<<

стр. 22
(всего 23)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

друзей и попросите его сделать свои критические замечания.
3. Задайте интервьюеру как минимум пять вопросов, на
которые нелегко найти ответы в изданиях фирмы.
4. Продумайте возможные вопросы интервьюера и заранее
подготовьте на них ответы.
5. Избегайте интервью, следующих «впритык» друг за
другом, поскольку они могут оказаться изматывающими.
6. Приходите на интервью одетым скорее консервативно,
нежели остромодно.
7. Планируйте визит так, чтобы прийти минут на десять
пораньше и собраться с мыслями перед началом интервью.
Проверьте, есть ли ваша фамилия в списках интервьюируемых,
запомните фамилию интервьюера и номер комнаты.
8. Повторите основные моменты, на которых вы хотите
остановиться.
Во время интервью:
1. Здороваясь с интервьюером, твердо пожмите ему руку.
Представьтесь в той же форме, в какой вам представился
интервьюер. Постарайтесь произвести благоприятное первое
впечатление.
2. Сохраняйте выдержку. Держитесь непринужденно. Время
от времени улыбайтесь. Во время всего интервью сохраняйте
оптимистический настрой.
3. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, держитесь
прямо, говорите четко и ясно. Не стискивайте руки, не теребите
украшения, волосы и т.п. Садитесь на стуле поудобнее. Не
курите, даже если вам предложат.
4. Имейте при себе несколько дополнительных экземпляров
краткой справки.
5.Четко заучите рассказ о себе. Изложите свои коммерческие
доводы. Отвечайте на вопросы, не уклоняясь. Избегайте одно-
сложных ответов, но и не будьте слишком многословны.
6. В течение большей части беседы предоставьте
интервьюеру держать инициативу, но не оставайтесь пассивным.
Найдите подходящую возможность повернуть разговор на
проблемы, которые вы хотели бы изложить интервьюеру.
7. Заключительная часть интервью — самое удобное время
для изложения вашего самого существенного довода или
постановки актуального для вас вопроса, чтобы закончить беседу
на высокой ноте.
8. Не бойтесь выступать «зачинщиком» окончания
интервью. Можете, к примеру, сказать: «Я очень заинтересован в
этом месте, и мне очень понравилась наша беседа».
После интервью:
1. Возвратившись после интервью, запишите его основные
моменты. Не забудьте записать, кто должен будет дать вам ответ
и когда следует ожидать решения.
2. Объективно проанализируйте интервью с точки зрения
вопросов, которые вам задавали, данных вами ответов,
изложения вами своих аргументов и ответной реакции
интервьюера на конкретные доводы (интерес, скука и т.п.).
3. Пошлите благодарственное письмо, упомянув в нем о
каких-то дополнительных моментах и своей готовности
предоставить более подробную информацию.
4. Не получив ответа в течение оговоренного срока,
напишите или позвоните интервьюеру, чтобы узнать о
положении дел.

Доведите дело до конца
В случае удачи вас пригласят в организацию для беседы.
Интервью на фирме может длиться несколько часов, а то и целый
день. В ходе интервью будут внимательно оценивать вашу заин-
тересованность, зрелость, энтузиазм, напористость, логичность
рассуждений, уровень знаний о фирме и глубину
профессиональных знаний. Вам же следует задавать вопросы,
имеющие для вас особую значимость. Выясните обстановку,
престиж должности, круг обязанностей, возможности роста,
проблемы, существующие в настоящее время в данной сфере
деятельности и характеристику «личности фирмы». Если все
пройдет хорошо, впоследствии вас могут взять на работу в эту
организацию. Чтобы не чувствовать себя в будущем неудобно,
запомните имена людей с которыми вы встречались.

Библиография и комментарии
Глава 1. Социальные основы маркетинга:
удовлетворение людских потребностей
1
Peter F. Drucker. „Management: Tasks, Responsibilities,
Practices”. N. Y., „Harper & Row”, 1973, p. 64—65.
2
А вот еще несколько определений: «Маркетинг — это
деловая активность, посредством которой поток товаров и услуг
направляется от производителя к потребителю или
пользователю». «Маркетинг есть деятельность по обеспечению
наличия нужных товаров и услуг для нужной аудитории в
нужном месте, в нужное время, по подходящей цене при
осуществлении необходимой коммуникации и мер по
стимулированию сбыта». «Маркетинг — это создание и
поддержание обеспеченности уровня жизни».
3
См.: Кеlvin J. Lanсastег. „A New Approach to Consumer
Theory”. —Journal of Political Economy, 14, 1966, p. 132—157.
4
См. также: Wroe Alderson. „Factors Governing the
Development of Marketing Channels”. — „Marketing Channels for
Manufactured Products”. Ed. Richard M. Clewett. Homewood, І І І.
„Richard D. Irwin”, 1957, p. 211—214.
5
CM. „Texas Instruments Shows U.S. Business How to Survive
in the 1980s”. Business Week, September 18, 1978, p. 66 ff;
„The Longterm Damage from TI's Bombshell”. — Business Week,
June 15, 1981, p. 36.
6
CM. „So We Made a Better Mousetra”, President's Forum, Fall
1982, p. 26—27.
7
См.: Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard
Business Review, July—August 1960, p. 45—56.
8
См.: Irving J. Rein. „Rudy's Red Wagon: Communication
Strategies in Contemporary Society”. Glen view, III., Scott,
„Foresman”, 1972.
9
CM.: Joseph McGinness. „The Selling of the President”. N. Y.,
„Trident Press”, 1969.
10
См.: Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard
Business Review, July—August 1960, p. 45—56.
11
См.: Carlton P. McNamara. „The Present Status of the
Marketing Concept”. — Journal of Marketing, January 1972, p. 50—
57.
12
См.: Peter M. Banting and Randolph E. Ross. „The Marketing
Masquerade”. — Виляем Quarterly (Canada), Spring 1974, p. 19—
27. См. также: Philip Коtler. „From Sales Obsession to Marketing
Effectiveness”. — Harvard Business Review, November—Dedember
1977, p. 67—75.
13
См.: Laurence P. Feldman. „Societal Adaptation: A New
Challenge for Marketing”. — Journal of Marketing, July 1971, p.
54—60, а также: Martin L. Bell and C. William Emery. „The
Faltering Marketing Concept”. — Journal of Marketing, October
1971, p. 37—42.
14
Концепция социально-этичного маркетинга известна под
разными названиями. См.: Leslie M. Dawson. „The Human
Concept: New Philosophy for Business”. — Business Horizons,
December 1969, p. 29—38; James T. Rothe and Lissa Benson.
Intelligent Consumption: An Attractive Alternative to Marketing
Concept”. — MSU Business Topics, Winter 1974, p. 29—34; George
Fisk. „Criteria for a Theory of Responsible Consumption”. — Journal
of Marketing, April 1973, p. 24—31.
15
См.: Richard D. Farmer. „Would You Want Your Daughter to
Marry a Marketing Man?” — Journal of Marketing, January 1967, p.
1.
16
См.: Sterling Hayden. „Wanderer”, N. Y., „Knopf” 1963.
17
William J. Stanton. „Fundamentals of Marketing”, 5-th ed.
N. Y., „McGraw-Hill”, 1978, p. 7.
18
Sir Winston Churchill.
19
См.: Ralph Z. Sorenson II. „US Marketers Can Learn From
European Innovators”. — Harvard Business Review, September-
October 1972, p. 89—99.
20
См.: Thomas V. Greer. „Marketing in the Soviet Union”. N.
Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1973.
21
См.: Donald L. Pike. „The Future of Higher Education: Will
Private Institutions Disappear in the U.S.?” — Futurist, December
1977, p. 374.

