<<

стр. 13
(всего 14)

СОДЕРЖАНИЕ

>>




















































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































Как победить в Интернет


вы все чаще можете услышать: «Я очень выгодно купил эту малютку, и все
это в онлайне».

Как же это изменяет процесс продаж?

Наблюдайте за поведением ваших посетителей и посмотрите, чего они
ожидают от вашего сайта. Проанализируйте маршруты их движения, где они
входят на ваш сайт (страница входа), и где они его покидают (цель достигнута
или ее не удалось достичь из-за того, что что-то сделано не так?).
Поэкспериментируйте с несколькими вариантами приобретения, посмотрите,
какие страницы наиболее популярны, а какие нет. Если вы хотите знать,
стоит ли организовать новую дилерскую сеть, создайте в онлайне раздел, в
котором задайте этот вопрос. И посмотрите, ходит ли кто на него. Если это
так, то этот вопрос волнует ваших посетителей. И посетители будут
связываться с вами, если вы предоставите им такую возможность.

Ожидают ли посетители приобрести что-то у вас?

Опять же, проверьте это. И не думайте только о первой покупке. Как и во
многих бизнесах, вполне возможно, что значительную дою своих доходов вы
получите от клиентов, сделавших повторные закупки. Как же ваш сайт сможет
лучше обслужить клиентов, лояльных к вам? Обирается ли клиент сделать
повторный заказ в онлайне, не общаясь с продавцом? Хотели бы
модифицировать продукт, приобретенный им у вас, прямо с сайта? А как
насчет того, чтобы добавить новые аксессуары к купленному им продукту?
Такие размышления помогут вам понять, как клиент хотел бы осуществить
покупку. А это становится все более важным. Компании, которые разобрались
в этом, смогут увеличить свою долю на рынке, сделав свои онлайновые и
офлайновые точки продаж дополняющими друг друга.

Четвертое «П»: Продвижение.
Маркетинг без измерения результатов – это не маркетинг, а просто картинки и
призывы.
Давайте вернемся назад и постараемся понять роль Интернет в современных
стратегиях продвижения товаров и услуг. Хотя лишь небольшая часть
маркетингового бюджета используется на онлайновый маркетинг,
онлайновые механизмы продвижения становятся ключевой частью
офлайновой и онлайновых компаний. Даже, если вы продвигаете свой
продукт традиционными офлайновыми методами, такими, как печатная
реклама, прямая почтовая рассылка, реклама на радио и так далее, шансы на
то, что они приводят клиента на ваш сайт, весьма велики.
Добавьте к этому мощь «вирусного маркетинга» и возможности маркетолога в
деле продвижения товаров и услуг существенно изменятся. Причем, в
лучшую сторону.
В Сети есть две области продвижения, которые следует рассматривать в
первую очередь:
• Привлечение посетителей на сайт (узнаваемость)

27





Как победить в Интернет


• Как только люди оказываются на вашем сайте, создайте им условия
для того, чтобы они сделали то, что необходимо вам, и получили то,
за чем пришли (конверсия).
«Число показов», небезызвестный термин, популярный в конце 90-х и
сделавший не мало для раздувания акций интернет-компаний, умер навсегда.
Сейчас уже мало кого в рекламе беспокоит число показов. Или, по крайней
мере, никто не тратит деньги на увеличение его. Сегодня Интернет стал
таким же, как и остальные, средством стратегического маркетинга – он
должен вписываться в комплексный план продвижения вашей продукции на
рынок.
Меняется же то, что Сеть становится узлом всей маркетинговой
деятельности. Все направляются к вашей странице в Интернет, которая
начинается с призыва к действию. Число людей, которые пришли на нее,
показывает эффективность ваших усилий по привлечению посетителей на
ваш сайт. Доля же этих посетителей, среагировавших на ваш призыв к
действию, становится коэффициентом конверсии. Если, как число
посетителей, так и коэффициент конверсии, достаточно велики, то вы вполне
успешны в маркетинге.
Использование Сети для продвижения товаров и услуг может быть весьма
эффективным, потому что она предоставляет интерактивность и возможности
создания имиджа, которые 10 лет назад были невозможны без
многомиллионных рекламных кампаний. Например, проведение лотерей
среди посетителей сайта, на которых они могут что-то выиграть или сыграть в
интерактивную игру, как привлекает посетителей на сайт, так и создает
интерактивное взаимодействие с ними. И это обойдется достаточно дешево.
Простое проведение серии семинаров с онлайновой регистрацией выгодно
для всех: потенциальные клиенты регистрируются и получают интересующую
их информацию, а вы получаете зарегистрированных посетителей или, как
минимум, посещение сайта.
И, конечно же, коэффициент конверсии при таких сценариях является
мерилом успеха. Возможно, креатив и продвижение звучат интересно,
привлекая клиентов на ваш сайт. Но когда они попадают туда, они чувствуют
себя перегруженными, и уходят с сайта. Или же они начнут изучать ваш сайт,
но покидают его, увидев, как много информации они должны переварить.
Некоторые критичные для вас отчеты, - например, основные страницы, с
которых посетители уходят с сайта, путь их перемещения по сайту и анализ
сценария поведения, могут дать вам информацию о том, где происходят
ошибки и какие действия необходимо предпринять, чтобы их исправить.
Для определения вашей стратегии продвижения, вам необходимо понять
вашего целевого посетителя. Понимание того, каким образом посетители
находят ваши определенные продукты, говорит о многом. Сегодня одним из
важных факторов анализа сайта является трафик от рефералов. Как же люди
находят ресурс, важный для вас?
Установив наш продукт, называемый «анализ пути к цели», на страницы
некоторых ваших ключевых продуктов, вы получите информацию о том, как
эти посетители нашли ваш сайт и что они посмотрели на пути к странице с
продуктом (какими характеристиками они действительно интересовались).

28




























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































<<

стр. 13
(всего 14)

СОДЕРЖАНИЕ

>>