<<

стр. 2
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ

12. ВЫ
13. БЕСПЛАТНЫЙ (а это слово я добавил только что. примечание автора).

Вышеприведенный перечень содержит привлекающие внимание слова, которые нужно
попытаться включить в заглавия ваших рекламных объявлений. Просмотрите как
можно больше объявлений этого типа, выбирая из заглавий слова, привлекших ваше
внимание. Делайте это до тех пор, пока вы не составите список не менее чем из 50 слов.



Постарайтесь выбирать не фразы, а отдельные слова. Фразы придут позже. Держите
этот список под рукой и посматривайте в него, когда составляете возможное заглавие
для рекламного объявления. Заглавие является наиважнейшей частью объявления. От
всего объема времени, потраченного на создание рекламного объявления, 90% может
потребоваться только на составление заглавия.

Теперь запишите каждое слово, которое по вашему мнению описывает специфические
характеристики вашего товара или его преимущества. Что вы обычно говорите
покупателю о своем продукте?

Преимущества - дает выгоду - выгодный!
Возможности - особенности - предоставляет возможности!

Глаголы и прилагательные должны впечатлять. Глаголы - потому что они показывают
действие, прилагательные - потому что описательны. Активные и описательные слова
заставляют реагировать наши чувства

Теперь давайте соберем все слова и попытаемся создать рекламное объявление в
рубрику - автомобили.
Желаете Надежный Подержанный Автомобиль в Прекрасном Состоянии и
Великолепный в Управлении? Форд 1994 малый пробег автоматическая коробка
встроенный CD тонированные стекла кондиционер Вам позавидуют любители,
когда вы за рулем.

Звоните сегодня 555-555 спросить Джо.

Ну, это я сотворил быстро. Может быть вы сделаете его лучше. Вызвало ли объявление
отклик у читателя, захватило ли его внимание? Предлагает ли объявление
возможности, выгоды для покупателя? Возникают ли у читателя эмоции и желания?
Ведет ли объявление читателю к действию?

Теперь создайте свое необыкновенное объявление, держа в уме вышезаданные
вопросы. Просмотрите свое объявление и проверьте все ли важные составляющие
удачного объявления в нем присутствуют.

Найдите Web-сайт с большим количеством объявлений под рубрикой,
соответствующей типу вашего товара. Постарайтесь поместить свое объявление на
первых местах, по возможности. И ждите откликов. Если вы не получаете откликов, то
либо измените заглавие объявления, либо замените формулировки слов или попробуйте
разместить объявление в нескольких местах!


Желаю у дачи.....


Глава 6 СОЗДАНИЕ ПРИБЫЛЬНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ

Все желают заработать деньги...Фактически, большинство людей хотят схватить удачу
за хвост. И кажется, что самый легкий путь к исполнению этого желания - почтовые
заказы, или в профессиональных границах этого бизнеса - прямая рассылка товаров по
почте...

Но существует одна деталь - едва ли кто-нибудь задумывается над основной
составляющей продаж по почте: умение создавать прибыльные рекламные объявления,
которые продают ваш товар или услуги!

Итак, что делает объявление удачным, хорошим или плохим? Прежде всего, оно
должно привлечь читателя и поэтому точно должно донести то, что вы желаете сказать.
Во-вторых, нужно высказать это наименьшим количеством слов, чтобы не превысить
ваши расходы. И в-третьих, объявление должно произвести желаемый результат, будут
ли это запросы на информацию или заявки на покупку.

Первая цель - захватить внимание читателя. Вы должны признать, что читатель
"сканирует" страницу взглядом, на которой ваше объявление размещено в компании
других двух-трех сотен объявлений. Поэтому, в объявлении должно быть нечто такое,
что заставило бы зафиксировать его взгляд именно на вашем! Поэтому, первые два-три
слова сообщения необычайно важны и заслуживают вашей пристальной заботы.
Многие исследования в этой области показывают, что слова или фразы, моментально
увлекающие читателя, относятся к категории слов, притягивающих внимание. Такие
слова, как: БЕСПЛАТНЫЙ.. .ВЫИГРАТЬ.. .ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ...
Какие бы "горячие" слова вы не использовали в начале своего объявления, вы должны
держать в уме, что они так или иначе будут конкурировать с такими же
привлекающими внимание словами других объявлений на той же самой странице.
Поэтому, в дополнение к вашим ведущим словам, нужно быстро перейти к обещанию
или получению выгод от покупки именно вашего товара. Другими словами, объявление
должно говорить: ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ! Легко и Просто. Мы расскажем
как!
Говоря языком профессионального копирайтера, вы "заграбастали" внимание читателя
и заинтересовали его тем, что он затем должен сделать.

Следующее правило хорошей рекламы - возбудить желание читателя, чтобы он принял
ваше предложение. В большинстве случаев это правило забывают, и получается, что
это единственная причина, почему объявление не дает заказов вопреки ожиданиям
рекламодателя.

Подумайте об этом - вы привлекли внимание читателя, вы сообщили ему ясно и просто,
и теперь хотите попросить его о чем-то. Пока вы тратите время на слова "предлагаем
вам...", ваше объявление находится только на полпути к читателю, он уже сравнивает
ваше объявление с другими, которые тоже привлекли его внимание, и он решился
ответить на одно из них

Вот теперь самое время вставить волшебное слово "гарантировано" или другие
подобные слова или фразы. Теперь мы имеем такое объявление:

ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ! Легко и Просто. Гарантировано!