Глава 2. Процесс управления маркетингом
1
Написано автором по материалам нескольких источников,
но в основном использован материал „Turmoil among the Brewers:
Miller's Fast Growth Upsets the Beer Industry. Can It Topple the US
Leader?” — Business Week, November 8, 1976, p. 58—67.
2
См.: Н. Igor Ansoff. „Strategies for Diversification”. —
Harvard Business Review, September-October 1957, p. 113—124.
3
Этот пример описан в книге: Glen L. Urban and John R.
Hauser. „Design and Marketing of New Products”. Englewood Cliffs,
N, J., „Prentice-Hall”, 1980, p. 187, 221.
4
Классификация с разбивкой на четыре группы была
впервые предложена в книге: Е. Jerome McCarthy. „Basic
Marketing: A Managerial Approach”. Homewood, ІІІ; „Richard D.
Irwin”, 1960.
5
Более подробно об этом см. в: „General Foods Corporation:
Post Division”. — „Organization Strategy: A Marketing Approach”.
Ed. E. Raymond Corey and Steven H. Star. Boston, Division of
Research, Graduate School of Business Administration. Harvard
University, 1971, p. 201—230.
6
См.: David J. Luck. „Interfaces of a Product Manager”. —
Journal of Marketing, October 1969, p. 32—36.
7
См.: В. Charles Ames. „Dilemma of Product/Market
Management”. — Harvard Business Review, March-April 1971, p.
66—74.

Глава З. Система маркетинговых исследований
и маркетинговой информации
1
Написано автором на основе „Key Role of Research in
Agree's Success is Tol”. — Marketing News, January 12, 1979.
2
Определение дается на основе „Marketing Information
Systems: An Introductory Overview”. — „Readings in Marketing
Information Systems”. Ed. Samuel V. Smith, Richard H. Brien and
James E. Stafford. Boston, „Houghton Mifllin”, 1969, p. 7.
3
См.:. Dick Warren Twedt, ed. „1978 Survey of Marketing
Research”, Chicago, American Marketing Association, 1978.
4
См. например: Paul E. Green and Donald S. Tull „Research for
Marketing Decisions”, 4th ed. Englewood Cliffs, N. J., „Prentice-
Hall”, 1978.
5
См.: Andris A. Zoltners and P. Sinha. „Integer Programming
Models for Sales Resource Allocation”. — Management Science,
March 1980, p. 242—260.
6
См.: Т. E. Hlavac, Jr., and J. D. C. Little. „A Geographic
Model of an Automobile Market”, — Working Paper № 186—66.
Cambridge, Massachusettes Institute of Technology, Alfred P. Sloan
School of Management, 1966.
7
См.: John D. C. Little and Leonard M. Lodish. „A Media
Planning Calculus”. — Operations Research, January—February
1969, p. 1—35.
8
См.: Glen L. Urban and John R. Hauser. „Design and
Marketing of New Products”. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”,
1980.
9
Прекрасный аннотированный перечень основных
источников деловой и маркетинговой информации дается в
книге: Thomas С. Kinnear and James R. Taylor. „Marketing
Research: An Applied Approach”. N. Y., „McGraw-Hill”, 1979, p.
128—131, 138—171.
10
Более подробно об исследованиях см. в кн.: Seymour
Banks. „Experimentation in Marketing”. N. Y., „McGraw-Hill”, 1965.
11
Обзор применяемых в исследовательских целях
механических устройств дается в книге: Roger D. Blackwell, James
S. Hensel, Michael B. Philips and Brian Sternthal. „Laboratory
Equipment for Marketing Research”. Dubuque, Iowa, „Kendall/Hunt",
1970, p. 7—8.
12
См.: Воbbу J. Сa1deг., „Focus Groups and the Nature of
Qualitative Marketing Research”. — Journal of Marketing Research,
August, 1977, p. 353 — 364.
13
Описание примера с фирмой «Аллегени эйрлайнс»
составлено на основе следующих материалов: Harry T. Chandis.
„The Birth of USAir”. — Marketing Communications, January 1980,
p. 30—32; Grant F. Winthrop. „Agony Airlines’ Becomes a High
Flyer”. — Fortune, June 30, 1980, p. 104—108.

Глава 4. Маркетинговая среда
1
См. также: John Gruen. „Dancevision”. — Dance Magazine,
December 1982, p. 91; Tom Nicholson. „Cable TV's First Casualty”.
— Newsweek, September 27, 1982, p. 65; „Sifting Through the
Fallout of CBS Cable”. — Broadcasting, September 27, 1982, p.
28—30; Harry F. Waters. „Culture Shock on Cable”. — Time,
October 6, 1981.
2
Данные, приводимые в этой главе, взяты из «Краткого
статистического обзора США за 1982—1983 гг.», а также ряда
других источников.
3
См.: Ellen Graham. „Advertisers Take Aim at a Neglected
Market: The Working Woman”. — Wall Street Journal, July 5, 1977,
p. 1.
4
CMA состоит из одного или нескольких смежных округов
общей численностью населения не менее 100 тыс. человек и
центральным городом с населением не менее 50 тыс. человек
(или двумя близко расположенными друг к другу городами с
общим числом жителей — 50 тыс. человек).
5
См.: Rachel Carson. „Silent Spring” Boston, „Houghton
Mifflin”, 1962.
6
„First Annual Report of the Council on Environmental
Quality”. Washington, D. C., „Government Printing Office”, 1970, p.
158.
7
„The Coming Boom in Solar Energy”. — Business Week,
October 9, 1978, p. 88—104.
8
См.: Karl E. Henion II. „Ecological Marketing”. Columbus,
Ohio, „Grid”, 1976.
9
См.: Alvin Toffler. „Future Shock”. N. Y., „Bantam”. 1970, p.
25—30.
10
Наиболее полный список возможных будущих товаров дан
в книге: Dennis Gabor „Innovations: Scientific, Technological and
Social”. London, „Oxford University Press”, 1970. См. также:
Charles Panat. „Breakthroughs”. Boston, „Houghton Mifflin”, 1980 и
„Technologies for the 80’s”. — Business Week, July 6, 1981, p. 48 ff.
11
См.: Dennis D. Fisher. „Realemon Sales Tactics Hit”. —
Chicago Sun-Times, July 4, 1974.
12
Leo Greenland. „Advertisers Must Stop Conning Customers”.
— Harvard Business Review, July-August 1974, p. 18.
13
См.: Edward Meadows. „Bold Departures in Antitrust”. —
Fortune, October 5, 1981, p. 180—188.
14
Bill Abrams. «„Middle Generation” Growing More Concerned
with Selves» — Wall Street Journal, January 21, 1982, p. 25.

