<<

стр. 4
(всего 17)

СОДЕРЖАНИЕ

>>




























































































































































Как поднять Ваши продажи в 50 раз всего за 3 месяца


изложения, которые в наибольшей степени затронут потребности и желания
ваших клиентов.

Целенаправленные действия

Как только ваше коммерческое предложение доведено до вашей целевой
аудитории, а клиенты выразили желание приобрести ваши товары или
услуги, вам необходим простой и ясный процесс продажи.
Проанализируйте компоненты вашего канала продаж, подготовьте клиенту
пояснения по порядку действий, а также всю необходимую информацию о
вашем продукте, достаточную для принятия решения о покупке.
Организуйте свое взаимодействие с клиентом так, чтобы ему было легко и
просто совершить покупку.





Таким образом, мы выяснили, что…
Бизнес, то есть возможность получать прибыль от своей деятельности,
находится ВНЕ предприятия или компании.
Производство и управление сами по себе доходов и прибыли не приносят
и являются расходной статьей любого бизнеса.
Прибавочную стоимость создают нематериальные активы компании, то
есть люди, информация, знания.
Доход и прибыль появляются только в результате продаж. А условия для
успешных продаж создает эффективный маркетинг.
Задача маркетинга – это создание условий, при которых усилия по продаже
сводятся к минимуму.
Решения о покупке принимают конкретные люди. Поэтому результаты
продаж напрямую зависят от Ваших взаимоотношений с покупателями.



Теперь же немного поговорим о так называемом электронном бизнесе, или
электронной торговле. А существуют ли они на самом деле?
















? Валерий Кутуков, vkutukoff@mail.ru















7




Как поднять Ваши продажи в 50 раз всего за 3 месяца


Электронная коммерция – миф или
реальность?

Слепая вера в этот миф обходится многим в целое состояние



«Рассчитывать на то, что машина будет за вас думать – это то же
самое, что надеяться, что электрический стул будет за вас умирать».



Принято считать, что электронная коммерция - это торговля через Интернет.
Но ведь Интернет – всего лишь телекоммуникационная сеть. И ТОЛЬКО!
А по каналам связи, можно передать лишь ИНФОРМАЦИЮ, но никак не
физические товары.
Отсюда получается, что «электронный бизнес» или «электронная
коммерция» – вовсе не бизнес и не коммерция. Просто это использование
электронных систем для обмена коммерческой или деловой информацией,
ее обработки и хранения.
Электронной коммерции, электронного бизнеса, как это ни парадоксально…
НЕ СУЩЕСТВУЕТ!
Есть все та же привычная коммерция, привычный бизнес, привычный обмен
товарами или услугами. Работающий по проверенным и испытанным
тысячелетиями законам и правилам. И в наше время, как и тысячи лет
назад, покупателями и продавцами являются люди, а не машины. Вы когда-
нибудь видели счета, контракты и прочие коммерческие документы,
подписанные «компанией», «бизнесом», «предприятием»? Нет! Там стоят
подписи конкретных людей!
И не важно, как организован информационный обмен между ними – через
Интернет, по телефону, почтовой переписке или через личные контакты.
Именно от людей, а не от компьютеров, зависит, в конечном счете,
эффективность ЛЮБОГО бизнеса.
Отсюда само собой напрашивается и решение проблем: главное внимание
не к компьютерам «навороченным движкам» для интернет-магазинов и
огромному ассортименту, а к людям, к покупателям, к их проблемам и их
желаниям.



