<<

стр. 3
(всего 5)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

кам, затраты, связанные с экспатриацией одного неудачного работ-
ника в международном бизнесе, в три раза превышают годовую зара-
ботную плату аналогичного служащего в стране постоянного прожи-
вания плюс расходы на переезд и оцениваются от 250 тыс. долл. до
1 млн долл. Кроме того, приблизительно от 30 до 50 % американских
менеджеров-экспатриантов (чье среднегодовое содержание оценивает-
ся в 250 000 долл. ежегодно), оставаясь работать в зарубежных филиа-
лах, считаются малоэффективными или совершенно неэффективны-
ми сотрудниками 5.
В таблице 3.3. представлены данные по экспатриантам в между-
народных компаниях государств триады.
Таблица 3.3
Доля менеджеров-экспатриантов
в международных компаниях государств триады

Отзыв менеджеров (%) Количество компаний (%)
МНК США

20 40
10 20
Менее 10

11 15
6 10
Менее 5

11 19
6 10
Менее 5



Европейские МНК



Японские МНК
7
69
24

3
38
59

14
10
76

П р и м е ч а н и е . Составлено по: Hill C.W.L. Op. cit. Ch.14, p. 463.


__________
5 Составлено по: Hill C.W.L. Op. cit. Ch. 14, р. 462.

5 6




В соответствии с данными таблицы 3.3, в 76 % американских
компаний доля экспатриированных из зарубежных филиалов ра-
ботников колеблется от 10 % и выше, в 7 % фирм эта доля со-
ставляет от 20 до 40 %. Это гораздо выше в сравнении с аналогич-
ными показателями японских и европейских фирм.
Причины, по которым работники не в состоянии адаптиро-
ваться к условиям деятельности за рубежом, анализировались в
ряде западных исследований. Согласно исследованиям R.L. Tung,
выделяются следующие причины (в порядке важности):
· невозможность супруга(и) приспособиться к новым усло-
виям проживания;
· неспособность самого работника адаптироваться как уп-
равленцу;
· другие семейные проблемы;
· неспособность справиться с большим количеством проблем
зарубежного филиала 6.
Среди европейских менеджеров отмечается лишь одна при-
чина, ведущая к отзыву из зарубежного филиала:
· не возможность семьи менеджера приспособиться к новым
условиям проживания.
Для японских менеджеров характерны следующие причины:
· неспособность справиться с большим количеством проблем
зарубежного филиала;
· сложности, связанные с новым окружением;
· персональные проблемы, в том числе проблемы культурно-
го различия;
· недостаток технических компетенций;
· невозможность супруга(и) приспособиться к новым усло-
виям проживания.
Один из путей снижения уровня экспатриантов — улуч-
шение предварительного отбора кандидатов на должности. Ос-
новная проблема (по исследованиям М. Менденхалла и Г. Од-
доу) — невозможность использования методов подбора кадров
в отечественной экономике 7 для найма работников в междуна-
родные компании.
__________
6 См.: R.L. Tung@Selection and Training Procedures of U.S., European, and
Japanese Multinationals // California Management Review. 25 (1982). Р. 58—70.
7 Hill C.W.L. Op. cit. Ch.14, p. 463.

5 7



Исследователи выделяют 4 основных показателя, прогно-
зирующих успех в деятельности менеджеров за рубежом:
1) Самоориентация: самооценка, уверенность в своих силах,
нацеленность на позитивные результаты. Эти качества по-
зволяют, как показали результаты исследования, легче при-
способить собственные интересы к новой среде (еда, виды
спорта, музыка, хобби). Это позволяет работникам быть и
профессионально более конкурентоспособными.
2) Другие ориентации — возможность эффективно контакти-
ровать с представителями других национальностей (2 пока-
зателя: умение развивать отношения и желание к коммуни-
кациям, знание языка).
3) Возможность восприятия: понимание, почему люди ведут
себя так, а не иначе, что позволяет избегать неправильных
управленческих решений. Это также адаптивность, гибкость
менеджера к особенностям национального поведения.
4) Близость культур: насколько тесно возможна адаптация к
данной культуре.
По данным проведенных исследований, только 10 % (50 из
500) фирм используют при найме работников психологические
тесты, оценивающие возможность культурной восприимчивости
работника, его интерактивных навыков, адаптивных качеств и
гибкости. Остальные 90 %, в основном, оценивают профессио-
нальные способности.
Система оплаты труда — важнейшая составляющая управ-
ления персоналом в международном бизнесе.
Главный принцип — создание условий для достижения эквива-
лента покупательной способности с целью сохранения работника-
ми привычных жизненных стандартов (таких, как в стране базового
проживания).
Это предполагает определенные финансовые стимулы,
дополнительные выплаты (компенсационные составляющие),
необходимые для сглаживания различий в жизненных усло-
виях, имеющих место в разных странах. Их совокупность со-
ставляет так называемый компенсационный пакет работника
за рубежом (см. рис. 3.5).
Типичные компоненты компенсационного пакета:
· базовая заработная плата;
· премии за работу за рубежом;

5 8



· дополнительные индивидуальные выплаты разного рода;
· покрытие разницы в налогообложении;
· страхование.
Базовая заработная плата — сумма, которую менеджеры
аналогичного уровня получают у себя в стране (в стране базового
проживания).
Может выплачиваться в валюте страны пребывания или в
валюте страны проживания менеджера.
Премии, выплаты за работу за рубежом — финансовая
компенсация нестандартных жизненных условий, необходимос-
ти адаптации к новой культуре, языку, особым производствен-
ным условиям.
Во многих фирмах эти выплаты составляют от 10 до 30 % от
суммы заработной платы (с учетом налоговых выплат), что в сред-
нем составляет 16 % дополнительных выплат.
Дополнительные выплаты могут в три раза превосходить
сумму оплаты, которую работник получал бы при аналогичной
занятости в собственной стране. Из-за значительных затрат на
содержание менеджеров за рубежом многие фирмы в последние
годы снижают долю этих выплат. Но, как правило, такая такти-
ка противоречит их желанию создать крепкий кадровый корпус
менеджеров в стране пребывания.
Дополнительные индивидуальные выплаты бывают 4 видов:
1) выплаты за работу в трудных условиях (в тех странах, где
медицинское обслуживание, среднее образование магазины
чрезмерно отличаются от страны пребывания менеджера);
2) выплаты на компенсацию оплаты жилья. Предназначены
для создания жилищных условий, близких к привычным.
В дорогостоящих местах (Лондон, Токио) эти выплаты со-
ставляют от 10 до 30 % от общей суммы компенсационно-
го пакета;
3) доплата за нестандартные жизненные условия;
4) выплаты на обучение. Предназначены для получения деть-
ми сотрудника образования, адекватного стандартам стра-
ны постоянного проживания менеджера. (Во многих случаях
связаны с оплатой обучения в частных школах).
Покрытие разницы в налогообложении. До тех пор пока
страна имеет договор о взаимном налогообложении с государ-
ством постоянного проживания менеджера, сам работник пла-

5 9



тит налог на доходы как в собственной стране, так и в стране
пребывания.





