<<

стр. 2
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ

- промышленным потребителям
-другим дистрибьюторам/ оптовикам
- розничным торговцам
Обычно покупают у оптовиков, хотя могут покупать и непосредственно у производителя
Перепродают потребителям
Тактический маркетинг
[Слайд # 72]
Сложность структуры каналов сбыта

Отпускная цена завода
Московский оптовик
Региональный оптовик
Розничный торговец
Московский дистрибьютор экспортер специальное соглашение с производителем
Тактический маркетинг Сбыт промышленных товаров
[Слайд # 73]
• в результате сужения потребительской базы по крайней мере существует возможность напрямую обслуживать отдельный сегмент конечных потребителей, в особенности крупных
• в целом мы могли бы сказать, что промышленный производитель предпочтет прямые каналы сбыту через посредников в следующих обстоятельствах
Продажи напрямую потребителю
Сбыт через посредников
• Небольшое количество потребителей
• Покупная стоимость высока
• Концентрация потребителей в отдельных районах
• Длительный и сложный процесс продаж
• Потребителей необходимо обучить пользоваться продуктом
• Потребительская база рассредоточена
• Товар покупается потребителем в качестве нагрузки к другим продуктам (продажа наборов)
• Несложно получить информацию о товаре
• Потребители готовы платить надбавку за сервис/доступность товара
Лучше обратная связь с потребителями
Больше контроля над структурой маркетинга в канале
Дорого
Преимущества:
• Расширяет территорию сбыта
- наличие товара -удобство приобретения
• Позволяет дистрибьютору создать добавленную стоимость для потребителя
-предоставление информации -сервисное обслуживание
- разделение товара на более мелкие партии/составление наборов
Недостатки:
• Отсутствие контроля за продажей и ценой
• Нет обратной связи с потребителем а
{{Sep/18/96 JP USR01 84R}}
Тактический маркетинг
[Слайд # 74]
Ширина канала (потребительские товары)
• Какова должна быть степень охвата?
Ха ра кте ристика"--
Эксклюзивный сбыт
Выборочный сбыт
Интенсивный сбыт
Определение
• Производитель назначает одного агента по продажам в каждом регионе
• Соглашение об эксклюзивных правах как производителя, так и дистрибьютора означает, что последний не будет работать с товарами конкурентов
• Более одного агента по продажам в каждом регионе/ рынке
• Число посредников все еще ограничено
• Производитель старается поставить товары в максимальное число торговых точек
Уровень поддержки посредника/ дистрибьютора
Высокий ^
Средний
Э
Низкий
О
Частота покупок
Н изкая Q
Средняя
Э
Высокая

Ценность покупки
Очень высокая ^
Средневысокая
9
Средненизкая
О
Вид товара
Особый товар
Сравнимый товар
Товар повседневного спроса
Пример
• Модельная одежда
• Автомобили "Мерседес"
• Потребительская электроника - телевизоры/видеоаппаратура
• Товары массового спроса
- сигареты
- конфеты
- а
{{Sep/18/96 JP USR0185R}}

Тактический маркетинг Мотивация и управление
[Слайд # 75]
• в теории маркетинга говорится о пяти основных средствах, которые используются для управления участниками канала сбыта
• в России обычно акцент делается скорее на враждебные, чем на партнерские отношения. Часто именно дистрибьюторы/торговцы "берут верх" во взаимоотношениях с другими участниками канала сбыта