«Компьютер имеет такое же отношение к принятию решений, как перо
– к литературе. Но согласитесь, что писать без пера очень неудобно»
Роберт МакНамара




? Валерий Кутуков, vkutukoff@mail.ru


8




Как поднять Ваши продажи в 50 раз всего за 3 месяца


Покупателей должно притягивать к вашим товарам или услугам, как
магнитом. Чтобы у них снова и снова появлялось желание делать покупки
только у вас.
А здесь вступает в силу психология поведения людей. И если вы ее не
учитываете, а полностью полагаетесь на «крутые» технологические приемы,
вас ждет полный провал. Причем, в подавляющем большинстве случаев вам
совсем не обязательно быть специалистом по психологии, достаточно
простого здравого смысла.
Статистика говорит о том, что человек, заинтересованный в приобретении
какого-либо товара, делает покупку, в среднем, после СЕМИ контактов с
продавцом. А с первого раза покупку совершаю лишь около 2,5% людей.
И в 95% случаев покупки совершаются на ЭМОЦИОНАЛЬНОМ уровне, и
только ПОТОМ покупатель находит ЛОГИЧЕСКИЕ доводы, оправдывающие
сделанную покупку.

Именно в таком порядке, а не наоборот!
А что мы видим на страницах коммерческих сайтов? Списки товаров с их
техническими характеристиками (мощность, вес, габариты), иногда
небольшие фотографии. Десятки и сотни телевизоров, холодильников,
пылесосов. И все похожи друг на друга, как две капли воды. Иногда
различаются лишь цветом.
Не забывайте, что в 80% случаев решение о покупке (даже автомобиля)
принимают ЖЕНЩИНЫ, а мы пытаемся всучить им длинный перечень
спецификаций, в который и опытный инженер не всегда разберется.
Полный бред!
Вспомните, как вы делаете покупки, особенно достаточно серьезные. Вы
присматриваетесь, советуетесь с друзьями, интересуетесь мнением
специалистов. Вот и владелец магазина, тем более «электронного», должен
дать возможность присмотреться к его товару, стать для покупателя своего
рода другом и экспертом, способным дать полезный совет, пояснить, чем
отличаются одни товары от других, каковы преимущества и недостатки
каждого из них.
И это надо сделать при ПЕРВОЙ встрече с покупателем, чтобы тот захотел
вернуться к вам еще раз. Чтобы его, как магнитом, тянуло к общению с вами.
Помните, что он о вас будет судить по первому впечатлению.

И у вас НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ возможности оказать ПЕРВОЕ впечатление.

Увы, увлечение различными технологическими «примочками» далеко не
всегда идет на пользу коммерции и бизнесу. Не зря сейчас снова заговорили
о персонализации, развитии взаимоотношений с клиентами и
поддерживанию с ними долгосрочных отношений. Опять в моде взгляды и




? Валерий Кутуков, vkutukoff@mail.ru



9




Как поднять Ваши продажи в 50 раз всего за 3 месяца


подходы к рекламе, предлагавшиеся много десятилетий назад такими
мэтрами, как Хопкинс, Огилви и другими.
Похоже, на смену электронному маркетингу и электронной коммерции
приходит маркетинг «с человеческим лицом». А за электронными системами
остается лишь роль переносчика и хранителя информации.



«Сеть Интернет – это прямой путь в дома миллионов покупателей.
Возможности Сети очень велики, но пока еще большинство компаний
не умеют ими пользоваться»
Роберт ДеЛей, президент Ассоциации Прямого Маркетинга



* * *



Уверен, что вы твердо уяснили несколько важнейших вещей, так важных для
вашей успешной деятельности в Интернет:
Электронного бизнеса или электронной коммерции не существует.
Успех в бизнесе определяется людьми, а не машинами и
технологиями.
В подавляющем большинстве случаев решение о покупке
принимается на эмоциональном уровне, и только потом ему
находится логическое объяснение.
Основу ЛЮБОГО бизнеса составляет налаживание доверительных
взаимоотношений с клиентами.
Теперь самое время посмотреть, а как можно эти принципы использовать в
вашем бизнесе…

























? Валерий Кутуков, vkutukoff@mail.ru























10




Как поднять Ваши продажи в 50 раз всего за 3 месяца


Четыре психологических секрета
электронной торговли



«В условиях высокой конкуренции бизнес все больше становится
психологичным, в первую очередь потому, что главной целью бизнеса
являются лояльные потребители, а его движущей силой - интеллект
сотрудников».
Лариса Винникова. психолог и маркетолог



Итак, мы уже выяснили, успех бизнеса зависит не только, и не столько от
технологических приемов, сколько от людей. Именно они создают продукт,
именно они заключают сделки. Все технологические приемы «раскрутки», а
также реклама, лишь привлекают потенциальных покупателей на Ваш сайт,
но результат продаж зависит от того, как вы организовали ВСЮ цепочку
взаимодействия с посетителем, то есть ваш маркетинг.