.









Налоги
Жилье


Товары
и услуги

Прочее
1

Налоги стра-
ны постоян-
ного прожи-
вания и стра-
ны базирова-
ния компании

Жилье




Товары
и услуги


Прочее
2

//////////////
//////////////
//////////////
//////////////
//////////////
Налоги


//////////////
Жилье



//////////////
Товары
и услуги

Прочее
3




Премии
и поощре-
ния

Налоги

Жилье



Товары
и услуги

Прочее
4

Рис. 3.5. Компенсационный пакет работника за рубежом 8:
1 — заработная плата, получаемая в стране постоянного проживания;
2 — заработная плата в стране базирования компании; 3 — общая
структура заработной платы (вместе с соответствующими доплатами)
менеджера в стране базирования компании в соответствии с жизненны-
ми стандартами в собственной стране; 4 — эквивалент покупательной
способности в стране постоянного проживания. Заштрихованные фигуры
показывают величину доплат, осуществляемых компанией работнику для
поддержания привычных жизненных стандартов
Если такого договора нет, обычно налог на доход пла-
тится только в стране временного пребывания. Поэтому иногда
фирмы доплачивают разницу в заработной плате, получае-
мую в том случае, если в стране пребывания налог на доходы
более высокий.


__________
8 Составлено по: Hill C.W.L. Op. cit. Сh. 14, р. 475.

6 0




Страховые выплаты, связанные с обеспечением опреде-
ленного уровня медицинского обслуживания и пенсионных вып-
лат, — очень затратная статья, т. к. многие выплаты, подлежа-
щие вычету в одной стране (медицинское и пенсионное страхо-
вание), отсутствуют в другой.

4. Виды и типы стратегической деятельности
корпораций на международных рынках

Стратегии — деятельность, направленная на достижение
определенных целей.
Основная цель глобальной стратегии — максимизировать
прибыль. В случае первичного выхода на зарубежный рынок цель
может модифицироваться и сводиться только к получению при-
были. Достижение этой цели возможно путем использования двух
видов стратегии (целевые стратегии):
1) стратегии снижения издержек;
2) стратегии дифференциации.
Это связано с тем, что на международном рынке фирмы
сталкиваются с двумя типами конкурентного воздействия. Пер-
вый связан с необходимостью снижения издержек; второй —
с необходимостью адаптации к местным рынкам. В этой связи
в дополнение к основной цели перед фирмой стоят две задачи:
1) поиск путей снижения издержек;
2) адаптация товара к зарубежным рынкам.
Поскольку последняя задача сводится к оказанию сопут-
ствующих дополнительных услуг, к решению проблем качества
и дизайна товара, связана с добавлением дополнительной сто-
имости и в конечном итоге увеличением цены, имеет место про-
тиворечие между первой и второй задачами.
Решение первой задачи сводится к поиску стран и факторов
производства, позволяющих снизить издержки за счет более низко-
го уровня заработной платы или более дешевых источников сырья.
Решение второй задачи зависит от возможности фирмы адап-
тироваться к следующим особенностям зарубежных рынков:
· потребительские вкусы и предпочтения;
· инфраструктурное разнообразие (доступность телекоммуника-
ционых, банковских услуг, технические стандарты);

6 1



· национальная специфика (например, лево-, правосторон-
нее движение);
· разнообразие дистрибутивных каналов;
· государственное регулирование и государственные заказы.
В конечном итоге решение второй задачи, или реализация
стратегии дифференциации, связана с возможностью создать
добавленную стоимость, которая будет востребована покупате-
лем. Как правило, добавленная стоимость связана с улучшени-
ем качественных характеристик товара, позволяющих в боль-
шей степени приспособить его к нуждам потребителя. Это дает
возможность дифференцировать товар от аналогов, производи-
мых конкурентами.
Составляющие стратегической деятельности:
Основные:
· производство;
· маркетинг;
· продажи;
· послепродажное обслуживание.
Сопутствующие:
· инфраструктура (общая и административная);
· трудовой потенциал;
· НИОКР (R@D).
В международном бизнесе фирмы могут использовать 4 ба-
зовые стратегии (стратегии функционирования) для вхождения
в мировые и глобальные рынки и конкуренции на них:
· международную;
· зарубежную;
· транснациональную;
· глобальную.
Каждая из них имеет собственные преимущества и недо-
статки. Правомерность применения варьируется в зависимости от
целевых стратегий (стратегия снижения издержек или стратегия
дифференциации) и от типа компании (см. рис. 3.6).
Типы компаний выделяются соответственно:
· многонациональная с зарубежными филиалами (много-
страновая);
· международная;
· глобальная;
· ТНК.

6 2



Организационная структура имеет много общих черт, но
основные различия — в степени централизации деятельности и
в системе взаимоотношений материнской и дочерних компаний.
Как следствие — разные стратегии функционирования на меж-
дународных рынках.
Высокая
Глобальная
Транснациональная









Низкая



Международная





Низкая



Многострановая





Высокая

Рис. 3.6. Четыре базовые стратегии международных компаний 9:
на оси абсцисс — степень влияния необходимости снижения издержек,
на оси ординат — степень влияния необходимости адаптации
к местным рынкам

Стратегия многонациональной компании,
имеющей филиалы (отделения) за рубежом
Структура компании — децентрализованная: большинство
активов, ответственность и решения принимаются на местах,
филиалы достаточно автономны.
Индивидуальный контроль: неформальные, неофициальные
отношения между штаб-квартирой и филиалами, упрощенный
финансовый контроль.
Менталитет: менеджмент рассматривает зарубежные опера-
ции как портфельные инвестиции в независимый бизнес.