Слова включили чувства читателя и остались в его уме. Теперь вы уже можете
спросить о деньгах Это "требование к действию" - часть вашего объявления. В этой
части можно использовать такие слова как: Предложение ограничено - Действуйте
сейчас! Напишите сегодня! Только сейчас....

Собрав все вместе, мы получим такое объявление:

ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ! Легко и просто Гарантировано!
Предложение ограничено. Вышлите 1$...

Составляющие любого хорошего рекламного объявления - Внимание - Интерес -
Желание - Действие... Без этих четырех компонентов, искусно включенных в текст,
ваше объявление будет не просто напечатано, а будет зарабатывать деньги. То, что мы
вам показали - основа объявлений. Хотя такое объявление может быть опубликовано в
любом ведущем издании и притянет заявки, оно все же подводится под категорию
"слепых объявлений" и привлечет запрос на информацию от широкого спектра
читателей. Другими словами, от такого же количества "бездельников", как и от
активных покупателей.

Давайте попытаемся составить тип объявления, используя все правила написания
рекламного объявления и точно указав тип товара или услуги:

СЕКРЕТЫ ЗАРАБОТАВШЕГО БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ!
Как создавать успешные рекламные объявления.
Научиться легко и просто у двоить и утроить количество заказов.
1 $ высылать по адр есу.....

Что мы сделали?
1) "захватили" внимание читателя...
2) заинтересовали его тем, что его привлекает....
3) дали "последующий стимул" чем-то (фразой-ловушкой), что заставило его
"пожелать" ваш товар или услугу...
4) требование действовать немедленно......

Нет необходимости быть хитрым или умным. Просто нужно придерживаться основ и
ваши доходы возрастут. Один из способов научиться создавать хорошее рекламное
объявление - изучение аналогов. Оцените, что они хотят продать, попрактикуйтесь в их
переписке в соответствие с данными выше правилами. Когда вы садитесь создавать
объявление, пишите все, что намерены сказать - затем перечитайте, вычеркивая слова и
оттачивая фразеологию.

Окончательная составляющая вашего объявления, естественно, ваше имя и адрес - куда
читатель будет направлять свой запрос по дальнейшей информации, делать заказ и
посылать деньги.

Вообще, читатели чаще посылают заявки и заказы по объявлениям, где полностью
указано ваше имя, а не инициалы или просто один адрес. Однако, поскольку стоимость
рекламного объявления зависит от количества слов или объема задействованного
пространства, указание имен становится дорогим предприятием. Если бы мы просили
своих респондентов писать или присылать деньги на Ассоциацию Издателей и
Писателей и пр., стоимость нашего объявления была бы непомерно высокой от

количества используемых слов. Поэтому следует сократить слова до двух, например,
"Money-Makers Ltd.". Цель - сократить стоимость и длинные названия.

То же самое относится при написании номера почтового ящика. Сократите его до
упрощенного - п/я 40.

Очень важно знать правила написания объявлений приносящих прибыль, правильно
применять их и соответственно распределять свои расходы.

Теперь вы знаете основы.... И настало время ознакомиться с дополнительными
р екомендациями.


КАК СОЗДАВАТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ,

Глава 7

МОМЕНТАЛЬНО ПРИНОСЯЩИЕ
РЕЗУЛЬТАТ!


ПРЯМАЯ ПРОДАЖА ПО ОБЪЯВЛЕНИЮ
Возможно продавать товар непосредственно по объявлению. Это относится к
недорогим вещам. Самый лучший способ использования рубричного объявления -
получение запросов. Это называется двухступенчатым подходом. Первая ступень -
получить максимальное количество запросов, вторая ступень - выслать рекламный
пакет и тем самым предоставить покупателю максимум информации.


ОБЪЯВЛЕНИЯ ДЛЯ МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ЗАПРОСОВ
Текстовые объявления существенно дешевле, чем графическая реклама. Большинство
периодических изданий берут от 3 до 8$ за слово (цены для US). Хорошо составленное
объявление должно состоять примерно из 20 слов, включающих название компании и
адрес. Важно всегда держать в уме, что единственная цель - напомнить клиенту
предпринять немедленное действие и написать о получении дальнейшей информации.

До создания текста необходимо точно знать, что вы хотите продать и что намерены
получить от этого объявления. Как только вы решили, что хотите от читателя,
напишите это в двух-трех предложениях Например, вы имеете право на перепродажу
некоторых рассказов и хотите их продать. Итак, задачи таковы: " Я хочу получить
максимальное количество откликов и запросов на свой материал, который имеет
отличный потенциал прибыли и легко продаваем".

Это объявление может читаться так:
ОГРОМНАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ ПУБЛИКАЦИЙ! Неполный рабочий день. Легко. П/я 230,
Иванов.


НАЧАЛЬНАЯ СТРОКА
Первые 3-4 слова являются критическими. Поскольку в каждом издании находятся
сотни объявлений, вы должны заставить читателя остановиться именно на вашем
объявлении, прочитать его и предпринять действия.

