<<

стр. 3
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ

К-во потенциальных клиентов
К-во привлеченных клиентов
Индекс проникновения (%)
Руководители предприятий
-
-
-
Работники предприятий
-
-
-
Лица свободных профессий
-
-
-
Коммерсанты (торговцы)
-
-
-
Работники сельского хозяйства
-
-
-
Пенсионеры и домохозяйки
-
-
-
Молодежь
-
-
-
Малые предприятия (< 20 человек)
-
-
-
Небольшие предприятия (21-50 чел.)
-
-
-
Средние предприятия (51-100 чел.)
-
-
-
Крупные предприятия (> 100 чел.)
-
-
-
Из данной таблицы видно, какой процент того или иного целевого рынка охвачен пунктом продаж. Таким образом, можно определить в отношении каких сегментов необходимо предпринимать действия для завоевания большего числа потенциальных клиентов.
Литература
1. Азоев Г.Л. Маркетинговый анализ деятельности предприятия. - М.: ГАУ, 1993. - 76 с.
2. Банковское дело: стратегическое руководство. - М.: Консалтбанкир, 1998. - 432 с.
3. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. - 192 с.
4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1998. - 896 с.
5. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Росинтер, 1996. - 704 с.
6. Поршнев А.Г., Азоев Г.Л. Маркетинг. - М.: Финстатинформ, 1999. - 89 с.
7. Спицин И.О., Спицин Я.О. Маркетинг в банке. - Киев: Тарнекс, 1993. - 656 с.
8. Baldini D. Un procedimento per razionalizzare le reti di sportelli bancari // Bancaria. - 1990. - № 9. - P. 3.
9. Baravelli M. Orientamento al mercato e assetto organizzativo nelle banche: coordinamento della rete di sportelli e relazioni centro-periferia // Economia e banca. - 1991. - № 2. - P. 285.
10. Bertucci M. Conoscere il cliente. - Roma: Edibank, 1997. - 137 pp.
11. Bertucci M. Il processo di segmenazione del mercato della banca / Manuale di marketing bancario. - Torino: UTET, 1995. - P. 374-403.
12. Bouroche J., Giuliani R. La segmentazione geodemografica e comportamentale / Manuale di marketing bancario. - Torino: UTET, 1995. - P. 405-430.
13. Carner W. Micromarketing for the branch network // Bank Marketing. - 1991. Vol. 23, № 6. - P. 26.
14. Covassi G. L'archivio clienti / Manuale di marketing bancario. - Torino: UTET, 1995. - P. 1271-1283.
15. De Luca A. Marketing bancario e metodi statistici applicati. Vol. 2 - Analisi di mercato: territorio, clientela, banca, prodotto. - Milano: FrancoAngeli, 1996. - 240 pp.
16. . De Luca A. Un approccio statistico alla strategia territoriale di marketing della banca // Problemi di gestione dell'impresa. - 1994. - № 17. - P. 153.
17. De Sario F. Nuove frontiere per il marketing finanziario // Lettera Marketing - 1998. - № 2. - P. 12-18.
18. Giacomotti A., Giuliattini G. Il piano di marketing dello sportello bancario. - Milano: Guerini e Associati, 1995. - 310 pp.
19. Gianfelici E. Banche e clienti. - Milano: Il Sole 24 Ore Libri, 1994. - 376 p.
20. Herz S., Shultz J. Identifying micromarkets at the branch level // Bank marketing - 1991. - Vol. 23, № 8. - P. 18.
21. Howcroft J. Branch networks and alternative distribution channels: threats and opportunities // International Journal of Bank Marketing - 1993. - Vol. 11, № 6. - P. 26.
22. Kotler Ph., Scott W.G. Marketing Management. - Torino: ISEDI, 1993. - 1068 pp.
23. Modonesi G. Dalla banca al cliente. Professionalitа nella vendita. - Roma: Edibank, 1995. - 260 pp.
24. Pastacaldi A., Vitali L. La segmentazione del mercato bancario. - Roma: Edibank, 1990. - 320 pp.
25. Pellicelli G. Il marketing dei servizi. - Torino: UTET, 1997. - 857 pp.
26. Scott W.G. (a cura di) Manuale di marketing bancario. Vol. 1, 2 - Torino: UTET, 1995. - 1465 pp.
27. Shkarovskiy S.I. La crisi delle banche russe e le possibilitа di stabilizzazione del sistema bancario // Diritto ed economia in Russia e nella CSI. - 1998. - № 9-12. - P. 106-108.
28. Tagliaferro V. Il marketing bancario di filiale. - Milano: Edibank, 1995. - 140 pp.
29. Tagliaferro V. Marketing management in banca. - Milano: Edibank, 1994. - 166 pp.
30. Troiani M. Metodi di razionalizzazione delle reti di sportelli // Bancaria. - 1993. - № 2. - P. 55.
Новаторов Э.В.
доцент кафедры управления факультета экономики социально-культурной сферы С.-Петербургского Гуманитарного университета профсоюзов
МЕЖДУНАРОДНЫЕ МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА УСЛУГ
Введение
В последнее время среди российских исследователей маркетинга обозначился интерес к маркетингу услуг [1-12]. Этот интерес, очевидно, обусловлен процессом приватизации непроизводственной сферы и стремительным развитием среди прочих таких отраслей услуг, как банковское дело, страхование, консалтинг, туризм, платное образование, частная медицина и услуги неприбыльных организаций. Тем не менее при близком знакомстве с отечественной литературой по маркетингу услуг не трудно обнаружить, что у российских маркетологов отсутствует какая-либо общепринятая модель маркетинга услуг. У западных коллег такая модель (или, по крайней мере, какие-то общепризнанные структурные элементы этой модели) существует. Целью данной работы является попытка познакомить отечественных исследователей и практиков маркетинга услуг с наиболее популярными зарубежными моделями маркетинга услуг.
Модель Д. Ратмела
Одной из ранних концептуализаций маркетинга услуг была модель, разработанная Д. Ратмелом в 1974 г. [13]. В начале 1970-х годов дисциплина "маркетинг услуг" только зарождалась в ответ на явление, прозванное в западной литературе "революцией в секторе услуг". Модель Ратмела была первой попыткой показать различия между функциональными задачами маркетинга в производственном и непроизводственном секторах. Схематически модель представлена на рис 1.
Модель Ратмела показывает, что в производственном секторе возможно различить по крайней мере три, хотя и связанных, но вполне самостоятельных процесса: 1) процесс производства товаров; 2) процесс маркетинга этих товаров; и 3) процесс потребления этих товаров. Функциональные задачи маркетинга в этой системе можно было бы назвать классическими. Во-первых, необходимо организовать процесс производства тех товаров, которые удовлетворяют нужды потребителя (концепция маркетинга), а не тех товаров, которые нужно продать. Во-вторых, необходимо организовать процесс маркетинга этих товаров, т.е. разработать стратегии коммуникации, цены и каналов распределения, для того чтобы эффективно продвигать эти товары к потребителю (маркетинг-микс). Наконец, необходим мониторинг процесса потребления товаров с целью изучения поведения потребителей, выявления новых нужд потребителей и анализа вновь открывающихся возможностей для маркетинга с целью максимизации прибыли на основе полного удовлетворения выявленных нужд потребителей. Однако, эти функциональные задачи маркетинга становятся трудновыполнимыми в контексте производства, маркетинга и потребления услуг.

