решения которых не вызывает сомнения, что может быть подтверждено частым
упоминанием о данной проблеме во многих научных отечественных и зарубежных трудах, посвященных
проблемам развития предприятия в современных условиях. Исследование выявило отсутствие
формализованных процедур решения задач подобного рода.
2 Выявлена необходимость совершенствования методики оценки и учета риска при планировании ассор-
тимента, на основе которой станет возможным разработать понятный и простой метод учета толерантно-
сти ЛПР к риску.
3 Установлено, что в существующих моделях не учитывается влияние мер по улучшения качества про-
дукции на цену, возможный объем реализации и рентабельность. С данной точки зрения модели являются
статичными, которые, как известно, в решении подобных задач менее эффективны, чем динамические.
4 Использование качественных критериев оптимальности, таких как коэффициент адекватности, пер-
спективности, привлекательности наталкивается на большие трудности при практической реализации,
поскольку полноценно могут быть реализованы в статичных моделях оптимизации.
5 Выявлено, что практически не используется аппарат нечеткой математики, которая является достаточ-
но эффективным инструментом в ситуациях, когда нельзя корректно применять статистику и расчет веро-
ятностей.
6 Исследования показали отсутствие инструментария индикативного управления ассортиментом, кото-
рый, на наш взгляд, позволяет вырабатывать сигналы для признания необходимости принятия соответст-
вующих управленческих решений, т.е. запуска собственно механизма оптимизации.
Проведенное исследование позволило автору развить определение понятия «планирование товарно-
ассортиментной политики».
Предельные возможности математического аппарата в отношении прогнозирования приводят к необхо-
димости планирования мероприятий, на случай возникновения различных по величине отклонений от
плана.
Использование вероятностных моделей требует построения новой архитектуры плана, формирующего
некоторый механизм компенсации потерь, связанных с отклонением от плана, что позволит динамически
аккумулировать ресурсы вокруг фирмы таким образом, чтобы создаваемый компанией производственно-
экономический потенциал мог обеспечивать ей устойчивое развитие в долгосрочной перспективе.
Актуальным, на наш взгляд, представляется разработка принципиально новой модели оптимизации то-
варного ассортимента промышленного предприятия, которая, используя современный математический
аппарат, преодолеет его же ограничения для условий неопределенности. Неизбежность участия человека
– лица, принимающего решения (ЛПР) в оптимизации товарно-ассортиментного плана, предполагает раз-
работку и включение в идеальную модель эффективных процедур формализации и обработки предпочте-
ний ЛПР на уровне естественного языка, в том числе, касающихся рисковых вложений капитала.
Итак, критический анализ показал, что оптимизационные модели, а также экономический инструмента-
рий разработаны недостаточно и не позволяют в полной мере использовать накопившийся научный по-
тенциал, а также решить обозначенные нами проблемы, что подтверждает актуальность данного исследо-
вания. Поэтому целью исследования является разработка модели и методики формирования товарно-
ассортиментной политики, позволяющей учитывая склонность ЛПР к риску, повысить вероятность дос-
тижения целей организации в условиях неопределенности.
Сформулируем основные требования к идеальной модели формирования товарно-ассортиментной
политики в условиях неопределенности:
– учет разработанных концепций (см. § 4.3), позволяющих преодолеть основные факторы и огра-
ничения, отмеченные в § 4.2;
– архитектура плана должна предусматривать гибкий механизм перехода с реализации одной аль-
тернативы на другую;
– каждый переход должен сопровождаться как минимум отсутствием упущенных возможностей,
убытков и потерь, связанных с переходом на другую альтернативу;
– модель должна адекватно учитывать трудноформализуемые суждения ЛПР относительно риско-
вых вложений;
– человеко-машинный диалог должен быть для ЛПР прост, понятен, непродолжителен по време-
ни.