• Одна из сторон соглашается с другой, потому что считает ее более опытной
Угроза выйти из бизнеса, не давать скидки
Очень эффективна в краткосрочном плане, если у Вас имеются средства воздействия
Предложение стимулов для поощрения поведения
Может стать "ожидаемым благом" и поэтому теряет
стимулирующий эффект
Поведение,
предусмотренное
официальными
контрактами/
соглашениями
Применяется только там, где контракты реализуются на практике, т.е. там где действует закон
• Одна сторона испытывает уважение к другой
• Обычно связано с демонстрацией возможностей "специалиста"
Трудности с реализацией контракта хорошо известны в России
Пример:
Торговцы, которые заключают сделки на основе давальческого сырья
Высокая
Производители предлагают скидки для больших объемов закупок
Вознаграждение за продвижение товара лучшей торговой точке
Российская реальность
Производители, которые смогли доказать свою способность находить подход к дистрибьюторам
Подготовка дистрибьюторов
• Признанные производители с высокой стоимостью торговой марки
- Ай-Би-Эм
- Кока-кола
Низкая
Низкая
Высокая
Эффективность/результативность
Примеры бартерных схем
Тактический маркетинг
[Слайд # 76]
Бартер еще больше усложняет систему сбыта
Деньги
Дилер
Растительное масло

Автобусная компания
Деньги
Деньги
Двигатели
Производитель двигателей
Металл
Алюминиевый завод
Завод запчастей
Запчасти
Автобусы
Конечный потребитель
Семена подсолнуха
Производитель масла
Автобусы

Автобусная компания
Газпром
Природный газ
Региональная энергосеть
Потребители растительного масла
Электроэнергия
Пример 1
Пример 2
Пример
Тактический маркетинг
[Слайд # 77]

Существующие сбытовые сети сформировались спонтанно. Автобусная компания не проводила исследований рынка и структуры сбыта. Многие дистрибьюторы в прошлом были подразделениями министерств или крупными потребителями
Прямые продажи направлены на фрагментированную базу потребителей и не координируются с непрямыми каналами сбыта
От существующей сети сбыта поступает мало информации о потребителях
- невозможно сосредоточить действия на прибыльных сегментах потребителей
- не достигается максимальный уровень продаж
-сложные бартерные сделки еще больше отдаляют конечных потребителей

Что необходимо сделать для реорганизации и расширения системы сбыта для получения максимальных доходов от реализации
Пример
Тактический маркетинг
[Слайд # 78]
Для автобусной компании были подготовлены следующие требования для расширения и повышения эффективности системы сбыта

Создание новой дилерской сети

В краткосрочном^ В долгосрочном плане плане
Деятельность новой дилерской сети
Предоставить новым дилерам эксклюзивные территории
Однако они не должны продавать продукцию конкурентов
Дилер должен обеспечить техническое обслуживание и снабжение запчастями
У дилера должны существовать большие возможности по налаживанию связей с областными и городскими организациями общественного транспорта
Необходимость в предоставлении обучения и поддержки по вопросам маркетинга
• Установить рыночные цены на автобусы
• Применять стройную систему скидок
• Утвердить новых дилеров в первоочередн ых регионах, которые недостаточно охвачены в настоящее время
Требования:
Перевести всех существующих дилеров на эксклюзивную основу
• Передать дела партнерам по сбыту. Прекратить прямые продажи организациям общественного транспорта в регионах, где действуют дилеры
Тактический маркетинг Стройная система скидок и стимулирования
[Слайд # 79] I-I ^
Почему необходимо создавать стройную систему скидок по результатам работы дилеров?