__________
9 Составлено по: Hill C.W.L. Op. cit. P. 341.

6 3




Стратегия функционирования сориентирована на макси-
мальную адаптацию товаров, маркетинга к потребностям зару-
бежных рынков.
Полный завершенный производственный цикл: производство,
маркетинг, R@D в каждом зарубежном филиале.
Необходимость производства недостающих деталей, изделий с
целью усиления конкурентных преимуществ фирмы приводит к тому,
что структура высокозатратная. Имеются ограничения в вопросах транс-
ферта навыков и производств между филиалами.
Пример. Развитие в 70—80-е годы «Дженерал Мо-
торс», создание филиалов в Европе.

Стратегия международной компании
Структура: большинство активов, ответственность и ре-
шения принимаются на местах, но в целом это более скоордини-
рованное объединение, чеи в предыдущем случае.
Контроль: административный, централизованный, осуществ-
ляемый штаб-квартирой, формальное (номинальное) планирова-
ние, тесные взаимосвязи между штаб-квартирой и филиалами.
Менталитет — международный: зарубежные филиалы рас-
сматриваются как дополнение к отечественным операциям.
Стратегия: в отличие от предыдущего типа, компании ста-
раются перераспределять недостающие навыки и виды деятель-
ности между филиалами, осуществляют трансферт технологий,
централизуют НИОКР, а само производство и маркетинг адап-
тируют к зарубежным рынкам, хотя в ограниченных масштабах,
при жестком контроле руководства.
Таким образом, международная стратегия применяется в том
случае, если нет необходимости конкурировать путем снижения
издержек и отсутствует потребность в чрезмерной адаптации то-
варов и услуг к местным рынкам.
П р и м е р . «McDonald’s», «IBM», «P@G», «Wal-
Mart», «Microsoft».
Глобальная стратегия
Структура — централизованная: большинство стратегичес-
ких решений и ответственность централизованы, так же как и
имущество и денежные средства.


6 4



Операционный контроль: штаб-квартира жестко контроли-
рует денежные средства, информацию, решения.
Менталитет — глобальный: зарубежные филиалы рассмат-
риваются как каналы распределения в рамках единого глобаль-
ного рынка.
Стратегия: в отличие от двух предыдущих компаний, целе-
вая стратегия нацелена ни снижение издержек. Производство, мар-
кетинг, R@D сосредоточены, в основном, в некоторых филиалах
с наиболее благоприятными условиями. Нет нацеленности на адап-
тацию товаров и услуг к условиям местных рынков, так как это
связано с ростом издержек. Вместо этого глобальные фирмы пред-
почитают стандартизацию, адаптацию к мировым рынкам и стан-
дартам, что позволяет получать максимальные выгоды от эконо-
мии на масштабах произхводства. Также используются примуще-
ства экономии на издержках для проведения агрессивной ценовой
политики на мировых рынках.
Данная стратегия оптимальна в случае необходимости сни-
жения издержек при отсутствии потребности в адаптации това-
ров и услуг к местным рынкам. Характерна для отраслей про-
мышленного производства: например, огромный спрос на полу-
проводники позволил в значительной мере стандартизировать их
производство в мировом масштабе.
Однако подобная стратегия не подходит для производства
потребительских товаров, которые должны быть в значительной
мере адаптированы к потребностям местных рынков. Например:
аудиоплейеры, автомобили, пищевые продукты.
Глобальная стратегия не подходит, когда спрос на товары
зависит от особенностей потребительских предпочтений.
Пример. «Intel», «Motorola», «Texas Instruments».

Транснациональная стратегия
Структура — сетевая организация, основанная на специа-
лизации и перераспределении ресурсов и возможностей.
Контроль — взаимозависимость подразделений: большие пото-
ки денежных средств, товаров, компонентов, работников, инфор-
мации перемещаются между филиалами и родительской компанией.
Менталитет — транснациональный: процесс принятия
решений базируется на сложной системе взаимосвязи и взаи-
модействия между структурными подразделениями. Трансферт

6 5



навыков, знаний, технологий, товаров осуществляется не толь-
ко в одностороннем порядке, как в международной компании
(от штаб-квартиры к филиалам), но и между самими филиа-
лами, а также, что особенно важно, от филиалов к родитель-
ской компании. Имеет место так называемое глобальное обу-
чение (Global learning).
Транснациональная стратегия имеет место в том случае, ког-
да перед фирмой стоят одновременно две задачи: необходимость
снижения издержек и потребность в адаптации товаров и услуг к
зарубежным рынкам, то есть имеет место одновременно две це-
левые стратегии. Это сложнореализуемая стратегия, так как она
нацелена на достижение зачастую противоположных целей. По-
пытка достигнуть противоположных целей оказывает противоре-
чивое воздействие на деятельность самой фирмы. Желание дос-
тичь разных целевых установок ведет к организационным про-
блемам, что в конечном итоге может повлиять на уменьшение
эффективности функционирования корпорации.
Можно выделить семь величин, характеризующих направ-
ления глобализации (стандартизации) компании:
1) продукт;
2) рынки;
3) продвижение (promotion);
4) места создания добавленной стоимости;
5) конкурентная стратегия;
6) использование персонала из граждан страны-реципиента;
7) размер (величина) глобальной собственности.
Эти возможности варьируются от нулевой стандартизации
(МНК с зарубежными филиалами) до стандартизации по всем
семи показателям (полностью глобальная).
Управленческая задача — решить, как далеко фирма мо-
жет продвинуться по этим направлениям. Например, произ-
водство стиральных машин может быть стандартизировано,
так как везде люди стирают белье. Но по экономическим
причинам в бедных странах машины должны быть проще и
дешевле, поэтому данный продукт не может быть стандарти-
зирован глобально.
П р и м е р . Глобальные компании: «Caterpillar»,
«Unilever», «General Motors».
Преимущества и недостатки стратегий отражены в таблице 3.4.