5 МОДЕЛЬ ОПТИМИЗАЦИИ
ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА И ЕЕ СОСТАВЛЯЮЩИЕ
5.1 ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
УРОВНЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ С ПОМОЩЬЮ
НЕЧЕТКИХ МАТЕМАТИЧЕСКИХ МОДЕЛЕЙ

Многочисленные исследования процессов принятия решений убедительно показывают, что человеку
несвойственно мыслить и принимать решения только в «количественных» характеристиках. Он мыс-
лит, прежде всего, «качественно», и здесь количественные оценки играют вспомогательную роль [84,
89].
Чтобы полнее учитывать мнение эксперта при прогнозировании будущих состояний, в нашем случае,
для оценки риска и рентабельности необходимо наиболее точно отразить в математической модели
трудноформализуемые суждения. В современном математическом аппарате наиболее адекватно от-
ражено субъективное представление ЛПР об особенностях проблемной ситуации, характере целей
или имеющихся ограничениях позволяет теория нечетких множеств [84 – 92].
Принципиальное отличие между случайностью и нечеткостью заключается в том, что функция
принадлежности, которая лежит в основе использования математического аппарата нечетких множеств,
всегда является гипотезой. Таким образом, эта форма утверждения гипотез открывает ЛПР новые воз-
можности: позволяет строить оценки для альтернатив посредством формального аппарата. Затем, в схе-
мах анализа, использующих теорию нечетких множеств, также как в традиционных методах, строится
некоторая система гипотез, только теперь они формулируются в терминах «субъективной» принадлеж-
ности. В итоге анализа ЛПР получает результат, который также носит нечеткий характер.
1 Разработка шкалы рентабельности и риска с использованием нечеткой логики.
ЛПР либо ограниченному кругу экспертов, исходя из минимальных и максимальных значений рис-
ка и рентабельности, предлагается построить соответствующие шкалы. Интервальные оценки i-го ЛПР
j-ой категории рентабельности или риска: d i j , ri j .
Далее, на основе полученных интервальных оценок формируем функцию принадлежности.
Функция принадлежности µА(u) – это функция, областью определения которой является носитель
U, u ? U, а областью значений – единичный интервал [0, 1]. Чем выше µА(u), тем выше оценивается сте-
пень принадлежности элемента носителя u нечеткому множеству А. Например, экспертами даны сле-
дующие интервальные оценки второй категории рентабельности: {10, 20}, {5, 15}, {7, 17}.
Считаем, что на пересечении данных множеств {10, 15} наблюдается полная согласованность, по-
этому µ2 = 1. И µ2 = 0, если рентабельность < 5 и > 20.
Если за базовую взять форму трапеции, то функция принадлежности будет иметь вид трапеции (см.
прил. 2, рис. П2.1)
2 Формирование правил определения уровня рентабельности с использованием аппарата нечеткой
логики.
Назовем формальным знанием высказывание естественного языка, обладающее следующей струк-
турой,
ЕСЛИ (A1?1 A 2?2... AN-1?N-1A N), ТО В (5.1)
где {Ai}, В – атомарные высказывания (предикаты); ?i – логические связки вида И/ИЛИ; N – размер-
ность условия, причем атомарные высказывания – это:
a?X, (5.2)
где a – определяемый объект (аргумент); ? – логическая связка принадлежности вида ЕСТЬ/НЕ ЕСТЬ;
X – обобщение (класс объектов).
Также соблюдается правило очередности в рассмотрении фразы для понимания: сначала все связки
«И» применяются к двум смежным предикатам, а затем все связки «ИЛИ» применяются к результатам
предшествующих операций.
Результатом разработки соответствующих нечетких правил будет высказывание подобного типа:
«Если цена на товар средняя по сравнению с другими товарами предприятия и затраты очень высокие,
то рентабельность скорее всего будет низкой», т.е. необходимо построить следующее нечеткое знание.
Если (а1 есть Х1) и (а2 есть X2), то а3 соответствует скорее всего Х3 (1):
а1 – цена товара собственного производства;
X1 – уровень цены товара по отношению к другим производимым на предприятии товарам;
X1 = {очень высокая, высокая, выше средней, средняя, ниже средней, низкая, очень низкая};
а2 – средние удельные переменные затраты предприятия;
X2 – уровень средних удельных переменных затрат товара по отношению к другим товарам произ-
водимым на предприятии;
X2 = {очень высокие, высокие, выше средних, средние, ниже средних, низкие, очень низкие};
а3 – удельная рентабельность по маржинальному доходу;
Х3 – уровень рентабельности;
Х3 = {сверхрентабельная, высокорентабельная, средняя, низкая, очень низкая, убыточная, очень
убыточная}.
Таким образом, ориентировочная оценка цены товара в будущем, а также средних переменных за-
трат, позволит получать прогнозные оценки рентабельности в нечеткой интерпретации. Однако, зачас-
тую, в практике маркетинга необходимо прогнозировать к какому классу товаров по уровню рыночных
цен будет соответствовать определенный вид продукции собственного производства на различных ста-
диях своего жизненного цикла.
Для этого предлагается построить еще одно нечеткое знание, формулировка которого будет выгля-
деть следующим образом.
Если а4 есть Х4, то а4 соответствует скорее всего а4 = Х4 (2).
Например, если цена конкурентов в данном сегменте высокая, то она соответствует, скорее всего
уровню средних цен на предприятии:
а4 – цены конкурентов;
Х4 – уровень конкурентных цен;
Х4 = {очень высокая, высокая, выше средней, средняя, ниже средней, низкая, очень низкая}.
Итак, с помощью построения двух нечетких правил становится возможным на основе приблизитель-
ной оценки, в каком классе товаров по уровню цен можно будет продавать товар в будущем, а также
приблизительно, оценив уровень переменных затрат, выявить ориентировочный уровень будущей
рентабельности товара, например «высокая».
Таким образом, имея два нечетких знания, можно предположить в каком кластере рентабельности
окажется товар. Сравнение же собственных товаров или бизнес-процессов внутри кластера можно про-
изводить по качественным критериям.
Отметим, что построение шкал для классов объектов Х производится по алгоритму, который ис-
пользовался при построении шкал риска, рентабельности.
Предлагаем следующий алгоритм и метод формирования нечеткого знания (2).
Цель: нахождение функции соответствия аргументов a3 и a4, а также их уровней Х3 и Х4.
1 На основе данных экспертного опроса, строятся функции принадлежности для кластеров внут-
рифирменных и конкурентных цен. Данные анализируются для каждого данного периода t в прошлом.
Записывать функцию принадлежности можно табличным способом. Например, выражение «высокий
уровень конкурентных цен соответствует внутрифирменным ценам: на 0,65 средним ценам и на 0,35
ценам ниже средних», будет выглядеть следующим образом.
5.1 Функция принадлежности для рыночных цен