• Денежный перевод • Оплата
Количество
проданных
автобусов
должен поступить до истечения 30 дней осуществля ется до отгрузки автобусов
Уплата всей суммы деньгами/в виде бартера в течение 30 дней
Приток денег с минимальными потерями
О
• Потерь денег нет
• Рост продаж автобусов
Отсутствие дебиторской задолженности после согласованного срока
Тактический маркетинг Эффективность каналов сбыта
[Слайд # 80] (основные требования)
Создание и управление каналами сбыта в целях максимального увеличения доли рынка и общей прибыльности
• Выбор каналов сбыта
-определение оптимального соотношения между прямыми и непрямыми каналами сбыта
- выбор лучшего непрямого канала сбыта
• Экономическое обоснование канала сбыта
-определение сегмента потребителей, который предполагается обслуживать
- определение товара -установление цен для участников канала
-устранение возможных конфликтов между каналами (прямой/непрямой)
• Структура канала
-определением необходимых для покрытия рынка числа дилеров и их размещения -анализ и выбор дилеров
Тактический маркетинг Резюме: система сбыта
[Слайд # 81] на основе партнерства
• В целом все участники системы сбыта: производитель, оптовый торговец, розничный торговец действуют более успешно, если они относятся друг к другу как партнеры, сотрудничающие для борьбы с конкурентами, а не друг с другом
• Для создания таких взаимоотношений необходимо время и доверие и они не могут быть установлены на основе теории
-Определенный продукт высокого качества, предназначенный для удовлетворения конкретного потребительского спроса должен создавать как бы "вытягивание продукта" со стороны потребителя. Это действительно может помочь согласованию интересов партнеров
-Анализируйте происходящее: проводите аудит и опросы дистрибьюторов и розничных торговцев;учитесь у конкурентов
- Поощряйте коммуникации между участниками канала сбыта, особенно между вами и вашими дистрибьюторами. Например: на совещании Саранскабеля о работе с потребителем, дистрибьюторов просили порекомендовать методы с помощью которых Сарансккабель мог бы способствовать процессу сбыта
-Следите за эффективностью программ стимулирования. Приносят ли результаты ваши скидки?
-Рассмотрите возможность временного обмена сотрудниками с основными партнерами по сбытовому каналу
-Опишите в документах роли и ответственность каждого, в особенности, когда существует система многоканального сбыта
- Возьмите на себя руководство каналом сбыта
-Проводите обдуманные эксперименты (всегда оценивайте и ограничивайте риски) и учитесь на результатах этих экспериментов
Повестка дня
Тактический маркетинг
[Слайд # 82]
1. Введение
2. Возможности маркетинга
3. Структура маркетинга -Товар
- Цена
- Каналы сбыта
- Продвижение товара
РЦП: Пакет средств по анализу рынка Тактический маркетинг

[Слайд # 83]
Структура маркетинга Продвижение товара
Дизайн
Позиция на рынке
Производственная линия -длина - глубина
Марки
Упаковка
Гарантии
Сервисное обслуживание, и т.д.
• Цена производителя, оптовика, розничного торговца
• Политика скидок и их структура
• Условия контрактов
• Ценовая политика
- от себестоимости
- от ситуации на рынке
- от полезности товара
• Ценовая стратегия:
- выжидательная и захватническая
Прямые продажи и посредники
Протяженность системы сбыта
Плотность системы сбыта
Управление и контроль за системой сбыта
• Реклама
• Маркетинг
• Общественные отношения
• Ценовое стимулирование покупателей
• Ценовое стимулирование продавцов и посредников
• Демонстрация товаров
Целевой потребитель
k'/^ltor- ЛЛопопотоп!- Дпо1\/е!е DIonninn о пН
Тактический маркетинг Общая информация
[Слайд # 84]
• Товары должны быть качественно изготовлены, привлекательны уровнем цен и доступны потребителю. Однако предприятия должны налаживать связи с потребителями и обеспечивать продвижение товара
• Компании создают и поддерживают связи с сообществом, а не с конкретным потребителем:
- потенциальными потребителями
- служащими
-местным населением/населением страны/международным сообществом
- правительствами
- акционерами и кредиторами
- рынками капиталов
У предприятия существует множество способов налаживания отношений с потребителями. Задача состоит в том, чтобы правильно их использовать в рамках программ, которые:
-эффективны и рентабельны
- последовательны
-хорошо спланированы

Платная форма
Побудительные
Непосредственное
Использование
Программы,
неличностного
меры поощрения
общение с
средств коммуникации,
предназначенные
продвижения
торговой
потенциальными
исключающих личный
для укрепления или
идей/товаров/услуг
презентации
потребителями с
контакт - почты,
защиты имиджа
из определенного
продукта или его
целью продажи
телефона - для
компании или
источника
покупки
поощрения покупок
отдельных товаров
финансирования