Откройте какие-нибудь печатные издания и просмотрите объявления. Вы увидите
массу бесцельных объявлений. Это потеря денег. Но для вас это выгодно, поскольку я



уверен, вы сделаете все, чтобы ваше объявление заметили. Вот пара примеров
бесполез ных объявлений:

Все Еще Ищите Новое Начинание? Пишите....

Что они под этим подразумевают? Какое отношение это все имеет ко мне и что
предположительно я от этого буду иметь? Вот другое:

Самый Легкий Бизнес На Земле. Ценная информация высылается бесплатно.....

Думаете много людей отреагирует на такое объявление? Особенно, ели они найдут
множество подобных, чтобы занять свое время.


ЦЕЛЬ - ЗАСТАВИТЬ ЧИТАТЕЛЯ ДЕЙСТВОВАТЬ СЕЙЧАС!
У вас есть менее 25 слов, чтобы составить сообщение, которое заставит читателя
остановить свое внимание; представить причину - выгоду для него - почему это
выгодно для него; сообщить, что делать - действие; и обеспечить жизненноважной
информацией. Это просто, но в тоже время трудно. Просто, потому что вы знаете, чего
хотите достичь, а трудно потому, что это должно быть описано несколькими словами.
Я думаю, вы понимаете, почему невозможно продать вещи стоимостью в 100 или 200$
по рубричному объявлению. У вас просто не будет места, чтобы полностью рассказать
о предмете и убедить кого-то расстаться с этими деньгами.


ЭГОЦЕНТРИЧНЫЕЙ ВАРИАНТ ОБЪЯВЛЕНИЯ НЕЭФФЕКТИВЕН
Имея некоторую практику, вы не столкнетесь с проблемой получения наибольшего
количества запросов по объявлению. Держитесь в стороне от "эгоцентричных
вариантов создания объявлений", говорящих исключительно о вашей персоне. Какой
вы "крутой", как преуспевает ваша компания и как великолепен ваш товар.

Единственно, что беспокоит вашего читателя, так это он сам. Что он есть Номер Один!
Никто, кроме него.


НЕКОТОРЫЕ СОВЕТЫ ПО ЭКОНОМИИ
Почти все еженедельные и ежемесячные периодические издания берут стоимость за
каждое слово, включая ваше имя и название компании. Многие ежедневные газеты
имеют построчный тариф. Поскольку адрес занимает от 6 до 10 слов, можно
уменьшить свои расходы таким образом:

Нижеприведенное объявление имеет 16 слов
ОГРОМНАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ ПУБЛИКАЦИИ
Неполное рабочее время. Легко.
Производственно-коммерческое предприятие "Эврика"
Ул. Ленина, дом 15 корпус 2, офис 3 п/я 27

Попытаемся сделать другой вариант:
ОГРОМНАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ ПУБЛИКАЦИИ
Неполное рабочее время. Легко. "Эврика", п/я
27, Иванов.


Некоторые издания берут плату за два слова почтового индекса и государства, другие
как за одно. Если вы живете в городе, название которого состоит более чем из одного
слова, например - Нижний Новгород, то можно заплатить как за одно слово.

Оцените стоимость своего объявления по стоимости заявки. Например, объявление
стоимостью в 150$ дает 170 заявок по 0.88$ за слово, а объявление стоимостью 28$
привлекает 15 заявок стоимостью 1.87$ за каждое слово.


КОГДА НАЧИНАЕТЕ ПОЛУЧАТЬ ЗАЯВКИ
Если вы создали эффективное объявление и начали получать возрастающее количество
заявок, то необходимо выполнить несколько видов работы.





Ваш рекламный пакет должен быть готов до поступления первой заявки и ответ

должен быть быстрым, предпочтительно в этот же день. Или в течение 48 часов. Чем
больше вы будете выжидать, тем больше шансов дадите своим конкурентам. Хотя
некоторые люди могут неделями обдумывать свое решение, большинство же
действуют в течение первых дней.





Опубликованное объявление - только начало. Имена и названия, упомянутые в

объявлении должны быть постоянными, поскольку это объявление может печататься
повторно.





Процент запросов по объявлению - это ваши потенциальные покупатели. Вам

необходимо послать этим покупателям дополнительные предложения в течение
нескольких недель после их первой покупки, затем напоминайте о себе, по крайней
мере раза три в год.

Вычеркните из своего списка тех, кто ничего не купил в течение 8-12 месяцев.





Запросы, не подтвержденные покупкой в первый раз, могут подтвердиться

покупкой в следующий раз. Вы можете послать клиенту этот же материал или
аналогичное предложение еще раз. Рекомендуется посылать клиенту два-три
отправления.

Многие компании по рассылочному бизнесу имеют небольшой доход или совсем
ничего, когда результаты продаж измеряются по расходам на рекламные объявления.
Но судя по изменению жизни в лучшую сторону многих тех, кто занялся этим
бизнесом, получены не одна сотня долларов прибыли.

Желаю Вам успеха и заявок по Вашим объявлениям!



СЕКРЕТЫ ПОЛУЧЕНИЯ БОЛЬШИХ ДЕНЕГ
ОТ РЕКЛАМНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ

Данный вид рекламы, при эффективном использовании может явиться быстрым и
недорогим способом значительного увеличения количества продаж и клиентов. Одно
хорошо написанное объявление может сгенерировать сотни продаж, а по стоимости
обойтись очень дешево.