Уровень внутрифирменных цен
Уровень
средней




средней

Низкая


низкая
Очень
Очень


Высо-

Выше

Сред-
высо-




Ниже




фактора
няя
кая

кая




Высокий
уровень
рыночных
цен 0 0 0 0,65 0,35 0 0

Затем эти функции накладываются друг на друга путем умножения (см. прил. 2, рис. П2.2) с целью
определения того, насколько аргумент а4 принадлежит одновременно и Х2, и Х3. Строится обобщенная
функция принадлежности.
2 Определяется на сколько аргумент а4 принадлежит каждому из уровней объекта Х3.
3 Данные заносятся в таблицу.
Функция принадлежности, например, для терма «высокая конкурентная цена» будет выглядеть сле-
дующим образом
?0, если x ? ?1
?
? x ? ?1 , если ?1 < x ? ? 2
? kr
?
, (5.3)
М 6 ( x) = ?1, ? 2 < x ? ? 3
? ? (x ? ? )
? , если ? 3 < x ? ? 4
4
? kr
?0, если x > ? 4
?
где kr – выбранная кратность шкалы (если цены измеряются в тыс. р., то kr = 1000); ?1, ?2, ?3, ?4 – абс-
цисса трапециевидного нечеткого числа.
Определяем область пересечения диапазонов, как
max({?1, ?1},{? 4 , ? 4 }) .

В нашем случае мы ограничиваемся интервалом {?1, ?4}
На данном интервале строим общую функцию принадлежности, путем перемножения функций
принадлежности на каждом из диапазонов {?1, ?2}, {?2, ?3}, {?3, ?2}, {?2, ?3}, {?3, ?4} (см. прил. 2, рис.
П2.3).
На данном интервале строим общую функцию принадлежности, путем перемножения функций
принадлежности на каждом из диапазонов {?1, ?2}, {?2, ?3}, {?3, ?2}, {?2, ?3}, {?3, ?4}.
Тогда для терма «высокая конкурентная цена соответствует средней внутрифирменной цене» функ-
ция принадлежности будет иметь вид параболы (см. прил. 2, рис. П2.4)
Таким же образом строим функцию принадлежности для высоких цен конкурентов и низких внутри
фирмы (рис. 5.1).
Однако такое отображение не позволяет сделать каких-либо выводов. Поэтому, изначально для
конкурентных цен определяется соответствующий уровень значимости. Например, скорее высокая цена
(0,6). Тогда получаем ограничение интервалов и можем определить наиболее вероятное соответствие.
С помощью метода Монте-Карло определяются площади фигур ограниченных функциями принад-
лежности и заданными интервалами и вычисляется соотношение данных величин.
Согласно рисунку, площадь S1 + S2 соответствует средней цене, а S2 + S3 – низкой. Тогда уровень со-
ответствия высоких конкурентных цен средним внутренним ценам будет вычисляться по формуле
S1 + S 2
. (5.4)
µ(B ? CP) k =
S1 + 2 S 2 + S3