потенциальными


клиентами
Печатная реклама
Соревнования, игры
Товарные презентации
Почтовые
Выступления
Телереклама
Премии и подарки
Предпродажные
каталоги
Пресс-релизы
Внешняя упаковка
Рекламно-
совещания и выставки
Почта
Семинары
Вкладыши
информационные
Торговые семинары
Телемаркетинг
Годовые отчеты
Киноматериалы
подборки
Ознакомление с
Покупки по
Благотворительные
Брошюры
Выставки и ярмарки
образцами
электронной
выплаты
Наклейки
Экспозиции
Торговые выставки и
почте
Спонсорство
Листовки
Демонстрации
ярмарки
Покупки с
Публикации
Каталоги
Купоны
использованием
Связи с местным
Перепечатанные
Возврат части
телеканалов
населением
материалы
денег, выплаченных

Лоббирование
Плакаты
за покупку

Фирменные журналы и
Вывески
Ценовые скидки

книги
Вывески в торговых
Низкопроцентный

точках
кредит

Символы/логотипы/
Получение

торговые марки
дополнительного


товара в случае


большой покупки


Зачетные талоны


Нагрузки к товарам

Примеры:
Продвижение товара Структура продвижения
РЦП: Пакет средств по анализу рынка Тактический маркетинг
[Слайд # 85]



[Слайд # 86]
Тактический маркетинг Разработка программы связи с
общественностью

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
По всем аспектам маркетинга -знание целевого потребителя/аудитории
- акцент
Ожидаемая реакция
-осознанная: информированная аудитория -результативная: изменение отношения аудитории
- влияющая на поведение: поощрение аудитории к действию
Содержание, структура, формат, источник
Личные/ не личные каналы
• Сумма, необходимая для продвижения товара
- метод исчисления "от наличных средств"
- метод исчисления "в процентах к сумме продаж"
- метод конкурентного паритета
- метод исчисления на основе целей и задач
• Структура продвижения должна подходить для товара и канала
• Последовательность отдельных элементов
Source: Summarises Kotter
Тактический маркетинг Структура продвижения товара
[Слайд # 87]


Реклама бывает настолько разнообразной по методам и воздействию, что весьма трудно давать обобщенную характеристику Однако были определены следующие отличительные особенности
- Информирование общественности
-Убеждение >• повторение " сравнение покупателей
- Драматизация
- Отсутствие личного контакта
>¦ отсутствие личного контакта с аудиторией на месте
• Не гибкая - необходимо • Очень гибкая - может быть • Эксперимент - предприятия нанять агентов, подготовить легко и без затрат настроена недостаточно используют и простимулировать их на отдельные сегменты этот метод
Гибкая - кампания может быть прекращена; бюджет уточнен
• Носит разнообразный характер и развивается быстрыми темпами на Западе. Это направление быстрого роста
• Существуют следующие отличительные особенности
- Коммуникация
- обратить внимание
> предоставить информацию
- Стимулирование
>• предлагается какой- нибудь продукт с избыточной добавочной стоимостью для начала сбытовой кампании
- Приглашение
> приглашение на покупку
- акцент на покупку
• Гибкая - по определению четкая, сжатая и ограниченная
Предназначена для более поздней стадии процесса покупки Следующие свойства имеют неопределенный характер -Личное взаимодействие
> взаимные уступки
> интерактивное -Обработка
>• способствует постепенному установлению отношений - Наличие реакции
> потенциальный покупатель должен отреагировать
Очень дорогой метод
Не развит в России,
хотя встречается все
чаще и чаще
Существуют
следующие
отличительные
особенности
- Отсутствие общенациональной направленности
- предназначен для конкретной аудитории
- Целенаправленность
>¦ быстро подстраивается под конкретного покупателя
- Временный характер
Имеют тенденцию редко
использоваться, хотя
очень эффективны
Следующие
отличительные
особенности носят
деструктивный
характер
- Большое доверие
- Неосмотрительность
- Надуманность
рынка
[Слайд # 88]
Тактический маркетинг Стратегия притягивания или
стратегия проталкивания
• Где в канале сбыта вам следует попытаться повлиять на решение о покупке?
• Как вы будете распределять ресурсы?
Стратегия притягивания
Непосредственное влияние на конечного потребителя
Спрос потребителей на продукт приведет к его "притягиванию" посредством каналов сбыта
Потребительские товары с торговой маркой
Стратегия "притягивания" при торговле промышленными товарами связана с капиталовложениями в активных агентов по продажам, которые идут к потребителям минуя дистрибьюторов
Действия в области маркетинга



