<<

стр. 4
(всего 5)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

Вопрос 18 задавать только тем, кто закупает или использует ТЕЛЕФОННЫЙ КАБЕЛЬ.. 18. Как изменятся Ваши закупки телефонного кабеля в ближайший период? Через 1 год:
На сколько % На сколько о- увеличилась о- не изменилась о- уменьшилась
Через 5 лет:
На сколько % На сколько % о- увеличилась о- не изменилась о- уменьшилась
Основные условия или причины роста/падения (к вопр?осу 18)
Инструкция для опрашивающего:
Вопросы 19 и 20 звдвввть только для КОНЕЧНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.
19. Как соотносятся в объемах Ваших работ (или заявок) доли по замене старого кабеля и прокладке новых
линий, приблизительно в процентах?
_НС_от_ав_ры_ый_й_к%кааббеелльь: : %
20. Если Вы меняете кабель, то используете ли Вы кабель точно такого же типа или другой?
о- точно такой же о- другой, отечественный о- другой, импортный
Если другой тип, то не могли бы привести пару примеров?
Старый кабе^ Нов^^ кабель
Марка Производитель Марка Производитель
21. Возникали когда-нибудь проблемы с качеством или иные ^эобле^! при использовании продукции Кабельной компании?
о- Нет, не возникали; о- Да, но
оезна,,чйначите]е;ные - какие и с каким типом кабеля:
Тип, марка Возникшая проблема
22. Можете ли Вы закупать больше кабеля? Какого типа и при каких условиях? Допустим, что у Вас нет проблем с деньгами для оплаты.
Насколько больше
Тип Марка Раз или % км Условия
23. Возможен ли, по Вашему мнению, резкий рост закупок кабеля в ближайшее время? Если да, то при каких условиях.
о- Нет
о- Да,

Построение модели
Семинар по моделированию размеров рынка
Методология подготовки опроса
В оценке объема рынка "снизу вверх" чаще всего сложно получить готовую достоверную информацию о предпочтениях потребителей относительно характеристик вашего товара, а также относительно их платежеспособности. В этом случае возможно проведение собственного опроса, на котором будет строиться модель, по следующей схеме

• Конечные потребители, как нынешние, так и бывшие
• Конкуренты
• Дистрибьюторы, торговые дома t Розничная торговля
• Объем выборки (чем больше выборка, тем надежнее исследование)
• Методология выборки (репрезентативность и случайность)
• Формат исследования (телефонный опрос, личный опрос, опрос по почте, фокус-группа)
• Составление опросника в зависимости от основных составляющих модели
-"закрытые" вопросы, количественные и качественные, недвусмысленные -в единицах измерения, приемлемых для модели (тыс. руб. или млн. руб., в месяц или в год)
• Тестирование опросника на небольшой группе t Редактирование
• Организация проведения (ресурсы/средства)
РЦП: Пакет средств по анализу рынка Первичное исследование потребителей
[Слайд #155]
Анализ потребителей Группы потребителей
(1995)
100%
Другие
Стационарный
телефонный
Шнур
Оптовые торговцы и другие
Другие
Другие
Контрольный
80%
Городской телефонный
Силовой (<1кВ)
а г о

Шелехо˜ Кострома
Н. Новгород
Самара
М
л
К
И
З
Ж
Е
Д
Г В Б А
Тверь
Москва
Сигнально- блокировочный
Силовой (>1кВ)
60%
Коммуникации
н
ец
рП
Добыча
Строительство
Энергетика
20%
Промышленные потребители
Железная дорога и транспорт
0%
По областя м
Основные потребители
По типу товара По отраслям
Существующие группы потребителей не нужно обобщать на весь рынок, но они могут быть использованы как выборка для обзора удовлетворенности потребителей товаром
{{Oct/01/96 AN USR0552R}}
Источник: база данных по продажам за 1995 год
Анализ выборки
Первичное исследование потребителей
[Слайд # 156] " ^ ^ ^ ^ ^
• Выборка была составлена таким образом, чтобы она была репрезентативной для
потребителей Кабельной компании
• Она включает также бывших потребителей и тех, кто не покупает продукцию
4900

