стр. 1
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

Ог Мандино

"Мои мечты бесполезны, мои планы - всего лишь прах. Мои цели недосягаемы, во всем этом нет проку, если они не закреплены действием.


Удача не станет ждать. Если я стану медлить, она обвенчается с другим и покинет меня навсегда.


Тщательно наметьте свой маршрут, дабы не дрейфовать вечно".


Ог Мандино



Многоуровневый маркетинг - это более, чем бизнес. Ведущие ученые мира предполагают, что он изменит будущее мира, в котором мужчины и женщины станут свободными в своих делах; сами будут определять свою судьбу, свою занятость, время и место работы: не будут больше подчиняться всевозможным начальникам, боссам и бюрократам.



ПРЕДИСЛОВИЕ

Если у человека есть талант и он не может его использовать - это значит , что он потерпел поражение. Если у него есть талант и он использует только половину таланта, то это значит, что он потерпел поражение наполовину. Если же у него есть талант и человек научился использовать его полностью, то он победитель и триумфатор в очень тяжёлой борьбе.
Томас Вульф


Добро пожаловать в мир сетевого маркетинга. Вы только что приняли важное решение присоединиться к удивительному миру сказочной реальности. Более того. Ваше решение может полностью изменить Вашу жизнь.
Итак, сейчас Вы имеете свой собственный бизнес, своё дело. Каждый человек, начиная своё дело, имеет определённые идеи, полон желания учиться, предан своей мечте и готов работать.
Многие люди, так же как и Вы, устали от работы с 9 до 18, устали от необходимости работать на кого-то, устали от необходимости реализовать чужие мечты и решили работать для себя. Вы тоже приняли такое решение и стали начальником самому себе, т.е. свободным человеком.
Но теперь Вы одновременно являетесь президентом компании, её секретарём, председателем, и Вы же отгружаете товар и делаете массу других дел. Вы решили делать все для того. чтобы бизнес рос, работал и процветал. Другие люди. подобные Вам, доказали на собственном примере, что все это реально.
Возьмите на себя обязательство, что Вы будете работать, как минимум, один год, что Вы будете прилагать все свои усилия и не повернете назад. Вы обязуетесь не бросать это дело в течение одного года. Пусть Ваши друзья знают, что Вы хотите взобраться на вершину успеха и не собираетесь возвращаться назад. Вы поняли основное правило? НЕЛЬЗЯ БРОСАТЬ НАЧАТОЕ ДЕЛО
Работа, которую Вам необходимо проделать, не очень сложная, но для получения ожидаемых результатов и большой прибыли она должна производиться тщательно и настойчиво.
Наш бизнес - это бизнес повторения. Мы учимся делать простые веши, а затем повторяем это хорошо и часто.
Тот факт, что Вы читаете эти страницы, говорит о Вашем интересе к личному совершенствованию и росту собственного денежного дохода. Для того, чтобы этот учебник оказал Вам хорошую помощь, необходимо иметь два основных качества:
- искреннее желание узнать правду, правду о том, как Ваши ДЕЙСТВИЯ соответствуют Вашим НАМЕРЕНИЯМ;
- желание и готовность взять на себя ответственность за достижение собственного успеха и счастья и готовность делать всю необходимую работу.
Для того, чтобы что-то построить нужно иметь план работы и инструменты. Этот учебник обеспечит Вас этой важной информацией. Он даст Вам начальные знания и будет служить путеводителем в увлекательном путешествии по миру сетевого маркетинга (СМ).
И последняя мысль. Поражение в бизнесе происходит не из-за того, что у человека нет способностей. Поражение происходит из-за того, что часто человек не хочет взять на себя ответственность за свой собственный успех.
Ваша компания сетевого маркетинга и ее компенсационный план высоко надежны и привлекательны. Ее продукты уже доказали свое качество на рынке. Таким образом, единственное новое звено в данной системе - это Вы. И Вы обязательно добьетесь результата, если составите единое целое с системой и возьмете на себя ответственность за собственный успех. Пусть этот учебник поможет вашему успеху и счастью.


А теперь давайте начнем!

Единственное ограничение, которое налагается на наши способности, - это наша неспособность признать собственные неограниченные возможности. Нам необходимо применить усилие для того, чтобы понять, что наши возможности огромны и безграничны. Нам необходим энтузиазм по отношению к. делу или нашему занятию, Нам нужны усилия для того, чтобы продолжать даже тогда, когда результаты наших усилий и наши друзья говорят нам о том, что мы должны сдаться. Нам нужны усилия для того, чтобы правильно себя чувствовать по отношению ко всему, что происходит, как к радости, так и к скорби в нашей Жизни. И нам нужны усилия, чтобы научиться любить себя больше чем, всех других, особенно, когда, мы осознаем, что терпим неудачи, что нас преследуют сомнения и трагедии.
Однако не нужно никаких усилий для того, чтобы смириться с поражением. И не требуется особенных усилий для ленивого созерцания процесса поражения, поражения по отношению к будущему, поражения по отношению к собственной личности, поражения по отношению к настоящему.
Ирония заключается в том, что то единственное, что мы действительно можем контролировать - это наши отношения и чувства. И в то, же время большинство из нас проживет всю жизнь, так и не использовав возможность полного контроля над собственными чувствами и отношением к событиям и вещам. Но именно наши отношения определяют наши решения: читать или не читать, пытаться бороться или сдаться. И именно нашим отношением мы или обвиняем самих себя в наших неудачах или обвиняем в собственных неудачах других.
Наши отношения определяют, любим ли мы или ненавидим, говорим ли мы правду или говорим ложь, действуем или сомневаемся, продвигаемся вперед или движемся назад, и нашим собственным отношением мы и только мы действительно решаем - победить или потерпеть неудачу.


Джим Рон "Сезоны жизни"

MLM - НЕМНОГО ИСТОРИИ


РОЖДЕНИЕ MLM-ИНДУСТРИИ


Бизнес - это прекрасный мир, полный возможностей, где из одного дела делают 10, из 10 - 100.


Ким У. Джунг


Давайте посмотрим на предыдущие 50 лет и вспомним, как зародился сетевой маркетинг, как он рос, развивался и, наконец, стал тем, чем он является сегодня, - феноменом общечеловеческой культуры.
Первая компания, которая начала работать по стратегии MLM, носила название "Витамины Калифорнии". Это было в 1940 году. В то время эта компания была единственной, которая использовала программу продаж с выплатой компенсаций на нескольких уровнях, откуда и пошло название "Multilevel Marketing" (многоуровневый маркетинг), или сокращенно MLM.. Позднее для аналогичных программ стали также использовать термин "Сетевой маркетинг".
Компания "Витамины Калифорнии" давала своим представителям право спонсировать новых людей для участия в продажах, и зарабатывать проценты от продаж, которые производили эти люди. Сотрудники компании независимо привлекали, обучали и руководили новыми работниками. Каждый сотрудник компании имел возможность построить свою собственную организацию по продажам. Эти организации получали от компании товар и выплаты за произведенные ими продажи.
Через несколько лет двое наиболее удачливых в продажах сотрудников этой компании, Рич Де Воз и Джей Ван Эндел" поняли огромные возможности, заложенные в концепции Multilevel Marketing. В этой концепции они нашли воплощение "Американской мечты" для всех тех, кто хотел достичь этой мечты в собственной жизни.
В 1959 году эти два человека организовали собственную компанию под названием "AMWAY" ("Американский путь"). Это было рождение легенды.
В период с 1959 по 1975 гг. индустрия MLM развивалась достаточно медленно. Только около 30 фирм можно было назвать компаниями сетевого маркетинга.
Но к концу 60-х годов усилиями Глена Тернера положение стало резко меняться. Этот человек обнаружил глубокое понимание роли личного успеха и достижений в жизни человека, и довел это понимание до глубин сознания людей всех слоев общества.
Глен Тернер вошел в историю MLM как один из самых блистательных мотиваторов. Он открывал для людей новые горизонты в жизни и убеждал их, что у них есть энергия добиться любых целей. Он организовал свою компанию и занимался тем, что учил всех желающих умению добиться успеха и помогал им раскрыл заложенный в них потенциал для реализации новых возможностей. Его программы тренинга и мотивации используются и сегодня.


ПЕРИОД ЗРЕЛОСТИ

Используя свою методику, он находил и пробуждал в людях их лучшие качества, и многие добились успеха в жизни и в бизнесе, используя эти программы. К большому сожалению, компания Глена Тернера работала с продуктами, которых никогда не существовало, и ее сотрудники (дистрибьюторы) получали деньги только за набор новых членов. И как печальный итог мистер Тернер был приговорен к 7 годам тюрьмы за мошенничество. Горький, но поучительный пример.
Начало этого периода связывают с принятием Федеральной Торговой комиссией закона "О пирамидах". Это была первая атака правительства против новой индустрии и начало героической борьбы MLM за право на существование. Главным героем этой легендарной эпопеи стала компания "AMWAY". В течение 4-х долгих лет длилась эта борьба за выживание и, как итог, - блестящая победа. В 1979 году суд принял решение, которое носит название "AMWAY-решение". В этом постановлении говорится, что компания "AMWAY" не является нелегальной пирамидой, и метод дистрибьюции Multilevel Marketing является законным бизнесом.
Multilevel Marketing - это каналы продвижения товаров от производителей или продавцов (дистрибьюторов) к потребителям.
В истории MLM появились первые герои - борцы за правду Низкий поклон Вам. "AMWAY", за преданность, мужество и силу. Благодаря Вам миллионы людей сохранили право на осуществление своей мечты! Именно после исторического "AMWAY-решения" окно замечательной возможности оказалось широко открытым Множество компаний пришли в индустрию Multilevel Marketing Это был настоящий взрыв.
Но на этот же период приходится и появление самого большого количества компаний, которые характеризуются как пирамиды Пирамиду как организационную форму хорошо описал доктор Дин Блек "На определенном этапе роста любая организация, которая распределяет продукты или услуги, принимает структурное построение в форме пирамиды. Эта пирамида имеет большое количество уровней, которые постоянно увеличиваются при продвижении к ее основанию. Правительство и школы - пирамиды, церковь и армия - пирамиды, все успешно развивающиеся фирмы и компании - это тоже пирамиды.
Сила в любой многоуровневой пирамиде приходит от основания, но, взамен, от вершины поступают результаты в виде реальных действий и услуг - это закон пирамиды".
Правительство распространяет услуги вниз по пирамиде, и мы даем ему силу снизу вверх. Мы отдаем ему наши голоса. Компании отдают товары или услуги вниз, а мы отдаем им вверх наши деньги. Легальная пирамида существует в этом качестве до тех пор, пока существуют потоки в этих двух направлениях - вниз и вверх.
Если закон пирамиды нарушается, то изменяется качество - пирамида становится нелегальной. И вопрос состоит не в том, является ли организационная структура бизнеса пирамидой или нет, а в том, имеются ли реальные ценности в этом конкретном бизнесе. Наличие ценностей делают бизнес моральным, этическим и легальным. Отсутствие реальных ценностей - это обман, обманная схема. И при этом совершенно безразлично, относится ли бизнес к MLM или нет.
Законный MLM, или сетевой маркетинг, - это реально существующая система дистрибьюции и продажи, в рамках которой независимые стороны контракта зарабатывают комиссионные от продажи продуктов или услуг, которые им передает производитель. Единственный способ зарабатывания денег в этом бизнесе - продажа продукта. Выплата вознаграждения только за набор людей (сотрудников) - это обман, это нелегальная пирамида!


ФЕНОМЕН MLM

Период с 1979 по 1983 гг. в индустрию MLM пришло более 5 миллионов мужчин и женщин по всей Америке. Возникли сотни компаний, которые применяли эту бизнес-стратегию. Это было время массового предпринимательства. Новые компании зарождались в подвалах, гаражах, пустых складах, любой человек мог реализовать свой продукт и свою мечту о том, как преуспеть в этой жизни.
MLM стал школой социального предпринимательства! Не было опыта и не было капиталов, но были мечта, горячее желание, энергия созидания и непоколебимая вера в возможность реализовать эту мечту.
Реальная возможность построения своей мечты для всех людей на Земле - это возможность участвовать в индустрии MLM.
MLM зародился в США, но постепенно стал достоянием всей общечеловеческой культуры. В этом глубокий смысл феномена стратегии Multilevel Marketing.


"СПОНСОРСТВО" ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Для каждого человека в этом мире припасено достойное место. Так пусть же каждый отыщет его, чтобы жить полной жизнью - на нашей земле.


Ким У. Джунг

Одним из достоинств любого предприятия сетевого маркетинга является то, что в этих предприятиях не существует взаимоотношений "начальник - подчиненный". Тем не менее, субординация существует, и она определена самой иерархией предприятия: существуют сотрудники, стоящие в структуре над Вами, и сотрудники, которые входят в построенную Вами структуру, т.е. стоящие под Вами.
Все сотрудники, стоящие в структуре выше Вас, являются для Вас информационными спонсорами. Среди них особое место занимает сотрудник, стоящий непосредственно над Вами в структуре, - это Ваш основной спонсор и это тот самый человек, который пригласил Вас в этот бизнес. Таким образом, этот человек имеет перед Вами определенные обязательства.
Каждый из нас, в свою очередь, становится спонсором, как только у него появляются первые сотрудники. Вы являетесь информационным спонсором для всех сотрудников своей структуры и, в первую очередь, для своей первой линии, для тех людей, кою Вы пригласили к сотрудничеству и взяли на себя ответственность за их успех. Для своей первой линии Вы - основной спонсор.

Основные задачи спонсора:

-быть лидером для своих сотрудников;
-лично участвовать в продвижении сотрудников к успеху,
-работать над созданием собственного имиджа;
-нести ответственность за чистоту и этику бизнеса.

ЗАКОНЫ ЛИДЕРСТВА

Для того чтобы справиться с этими задачами, чтобы быть успешным спонсором, ВОСПИТАЙТЕ В СЕБЕ ЛИДЕРА!
Те, кто считает себя лидером, - СОВЕРШЕНСТВУЙТЕСЬ!
Если Вы не лидер - РАБОТАЙТЕ НАД СОБОЙ!
Спонсор может указать Вам путь к успеху, но добиться успеха должны Вы сами. Лидерство - это основной элемент динамичной культуры MLM.
Лидер должен уметь делать очень многие вещи. Его роль меняется в зависимости от ситуации. Но существуют общие положения, о которых Вы должны помнить всегда, - это законы лидерства.


Лидерами становятся, а не рождаются

Лидером дано стать тому, кто осознал свою миссию и готов жертвовать собой ради коллектива, из которого вышел.

Ким У. Джунг

Перестаньте ждать и прикидывать шансы, действуйте и стремитесь к поставленной цели. Только действия приводят к результату. Следуйте законам лидерства, тренируйтесь, используйте для этого любую возможность - и Вы станете лидером.


Лидер должен иметь мечту.

Для того, чтобы добиться успеха, нужно уметь мечтать, быть преданным своей мечте и настойчивым в ее достижении. Именно мечта, опирающаяся на веру в ее осуществимость, является источником созидательной энергии и вдохновения.


Лидер - вдохновитель и мотиватор

Позиция лидера особенно важна для каждого работающего в MLM, поскольку стратегия нашего бизнеса строится на человеческих взаимоотношениях. Старайтесь понять ценности людей, с которыми Вы намерены сотрудничать. Фокусируйте внимание на тех, кто готов к взаимопониманию и сотрудничеству. Ваша задача - помочь им направить свой опыт, образование, природные способности и воображение на достижение цели. Не тратьте время на тех, кто не хочет или не готов принять Вашу поддержку. Учитесь распознавать ситуацию, в которой нет возможности для выигрыша.

Лидер концентрирует внимание на решении проблемы

Лидер умеет выделить главное и сосредоточиться на решении задачи. Очень важно "не размениваться по мелочам".

Лидер готов принимать решения

Ничто так не деморализует организацию, как нерешительность Совершенно не обязательно, чтобы все Ваши решения были правильными. Самое главное - это то, чтобы Вы принимали решения и брали на себя ответственность за их выполнение и результат. Часто люди боятся принимать решения, опасаясь ошибиться. Нерешительность приводит к нестабильности и неуверенности. То, что Вы готовы принимать решения, важнее, чем то, что все Ваши решения правильны. По мере накопления опыта Ваши решения будут все лучше и лучше.

Лидер принимает ответственность за ошибочные действия

Нет ничего более вредного для организации, чем лидер, который всегда прав. Настоящий лидер - это тот, кто берет на себя ответственность за любые ошибки в работе организации. Не занимайтесь обвинениями и поиском виноватых - проанализируйте ситуацию, извлеките уроки, сделайте выводы и двигайтесь дальше. Лидер продвигает людей, которых он ведет за собой
Лидер всегда выдвигает на первое место тех людей, которыми он руководит. Выдвижение людей на первые роли дает им огромное преимущество, в первую очередь - демонстрирует объективную оценку их результатов.