6 6



Особое место среди типов стратегий занимают международ-
ные стратегические альянсы — соглашения между потенциаль-
ными или действующими конкурентами из разных стран.
Таблица 3.4
Преимущества и недостатки
стратегий функционирования на зарубежных рынках


Типы стратегии
Стратегия многона-
циональной компа-
нии, имеющей фи-
лиалы за рубежом



Международная




Глобальная

Преимущества
Адаптация товаров и услуг
к потребностям зарубежных рынков




Возможность трансферта важнейших
компетенций зарубежным предприятиям



Возможность использования экономии
масштаба
Значительные возможности снижения из-
держек

Недостатки
Невозможность использова-
ния экономии масштаба
Ограниченные возможности
в снижении издержек
Невозможность трансферта
важнейших компетенций
зарубежным предприятиям
Недостаток ответственности
на местах
Невозможность использова-
ния экономии масштаба
Незначительные возможно-
сти в снижении издержек
Недостаток ответственности
на местах

Транснациональная Возможность использования экономии
масштаба
Возможность снижения издержек
Возможность адаптации товаров и услуг
к потребностям зарубежных рынков
Преимущества использования глобаль-
ных аспектов
Сложности в организации
деятельности

Примечание. Составлено по: Hill C.W.L. Op. cit. P. 347.

К стратегическим альянсам можно отнести как формаль-
но созданные совместные предприятия, в которых каждая
фирма имеет равную долю (например, «Фуджи-Ксерокс»),
так и краткосрочные контрактные соглашения, в которых
две компании объединяются для решения конкретной задачи
(например, создание нового продукта). Значительный рост
стратегических альянсов характерен для 80—90-х годов про-
шлого столетия.
Причины создания альянсов в международном бизнесе:

6 7




· расширение глобальной конкуренции;
· растущие затраты на проведение научно-исследовательских
работ, продвижение товара на рынки;
· желание ускорить внедрение глобальных стратегий.
При создании альянса важно правильно подобрать партне-
ра, который удовлетворял бы следующим требованиям:
1) был заинтересован в достижении общих целей, в удовлет-
ворении совместных нужд на взаимовыгодных условиях;
2) разделял бы способы достижения этих целей;
3) не использовал союз в решении собственных частных
проблем.
Выбор партнера должен базироваться:
· на проработке официальной информации о деятельности
потенциального участника альянса;
· сборе данных от третьих лиц, имеющих опыт совместного
сотрудничества с желаемым партнером;
· собственных наблюдениях в ходе многочисленных встреч и
мероприятий.
Структура альянса обычно предусматривает:
1) создание возможностей для защиты технологий и ноу-хау,
не используемых для реализации целей альянса;
2) подписание контрактов, гарантирующих невозможность из-
влечения выгоды одной стороной;
3) достижение равной выгоды посредством равнозначного об-
мена технологиями;
4) четко оговоренное поведение партнеров.
Менеджмент строится в соответствии со следующими ус-
ловиями:
· четкое понимание культурных различий, ведущих к диф-
ференцированным управленческим стилям;
· построение доверительных отношений, предпологающих ус-
тановление рамок для формального и неформального обще-
ния с целью создания общих ценностных ориентиров.
· развитие неформальных способов общения, предполагаю-
щих установление тесных персональных связей;
· возможность получения от партнера полезных знаний и на-
выков, которые могли бы быть применены в собственной
организации.


6 8



Пример . 1. Альянс «Моторолы» и «Тошибы»: объе-
динение капиталов по 1 млрд долл. с каждой стороны пос-
ле предложения первой производить совместно микро-
процессоры. «Тошиба» помогла проникнуть на рынки
Японии, предоставив для маркетинга своих лучших ме-
неджеров.
2. Объединение «Боинга» и ряда японских компаний.
Цель — разделить затраты, связанные с новым производством.
3. Франко-японский «Thomson@JVC» — производство ви-
деомагнитофонов. Один из участников альянса нуждался в до-
ступе к технологиям и производственным навыкам, второй —
в проникновении на дифференцированные рынки Европы.

Интернет-ресурсы

International Business Resources.http://www.lib.unc.edu/
reference/busecon/international_business/;
CarlWeb (network of libraries) www.carl.org
Library of Congress (searchable databases for books and
periodicals) www.loc.gov/;
New York Public Library^ http://www.nyl.org;
Online Computer Library www.ocic.org;
World Wide Web Virtual Library www.w3.org/hypertext/Data
Sources/by Sybject/;
Business Week www.businessweek.com/;
World population information (data and projections)
www.census.gov/ipc/www/world.html;
Main Economic Indicators & Country Graphs www.oecd.org/
std/gr.pdf;
Political, Economic, and Financial Risk www.duke.edu/˜charvey/
Country_risk/pol/pol.htm;
Comparison of Country Risk Providers www.duke.edu/˜charvey/
Country_risk/pol/poltab6.htm








Т Е С Т Ы , З А Д А Н И Я




1. Выполните следующее задание.
По данным международных экспертов, от 1 до 2 млн
жителей Африки умирают ежегодно от малярии. 90 % смер-
тей от малярии в мире приходится на страны субэкватори-
альной зоны. До сих пор не существует эффективной меди-
цинской вакцины против малярии. Большая часть лекарств
помогает только на короткий промежуток времени и имеет
значительные побочные эффекты. Новый препарат «Бед-
нет» — один из немногих, обеспечивающий возможность
снижения риска заражения малярией. Его использование,
как показывают расчеты, позволило бы резко — на 1/3 сни-
зить детскую смертность от малярии. Цена препарата на ми-
ровом рынке — около 2,50 долл. за единицу.
Правительства большинства бедных государств Аф-
риканского континента облагает препарат импортными
пошлинами: 14 государств Субэкваториальной Африки
имеют ставку тарифа 30 % и выше, Сенегал — 65 %. Хотя
нигде нет собственного производства данного лекарства 1.
Вопросы:

1. Каким образом можно разрешить ситуацию с ценами на
необходимые лекарства для жителей Африканских госу-
дарств?
2. Чем объясняется позиция правительств африканских госу-
дарств в отношении импортных пошлин на лекарства?
3. Каким, по Вашему мнению, может быть решение пробле-
мы борьбы с малярией в бедных африканских странах?
Какова при этом роль ВТО?
__________
1 Составлено по: Yarbrough B.V., Yarbrough R.M. The World Economy:
Trade and Finance. 6th ed. USA: Thomson, South-Westren, 2001. P. 38.

7 0



2. Прокомментируйте следующую ситуацию, используя данные
показатели.
ВНП Индии в 2 раза больше ВНП ФРГ, население —
в 18 раз.