К сожалению, многие недооценивают притягательную силу рубричного объявления.
Они считают, такого рода объявления нужны только для продажи автомобилей, поиска
работы, но не для бизнеса. И насколько это правильно, что рубричные объявления -
хороший способ продать автомобиль или найти работу, настолько же правильно, что
рубричные объявления могут запустить и влиять на многомиллионный бизнес.

Фактически, многие типы бизнеса полагаются исключительно на эффективность этих
недорогих объявлений. Как только вы поймете, как использовать силу этой рекламы, у
вас отпадет необходимость запуска дорогостоящей графической рекламы.

Ключевой пункт объявлений в том, что они наиболее эффективны, когда используются
как "приводящий в действие генератор". Этими объявлениями вы никого не убеждаете
потратить деньги. Вы просто пытаетесь определить потенциального покупателя,
контактируя с ним посредством этого объявления. Как только потенциальный
покупатель себя проявил, вы отсылаете рекламное письмо с предложением товаров или
услуг.

Создание эффективного объявления является одной из самых точных форм авторства.
С помощью двадцати или менее слов, вы должны сказать что-то такое, на что ответил
бы ваш покупатель. И здесь вы не можете полагаться на привлекающие взгляд
иллюстрации или профессиональную верстку. Все заключено в словах.

Ниже описано, что мы должны сделать, если хотим создать работающее объявление:





Определите, что вы хотите достичь с помощью этого объявления. Вы хотите,

чтобы читатель прочитал объявление и улыбнулся? Или вы хотите, чтобы он прочитал
его и позвонил вам? (в основном, мы хотим, чтобы читатель позвонил нам и
немедленно).





Определите профиль клиента, который наиболее вероятно купит ваш товар или

услугу. Если вы не состоянии определить кому вы намерены продать товар или услугу,
то практически невозможно написать направленный текст.





Определив наиболее "вероятный профиль интересов клиентов", вы должны

составить перечень "ключей" - слов, идей и концепций, немедленно привлекающих
внимание данной группы читателей.

Ключевыми фразами могут быть: "работа на дому", "финансовая свобода", "потеря
лишнего веса", "немедленный заем" или "работа в зарубежных странах".





Мы должны определить, как можно соединить эти ключи, чтобы объявление в

20 или менее слов достигло бы своей цели. Не забывайте - первые три слова
чрезвычайно важны и должны выбираться с конкретной целью. Они должны взывать к
потенциальному покупателю.






Если наша цель заставить читателя обнаружить себя как потенциального

покупателя, мы должны предложить бесплатную дополнительную информацию. Таким
образом, заставляя клиента связаться с нами, сообщить свое имя, чтобы иметь
возможность выслать ему информацию. Мы обычно делаем это, говоря "Для получения
бесплатной дополнительной информации позвоните 555..."

После того, как к нашему большому удовлетворению объявление написано, мы
выискиваем высокоэффективные целевые газеты и журналы, которые читают наши
потенциальные клиенты. Затем мы находим издания с наименьшим количеством
рубричных объявлений и помещаем туда наше объявление для эксперимента.
Желательно избегать издания общего направления. Стоимость размещения в них
объявлений очень высока, а отдача слишком мала.





До публикации объявления нужно разработать свой рекламный пакет. Это

бесплатная информация для желающих позвонить по вашему объявлению. И именно
ответный пакет обеспечит продажи. Наличие хорошего рекламного пакета является
необходимым условием успеха вашего проекта.





После публикации объявления, мы прослеживаем общее число заявок на каждое

объявление с каждого издания. Это позволит узнать, какие объявления лучше и какие
издания привлекают больше читателей. Нужно использовать эту информацию, перед
запуском широкомасштабной рекламной компании.

И заключительный этап. Успех объявления определяется продажами, относящихся ко
второй ступени взаимодействия с клиентом - ответному рекламному пакету. В
основном, если вы получили пять или более заявок при недорогом объявлении, вы на
правильном пути.

УДАЧИ!



КАК КОДИРОВАТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ БЕЗ
ДОБАВЛЕНИЯ СПЕЦИАЛЬНЫХ СЛОВ

Кодирование объявления не является большим секретом или сложным процессом, как
думают некоторые.

Многие фирмы продают материалы, как кодировать ваше объявление за 3$ или больше,
если вы сами не можете это понять из нескольких реклам посылочных отправлений.

Кодирование объявлений является простым способом определения, откуда пришли
ваши заявки и если вы не пользуетесь купонами или отдельными бланками заказа для
нескольких различных товаров, вам нужно изучить этот метод.

С целью демонстрации давайте предположим, что ваша компания называется JONDO
COMPANY, ваше имя JOHN DOE и вы продаете издания PRINTCO и PUBGUYS. Вы
решаете поместить объявления в трех периодических изданиях и игровую рекламу для
вашего каталога в других каталогах, по одному объявлению в каждый каталог.

Для простоты, в том месте, где вы поместили название и адрес компании при
предложении рекламного каталога Printco, поставьте название PC JONDO, ADDRESS,


71Р(адрес и почтовый индекс.) Когда вам придет конверт без указания типа заявки, при
первом взгляде вы определите, где клиент прочитал вашу рекламу

Теперь Printco и Pub-guys похожи, поэтому для второго объявления вы можете
пометить как JONDO-PG. Если вы рекламируете тот же самый каталог в трех
различных магазинах, то используйте различные коды для каждого, чтобы увидеть,
которое из них дает вам большее количество ответов. Например, JONDO-PG, JOHN
DOE PG, P.G.JOHN. При получении заявки вы легко их можете подразделить.