Лидер находится впереди и является примером

Лидер говорит: "Идите за мной!" Неудачники говорят: "Идите и сделайте это". Настоящий лидер всегда подает пример своими действиями. То, как Вы намерены двигаться вперед, определит движение всей Вашей организации. Люди, которые находятся ниже Вас в структуре, всегда смотрят наверх, чтобы увидеть в Вас лидера. Очень важно, чтобы в жизни у Вас на первом месте были преданность, честь и приверженность своему делу. Это дает ощущение гордости за свое поведение и является самым убедительным примером для подражания. Неуклонно стремитесь достичь совершенства - личного, профессионального и Вашей организации. Итак, самое главное - занять позицию лидера и именно с этой позиции рассматривать обязанности спонсора:

ОБЯЗАННОСТИ СПОНСОРА

Заботясь о счастье других, мы находим свое собственное.

Платон

- обеспечивать своих сотрудников информационными материалами о компании и ее товарах и услугах учить своих сотрудников строить организацию, учить своих сотрудников продавать продукт, обеспечивать сотрудников продуктами компании, помогать проводить презентации и бизнес-встречи, помогать оформлять документы, учить своих сотрудников работать со структурой, обеспечивать текущей информацией о встречах, презентациях, собраниях и пр.
- стремиться, чтобы Ваши сотрудники получали помощь и необходимую информацию именно от Вас - это будет повышать Ваш авторитет
- нести ответственность за чистоту и этику бизнеса в Вашей организации.

ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ

Кажется чудом, как некоторым удается взяться за свою жизнь. Весь мир не просто что-то значит для них, он как будто для них специально создан. ..В чем же их секрет? Дело в том, что они хорошо знают, чего хотят, и находят средства, чтобы добиться этого. Они работаю ради достижения целей, и эти цели, очевидно, их удовлетворяют; на середине пути они не меняют направления.

М. Барго

Принципы постановки целей

Многие менеджеры считают, что личные цели помогают добиться больших перемен, если они отвечают следующим критериям:
- человек чувствует себя лично заинтересованным в их достижении;
- возможно успешное продвижение к ним малыми шагами;
- установлены временные пределы;
- четко установлен конкретный конечный результат.

Зачем нужно ставить себе цели

Установление целей позволяет приобрести критерии, позволяющие судить, важно ли то, что Вы делаете. Не имея целей, люди обычно тратят силы впустую. Они часто чувствуют себя деморализованными или расстроенными и некритически воспринимают чужое влияние. Конечно, люди могут оказать помощь в прояснении или установлении целей для своих подчиненных, но те, кто сам несет ответственность за собственные распоряжения и стандарты, чувствуют себя увереннее и более способны распоряжаться своей судьбой. Чем большую ответственность они несут, тем больше их чувство самоуважения.

Как нужно ставить себе цели

Обычно цели устанавливаются на определенный период. Сейчас мы обсудим процесс определения целей, их утверждения и приведения в действие.

Первое: определение Ваших потребностей.
Наиболее эффективно устанавливать цели в ситуации, которая Вас не удовлетворяет или может стать таковой.
Для установления личных целей проанализируйте текущую ситуацию и ответьте на вопрос: "Чего Вы хотели бы добиться?" Для этого Вам потребуется воображение и определенная свобода - свобода от тех ограничений, которые Вы сами для себя раньше установили

Второе: оценка Ваших возможностей.
Большинство людей делает выбор из знакомых для себя возможностей. Однако истинный выбор гораздо шире. Поэтому для прояснения возможностей проанализируйте ситуацию, хорошенько подумайте и, если надо, попросите помощи у окружающих.

В мире существует обычай предоставлять место человеку, чьи слова и действия показывают, что он знает, куда он идет.

Наполеон Хилл

Разумный выбор нельзя осуществить, пока не определены все имеющиеся возможности.

Третье: принятие решения о том, что Вам нужно. Списка возможностей недостаточно; необходимо знать, к чему Вы стремитесь и чего хотите добиться. Это может показаться очевидным, но определить, что Вам нужно, не всегда просто. Необходимо найти ответ на три ключевые вопроса:
- Что является для Вас важным?
- На какой риск Вы готовы пойти?
- Как Ваши решения повлияют на окружающих?

Четвертое: выбор.
Когда Вы наконец определили диапазон имеющихся возможностей и прояснили Ваши потребности и желания, необходимо сделать выбор. Сделанный выбор означает, что все свои усилия Вы направите на некоторое конкретное направление. Однако не исключено, что иной выбор, иное направление привело бы Вас к более удовлетворительному и желанному результату.
Не существует универсальных рецептов осуществления оптимального выбора. Это Ваш выбор, и конечно, Вы выберете наиболее привлекательный с Вашей точки зрения вариант.

Пятое: уточнение цели.
Часто цели выражают в общем виде, например: "Я хочу больше рисковать в своей работе". Такие программные утверждения, вероятнее всего, останутся благими намерениями, если они не будут конкретизированы. Настоящая цель всегда конкретна!

Шестое: установление временных границ.
Время - это ресурс, с которым следует обращаться экономно. Занимаясь слишком многим одновременно, трудно добиться результата во всем, поэтому Ваша задача - разумно распределять время. Помните: время предоставляет возможности, и управление временем обеспечивает расширение этих возможностей. Если цель не имеет временных границ, то нет возможности следить за своими успехами.

Седьмое: контроль своих достижений.
Чтобы следить за своими достижениями, необходимо найти какую-либо меру успеха. И хотя это не всегда просто, но совершенно необходимо. Сделав это, Вы сможете ощутить следующие преимущества наблюдения за своими результатами:
- возможность эффективно оценить свою работу;
- чувство удовлетворения от реальных результатов на пути к намеченной цели;
- оперативное выявление возможных ошибок и, при необходимости, изменение плана действий.

Для достижения успеха надо ставить цели несколько выше, чем те, которые в настоящее время могут быть достигнуты.

М. Планк

Задумайтесь, часто ли Вы не достигали поставленной цели? Каковы причины? Отметьте причины, наиболее характерные для Вас.
- Цели, в которых, нет серьезной заинтересованности, обычно не достигаются. Действительно ли Ваши цели важны для Вас?

Да - Нет

- Бывает, что люди устанавливают цели, которых почти невозможно добиться, а потом удивляются своей неудаче. Реальны ли Ваши цели?

Да - Нет

- Вполне достижимые цели могут быть не реализованы из-за того, что на преодоление препятствий не было затрачено достаточно сил.
Вложили ли Вы в достижение цели достаточно сил и внимания?

Да - Нет

- Возникновение новых обстоятельств может сделать некоторые Ваши цели устаревшими.
Сохраняют ли Ваши цели актуальность?

Да - Нет

- Без помощи и поддержки многие проекты обречены. Установление на ранних этапах работы взаимосвязей с окружающими помогает продвижению вперед.
Достаточно ли Вы привлекли к делу окружающих?

Да - Нет

- Во многих случаях люди признают себя побежденными слишком рано, когда настойчивость могла бы привести к успеху.
Не слишком ли рано Вы сдались?

Да - Нет

Как Вы, наверно, поняли, постановка целей в первую очередь нужна для Вас, для того, чтобы Вы могли сфокусировать на них свое внимание. Ум не может достичь результатов, пока перед ним нет четко поставленных задач. Смысл действий начинается только после того, как будут установлены цели. Именно тогда появляется реальная энергия для их выполнения.

Поставьте перед собой конкретные цели, связанные с Вашим бизнесом.

Каким будет мой доход в течение первых 30 дней
Каким будет мой доход в течение 90 дней
Ежемесячный доход к концу 1 -го года
Сколько времени ежедневно я буду работать
Сколько дней в неделю я буду работать
Какого уровня в карьере я хочу достичь
Когда я достигну 7-т уровня квалификации
Когда я достигну 3-го уровня квалификации
Когда я достигну высших ступеней квалификации
Когда я стану частью руководства компании

ЛИЧНЫЙ ВКЛАД

Каждый раз, когда Вы честны и поведение Ваше честно, сила успеха будет продвигать Вас вперед к еще большему успеху. Каждый раз, когда Вы обманываете, даже когда это немного "белой ''лжи, возникает мощная сила, которая отбрасывает Вас назад.

Джозеф Цукерман

Следующий шаг - оценка Вашего вклада. Ваших личных активов, которые Вы приносите в новый бизнес. Это важно для того, чтобы построить правильные взаимоотношения с Вашим спонсором и будущими сотрудниками. Эта начальная информация поможет определить тот объем необходимой поддержки со стороны спонсора, который даст Вам возможность как можно быстрее овладеть знаниями во всех областях нового бизнеса.
Будьте честны перед самим собой. И только тогда Вы начнете расти и набирать силу.
Помните, Вы можете получить полное и широкое обучение во всех областях нового вида деятельности.
Сначала сами проставьте баллы (от 1 до 10), а затем попросите сделать это Вашего спонсора.

ВАШИ АКТИВЫ БАЛЛЫ ОТ 1до 10
Ваша оценка Оценка спонсора
Умение разговаривать по телефону
Умение вести беседу
Умение руководить
Любовь к людям
Страсть желаний
Желание учиться
Уверенность в собственных силах
Решительность
Настойчивость
Рабочие навыки
Задатки лицера
100 %-ная преданность мечте, делу



Проанализируйте результаты. Возможные расхождения в оценках - это расхождения в том, как воспринимаете себя Вы, и Вас воспринимают другие.
Более объективную информацию по этому вопросу Вы получите после выполнения следующего теста.

ТЕСТ

"КАКИМ ВЫ КАЖЕТЕСЬ ОКРУЖАЮЩИМ
И КАКОВЫ ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ?"

Ответьте, пожалуйста, на каждый вопрос. В графе "Итог" поставьте цифру "1", если в этой группе больше ответов "Да", и цифру "0", если больше ответов "Нет". Не надо долго думать, пишите первое, что приходит в голову

Группа 1 Да Нет
Есть у Вас чувство юмора? Доверчивы и откровенны ли Вы с друзьями? Легко ли Вам просидеть больше часа не разговаривая? Охотно ли Вы одалживаете свои вещи? Много ли у Вас друзей?
Итог



Группа 2 Да Нет
Умеете ли Вы занять гостей? Свойственны ли Вам точность и пунктуальность7 Делаете ли Вы денежные сбережения? Любите ли строгай стиль в одежде? Считаете ли, что правила внутреннего распорядка необходимы?
Итог



Группа 3 Да Нет
Проявляете ли Вы публично свою антипатию к кому-либо? Заносчивы ли вы? Силен ли в Вас дух противоречия? Стараетесь ли стать центром внимания в компании? Подражают ли Вам?
Итог



Группа 4 Да Нет
Употребляете ли Вы грубые слова, разговаривая с людьми, которым это неприятно? Любите ли похвастать накануне экзамена, что все знаете?Имеете ли обыкновение делать замечания, читать нотации и т.д.? Бывает ли желание во что бы то ни стало поразить друзей? Доставляет ли удовольствие высмеивать мнение других?
Итог



Группа 5 Да Нет
Предпочитаете ли профессию жокея, актера, теледиктора профессиям инженера, лаборанта, библиографа? Чувствуете ли себя непринужденно в обществе малознакомых людей? Предпочитаете ли заняться вечером спортом, вместо того. чтобы посидеть спокойно дома и почитать книгу? Способны ли Вы хранить секреты? Любите ли праздничную атмосферу?
Итог



Группа 6 Да Нет
Строго ли соблюдаете в письмах правила пунктуации? Готовитесь ли заранее к воскресным развлечениям? Можете ли точно отчитаться в своих покупках и расходах? Любите ли наводить порядок? Свойственна ли Вам мнительность?
Итог

РЕЗУЛЬТАТЫ ТЕСТИРОВАНИЯ

1 2 3 КАКИМ ВЫ КАЖЕТЕСЬ ОКРУЖАЮЩИМ
0 0 0 Вы сдержаны, замкнуты, никто не знает, о чем Вы думаете. Понять Вас трудно.
0 0 1 Не исключено, что о Вас говорят: "Какой несносный характер!" Вы раздражаете собеседников, не даете им возможности высказаться, навязываете свое мнение и никуда не делаете уступок. Похоже? Не совсем? Тогда хорошо.
0 1 0 Такие люди как Вы в школьные годы бывают примерными учениками, вежливыми, аккуратными, дисциплинированными, всегда с хорошими отметками. Учителя уважают их и доверяют им. Что же касается товарищей, то одни считают таких "задаваками", другие предлагают им дружбу
0 1 1 Возможно, кое-кто считает Вас человеком, которому постоянно кажется, что его обижают. Вы ссоритесь из-за пустяков. Иногда бываете <в хорошем настроении, но это случается нечасто. В общем. Вы производите впечатление обидчивого и мнительного человека.
1 0 0 Вас часто считают надежным человеком (хотя в действительности Вы чуть-чуть легкомысленны). Вы веселы и разговорчивы, делаете подчас меньше, чем обещаете. Друзьям нетрудно увлечь Вас за собой, и поэтому они иногда думают, что Вы легко поддаетесь влиянию других. Однако в серьезных вещах Вы умеете настоять на своем.
1 0 1 Вы производите впечатление человека не слишком застенчивого, иногда даже, простите, невежливого. Стремясь к оригинальности, противоречите другим, а подчас и себе, опровергая сегодня то, что утверждали вчера. Вы кажетесь человеком беспечным, неаккуратным, необязательным. Но стоит захотеть - и станете проворным и энергичным. Вам не хватает того, что называется уравновешенностью
1 1 0 Вы очень нравитесь окружающим. Вы общительны, серьезны, уважаете мнение других, никогда не оставляете друзей в трудную минуту. Но (к сведению окружающих) дружбу Вашу заслужить нелегко
1 1 1 Вы любите командовать окружающими. Но неудобство от этого испытывают только самые близкие люди. Со всеми остальными Вы сдерживаетесь. Высказывая свое мнение, не думаете о том, как отзовутся на людях Ваши слова Окружающие подчас избегают Вас боясь, что Вы обидите их
1 2 3 КАКОВЫ ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ?
0 0 0 Вас привлекает все новое. У Вас пылкое воображение, однообразие Вам в тягость Но мало кто доподлинно знает Ваш характер Вас считают человеком спокойным, тихим, довольным своей судьбой, тогда как в действительности Вы стремитесь к жизни, наполненной яркими событиями.
0 0 1 Скорее всего. Вы застенчивый человек. Это видно, когда Вам приходится иметь дело с незнакомыми людьми. Самим собой бываете только в кругу семьи или ближайших друзей. В присутствии посторонних чувствуете себя скованно, но стараетесь скрыть это. Вы добросовестны, трудолюбивы, у Вас есть много хороших замыслов, идей, проектов, но из-за своей скромности Вы нередко остаетесь в тени.
0 1 0 Вы очень общительны, любите встречаться с людьми, собирать их вокруг себя. Как только Вы остаетесь одни, все пропало! Вам трудно даже запереться в комнате, чтобы написать какую-нибудь важную бумагу. Очень силен дух противоречия:постоянно хочется сделать что-нибудь не так как другие. Иногда поддаетесь такому порыву, но большей частью сдерживаетесь.
0 1 1 Вы сдержанны, но нс робки, веселы, но в меру, общительны, вежливы со всеми. Привыкли, что Вас часто хвалят. Хотели бы, чтобы Вас любили безо всяких усилий с Вашей стороны. Без общества друзей Вам не по себе. Вам приятно делать добро людям. Но Вас можно упрекнуть в некоторой склонности к витанию в облаках.
1 0 0 Вы склонны высказывать и яростно защищать весьма парадоксальные мнения. Поэтому у Вас немало противников, даже друзья не всегда понимают. Но Вас это мало волнует. Очень жаль*
1 0 1 Вам придется выслушать не очень приятные слова. Как это Вам удалось подобрать такое сочетание букв? Характер довольно трудный. Крайне неуступчивы. Недостаточно развито чувство юмора. Не переносите шуток. Часто критикуете чужие действия и заставляете других поступать на свой лад. А если Вам не подчиняются, начинаете злится. Поэтому у Вас мало друзей.
1 1 0 Вы - большой оригинал и любите удивлять друзей. Если кто-нибудь даст "Совет, делаете все наоборот только ради того, чтобы посмотреть, что из этого получится Вас забавляет, а других раздражает Только самые близкие друзья знают, что Вы не так самоуверенны, как кажется.
1 1 1 Вы энергичны. Всюду чувствуете себя на своем месте. Всегда владеете собой. Общительны. Но похоже, что любите общество друзей только при условии, что Вы играете в нем главную роль. Любите быть арбитром в спорах и любите игры. Окружащие признают Ваш авторитет, так как в Ваших суждениях всегда есть большая доля здравого смысла. Но тем не менее. Ваше стремление - вечно получать - утомляет окружающих.




ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА

Успех это максимальное использование возможностей, которыми Вы обладаете.

Зиг Зеглер

Так же, как и в других профессиях, у нас есть свои собственные инструменты, которыми мы пользуемся ежедневно и которые необходимы нам в работе.
Перед тем, как мы пойдем дальше, очень важно, чтобы Вы уделили время и ознакомились с этими инструментами.
Первый инструмент, а точнее, набор инструментов. Вам очень хорошо знаком. Различные возможности этого набора Вы постоянно используете буквально во всех видах своей деятельности
Да, конечно, этот инструмент - Вы сами.

Какие же Ваши качества, умения, свойства, навыки понадобятся Вам в нашем бизнесе? Вот далеко не полный список:

внешний вид, культура общения, энтузиазм, манера держаться, эрудиция, желание учиться, аккуратность, умение слушать, речь, достоинство, одежда, умение вести беседу, вера в успех, манера говорить, подготовка лектора, лексика, ответственность, навыки невербального общения.