Рис. 1. концепция маркетинга услуг Д. Ратмела
Как показано на рис. 1, в контексте услуг достаточно трудно разделить производство, маркетинг и потребление услуг на отдельные процессы. Это обусловлено спецификой услуги как продукта, на которую модель Ратмела делает главный акцент. Процессы производства и потребления услуг одновременны. В тот момент, когда услуга производится, в этот же момент она и потребляется. Отсюда вытекает новая функциональная задача маркетинга в сфере услуг в дополнение к традиционным функциональным задачам маркетинга. Возникает необходимость изучать, создавать, оценивать, рекламировать, продвигать на рынок и продавать процесс взаимодействия между теми, кто производит услугу, и теми, кто ее потребляет. На рис. 1 эта задача обозначена дополнительной стрелкой.
Модель П. Эйглие и Е. Лангеарда
Эта модель маркетинга услуг была разработана в 1976 г. во Франции профессорами школы бизнеса при Марсельском университете [14]. Модель, которую П. Эйглие и Е. Лангеард назвали "сервакшн", или "обслуживание в действии", показана на рис. 2. Модель подчеркивает не только одновременность производства и потребления услуги, но и ее неосязаемость. Если модель Ратмела лишь обозначила необходимость внимания к процессу взаимодействия продавца и покупателя как новую функциональную задачу маркетинга, то "сервакшн"-модель как бы микроскопически показывает нам то, что, собственно, происходит в этом процессе. Ключевыми факторами в этой модели являются: 1) сам процесс обслуживания, охваченный большим квадратом; 2) организация услуг, обозначенная малым квадратом; 3) потребитель А; и 4) потребитель Б.
Наиболее важным элементом в этой модели, безусловно, является потребитель А как целевой рынок фирмы услуг. Тремя стрелками на рис. 2 обозначены три главных фактора, которые, по мнению авторов этой модели, существенно влияют на поведение потребителя А. Во-первых, это организация, производящая услуги. Эйглие и Лангеард разделяют организацию услуг на две части: видимую для потребителя и невидимую для потребителя. Согласно модели наиболее важной частью для маркетинга является видимая часть, которая разделена на контактный персонал, оказывающий услуги, и материальную среду, в которой происходит процесс обслуживания. Во-вторых, это другие потребители, обозначенные как "потребитель Б". Согласно модели качественные характеристики других потребителей, находящихся в процессе обслуживания в поле зрения или рядом с потребителем А, существенно влияют на общее восприятие и переживаемость процесса обслуживания потребителем А.