Такие сочетания бесконечны. Вам следует продумать их, записать и использовать.

Клиент, сделавший заказ, хочет быть уверен, что вы получите его заказ и старательно
переписывает ваши данные адреса вплоть до запятой. Вы не должны выходить за рамки
принятых способов написания кодов. PG должно всегда быть кодом PUB-GUYS, но вы
можете использовать произвольный код числа, выбранный вами, и они могут быть
бесчисленны для определения дат на объявлениях, чтобы увидеть, сколько еще
получено заявок после окончания публикации объявления и какие месяцы или сезон
наиболее продуктивны для продаж.

Кодирование даты подразумевает использование ряда цифр, для идентификации
номер а журнала, последовательности выпусков и даты публикации.

Кодирование - важный момент. Как только вы составили перечень почтовых заказов
приличного размера, то будет намного легче использовать рекламные коды, если
расположить список по интересам клиентов, чем вести учет каждого клиента и его
покупок. Все это можно сделать с помощью хорошей компьютерной программы.

Единственно, что пугает людей при использовании кодирования - это проблемы при
получении денежного почтового перевода на указанный закодированный адрес. Люди
немного сомневаются в успешном получении депозита, так как банковский счет
зарегистрирован на имя JONDO, а не на код - JDPG. Не бойтесь. Ваша компания будет
зарегистрирована на ваш почтовый адрес. Показав банковскому клерку копию
объявления с адресом, у него не останется сомнений в том, кто должен получить
деньги. Если случайно вы столкнетесь с проблемой, когда банк не обеспечивает выдачу
наличных по кодированным адресам, просто найдите другой банк, где понимают как
работать со специалистами по почтовым рассылкам.


ЭФФЕКТИВНЫЕ СПОСОБЫ

Глава 10

КОДИРОВАНИЯ


Чтобы быстро определять, какие издания привлекают большее количество запросов по
вашей рекламе, а также какой текст объявления лучший, вы должны эффективно и
просто использовать методы кодирования объявлений.

При использовании идентификационного кода в объявлениях вы моментально видите,
какое издание и текст объявления приносит вам успех Кодирование является
достаточно простым процессом и может осуществляться различными способами.

Самый простой и общий способ - добавить буквы к вашему адресу.



Например: Ваш адрес - 555 Easy St. Ваш закодированный адрес должен выглядеть так
"555 Easy St., Dept IOP-8", где ЮР-8 является ключом и расшифровывается как
название журнала: "Возможности Прибыли, августовское издание".

Дополнение адреса кодом не должно вызывать проблемы для почтового отделения, но
все-таки сообщите об этом методе вашему почтальону. Ознакомьте его с кодом, чтобы
узнать его мнение. Они знают, какой формат не подходит для доставки.

Если для ответов используется телефон, вы можете добавить номер телефона
департамента и дать инструкции клиенту по этому номеру. Ваш оператор телефонной
связи будет использовать код для быстрой связи с вашими клиентами.

И наконец, хороший способ проверить, какие ваши объявления или флаеры имеют
успех, - использовать бумагу различного цвета, один на каждый лист. Вы тотчас же
определите источник при получении бланка-заказа.

Постарайтесь держать в порядке свой список кодов и кому они направляются. Делая
это, вы легко определите - в какие издания стоит помещать свою рекламу, а в какие -
нет, и какие тексты объявлений наиболее эффективны. Это позволить вам тратить свои
деньги на рекламу только в стОящих изданиях и получать выгоду!


Глава 11 КАК ИЗБЕЖАТЬ ХАРАКТЕРНЫХ ОШИБОК

Объявление составить не так трудно. Подготовьте рекламный текст, возбудите интерес
читателя и сообщите дополнительную информацию. Но большинство людей делают
общие ошибки или в силу своей неспособности написать объявление, или размещая их
в неподходящих изданиях

При создании Эффективного Текста никогда не пытайтесь продать что-нибудь дорогое
посредством рубричной рекламы. Прежде всего, у вас недостаточно пространства,
чтобы сообщить людям все, что необходимо знать и чтобы они соблазнились вашим
товаром.
Вместо этого, вы должны применить "Двухступенчатый метод" создания рекламы.
Обратитесь с просьбой к читателям прислать вам 1$ или четыре первоклассных
почтовых марки для получения большей информации. Когда они ответят, вышлите
брошюру, флаер, бланк заказа и сопроводительное письмо, чтобы клиент имел
возможность заказать реальный товар.

Теперь давайте поговорим о написании текста объявления. Лучший способ - изучать
объявления других авторов. Не копируйте каждое слово, но используйте их в качестве
путеводителей для написания своего собственного объявления. Как только вы поняли
смысл требуемого, то без труда сможете профессионально подготовить рекламный
текст. Опубликуйте его в Нужном издании. Хотя это может звучать немного глупо и вы
подумаете, что это нужно знать только из-за здравого смысла, но люди часто проходят
мимо данного факта, выбирая неподходящие издания для публикации.