Глава 5. Потребительские рынки
и покупательское поведение потребителей
1
Подготовлено автором на основе следующих материалов:
„The $100 Million Object Lesson”. — Fortune, January 1971; „The
End of Corfam”. — Wall Street Journal, March 17, 1971, p. 1.
2
См.: „Statistical Abstract of the United States”, 1980.
3
См.: Kevin A. Wall. „New Market: Among Blacks, the Haves
Are Now Overtaking the Have-Nots”. — Advertising Age, February
11, 1974, p. 35—36; Mary Jane Schlinger and Joseph T. Plummer.
„Advertising in Black and White”. — Journal of Marketing Research,
May 1972, p. 149—153; Raymond A. Bauer and Scott M.
Cunningham. „The Negro Market”. — Journal of Advertising
Research, April 1970, p. 3—12.
4
Melvin Helitzer and Carl Heyel. „The Youth Market”. N.Y.,
„Media Books”, 1970, p. 58; George W. Schiele. „How to Reach the
Young Consumer”. — Harvard Business Review, March-April 1974,
p. 77—86.
5
См.: „The Graying of America”. — Newsweek, February 28,
1977, p. 50—65.
6
См.: Rena Bartos. „What Every Marketer Should Know about
Women”. — Harvard Business Review, May-June 1978, p. 73—85.
7
См.: A. H. Kizilbash and E. T. Garman. „Grocery Retailing in
Spanish Neighborhoods”. — Journal of Retailing, Winter 1975—76,
p. 15—22 ff.
8
См.: Leon G. Schiffman and Leslie Lazar Kanuk. „Consumer
Behavior”. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1978, p. 343—
356.
9
См.: Harry L. Davis. „Decision Making within the Household”.
— Journal of Consumer Research, March 1976, p. 241—260; Harry
L. Davis and Benny P. Rigaux. „Perception of Marital Roles in
Decision Processes”. — Journal of Consumer Research, June 1974, p.
51—60; Harry L. Davis. „Dimensions of Marital Roles in Consumer
Decision-Making”. — Journal of Marketing Research, May 1970, p.
168—177.
10
См.: „Flaunting Wealth: It's Back in Style”. — U.S. News &
World Report, September 21, 1981, p. 61—64.
11
CM.:Gail Sheehy. „Passages: Predictable Crises in Adult
Life”. N. Y., „Dutton”, 1974; Roger Gould. „Transformations”. N.Y.,
„Simon & Schuster”, 1978.
12
См.: Raymond L. Horton. „Some Relationships Between
Personality and Consumer Decision-Making”. — Journal of
Marketing Research, May, 1979, p. 244—245.
13
Более подробно об этом можно прочесть в следующих
работах: Edward L. Grubb and Harrison L. Grathwohl. „Consumer
Self-Concept, Symbolism, and Market Behavior: A Theoretical
Approach”. — Journal of Marketing, October 1967, p. 22—27; Ira J.
Dolich. „Congruence Relationships Between Self-images and Product
Brands”. — Journal of Marketing Research, February 1969, p. 40—
47; E. Laird Landon, Jr. „The Differential Role of Self-Concept and
Ideal Self-Concept in Consumer Purchase Behavior”. — Journal of
Consumer Research, September 1974, p. 44—51.
14
См.: Abraham H. Maslow. „Motivation and Personality”.
N.Y., „Harper & Row”, 1954, p. 80—106.
15
Bernard Berelson and Gary A. Steiner. „Human Behavior: An
Inventory of Scientific Findings”. N. Y., „Harcourt Brace
Jovanovich”, 1964, p. 88.
16
Эта зависимость известна под названием закона Вебера,
являющегося одним из основных законов психофизики.
17
См.: David Krech, Richard S. Crutchfield and Egerton L.
Ballachey. „Individual in Society”. N.Y., „McGraw-Hill”, 1962, ch. 2.
18
Теоретики маркетинга разработали несколько моделей
процесса принятия потребителем решения о покупке. Наиболее
популярные модели описаны в следующих работах: John A.
Howard and Jagdish N. Sheth. „The Theory of Buyer Behavior”. New
York, „John Wiley”, 1969; Francesco M. Nicosia. „Consumer
Decision Processes”. Englewood Cliffs, N.J.; „Prentice-Hall”, 1966;
James F. Engel, Roger D. Blackwell and David T. Kollat. „Consumer
Behavior”, 3d ed. N.Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1978.
19
См.: Chte L. Narayana and Ron J. Markin. „Consumer
Behavior and Product Performance: An Alemrnative
Conceptualization”. — Journal of Marketing, October 1975, p. 1—6.
Упоминаемые здесь виды комплектов являются разработкой
понятия «всплывающего в памяти комплекта», которое было
впервые предложено в работе J. A. Howard and J. N. Sheth „The
Theory of Buyer Behavior”. Авторы определяли «всплывающий в
памяти комплект» как комплект марок, «которые являются
альтернативными в процессе совершения покупательского
выбора».
20
См.: James H. Myers and Mark L. AIpert. „Semantic
Confusion in Attitude Research: Salience vs. Importance vs.
Determinance. — „Advances in Consumer Research”. Proceedings of
the Seventh Annual Conference of the Association of Consumer
Research, October, 1976, p. 106—110.
21
См.: Paul E. Green and Yoram Wind. „Multiattribute
Decisions in Marketing: A Measurement Approach”. Hinsdale, ІІІ.,
„Dryden Press”, 1973, ch. 2.
22
См.: Jagdish N. Sheth. „An Investigation of Relationships
among Evaluative Beliefs, Affect, Behavioral Intention and
Behavior”. — „Consumer Behavior: Theory and Application”, ed.
John U. Farley, John A. Howard and L. Winston Ring. Boston, „Allyn
& Bacon", 1974, p. 89—114.
23
См.: Martin Fishbein. „Attitudes and Prediction of Behavior”.
— „Readings in Attitude Theory and Measurement”, ed. Martin
Fishbein. N. Y., „John Wiley”, 1967, p. 477—492.
24
См.: John E. Swan and Linda Jones Combs. „Product
Performance and Consumer Satisfaction: A New Concept”. —
Journal of Marketing Research, April 1976, p. 25—33.
25
См.: Everett M. Rogers. „Diffusion of Innovation”". N. Y.,
„Free Press”, 1962.
26
См.: James Coleman, Elihu Katz and Herbert Menzel. The
„Diffusion of an Innovation Among Physicians”. — Sociometry,
December 1957, p. 253—270.
27
См.: J. Bohlen and G. Beal. „How Farm People Accept New
Ideas”. Special Report No.15. Ames: Iowa State College Agricultural
Extension Service, November 1955.
28
См.: Elihu Katz and Paul F. Lazarsfeld. „Personal Influence”.
N. Y., „Free Press”, 1955, p. 234.

Глава 6. Рынок предприятий
и поведение покупателей от имени предприятий
1
Часть материала взята из: „The College Caterers are Dropping
Out”. — Business Week, April 23, 1979, p. 36—37.
2
Frederick E. Webster, Jr. and Yoram Wind. „Organizational
Buying Behavior”. Englewood Cliffs, N.J:, „Prentice-Hall”, 1972, p.
2.
3
Patrick J. Robinson, Charles W. Paris and Yoram Wind.
„Industrial Buying and Creative Marketing”. Boston, „Allyn &
Bacon", 1967.
4
Webster and Wind. Op. cit., p. 6.
5
Ibid., p. 78—80.
6
См.: Murray Harding. „Who Really Makes the Purchasing
Decision?” — Industrial Marketing, September 1966, p. 76.
Дальнейшее развитие эта точка зрения получила в работе: Ernest
Dichter. «Industrial Buying is Based on Same „Only Human”
Emotional Factors that Motivate Consumer Market's Housewife». —
Industrial Marketing, February 1973, p. 14—16.
7
Webster and Wind. Op. cit, p. 33—37.
8
Robinson, Faris and Wind. Op. cit., p. 14.
9
Albert W. Frey. „Marketing Handbook”, 2d ed. N.V., „Ronald
Pres”, 1965, p. 21.
10
См.: Leonard Groeneveld. „The Implications of Blanket
Contracting for Industrial Purchasing and Marketing”. — Journal of
Purchasing, November 1972, p. 51—58; H. Lee Mathews, David T.
Wilson and Klaus Backhaus. „Selling to the Computer Assisted
Buyer”. — Industrial Marketing Management, 6, 1977, p. 307—315.
11
См.: Stanley E. Cohen. „Looking in the U.S. Government
Market”. — Industrial Marketing, September 1964, p. 129—138.
12
См. „Out of the Maze”. — Sales and Marketing Management,
April 9, 1979.