Этот список можно продолжать долго. И конечно, сегодня каких-то навыков у Вас может не быть, над какими-то качествами Вам захочется поработать дополнительно - это нормально. Главное - чтобы у Вас было постоянное желание совершенствовать, пополнять и улучшать набор этих инструментов.

Второй набор инструментов " материалы компании. Они различны в разных компаниях и обычно включают:

буклеты, брошюры,статьи специальные журналы, образцы сертификат качества, этикетки аудио- и видеоматериалы, значки техническая документация, сувениры компании оценки экспертов и специалистов.

Эти материалы обычно выдаются и покупаются в компании. Дополнительные технические средства делают нашу работу более эффективной. Их диапазон очень широк - от авторучки и телефона до компьютера и автомобиля - и зависит от Вашего желания и возможностей. Безусловно, определенную часть дохода от бизнеса необходимо вкладывать в инструменты маркетинга.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Сначала приходит мысль, затем мысль преобразуется в идеи и планы, затем - воплощение этих планов в реальность. Начало, кок Вы видите в Вашем собственном воображении.

Наполеон Хилл

Каждый успешный бизнес имеет бизнес-план. Бизнес-план начального периода Вашей деятельности в MLM-компании включает в себя следующие разделы:

1. Вступление в компанию:
Вы пользуетесь продуктами компании, стали ее сотрудником, владеете информацией о продуктах и имеете о них собственное мнение, готовы рекомендовать продукты другим людям, имеете необходимые информационные и рекламные материалы. Вы имеете прямого спонсора и знакомы с сотрудниками, стоящими выше в структуре.

2. Составление списка Ваших потенциальных сотрудников и/или клиентов:
Это список Ваших друзей и знакомых, с которыми Вы намерены встретиться и побеседовать о компании, ее продуктах и возможном сотрудничестве в MLM-бизнесе.

3. Прямые продажи:
Вы рассказываете, рекомендуете, предлагаете продукты компании людям по Вашему списку (телефонные звонки, договоренность о встрече, индивидуальные и групповые презентации).

4. Построение своей структуры:
а) Вы предлагаете совместный бизнес людям, которые уже начали пользоваться продуктами компании (индивидуальные и групповые бизнес-бриффинги),
б) Вы рассказываете о продуктах компании и одновременно предлагаете совместное сотрудничество с компанией как новую открывающуюся возможность.

5. Учеба: Вы учитесь сами и учите своих сотрудников новому бизнесу:
Первый пункт плана Вы уже выполнили,
Вы - сотрудник компании, имеете спонсоров и готовы приступить к работе.
Заполните, пожалуйста, следующую страницу.

ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Успех не придет к Вам. Вы сами должны дойти до него.

Марва Коллинз

О компании, с которой Вы сотрудничаете:

Название___________________________________
Юридический адрес:
Город_______________ улица__________________
Дом/корпус_______________
Почтовый адрес
Индекс______________ Страна_________________
Город_______________ улица__________________
Дом/корпус _________________________________
Телефоны и факсы___________________________

О Ваших спонсорах:

Ваш прямой спонсор____________________________________
Компьютерный номер___________________________________
Телефон днем __________________________________ вечером _____________________
Индекс ________________________________________ Страна ______________________
Город _________________________________________ Улица _______________________
Дом/корпус ____________________________________ Квартира ____________________
Ваш спонсор (2-й UPLINE)
Телефон днем ____________________________Вечером ___________________________
Ваш спонсор (3-Й UPLINE)
Телефон днем ____________________________Вечером ___________________________
Ваш спонсор (4-й UPLINE)
Телефон днем ____________________________Вечером ___________________________

LEAD GENERATOR

Далее в плане - список Ваших потенциальных клиентов и, возможно, сотрудников. Это очень важный пункт бизнес-плана. Отнеситесь к этому заданию серьезно, так как это Ваш ключ к успеху. Заполните следующие бланки со 100 именами знакомых Вам людей. Очевидно, что в Ваш список попадут близкие друзья и родственники - это те люди, с которыми Вам легче всего связаться. Однако не думайте, что Вам будет легко говорить с ними о Вашем новом бизнесе. Напротив, эти люди хорошо знают Вас, и поэтому будьте готовы к тому, что им трудно будет поверить в серьезность происшедших с Вами перемен. Самый убедительный довод для близких людей - это Ваш успех.
Пусть в этом списке обязательно будут люди, связанные с бизнесом. Не смущайтесь, что эти предприниматели сейчас, возможно, добились большего успеха в бизнесе, чем Вы, - в нашем бизнесе неограниченные возможности для продвижения.
Смело включайте в свой список самых различных людей, с которыми Вы знакомы или мало знакомы:
с кем Вы работаете или работали;
с кем Вы учитесь или учились;
с кем служили в армии;
своих соседей по дому или даче;
с кем проводили отпуск;
родственники;
члены различных клубов;
кого поздравляете в праздники;
друзей своих знакомых и т.д.
Составляйте список без предубеждении, не принимайте решения за других людей - они сделают это самостоятельно!

ЭТО БИЗНЕС СОРТИРОВКИ, А НЕ УБЕЖДЕНИЯ!

LEAD GENERATOR

К бизнесу и, вообще говоря, ко всякому Делу - лучше всего относиться как к растущему дереву: бережно выращивать его, защищать от вредителей, вносить удобрения, заботиться, чтобы саженец в полной мере получал свет и тепло... Тогда дерево принесет плоды и со временем можно будет собрать хороший урожай.

Пол Хакен

Имя, фамилия_________________________________ Телефон_____________



Помните, если план не осуществляется, то вместо того; чтобы понапрасну расстраиваться, надо заменить его другим. Вот и вся хитрость!

Наполеон Хилл

Имя, фамилия__________________________________ Телефон____________




По самой своей природе человек, чем старше он становится, тем больше противится переменам, особенно переменам к лучшему.

Джон Стейнбек

Имя, фамилия__________________________________ Телефон ___________



Большинство людей отказываются от борьбы именно тогда, когда они уже почти добились успеха. Они выходят на линию одного ярда. Они сдаются в последнюю минуту игры, когда им остался всего один дюйм до того, чтобы победить

Росс Перро

Имя, фамилия__________________________________ Телефон____________



РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ

Кто не умеет говорить, карьеры не сдепает

Наполеон Бонапарт

Первые дни очень важны для успешного начала Вашего нового бизнеса. Обязательно работайте вместе с Вашим спонсором или с кем-то по Вашей линии сверху (UPLINE). Начните работать с первого дня, с первых часов. Очень важно начать и получить первые результаты.


Вот некоторые шаги:
- Выберите из своего списка 5 человек, которым Вы намерены позвонить в первую очередь. Это не обязательно должны быть первые 5 человек в списке - некоторые спонсоры вообще рекомендуют начинать с конца. Постарайтесь сделать выбор случайным образом. Это те люди, с которыми Вы будете разговаривать в первую очередь.
- Составьте план телефонного разговора : как Вы поздороваетесь. как начнете разговор, что сообщите своему собеседнику, и самое главное - какова Ваша цель, чем Вы завершите разговор. Не обсуждайте по телефону серьезных вопросов - договоритесь о встрече или пригласите собеседника на презентацию
- В первый день поговорите с намеченными пятью людьми и договоритесь с ними о встречах. Даты встреч, а так же презентаций и бизнес - бриффингов заранее согласуйте со своим спонсором - первые встречи лучше проводить вместе с ним. На каждую встречу приглашайте не более двух человек.
- Возьмите на себя обязательство позвонить определенному количеству людей каждый день - и делайте это.

ВАШИ ПЕРВЫЕ ЗВОНКИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Скоро Вы почувствуете, что Ваши телефонные звонки дают результаты. Постарайтесь как можно быстрее превратить телефон в собственного друга и использовать его возможности для построения Вашего бизнеса и достижения наибольшего успеха. Помните о том, что Вы всегда можете воспользоваться советами и помощью спонсора.
Возьмите на себя обязательство звонить определенному количеству людей в течение дня, недели, месяца. Помните, что телефон нужен не для того, чтобы проводить презентации. По телефону нужно назначать встречи. Будьте профессиональны, дружелюбны и, главное, обо всем говорите с энтузиазмом.
Ниже приведен подробный анализ этого этапа Вашей работы.

МЕТОДИКА РАЗГОВОРА ПО ТЕЛЕФОНУ

Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения.

Генри Форд

Перед разговором:

- продумайте удобное время для звонка;
- перед тем, как Звонить, четко определите цель разговора;
- составьте план разговора.

Продумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

- Что сказать о себе и компании, в которой работаете?
- Какие вопросы задать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами?
- Как завершить разговор и договориться о встрече?

Во время разговора:

Если Вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его, что Вы его искренний друг.

Авраам Линкольн

- начните разговор со слов "Доброе утро (день, вечер)":
- назовите полностью свое имя и имя собеседника;
- спросите, удобно ли Вашему собеседнику разговаривать сейчас;
- не будьте категоричны в разговоре;
- старайтесь говорить более низким голосом, он звучит более внушительно;
- будьте вежливы и учтивы, независимо от течения разговора говорите деловито, но не сухо и чопорно;
- говорите эмоционально, пусть в Вашем голосе звучат энтузиазм и воодушевление;
- изредка называйте своего собеседника по имени;
- стройте разговор, исходя из интересов собеседника;
- избегайте штампов и слов-паразитов;
- будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном разговоре;
- всегда просите передать, что Вы звонили.

После разговора:

Преуспевающие коммерсанты, которых я знаю, правильно оценивая свои способности, никогда не останавливаются на пути самосовершенствования. Они задаются вопросом: "Есть ли еще что-то, что я мог бы сделать лучше?".

Пэт Бейли

- обязательно запишите результаты разговора - общее отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, договоренность о дате и времени следующего звонка, кто кому должен позвонить;
- сделайте оценку проведенного разговора

Я составил план разговора

- Мой голос звучал бодро и деловито
- Я был сдержан и не говорил лишнего
- Я не использовал штампов
- Я не употреблял слов-паразитов
- Я внимательно слушал и задавал наводящие вопросы
- Я построил беседу, исходя из интересов собеседника
- Я сумел заинтересовать собеседника
- Я договорился о встрече;

- проанализируйте полученные результаты.

ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВСТРЕЧЕ

Вы можете подумать: "Это слишком большая работа. Стоит ли на нее тратить так много времени?" На самом деле Вы не тратите, а с пользой расходуете время. Слишком редко люди продумывают линию поведения прежде, чем отправиться на встречу. Догадываетесь, кто делает это? Да, те, кто достиг вершин профессионализма.

Ребекка Л. Морган "Искусство продавать: как стать профессионалом.

Вы должны отчетливо представлять себе, как Вы будете вести себя при встрече. Если Ваш подход будет правильным. Вы, скорее всего, получите ожидаемый результат.
Ниже Вы найдете вопросы, ответы на которые нужно знать, собираясь на встречу. Вы можете скопировать эти данные для личного пользования и применять их перед каждой очередной встречей. Применительно к Вашей конкретной ситуации вопросы могут быть несколько иными.

"Принцип земляники со сливками" : Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дейл Карнеги

1. Что я знаю о собеседнике?
2. Что я знаю о его бизнесе, работе?
3. Какие вопросы мне следует задать?
4. Что может заинтересовать собеседника в первую очередь?
5. Какова выгода для собеседника в моем предложении?
6. Каков желательный результат встречи?
7. Что может мне возразить собеседник и как мне отвечать ему?
Возражение ____________________
Мой ответ__________________________________
8. Необходимые материалы для беседы.

ПЕРВАЯ СТАДИЯ - СБОР ИНФОРМАЦИИ

Этой стадии следует уделить основное время встречи. Главная цель - установление доверительных отношений. Говорите о том, что интересно собеседнику, но соблюдайте меру. Ваша задача - вести разговор в том русле, которое представляет интерес для Вас. Сведите посторонние разговоры к минимуму. Все вопросы, которые Вы задаете, должны быть связаны с предметом вашей деловой встречи.
Задавайте вопросы! Они нужны для того, чтобы лучше узнать собеседника, его нужды, проблемы и т.д. В начале беседы задавайте больше "открытых" вопросов. "Открытые" вопросы - это такие вопросы, отвечая на которые, нельзя ограничиться ответом "да" или "нет".

Только после того, как Вы получите достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям.

ВТОРАЯ СТАДИЯ - СВОЙСТВА И ВЫГОДА

Не победить, а убедить - вот что достойно славы.

В. Гюго

Кратко перечислите основные свойства и характеристики своей компании, товара или услуги. Ваши аргументы обязательно должны иметь количественное выражение.
Помните: Вашего собеседника интересуют не просто свойства товара или услуги, а выгода или польза, которую они ему принесут. Исходите из интересов клиента! Используйте фразы типа "Это обеспечит Вам..." "Для Вас это прекрасная возможность..." "Вам это даст..." "Это означает, что Вы получите.. " "Таким образом. Вы сможете..." Ключевые слова - "Вам", "Вас", "Вы".

Возможные цели Вашего собеседника при совершении сделки иди заключении контракта:

- заработать деньги;
- сэкономить деньги;
- сберечь время;
- повысить свой престиж;
- улучшить здоровье;
- получить признание,
- обрести спокойствие, чувство уверенности;
- обрести удобства, комфорт;
- получить возможность выбора;
- получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надежности.

ТРЕТЬЯ СТАДИЯ - ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа:
"Что Вы думаете об этой идее?"
"Что Вас больше всего заинтересовало из этого?".
Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки.

"Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения."

Шейли Марри Беттел

В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы

Ваша линия поведения:
- попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа:
"Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение" "Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?" "Вас что-то не устраивает?" "Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?".
- внимательно слушайте:
начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь,
- попросите уточнить и сообщить подробности;
- убедитесь, что собеседник называет истинную причину;
- используйте фразы амортизаторы: "Я разделяю Вашу озабоченность" "Многие поначалу испытывают такие же сомнения" "Я понимаю, почему Вы так считаете" и т.п.
- пользуйтесь классическим методом "Согласись и опровергни"; обратите внимание на ключевые слова:
"Я сам так же думал вначале, однако..." "Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время.."
"Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом..."
- не говорите фраз типа "Я знаю, что Вы чувствуете" "Вам надо сделать то-то и то-то" - у многих людей эти фразы вызывают раздражение;
- проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения;
- избегайте споров;
старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа "Да, но...", они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор,
- отвечайте кратко;
- не принимайте отказ на свой счет;
каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так.

Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д.
Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получите от него определенного решения.

"УБЕЖДАЮЩИЕ" СЛОВА"

Существует один единственный способ заставить кого-либо сделать что-то Всего один Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет

Дейл Карнеги

Как Вы, наверно, уже поняли, завершение сделки - наиболее сложная часть беседы. Частично Ваш успех может зависеть от того, правильно ли Вы выбираете слова. Есть слова, которые мотивируют людей и оказываются наиболее "убеждающими"
Отметьте среди приведенного ниже списка слов те, которые Вы могли бы использовать в своих беседах:

Активность
Вкус
Восхитительный
Выразительный
Гармоничный
Глубокий
Гостеприимный
Дом
Единственный в своем роде
Замечательный
Здоровье
Качество
Красота
Личность
Любовь
Модный
Молодость
Надежный

Настоящий
Незаменимый
Недорогой
Научный
Обходительный
Огромный
Оригинальный
Общительный
Патриотизм
Первоклассный
Популярный
Привлекательный
Предельный
Предмет гордости
Престиж
Прогресс
Развлечение
Разумный
Рекомендуют

Радость
Роскошный
Смелый
Современный
Стиль
Спорт
Самостоятельность
Увлечение
Уникальный
Успешный
Чистый
Ценность
Шикарный
Экономия времени
Экономичный
Эффектный
Эффективный
Элегантный


ОБЩЕНИЕ БЕЗ СЛОВ

Если у Вас нет чувства игры, если Вам не забавно участвовать в деле - спросите себя, зачем Вы этим занялись.

Пол Хокен

Отравляясь на встречу, мы, как правило, составляем план беседы, репетируем первые фразы и ключевые моменты предстоящего разговора, продумываем аргументы и контраргументы, и, тем не менее, это не гарантирует нам желательного течения разговора. В чем дело?
Психологи установили, что в беседе лишь 7% информации мы передаем при помощи вербальных средств (только слов), 38% -за счет звуковых средств (включая тембр голоса" интонацию звука), остальные 55% содержатся в визуальных ощущениях (невербальное общение, или язык жестов: поза, жесты, мимика).
Большинство исследователей считают, что вербальный канал мы используем сознательно для передачи необходимой информации, в то время как невербальное общение происходит независимо от нашего желания и является основой для установления тех или иных межличностных отношений.
Когда Вы встречаетесь с человеком, его впечатление о Вас основывается главным образом на том, как Вы одеты, выглядите, двигаетесь, разговариваете. Люди больше доверяют жестам, чем словам. Если слова не совпадают с невербальными "высказываниями", то словам не верят. Умение квалифицированно провести беседу во многом зависит от Вашей подготовленности в части невербального общения.
Вот на что следует обращать внимание в первую очередь:

визуальный контакт (контакт глаз):
- смотрите прямо на собеседника - тогда о Вас будут думать как об откровенном и прямом человеке;
- не смотрите в пол или потолок;
- бегающий взгляд производит неприятное впечатление.