Вместо этого, люди выискивают возможность низкой стоимости за размещение
рекламы. К несчастью, это себя не окупает. Даже если вы нашли несколько
возможностей, необременительных для вашего кошелька, то выбросите деньги на
ветер, если заранее не оцените качество издания, где собираетесь размещать рекламу.

Один из способов предварительной оценки издания - опубликовать тестовое
объявление.

Следует выбрать известное издание, уже имеющее опыт работы с бизнесом почтовых
рассылок. (Приложите к просьбе 1$ или 4 первоклассных почтовых марки). Если вы
сообщите, что вы новичок в этом бизнесе и заинтересованы в их издании для
публикации своих объявлений, вы определенно обнаружите, что потраченный доллар
стоит затраченных усилий, потому что это издание уважаемо, честное, надежное и
будет вам хорошим помощником.

Изучайте публикации, смотрите, что рекламируют другие люди и как они это делают.
Войдите в контакт с теми, кто продает аналогичный товар, с надеждой на создании
собственной сети. Вы будете удивлены обнаружив, как много бесплатной информации
вы можете получить только при переписке с другими.

Как только вы определились с типом издания, опубликуйте свое объявление месяца на
три. Если вы не получили никакого ответа или только несколько заказов, попытайте
счастья в другом издании. Изданий - тысячи, и наверняка с их помощью вы найдете для
себя рынок сбыта.

Не останавливайтесь на одном издании. Поскольку вы уже определили целевой рынок
заинтересованных в покупке вашего товара клиентов, то не стоит публиковаться только
в одном издании. Фактически, если вы остановитесь на одном, ваше объявление
потеряет свежесть. Если люди будут постоянно видеть ваше объявление каждый месяц,
они устанут. Кроме того, если им нужен этот товар, они его закажут при первом
чтении. Не заставляйте своего читателя чувствовать усталость! Меняйте размер
объявления и избавляйтесь от неэффективных вариантов.

Продолжайте размещать объявления до тех пор, пока это приносит пользу. Но не
отказывайтесь от возможности помещения своей рекламы в 5, 10, 20 или даже 50
других печатных изданий, чтобы обеспечить стабильный приток заказов и привлечь
больше клиентов.

Не забывайте кодировать объявления. Многие новички в бизнесе почтовыхрассылок не
кодируют свои объявления и поэтому не знают, в каких изданиях люди знакомятся с их
объявлением. Если честно, я сам раньше не делал этого и в результате потерял много
денег. Поэтому, пожалуйста, не повторяйте этих ошибок. Кодирование своих
объявлений означает, что вы устанавливаете определенный код на свой адрес, чтобы
немедленно определить, где ваши клиенты прочитали объявление. Ведите запись
каждого названия и адреса издания. Записывайте даты, когда вы отослали объявление,
даты получения подтверждения публикации объявления. Ведите аккуратную запись
использу емых кодов.
Если ваш адрес "123 Anytown St.," он может быть "123 AnytownSt, Suit А" для одной
публикации, "Suit В" для другой. Почтальон будет доставлять вам почту на "123
Anytown St." Люди иногда даже кодируют собственное имя в объявлении.

Напрягите свое воображение и вскоре убедитесь, что процесс кодирования станет
достаточно легкой частью вашей работы. Отслеживайте количество ответов от каждого
издания. По истечении трех месяцев просмотрите свой учетный лист и вычеркните
неэффективные издания. У вас будут убытки, если потратив 10$ в месяц на
публикацию объявления, вы получите запросов только на 1$. В итоге, вы увидите, где


выгоднее рекламировать товар и сможете опубликовать больше объявлений в этом
издании. Не прекращайте использовать этот метод и вы всегда будете получать заказы.
Это выигрышная ситуация для всех!

Бульварные газеты или рекламные листки? Другой вопрос, волнующий многих, - что
лучше использовать. Многие могут послать свое объявление в нужный день и в
нужный сезон года, они относят это к научному методу и смогут убедить вас в этом.
Однако, не существует установленных правил, которые могут успешно применяться
всеми. Это потому, что существует множество разных подходов к рекламе товара. Если
вы предлагаете услуги по туризму и прочли статью, где не советует публиковать
объявления в летний период - вы потерпите неудачу. Лето - сезон получения огромных
прибылей в туристическом бизнесе!

Не слишком придерживайтесь статистики исследователей, или тех, которые себя
таковыми называют. Это не тот способ определения вашей рекламной стратегии.
Попытка и результат - вот, что обычно срабатывает. Вы человек, контролирующий
свой бизнес, и вы там, где "остановилась фишка ". Пользуйтесь любыми
преимуществами и пробуйте любые способы, пока не определите, что удобнее для
товара или услуги вашей компании.

Газеты являются прекрасным средством рекламы, но рекламные листки тоже. Иногда
люди чувствуют, что однодюймовое объявление теряется среди сотен других Это
может быть истинно при одних обстоятельствах и не истинно при других Вы читали
однодюймовые объявления в газетах? Конечно читали. При просмотре страницы ваш
взгляд всегда направлен к одному или двум объявлению, привлекательным для вас.
Спросите себя, "почему?" они привлекли ваше внимание. Может объявление
расположено в каком-то особом месте на странице? Или потому, что заголовок
содержит слово "Бесплатно"?