Глава 7. Сегментирование рынка,
выбор целевых сегментов и позиционирование товара.
1
Написано автором на основе: „Coke's Big Marketing Blitz”.
— Business Week, May 30, 1983, p. 58—64.
2
CM. „R.J. Reynolds Stops a Slide in Market Share”. — Business
Week, January 26, 1976, p. 92.
3
CM. „Can the Baby Toy Market be Segmented 12 Ways?” —
Business Week, February 14, 1977, p. 62.
4
См.: Joseph T. Plummer. „Life Style Patterns: New Constraint
for Mass Communications Research”. — Journal of Broadcasting,
Winter 1971/72, p. 79—89.
5
Цитируется по: Franklin B. Evans. „Psychological and
Objective Factors in the Prediction of Brand Choke; Ford Versus
Chevrolet”. — Journal of Business, October 1959, p. 340—369.
6
Ralph Westfall. „Psychological Factors in Predicting Product
Choice”. — Journal of Marketing, April 1962, p. 34—40.
7
См.: Shirley Young. „The Dynamics of Measuring Unchange”.
— „Attitude Research in Transition”. Ed. Russell I. Haley. Chicago,
American Marketing Association, 1972, p. 61—82.
8
См.: Russell L. Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising
Research at Anheuser-Busch. Inc. (1968-1974)”. — Sloan
Management Review, Spring 1975, p. 1—15.
9
См.: Daniel Yankelovich. „New Criteria for Market
Segmentation”. — Harvard Business Review, March-April 1964, p.
85.
10
Frank M. Bass, Douglas J. Tigert and Ronald T. Lonsdale.
„Market Segmentation: Group versus Individual Behavior”. —
Journal of Marketing Research, August 1968, p. 276.
11
За основу взята классификация из серии статей: George H.
Brown. „Brand Loyalty — Fact or Fiction” — Advertising Age, June
1952 — January 1953.
12
Более подробно о переменных сегментирования
рассказано в работе: Ronald Frank, William Massy, and Yoram
Wind. Market Segmentation, Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall,
1972.
13
См.: Wendell R. Smith. „Product Differentiation and Market
Segmentation as Alternative Marketing Strategies”. — Journal of
Marketing, July 1966, p. 3—8; Alan A. Roberts. „Applying the
Strategy of Market Segmentation”. — Business Horizons, Fall 1961,
p. 65—72.
14
Natalie McKelvy. „Shoes Make Edison Brothers a Big Name”.
— Chicago Tribune, February 23, 1979, Sec. 5, p. 9.
15
R. William Kotrba. „The Strategy Selection Chart”. — Journal
of Marketing, July 1966, p. 22 —25.
16
К подобным схемам следует относиться с осторожностью,
поскольку в них отражены усредненные представления и не все
клиенты воспринимают товары именно таким образом.

Глава 8. Разработка товаров:
товары, товарные марки, упаковка, услуги
1
См. „Marketing Definitions: A Glossary of Marketing Terms”,
complied by the Committee on Definitions of the American Marketing
Association. Chicago, American Marketing Association, 1960.
2
О комплектных продажах рассказано в гл. 6.
3
См.: Наrреr W. Boyd, Jr. and Sidney J.Levy. „New Dimensions
in Consumer Analysis”. — Harvard Business Review, November-
December 1963, p. 129—40.
4
Theodore Levitt. „The Marketing Mode”. N. V., „McGraw-
Hill”, 1969, p. 2.
5
Все три определения приводятся в „Marketing Definitions
...” Op. cit.
6
Первые три определения можно найти в „Marketing
Definitions ...” Op. cit. Более подробно об этой классификации см.:
Richard H. Holton. „The Distinction between Convenience Goods,
Shopping Goods and Specialty Goods”. — Journal of Marketing, July
1958, p. 53—56; Gordon E. Miracle. „Product Characteristics and
Marketing Strategy”. — Journal of Marketing, January 1965, p. 18—
24.
7
Первые четыре определения можно найти в „Marketing
Definitions...” Op. cit.
8
См.:ВШ Paul. „It Isn't Chicken Feed to Put Your Brand on 78
Million Birds”. — Wall Street Journal, May 13, 1974, p. 1.
9
„Research Suggests Consumers Will Increasingly Seek
Quality”. — Walt Street Journal, October 15, 1981, p. 1.
10
См.: Theodore R. Gamble.,,Brand Extension”. — „Plotting
Marketing Strategy”, ed. Lee Adler. N. Y., "Simon & Schuster”, 1967,
p. 170—171. Примеры более позднего времени приводятся в
статье: „Name Game”. — Time, August 31, 1981, p. 41—42.
11
См.: Robert W. Young. „Multibrand Entries". Adler. „Plotting
Marketing Strategy”, p. 143—164.
12
CM. „General Foods — Post Division (B)”. Case M-102,
Havard Business School, 1964.
13
„Product Tryouts: Sales Tests in Selected Cities Help Trim
Risks of National Marketing”. — Wall Street Journal, August 10,
1962, p. 1.
14
Peter G. Banting. „Customer Service in Industrial Marketing:
A Comparative Study”. — European Journal of Marketing 10, № 3,
1976, p. 140.
15
См.: Ralph S. Alexander and Thomas L. Berg. „Dynamic
Management in Marketing”. Homewood, 111., „Richard D. Irwin”,
1965, p. 419—428.
16
См.: Benson P. Shapiro. „Industrial Product Policy: Managing
the Existing Product Line”. Cambridge, Mass., Marketing Science
Institute, 1977, p. 9—10.
17
Это определение приводится в „Marketing
Definitions...”Op. cit.

Глава 9. Разработка товаров: подход к разработке
новых товаров и проблемам жизненного цикла товаров
1
Написано автором по материалам заметок профессора
Гарольда У. Фокса, а также на основе статей: „Р & G's Aren't
Chips Of the Old Spud, Bit They Are Selling”. — Wall Street Journal,
March 28, 1974 и „In Spite of Huge Losses, Procter & Gamble Tries
Once More to Revive Pringle's Chips”. — Wall Street Journal.
October 7, 1981.
2
David S. Hopkins and Earl L. Bailey. „New Product Pressures”.
— Conference Board Record, June 1971, p. 16—24. ,
3
См.: Edward M. Tauber. „Forecasting Sales Prior to Test
Market”. — Journal of Marketing, January 1977, p. 80—84, а также
Robert Blattberg and John Golanty. „Tracker: An Early Test Market
Forecasting and Diagnostic Model for New Product Planning”. —
Journal of Marketing Research, May 1978, p. 192—202.
4
См.: Roger A. Kerin, Michael O. Harvey and James T. Rothe.
„Cannibalism and New Product Development”. — Business Horizons,
October 1978, p. 25—31.
5
Philip Kotler and Gerald Zaltman. „Targeting Prospects for a
New Product”. — Journal of Advertising Research, February 1976, p.
7—20.
6
William E. Cox, Jr. „Product Life Cycles as Marketing
Models”. — Journal of Business, October 1967, p. 375—384.
7
Robert D. Buzzell. „Competitive Behavior and the Product Life
Cycle in New Ideas for Successful Marketing”, ed. John S. Wright and
Jac L. Goldstucker. Chicago, American Marketing Association, 1966,
p. 51.
8
Ibid., p. 51.
9
Ibid., p. 52.
10
Для проведения такого анализа используют несколько
разных методик. См.: Philip Kotler. „Phasing out Weak Products”.
— Harvard Business Review, March - April 1965, p. 107—18, а
также Paul W. Hamelman and Edward M. Mazze. „Improving
Product Abandonment Decisions”. — Journal of Marketing, April
1972, p. 20—26.
11
Более подробно о концепции жизненного цикла товара
можно прочесть в следующих работах: Theodore Levitt. „Exploit
the Product Life Cycle”. — Harvard Business Review, November-
December 1965, p. 81—94; Nariman K. Dhalla and Sonia Yuspeh.
"Forget the Produkt Life Cycle Concept”. — Harvard Business
Review, January - February 1976, p. 102—112. См. также отдельный
раздел, в который включены статьи, касающиеся проблем
жизненного цикла товара, в осеннем номере Journal of Marketing
за 1981 год.
Глава 10. Установление цен на товары:
задачи и политика ценообразования
1
Philip Kotler. „Marketing for Nonprofit Organizations”.
Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1982, p. 303—304.
2
David J. Schwartz. „Marketing Today: a Basic Approach”, 3d
ed. N.Y., „Harcourt Brace Jovanovich”, 1981, p. 271.
3
„Departmental Merchandising and Operating Results of 1965”.
N.Y., National Retail Merchants Association, 1965.
4
Lee E. Preston. „Profits, Competition and Rules of Thumb in
Retail Food Pricing”. Berkeley University of California Institute of
Business and Economic Research, 1963, p. 31.
5
Ibid., p. 29—40.
6
См.: Daniel A. Nimer. „Pricing the Profitable Sales Has a Lot
to Do With Perception”. — Scales Management, May 19, 1975, p.
13—14.
7
Более подробно об этом см. в статье: Edward R. Hawkins.
„Price Policies and Theory”. — Journal of Marketing, January 1954,
p. 233—240.