Рис. 2. "Сервакшн"-модель маркетинга услуг П. Эйглие и Е. Лангеарда
Согласно логике этой модели менеджер по маркетингу кроме традиционных стратегий маркетинга, используемых в производственном секторе (товар, цена, коммуникации, каналы распределения), должен продумать и спланировать три дополнительные стратегии. Менеджер должен позаботиться о видимой части организации и создать определенную материальную среду, по которой потребитель будет пытаться оценить качество предстоящего обслуживания. На практике эта стратегия обычно реализуется в создании определенного интерьера или дизайна помещения, где происходит обслуживание. Затем менеджер должен обеспечить определенные стандарты поведения персонала, находящегося в контакте с потребителем в процессе обслуживания. На практике эта стратегия обычно реализуется в обучении и мотивации персонала. Наконец, менеджер должен продумать, как организовать потребителей, чтобы каждый из них находился "среди своих" групп потребителей. Примерами такой стратегии являются экономичный и бизнес-классы в авиакомпаниях.
Французская модель маркетинга услуг получила достаточно широкое международное признание. Например, она обсуждалась скандинавской школой маркетинга услуг [15]. Последние американские учебники используют эту модель как концептуальную основу американского маркетинга услуг [16, 20]. Недавно переведенный на русский язык учебник Ф. Котлера по маркетингу услуг гостеприимства и туризма также использует эту модель как теоретическую основу [17]. Причиной популярности данной модели, очевидно, является ее практичность, поскольку эта модель указывает на те контролируемые факторы, которые можно использовать при планировании маркетинга услуг (контактный персонал, материальная среда и другие потребители).
Модель К. Грёнроса
Кристиан Грёнрос является наиболее известным представителем так называемой Северной школы маркетинга услуг "Нордик скул" [15]. Эта школа представлена исследованиями в области маркетинга услуг, осуществляемыми учеными из шведской и финской школ экономики. В значительной степени эта модель основана на моделях Д. Ратмела и П. Эйглие и Е. Лангеарда и формально не имеет какого-либо оригинального схематического выражения. Однако вкладом Северной школы в теорию маркетинга общепринято признается детальная концептуальная разработка терминологии маркетинга услуг и введение в научный оборот таких концепций, как внутренний маркетинг, качество услуги и интерактивный маркетинг.
То, что Д. Ратмел подразумевает под "дополнительной функцией маркетинга", применительно к услугам К. Грёнрос называет "интерактивным маркетингом". Интерактивный маркетинг нацелен на процесс взаимодействия между потребителем и персоналом фирмы услуг. По мнению К. Грёнроса, качество обслуживания создается именно в процессе интерактивного маркетинга, и главная задача интерактивного маркетинга - это создание и поддержание качественных стандартов обслуживания. Главными факторами при этом становятся процесс качественного обслуживания и поведение персонала, оказывающего услуги. Поэтому для возможности стратегического воздействия на эти факторы К. Грёнрос вводит две дополнительные концепции: функционально-инструментальную модель качества обслуживания и внутренний маркетинг.
Функционально-инструментальная модель качества обслуживания предполагает, что потребителю в процессе обслуживания важно не только, что потребитель получает в процессе обслуживания (инструментальное качество), но и как этот процесс происходит (функциональное качество). В русскоязычной литературе эта модель подробно обсуждается в одной из переводных работ Ф. Котлера [17]. По мнению К. Грёнроса, для того чтобы создать функциональное качество обслуживания, менеджеру необходимо развивать стратегию внутреннего маркетинга, иногда называемого интернальным маркетингом.
Внутренний маркетинг нацелен на контактный персонал фирмы и предназначен для создания таких мотивационных и организационных условий труда, которые бы активно способствовали созданию функционального качества обслуживания. К. Грёнрос вводит такие термины, как "внутренний продукт" (работа) и "внутренний потребитель" (персонал фирмы). Далее, согласно модели ученого, перед тем как продать качественную услугу внешнему потребителю, она должна быть сначала "продана" внутреннему потребителю, т.е. персоналу, который является "маркетологом по совместительству". Другими словами, персонал должен быть осознанно мотивирован на заданные менеджментом качественные стандарты обслуживания внешних потребителей [15].