ЧТО СЛЕДУЕТ И НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ ПРИ
СОЗДАНИИ ОБЪЯВЛЕНИЙ
В этой книге вы прочли о создании привлекательных заголовков, кодировании, и
формуле АГОА. Теперь несколько советов:




















Будьте творческими и записывайте все, что вы думаете.

Не беспокойтесь о КОЛИЧЕСТВЕ СЛОВ, пока не приступите к финальной
подготовке текста.

Кодируйте свои объявления, но не приводите в замешательство почтальона.
Посоветуйтесь с ним, до того как внести некоторую путаницу в свой адрес.

Обязательно просматривайте чужие объявления и проверьте, были ли они
помещены в прошлых выпусках издания

Не воруйте чужих объявлений. Однако можете использовать формат. Такой
как: Не слишком ли вы толсты? Избавьтесь от лишнего веса Сейчас же! - или -
Ваш Автомобиль Затрудняет Вашу жизнь? Звоните Нам Сейчас же!

Тестируйте на качество свои объявления как можно чаще.





















НЕ пользуйтесь изданием, в котором ваше объявление не принесло успеха.
Оглянитесь вокруг.

Поместите объявление в нужное место, где оно лучше смотрится. Не пишите его
сплошными заглавными БУКВАМИ.

Используйте слово ВЫ везде, где только можно.

Не используйте "Я" или "Мы" часто. В основном людей интересует только своя
собственная персона

Найдите возможность предоставлять бесплатные бонусы.

Бонусы не должны затмить ваш товар.

Предоставляйте гарантию

НЕ сдавайтесь!


КАК "ИНФОРМАЦИОННАЯ ЗАГРУЗКА"
Глава 13 МОЖЕТ УВЕЛИЧИТЬ
ПРИТЯГАТЕЛЬНОСТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ


Существует множество советов по написанию успешного объявления, письма или
брошюры. Некоторые говорят, что нужно быть очень искусным и проницательным.
Другие говорят, вы должны быть жестки и прямолинейны, третьи - вы должны быть
уклончивы и иносказательны. Но есть одна техника, "идущая впереди" по своему
успешному применению.
Инфо-Загрузка является стилем перегрузки объявления информацией о вашем товаре
или услуге. Теория такова - вы предоставляете клиенту больше информации, чем он
хочет получить о товаре/услуге, тем самым он чувствует больше доверия к вам и к
вашему предложению. К тому же, клиент, читающий все объявления, непременно
заинтересуется именно вашим предложением. Хорошая новость? Она срабатывает!

Вот как это делается. Скажем, вы планируете разместить рекламу на четверть
журнальной страницы. Вместо того, чтобы оставить свободное пространство или
поместить привлекающие взгляд рисунки, заполните все пространство текстом!
Напечатайте столько информации, сколько сможете придумать, но чтобы это было
читаемо. Чтобы объявление не выглядело как серое пятно для читателя, выделите его
черной рамкой, а заголовок и важные фразы выделите жирным шрифтом.

Можете сделать то же самое с почтовыми рассылками. Вложите в конверт рекламный
проспект и добавьте брошюру/флаер, которые заново подчеркивают важные пункты,
предоставляя больше подробностей.

Несколько предосторожностей при использовании этой техники: Во-первых, убедитесь,
что вам действительно есть, что сказать! Вы наверное уже привыкли к экономии на
каждом слове, так что будет тяжело загрузить информацией без ощущения
многословности и повторных фраз. Стараясь избежать сбивчивого объяснения,


расскажите клиенту о каждой выгоде, которую он получит от вашего товара/услуги.
Выгода - важное слово.

Попытайтесь использовать эту технику. В зависимости от вашей аудитории и от того,
что вы желаете продать, вы сможете заметить, что информационная загрузка
привлекает больше продаж и увеличит ваш банковский счет!


ЧТО СЛЕДУЕТ И НЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ В
ПОЧТОВЫХ РАССЫЛКАХ

Важный аспект любого бизнеса - хорошая реклама Фактически, успех почтовых
рассылок полностью зависит и даже предсказуем от текста объявления.

Прежде всего, нужно создать динамичное и эффектное объявление, привлекающее
взгляд, захватывающее интерес читателей. Таким образом, пока ваше объявление не
"выпрыгнет" из всей массы объявлений на читателя, количество ваших продаж не
оправдает надежд ..... И пока ваше объявление не "завладеет интересом" ваших
потенциальных покупателей, вы не получите денег, на которые рассчитываете.

Привлекательность вашего объявлении должна начинаться с заголовка. Заголовок
должен создать "образ мечты" в уме читающего, мечты решения всех проблем и
получения ощущения счастья, которого он ищет. Если объявлению не удалось
привлечь внимание вашего потенциального клиента, вы потратили деньги и усилия
впустую.

При написании объявления поставьте себя на место читателя - быстро
заинтересуйте его своим предложением, покажите, как получить то, что он хочет, и
затем заставьте его помочь вам решить его проблему немедленно. Ваш текст должен
излучать энтузиазм, волнение и позитивный настрой.

И даже при этом, вы должны оставаться предельно честными. Не преувеличивайте и не
делайте нереальных заявлений. Никогда не обещайте невыполнимого.