Глава 11. Установление цен на товары:
подходы к проблеме ценообразования
1
См.: Joel Dean. Hall", „ Managerial Economics”. Englewood
Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1951, p. 420 ff.
2
См.: George Sligler. „The Theory of Price”, rev. ed. N.Y.,
„Macmillan”, 1952, p. 215 ff.
3
См.: „Flexible Pricing”. — Business Week, December 12, 1977,
p. 78—88.
4
CM. „Pricing Strategy in an Inflation Economy”. — Business
Week, April 6, 1974, p. 43—49.
5
Norman H. Fuss, Jr. „How to Raise Prices — Judiciously — to
Meet Today's Conditions”. — Harvard Business Review, May-June
1975, p. 10 f.
6
Прекрасный обзор дается в работе: Kent В. Мonroe.
„Buyers’ Subjective Perceptions of Price”. — Journal of Marketing
Research, February 1973, p. 70—80.
7
Alfred R. Oxenfeldt. „Pricing for Marketing Executives”. San-
Francisco, „Wadsworth”, 1961, p. 28.

Глава 12. Методы распространения товаров:
каналы распределения и товародвижения
1
Написано автором на основе: Russell Leavitt. „Billions in
Blossoms”. — Fortune, May 18, 1981, p. 68—75.
2
Перечни подобного рода приводятся также в работах:
Edmund D. McGarry. „Some Functions of Marketing Reconsidered”.
— „Theory in Marketing”, ed. Reavis Cox and Wroe Alderson.
Homewood, 111., „Richard D. Irwin", 1950, p. 269—273, а также
Louis P. Bucklin. „A Theory of Distribution Channel Structure”.
Berkeley, Institute of Business and Economic Research, University of
California, 1966, p. 10—11.
3
Ronald Abler, John S. Adams and Peter Gould. „Spatial
Organization: the Geographer's View of the World”. Englewood
Cliffs, N. J., „Prentice-Hall", 1971, p. 531—532.
4
William G. Zikmund and William J. Stanton. „Recycling Solid
Wastes: a Channels — of — Distribution Problem”. — Journal of
Marketing, July 1971, p. 34.
5
Bert C. McCammon, Jr. „Perspectives for Distribution
Programming” —„Vertical Marketing Systems”, ed. Louis P. Bucklin.
Clenview, ІІІ. „Scott Foresman", 1970, p. 32—51.
6
Ibid., p. 45.
7
См.: Robert E. Weigand. „Fit Products and Channels to Your
Markets”. — Harvard Business Review, January-February 1977, p.
95—105.
8
О работе дистрибьюторов товаров промышленного
назначения можно прочесть в статье: Frederick E. Webster, Jr.
„The Role of Industrial Distributor”. — Journal of Marketing, July
1976, p. 10—16.
9
См.: Bert Rosenbloom. „Marketing Channels: a Management
View”. Hinsdale, III, „Dryden Press”, 1978, p. 192—203.
10
См.: McCammon. Perspectives for Distribution Programming,
p. 43.
11
См.: В. J. LaLonde and P. H. Zinszer. „Customer Service:
Meaning and Measurement”. Chicago, National Council of Physical
Distribution Management, 1976.
12
См.: Jurgen F. Ringer and Charles D. Howell. „The Industrial
Engineer and Marketing” —„Industrial Engineering Handbook”(2d
ed.), ed. Harold Bright Maynard. N.Y., „McGraw-Hill", 1963, p. 10,
102—103.

Глава 13. Методы распределения товаров:
розничная и оптовая торговля.
1
Liz Roman Gallese. The Cheese at Spag's Is Next to the Rugs
— Over by the Golf Balls” — Wall Street Journal, January 28, 1983,
p. 1; „The Discount Twist in Suburban Shopping Malls”. — Business
Week, July 7, 1980, p. 94—96; Walteг МсQuade. „The Man Who
Makes Millions on Mistakes”. — Fortune, September 6, 1982, p.
106—116; John Merwin. „Lemons to Lemonade”. — Forbes, August
30, 1982, p. 60—61.
2
„Statistical Abstract of U.S.”, 1982—1983.
3
„Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June
1983.
4
John Dennis McDonald. „The Game of Business”, N. Y.,
„Doubleday”, 1975, p. 102.
5
Phyllis Berman. „Too Big for Miracles”. — Forbes, June 15,
1977, p. 26.
6
Ernest Samhaber. „Merchants Make History”. N. Y., „Harper &
Row”, 1964, p. 345—348.
7
Цитируемая часть определения взята из работы: Walter J.
Salmon, Robert D. Buzzell, Stanton G. Cort, and Michael R. Pearce.
„The Super Store — Strategic Implications for the Seventies”.
Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1972, p. 83.
8
См. „Supermarkets Eye The Sunbelt”. — Business Week,
September 27, 1976, p. 61,
9
„Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June
1983.
10
Salmonetal. „The Super Store”, p. 4.
11
Перечень особенностей в слегка измененном виде взят из
работы: Ronald R. Gist. „Retailing Concepts and Decisions”. N.Y.,
„John Wiley”, 1968, p. 45—46.
12
„Standard and Poor's Industry Surveys”. — Retailing, June
1983.
13
См.: Jonathan N. Goodrich and Jo Ann Hoffman. „Warehouse
Retailing: The Trend of the Future”. — Business Horizons, April
1979, p. 45—50.
14
„Catalog Showroom Hot Retailer”. — Chicago Tribune,
December 6, 1978, Sec. 4, p. „Standard and Poor's Industry Surveys”.
— Retailing, June 1983.
15
Leo Bogart. „The Future in Retailing”. — Harvard Business
Review, November-December 1973, p. 26.
16
Belden Menkus. „Remote Retailing a Reality by 1985? ” —
Chain Store Age Executive, September 1975, p. 42.
17
„Millions by Mail”. — Forbes, March 15, 1976, p. 82.
18
Прекрасный материал о методах и приемах «директ мейл»
можно найти в работе: Bob Stone. „Successful Direct Marketing
Methods”, 2nd, rev. ed. Chicago, „Grain Books", 1979.
19
См.: G. R. Schreiber. „A Concise History of Vending In the
U.S.A”. Chicago, „Vend”, 1961, p. 9.
20
См.: „How the 'New Sell' is Raking in Billions”. — U. S. News
& World Report, May 8, 1978, p. 74—75.
21
См.: Ronald R. Gist. „Marketing and Society: Text and
Cases”, 2nd ed. Hinsdale, ІІІ., „Dryden Press”, 1974, p. 334.
22
См.: Rollie Tillman. „Rise of the Conglomerchant”. —
Harvard Review, November-December 1971, p. 44—51.
23
См.: Phyllis Berman. „Melville, Corp.: Discounting with a
Diflerence”. — Forbes, April 16, 1979, p. 93—94.
24
Это определение, данное Институтом градостроительства,
приводится в работе: Roger A. Dickinson. „Retail Management: a
Channels Approach”. Belmont, Calif. „Wadsworth”, 1974, p. 9.
25
David Elsner. „Shopping Center Boom Appears to Be Fading
Due to Oberbuilding”. — Wall Street Journal, September 7, 1976, p.
1.
26
Menkus. „Remote Retailing”, p. 42.
27
Более подробно об этом см. также: Philip Kotler.
„Atmospherics as a marketing Tool”. — Journal of Retailing, Winter
1973/74, p. 48—64.
28
Harold Haydon. „Galleries: a Little Push Is Better That Too
Much or No Promotion at All”. — Chicago Sun-Times, October 30,
1970, p. 55.
29
См.: David A. Revzan. „Wholesaling in Marketing
Organization”. N. Y., „John Wiley”, 1961, p. 10—11.
30
См. „Statistical Abstract of U.S”, 1982—1983.