Показатели (1997 г.)
ВНП на душу населения (долл.)
ВНП на душу населения
(по паритету покупательной
способности) (долл.)
Индия
356


1 442
ФРГ
33 200


22 400

3. Как на продвижение товаров и услуг на рынок страны
могут повлиять социально-экономические показатели 6, 7
п. 1.2 темы 2 настоящего пособия (с. 21), а также следую-
щие данные.
К 2025 году доля населения возрастом свыше 65 лет
составит (%):
США ............................................... 19,1
Страны ЕС ..................................... 22,0
Япония ........................................... 25,7
4. Обоснуйте некоторые из принципов международного бизнеса:
· «Не этично не всегда значит незаконно».
· «Национальные культурные особенности не могут быть
плохими или хорошими, они просто разные».
5. Используя знания Модели Г. Хофстеда, прокомментируйте
степень развития индивидуальных и групповых социальных
характеристик в обществе на примере компаний США,
Японии.

Характеристики

Индивидуальные
Мобильность менеджеров
между компаниями
Групповые
Лояльность и преданность компании

Экономический динамизм, инноватика Подробные знания компании

Хорошо развитые общие навыки
Работа в команде затруднена
из-за отсутствия сотрудничества
Использование различных путей
осуществления бизнеса
Специальные навыки
Командный стиль сотрудничества
Эмоциональная идентификация личности
с группой или компанией в целом









7 1




6. Ответьте на вопросы теста.

ТЕСТ
Пословица «When in Rome, do as Romans do», в рус-
ском переводе означающая «Когда ты в Риме, поступай как
римляне», как нельзя лучше отражает основной принцип
международного бизнеса. Страны с многолетними культур-
но-этическими традициями диктуют собственные правила
поведения, которые менеджеры международных компаний
не могут не учитывать. Быть успешным на международных
рынках нельзя без знания следующих аспектов:
· особенностей местных потребительских вкусов, специфи-
ки этикета и протокольных мероприятий;
· специфики языка жестов и других невербальных коммуни-
каций;
· выражений признательности (подарки);
· выбора стиля речи: сленга, шутки или молчания.
Нижеследующий тест позволит вам оценить некото-
рые знания делового этикета.
1) Представьте себя на деловой встрече в одной из арабских
стран Персидского залива. Вам предлагают маленькую ча-
шечку горького кофе с кардамоном. После неоднократного на-
полнения Вашей чашки, Вы решаете, что Вам достаточно кофе.
Как Вам лучше отказаться от следующей предлагаемой пор-
ции?
а) Положить ладонь сверху чашки, когда кофе закончится;
б) перевернуть пустую чашку вверх дном;
в) держать чашку и поворачивать запястье из стороны в сто-
рону.
2) Укажите последовательность необходимости пунктуальнос-
ти на бизнес-встречах в нижеперечисленных странах:
а) Перу;
б) Гонконг;
в) Япония;
г) Китай;
д) Марокко.
3) Подарки чрезвычайно распространены в японском обществе.
Если Вы получаете деловой подарок в небольшом запечатан-
ном пакете, что Вы должны сделать?
а) Открыть его немедленно и поблагодарить дарившего;
б) поблагодарить дарившего и открыть его позже;

7 2



в) подождать, когда его откроют для Вас.
4) В каких из перечисленных стран чаевые считаются оскорбле-
нием?
а) Великобритания;
б) Исландия;
в) Канада.
5) Какова длительность нормальной рабочей недели в Саудовс-
кой Аравии?
а) Понедельник — пятница;
б) пятница — вторник;
в) суббота — среда.
6) Вы на деловой встрече в Сеуле. В соответствии с традициями
в бизнес-карточке имя указывается в следующем порядке: Park
Chul Su. Как вам следует обращаться к партнеру?
а) Мистер Парк;
б) мистер Чул;
в) мистер Су.
7) Какая из нижеперечисленных тем является общепринятой при
любых встречах в латиноамериканских странах?
а) Спорт;
б) религия;
в) местная политика;
г) погода;
д) путешествия.
8) Во многих странах, будучи приглашенными в гости, в каче-
стве подарка хозяевам часто используют цветы. Однако как
тип, так и цвет цветов может иметь разное значение. Выде-
лите страны, где этот подарок может быть расценен как
ложный шаг.

а) Бразилия;
б) Франция;
в) Швейцария.
1) Красные розы;
2) пурпурные цветы;
3) хризантемы.

9) Использование какой руки позволяет отказаться или, наобо-
рот, принять пищу в странах Ближнего Востока?
а) Правой руки;
б) левой руки;
в) обеих рук.
10) Язык жестов также важен, как и разговорный. Во многих
странах используется знак «ОК». Где он считается грубым
жестом?
а) Германия;











7 3




б) Италия;
в) Австралия.
7. Объясните, какие маркетинговые принципы использует «Той-
ота» при продаже своих моделей «Lexys» и «Тойота» («Ко-
ролла»), зная, что последняя является товаром, продавае-
мым при вхождении на зарубежные рынки. Аналогично дей-
ствуют производители персональных компьютеров, ориенти-
руясь на разные группы покупателй (бизнес- и домашние
пользователи). Каким образом?
8. Охарактеризуйте особенности потребительского поведения
следующих возрастных групп в таких странах, как Россия,
Китай, страны Запада: 45—55 лет, свыше 60, тинэйджеры.
9. Используя данные таблицы, обоснуйте ценовую стратегию фирм.
Цены в крупнейших городах мира (1994—1995, $)

Товары

Нью-Йорк
Города
Лондон

Париж

Токио

Aspirin 0,99
Compact
1,23 7,07
6,53

disc
12,99
14,99 23,16
22,09

Levi’s jeans 39,99
Ray-Ban
74,92
79,73
54,54

sunglasses
Sony
45,00
88,50
81,23
134,49

Walkman 59,99
Nike Air
74,98
86,00
211,34

Jordans
Gucci
125,00
134,99
157,71
172,91

loafers
Nikon
275,00
292,50 271,99
605,19

camera
629,95
840,00
691,00 1 054 42

10. Какие из перечисленных пищевых продуктов имеют потре-
бительские предпочтения:
· во всем мире?
· в некоторых странах?
Гамбургеры, замороженные продукты, «Кока-Кола»,
сыр, кофе, спагетти, чай, суши, пицца.
11. Чем объяснить большее потребительское предпочтение мощ-
ным полноприводным крупногабаритным автомобилям амери-
канцев по сравнению с европейцами?