поза:
- не сутультесь, держитесь прямо - это свойственно людям, уверенным в себе;
- не поддерживайте голову руками - это создает впечатление усталого, изнуренного человека;
- не склоняйте голову набок - это признак неуверенности, не скрещивайте руки или ноги - это закрытая позиция, барьер между Вами и собеседником;
- расстояние до собеседника должно быть таким, чтобы он чувствовал себя комфортно (если он отодвигается, не приближайтесь);
- располагайтесь в открытой позиции достаточно близко к собеседнику, немного наклонившись вперед и держа голову прямо.

Когда я стараюсь распознать истинные чувства людей, я полагаюсь на Мои глаза больше, чем на уши, ибо говорят, имея в виду, что я их услышу, и Соответственно выбирают слова, но им очень трудно помешать мне увидеть то, чего они вовсе, может быть, не хотят мне показывать

Ф. Честерфилд

жесты:
- жестикуляция придает речи большую выразительность;
- основное правило - чувство меры;
- избавьтесь от неприятных и отвлекающих собеседника привычек.

выражение лица:
- должно соответствовать тому, о чем Вы говорите;
- лишь искренняя улыбка красива;
- когда Вы слушаете, лицо должно выражать внимание.

походка, движение:
- уверенные, целеустремленные;
- не суетитесь, движения должны быть размеренными;
- не привлекайте к себе чрезмерного внимания.

темп речи:
- Ваша задача - говорить с той же громкостью и скоростью, что и Ваш собеседник, это помогает установить контакт;
- слишком медленно говорят тугодумы;
- слишком быстро говорят легкомысленные болтуны.

слова-паразиты:
- свойственны необразованным и непрофессиональным людям.

интонация:
- уверенный в себе человек говорит уверенным голосом;
- не говорите слишком тихо и монотонно - это не убеждает, а усыпляет;
- не говорите слишком громко и резко - это настораживает и пугает
- не произносите незаконченных фраз.

внешний вид:
- аккуратность, опрятность в одежде, прическе и т.д.;
- скромность, изысканность, чувство меры;
- имидж преуспевающего человека;
- для женщин не рекомендуются крупные украшения, мини-юбки, плотно облегающая или просвечивающая одежда (все это отвлекает собеседника от темы разговора).

АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ

Настоящий профессионал сразу после проведенной беседы анализирует результаты встречи. Чтобы анализ был логическим и объективным, делайте это, используя бланки, приведенные ниже. Скопируйте эти бланки и заполняйте их после каждой беседы.
Делайте это профессионально. Будьте откровенны. Делайте выводы и устраняйте недостатки.

Признавшись в своей слабости, человек становится сильнее.

О. Бальзак

1. Что я сделал хорошо?
· Пришел вовремя
· Выглядел соответствующим образом
· Начал беседу с приветствия, улыбнулся
· Задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника
· Естественно перешел от вопросов к описанию своего товара (предложения) и выгод, которые он обеспечит для собеседника
· Говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника
· Убедился, что собеседник воспринял мои объяснения
· Выслушал все возражения и ответил на них
· Спокойно отнесся к высказанным сомнениям и озабоченности собеседника
· Внимательно слушал
· Успешно завершил беседу и предложил оформить контракт

2.Чего не следует делать в будущем? _______________________________

3. Что следует делать иначе?_______________________________________



ОЦЕНКА БЕСЕДЫ

1. Начало беседы Отлично Работать еще
1 2 3
Представился четко и вежливо?
Поприветствовал собеседника, приветливо улыбнулся?
Здороваясь с клиентом, говорил приятным голосом?
Конкретные замечания в предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

2. Переход к обсуждению дел Отлично Работать еще
1 2 3
Свел ли к минимуму "светские разговоры"?
Плавно перевел разговор на цель визита/беседы?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


3. Сбор информации Отлично Работать еще
1 2 3
Большей частью говорил клиент?
Задавал "открытые"вощюсы?
Избегал говорить о своем предложении на этом этапе?
Внимательно слушал?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

4. Особенности/Выгоды Отлично Работать еще
1 2 3
Естественно перешел к этому этапу?
Показал, какую выгоду сулит собеседнику мое предложение?
Во время беседы следил за реакцией собеседника?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

5. Заключительный этап Отлично Работать еще
1 2 3
Предложил перейти к завершению сделки?
Смягчил каждое возражение и ответил на него по существу?
Удачно ли реагировал на сомнения собеседника?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

6. Внешнее впечатление Отлично Работать еще
1 2 3
Проявлял интерес к собеседнику?
Имелись ли словесные или физические "тики"?
Выглядел ли профессионально?
Гон голоса был приятный и уверенный?
"Заразил" ли собеседника своим энтузиазмом?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

ОБЩАЯ ОЦЕНКА ВСТРЕЧИ
Труднее всего поговорить по душам с самим собой.
В. Хочинский
Для того, чтобы оценить успешность проведения встречи в целом, просуммируйте все баллы, которые Вы проставили себе в предыдущих шести таблицах, найдите свою графу и прочитайте рекомендации.
Для получения более объективной информации попросите своего спонсора поприсутствовать на очередной Вашей встрече и оценить результаты по этой же методике.
Сравните результаты и сделайте выводы.
Общее количество баллов РЕКОМЕНДАЦИИ
20-25 Вы достигли высокой квалификации и вполне можете работать самостоятельно. Передавайте свой опыт своим сотрудникам.
26-35 Ваше мастерство растет. Отшлифуйте детали, поработайте с диктофоном.
36-45 Уделяйте больше времени подготовке к встрече. Проводите репетиции бесед. Участвуйте в тренингах. Обратитесь за советом к спонсору. Успех придет.
46-60 Пока воздержитесь от самостоятельного проведения встреч. Попросите помощи у спонсора. Проработайте еще раз материалы в этой книге.

Двенадцать способов склонять людей к своей точке прения:
- единственный способ победить в споре - это уклониться от спора:
- проявляйте уважение к мнению других,
- если Вы неправы, признайте это сразу и чистосердечно,
- вначале проявите свое дружеское отношение:
- пусть Ваш собеседник с самого начала отвечает вам "да, да".
- дайте собеседнику возможность выговориться;
- пусть собеседник почувствует, что идея принадлежит ему самому,
- честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого:
- проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других,
- взывайте к благородным побуждениям,
- придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их,
- бросайте вызов.
Дет Карнеги
ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА
Тот день, когда Вы полностью возьмете на себя ответственность за собственное будущее и прекратите искать оправдания сомнениям, станет днем начало движения к вершинам
О. Дж. Симпсон
Продвижение продукта - самая важная часть деятельности в нашем бизнесе. Рели Вы учите людей только набирать новых членов, то Вы закончите именно этим. Вы превратитесь в машину, которая набирает людей. Однако, если никто не продвигает продукт конечному погреби гелю, то машина скоро лишится энергии и прекратит свою работу.
До тех пор, пока товар / услуга продается, Ваша машина будет продолжать успешно работать. Во - первых, и это самое главное, вам сачим необходимо стать потребителем продукта, т. е. Вы должны стать лучшим покупателем и потреблять продукты лично. Все виды продуктов должны присутствовать в Вашем доме и Вашей повседневной жизни. Вы никогда не сможете эффективно работать в этом бизнесе, если не будете лично пользоваться продуктами фирмы. Вы являетесь самым лучшим доказательством продукции компании. Есть как минимум четыре сильных аргумента в пользу личного использования продуктов компании:
o Вы можете использовать все те уникальные особенности продукта, которые делают продукт конкурентоспособным на рынке. У Вас всегда будет возможность поделиться прекрасными продуктами со всеми, с кем пожелаете.
o Вы станете хорошо разбираться во всех особенностях продукта, если будете использовать его лично. Вы узнаете вес потребительские свойства продукта в процессе их употребления. Вам будут известны все "плюсы" и "минусы" продува
o Если Вы лично используете все продукты компании, то Вы развиваете в себе веру и уверенность, необходимые для того, чтобы распространять продукты эффективно. Люди станут покупать потому, что увидят Ваше личное отношение к продуктам, а не потому, что Вы сможете объяснить свойства продукта. Чем дольше Вы будете использовать продукты компании, тем выше будут Ваши уверенность и энтузиазм
o Объем Ваших продаж возрастет только из-за того, что люди будут постоянно видеть продукты компании, которые Вы используете на виду у всех. Если это, например, система охраны автомобиля и она установлена на Вашем автомобиле, то люди постоянно будут Вас спрашивать об этом продукте и у Вас будет прекрасная возможность провести удачную презентацию. Все это позволяет проводить продажи в розницу и, возможно, набирать новых членов.
Очень важно понять, как прямые продажи должны быть включены в Ваш бизнес-план. Есть два направления продвижения продукта:
o целенаправленная продажа в розницу
o продажа в розницу как следствие того, что Вы привлекли кого-то к сотрудничеству
Основные преимущества прямых продаж заключаюся в следующем:
o прямые продажи дают немедленный доход,
o практика продаж повышает Ваш опыт общения и знания психологии покупателя. Вы получаете доход и проходите обучение,
o Ваши личные продажи - очень важный пример для сотрудников Вашей организации. Ваша организация всегда будет повторять то, что делаете Вы. Важно, чтобы каждый Ваш сотрудник продвигал продукт И лишь впоследствии, по мере роста Вашей организации. Ваша энергия будет направлена на работу с другими в целях оказания помощи для достижения успеха.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТОВ КОМПАНИИ
В чем заключается эта сила, я не могу сказать; все, что я знаю, это то, что она существует и то, что она достигается только тогда, когда человек в таком состоянии ума, что он знает точно, чего он хочет, и он полон решимости не бросать того, что он начал оелать до тех пор, Пока он не достигнет этого.
Александр Грехэм Бэлл
Цель презентации - предоставить потенциальным клиентам исчерпывающую информацию о продуктах или услугах, предлагаемых компанией. Коллективные презентации проводят успешные сотрудники компании (весьма вероятно, что это кто-то из Ваших UPLINE), которые владеют всей необходимой информацией.
Коллективные презентации проводятся, в первую очередь, для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам. Вы имеете право по договоренности со спонсором приглашать на эти презентации гостей. В начале Вашей деятельности на презентациях желательно присутствие спонсора - он поможет Вам ответить на вопросы Ваших гостей после окончания информационной части. Данная форма работы является весьма эффективной и поучительной для начинающих дистрибьюторов, а также наглядной и убедительной для гостей.
Индивидуальные или домашние презентации Вы будете проводить по личной договоренности со своим клиентом. В начале работы в них также желательно участие Вашего спонсора.
После сбора информации (см. раздел "Личная встречав) проводите презентацию, придерживаясь следующего плана:
Вступление* Расскажите свою историю. Почему Вы выбрали именно данную компанию?
О компании. Необходимо кратко изложить историю зарождения компании, характер ее деятельности, возможно, профессиональный опыт ее руководителей и их послужной список, более подробно остановиться на вопросе о том, какое место занимает компания на рынке.
Продукты. Это самая главная часть презентации. Подробно опишите все продукты компании, охарактеризуйте их качество и конкурентоспособность. При описании продуктов следует привести статистические данные по стране и на мировом рынке. Очень эффективным является использование графических материалов.
БИЗНЕС-БРИФФИНГ
Каждая ситуация, если правильно ее использовать, становится возможностью.
Вильям Сзтфорд
Цель бизнес-бриффинга состоит в том, чтобы предоставить потенциальным сотрудникам подробную информацию по всем вопросам, связанным с построением бизнеса по распространению продуктов или услуг, предлагаемых компанией история и текущее состояние компании, краткий обзор продуктов, представление о MLM, компенсационный план компании, возможности обучения, карьера и т.д. Бизнес-бриффинги проводят успешные сотрудники компании (весьма вероятно, это кто-то из Ваших UPLINE), которые владеют всей необходимой информацией.
Бизнес-бриффинги проводятся, в первую очередь, для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам. Вы имеете право но договоренности со спонсором приглашать на бизнес-бриф-финги своих гостей. При этом желательно присутствие спонсора - он поможет Вам ответить на вопросы Ваших гостей после окончания информационной части бизнес-бриффинга. Данная форма работы является весьма эффективной и поучительной для начинающих, а также наглядной и убедительной для гостей. Гости имеют возможность обменяться мнениями с другими гостями, побеседовать с успешными сотрудниками компании, что намно^ го облегчает решение присоединиться к новому бизнесу. Кроме того, бизнес-бриффинги демонстрируют, что этот бизнес живет и дает доход большому количеству людей.
БИЗНЕС-БРИФФИНГ - ЭТО ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕУСПЕВАЮЩИХ ЛЮДЕЙ
ПРИГЛАШЕНИЕ НА БИЗНЕС-БРИФФИНГ
Вот примеры телефонных звонков с приглашениями на бизнес-бриффинг
o "Привет, __________ Это такой-то__________
Я недавно начал работать с одной новой компанией (название компании, чем занимается) Ты слышал что-нибудь об этой компании. Прекрасно! Я занимаюсь созданием новой дистрибьюторской сети для этой компании и думаю, что для тебя это тоже может быть интересным. Я был бы очень рад работать вместе с тобой. Я уже договорился, что ты будешь моим гостем на бизнес-бриффинге в такой-то день -------- в таком-то месте ------------в такое-то время ________.
Ты сможешь прийти?"
o "Привет, __________ Это такой-то ___________
Я собираюсь заняться новым делом. Ты уже давно занимаешься бизнесом, и я очень уважаю твое мнение. Не можешь ли ты оказать мне услугу и уделить примерно час времени для того, чтобы помочь разобраться в этом деле. Кстати, для тебя оно тоже может оказаться интересным. Я договорился о том, что ты будешь моим гостем на бизнес-бриффинге в такой-то день __ в таком-то месте ------ в такое-то время --------- .
Ты сможешь прийти?"
ЭТИКЕТ БИЗНЕС-БРИФФИНГА
Сознание своих сил увеличивает их
Л. Вовенарг
Собираясь на бизнсс-бриффинг. Вы должны одеться соответствующим образом - Вам нужно показать Вашему потенциальному сотруднику, что бизнес-бриффинг - это собрание успешных людей.
Вам вместе с Вашим, гостем следует прийти заранее и занять место поближе к трибуне или центру комнаты.
Постарайтесь организовать разговоры Вашего гостя с успешными сотрудниками из компании, присутствующими на этой встрече. Они расскажут, каких результатов они достигли и как это сделать, как они оценивают возможности, предоставляемые компанией для своих сотрудников. После этих разговоров Ваш гость, вероятно, почувствует себя более уверенным и более значимым. Когда бриффинг начнется, находитесь рядом со своим гостем, будьте очень внимательны и записывайте. Если Ваш гость будет задавать вопросы во время выступления, скажите ему, что Вы готовы ответить на его вопросы, но после окончания бриффинга. Не разговаривайте во время бриффинга. Если Вам необходимо выйти, то не возвращайтесь назад до тех пор, пока выступление не закончится.
ПОСЛЕ БРИФФИНГА
Продемонстрируйте Ваш энтузиазм от собрания. Помните, что результат на 20% зависит от того, что Вы знаете и скажете, к на 80% от того, как и в какой форме Вы передадите Ваш интерес и Вашу уверенность по отношению к этой возможности, которую предоставляет компания.
Задайте Вашему гостю вопрос: "Ну, что ты думаешь по поводу того, что только что услышал и увидел? Есть ли причина, из-за которой мы не сможем заполнить форму прямо сейчас и прямо здесь?" Вполне возможно, что Вы услышите какие-либо причины отказа либо возражения.
КАК ПРЕОДОЛЕВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Каждая проблема несет в себе счастливую возможность, причем настолько мощную, что она поглощает проблему. Самые громкие истории успеха произошли с теми людьми, которые признали наличие проблемы и превратили эту проблему в счастливую возможность.
Джозеф Цукерман
В течение нескольких первых дней вашего нового бизнеса различные возражения будут казаться Вам непреодолимыми преградами, которые мешают продвижению вперед, но через некоторое время Вы начнете относиться к возражениям как к новым возможностям.
Будьте благодарны за возражения и принимайте их с энтузиазмом как дополнительную возможность углубить свои знания в новой для Вас области, возможность продолжить серьезный разговор с потенциальным дистрибьютором о Вашем бизнесе.
Скоро Вы поймете, что возражения - это не что иное, как вопросы, которые очень сильно замаскированы.
Когда Ваш собеседник задает вопросы, всегда слушайте его очень внимательно. Не важно, какой это вопрос - не прерывайте его и не думайте, что Вы знаете, что он хочет сказать. После того, как вопрос задан, никогда не спорьте с человеком, задавшим его.
Научитесь использовать правило: чувствую, понял, нашел. Например: я представляю, как ты к этому относишься, я относился к этому вопросу так же, как и ты, и теперь разреши мне сказать тебе то, что я понял.
После того, Kate Вы обсудили опасения Вашего потенциального дистрибьютора, пытайтесь высказать предложение, которое вернет его к ^решению присоединиться к Вашему бизнесу. Например, Вы можете сказать: "Ну, если у тебя нет других вопросов, то тогда давай заполним форму контракта".
Вы скоро поймете, что большинство людей имеют одинаковые возражения. Далее следует перечень наиболее часто встречающихся возражений и вариантов того, как на них следует реагировать. Пожалуйста, уделите время и ознакомьтесь с этими возражениями.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ И КОНТРАРГУМЕНТОВ
Я слишком занят, у меня нет времени
Я понимаю, что ты имеешь в виду, время действительно ценно. Я точно так же чувствовал, что не могу найти время для нового дела, но, к своему удивлению, я понял, что этот бизнес очень гибкий, и в начале я посвящал ему совсем немного времени.
Я не умею продавать
Большинство успешных дистрибьюторов различных компаний никогда ранее не продавали. Но продукты компании MLM "Продают сами себя", и это дает возможность практически любому человеку успешно производить продажи и иметь доход выше среднего. А так как ты вступаешь в MLM-компанию, то у тебя будут люди, которым нравится продавать, и они будут делать это и получать доход, но при этом ты также будешь иметь доход.
У меня нет денег
Все зависит ют того, как отнестись к этому предложению. В свое время меня тоже смущал вопрос первоначального вложения денег в собственное дело, но я решил сделать этот шаг и внес _____ долларов для того, чтобы начать этот бизнес. За эту сумму я получил набор дистрибьютора (вот он), но это не главное. Главное то, что это действительно мой собственный бизнес с прекрасными возможностями - и всего за ___ долларов. Разве это большая сумма для того, чтобы начать свое дело?
Я хочу подумать об этом
Прекрасно! Я с большим удовольствием дам тебе всю дополнительную информацию, которая поможет тебе разобраться в этом вопросе. И, пожалуйста, обращайся ко мне, я буду рад "продолжить наш разговор. Когда мы сможем встретиться?
Я не знаю, где и кому это можно продать
Многие люди в тот момент, когда они присоединялись к нашему делу, имели небольшой круг знакомых. Но в этом бизнесе нет необходимости лично привлекать большое количество людей. Достаточно несколько энергичных и заинтересованных сотрудников, я они дадут начало целой армии. Более того, обучающая программа поможет создавать списки потенциальных дистрибьюторов. Самое главное - начать работать.
ПЛАНИРОВАНИЕ
Этот единственный шаг - выбор цели, и то, что Вы верны этой цели, меняет все,
Скотт Рид
Таблица, размещенная ниже, может помочь Вам достичь поставленных целей в намеченные сроки.
Возьмите на себя обязательство, что работая совместно со своим Спонсором, в последующие 30 дней Вы будете набирать по 10 очков каждый день.
Полученные Вами результаты позволят выявить два интересных и очень важных момента:
oво-первых. Вы обнаружите, что ключ к успеху заключается в постановке цели, в настойчивости и в действиях для достижения этой цели. Вы поймете силу выполнения данного обещания.
oво-вторых, возможно. Вы поймете, почему у Вас нет такого успеха в бизнесе, который Вы хотите иметь, и придете к выводу, что причина этого заключается в том, что Вы не смогли следовать своим намерениям даже в течение 30 дней.