Рис. 3. "4Р"-модель Д. Маккарти и "7Р"-модель М. Битнер
Модель М. Битнер
Американские школы маркетинга верны своему подходу "четырех Р", разработанному еще в 1960-х годах. Джеромом Маккарти. Работы исследователя Центра изучения маркетинга услуг при Аризонском университете М. Битнер растянули эту формулу до "семи Р" применительно к услугам [18]. Традиционная формула "четырех Р" содержит в себе четыре контролируемых для организации фактора маркетинга: товар, цена, каналы распределения и элементы коммуникации (product, price, place, promotion). Задача организации - "смешать" эти факторы так, чтобы они эффективнее, чем факторы конкурентов, воздействовали на целевой рынок. Применительно к услугам М. Битнер предложила дополнить эту модель тремя дополнительными Р: процесс, материальное доказательство и люди (process, physical evidence, people). Эти две модели применительно к услугам и товарам представлены на рис. 3.
Модели нацелены на целевого потребителя. Элементы маркетинга менеджер по маркетингу может использовать для того, чтобы воздействовать на потребителя. В традиционном маркетинге менеджеру доступны четыре основных фактора. В маркетинге услуг, согласно модели М. Битнер, менеджеру доступны семь факторов, включая три дополнительных, появление которых обусловлено спецификой услуги как товара. Нетрудно заметить, что по своей логике модель М. Битнер органично созвучна моделям Д. Ратмела, П. Эйглие и Е. Лангеарда, К. Грёнроса.
Модель Ф. Котлера
Американские маркетологи шутят, что в сфере маркетинга не существует области, к которой не приложил бы руку Ф. Котлер. Теория маркетинга услуг не была бы такой увлекательной областью для изучения, если бы не "треугольная" концепция маркетинга услуг Ф. Котлера. Основываясь на исследованиях внутриорганизационных коммуникационных процессов и концепции маркетинга отношений, Котлер предложил различать три взаимосвязанные единицы в маркетинге услуг: 1) руководство фирмы; 2) контактный персонал; и 3) потребителей [17].
Согласно концепции, представленной на рис. 4, три ключевые единицы образуют три контролируемых звена: 1) фирма-потребитель; 2) фирма-персонал; и 3) персонал-потребитель. Для того чтобы эффективно управлять маркетингом в фирме услуг, необходимо развивать три стратегии направленные на эти три звена. Стратегия традиционного маркетинга направлена на звено "фирма-потребитель" и связана с вопросами ценообразования, коммуникаций и каналами распространения. Стратегия внутреннего маркетинга направлена на звено "фирма-персонал" и связана с мотивацией персонала на качественное обслуживание потребителей. Наконец, стратегия интерактивного маркетинга направлена на звено "персонал-потребитель" и связана с контролем качества оказания услуги, происходящим в процессе взаимодействия персонала и потребителей.

