<<

стр. 12
(всего 14)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

продаете в онлайне, вы быстро поймете, что люди сначала изучают цены в
онлайне, а затем приходят в магазин за покупкой. Они хотят посмотреть
товар, пощупать его, посоветоваться с продавцом и лично удостовериться,
что с этой компанией имеет смысл вести дела. Сравнивая популярные
товары и их цены, представленные в онлайне, с результатами посещения
офлайнового магазина, может привести к более полному пониманию влияния
вашего сайта на офлайновую торговлю. Именно в этом случае интеграция
информации из различных источников особенно полезна: совместное
рассмотрение поведения посетителей на сайте с географией продаж может
дать вам реальную картину процесса покупки, а также поможет оценить
влияние онлайновой рекламы на офлайновую торговлю.

Кто и когда устанавливает цену

Еще одна важная роль, которую играет ценообразование, это понимание
того, как цена влияет на результаты посещения вашего сайта. Как быстро
посетитель, изучая информацию на сайте, добирается до цены? Если это
происходит почти сразу после начала просмотра, это говорит о его

25




























































































































































































































































































































Как победить в Интернет


достаточно высокой чувствительности к цене. Если вы знаете, что ваши
посетители должны быть менее чувствительны к цене, то, возможно, вы
привлекли не ту группу посетителей, или же ваш сектор рынка становится
более конкурентным. Мы уже упоминали о квалификационном критерии
применительно к посетителям вашего сайта. Понимая, какая из этих групп
наиболее чувствительна к цене, вы поймете, являются ли они просто
любознательными людьми, сразу же проверяющими цену, или более
квалифицированными посетителями, в первую очередь интересующимися
вашим продуктом.
Помните: Цена лишь один из критериев.
Прежде, чем изменять вашу ценовую политику, важно разделить клиентов на
сегменты. Это поможет установить цены на основе реакции вашей целевой
аудитории.
Вспомните все эти интернет-компании, затонувшие только потому, что
считали своим главным оружием низкие цены, независимо от того, сколько
денег они при этом теряли. Но в Сети, как и в традиционном бизнесе, клиенты
делают покупки на основе многих факторов, таких, как сила бренда, удобство,
доверие и т.д. И роль ценообразования в онлайне, это один из множества
факторов, которые следует учитывать.

Третье «П»: место Продажи
В офлайновом мире, место означает географическое место, где
осуществляется процесс продажи, а также наиболее эффективные каналы
продаж. Продаете ли вы свой продукт напрямую? Используете ли вы
реселлеров для расширения клиентской базы? Как Интернет расширяет или
усложняет ваш процесс продаж?
Имея преимущество круглосуточной работы, вы открыты для посетителей
всегда.
Клиент пошел привередливый, а товары теперь не столько «продают»,
сколько «покупают». Сейчас клиенты диктуют, как они хотят покупать. Так что
позвольте им покупать так, как они хотят. В наши дни это важно, как никогда.
Сейчас надо рассчитывать на самообслуживание клиента. Если он не
решится сделать покупку после нескольких посещений вашего сайта, вы
можете потерять его навсегда. Поэтому весьма важно знать, сколько
необходимо посещений сайта, чтобы решение о покупке было принято.
Клиенты, посетившие ваш сайт с определенной целью, могут разочароваться
и больше никогда не вернуться на него. Аналогично, если они все-таки
решили сделать покупку удобным для них способом, и не смогли этого
сделать, они просто используют информацию, полученную от вас, и найдут
другого, кто сможет продать на устраивающих клиента условиях.
Подумайте, например, об автомобилях. Они являются ярким примером
смещения акцентов в процессе покупки. Сейчас клиенты делают в онлайне
все, включая заключение сделок. А потом просто идут к дилеру и забирают
автомобиль. Прошли те времена, когда покупка была связана с бесконечным
хождением по автосалонам в поисках нужного цвета и комплектации. Сегодня



26
























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































<<

стр. 12
(всего 14)

СОДЕРЖАНИЕ

>>