Глава 14. Продвижение товаров:
стратегия коммуникации и стимулирования
1
Написано авторами по материалам проспекта фирмы
«Пицца инн».
2
За исключением определения понятия «стимулирование
сбыта», все остальные заимствованы из: „Marketing Definitions: a
Glossary of Marketing Terms”. Chicago, American Marketing
Association, 1960. В понятие «стимулирование сбыта» Американ-
ская ассоциация маркетинга помимо поощрительных программ
включает такие средства распространения маркетинговой
информации, как экспозиции, показы, выставки и демонстрации,
которые можно скорее классифицировать как формы рекламы,
личной продажи или пропаганды. Некоторые теоретики
маркетинга предлагают дополнить в качестве пятой
составляющей комплекса стимулирования «упаковку», тогда как
другие рассматривают ее как одну из составных частей товара.
3
См.: Michael L. Ray and William L. Wilkie. „Fear: the
Potential of an Appeal Neglected by Marketing”. — Journal of
Marketing, January 1970, p. 55—56; Brian Sternthal and C. Samuel
Craig. „Feal Appeals Revisited and Revised”. — Journal of Consumer
Research, December 1974, p. 22—34.
4
Brian Sternthal and C. Samuel Craig. „Humor in Advertising”.
— Journal of Marketing, October 1973, p. 12—18.
5
Carl I. Hovland and Wallace Mandell. „An Experimental
Comparison”. — Journal of Abnormal and Social Psychology, July
1952, p. 581—588.
6
См.: С. I. Hovland, A. A. Lumsdaine and F. D. Sheffield.
„Experiments on Mass Communication”, vol. 3. Princeton, N.J.,
„Prinston University Press”, 1948, chap. 8.
7
Более подробно об этом см.: James F. Engel, Roger D.
Blackwell and David T. Kollat. „Consumer Behavior”, 3d ed.
Hinsdale, ІІІ., „Dryden Press”, 1978, p. 346—348.
8
См.: Thomas S. Robertson. „Innovative Behavior and
Communication”. N. Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1971, chap. 9.
9
CM,: Philip Kotler. „Atmospherics as a Marketing Tool ”. —
Journal of Retailing, Winter 1973/74, p. 48 —64.
10
P.P. Lazarfeld, B. Berelson and H. Gaudet. „The People's
Choice”, 2d ed. N. Y., „Columbia University Press”, 1948, p. 151.
11
Herbert C. Kelman and Carl I. Hovland. „Reinstatement of the
Communication in Delayed Measurement of Opinion Change”. —
Journal of Abnormal and Social Psychology, 48, 1953, p. 327 —335.
”. — Fortune, December 1956, p. 123.
13
Albert Wesley Frey. „How Many Dollars for Advertising”.
N.Y., „Ronald Press”, 1955, p. 65.
14
Ibid., p. 49.
15
См.: G. Maxwell Ule. «A Media Plan for “Sputnik”
Cigarettes». — „How to Plan Media Strategy”. American Association
of Advertising Agencies, 1957 Regional Convention, p. 41—52.
16
См.: Sidney J. Levy. „Promotional Behavior”. Glenview, ІІІ.,
„Scott, Foresman”, 1971, chap. 4.
17
Ibid.
18
Sales and Marketing Management, February 23, 1981, p, 34.
19
„How Advertising Works in Today's Marketplace”. — „The
Morrill Study”. N.Y., „McGraw-Hill", 1971, p. 4.
20
„What IBM Found about Ways to Influence Selling”. —
Business Week, December 5, 1959, p. 69 —70. См. также статью:
Harold С. Cash and William J. Crissy. „Comparison of Advertising
and Selling” —,,The Psychology of Selling”, vol. 12. Flushing, N.Y.,
Personal Development Associates, 1965.

Глава 15. Продвижение товаров:
реклама, стимулирование сбыта и пропаганда
1
Bob Spitz. „Caution: Men at Work on Men at Work”. —
Esquire, July 1983, p. 105 —109; Kurt Loder. „Men at Work: Out to
Lunch”. — Rotting Stone, June 23, 1983, p. 16 —19, 87, 88.
2
Данные об объеме и структуре рекламной деятельности и
ста крупнейших общенациональных рекламодателях взяты из
номеров журнала «Адвертайзинг эйдж» от 16 февраля и 10
сентября 1981 г. и «Краткого статистического обзора США за
1982 —1983 гг.»
3
См.: Russell H. Colley. „Defining Advertising Goals for
Measured Advertising Results”. N. Y., Association of National
Advertisers, 1961.
4
См.: William L. Wilke and Paul W. Farris. „Comparison
Advertising: Problem and Potential”. — Journal of Marketing,
October 1975, p. 7 —15.
5
См.: Russell L. Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising
Research at Anheuser-Busch; Inc. (1963 —1968).” — Sloan
Management Review, Winter 1975, p. 1—15.
6
John C. Maloney. „Marketing Decisions and Attitude
Research”. — „Effective Marketing Coordination”, ed. George L.
Baker, Jr. Chicago, American Marketing Association, 1961, p. 595 —
618.
7
Dik Warren Twedt. „How to Plan New Products, Improve Old
Ones, and Create Better Advertising”. — Journal of Marketing,
January 1969, p. 53 —57.
8
См.: William A. Mindak and H. Malcolm Вуbee. „Marketing's
Application to Fund Raising”. — Journal of Marketing, July 1971, p.
13 —18.
9
См.: L. Greenland. „Is This the Era of Positioning?” —
Advertising Age, May 29, 1972.
10
Philip H. Dougherty. «Bad ‘Pulses’ the Market». — New York
Times, February 18, 1975, p. 40.
11
См.: David B.Montgomery and Alvin J. Silk. „Estimating
Dynamic Effects of Market Communications Expenditures”. —
Management Science, June 1972, p. 485 —501.
12
См. Rober D. Buzzell. „E.I. Du Pont de Nemours & Co.:
Measurement of Effects of Advertising” — R. D. Buzell.
„Mathematical Models and Marketing Management”. Boston,
Division of Research, Graduate School of Business Administration,
Harvard University, 1964, p. 157 —179.
13
См.: Roger A. Strang. „Sales Promotion — Fast Growth,
Faulty Management”. — Harvard Business Review, July-August
1976, p. 115 —124.
14
Ibid., p. 116 —119.
15
См.: Roger A. Strang, Robert M. Prentice and Alden G.
Clayton. „The Relationship between Advertising and Promotion in
Brand Strategy”. Cambridge, Mass., Marketing Science Institute,
1975, chap. 5.
16
Strang. „Sales Promotion”, p. 124.
17
Большинство определений в этом разделе основаны на
материалах работы: John F. Luick and William Lee Siegler. „Sales
Promotion and Modern Merchandising”. N.Y., „McGraw-Hill”, 1968.
18
Более подробно об этом можно прочесть в работе: Carl-
Magnus Seipel. „Premiums — Forgotten by Theory”. — Journal of
Marketing, April 1971, p. 26 —34.
19
См.: Fred. C. Allvine. „The Future for Trading Stamps and
Games”. — Journal of Marketing, January 1969, p. 45 —52.
20
См. „Our L'eggs Fit Your Legs”. — Business Week, March
27, 1972.
21
См.: Walter A. Gaw. „Specialty Advertising”. Chicago,
Specialty Advertising Association, 1970.
22
См.: Suzette Cavanaugh. „Setting Objectives and Evaluating
the Effectiveness Of Trade Show Exhibits”. — Journal of Marketing,
October 1976, p. 100 —105.
23
Rusell D. Bowman. „Merchandising and Promotion Grow Big
in Marketing World”. — Advertising Age, December 1974, p. 21.
24
См.: Strang. „Sales Promotion”, p. 120.
25
См.: George Black. „Planned Industrial Publicity”. Chicago,
„Putman Publishing”, 1952, p. 3.
26
См.: Arthur M. Merims. „Marketing's Stepchild: Products
Publicity”. — Harvard Business Review, November-December 1972.