1
Производитель
Посредники
Конечный потребитель
Спрос
Спрос

Стратегия проталкивания
• Стимулирует дилеров/оптовиков или накапливать и продавать товар
• Дилеры будут проталкивать товар к потребителю
• Стимулы могут состоять из:
- высокая торговая надбавка -помощь и содействие при продаже
- подготовка агентов по продажам -уступки в цене
• Часто применяется для промышленных товаров
Действия в
области маркетинга
Производитель
Посредники
Конечный потребитель
t
Спрос


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Тактический маркетинг
Продвижение товара Взаимосвязанность
[Слайд # 89]
• Структура продвижения товара должна отвечать протребностям товара/рынка
• Отдельные элементы структуры должны быть согласованы и гармонировать друг с другом
Высокая г
Высокая г
с о н
в я а н ь л е
в я а н ь л е

с о н
с о н

Низкая
Низкая
Связи с обществен ностью
Реклама Продвижение Личная товара продажа
Потребительские товары
Реклама Продвижение Личная Связи с
товара продажа обществен-
_ ностью
Промышленные товары
[Слайд # 90]
Тактический маркетинг Ограничение деятельности по
продвижению продукта
• в настоящий момент в Российском законодательстве существуют строгие ограничения на сокращение налогооблагаемой базы затратами на рекламу и продвижение товара, которые в Западных странах целиком уменьшили бы налогооблагаемую базу
Общий оборот
На облагаемые затраты на рекламу
> 2 млрд. рублей
2% от общего оборота*
2 млрд. - 50 млрд. рублей
40 млн. рублей + 1% от оборота, превышающего 2 млрд. рублей
> 50 млрд. рублей
58 млн. рублей + 0.5% от оборота, превышающего 50 млрд. рублей
Рекламные затраты, превышающие установленные нормы, не включаются в себестоимость

НДС, уплаченный на рекламные расходы не входящие в себестоимость, не уменьшает сумму НДС, уплачиваемую в бюджет.
Местные власти могут обложить затраты на рекламу 5%-м налогом (взимается в обязательном порядке в Москве и С.Петербурге)
В данном случае оборот - это общий объем поступлений, включая НДС

Тактический маркетинг Эффективная реклама
[Слайд # 91]
Рекламные кампании, как правило, координируются специальными консультантами, которые занимаются всеми аспектами рекламы, от ее разработки, производства, приобретения рекламного времени или места, до контроля за ее эффективностью
Предприятиям следует четко придерживаться следующих пяти принципов:
1. Ясное определение целей рекламной кампании
2. Определение сметы
3. Разработка идеи, ее оценка и окончательное формулирование
4. Какие СМИ использовать? Какой конкретно канал/издание?
5. Оценка результатов кампании: до (предварительное тестирование), в течение и после ее завершения

[Слайд # 92]
Тактический маркетинг Основные ТВ рекламодатели
в России (1995)
< 3
С
50
• Ведущие компании, производящие ТНП, вкладывают огромные суммы в рекламу своей продукции в России
43,6
л
ло д
Ъ 40 н о
• Расходы на рекламу значительно превышают суммы, выводимые из-под налога на прибыль в соответствии с Российским законодательством
40,2
л л
30
5 9 9
20
в у
м а
15,9