Др. строительствб
Жилищное строительство
Промышленное строительство
Энергомашиностроение
Машиностроение
Энергетика
370
370
280
А
Прочее
Менее 1 года
Потребители других заводов*
Добыча
1 год
Железная дорога
2 года
3 года
Потребители Кабельной компании
5 лет
Связь
Более 5 лет
Кабельной компании
370
Центр распределения
Отраслевой департамент снабжения
Посредники
Конечные потребители
Судовые
100%
370
в о т е в
Шахтные
Контрольные
Сигнально- блокировочные
X J3 I I
е
ч у
ло п
а в т с е ч и л о к
ъ 80
Станционные
Шнуры и провода
60
Городские телефонные
40
е щ
б о
20
н
це
о р
П
Высоковольтные силовые
0
Силовые
Отгрузки кабеля в1995 году (руб.)
Отрасль
Статус покупателя
Опрошенные потребители
Тип кабеля
Как долго работают с Кабельной компанией
Число опрошенных = 370 * Сейчас не покупают у Кабельной компании Источник: опрос потребителей
Первичное исследование Исследование рынка: основные этапы потребителей
[Слайд # 157]
Разработках \ \ ,, \ \ ИспоЛьзоваlиl
ГиПOTlIЫ и \ \ \ ОрганизацияУ А |IИ результатов
их ХПлиировниеХ Проверка \и проведение \ Аl|лиз \исследования
"оНг/ р|бO^ / г^отезы /иосредо;!::^" -стргг
у ^ ^ / / / предприятия
• Создать базу данных
• Ввести результаты опроса
• Протестировать гипотезу на основе полученных данных
Первичное исследование потребителей
Качества, наиболее ценимые нашими потребителями
[Слайд # 158]
"Какие качества поставщика кабеля Вы цените выше всего?"
25%
23.2
(Вопрос без подсказок; варианты ответов не предлагаются)
в о
20
17.9
те в т о х ы н н е
15
14.3
ч у
а л с
10.7
10.7
10
ещ
б о
5.4
5.4
н
е ц
о р
П
3.6
3.6
1.8
1.8 1.8
0
ея ии
рш оо X F
о в т с е ч а К
а н е
а ж
ет а л п
я
и ц
а
т у
п е Р
ее ои нн са ив ви
б о
аа тт ое рв
ы
ш
я м
е р
В
ее ид ча
ил ал ск
На н
с о н ж
е д
а Н
с о к б
в а т с
о Д
В

Источник: опрос потребителей; измененные данные
Первичное исследование Качества, наиболее ценимые
потребителей потребителями заводов-конкурентов
[Слайд # 159] (потенциальные потребители)
"Какие качества поставщика кабеля Вы цените выше всего?" (Вопрос без подсказок; варианты ответов не предлагаются)
25,5
25,5
25,5
25% г
во т е в
20
х ы н н е
15
ч у
11,8
п а
10
лс и ч
ог ещ
б о
3,9
3,9
н
е
цо р
П
2,0
2,0
я и
ак
ея ии
а н
де
ц
а ут
в
ат с
рш
е и ч
а ск
п
о
оо
и
е Р
Д
X ^
о
л а Н
ео
е
о в т с е ч а К
а н е
д а В ет
та л п
аа тт ое рв
ы
Ш
я м
е р
В
с о
н жн
е д
а Н
нн
са ив ви рж еу
б о
с о к б

{{Oct/01/96 JP USR0507R}}
Источник: опрос потребителей; измененные данные
Первичное исследование потребителей
[Слайд # 160]
Шкала
Общее число опрошенных потребителей Кабельной компании

ее о S нн са ив
р е
р
шюдений = .370 (Кабель связи
силовой кабель =
удовлетворенности потребителя: потребители
Потребители силового кабеля

о
3 ^
е


^44
4,5






\






¦¦:;¦ ¦:;



¦ ¦:;

;;:¦¦:;:¦¦:;:¦





• •;:• •;:• •:;
:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:



:• •;:• •;:• •:



:;;:¦¦:;:¦¦:


¦¦:;¦ ¦:;
:;::;;:¦¦:


¦ ¦:;
¦¦:;¦ ¦:;


¦¦:;¦ ¦:;



¦ ¦:;

;;:¦¦:;:¦¦:;:¦
¦::¦ :;:¦ :;:¦
¦¦:;¦ ¦:;










:;;:¦¦:;:¦¦:



:;::;;:¦¦:


¦ ¦:;
¦¦:;¦ ¦:;





:;:¦ :;:¦ i;




н а в
о > рв
1-
еи
е
н
из
и
е
^ и
н
м
св
и
и
ес
о
1-
т
р
и
сс
о
р
с с
О 1-
а
0_
<
с
с
<

о
о
о
ьной компании
и
а ы
а
е
и ^
н
а
о ^
ы
ла

с
с
е

0_
СО

Dreak-even Mnaiysis
Первичное исследование
потребителей Общее число опрошенных
^ потребителей Кабельной

в
4;з
е ч
ка
о
3=
е и н а в
и
[Слайд # 4 компании
о
о н
а
Шкала удовлетворенности потребителя: Кабельная компания и конкуренты
Кабельная
компания
Конкурент
Конкурент 2
Конкурент


л S tj с^
оа
г е
о.
я и J а ут
п
е
О-
ее ои нн о га ив ви
"Ез
б о
еи
S го кя о ш ш о
т
о
е ч а К
о р
О
ра ол
а н е
5 Г

-1 5

ЯЯ1 . ¦
1111 :;:¦ :;:¦ :;:¦ • •;:• •;:• •;:•
я11
т
о
е ч а
* ¦
•;:• •;:• •;:•
о
п
е и н а в
оу рв
аа
о.
о
п
е и н а

о р
и
н а
о
о н
а
нтв сЗ
ьи
ее
о s
^ ^ ив
е
CL
ви ви 0) % Ю
о
р
о
еи из ^ а: св ес
zr
и р
о
а
в
из ^ а: св ес
нн
са
о
р
о
е
р е
о !
р
о
Потребители кабеля связи
¦- 4,9
4,9
н



4,7
1


4,5
н
03 л




л4,3





¦
н
Ф
-

\
...




S

-



ч
V
¦ ¦:;





¦¦:;¦ ¦:;


¦


¦ ¦:;


¦¦:;¦


¦¦:;¦ ¦:;


¦


¦ ¦:;


¦¦:;¦


¦¦:;¦ ¦:;


¦


¦ ¦:;


¦¦:;¦


¦¦:;¦ ¦:;


¦


¦ ¦:;


¦¦:;¦


¦¦:;¦ ¦:;


¦


¦ ¦:;


¦¦:;¦


¦¦:;¦ ¦:;


¦


¦ ¦:;


¦¦:;¦


¦¦:;¦ ¦:;


¦
;:• •;:• •;:• •

¦ ¦:;
¦:

¦¦:;¦





• •;:• •;:• й

:;:¦ :;:¦ к
i;. ¦:






3" с
е
0_


а
е
1-
н
g
н
ра о ^
ы
ла
е м
ас
с
а
m
с
р
о
с с

е
Оббщее чи^сло наблюдений = 370 (Кабель связзи = 2^20. силовой кабель =


[^3 о н
а в
^ Ез
т
о
Потребители силового кабеля
и:
и
аы
а е I Ч
ЕЕ
е
а
о ^
ы ла
м
с
о ^ ас
с
n
е
а
^
CL
CO
с с
<

Первичное исследование Шкала удовлетворенности потребителя: потребителей Кабельная потребители силового кабеля
[Слайд# 162]
^ 4,9
Кабельная компания
Конкурент Конкурент
2...и...
Конкурент 3_ .. _
4,5
4,7
компания и ее конкуренты
4,5 -^
i^4 ^,2