Глава 16. Продвижение товаров:
личная продажа и управление сбытом
1
Michael Waldholz. «How a 'Detail Man' Promotes New Drugs
to Tennessee Doctors». — Wall Street Journal, November 8, 1982.
2
Robert N. McMurry. „The Mystique of Super-Salesmanship”.
— Harvard Business Review, March-April 1961, p. 114.
3
См.: William R. Dixon. „Redetermining the Size of the Sales
Force: a Case Study”. — „Changing Perspectives in Marketing
Management”, ed. Marting R. Warshaw. Ann Arbor, University of
Michigan, 1962, p. 58.
4
Roger M. Pegram. „Selling and Servicing the national
Account”. N. Y., Conference Board, 1972,
5
William H. Kaven. „Managing the Major Sale”. N. Y.,
American Management Association, 1971; Benson P. Shapiro and
Ronald S. Posner. „Making the Major Sale”. — Harvard Business
Review, March-April 1976, p. 68—78.
6
См.: Walter J. Talley. „How to Design Sales Territories”. —
Journal of Marketing, January 1961, p. 7—13.
7
См.: Marketing News, February 5, 1982, p. 1.
8
Обследование проводилось нью-йоркским «Клубом
руководителей служб сбыта», а о его результатах было
рассказано в журнале Business Week, February 1, 1964, о. 52.
9
McMurry. „Mystique of Super — Salesmanship”, p. 117.
10
Ibid., p. 118.
11
David Mayer and Herbert M. Greenberg. „What Makes a Good
Salesman”. — Harvard Business Review, July-August 1964, p. 119 —
125.
12
„Double-Digit Hikes in 1974 Sales Training Costs”. — Sales
and Marketing Management, January 6, 1975, p. 54.
13
Рассказ о процессе продажи частично основан на
материалах книги: W. J. Е. Crissy, William H. Cunningham and
Isabella С. М. Cunningham. „Selling: the Personal Force m
Marketing”. N. Y., „John Wiley”, 1977, p. 19—29.
14
Mark Hanan. „Join the Systems Sell and You Can't Be Beat”.
— Safe and Marketing Management, August 21, 1972, p. 44. См.
также: Mark Hanan, James Cribbin and Herman Heiser. „Consultative
Selling”. N. Y., American Management Association, 1976.

Глава 17. Стратегия, планирование, контроль
1
Melville С. Branch. „The Corporate Planning Process”. N. Y.,
American Management Association, 1962, p. 48 —49.
2
См.: Peter Drucker. „Management: Tasks, Responsibilities,
Practices”. N. Y., „Harper & Row”, 1973, chap. 7.
3
Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard Business
Review, July-August 1960, p. 45 —56,
4
Полезные сведения о постановке задач можно почерпнуть в
работе Charles H. Granger. „The Hierarchy of Objectives”. —
Harvard Business Review, May-June 1964, 63 —74.
5
H. Igor Ansoff. „Strategies for Diversification”. — Harvard
Business Review, September-October 1957, p. 113 —124.
6
Примеры эмпирических исследований на основе
эмпирически подобранных функций реакции сбыта можно найти
в следующих работах: Doyle L. Weiss. „Determinants of Market
Share”. — Journal of Marketing Research, August 1968, p. 290—
295; Donald E. Sexton, Jr. „Estimating Marketing Policy Effects on
Sales of a Frequently Purchased Product”. — Journal of Marketing
Research, August 1970, p. 338—347; Jean-Jacques Lambin. „A
Computer On-Line Marketing Mix Model”. — Journal of Marketing
Research, May 1972, p. 119 —126.
7
См.: Russell Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising
Research at Anheuser-Busch”. — Sloan Management Review, Winter
1975, p. 1 —15.
8
См.: Philip Kotler. „A Guide to Gathering Expert Estimates”.
— Business Horizons, October 1970, p. 79—87.
9
См.: Philip Kotler. „Marketing Decision Making”. N.Y., „Holt,
Rinehart & Winston”, 1971.
10
Более подробно об этом см.: James M. Hulbert and Norman
E.Toy. „A Strategic Network for Marketing Control”. — Journal of
Marketing, April 1977, p. 12 —20.
11
Об использовании этих методов применительно к
деятельности сети гостиниц рассказывается в работе Arthur J.
Daltas. „Protecting Service Markets with Consumer Feedback”. —
Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, May 1977, p.
73 —77.
12
Основной материал см. в книге: Donald R.Longman and
Michael Schiff. „Practical Distribution Cost Analysis”. Homewood,
ІІІ. Richard D. Irwin”, 1955.
13
Более подробно об этом см. в статье: Philip Kotler, William
Gregor and William Rodgers. „The Marketing Audit Comes of Age”.
— Sloan Management Review, Winter 1977, p. 25—43. Методика
проведения предварительной ревизии маркетинга описана в
работе: Philip Kotler. „From Sales Obsesion to Marketing
Effectiveness”. — Harvard Business Review, November-December
1977, p. 67—75.

Глава 18. Международный маркетинг
1
Написано автором на основе следующих материалов
„Brazil: Campbell Soup Fails to Make It to the Table”. — Business
Week, October 12, 1981; „Brazil: Gerber Abandons a Baby—Food
Market”. — Business Week, February 8, 1982.
2
См.: „The Reluctant Exporter”. — Business Week, April 10,
1978, p. 54—66.
3
Bureau of Economic Analysis, U. S. Department of Commerce.
4
См.: Warren J. Keegan. „Multinational Product Planning: New
Myths and Old Realities” — „Multinational Product Management”.
Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1976, p. 18.
5
Система оценки политической стабильности разных стран
приводится в работе: F.T. Наnеr. „Rating Investment Risks Abroad”.
—Business Horizons, April 1979, p. 18 —23.
6
Дополнительные примеры подобного рода можно найти в
работе: David A. Ricks, Marilyn Y.С. Fu and Jeffery S. Arpan.
„International Business Blunders”. Columbus, Ohio, „Grid”, 1974.
7
I gal Ayal and Jehiel Zif. „Market Expansion Strategies in
Multinational Marketing”. — Journal of Marketing, Spring 1979, p.
84 —94.
8
James K. Sweeney. „A Small Company Enters the European
Market”. — Harvard Business Review, September-October 1970, p.
127 —128.
9
См.: David S.R. Leighton. „Deciding When to Enter
International Markets” — „Handbook of Modern Marketing”, ed.
Victor P. Вuell. N.Y., „McGraw-Hill”. 1970, p. 23 —28.
10
Рассказ о стратегиях выхода построен в основном на
материалах книги: Gordon E. Miracle and Gerald S Albaum.
„International Marketing Management”. Homewood, ІІІ., „Richard D.
Irwin”, 1970, chaps. 14—16.
11
Warren J. Keegan. „Multinational Product Planning: Strategic
Alternatives”. — Journal of Marketing, January 1969, p. 58—62.
12
Lоuis T. We11s, Jr. „A Product Life Cycle for International
Trade?” — Journal of Marketing, July 1968, p. 1—6.
13
См.: Miracle and Albaum. „International Marketing
Management”, p. 317—319.
14
См.: William D. Hartley. „How to Do It: Cumbersome
Japanese Distribution System Stumps U.S. Concerns”. — Wall Street
Journal, March 2, 1972, p. 1, 8.
15
Описание систем распределения ряда стран приводится в
статье Wadi-Nambiaratchi. „Channels of Distribution in Developing
Economies”. — Business Quarterly, Winter 1965, p. 74—82.
16
Более подробно об этом см. в статье: Arieh Goldman.
„Outreach of Consumers and the Modernization of Urban Food
Retailing in Developing Countries”. — Journal of Marketing, October
1974, p. 8—16.
17
Yoram Wind, Susan P. Douglas, Howard V. Perlmutter.
„Guide—lines for Developing International Marketing Strategies”. —
Journal of Marketing, April 1973, p. 14—23.