Проктер Марс Дэнди Юнилевер Риглей Лореаль Кэдбюри Сорти
энд (Дирол/
Гэмбл Стиморол)
Стерлинг Нестле Хелс
е р
В
а 10 н
ы
т ар
а
0
00
Примечание: только компании, производящие ТНП и продукты питания; рассчитано как стоимость единицы
эфирного времени х продолжительность эфира, без учета скидок (затраты завышены) Источник: РПРГ
РЦП: Пакет средств по анализу рынка Продвижение товара
Тактический маркетинг Пример кабельной компании
[Слайд # 93]
Проведение действенной рекламной кампании в России
возможно без участия специалистов и без больших затрат
Кабельная компания организовала трехдневное совещание с ключевыми потребителями. Перед совещанием стояли следующие цели:
-Информирование потребителей новые виды продукции модернизация/планы на будущее осмотр предприятия
- представление результатов опроса потребителей
-Изучение мнений потребителей
- организация фокус-групп для рассмотрения жалоб потребителей
> выступления потребителей положение на рынке конкретные вопросы
-Реализация продукции потребителям
> подписание годовых договоров на сумму более 100 млрд. рублей
-Дальнейшее укрепление давних связей
> личные встречи
Одновременно участникам были розданы новые справочники о номенклатуре продукции и прайс-листы, отвечающие требованиям, высказанным в ходе опроса потребителей
Позднее были разосланы протокол совещания и пресс-релизы
Source: Summarises Kotter
РЦП: Пакет средств по анализу рынка Продвижение товара
Тактический маркетинг Резюме
[Слайд # 94]
У предприятий ограничены средства для проведения рекламных кампаний (внутренние причины); кроме того российская система налогообложения создает препятствия на пути действий по продвижению товара (внешние причины)
- идите на эксперимент (в рамках закона и в широких масштабах)
- извлекайте уроки из опыта других предприятий/конкурентов
Недоиспользуются возможности такого инструмента, как связи с общественностью. Для собственной рекламы и рекламы своей продукции, предприятиям следует более широко использовать собрания акционеров, ежегодные отчеты, пресс-релизы и т.д.
Продвижение товара следует рассматривать как составную часть более широкой информационной кампании
- прислушивайтесь к мнению потребителей и ведите с ними диалог
- опросы, анкетирование могут нести не только информационную, но и рекламную нагрузку
Такие средства продвижения товара, как скидки, купоны и др., более доступны, чем прямая реклама в СМИ
Любая эффективная кампания, независимо от типа СМИ, должна быть нацелена на конкретную аудиторию и преследовать конкретные цели. Решения о формах продвижения продукта должны соответствовать этим целям и аудитории
Помните: любые контакты с потребителями - это способ продвижения товара
Организация отделов маркетинга и сбыта Роль генерального
[Слайд #4] директора
Генеральный директор должен играть ведущую роль в переориентации предприятия на интересы потребителей и спрос на рынке путем:
• назначения директора по маркетингу и наделения его широкими полномочиями, такими же как у главного инженера и других руководителей предприятия
• личного примера ориентации на интересы потребителей и частые упоминания этого как цели компании
• содействия изменениям в системе материального стимулирования и зарплаты, где рыночные показатели имеют более важное значение, чем производственные показатели
• поддержки в вопросе приема на работу талантливых сотрудников в отдел маркетинга, даже если предприятие в данный момент прекратило набор сотрудников
• обеспечения достаточных ресурсов и средств для работы отдела маркетинга
• создание рабочей группы, включающей в себя директоров по снабжению, производству, продажам, а также главного инженера, конструктора и технолога, финансового директора
• Цена: зависит от обстоятельств и очень непостоянна
• Каналы сбыта: выборочные каналы сбыта
• Искусство продвижения продукта:
• Линии также могут быть "углублены" -т.е. больше модификаций продуктов/единиц учета запаса
• Ассортимент также может быть расширен - т.е. путем увеличения количества видов продукции
• Расширение производства является естественной реакцией на сокращение базы выручки, получаемой от традиционных потребителей и наличие свободных производственных мощностей
• Однако не всегда акцент делается на потребителя/рынок
• Эксперименты с различными системами и создание эффективной по затратам и действенной системы сбыта могут стать источником значительного преимущества
перед конкурентами d o/- т
^
• Система наблюдений и контроль
• Мотивация и стимулы
• Сокращение конфликтов и прямых столкновений
• Текущее управление каналами сбыта
-определение влияние возможностей дилера и стимулов на долю рынка производителя -создание эффективной поддержки каналов -определение контрактных условий
-создание целей и показателей оценки работы дилеров, организация четкой системы контроля
• Предприятиям следует контролировать эффективность различных мер
• Является одной из обязанностей рекламного агента/консультанта
1 Неинтен- '
сивная •
реклама и продвижение продуктов на рынке (могут , получить товарную марку, в этом случае они становятся п отреби- тельскими товарами)
Концепция жизненного цикла товара - как важного элемента маркетинга - рассматривается далее в этом документе
2 Не всегда производитель; дистрибьюторы часто создают свои собственные торговые марки для
продажи товаров, произведенных другими фирмами {{Sep/18/96 JP USR0153R}}
??