Соответствие высоких конкурентных цен уровню «ниже средних» внутренних цен:
S 2 + S3
. (5.5)
µ(B ? HC) k =
S1 + 2S 2 + S3


НИЗКАЯ
Средняя цена
ЦЕНА
1


0,8

0,6

0,4 S1 S3
0,2
S2
0
?1 ?1 ?4
?2 ? 3 ?2 ?3 ?4
Рис. 5.1 Пример функции принадлежности – соответствие высокой цены
конкурентов средним и низким внутрифирменным ценам
Далее составляется таблица нечетких правил. В каждую ячейку данной таблицы, на основе прове-
денного анализа, заносится определенный уровень рентабельности Х4.
2 Построим нечеткое знание (1).
Прогнозирование уровня рентабельности с помощью предложенного подхода предлагается прово-
дить в 2 этапа: 1) построение нечетких правил (1) в каждом рассматриваемом периоде прошлых лет; 2)
выявление с помощью статистического анализа закономерностей и построение общей таблицы правил.
1 Этап. Определим уровень переменных затрат по каждой товарной группе в каждом данном про-
шлом периоде времени. Построение классификатора для прошлых периодов может производиться как
экспертным путем, так и автоматически, с равномерным разбиением шкалы.
Зададим шкалу для переменных затрат для каждого данного периода t.
Каждый уровень фактора VV iu представляет собой трапециевидное число.
i – номер периода времени;
u – порядковый номер уровня фактора – элемента вектора U ;
U = {Очень низкие (ОН); Низкие (Н); Ниже средних (НС); Средние (С); Выше средних (ВС); Высо-
кие (В); Очень высокие (ОВ)}.
Для заданного уровня значимости, например 0,6, определяем уровень средних переменных затрат по
каждой товарной группе. Далее, на основе полученных данных, а также с заданной значимостью
функции принадлежности рассчитываем рентабельность по маржинальному доходу по каждой то-
варной группе.
Получаем некоторый интервал.
На основе имеющейся шкалы рентабельности определяем уровень показателя рентабельности то-
варной группы. (Строим функцию принадлежности).
Для i-ой товарной группы ТГi, при уровне X 2 переменных затрат Vit , а также уровня X 1u средней
u


цены за период Pit , определяется функция принадлежности рентабельности по маржинальному доходу,
u
например, 0,65?1 + 0,2?2 + 0,15?3 и оценивается ее уровень X 3 .
Далее определяется прогнозируемый уровень рентабельности по товарной группе в каждом из дан-
ных периодов и выводится средний маржинальный доход.

5.2 ИНСТРУМЕНТАРИЙ РАСЧЕТА РИСКА НА ЭТАПЕ
ПОСТРОЕНИЯ ДОЛГОСРОЧНОГО АССОРТИМЕНТНОГО ПЛАНА

Разработана методика оценки и учета риска – формулы 5.6 – 5.23 при планировании товарного ас-
сортимента, которую рассмотрим более подробно.
Исходя из концепции учета и оценки риска в точках стратегического воздействия, представим со-
ответствующее каждой SI-точке мероприятие как процесс. Допустим на основе анализа внешней и
внутренней среды, фирма для каждого товара разработала определенные мероприятия и оценила по-
требность в необходимых ресурсах. Тогда обобщенную задачу управления товарным ассортиментом
можно представить как установление приоритетности распределения ресурсов между указанными
выше мероприятиями или процессами, относящимися к какому-либо товару, в данный промежуток
времени.
Ограниченность ресурсов (временных, кадровых, финансовых и т.д.), а также существование барье-
ров на рынке не позволяет реализовывать все возможные мероприятия. Следовательно, в условиях не-
определенности выбор той или иной альтернативы сопряжен с риском. На наш взгляд, для проведения
расчетов при формировании ТАП риски целесообразно разделить на три группы.
1) Риски упущенной выгоды.
2) Риск увеличения расходов.
3) Риск убытков.
Предлагаем рассчитывать совокупную оценку риска при формировании ТАП по следующей фор-
муле.
Совокупная оценка риска i-ой альтернативы
Пi
, (5.6)
Ri =
Зi