/
4^ ts
е
•3,1

п
е и н
ав
2 во р
3,2
о
о
а в
ь а2 нв
н а
1°-
Ез
сЗ



я м
е р
ш
а н е
ра ол
4,7 !
¦:
;:• •;:• •;:• •: :;:. ¦:;:¦ ¦::. .: :;:¦ ¦:;:¦¦:;:¦¦ :;:¦ ¦:;:¦¦:;:¦¦ :;:¦ ¦:;:¦¦:;:¦¦ :;:..:;;:¦¦:;:¦¦
¦::• •;:• •: i- •:
¦:;¦¦ ¦
:;;:¦¦:;:¦¦:;:¦¦
BIS
4,7
:¦ :;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:;:¦ ¦::.
: :;:.
¦:;:¦ ¦:;:
: :;:.
i-
|
ilil
I. .;;-¦:;:¦ ¦:;

4.2
4,1
3,9
3,8
3,6
3,2
3,0
1
я
е и н я о
сто
с а
0-
а н е
Потребители Кабельной компании
ts
о н

4,8
4,7
4,7




• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:
_

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:
-

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:

:;:¦ :;:¦ :;:¦
:;:¦ :;:¦ :;:¦ ¦:

• •;:• •;:• •;:•
•;:• •;:• •;:• •:
;:¦¦:;:¦¦:;:¦¦?:











4,3

о в
я м
е р
ш
а н е
1 ш го иия рк в
ООО
и
т р
о с с
<
маты ра ол
ае
и кл
Ш'Ш
в
тав
о
в а
ста
о
е
с
е
а ут
п
е
о.
р
Ш
оии о-^га
а К
со о
ео
а К
о -jsC-
Общее число наблюдений = 150
а
Ез
о С1
ее
о
ои
в
нн са
т с
исав
е
ви
ч
С!
еу
а К

б
о



4.5


;:• •;:• •;:• •;:•
::¦ :;:¦ :;:¦ :;:¦


3,2






¦::• к-

i.














:;:¦ :;:¦ :;:¦ i:

:;:¦ :;:¦ i;.

к-¦:;:¦ ¦:;

е и н я
и J
о т
сс а
0-
та у
п
е
Q-

ее X га
н


и
т
е
я
з
н е
и
н
^
о ск
в
м
я
а
с
и
т
о т
ату
И
р ос
с а а
п
е
Q-
5,0
с
<
Q.
4,5
4,3

о т о3
н
пест
сЗ ^ 1
е
е
вс рб ео
О
Потребители других заводов
4,5
3,7 3,7
•;:• •;:• •;:• • •;:• •;:• •;:• •
•;:• •;:• •;:• • •;:• •;:• •;:• • •;:• •;:• •;:• •
•;:• •;:• •;:• • •;:• •;:• •;:• •
ее
аы мт ра ол
а с X га
н
Источник: опрос потребителей; обезличенные данные
Первичное исследование потребителей
Изменение объемов закупок кабельной продукции
[Сllйд# 163]
Изменение общего объема закупок кабельной продукции
Изменение доли продукции Кабельной компании в структуре заказов ее потребителей
100

1991
1992 1993 1884 1995
100 г
у д
ог
19 9
пуказ з
е

1991 1992 1993 1884 1995
ещ
б о т о т н е
ецо р
П

Источник: База данных по отгрузке, опрос потребителей
Удовлетворенность потребителя
Первичное исследование потребителей
[Слайд # 164]
ю
л
е
т
а
з
а
к
о
п
о п
^^ Средняя
но
н
е р
о в т е л в о
Приоритетная зона
Низкая
t
Высокая
Не
переусердствовать в затратах
Поддерживать результаты
Поддерживать результаты и следить за изменениями
Улучшить результаты

Низкая
Средняя
Важность показателя
Высокая

Удовлетворенность потребителей
Первичное исследование потребителей
[Слайд # 165]
Кабельной компании необходимо изучить проблему ценообразования, при этом поддерживать высокое качество товара и своевременность его доставки
Средняя степень важности
Высокая
4,5 -
Ассортимент
• t
• Форма оплаты
Расстояние
н н
е р
о в т е л в о
уд
ь н е п е т
О
репутация Сервисное об^уживание
• •
Качество • Достав
Исторические связи
ка
I
^Наличие на| складе
Средняя степень удовлетворенности
4 -

<<

стр. 4
(всего 5)

СОДЕРЖАНИЕ

>>