??

??

??

РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR0R}}




РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR0R}}


{{Sep//96 USR01R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


{{Oct/0/96 P USR0R}}


{{Oct/0/96 P USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка




{{Sep//96 USR01R}}




{{Oct/0/96 JP USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


{{Oct/0/96 P USR0R}}


{{Oct/0/96 P USR0R}}


{{Sep//96 USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга






{{Oct/0/96 JP USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR01R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга




РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Товар


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep/1 8/96 JPUSR01 40R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


{{Oct/0/96 P USR0R}}


{{Oct/0/96 P USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR01R}}


РПЦ: Пакет средств по анализу рынка
Товар


{{Sep/18/96 JP USR01 46R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга






РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR01R}}






РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Oct/0/96 P USR0R}}


{{Sep//96 USR01R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR01R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
на


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
на


Sn^irce: Financial Denartment Database
{{Sep/18/96 JP USR01 63R}}


Sn^irce: Financial Denartment Database
{{Sep/18/96 JP USR01 63R}}




РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга






РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
на


{{Sep//96 USR01R}}


Sn^irce: Financial Denartment Database
{{Sep/18/96 JP USR01 63R}}


{{Sep//96 USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка




{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга




РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR01R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


{{Oct/0/96 P USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Каналы сбыта


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
Каналы сбыта


Source: Financial Department Database
{{Sep/18/96 JP USR0182R}}


Source: Financial Department Database
{{Sep/18/96 JP USR0182R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
на


Sn^irce: Financial Denartment Database
{{Sep/18/96 JP USR01 63R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга






РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


{{Sep//96 USR01R}}


{{Oct/0/96 P USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Возможности маркетинга




РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR01R}}




РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


{{Oct/0/96 P USR0R}}


{{Oct/0/96 P USR0R}}


{{Sep//96 USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка
вение


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Oct/0/96 P USR0R}}


{{Sep//96 USR01R}}


{{Oct/0/96 JP USR0R}}


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


РЦП: Пакет средств по анализу рынка


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR01R}}


{{Sep//96 USR0R}}






{{Oct/0/96 JP USR0R}}


{{Oct/0/96 JP USR0R}}




РЦП: Пакет средств по анализу рынка Введение


РЦП: Пакет средств по анализу рынка Введение


IIOcl/03/96 SR USR0244R}}


IIOcl/03/96 SR USR0244R}}



<<

стр. 2
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