где П i – математическое ожидание совокупных потерь по i-ой альтернативе по какому-либо мероприя-
тию или совокупности мероприятий; Зi – общие затраты на реализацию какой-либо альтернативы.
В дальнейшем под «мероприятием» будем понимать некоторую операцию или совокупность опера-
ций, как совокупность действий, осуществляемых с ресурсом. Реализация операции – это преобразо-
вание ресурсов в другие виды ресурсов, с частичным или полным расходом внешнего или внутрен-
него ресурса [7].
Предлагаем рассчитывать ожидаемые потери по следующей формуле
m m m
? pУВl УВl + ? pДР ДРl + ? pУБ УБl , (5.7)
П= l l
l =1 l =1 l =1
где l = 1…m – количество рассматриваемых объектов или процессов; рУВ – вероятность возникновения
упущенной выгоды; рДР – вероятность появления дополнительных расходов; рУБ – вероятность убытков;
УВ – среднеожидаемое значение упущенной выгоды; ДР – среднеожидаемое значение дополнительных
расходов; УБ – среднеожидаемое значение убытков.
Рассмотрим каждую составляющую ожидаемых потерь более подробно.
1 На наш взгляд, упущенная выгода возникает в следующих случаях:
1.1) В результате задержки реализации какой-либо операции, задержки введения нового товара
(модернизированного или модифицированного старого товара) на рынок.
1.2) В случаях увеличения срока окупаемости.
Рассмотрим первый случай.
Возможны три варианта введения товара (нового или модификации старого) на рынок:
а) войти на рынок первыми [58]. Тогда появляется возможность привлечь основных дистрибьюто-
ров и потребителей. Однако существует вероятность приобретения неблагоприятного имиджа вследст-
вие допущенных ошибок;
б) параллельный выход. Повторение действий конкурентов;
в) поздний выход. Все расходы по ознакомлению рынка с новым товаром лягут на плечи конкурен-
тов, есть время учесть недостатки конкурентов, а также оценить истинные размеры рынка.
Выбор оптимальной стратегии выхода в зависимости от категории потребителей, а также степени
их восприимчивости к новому товару, целесообразно производить с использованием классических кри-
териев: максиминный критерий Вальда, минимаксный критерий Сэвиджа.
Далее, пусть Тпро – поздний срок реализации операции Тпро, а также вероятность того, что срок реа-
лизации операции составит Тпро определяется экспертным методом на основе анализа возможных угроз.
Выбрав приемлемое значение Тпро можно определить вероятность того, что срок реализации операции
превысит приемлемый уровень.
Допустим, Тпро соответствует периоду Тi, тогда предлагаем рассчитывать упущенную выгоду сле-
дующим образом:
l =n
? pl УВl , (5.8)
УВ =
l = i +1
где l = 1…n – количество периодов.
Данную методику можно применять также и для расчета упущенной выгоды, связанной с задержкой
реализации других операций (конструкторские разработки, маркетинговые исследования и т.п.).
Предполагаемую величину УВ в каждом из периодов предлагаем определять с помощью теории игр.
Рассмотрим второй случай, когда увеличивается срок окупаемости (см. п. 1.2).
Пусть Т ок ,Т ок – минимальный и максимальные сроки окупаемости; З1 – капитал, который возвра-
min max


тится инвестору через Т ок ; З2 – капитал, который возвратится инвестору через время, равное Т ок , в
min min

max
случае если срок окупаемости составит Т ок .
Тогда возможный ущерб составит:
max min
Tок ? Tок
? R?
1 2
, (5.9)
УВ = (З ? З ) ?1 + ?
? 100 ?
где УВ – это те средства, которые могут быть иммобилизованы, в случае если срок окупаемости проекта
будет максимальным, и которые могли бы принести доход в соответствии со средней по предприятию
max min
рентабельностью R, за время равное Т ок – Т ок .
С учетом риска данная формула будет выглядеть следующим образом:
max min
Tок ?Tок
? R?
УВ = (З1 ? З 2 ) ?1 + pmax , (5.10)
?
? 100 ?
max
где рmax – вероятность того что срок окупаемости будет равен Т ок .
2 Убытки возникают в следующих случаях:
2.1) отказ от проекта на каком-либо из этапов;
2.2) отсутствие «старого» товара на рынке (отсутствует один из источников поступления денежных
средств);
2.3) отсутствие спроса на уже произведенную продукцию;
2.4) отказ от проекта на определенном этапе.
Реализация решения по товару при формировании ассортиментной политики зачастую содержит не
одну, а несколько операций, увязанных друг с другом во времени.
Итак, пусть у нас имеется l альтернатив, для каждой из которых некоторая последовательность эта-
пов (операций). Имеется
Sl = ( Sl1; Sl2 ;...; Sln ) ,