7 4




12. Используя данные сайта www.businessweek.com/1999/99_50/
b3659074.htm, обоснуйте, как существующие теории объяс-
няют современную международную электронную торговлю?
13. Зайдите на сайт: www.wto.org и проанализируйте последователь-
ность рассмотрения ВТО ситуации с электронной торговлей.







































7 5








К Е Й С Ы





КЕЙС 1. Интеллектуальная собственность: проблемы
реализации в условиях глобальной экономики
(на примере деятельности «Microsoft» в Китае)
«Microsoft» — самая большая в мире компания по разработ-
ке программного обеспечения для персональных компьютеров,
создавшая MS-DOS, а затем WINDOWS. Эти программы, явля-
ющиеся операционной системой и графическим интерфейсом юзера
соответственно, постоянно используются больше чем в 90 % пер-
сональных компьютеров всего мира. Кроме того, «Microsoft» имеет
множество пользующихся спросом приложений к программам,
включая комплекты программ ОФИСА и ПОДДЕРЖКИ ОФИСА.
Неотъемлемой частью международной стратегии «Microsoft» было
осуществление экспансии в Китае, где в 1998 году было продано
5 млн персональных компьютеров. С населением в 1,5 млрд чело-
век, Китай представляет собой потенциально огромный рынок
для «Microsoft». Целью «Microsoft» является увеличение объема
продаж от нуля в 1994 году до 200 млн долларов в 2002 году.
Однако при ее реализации компания была вынуждена преодо-
леть очень серьезные трудности — нелицензионное использова-
ние собственных программ. Около 95 % всех программ на китай-
ском рынке в 1998 году были нелицензионными. Компания не-
сла большие убытки именно от этого. Большая часть продукции
этой компании, использовавшейся в Китае, — нелегальные ко-
пии, которые изготавливались, а затем продавались без какой-
либо выгоды для «Microsoft». Для руководителей компании это
очевидно. Через несколько зданий от офиса компании в Гон-
Конге находится маленький магазин, который продает
CD-ROMы, каждый из которых напичкан десятком компью-

7 6



терных программ, которые составили бы сумму в размере
20 000 долларов. Предлагаемая цена — 500 гонконгских долларов,
что соответствует 52 долларам США! По мнению компании, пра-
вительство Китая само подает плохой пример. Юристы «Microsoft»
с сожалением констатируют тот факт, что Пекин не предусмат-
ривает в бюджете покупку компьютерных программ, вынуждая
свой бюрократический аппарат находить дешевые решения отно-
сительно программного обеспечения. На основании этого
«Microsoft» утверждает, что большая часть правительства пользу-
ется пиратскими программами.
Еще более усугубляя создавшееся положение, Китай стано-
вится массовым экспортером поддельных компьютерных про-
грамм. На таможне в Гон-Конге была задержана партия с 2200 та-
кими дисками, которые направлялись из Китая в Бельгию. Про-
блема возникает потому, что китайские власти не обеспечивают
соблюдения своих собственных законов. «Microsoft» столкнулась
с этим, когда в первый раз пыталась использовать китайскую
законодательную систему, чтобы подать в суд на пиратов ком-
пьютерных программ. Компания принуждала официальные влас-
ти китайской провинции Guangdong совершить облаву на произ-
водителя поддельных голограмм, которые используются «Microsoft»
для подтверждения достоверности инструкций к своим програм-
мам. Китайские власти осудили изготовителя подделок, призна-
ли, что произошло нарушение авторского права, но выплатили
«Microsoft» всего $2600, а пиратскую компанию оштрафовали
лишь на $ 3000.
Чтобы конкурировать с поддельными программами,
«Microsoft» в октябре 1994 года снизила цены на компьютерные
программы в Китае почти на 200 %. Вероятно, эта акция имела
небольшой эффект, так как программы все равно стоят в преде-
лах от $100 до $200 в сравнении с нелегальными копиями тех же
программ, предлагаемых по цене от $5 до $20.
Другой тактикой компании стало лоббирование правитель-
ства США для воздействия на китайские власти с целью соблю-
дения собственных законов. Частью попытки лоббирования сво-
их интересов стало вступление «Microsoft» в своеобразную парти-
занскую войну. Представители компании копались в мусорных
контейнерах, оплачивали местным жителям шпионские услуги,
выдавали себя за собирающих деньги бизнесменов, чтобы со-

7 7



брать доказательства осуществления пиратства, которые затем
передавались торговым властям США. Этот тактический ход сра-
ботал, так как правительство США в настояшее время пытается
воздействоать на Китай: поддержка США являлась основным
условием для становления Китая членом ВТО. США заявили,
что они не поддержат членство Китая до тех пор, пока Китай не
начнет применять закон о праве на интеллектуальную собствен-
ность. Это требование было подкреплено угрозой ввести тарифы
в $1.08 млрд на китайский экспорт, пока Китай не согласится
ужесточить применение законов. После напряженной отчужден-
ности, в феврале 1995 года Китай уступил и согласился с требо-
ваниями США. Китайское правительство начало применять за-
кон о праве на интеллектуальную собственность, закрывать за-
воды, которые, по сведениям США, выпускали поддельные аме-
риканские товары, признавать торговые марки США, включая
«Microsoft», и проинструктировало министерства правительства
по вопросу прекращения использования пиратских компьютер-
ных программ.
В дополнение к этим действиям «Microsoft» объявила, что
она будет работать вместе с китайским министерством по элект-
ронике в области разработки китайской версии операционной
системы WINDOWS. Принцип «Microsoft» таков: лучший способ
прекратить использование пиратских компьютерных программ
Китайским правительством — это заниматься бизнесом совмест-
но. Как только правительство получит прибыль от увеличения
продаж законной продукции «Microsoft», у него появится и сти-
мул сократить продажи поддельных компьютерных программ.
В знак того что «Microsoft» делает определенные успехи в
решении проблемы пиратства в Китае, суд Пекина в марте
1999 года выплатил «Microsoft» 800 000 йен ($ 744,720) в каче-
стве компенсации, после того как две китайские компании были
признаны виновными в нарушении Закона об авторских правах.
Впервые «Microsoft» возбудила дело о пиратском изготовлении
компьютерных программ в китайском суде. Хотя компенсация в
денежном плане была небольшая, победа означает появление тен-
денций такого рода в Китае.
Вопросы:
1. Обоснуйте основные методы борьбы против контрафакт-
ной продукции компании «Microsoft» на рынках Китая.