Рис. 4. Треугольная модель маркетинга услуг Ф. Котлера
Заключение
Анализ международных концепций маркетинга услуг позволяет заключить, что, несмотря на то, что они разработаны различными исследователями из различных стран и построены по различным принципам, в целом они имеют общие структурные и концептуальные элементы. Во-первых, все модели отталкиваются от специфики услуги как товара. В той или иной степени эти концепции подчеркивают неосязаемость услуг, неотделимость от источника, несохраняемость и непостоянство качества. Во-вторых, все модели указывают на необходимость внимания к таким стратегическим факторам маркетинга услуг, как персонал, процесс обслуживания и материальное доказательство обслуживания. В-третьих, большинство концепций признают необходимость использования дополнительных стратегий для управления маркетингом услуг. К таким дополнительным стратегиям относятся внутренний маркетинг и интерактивный маркетинг.
В то же время необходимо отметить, что при сравнении международных концепций маркетинга услуг можно выделить ряд противоречий. Интересно, что работы по внутреннему маркетингу начали осуществляться в начале 1970-х годов. одновременно в Скандинавии и в США. На сегодняшний день существуют два определения внутреннего маркетинга - скандинавский и американский [15, 21]. Так же обстоит дело и со скандинавской и американской моделями качества услуги [15, 17, 19].
Несмотря на эти противоречия, следует признать, что за рубежом в течение последних тридцати лет сформировалось международное сообщество исследователей маркетинга услуг, труды которых, без сомнения, позволяют говорить о самостоятельной дисциплине "маркетинг услуг". Достаточно легко можно выделить главные научные школы, занимающиеся вопросами изучения маркетинга услуг. Такими школами общепризнанно являются Северная школа "Нордик скул", Французская школа и американская школа, представленная Гарвардской школой бизнеса, Центром изучения маркетинга услуг при университете Аризоны и Техасским А&М университетом.
Литература
1. Андреев, И. Критерии конкурентоспособности однородных банковских услуг//Маркетинг. -1998. - № 1. - С. 35-41.
2. Бугаков В.П. Особенности маркетинга услуг//Маркетинг в России и за рубежом. - 1998. - № 2(5). - С. 106-112.
3. Гареев Е.П. Маркетинг в банковской сфере. - М.: Финансы и статистика, 1992.
4. Деева Е. Некоторые свойства основных компонентов маркетинга консультационных услуг. - Маркетинг. - 1998. - № 3. С. 104-112.
5. Запесоцкий, А.С. Стратегический маркетинг в сфере туризма. - СПб.: Изд. СПбГУП. 1999.
6. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 1996.
7. Новаторов В.Е. Маркетинг культурных услуг. - Омск, 1992.
8. Панкрухин А.П. Маркетинг образовательных услуг//Маркетинг в России и за рубежом. - 1997. - № 2(4). - С. 10-21.
9. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг: Краткий курс. - СПб.: Питер, 1999.
10. Пучкова Е.И. Маркетинг в сфере театрального искусства//Маркетинг в России и за рубежом. - 1998. - № 1(4). - С. 94-100.
11. Тульчинский Г.Л. Маркетинг в сфере культуры. СПб.: Изд. СПбГАК, 1995.
12. Челенков А. Основы классификации услуг как маркетингового продукта//Маркетинг. - 1998. - № 3. - С. 117-125.
13. Rathmell, J. Marketing in the Service Sector. - Mass: Winthrop Publishers, 1974.
14. Eiglier, P. and Langeard, E Principles de politique marketing pour les enterprises de services. - L'Institute d'Administration des enterprises, Universite d'Aix-Marselle, 1976.
15. Gronroos, C. Service Management and Marketing: Managing the moment of truth in the service sector. - Cambridge, Mass: Marketing Science Institute, 1990.
16. Bateson, J. E. аnd Hoffman, D. K. Managing Services Marketing: Text and Readings. - New York: The Dryden Press, 1999.
17. Котлер, Ф., Боуэн, Д. и Мейкенз, Д. Маркетинг: Гостеприимство и туризм. - М.: Юнити, 1998.
18. Bitner, M. J. Servicecapes: The impact of Physical surrounding on Customer and Employees. Journal of Marketing. - 1992. - 56 (April).
19. Berry, L. L. and Parasuraman, P. (1991). Marketing Services: Competing through Quality. - New York: The Free Press, 1991.
20. Lovelock, C. H. Service Marketing. - Englewood Cliffs: N. J: Prentice Hall, 1992.
21. Berry, L. L. Services Marketing is Different//Business. - 1980. - 30 (May-June), 24-29.


<<

стр. 3
(всего 3)

СОДЕРЖАНИЕ