где k = 1 ... n – количество операций.
Высвобождаемый
ресурс
S lk
sh
Общий ресурс Rk
Rk + Rkpr + Rk
sh new
k-ая операция


Rkpr
own
Rk

Рис. 5.2 Схема преобразования ресурсов

Рассмотрим схему преобразования ресурсов более подробно (рис. 5.2).
– Для реализации любой операции требуется ресурс (внешний и/или внутренний) [102, 103]. При
этом ресурс может использоваться одновременно несколькими операциями – Rsh (например, это –
информационный источник или рабочая группа, исполняющая параллельно несколько операций) или
целиком «передаваться» одной операции – Rpr.
– Реализация операции – это преобразование ресурсов в другие виды ресурсов. Такое преобразова-
ние всегда связано с частичным или полным расходом внешнего и/или внутреннего ресурса. Часть при-
влеченного извне ресурса может высвобождаться по завершении операции и передаваться другим опе-
рациям (естественно за минусом расхода и с измененными свойствами из-за износа, старения или т.д.) в
виде ресурса: R = Rsh + Rpr.
– Результатом операции является ресурс, образующийся при исполнении операции как результат
преобразования ресурсов и используемый в других операциях: outR = R + Rnew, где Rnew – новый ресурс,
потребляемый другими операциями и включающий «плату» за использование внешних ресурсов.
– Собственный ресурс операции ownR образуется в процессе преобразования внешнего и внутрен-
него ресурса.
Тогда, на наш взгляд, потери (безвозвратные затраты) при отказе от проекта на каком-либо этапе
составят:
k =n
? Rkown + ( Rksh + Rnpr + Rnnew ) K , (5.11)
БЗ =
k =1

где БЗ – безвозвратные затраты [57]; n – номер операции, на которой происходит отказ от проекта; K –
коэффициент, введенный нами, для отражения той части ресурсов, которая не может быть использована
другими альтернативами.
В ходе реализации операции в результате преобразования ресурсов как правило возникают безвоз-
вратные затраты, т.е. эта та часть преобразованного ресурса, которая не может быть использована
другими операциями, поэтому при отказе от данной альтернативы на каком-либо этапе проекта воз-
можные убытки могут составить:

УБ = Затраты на операцию – Возвратные затраты = Безвозвратные затраты.
(5.12)

Согласно формулы, увеличивая возвратные затраты, предприятие снижает величину возможного
ущерба. Один из путей увеличения возвратных затрат – это унификация процессов либо операций,
придание созданным в результате выполнения операции ресурсам мультиресурсного эффекта, сни-
жения затрат для перехода на другую альтернативную операцию.
Поэтому наиболее полно формула, мы полагаем, будет выглядеть следующим образом:
УБ = БЗ ? ?ВВ+ ?З ун , (5.13)
где ?ВВ – прирост возвратных затрат в результате унификации процессов; ?З ун – затраты на унифика-
цию.
Отобрав сходные и наиболее затратоемкие операции, можно значительно снизить возможные убытки
за счет повышения гибкости процессов, что подразумевает возможность перехода на другую альтер-
нативу с минимальными затратами времени и ресурсов.
Далее, вероятность отказа от проекта предлагаем рассчитывать в следующем порядке.
Пусть Rдоп – допустимый для ЛПР риск. Если риск достигает величины Rдоп, ЛПР отказывается от
проекта с р = 1. Пусть
i ?1
? УБi
ДРрдр +
i =1
i
, (5.14)
Rож = n
? Зi
i =1
i
где Rож – ожидаемый риск на i-ой операции; ДР – дополнительные расходы; рдр – вероятность возник-
новения дополнительных расходов.
Тогда если,
i
Rож > Rдоп , то ротк = 1, (5.15)

<<

стр. 2
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

>>