ТАБЛИЦА ПОКАЗАТЕЛЕЙ
Код Ваша деятельность Очки
ПР Продажа в розницу (объем в $):
от__$ до _ $............................................. ............ ....1
от _$ до __ $ .............................................................. 2
___$ и более ........................................................ з
(диапазоны определите самостоятельно в зависимости от стоимости продуктов/услуг Вашей компании) Установите новые контакты с потенциальными сотрудниками ........................................ ................. .2
Проведите телефонный разговор и назначьте встречу ....1
Посетите лично презентацию или бизнес-бриффинг... 1 Посетите обучающий семинар ......................................3
ДП Проведите бизнес-бриффинг или презентацию дома ...З
ПГ Посетите совместно со своим гостем презентацию
или бизнес-бриффинг................................................... 4
СС Спонсируйте нового сотрудника ..................................2
ЗД Помогите своему сотруднику разместить заказ
на покупку продукции/ оформить документы .............3
ПШ Проработайте материалы учебника с новым
сотрудником ............................................................ ....4
ПС Помогите тем, кто ниже Вас по линии, выполнить
пункты с 1 по 5 ............................................................1
Помогите тем, кто ниже Вас по линии выполнить пункты с б по 11....... ....................................................2
Используйте данный календарь для того, чтобы каждый день записывать собственные результаты. Приведенная выше система кодирования облегчит Вам учет результатов по итогам ежедневной работы. В конце месяца просуммируйте все пункты по каждой категории, и Вы получите интересный материал для анализа.
ПН ВТ СР Чт пт СБ ВС







Общее количество баллов за месяц: По видам деятельности:

ПЕРВЫЕ 90 ДНЕЙ
Возможно увеличить свой доход в пять, десять, пятьдесят раз? Возможно?
Конечно/ Вы можете делать самые невероятные вещи уже сегодня, если просто измените свою философию и пойдете по новому пути к успеху!
Это изменит Вашу жизнь.
Джим Рон
Золотая возможность, которую Вы хотите найти, находится в Вас самих. Она не в вашем окружении, она не в отсутствии удачи или счастливого шанса или помощи других, - она только в Вас,
Орисон Свит Марден
Последующие 90 дней очень важны для Вашего бизнеса. У Вас появится своя собственная история успеха первых 90 дней, и она. станет наглядным примером Вашей карьеры в компании. Помните, у Вас есть только один шанс сделать все правильно.
В течение первое месяца Вы должны звонить Вашему спонсору каждый день. Двигайтесь вперед, наращивая скорость в достижении прогресса, в ежедневных действиях, в своих успехах. При всех затруднениях прибегайте к помощи своего спонсора. Активно используйте телефон, но только для организации встреч.
Начиная со второго месяца проводите домашние презентации и бизнес-бриффинги.
Работайте со структурой! Воспитайте в себе лидера!
К этому времени Вы уже сможете обучать лидеров своей собственной организации умению достигать цели и магии дуцли-кации (DUPLICATION). В этом Вам тоже будет оказывать помощь Ваш спонсор.
Через некоторое время Вы исчерпаете свой LEAD GENERATOR. Следует регулярно его пополнять. По статистике каждый человек имеет около 500 знакомых. А это значит, что Вы использовали только пятую часть своих возможностей. Существует еще очень большое количество людей, которым, возможно, будут интересны Ваши предложения. Вспомните о них!

КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ НУЖНО В СЕБЕ РАЗВИВАТЬ
Ключ к окружающим меня лежит во мне самом.
А. Сент-Экзюпери
ПОМНИТЕ:
ЧТОБЫ СТАТЬ УСПЕШНЫМ, НЕОБХОДИМО:
oжелание работать
oпостоянное самосовершенствование и желание учиться
oстрасть, энтузиазм
oпонимание того, что для улучшения существующего положения дел нужно самому стать лучше
oотноситься к себе критически и работать над устранением недостатков
oпризнать, что постоянство и упорство - это ключ к успеху
oверить компании, с которой Вы сотрудничаете
oвести дела профессионально и согласно этическим нормам
УДАЧЛИВЫЕ ЛЮДИ ВСЕГДА ГОТОВЫ ДЕЛАТЬ ТО, ЧЕГО НЕУДАЧЛИВЫЕ ДЕЛАТЬ НЕ ХОТЯТ
В ВАШУ ЗАПИСНУЮ КНИЖКУ
ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ ДОЛЖНЫМ ОБРАЗОМ
1. Примите решение прямо сейчас о том, что добьетесь успеха
2. Поверьте в то, что Вы добьетесь успеха
3. Запишите Ваши цели на бумаге
4. Определите преимущества, которые Вы получите, если добьетесь поставленных целей
5. Определите положение, в котором Вы сейчас находитесь
6. Установите календарную дату для достижения поставленных целей
7. Попробуйте учесть все возможные препятствия, которые Вам необходимо преодолеть
8. Определите навыки и знания, которыми Вам необходимо
овладеть, чтобы добиться поставленных целей 9 Определите, как получить эти знания
10. Дайте себе слово" что Вы никогда не отступите от принятого решения и будете следовать поставленной цели несмотря на все возникающие трудности и препятствия
КАК РАЗВИТЬ СОЗНАНИЕ УСПЕХА
11. Развивайте в себе позитивное отношение к событиям, людям, ситуациям; сохраняйте это отношение в себе
12. Примите на себя ответственность за то положение в жизни, в котором Вы сейчас находитесь
13. Развивайте в себе веру в компанию, продукт и возможность добиться успеха
14. Поддерживайте собственный энтузиазм несмотря на то, светит ли солнце или идет дождь и несмотря на все тяготы жизни
15. Настойчивость необходима для успеха; развивайте ее в себе и сохраняйте
16. Желание быть, делать и иметь все в этом мире это Ваша философия
17. Дисциплина - это мастер-ключ к долгосрочному успеху
18. Будьте мужественны, так как мужество - это благородство в испытаниях
19. Развивайте уверенность в себе и будьте готовы преодолеть самые невероятные трудности
20. Испытывайте страсть, страсть - это энергия, которая продвигает цо пути успеха
РАЗРАБОТКА ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ
21. Посмотрите на свою конечную цель и определите, что Вам необходимо для того, чтобы достичь ее
22. Определите, сколько времени Вам необходимо затрачивать на бизнес ежемесячно, каждую неделю, каждый, день
23. Определите, какую сумму денег Вы думаете вложить в бизнес для того. чтобы добиться успеха
24. Определите какого рода инструменты Вам нужны, чтобы преуспеть
25. Определите, с каким количеством людей Вам необходимо переговорить в течение месяца
26. Определите, какое количество визитных карточек Вам необходимо раздать в течение месяца
27. Определите, какое количество презентаций Вам необходимо провести в течение месяца
28. Определите, сколько новых дистрибьюторов Вам необходимо спонсировать в течение месяца
29. Определите, сколько потребителей Вам необходимо для выполнения месячного объема продаж
30. Определите, какое количество дистрибьюторов Вам необходимо спонсировать для того, чтобы найти лидера
ИНСТРУМЕНТЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА В 90-Х ГОДАХ
31. Разговор по телефону между тремя собеседниками (спонсор - старший по линии)
32. Автоответчик
33. Факс
34. Абонентный ящик
35. Пейджер
36. Компьютер
37. Модем
38. Визитные карточки с указанием рода деятельности
39. Профессионально оформленный бланк
40. Магнитофон-диктофон
МЕТОДЫ ЭФФЕКТИВНОГО НАБОРА ДИСТРИБЬЮТОРОВ
41. Личные результаты
42. Положительные отзывы Ваших клиентов
43. "Холодные" телефонные звонки (звонки знакомым Ваших знакомых)
44. Почта
45. Телефон
46. Телеграф
47. Электронная почта
48. Семинары
49. Использование компьютерных баз данных
50. Визитные карточки
КАК УСТРАИВАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ, ЧТОБЫ ЛЮДИ ВАМ ВЕРИЛИ
51. Презентации должны быть короткими - не более 45 минут
52. Вы должны знать свой продукт изнутри
53. Когда говорите о компенсационном плане, то говорите только об основах
54. Если Вы недавно работаете в системе MLM, то пользуйтесь авторитетом и знаниями спонсора
55. Ваш потенциальный дистрибьютор имеет только лишь один вопрос: "Что во всем этом лично для меня?" и поэтому Вы всегда должны пытаться ответить на этот вопрос
56. Эффективная презентация должна включать в себя: рассказ об MLM, рассказ о компании, продукте, обучении и компенсационном плане
57. Будьте непобедимы, работайте профессионально и с большим энтузиазмом. Все должно быть доведено до слушателей доходчиво и непринужденно
58. Включайте фактический материал для подтверждения качества продукта и иллюстрации широких возможностей, но помните, все это должно быть подано кратко
59. Практика приводит к совершенству. Записывайте свои выступления на аудио- и видеокассеты для самооценки
60. Будьте искренни!
ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР ПРЕВРАТИЛСЯ В ДИСТРИБЬЮТОРА КОМПАНИИ
61. Очень важно положительное общее впечатление; обычно Ваш потенциальный сотрудник уже принял решение задолго до Вашего предложения присоединиться к компании
62. Когда Вам говорят "нет", это не означает окончательного решения; обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял Ваше предложение
63. Помните, что Ваш потенциальный дистрибьютор может принять решение, только если он получает новую информацию
64. Никогда не показывайте своего разочарования, никогда не спорьте; возможно. Вы одержите победу в споре, но в денежном отношении проиграете
65. Всегда помните о тех стандартных возражениях еще до того, как они будут произнесены
66. Помните, что лично Вы и та счастливая возможность, которую Вы предлагаете, являются для людей единственной возможностью обрести финансовую свободу
67. Не отождествляйте себя с возможностью, которую Вы предлагаете; когда кто-то говорит "нет", то он говорит "нет" не Вам, а этой возможности
68. Помните, что MLM - это просто бизнес сортировки, и поэтому не тратьте время на людей, которые немотивированы или не подходят по своим качествам для этого бизнеса
69. Никогда не сомневайтесь в возможности убедить человека в преданности делу, если Вы заинтересованы в этом деле
70. Бесспорно, что привлекая для большей убедительности тех, кто выше Вас в структуре или имеет высокий авторитет, Вы повышаете свои шансы на успех
КА)С НАБРАТЬ НОВЫХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ И КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОНИ ДЕЛАЛИ ВСЕ ПРАВИЛЬНО
71. Помогайте им установить краткосрочные и долгосрочные цели
72. Поддерживайте личный контакт со своими дистрибьюторами
73. Важно, чтобы они осознавали, для чего они занимаются этим бизнесом, - это прибавляет энергии
74. Они должны быть преданы этому делу и заниматься им хотя бы в течение одного года
75. Помогите им разработать план для достижения их целей
76. Помогите им составить список потенциальных клиентов и дистрибьюторов
7?. Планируйте совместные встречи с их гостями в течение первых 30 дней
78. Поощряйте их действия, если они достигнут установленного уровня в течение 30 дней
79. Разработайте для них план на 90 дней по прибыли
80. Учите их правильно определять будущих лидеров и проводить с ними 80% своего рабочего времени
КАК СОХРАНИТЬ АКТИВНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРАЯ РАБОТАЕТ ПОД ВАМИ
81. Для продуктивной работы Вашей организации очень важно быть в постоянном контакте с ней
82. Ежемесячно устанавливайте связь со всеми 'членами своей структуры
83. Обеспечивайте сотрудников своей структуры текущей информацией, своевременно сообщайте о всех мероприятиях компании и Вашей структуры
84. Вы должны иметь личный контакт по телефону с Вашими прямыми сотрудниками (DOWNLINE) хотя бы раз в неделю
85. Организуйте соревнование по объемам продаже и закупок и по набору новых членов
86. Поощряйте своих лучших сотрудников. Не оценивайте, а цените их за достигнутые результаты, даже если они невелики
87. Регулярно обучайте их рационально пользоваться телефоном
88. Организуйте регулярные встречи и собрания для Вашей структуры
89. Создайте рабочую группу по акшвизации деятельности структуры
90. Будьте ответственным лидером и поддерживайте тех, кто ниже Вас по линии, в течение 24 часов в сутки
ИСТОЧНИКИ
ДЛЯ ПОСТОЯННОГО САМООБРАЗОВАНИЯ И САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
91-Дебби Баллард "Как преуспеть в Вашем собственном бизнесе сетевого маркетинга"
92. Джим Рон "Сезоны жизни"
93.Джснни Грехэм Скотт "Успех в сетевом маркетинге"
94. Борк Хэджес "Кто украл американскую мечту?"
95. Джон Калиндж "Самая большая возможность в истории человечества"
96. Том Биг, Эл Шрейтер. Серия "BIG AL"
97. Зиг Зеглер "Как стать победителем"
98. Том Хопкинс "Как продавать для "чайников"
99. В. Эндрехт "Магия MLM"
100."Честш1К MLM". Ежемесячное издание Центра профессио-ь w многоуровневого маркетинга
Мы стали тем, чем стали, и достигли данного положения только потому, что вначале нами овладела мечта о достижении этого,
Дональд Куртис

СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
Bye-Back PolicyПолитика возврата Правила, устанавливаемые производителем и определяющие порядок возврата непроданной продукции с полным или частичным возмещением убытков
BenefitsВозмещение Все виды компенсации, включая накладные расходы, комиссионные, премиальные, сверхплановые доходы и побочные приработки, такие как страховка, поездки и транспортные средства
Consultant/ DistributorКонсультант/ Дистрибьютор Человек, который заключает соглашение, платит вступительный взнос, если необходимо, и способен представлять товары производителя в качестве независимого продавца и вербовщика
Direct Sales/ Direct SellingПрямой сбыт Метод сбыта, при котором производители или крупные фирмы по сбыту товаров находят потребителя своих товаров посредством непосредственного торгового контакта (продажи). Все варианты многоуровневого маркетинга применяют прямой сбыт, но отнюдь не все фирмы прямого сбыта используют многоуровневый маркетинг
DownlineНисходящая линия Линия спонсорства от конкретного дистрибьютора до всех уровней спонсорства вниз
Dual MarketingДуальный маркетинг Термин применяется фирмой Магу Кау Cosmetics, чтобы подчеркнуть тот факт, что сама фирма не занимается вербовкой для сбыта своей продукции
Front Leading/ Front-end LoadingНачальная загрузка Незаконная практика, которая принуждает новых дистрибьюторов закупать товары для вхождения в дело. В то время, как большинство профессионалов согласны в том, что это хорошо для новичков -приобрести достаточное количество товара, чтобы 1 [ознакомиться с продукцией фирмы " ни одна респектабельная фирма не требует и не принуждает новых дистрибьюторов вкладывать сотни или ты-<" ячи долларов в товары, чтобы начать дело
GenerationПоколение Все дистрибьюторы в сети после достижения определенного уровня результативности; обычно относится к отделившимся сетям