Глава 19. Маркетинг услуг и маркетинг
в сфере некоммерческой деятельности
1
„Services Grow While the Quality Shrinks”. — Business Week,
October 15, 1971, p. 50.
2
Хороший подробный рассказ о системе контроля качества,
практикуемой сетью отелей «Мариотт», содержится в статье: G.
M. Hostage. „Quality Control in a Service Business”. — Harvard
Business Review, July-August 1975, p. 98—106.
3
См.: W. Earl Sasser „Match Supply and Demand in Service
Industries”. — Harvard Business Review, November-December 1976,
p. 133—140.
4
См.: Dan R. E. Thomas. „Strategy is Different in Service
Businesses”. — Harvard Business Review, July-August 1978, p. 161.
5
См.: Daniel T. Carroll. „Ten Commandments for Bank
Marketing”. — Bankers Magazine, Autumn 1970, p. 74—80; а также
G. Lynn Shostack. „Banks Sell Services — Not Things”. — Bankers
Magazine, Winter 1977, p. 40—45.
6
Public Relations News, October 27, 1947.
7
Обоснование этого довода см. в статье: Philip Kotler and
William Mindak. „Marketing and Public Relations”. — Journal of
Marketing, October 1978, p. 13—20.
8
О других способах маркетинга услуг специализированной
организации обслуживания см.: Philip Kotler and Richard A.
Connor, Jr. „Marketing Professional Services”. — Journal of
Marketing, January 1977, p. 71—76.
9
Carol Oppenheim. „Bucky Dent: the Selling of a Sudden
Superstar”. —Chicago Tribune, December 16, 1978, sec. 2, p. 1.
10
„In the Groove at Mercury Records”. — Chicago Daily News,
October 16, 1976.
11
John E. Cooney. „Eddie Fisher Discovers That Regaining
Fame Is a Daunting Goal?” — Wall Street Journal, February 20,
1978, p. 1.
12
Theodore White. „The Making of the President 1960”, N.Y.,
„Atheneum”, 1961, а также Joe McGinness. „The Selling of the
President 1968”. N.Y., „Trident Press”, 1969.
13
См.: E. Glick. „The New Methodology”. Washington D.C.,
American Institute for Political Communication, 1967, p. 1; Philip
Kotler and Neil Коtler. „Business Marketing for Political Candidates”.
— Campaigns and Elections, Summer 1981, p. 24—33.
14
Рассказ о маркетинге «города-новостройки» Вудлендса в
штате Техас приводится в работе: Betsy D. Gelb and Ben M. Enis.
„Marketing a City of the Future”. — „Marketing is Everybody's
Business”. Santa Monica Calif., „Goodyear”, 1977.
15
См.: Scott Cutlip and Allen H. Center. „Effective Public
Relations”. 3d ed. Englewood Cliffs, N.J., „Prentice-Hall”, 1964, p.
10.
16
См.: Philip Kotler and Gerald Zaltman. „Social Marketing: An
Approach to Planned Social Change”. — Journal of Marketing, July
1971, p. 3—12.
17
См.: Eduardo Roberto. „Strategic Decision — Marking in a
Social Program: The Case of Family — Planning Diffusion”.
Lexington, Mass., „Lexington Books”, 1975.
18
См.: Karl E. Henion II. „Ecological Marketing”. Columbus,
Ohio, „Grid”, 1976.

Глава 20. Маркетинг и общество
1
По материалам работы: Peter Т. Hutchinson, Don E.
Parkinson and Charles B. Weinberg. „Water Conservation in Palo
Alto”. — Christopher H. Lovelock and Charles B. Weinberg, eds.
„Cases in Public and Nonprofit Marketing”. Palo Alto, Calif.,
„Scientific Press”, 1971, p. 183—196.
2
Paul W. Stewart and J. Frederick Dewhurst with Louis Field.
„Does Distribution Cost Too Much?” N.Y., Twentieth Century Fund,
1939.
3
Jessica Mitford. „The American Way of Death”. N.Y., „Simon
& Scruistcr”, 1963.
4
„Rattles, Pings, Dents, Leaks, Creaks — And Costs”. —
Newsweek, November 25, 1968, p. 92.
5
Ibid.
6
„The Breakfast of Fatties?” — Chicago Today, July 24, 1970.
7
Gerald В. Та1lman. „Planned Obsolescence as Marketing and
Economic Policy ”. — „Advancing Marketing Efficiency”, ed. L. H.
Stockman. Chicago, American Marketing Association, 1958, p. 27—
39.
8
David Caplovitz. „The Poor Pay More”. N.Y., „Free Press”,
1963.
9
Речь, произнесенная на юридическом факультете
Университета им. Вандербильта и опубликованная в журнале
«Маркетинг ньюс», август 1, 1968, с. 11, 15.
10
Там же.
11
Более подробно об этом см. в книге: Alan R. Andreasen.
„The Disadvantaged Customer”. N. Y., „Free Press”, 1975.
12
John Kenneth Galbraith. „The Affluent Society”. Boston,
„Houghton Mifflin”, 1958, p. 255.
13
Из рекламного объявления журнала «Факт», который сам
не принимает рекламы.
14
Mark Hanan. „Corporate Growth through Venture
Management”. — Harvard Business Review. January - February,
1969, p. 44.
15
„FTC v. Procter & Gamble, 386 U.S. 568” (1967).
16
См.: Morris Adelman. „The A & P Case: A Study in Applied
Economic Theory”. — Quarterly Journal of Economics, May 1949, p.
238.
17
Более подробно об этом см. в работе: Philip Kotler. „What
Consumerism Means for Marketers”. — Harvard Business Review,
May-June 1972, p. 48—57, а также в работе Paul N. Bloom and
Stephen A. Greyser. „The Maturing of Consumerism”. — Harvard
Business Review, November-December 1981, p. 130—139.
18
Rachel Carson. „Silent Spring”. Boston, „Houghton Mifflin”,
1962.
19
Paul R. Ehrlich and Ann H. Ehilich. „Population, Resources,
Environment: Issues in Human Ecology”. San Francisco, „W. H.
Freeman”, 1970.
20
Donnella H. Meadows, Dennis L. Meadows, Jorgen Randers,
and William H. Behrens ІІI. „The Limits to Growth”. N.Y., „Universe
Books”, 1972.
21
Высказывание Гордона О. Персона приводится в том виде,
как оно цитируется в статье: „Flavored Algae from the Sea?” —
Chicago Sun-Times, February 3, 1965, p. 54.
22
Earl L. Bailey. „Formulating the Company's Marketing
Policies: a Survey”. N. Y., Conference Board, Experiences in
Marketing Management, 1968, № 19, p. 3.

Именной указатель

Абрамишвили Г. Г.
Ансофф И.

Бартон П.
Боргатти-мл. Э.
Бранч М.

Ванамейкер Дж
Вестфолл Р.
Вильсон В.
Война В. А
Вэр И.
Вэр К.

Гаррисон Р.
Герман П.
Горбачев М. С.
Григорьев М.
Гринберг Г.
Гриффин М.
Гутенберг И.
Гэлбрейт Дж. К.

Дайсон Б.
Деклерк Н.
Дент Б.
Джеггер М.
Джон Э.
Диксон П. Р.
Друккер П.
Дуттвайлер Г.

Зикмунд У.

Капловиц Д.
Кapcoн P.
Кац Э.
Кеннеди Дж.
Киган У.
Кинг С.
Косби У.
Котлер Ф.
Крок Р.
Кук Б.
Куллен М.

Лаверти М.
Лазарфельд П.
Ланкастер К.
Левитт Т.
Левиц Л.
Левиц Р.
Ленин В. И.
Линкольн А.

Макдональд М.
Макдональд Р.
Маккаммон Б.
Макларен Дж.
Макмарри Р.
Макэлрой Н.Х.
Мануско Ф.
Маркс К.
Маслоу А
Медоуз Деннис
Медоуз Доннелла
Мейер Д.
Мелбин М.
Миллер А.
Монтгомери Д.
Мур М.

Нордин Ф.
Нэйдер Р.

Осмонд Д.
Осмонд М.

Паккард В.
Папоне А.
Парсонс Д.
Паттерсон Дж.
Пресли Э.
Пэрдью Ф.

Раппапорт П.
Ревсон Ч.
Рейган Р.
Роджер Э.
Рузвельт Ф. Д.

Сассун В.
Силк Э.
Синклер Э.
Смит Д.
Стивенсон Р.
Стил Р.
Стрейзанд Б
Стэнтон У.

Тейлор Дж.

<<

стр. 22
(всего 23)

СОДЕРЖАНИЕ

>>