7 8



2. Сравните ситуацию с положением на рынке телекоммуни-
кационных услуг на рынке России с точки зрения компа-
нии «Microsoft».
3. Каковы возможные действия по восстановлению прав ин-
теллектуальной собственности компании «Microsoft»
в России?

КЕЙС 2. «Лангустовые войны»
Когда-то давно Луизиана была собственностью Франции.
Наполеон продал эту территорию США во времена президентства
Томаса Джефферсона, но многие французы остались там жить.
Спустя некоторое время их потомки стали создателями особой
культуры «Cajun», которая сегодня славится в США своей уни-
кальной музыкой и кухней. В основе этой кухни лежит «священ-
ный лангуст», как его любят называть в Луизиане. (Лангуст — это
ракообразное, являющееся древним обитателем озер Луизианы).
Лангуст — основной ингредиент пирогов с раками, ракового супа,
супа из стручков бамии. Как и вино для Франции, он является
символом местной культуры. Его разведение — основная индуст-
рия, которая приносит доход в размере 300 млн долл. в год ферме-
рам Луизианы. По крайней мере, доходы были таковыми, пока на
рынке не появились конкуренты в лице китайцев.
В начале 90-х годов импортеры из Луизианы приветствовали
развитие китайской индустрии по разведению лангустов, для того
чтобы удовлетворить растущий спрос на них. В Китае индустрия
по разведению лангустов оказалась очень прибыльной для ферме-
ров-предпринимателей. Впервые лангусты из Китая появлись в
Луизиане в 1991 году. Хотя коренные жители сразу отметили, что
китайские лангусты недостаточно вкусны, однако потребители,
казалось, не замечали никакой разницы. Возможно, им понрави-
лась цена, которая равнялась 2—3 долл. за 1 фунт в зависимости от
сезона, по сравнению с 5—8 долл. за 1 фунт лангустов из Луизи-
аны. Благодаря значительному преимуществу в цене, объемы про-
даж от китайского импорта взлетели с 353 000 фунтов в 1992 году
до 5,5 млн фунтов в 1996 году. В 1996 году служащие штата Луи-
зиана подсчитали, что местной индустрией было потеряно 3 000
рабочих мест. В основном это были низкооплачиваемые рабочие
места чистильщиков лангустов. Это произошло из-за увеличения
на рынке доли китайского импорта.

7 9



В 1996 году Комитет по исследованию и продвижению лан-
густовой индустрии направил петицию с просьбой о проведении
антидемпинговой кампании Комитетом по международной тор-
говле — «правой рукой» правительства США. В петиции утверж-
далось, что китайские производители лангустов занимались дем-
пингом их товара, продавая аналогичный по низким ценам с
целью вытеснения производителей Луизианы из бизнеса. Было
решено установить на китайских лангустов от 200 до 300 % на-
лога на импорт. Штат Луизиана затратил 350 000 долларов для
поддержания этой акции.
Юристы, представляющие китайскую индустрию по про-
изводству лангустов, обосновали низкие цены более низкими
затратами на их разведение, а отнюдь не демпинговой кампани-
ей. Один импортер китайских лангустов штата Луизиана отме-
тил, что 27 перерабатывающих заводов снабжали его компанию.
Рабочие на этих заводах были обеспечены жильем и другими
удобствами плюс получали 15 центов в час, или 9 долл., за 60-
часовую неделю. Эти же юристы отмечали, что китайские лангу-
сты оказались хороши как для отдельных американских покупа-
телей, которые тем самым сэкономили деньги и, кроме того,
были бесперебойно ими обеспечены, так и для ресторанного биз-
неса Луизианы, так как производство стало экономичнее. Юрис-
ты также отметили, что эта акция не защищает интересов амери-
канских покупателей, так как это не более чем попытка произ-
водителей лангустов из Луизианы восстановить на рынке свою
монополию, тем самым получить больше прибыли.
Однако Комитет по международной торговле оставался глух
к этим аргументам. Используя доводы, более характерные для
героев произведения «Алиса в Стране чудес», Комитет обосно-
вал это тем, что Китай представляет собой страну с «нерыноч-
ной экономикой», так как не является членом ВТО. Затем Ко-
митет принял во внимание цены страны, представляющей «ры-
ночную экономику», — Испании, для того чтобы установить
истинно рыночную ценность лангустов. Так как лангусты в Ис-
пании продаются по ценам, в два раза превышающим цены в
Китае, что почти соответствует ценам в Луизиане, Комитет сде-
лал вывод: китайцы занимались демпингом. В августе 1997 года
Комитет обложил импорт китайских лангустов налогом в разме-
ре от 110 до 123 %, тем самым исключая ценовое преимущество,

8 0



которым пользовались китайцы. С целью защиты американских
рабочих мест Комитет принял сторону производителей Луизиа-
ны, не учитывая интересов американских покупателей, которые
теперь вынуждены платить более высокую цену за лангустов.
Вопросы:
1. Охарактеризуйте ситуацию с торговлей лангустами на ми-
ровом рынке.
2. Обоснуйте Ваше мнение о положении в торговле лангуста-
ми на рынке США с точки зрения:
· потребителей;
· производителей США;
· производителей и правительства Китая.
3. Как в условиях глобализации должна решиться эта проблема?

КЕЙС 3. Продолжение автомобильных войн:
США — Япония
На международной арене Япония долгое время поддержива-
ла свободные торговые соглашения. Однако правительство США
неоднократно подчеркивало, что подход к этому японцев являет-
ся циничным и неомеркантилистским. Японцы, как заявили аме-
риканские чиновники, рады устанавливать международные со-
глашения, открывающие внешние рынки для товаров японских
компаний, но в то же время они защищают свой внутренний
рынок от иностранной конкуренции. Как доказательство чинов-
ники указывают на огромные диспропорции в объемах торговли
между США и Японией, которые в 1994 году составили свыше
80 млрд долл. (США импортировали товаров из Японии на
80 млрд долл. больше по сравнению экспортируемыми).
В 1994 году японские экономисты провели исследование,
которое показало, что производство продуктов питания, косме-
тики и продукции химической промышленности — это основ-
ные области, в которых правительство Японии защищало япон-
ское производство от внешней конкуренции с помощью различ-
ных ограничений на импорт, таких, например, как квоты на
количество продукции, которую можно импортировать в Япо-
нию. По полученным оценкам, при отсутствии препятствий, за-
щищающих указанные области от внешней конкуренции, им-
порт бы увеличился в два раза и цены в Японии значительно
снизились бы.