LegСеть (дистрибьюторов) Линия дистрибьюторов, которая начинается с лица, спонсированного персонально Вами, и продолжающаяся вниз от этого дистрибьютора
LevelУровень (спонсорства) Обычно определяется в соответствии с иерархией спонсирования внутри дистрибьюторской сети. Тому, кто персонально спонсирован дистрибьютором, присваивается первый уровень. Тот, кто спонсирован дистрибьютором первого уровня, получает второй уровень относительно исходного спонсора и т.д.
MatrixМатрица Вид компенсационного плана, который позволяет создать организацию заданного размера и структуры. Например, дистрибьютору может быть разрешено спонсировать не более установленного числа лиц, а каждому из них может быть позволено то же самое. Любой индивидуум, спонсированный сверх разрешенного предела, автоматически заполняет пустые места в нисходящей линии (т.е. на следующем уровне вниз)
Network MarketingСетевой маркетинг Синоним многоуровневого маркетинга. Метод сбыта, при котором потребители имеют возможность стать дистрибьюторами, которые в свою очередь^ создают нисходящие ветви, и все уровни участвуют в прибылях своего уровня или нижележащих уровней
OverridesСверхплановые доходы Деньги, заплаченные за продукцию отделившихся ветвей
Pyramid or Ponzi SchemeПирамида или схема Понзи Незаконная (в большинстве развитых стран) предпринимательская деятельность, внешне напоми-ющая вполне законный сетевой маркетинг и отличающаяся тем, что доход извлекается исключительно за счет вербовки новых членов и сбора с них взносов без перемещения реальных товаров или услуг
PV, BVКритический оборот, торговый оборот Используется многими фирмами сетевого маркетинга при расчете комиссионных и сверхплановых доходов вместо долларовых значений
RenewalsПеререгистрация Многие фирмы сетевого маркетинга требуют, чтобы индивид подтверждал свое желание быть дистрибьютором ежегодно, подписывая некоторый документ и внося небольшой взнос. Такой процесс исключает выпадение из функциональных ролей в компании
Sales Volume Объем продаж Вычисляется и как объем индивидуальных (Ваших личных) продаж^ что обозначается PSV (Personal Sales Volume), и как групповой объем продаж (что продано вами всеми в Вашей нисходящей линии), обозначается GSV(Group Sales Volume)
Saturation - Насыщение Точка, в которой все потенциальные клиенты уже привлечены. Крайне маловероятна
Sponsor (-Ing)Спонсор (-ирование) - Демонстрация товаров и плана Вашей компании потенциальным дистрибьюторам и агитация их за вхождение в дело. Чрезвычайно важный момент в построении многоуровневого маркетинга
Stairstep / BneakawayСтупень / Точка отделения Вид компенсационного плана, в котором каждый индивид и их нисходящая линия (организация) могут стать независимыми после того, как это лицо достигнет заданного уровня результативности. Первичный спонсор отделения продолжает собирать вознаграждения сверхплановые походы с группового объема продаж отделившейся ветви
Upline - Восходящая линия Линия спонсорства от отдельного дистрибьютора до всех спонсорских уровней вверх
Uftilevel - Одноуровневая схема Компенсационный план, который позволяет дистрибьютору спонсировать столько людей, сколько он пожелает, без отделения ветвей. Такая схема обычно больше относится к прямому сбыту

ОТ СОСТАВИТЕЛЯ
Новая система продвижения товаров и услуг, зародившаяся в Соединенных Штатах и носящая название Multilevel Marketing (MLM) - дословный перевод "Многоуровневый маркетинг", - в русской экономической литературе стала именоваться "сетевым маркетингом" (СМ). Этим термином мы и будем пользоваться в нашей книге.
Сетевой маркетинг (CM) - это система сбыта на законных основаниях, позволяющая потребителям стать распространителями и создавать новые уровни-сети. При этом все сети участвуют в прибылях своей сети и ни-злежащих сетей.
Вы никогда не задавались вопросом, почему наименьшая войсковая единица с далекой древности, как правило, не превышает десяти-двенадцати человек? Многие ученые считают, что в группе такой численности легче всего достичь взаимопонимания и наивысшей координации действий, объясняя этот психологический феномен врожденной, на генетическом уровне программой, заложенной в человека. При образовании таких групп иерархическая лестница, система подчинения выстраивается как бы сама собой с добровольного согласия всех членов группы и нс является жесткой структурой. По этой лестнице, выстроенной совместными усилиями, любой член группы лишь благодаря своему таланту и энергии, может свободно шагать вверх, не вызывая при этом негативных эмоций других членов группы.
Поэтому сетевой маркетинг (СМ), основанный на неограниченном развитии способностей и возможностей человека, широко распространился по всему миру, захватив как развитые, так и развивающиеся страны. Приходя на смену "управленческой экономике", он становится одним из важнейших социоэкономических факторов нашего времени.
Сетевой маркетинг, как новое явление в экономической жизни, требует нового подхода и к человеческому общению, взаимоотношениям между людьми Именно это становится одной из важнейших составляющих профессионального мастерства специалиста, работающего в сфере сетевого маркетинга. Оно проявляется в его способности к эффективным контактам с представителями различных социальных слоев.
Книга, которую Вы собираетесь изучить, основана на рациональной методике обучения, вобравшей в себя мировой опыт и настроенная на решение задач, присущих российской действительности Эта методика обладает высокой степенью доступности, быстро осваивается и легко применима на практике. Она открывает перед осваивающими ее читателями широкие возможности по повышению профессионального мастерства, а главное - позволяет самостоятельно контролировать степень освоения необходимых для работы в сетевом маркетинге навыков.
Данная методика на основе базовых знаний сетевого маркетинга формирует высокий уровень профессиональных умений, развивает способность учиться, мыслить продуктивно и обосновывать правильность своих мыслей и рассуждений






--------------------------------------------------------------------------------














































С большой любовью
посвящаю эту книгу
моим вторым родителям,
Джону и Рите Ланг


"И вот, некто, именем Закхей,
начальник мытарей и человек богатый,
искал видеть Иисуса, кто Он, но не
мог за народом, потому что мал был ростом".
Лука, 19:2,3



Правда в чистом виде состоит в том,
что жизнь, удача и счастье каждого из
нас, а также, в той или иной степени,
всех тех, кто связан с нами, зависят
только от наших знаний правил игры.
Томас Хаксли


Глава первая


Я должен предупредить тебя в самом начале пути.
Слова, что ты прочтешь, способны положить конец твоей прежней жизни. Давно было сказано, что бесполезная жизнь намного хуже ранней смерти. Если годы твоей жизни с самого рождения, с первых ударов сердца, отравлены неудачами и срывами, превратностями судьбы и падениями, поражениями и жалостью к себе, то говорю тебе, ты должен немедленно покончить с жалким существованием и начать перестраивать свою жизнь по новым законам, познать новое существование, наполненное любовью, достоинством, достижениями и умиротворением.
Истинно говорю тебе, ты не только можешь, но ты сделаешь это - при условии, что примешь и используешь бесценное наследие, которым я делюсь с тобой.
Меня зовут Иосиф.
О, почему я не рассказчик историй, прекрасно владеющий даром слова, а всего лишь казначей, хранитель счетов и долговых расписок? Во всяком случае пока я им остаюсь. А ведь мне, несмотря на мои многочисленные недостатки, приходится записывать все, что я знаю о Закхее Бен Иешуа, и все это во имя приходящих нам на смену поколений. Мне лишь остается скромно надеяться, что они обратят это послание в свою пользу и быстрее встанут на путь новой жизни. История Закхея, и, что важнее всего, дар, оставленный им человечеству, не должен исчезнуть бесследно в глухих, равнодушных песках времени вместе с теми из нас, кто знал, любил и научился многому у Закхея - воистину необыкновенного создания Господа.
Закхей осиротел, когда ему еще не исполнилось и пяти лет. В детстве он настрадался от насмешек над своей нескладной фигурой - Закхей был маленького роста, с громадной головой, широкими плечами и тонкими, короткими ногами.
Он никогда нигде не учился. Драгоценные годы юности Закхей провел в тяжелом, от рассвета до заката, изнурительном труде - он возделывал почву и собирал фрукты в обширных садах Ирода.
И тем не менее, несмотря на свои физические недостатки, он стал самым богатым человеком в Иерихоне, владельцем половины всех земель, находящихся в полудне пути от города.
Дом его, окруженный высокими финиковыми пальмами, затмевал великолепием и размерами зимний дворец Ирода, ставший позднее убежищем болезненного царского сына.
Знаменитый ученый, прибывший из Греции, встретился с Закхеем, бывшим тогда в зените своей славы и, возвратившись в Афины сообщил своим друзьям, что наконец-то встретил человека, покорившего весь мир и даже не подозревавшего об этом.
По римским меркам Закхей, которому подчинялись все сборщики налогов, достиг на закате своих дней очень высокого положения, и народ, как это случалось со всеми предшественниками Закхея, должен был бы ненавидеть и презирать его, но ничего подобного не произошло. Любовь и уважение людей, жизней коих он коснулся и изменил к лучшему, никогда не ослабевали.
Перед самой своей кончиной он стал причастен, и в этом я абсолютно уверен, к Чуду, хотя я никогда до того самого дня в чудеса не верил. Ни один из тех, кто стал свидетелем этого загадочного события, не в состоянии объяснить, что он увидел, а ведь драгоценные крупицы, составляющие это Чудо, способны изменить жизнь любого, и твою в том числе, точно так же, как это произошло со многими другими.
Представь, что ты не читаешь, а слушаешь мой неторопливый рассказ. Вообрази, что ты, устав от тягот жизни, положил голову мне на колени, так же, как ты это делал много лет назад, сидя рядом с отцом или матерью. Сегодняшний день ничем не отличается от других, занятых борьбой за крупицы душевного спокойствия и безопасности для себя и для тех, кого любишь и за кого несешь ответственность.
Позволь мне залечить раны этих битв, делясь с тобой богатством мудрости одного человека, которым ты можешь обогатить свои мысли, чувства и действия. Его мудрость поможет тебе превратиться из увядшего и бесполезного листа, гонимого всеми ветрами, в достойного, свободного человека, которым ты желаешь стать.
Прежде всего наберись терпения и выслушай меня. Мы с тобой, ты и я, встретились не случайно, нас объединяет общая цель. Кто может знать, как Господь решил распорядиться нами? Кто может объяснить такую загадку: почему именно ты читаешь эти строки, именно в этот день и этот час? Готов ли ты отбросить тяжкие оковы прежней жизни и начать новую?
Сейчас тебе нечего терять, твоя прошлая жизнь не стоит сожалений, ты обладаешь великой возможностью добиться всего, чего пожелаешь. Я сам себя назначил душеприказчиком Закхея. Поэтому позволь мне, скромному, покорному, поделиться самым прекрасным сокровищем, накопленным Закхеем за годы долгой жизни.
Как поступишь ты с его необыкновенным посмертным даром...
полностью переходящим к тебе?



Глава вторая


Еще древние мудрецы говорили, что только память служит истинным хранилищем сокровищ, которыми мы обладаем. В ларце, именуемом памятью, собраны все наши драгоценные камни прошедших лет. И если это так, то мое самое бесценное сокровище, мое дорогое воспоминание, без всякого сомнения, то, что я знал и служил человеку, чье имя на языке наших предков означает "праведник", или "чистый", - Закхею.
Впервые мы встретились на базаре в Иерихоне много лет назад, когда оба были еще молоды. Не выдержав постоянных побоев и придирок отчима, я решил сбежать из дома. Сидя на каменной скамье и с тревогой размышляя о будущем, преисполненный жалости к себе, я увидел его. К спине Закхея ремнями были привязаны кедровые бревна. Вес и длина этих бревен были столь велики, что он шатался из стороны в сторону, пытаясь сохранить равновесие. Иногда, когда бедняга случайно задевал своей ношей прохожих, вслед ему неслись ругань и проклятья.
Ужасающая тяжесть согнула его пополам, но, когда он проходил мимо меня, я, к своему удивлению, услышал, что он поет. Мне было интересно, о чем же может петь этот жалкий, измученный тяжкой ношей юноша. Неожиданно он спотыкнулся и рухнул на землю, придавленный громадными бревнами.
В самых печальных своих мыслях я не желал бы стать похожим на тех нечестивых людей, что проходили мимо, даже не взглянув на его неподвижную, словно окаменевшую, фигуру. Я бросился к несчастному и начал оттаскивать бревна, пытаясь высвободить Закхея. Его лицо было залито кровью.
Опустившись на колени, я краем своей туники промокнул глубокую рану на его лбу. Наконец юноша зашевелился и что-то забормотал, но я не смог разобрать ни единого слова. Добрая женщина, торговавшая поблизости фруктами, подала мне кувшин с водой и тряпку, и мы вдвоем с ней умывали Закхея до тех пор, пока веки его не затрепетали и не открылись. Вскоре он мог уже сидеть.
Посмотрев на меня, Закхей робко улыбнулся и потер макушку. Я же с изумлением, смешанным с чувством страха, рассматривал его огромные бицепсы, блестящие от пота под лучами солнца.
- Они сказали мне, что я не смогу перенести сразу семь бревен, - грустно проговорил он.
- Кто?
- Торговцы лесом, - пояснил он. - Они сказали мне, что человеку, да еще такого роста, как я, не под силу перенести сразу семь бревен, но я им не поверил. Откуда человеку знать, что он способен сделать, пока не попытается?
Юноша неуверенно поднялся на ноги, и я едва смог подавить смешок.
Мне вдруг показалось, что если на него надеть подходящую одежду, из на него надеть подходящую одежду, из него выйдет великолепный борец-фигляр, наподобие тех, что не раз приезжали с бродячим цирком в наш город. Он был очень мал ростом, но при этом его голова и плечи были огромны. Туника висела на нем до земли, почти полностью закрывая короткие ноги. Он был не выше семилетнего ребенка, но на самом деле примерно одного со мной возраста, во всяком случае не моложе шестнадцати лет.
Подойдя ко мне, он положил свои громадные ладони мне на грудь. Его глаза, большие и темные, смотрели на меня с благодарностью.
Глубоким, сочным голосом юноша произнес:
- Спасибо, друг мой, и да пребудет с тобой Господь.
Молча кивнув, я пошел прочь. Но не прошел и двадцати шагов, как любопытство взяло надо мной верх, я обернулся назад и не поверил своим глазам. Юноша стоял на том же месте, рядом со сваленными в кучу бревнами. И снова пытался взвалить всю груду на плечи. Вот глупец! По причине, которой мне никогда не суждено понять, я бросился к нему и закричал:
- Незнакомец, не пытайся сделать невозможное!
Он с грохотом бросил бревно, которое только что пытался поднять, и выпрямился. Так он стоял и пристально смотрел на меня несколько минут.
- На свете нет ничего невозможного, - мягко ответил он, - пока сам человек не перестанет верить в свои силы.
Немного помолчав, я неожиданно для себя произнес:
- Позволь мне помочь тебе. Я тоже кое-что умею. Возьми вон те ремни и свяжи ими бревна с обоих концов, так, чтобы я мог нести связку с одного конца, а ты с другого.
Он попытался было мне возразить, даже приоткрыл рот, но не проронил ни звука. После того как бревна были аккуратно связаны и он стал спереди, а я - сзади, мы взвалили огромные бревна на плечи и пошли. Мы брели по самым окраинам города, и я несколько раз просил его передохнуть. Именно там, на дороге в Фаселиду, через некоторое время мы открыли первую свою лавку. Здесь, по прошествии нескольких месяцев, мы продали первый урожай - мясистые и сочные плоды инжира, выращенные мною и Закхеем на маленьком клочке земли, который купили после пяти лет тяжелого труда.
Следующие пятьдесят лет, а то и больше, мы никогда не расставались, в любую минуту готовые помочь друг другу, разделить все тяготы и невзгоды всякий раз, когда кто-нибудь из нас нуждался в поддержке. Встреча настоящих друзей не происходит случайно, она всегда дар Божий.