«Если мы хотим знать, что такое бизнес, мы должны начать с его
цели... существует лишь одно достоверное определение цели бизнеса
— создание потребителя. То, что фирма думает о своей продукции, не
самое главное, особенно для будущего бизнеса или для его успеха.
Что потребитель думает о своей покупке, в чем он видит ее ценность
— вот что имеет решающее значение, определяет сущность бизнеса,
его направленность и шансы на успех».
Питер Дракер



Так что наш коммерческий успех зависит от эффективности вашего
взаимодействие с клиентами, от эффективности нашего маркетинга.
Давайте честно глянем правде в глаза!
Как это ни печально, многие бизнесмены и предприниматели упускают
значительную часть прибыли только потому, что не понимают реальных сил,
управляющих поведением людей и процессом принятия ими решения.
Причем, эти психологические особенности настолько прозрачны и
понятны, что для их понимания и использования в коммерческой практике
вполне достаточно обычного здравого смысла.
В рамках короткой статьи я совершенно не претендую на сколько-либо
серьезное исследование в области психологии, но хотел бы раскрыть вам
четыре важнейших психологических аспекта, оказывающих сильнейшее
влияние на бизнес.


? Валерий Кутуков, vkutukoff@mail.ru

11
































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































Как поднять Ваши продажи в 50 раз всего за 3 месяца





Секрет первый. Воздай, и воздастся сторицей
Чувство признательности широко распространено в любом сообществе, и
оно стало важнейшей движущей силой социального и экономического
прогресса. Именно система взаимной признательности сделала возможным
разделение труда, обмен товарами и услугами.
Мы просто чувствуем себя обязанными оплатить каким-либо образом за
то, что предоставил нам или сделал для нас другой человек. Это чувство
заложено в каждом человеке на генном уровне, и оно гарантирует нам
своего рода награду за любезность, оказанную другим.
Во всех обществах существует неприязнь к тем, кто берет и не делает
усилий, чтобы отдать что-то в ответ. Принимая что-то от другого человека,
вы, фактически, берете на себя обязательство оказать ему эквивалентную
услугу.
И все эти договоры, контракты, меморандумы являются ни чем иным, как
системой взаимных обязательств, реализующих это, так называемое,
«правило взаимного обмена». Да и сама коммерческая деятельность – это
цепочка взаимных обменов.



«Плати каждый долг свой, как если бы сам Господь выписывал счет»
Ральф Уолдо Эммерсон



Секрет второй. Чужой пример заразителен
Для подавляющего большинства людей, принятие решения – это процесс
весьма мучительный. По своей природе, 95% людей являются имитаторами,
и лишь 5% - инициаторы.
Поэтому, действия других убеждают сильней, чем любые логические
доказательства.
Чаще всего люди, для того, чтобы решить, как действовать в той или иной
ситуации, ориентируются на поведение других. Психологи называют эту
психологическую особенность человека «принципом социального
доказательства».
На этом психологическом комплексе построены целые отрасли, например,
индустрия моды. Несколько десятков человек, которых мы сами же назвали
«законодателями мод» (о, наша склонность к идолопоклонству и сотворению
кумиров!), диктуют нам, что, где и когда нам следует носить и покупать. И
мы, радостной толпой следуем их советам, тратим кучу денег на то, что они
считают «модным» и «стильным», горячо обсуждаем и сравниваем их.



? Валерий Кутуков, vkutukoff@mail.ru

12






























































































































































































































































































<<

стр. 4
(всего 17)

СОДЕРЖАНИЕ

>>