8 1



В исследованиия делается вывод, что снижение цен на това-
ры этих областей сохранило бы среднему японскому потребите-
лю 890 долл. в 1989 году. Однако в то же время наблюдался бы
спад более чем на 20 % производства в определенных областях,
включая выращивание пшеницы, семян масличных культур, ли-
стового табака и производство консервированных овощей и фрук-
тов, косметики. Результатом либерализации торговли стала бы
потеря более чем 180 000 рабочих мест в Японии. Казалось бы,
что правительство Японии ограждает эти области от более дей-
ственной внешней конкуренции, чтобы сохранить рабочие мес-
та, даже если средний японский потребитель вынужден поку-
пать товары по более высоким ценам. Опека сферы продуктов
питания может быть обоснована тем, что японские фермеры,
которые заинтересованы в этой защите, являются мощной поли-
тической силой японского общества.
Правительство США утверждает, что Япония также заняла
неомеркантилистскую позицию, импортируя автомобили и запас-
ные части к ним. Япония является основным экспортером автомо-
билей и запчастей в Америку и Европу, но исторически Она им-
портировала лишь 3 % автомобилей и 2 % запчастей. Другие раз-
витые страны импортируют от 22 % до 78 % автомобилей и от
16 % до 60 % запчастей. По словам американских представителей,
ведущих торговые переговоры, правительство Японии ограничи-
вает импорт в Японию путем введения для импортных товаров
требований строгой проверки на безопасность, задуманной с це-
лью увеличения затрат иностранцев, пытающихся продавать това-
ры в Японии. Например, Министерство торговли США заявляет,
что введение защиты передней щетки в качестве характеристики
безопасности транспортных средств обязательно только в Японии.
Для этого необходимо провести серию работ, включающих про-
изводство, испытания, дополнительный осмотр, стоимость кото-
рых достигает 3000 долл. на одно транспортное средство.
Японское правительство отвергает такие обвинения. Госу-
дарственные служащие утверждают, что американские автомобиль-
ные компании не пользуются популярностью в Японии, потому
что их продукция не соответствует запросам японского рынка. Они
отмечают, что, в то время как 80 % машин, продающихся на
рынке Японии, имеют двигатели объемом менее 2000 см3, ни
одна американская компания не продает машины в Японии с

8 2



такими же показателями. Они также указывают на то, что доля
импортируемых машин и запчастей увеличивается на японском
рынке. С 1990 по 1994 год, например, доля импортных машин на
японском рынке увеличилась с 5,1 до 8,1 %.
Вопросы:
1. Дайте общую характеристику ситуации на мировых авто-
мобильных рынках.
2. Обоснуйте положение с точки зрения правительства США,
Японии и компаний-производителей.
3. Как может решиться ситуация в условиях усиления глоба-
лизации производства?
4. Может ли ВТО повлиять на рассмотренную ситуацию?



КЕЙС 4. Издержки протекционизма в США
США часто представляют себя как страну, которая являет-
ся приверженцем неограниченной свободной торговли. В перего-
ворах с торговыми партнерами, такими, как Китай, Европейс-
кий союз и Япония, можно часто слышать заверения американ-
ских торговых представителей о том, что экономика США явля-
ется открытой с незначительным количеством таможенных по-
шлин. Несмотря на то что таможенные пошлины на товары, вво-
зимые в США, действительно меньше по сравнению с другими
индустриальными странами, они все равно имеют место. Ряд ис-
следований показали, что в течение 80-х годов пошлины обо-
шлись покупателям США в сумму около 2 млрд долл. в год.
Исследование, проведенное Гари Хуфбауэром и Ким Элли-
отом в Институте международной экономики, было посвящено
влиянию таможенных пошлин на экономическую деятельность в
21 сфере промышленности с ежегодным уровнем продаж в
1 млрд долл. или более, которые США тщательно защищали от
внешней конкуренции. Среди этих индустрий оказались: изготов-
ление одежды, керамической плитки, сумок и производство саха-
ра. Во многих этих отраслях первоначально таможенные пошлины
были введены, чтобы оградить американские фирмы и их работни-
ков от внешних конкурентов, предлагающих товары по более низ-
ким ценам. Обычными доводами в пользу введения пошлин было
то, что фирмы США без такой поддержки разорятся, что вызо-

8 3



вет значительное увеличение безработицы. Таким образом, по-
шлины представлялись как имеющие положительное влияние на
экономику США, не говоря уже о Казначействе США, которое
извлекало пользу от соответствующих доходов.
Исследование, однако, показало, что, в то время как вве-
дение этих пошлин сохранило 200 000 рабочих мест в защищае-
мых сферах промышленности, которые в противном случае были
бы потеряны в случае внешней конкуренции, они обошлись аме-
риканским покупателям в сумму около 32 млрд долл. в год в
форме более высоких цен. Даже после того, как доходы от этих
пошлин поступили в Казначейство США, общая сумма, упла-
ченная нацией, все равно составила 10,2 млрд долл. в год, или
более чем 50 тыс. долл. на сохраненное рабочее место.
Экономисты, провевшие эти исследования, доказали, что
эти цифры приуменьшили действительные расходы, которые несет
страна при введении этих пошлин. Они придерживаются мне-
ния, что, делая импортные товары менее конкурентоспособны-
ми по отношению к американским товарам, пошлины позволи-
ли местным производителям устанавливать более высокие цены,
так как им не нужно было конкурировать с более дешевыми
импортными товарами. Ослабляя конкуренцию, даже незначи-
тельно, эти пошлины лишали фирмы стимула становиться более
эффективными, замедляя, таким образом, экономический про-
гресс. Более того, авторы исследования отмечали, что, если бы
пошлины не были бы введены, какая-то часть от 32 млрд долл.,
освобождающихся ежегодно, была бы потрачена на другие това-
ры и услуги. Рост этих отраслей предложил бы новые рабочие
места, компенсируя потерю 200 000 рабочих мест в защищаемых
отраслях.
Вопросы:
1. Используя данные рассмотренной выше ситуации, обоснуйте:
а) точку зрения владельцев и работников компаний в защи-
щаемых отраслях;
б) позицию американского правительства; в) позицию ученых.
2. Назовите основные аргументы, подтверждающие, что во
внешнеторговой политике США придерживаются принци-
пов «свободной торговли» или политики протекционизма.

<<

стр. 3
(всего 5)

СОДЕРЖАНИЕ

>>