Глава третья


Окруженный со всех сторон безжизненной пустыней и унылыми каменистыми грядами, Иерихон был зеленым раем с богатыми долинами, орошаемыми многочисленными источниками и акведуками. И так обильны были урожаи, собранные с этих земель, что однажды Марк Антоний, проявив огромную щедрость, подарил все бальзамовые плантации и прилегающие к ним земли Клеопатре. Со временем обольстительная царица продала эти угодья Ироду, который до самой смерти извлекал громадные доходы из торговли фруктами.
Когда сын Ирода, Архелай, был волей Рима смещен с царского трона, власть в Иерихоне, да и во всей Иудее перешла в руки римских прокураторов. Поскольку они были людьми военными, то не вникали в ведение сельского хозяйства. Единственное, что их интересовало, так это сумма налогов, собранных с каждого урожая. Год за годом Закхей приобретал все больше земель, прибавляя их к своему первому клочку земли с несколькими фиговыми деревьями. Я, как летописец, помню, конечно, те времена, когда у Закхея работало более двух тысяч крестьян, не считая тех трех сотен или более людей, которые работали в лавках, расположенных и в городе, и за его стенами.
Дела Закхея шли в гору, а вместе с ними росли его надежда и вера в мои способности и преданность. Наша дружба связывала нас теснее. Вскоре мы стали как родные братья. Его первое хранилище для хлопка было построено здесь, в Иерихоне, по моему совету. Со временем на его месте вырос самый настоящий дворец с расположенным неподалеку помещением для торговых сделок, таким огромным, что не было ему равных по площади даже и в самом Иерусалиме.
Воспоминания о тех далеких днях все еще живы в моей душе, и я помню каждый тот день так же явственно, как сегодняшний рассвет. Непрекращающимся потоком прибывали к нам караваны от купцов со всего мира. Они привозили нам диковинные товары и либо продавали их нам за золото и серебро, либо меняли на наше зерно и фрукты. Масло, вино и посуду привозили в основном от Маркуса Фелиция, из Рима. От Креспи с Сицилии прибывали великолепные ювелирные украшения и породистый скот. Мальтус, купец из Эфиопии, поставлял нам черепаший панцирь и благовония для богатых женщин Иерихона. Линий присылал нам золотые изделия, в основном безделушки, и бруски железа из Испании. Германцы снабжали нас мехами и обработанным янтарем; ковры, дорогие духи, кожи шли от Диона из Персии. Во Санг Пи присылал тончайший шелк из далекого Шанхая. Возвращались караваны, нагруженные корзинами фруктов, плетеными ящиками с финиками, кипами хлопка, кувшинами с маслом, медом, связками бананов, хной, сахарным тростником, фигами, виноградом, маисом и самым ценным нашим товаром - бальзамовым маслом. И все это росло и производилось на постоянно увеличивающихся землях Закхея. Товаров у нас на складах становилось все больше и больше, связи расширялись, и со временем случилось так, что наши товары расходились по всему миру.
За Закхеем укрепилась слава честного и порядочного торговца, и он всегда служил жителям Иерихона, занимавшимся тем же ремеслом, достойным примером для подражания. Для бедных и страдающих, старых и молодых, к которым судьба оказалась несправедлива, для людей, приговоренных судьбой влачить жалкое существование и не способных изменить свою жизнь, мой хозяин стал огоньком надежды, спасителем от голодной смерти, лекарем, врачующим раны. Нередко, кроме еды и питья, Закхей давал несчастным нуждающимся кров и тепло.
В начале второго года нашей дружбы с Закхеем, когда поля наши все еще представляли собой разрозненные клочки земли, но уже начали давать урожай, Закхей строжайше наказал мне, как своему управляющему, отдавать неимущим и нуждающимся неслыханную до того сумму - половину всей прибыли. По мере того как дела наши шли в гору, мы тратили на одежду и пищу для бедняков все больше и больше. Мы строили дома для стариков и сирот, приглашали докторов из Египта и Рима, дабы облегчить страдания больных и калек, приглашали учителей для наставления молодых. Даже самые несчастные, одинокие и отверженные были извлечены из трущоб и окружены заботой до тех пор, пока некое подобие чувства собственного достоинства не возвращалось к ним. Совершенно невозможно, даже для человека с моими способностями и опытом, подсчитать, сколько золота и серебра мы на это потратили, сколько спасли несчастных, и все это благодаря безграничной щедрости моего учителя.
В отличие от тех богачей, что по всей земле трезвонят о своих мимолетных милосердных поступках, не в характере Закхея было на каждом углу кричать о своих благих делах и великой щедрости. Даже когда известный ученый из Афин, узнав обо всем, что Закхей сделал за последние тридцать лет, воскликнул, что он, несомненно, добился "величайшего успеха в мире", я помню, как Закхей в ответ на его слова, смутившись, покраснел и недоуменно пожал своими огромными плечами. Его реакция на любую похвалу была всегда одинакова. Господь в неизмеримой своей щедрости даровал ему много больше, чем нужно одному человеку, и Закхей много жертвовал неимущим, считая при этом, что сколь бы много он не раздавал, это - всего лишь малая толика его богатств, ничтожно низкая плата за благодеяния, оказываемые ему Всевышним.
И Господь продолжал преумножать его богатство.
Закхей управлял своим царством, как мы шутливо называли все его многочисленное и разнообразное хозяйство, справедливо, но твердо. Все шло хорошо, если бы не трагедия, омрачившая те первые десятилетия процветания.
Она-то и сблизила нас окончательно.
Как ни странно, горе соединяет два сердца крепче, чем счастье.



Глава Четвертая


По мере того как империя Закхея все разрасталась, а с ней преумножались его богатства, мы виделись с Закхеем все реже. Я обычно был занят в одном из наших громадных хранилищ, переписывая и пересчитывая горы товаров, или проверял многочисленные счета. Закхей, в свою очередь, ездил с одной с одной фермы на другую, помогая мудрыми советами своим управляющим. Зачастую он сам выходил с крестьянами работать в поле. Закхей был поистине счастливым человеком. Он любил свое дело.
По вечерам, когда ни один из нас еще не был женат, Закхей и я всегда ужинали вместе - это стало нашей традицией. Мы пользовались этим непродолжительным отдыхом, чтобы обсудить наши дела и помечтать о будущем.
Но один из таких вечеров мне никогда не забыть. В тот день мой хозяин был странно молчалив и ел без аппетита. Тишину нарушали лишь мои краткие замечания, на которые Закхей отвечал рассеянными кивками. Так прошел ужин. Закхей еще никогда не выглядел таким подавленным и угрюмым, поэтому я не выдержал и, решив, что дальше так продолжаться не может, осторожно произнес:
- Закхей, скажи, что случилось?
Он поднял голову, беспомощно посмотрел на меня, и опять промолчал.
- Что-нибудь произошло на одной из ферм? - продолжал я упорствовать.
- Где ты пропадал весь день?
- На участках к северу от города.
- И как хлопковые поля Рубена и посевы сахарного тростника Джонатана переносят засуху, ведь воды у них очень мало?
- Там все в порядке. Они ожидают, что урожаи будут намного богаче, чем в прошлом году.
После этого вновь воцарилось молчание. Я недоумевал. Никогда прежде не выглядел Закхей таким удрученным и не был со мной так немногословен.
- Ты не заболел? - спросил я его наконец.
Он покачал головой. Снова молчание повисло в воздухе. Человек я упрямый, но решил не задавать больше вопросов, а просто терпеливо ждать, пока Закхей сам мне расскажет о своих неприятностях. Я очень хотел знать, что так опечалило Закхея, поэтому был готов сидеть хоть до рассвета, но, к счастью, мое ожидание не затянулось. Закхей неожиданно вскочил с ложа и, подойдя ко мне, приподнял край своей льняной туники, открывая моему взору тонкие, как у ребенка, ноги.
- Посмотри на меня, Иосиф! - скорбно проговорил он. - Посмотри на ужасную ошибку природы, сотворившую это тело! Вглядись повнимательнее в эту голову - ее размеров хватило бы на двоих, и она совершенно лысая! Взгляни на эти громадные плечи, руки, на странную шарообразную грудь и посмотри, посмотри на жалкие, хлипкие тростиночки - это мои ноги, вынужденные поддерживать мое уродство. Я - дурная шутка, пародия на человека. Я заточен в ужасную клетку своего несуразного тела, из которой не выберусь до самой смерти. Пожизненное заключение в темнице без единой двери! Иосиф! Ну почему именно со мной Господь обошелся так жестоко, наградив такой внешностью?
Он упал на свое ложе, обхватив голову руками и безутешно рыдая. Я был так ошеломлен его словами и поведением, что застыл в неловком молчании. За все годы дружбы мы лишь дважды коснулись этой темы - его роста и необычного телосложения, причем оба раза за обедом, после выпитого вина. Помнится, оба наших разговора начинались с моих предложений, что пора бы нам женится. В ответ он лишь печально улыбался и отвечал, что нет женщины, которая, будучи в здравом уме, согласилась бы обручиться с неполноценным мужчиной, если, правда, она не так же уродлива, как и он сам.
"Хорош суженый!" - горько усмехнулся он тогда.
Наклонившись, я дотронулся до его плеча.
- Закхей. Скажи, ты сегодня разговаривал со старым Джонатаном?
Он удивленно посмотрел на меня, отведя от лица руки.
- Мы проговорили с ним все утро. Я и не заметил, как пролетело время. А почему ты спрашиваешь об этом?
- А как поживает его любимая дочь Лия? Мне кажется, с каждым годом она становится все прекраснее.
Могучие плечи Закхея печально поникли, и он отвернулся от меня.
- Иосиф, мы так долго уже вместе, что стали неразлучны, как братья. То, что таится на сердце у одного, другой прочтет, как в развернутом свитке. У нас нет секретов друг от друга, мы все понимаем без слов. Я отдал бы все, что имею, только бы Лия стала моей женой. Он горько вздохнул.
- А что же Лия? Что чувствует она?
- Кто может знать об этом наверняка, кроме нее самой? Когда я приезжаю к ее отцу, она всегда добра и вежлива со мной. Но какими могут быть ее чувства ко мне, к некрасивому, низкорослому богатому человеку, владеющему землей, с которой кормится ее семья? А если я отважусь попросить родителей Лии женится на ней, то не примут ли они мое предложение только ради благополучия своей семьи и тех прекрасных вещей, которыми я могу ее одарить? Как она может испытывать хоть каплю любви к мужчине, заточенному в этой "клетке"? - лицо его вновь исказилось от боли, и он, желая подчеркнуть свое уродство, дотронулся сначала до макушки, а потом, не нагибаясь, с легкостью, и до пят.
- Закхей, - произнес я вставая, - за все те годы, что мы проработали вместе, я ни разу не солгал тебе.
- Я знаю, Иосиф.
- Выслушай меня, умоляю. Очень давно, когда я впервые увидел тебя на базаре, я почувствовал к тебе жалость. Но это продолжалось недолго, потому что я понял, что в тебе есть нечто большее, чем в других людях. По мере того как росли твой успех и слава, я начал видеть в тебе великана, совершенного телосложения. И сейчас я вижу тебя таким. Я ослеплен твоими талантами, мужеством, способностями, чуткостью к чужому горю и твоей великой силой, но не физической, а силой твоего духа. Закхей, я могу поклясться жизнью, что и Лия видит тебя таким же.
Меньше чем через год они стали мужем и женой. Четыре года спустя они переехали во дворец, построенный Закхеем для Лии. Прошло еще двенадцать месяцев, и когда они уже смирились с тем, что никогда не будут благословлены наследником, Лия обрадовала нас вестью, что ждет ребенка. Конечно, Закхей был уверен, что Господь пошлет ему сына. Месяц за месяцем, всякий раз, когда мы встречались, мне требовались поистине титанические усилия, чтобы отвлечь друга от мыслей о будущем ребенке и заставить поговорить о делах. Закхей уже строил грандиозные планы о будущем наследника. У мальчика будет прекрасная конюшня с лучшими арабскими скакунами, учителей для него он пригласит из Рима, Коринфа и Иерусалима, а в специально отведенной во дворце комнате будет множество игрушек. Закхей говорил, что в один прекрасный день его сын станет самым богатым землевладельцем в Иудее, и могущественнейшие люди мира будут добиваться чести называться его друзьями.
- Взгляни на это, Иосиф, - сказал мне Закхей однажды утром, открывая небольшую коробочку из отполированного орехового дерева, выложенную шелком, и вынимая из нее вещичку из слоновой кости, размером чуть меньше моего кулака. За время работы с Закхеем я стал настоящим специалистом по слоновой кости и мог безошибочно отличить, из бивня какого слона - африканского или индийского - вырезано то или иное украшение. То, что показал мне Закхей, было определенно сделано из бивня индийского слона.
Я осторожно взял в руки искусно вырезанную клетку: внутри находилась крошечная птичка, которая каталась по полу клетки. Я удивился тончайшей работе мастера - все было сделано из цельного куска кости.
- Сколько же времени резчик потратил не нее? - воскликнул я. - Наверное, многие месяцы. Поразительная работа! Как мастер сумел вырезать птичку, не повредив при этом многочисленных прутиков клетки? Никогда не видел ничего подобного! Это дар судьбы!
- А меня охватывает печаль, - грустно произнес Закхей, прижимаясь щекой к клетке. - Посмотри, ведь в клетке нет дверцы, птичка обречена провести всю жизнь в неволе.
- Где ты отыскал это сокровище?
- Недавно к нам пришел караван Во Санг Пи, он и подарил мне эту вещицу для моего будущего сына.
- Для твоего сына? - ошеломленно спросил я.
- Да, для моего сына. Это будет всего лишь погремушка. Мой сын будет забавляться с ней в те редкие минуты, когда я не смогу быть во дворце и играть с ним.
Даже сейчас, когда я пишу эти строки, слезы катятся по моим щекам, ибо маленьким пальчикам никогда не суждено было дотронуться до той изящной погремушки. Мечты и планы Закхея о будущем сыне так и не сбылись. Младенец, долгожданный мальчик, и его мать, хрупкая, прекрасная Лия, погибли во время родов.
Последовавшие двенадцать месяцев показались нам, тем, кто был близок к Закхею, самым страшным временем. Он не выходил из своей огромной спальни и ни с кем не общался, кроме меня. С ним во дворце оставался только Шемер, первый слуга, нанятый Лией. Он приносил Закхею еду и следил за тем, чтобы на господине была свежая одежда. На все наши вопросы о здоровье хозяина Шемер лишь печально качал головой и молча удалялся внутрь покоев.
Однажды, проверяя, как обычно, счета и записи в книгах учета товара, я внезапно почувствовал прикосновение знакомой твердой руки.
- Приветствую тебя, мой счетовод, - произнес Закхей спокойно, глядя на меня, как смотрел раньше, до посетившего его горя.
- Приветствую тебя, хозяин, с возвращением, - ответил я.
- Ну как наши дела? - он слегка улыбнулся, кивая на книгу учета. - Мы еще не разорились?
- Совсем наоборот. Наши дела идут еще лучше, чем прежде.
- Это только подтверждает мои слова. Ты помнишь, Иосиф, я всегда говорил, что ты умеешь вести дела не хуже меня, а то и лучше.
- Благодарю тебя, Закхей. Но ты сам знаешь, что это не так. Ты хвалишь меня просто по своей доброте. Начиная с первого дня, когда открылась наша придорожная лавка, мы вместе с тобой воплощали в жизнь твои идеи. Твое предвидение и упорство помогли нам добиться такого благополучия. Я же всегда был лишь послушным инструментом в твоих руках. Таким я и остаюсь по сей день. Ты льстишь мне. Хотя, не скрою, я горжусь тем, что мне, как и многим другим, выпала честь осуществлять твои планы. Он коснулся моей головы.
- Иосиф, у меня есть к тебе дело. Как ты думаешь, сколько в нашем городе детей, которым еще не исполнилось десяти лет?
Мой рот раскрылся от удивления.
- К-к-как ты сказал?.. Детей... не достигших десяти лет? - переспросил я.
- Да.
Признаюсь, что, услышав вопрос, я подумал, что у Закхея от пережитого горя и от долгого пребывания в одиночестве помутился рассудок. Подозрительно посмотрев на него, я немного подумал и ответил:
- Наверное, тысячи две или около того.
- Очень хорошо, - кивнул Закхей. - Объяви по всему городу, что я приглашаю всех детей, которым не исполнилось десяти лет, и их родителей к нам во дворец на праздник, который состоится через четыре дня, на седьмой день нисана.
Для счетовода самое главное - иметь надежную память на цифры.
- Седьмой день нисана, - прошептал я, запоминая дату. Вдруг меня осенило. - В этот день год назад... - я осекся.
- Да, - тихо сказал Закхей. - В этот день год назад я потерял мою любимую семью: Лию и сына. Ты все помнишь, мой дорогой друг...
В его словах не было ни горя, ни жалости к себе.
- Да, Иосиф, в этот день, день рождения моего сына, я хочу устроить праздник. Но не только для того, чтобы почтить его память. Я хочу, чтобы каждый ребенок Иерихона порадовался и, может быть, впервые в жизни отпраздновал свой день рождения. Возьми сколько нужно денег из нашей казны и сделай все необходимые приготовления к празднику. И позаботься также, чтобы всем детям хватило игрушек. Купи их в избытке, чтобы каждый и каждая получили то, о чем мечтали.
- Устроить праздник для двух тысяч детей? - изумился я. - На это потребуется целое состояние!
- Не беспокойся о потраченных деньгах, Иосиф. Лучше подумай, как много будет значить праздник для каждого ребенка.
Так и случилось. На седьмой день месяца нисана просторный двор вокруг дворца огласился радостными детскими криками. Несколько тысяч мальчиков и девочек смеялись, бегали и кричали, ели разнообразные кушанья и сладости, которых не пробовали прежде. Но самым счастливым среди них был Закхей. Он заразительно хохотал вместе с детьми над проделками клоунов, помогал малышам забираться в повозки, запряженные маленькими осликами, играл с детворой в прятки и танцевал. Его веселье было столь неподдельно, что к играм детей присоединились и родители. Потом запыхавшийся и раскрасневшийся Закхей сел возле меня на скамью и наблюдал за радостной беготней малышей.
Когда праздник подходил к концу и толпа детей заметно поредела, к нам подбежал маленький мальчик. Держа во рту палец, он остановился и задумчиво посмотрел на Закхея. Хозяин взял малыша на руки и посадил себе на колени.
- Как тебя зовут, сынок? - спросил Закхей.
- Натаниэль, - ответил малыш.
Тихий вздох сорвался с губ Закхея. Он с трудом овладел собой и прошептал:
- Хорошее имя. Если бы у меня был сын, я обязательно назвал бы его Натаниэлем.
Мальчик рассмеялся и соскочил с колен Закхея.
- Скажи мне, Натаниэль, - произнес Закхей, взяв мальчика за плечи, вглядываясь в его личико, вымазанное сладостями, и заглядывая в его ясные карие глаза, - скажи, чего тебе хочется больше всего?
Мальчик на минуту задумался, потом повернулся и ткнул пальцем в сторону дворца.
- Ты хочешь получить в подарок этот дворец? - удивленно спросил Закхей. - Но если я отдам его тебе, то где же мне тогда жить?
Мальчик замотал головкой.
- Ты хочешь не дворец? - снова спросил Закхей. - Тогда что же?
- Вот это, вот, белое. Белое...- залепетал мальчик.
- Белое что? Стены? - Закхей повернулся и посмотрел на меня
вопросительно, но я сам не понимал, что просит мальчик.
Натаниэль снова показал пальцем на белую стену дворца, затем опять повернулся к Закхею и показал на городскую стену, виднеющуюся за ветвями деревьев.
- Грязная стена... очень грязная.
- О, я понял! - воскликнул Закхей. - Ты хочешь, чтобы городские стены были такими же белыми, как стены моего дворца?
Малыш кивнул.
Закхей повернулся ко мне и улыбнулся. Я едва сдерживался, чтобы не рассмеяться.
- Ох уж эти мне бедняки, - произнес я, покачивая головой. - Хозяин, они даже не представляют, во сколько обходятся их желания. Им всем кажется, что на свете нет ничего невозможного.
- Иосиф, если бы все люди сначала думали, что им придется сделать для исполнения своих желаний, они бы вечно сидели сложа руки, - сказал Закхей. Он бережно взял мальчугана на руки, прижал к груди его головку, а потом поцеловал в лоб.
- Я выполню твое желание, Натаниэль, - торжественно произнес он. - В твою честь и в честь всех детей Иерихона стены города будут выкрашены в белый цвет.
И они были выкрашены. После того как старейшины и римский центурион дали свое согласие на покраску стен, Закхей нанял пятьсот работников. Те работали день и ночь, и в результате их стараний грязно-серые Иерихона заблестели яркой белизной. Они были покрашены не только внутри и снаружи, но даже сверху, и только один я знал, во что обошлась нам эта затея.
С того памятного дня каждый год в седьмой день месяца нисана Закхей устраивал перед своим дворцом большой детский праздник, а стены Иерихона сияли свежей краской.
К сожалению, Господь так и не благословил меня обзавестись семьей, и Закхей часто предлагал мне поселиться в его дворце, но только после долгих уговоров я принял его приглашение. Так мы, сделавшись когда-то неразлучными друзьями, стали жить вдвоем и вдвоем стариться. Мы были словно две сосны, растущие на верхушке горы, обдуваемые со всех сторон ветрами и мокнущие под дождем. Шли годы, и в конце концов мы с Закхеем стали отражением друг друга.
Наши доходы продолжали расти, а дни протекали в мире и спокойствии, пока не случилось в нашей жизни непредвиденное событие - нам нанес визит новый прокуратор Иудеи, назначенный Римом.