Используйте метод усиленной рекламы! Рассказывайте с чувством и верой в свой
товар. Используйте повседневный правильный разговорный язык.

Подчеркивайте достоинства вашего товара или услуги. Объясните читателю, что
приобретение, например, вашей книги или использование вашей услуги сделает его
жизнь богаче, счастливее и интереснее. Не вдавайтесь в подробности, сколько денег вы
потратили на развитие вашего бизнеса, поиска информации или какую квалификацию
вы получили, чтобы заниматься этим бизнесом - подчеркните только ценность и
выгоду от приобретения товара.

Постарайтесь использовать обращение "вы" как можно чаще. Пишите свой текст,
как будто вы беседуете и стремитесь продать свой товар только одному человеку. Не
позволяйте своему объявлению звучать так, как если бы вы выступали с трибуны перед
огромной аудиторией. Обращайтесь персонально только к одному человеку. Не
пытайтесь показаться умным, блестящим или шутливым в объявлении - создавайте
простой текст, направленный на заинтересованность читателя в покупке вашего товара
или услуги из-за выгодности приобретения.

Содержание объявления должно быть ясным и понятным для читателя. Не
пытайтесь его запутать. Объясните, что он получит за свои деньги, какую выгоду будет
иметь и как сделать заказ.

Не пытайтесь быть слишком дружеским с читателем. Другими словами, избегайте
компанейские или сленговые выражения.

При написании текста, думайте о себе как о продавце, доставляющим товар прямо к
двери заказчика. Вы должны быстро завладеть вниманием клиента, быстро
заинтересовать своим товаром и заставить его получить удовольствие от преимуществ
при владении этим товаром.

Создание рекламы, будь то изобразительная реклама, рубричное объявление,
рекламное письмо о распродаже или брошюра - требует большого мастерства. Это
искусство, которое должно совершенствоваться каждодневной практикой и
профессиональными рекомендациями.

Таким образом, ваш первый шаг - изучить конкурентов и понять, что они делают для
продажи своего товара. Используйте практику переписки их объявлений с различных
точек зрения или под разной направленностью продаж. Собирайте папку с
объявлениями из различных печатных изданий, как "генератор" идей. Не копируйте
чужую работу, но используйте привлекательные детали для своего вдохновения.

Пока вы не продаете товар большой стоимости, дорогостоящая или цветная бумага не
произведет большого впечатления на клиентов, но качество печати определенно окажет
свое действие, всегда имейте это в виду.

И заключительный пункт, который также необходимо помнить - летние месяцы, когда
люди обычно уезжают в отпуска, не являются лучшим временем для продаж.


14 СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СЛОВА
Дополнение "БЕСПЛАТНО"

1. Слово "БЕСПЛАТНО" пока является самым мощным по воздействию... и сейчас это
наиболее часто употребляемое слово! Если вы можете что-либо предложить
"БЕСПЛАТНО" - обязательно используйте это мощное слово! Оно притягивает заказы
лучше, чем какое-либо другое слово! Вот несколько способов его использования:

2. ОДНА вещь БЕСПЛАТНО при покупке двух! или - Вторая БЕСПЛАТНО при
покупке первой!

3. Купите две - третья БЕСПЛАТНО! Это используется, для получения БОЛЬШЕГО
количества заказов.

4.Четвертая БЕСПЛАТНО при покупке Трех! Магазины одежды и издательства
печатной продукции обычно предлагают 4-ю БЕСПЛАТНО при покупке 3-х других по
обычной цене.

5. БЕСПЛАТНО "Меньший Размер"! Избавляетесь от меньшего, надеясь, что людям
понравится то, что вы предлагаете и они захотят купить больше

6. БЕСПЛАТНО Справочник по Вводному курсу! Обычно предлагается при покупке
компьютера, микроволновой печи и пр. (Бесплатное членство в клубе и пр.)

7. БЕСПЛАТНОЕ пользование в течение 30 дней! Позвольте людям чем-то
пользоваться бесплатно ограниченное время

8. БЕСПЛАТНОЕ обслуживание каждой покупки! Обычно используется при какой-
либо доставке: пицца и пр. Бесплатная доставка, Бесплатная упаковка и пр.

9. БЕСПЛАТНОЕ Быстрое обслуживание, Или Горячее, или БЕСПЛАТНО! (7-10
предложений горячего кофе) Денни говорит "Если за 10 минут не принесут горячий
кофе, то БЕСПЛАТНО! Клиенты захотят проверить!

10. Подробности БЕСПЛАТНО! используется розничными продавцами, кто продает по
почте. Пусть клиенты знают, что вы прилагаете бесплатную информацию.

11. Разместите две рекламы, третья БЕСПЛАТНО! Это способ привлечения
долгосрочных клиентов по размещению рекламы.

12. БЕСПЛАТНЫЙ набор текста при размещении объявления! Это способ привлечения
новых рекламодателей (Зачем платить лишние деньги, если это БЕСПЛАТНО!)

13. БЕСПЛАТНЫЙ каталог! Многие компании рассылают бесплатные каталоги при
подписке на них! В результате больше продаж.

14. БЕСПЛАТНЫЙ образец! Некоторые компании предоставляют вам бесплатный
образец для привлечения покупателей. (Бесплатные кассеты, диски и пр.)

<<

стр. 2
(всего 2)

СОДЕРЖАНИЕ