Глава пятая


Хотя Понтий Пилат был невысок ростом, сам воздух вокруг него, казалось, был пропитан уважением к его личности и положению. Все в нем - от смуглой кожи и коротко подстриженных серебристых волос до сияющих начищенным металлом нагрудников и украшенной серебром обуви - говорило, что он представляет элиту римской армии. Тяжелые капли пота, выступившие на лбу и шее Пилата, сближали его с простыми смертными, смягчая выражение величественности на его лице, когда он твердой поступью, заложив руки за спину, торжественно маршировал по нашему двору. Во все время пребывания во дворце Пилат говорил с Закхеем на греческом языке, который мы хорошо знали, так как он служил нам для делового общения. Я же со старшим офицером, центурионом Марком Криспом, молчаливо следовал за ними.
Закончив осмотр дворца и хранилища, мы присели отдохнуть в тени беседки. Шемер принес серебряные кубки, в которые разлил охлажденное белое вино.
Пилат первым поднял свой кубок и произнес:
- Приветствую тебя, Закхей! Ты был так любезен и показал свой дом, и теперь я понимаю, почему люди называют тебя самым богатым человеком в Иерихоне. Кажется почти невероятным, что такого благополучия можно достичь за одну жизнь. Сколько же тебе лет?
Закхей, отпив глоток вина и улыбнувшись, ответил:
- Прокуратор, лучшие дни моей жизни уже канули в прошлое, но даже на склоне своих лет я остаюсь в душе ребенком. Боюсь, что подобно всем остальным, я желаю прожить долгую жизнь, не чувствуя приближения старости. Но в мой следующий день рождения я отпраздную шестидесятилетие.
Пилат восхищенно покачал головой.
- Ты удивительный человек, Закхей! По делам твоим тебя можно сравнить только со знаменитейшим купцом из Дамаска, тем, кого люди называют величайшим торговцем в мире.
- Вот уже много лет я знаком с Хафидом. Его бесчисленные караваны по несколько раз в год приходят к нам, привозя и увозя горы товаров.
- Дворец твой великолепен и достоин восхищения, а твоему хранилищу равных нет даже в Риме.
Закхей пожал могучими плечами.
- Господин, мои главные богатства - не в сокровищах моего дворца, они на фермах, на полях. Они растут на фиговых и финиковых деревьях, на плантациях хлопка и сахарного тростника, но даже они - не самое главное мое богатство. Мое основное богатство - это верные, трудолюбивые люди, с любовью и заботой ухаживающие за садами и полями. Я был бы очень рад показать вам все свои сокровища, но с одним условием - вы проведете с нами два - три дня.
Пилат замахал руками.
- В этом нет никакой необходимости. Мой предшественник, Валерий Грат, составил исчерпывающий отчет обо всем, что касается твоей деятельности. И Рим благодарит тебя за то, что ты всегда вовремя присылаешь налоги. Большая их часть идет на поддержание мира в нашей огромной империи. Скажи мне, с тех пор как ты живешь в Иерихоне, приходилось ли вам платить подати в Иерусалимский храм?
- Разумеется. Цезарь получает то, что ему положено, так же, как и Господь.
Успев заметить, что Пилат стиснул от негодования зубы, я слушал этот диалог со все возрастающим предчувствием неясной опасности. Почему новый прокуратор пришел к нам? Прокураторы редко наносили дружеские визиты, особенно в Иудее, предпочитая оставаться в роскошной правительственной резиденции в Кесарии. В Иерусалиме они появлялись только в исключительных случаях - в дни празднеств, когда собиралось громадное количество народа. Тогда прокуратор и сопровождавшие его когорты обеспечивали поддержание порядка среди многочисленных паломников.
Закхей, казалось, прочел мои мысли.
- Господин, ваш визит - огромная честь для нас. За все то время, что Грат правил Иудеей, он ни разу не почтил наш дом своим присутствием.
Пилат сразу догадался, какой смысл вложил мой хозяин в свой вопрос, однако сделал вид, что ничего не понял. Указав на часть городской стены, что виднелась сквозь ветви растущих вокруг дома пальм, Пилат спросил:
- Не эти ли стены были сметены много лет назад событием, которое ваш народ называет чудом?
- Нет, не эти. Другие. Те, что окружали старый город, который располагался немного севернее, - уточнил Закхей. - После того как более четырнадцати веков назад наши предки спаслись от египетского рабства, они долгие годы скитались по пустыне в поисках родины. Именно тогда наш народ пересек Иордан и ступил
на эти зеленые равнины. Однако жители Иерихона отказались дать израильскому народу приют и закрыли ворота города. Но Господь подсказал предводителю израильтян Иисусу Навину, как попасть в обещанный изгнанникам город.
- План сражения, данный вашим Богом? - Пилат даже не попытался скрыть презрение в своем голосе.
- Можно назвать и так. Ежедневно наши люди, по велению Господа нашего, ходили вокруг городских стен. Впереди шли семеро священников и трубили в бараньи рога. Обойдя вокруг города, они удалялись в раскинувшийся неподалеку лагерь. Так продолжалось шесть дней. На седьмой день люди обошли вокруг городских стен семь раз, остановились и, повернув головы, посмотрели на город. И тогда священники затрубили снова, и люди, воздев руки к небу, закричали. И дрогнули стены города, и посыпались с них камни.
Городские ворота упали, город был взят и сожжен дотла. Неподалеку отсюда еще можно увидеть его развалины - белые камни, поросшие мхом. В основном же стены вокруг нового города были построены Иродом в начале его царствования.
- Очень интересно, - с иронией заметил Пилат. Он подал знак Шемеру снова наполнить кубки вином. - И теперь, как я понимаю, свежая белая краска на стенах - это твоя работа. Я восхищаюсь твоей гражданской доблестью. Должно быть, путник, проезжающий через заброшенные земли из Иерусалима, приходит в восхищение от открывающегося вида - сверкающее кольцо белого камня, окруженное ослепительными зелеными полями. И все они принадлежат главным образом тебе. Иерусалиму следует иметь такого же щедрого благодетеля.
Закхей помрачнел.
- Иерусалим не нуждается ни в каких украшениях. Там Храм, и там Господь. Этого достаточно.
Глаза Пилата сузились.
- Римская крепость Антония тоже находится там.
- Кто ж об этом не помнит? - кивнул с улыбкой Закхей.
У меня от волнения перехватило дыхание. Разговор становился опасным. Наконец прокуратор с грохотом опустил свой бокал на стол и повернулся к Марку Криспу.
- Центурион, - приказал он, - тебе придется поведать гостеприимному хозяину о цели нашего визита.
Марк был добрым и вежливым человеком. На протяжении нескольких лет мы вели с ним торговые дела, и наши отношения строились исключительно на честности. Марк наклонился к Закхею, и я увидел отразившийся в его глазах страх перед Пилатом. Голос Марка звучал не громче шепота.
- Господин, вы хорошо знакомы с главным сборщиком налогов, что собирает подати в здешней округе?
- С Самуилом? Конечно, я его знаю! Мы даже дружим, несмотря на то, что я презираю его занятие, а мой счетовод, - он посмотрел на меня, - его просто терпеть не может за то, что Самуил вывозит из моей сокровищницы очень много золота и серебра. Да, мы хорошо его знаем.
Марк попытался улыбнуться.
- Дело в том, что Самуил серьезно болен и просит снять его с должности главного сборщика налогов.
Закхей скрестил руки на груди.
- Вы принесли мне очень печальную новость. Он - прекрасный человек, примерный семьянин и любящий отец. И он верно служит своему Богу, несмотря на ненависть, которую вызывает к себе как к сборщику налогов. Но он честен в своих делах с сборе налогов, а такое встречается редко. Можно считать это качество своего рода чудом. Интересно, выбрал ли почтенный прокуратор замену Самуилу?
Прежде чем Марк успел ответить, Пилат нетерпеливо встал и положил руку на плечо Закхея.
- Закхей, вместо Самуила главным сборщиком налогов в этом городе я избрал тебя.
От неожиданности Закхей вздрогнул, и голова его дернулась, словно от удара. Стук моего сердца отдавался у меня в голове, подобно ударам молота. Лицо хозяина от гнева постепенно приобрело сероватый оттенок. Пристально посмотрев на Пилата, он энергично замотал головой.
- Вы, наверное, пошутили, господин. Я никогда не поступил бы на такую презренную службу. Наш народ ненавидит сборщиков налогов. Даже если бы я голодал и сидел на паперти, прося милостыню, я не согласился бы на ваше предложение. Почему вы пришли с подобным предложением именно ко мне, когда вокруг полно тех, кто готов целовать вашу обувь за одну только возможность набить свой кошелек? Почему вы выбрали меня? Пилат снова сел в кресло и, подняв правую руку с растопыренными пальцами, проговорил неторопливо:
- По многим причинам, Закхей. Во-первых, - он загнул большой палец, - ты честный человек. Во-вторых, - он загнул указательный палец, - ты разбираешься в торговых делах и вообще во всем, что связано с деньгами. Никто из наших сборщиков налогов, сидящих за своими столами или расхаживающих по городу, не обладает всеми этими достоинствами. И наконец, ты настолько богат, что тебя едва ли заинтересуют те гроши, которые ты мог бы...
Закхей всегда с уважением относился к чужому мнению и тем более никогда не перебивал собеседника. Но сейчас он изменил привычке и прервал прокуратора, заговорив тихим наставительным тоном, которым учителя обычно разъясняют ребенку его очевидные ошибки:
- Возможно, господин, вы не совсем понимаете, о чем идет речь. То, что вы пришли ко мне с таким предложением, я , во всяком случае, могу объяснить лишь тем, что вы недавно прибыли в Иудею и не знакомы с нашими обычаями. Самым отвратительным способом зарабатывать деньги у нас считается сбор налогов у своих же сограждан. Наш народ расценивает это занятие как воровство. Лишь блудницы и те, кто пасет свиней, более презираемы нашим народом, чем мытари - сборщики налогов. Ибо, согласно нашей вере, нет в глазах Господа человека более грешного и недостойного, чем мытарь. Почему, по вашему мнению, я, человек столь преклонного возраста, должен пожертвовать уважением всего Иерихона и совершить страшный грех, берясь за работу, которую я всем сердцем ненавижу и никогда не стану выполнять с чистой совестью?
Закончив монолог, мой хозяин встал, тем самым давая понять, что разговор окончен. Но прокуратор продолжал сидеть в кресле, скривив в усмешке губы.
- Закхей, я нашел того, кого искал. Мне, как и всему городу, хорошо известно о твоих бесчисленных пожертвованиях и благих делах. Ты, без сомнения, самый почитаемый человек в Иерихоне, если судить по твоим делам. Всякий знает, какую огромную любовь и доверие ты завоевал среди своих сограждан.
Пилат умолк, а затем заговорил медленнее, тщательно подбирая слова:
- Ты, конечно, прав, Закхей. Ни для кого не секрет, что почти каждый сборщик налогов - вор, вымогатель и хам. А теперь ответь мне, предпочел бы ты или твой Бог, чтобы я выбрал на эту должность другого человека, который, возможно, и окажется именно таким негодяем? Пойми же, ты, наконец, что у наглого и нечистого на руку сборщика налогов есть тысяча способов обогатиться, а заодно и сделать наше существование крайне тяжелым. Почему? Да потому, что нечестный сборщик налогов собирает деньги не только для Рима, но и в свой карман. А я не хочу, чтобы сборщики налогов были нечестными людьми. Нет, Закхей. Если бы мне было все равно, кто работает на Рим, честный человек или жулик, я бы никогда не пришел к тебе. Я хочу, чтобы сбором налогов ведал человек порядочный и честный. Ваш народ жалуется на налоги, но на самом деле налоги не такие уж высокие. Высока алчность сборщиков налогов, стремящихся набить себе мошну. Неужели ты не сможешь пожертвовать крупицей своего свободного времени, чтобы на деле убедиться в том, что я прав? И неужели с твоего молчаливого согласия твоих же сограждан будут обирать до нитки?
Или ты, как некоторые, и дальше будешь сидеть и ничего не предпринимать, пока это не коснется тебя лично? Очень удобная позиция, - презрительно хмыкнул Пилат.
Вот так и случилось, что главным сборщиком податей стал человек, совершенно не подходящий для этой должности. Закхей согласился на предложение Пилата. Спустя некоторое время, когда горожане оправились от ошеломляющей, Закхей передал мне управление нашими делами и с завидным усердием и рвением бросился навстречу новому вызову, брошенному ему судьбой. Впрочем, так он поступал с каждым новым делом, за которое брался.
Нечестные сборщики, сидящие вдоль дорог, были немедленно уволены. Размер налогов стал одинаковым и для ферм, и для торговых лавок. Путем постоянных тщательных проверок Закхей установил, что несколько подозреваемых им в злоупотреблении властью сборщиков налогов обманывали чуть ли не каждого горожанина.
Как это ни странно, но за четыре с лишним года, что Закхей трудился в своей новой презренной должности, он заслужил почет и уважение. Однако это работа отнимала у моего хозяина слишком много душевных сил. Он все чаще стал задумываться о смысле прожитой жизни, даже несколько раз упомянул о том, что смерть, соединение с любимой Лией в мраморной гробнице за дворцом, была бы для него долгожданным избавлением. Кто мог предполагать, что однажды мой дорогой хозяин в свой семьдесят первый год вскарабкается на обычную смоковницу, и последствия этого внешне нелепого поступка полностью изменят его жизнь?



Глава шестая

стр. 1
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ

>>